Текст книги "Русский нетворкинг"

6. А что в России?

В России нетворкинг работает принципиально иначе, чем на Западе. С одной стороны, понятие «связи» также присутствует в нашем национальном менталитете. Наш человек и без научных исследований твердо знает, что наиболее ценные и значимые ресурсы – будь то контакты хорошего врача, привлекательная вакансия или выгодный контракт – распределяются исключительно по знакомству.

Русская пословица «Не имей сто рублей, а имей сто друзей» впервые была документально зафиксирована в 1854 году в сборнике «Пословицы и поговорки русского народа» Владимира Даля, но возникла, очевидно, намного раньше.

Но тем интереснее разительный контраст в том, как это явление воспринимается на Западе и в России. Для американцев эта информация – научное открытие, инновация и руководство к действию. Но на постсоветском пространстве связи были в 1990-е и, по большому счету, остаются до сих пор понятием демонизированным. Их использование воспринимается как неблаговидный и чуть ли не постыдный способ получения «незаслуженных» преимуществ в бизнесе, построении карьеры и вообще в достижении любого значимого результата. Это также отражено в многочисленных пословицах и устойчивых выражениях, имеющих отчетливо негативный смысл, типа «блат», «рука руку моет», «волосатая лапа» и так далее. Притом что ими пользовались и пользуются абсолютно все.

Причина в том, что Россия, как страна, находящаяся на стыке Востока и Запада, содержит в своем культурном коде элементы, комплементарные обеим цивилизациям. С одной стороны, это дает нам определенные преимущества, позволяя эффективнее с ними взаимодействовать, но с другой – порождает серьезные внутренние напряжения. В первую очередь в силу того, что наша социальная система ближе к восточной модели общества с идеями коллективизма и централизации, в то время как экономическая почти целиком позаимствована с Запада.

При этом у России есть и ряд своих, уникальных черт, которые не имеют прямых аналогов в других культурах. И дело не только и не столько в кириллическом алфавите, сложном языке или исторических особенностях этногенеза. Всё гораздо глубже.

7. География

Как говорил Наполеон, «география – это приговор». Хотя Европа в целом лежит на тех же широтах, что и Россия, ее обогревает Гольфстрим, который ежедневно дает ей 1,4×10⁶ гигаватт дополнительной тепловой энергии. В результате среднегодовая температура в Лондоне составляет 10,8℃, в Париже – 11,7℃, в Мадриде – 14,5℃.

В Москве же – всего 5,8℃.

Кроме того, большинство европейских стран имеют протяженную береговую линию с океаном, что обеспечивает сравнительно мягкий климат. Лето там прохладнее, а зима не такая суровая, как в странах с выраженным континентальным климатом. Средневековый французский крестьянин зимой вынужден был оставаться дома 40–50 дней, а русский – почти 90–100. Это, помимо прочего, означало для него необходимость затратить гораздо больше усилий на то, чтобы заготовить достаточное количество топлива и пищи для себя и домашних животных.

Природные условия, в которых формировалась западная цивилизация, позволяли ее представителям, с одной стороны, находиться в неплотном контакте с большим количеством людей, а с другой – иметь существенную персональную автономность. Откуда, собственно, и проистекает доминирующий на Западе эгоцентризм. В случае изгнания из общества индивид подвергался существенно меньшему риску смерти от голода и холода. Это, в свою очередь, способствовало большей мобильности, предприимчивости и даже авантюристичности европейцев.

Содействовала этому и география: выход к морю открывал им обширные возможности для торговли и культурного обмена. Или для викингских походов и пиратства.

Наши же значительно более суровые климатические условия и обширные незаселенные территории, откуда постоянно исходила угроза нападения кочевников, требовали более плотного объединения небольших групп людей. Отсюда более высокий уровень коллективизма, готовность к самопожертвованию «за други своя». И подозрительно-настороженное отношение ко всем, кто к этой категории не относился.

В итоге жителям Старого Света и американцам, чья культура имеет с ними общие корни, свойственно стремление максимизировать число социальных контактов и строить их по принципу «ты мне, я тебе», то есть сделки, которая не предполагает каких-либо долгосрочных отношений или обязательств, выходящих за рамки контракта.

Для жителей России все наоборот. Мы стремимся ограничить количество социальных контактов, но максимизировать их качество: глубину и интенсивность. Основу наших связей составляет не сделка, предполагающая обмен равнозначными ценностями, а чувство близости и основанного на нем морального долга. Соответственно, различаются и ожидания от социальных связей: для европейцев и американцев это выгода, для носителя русской ментальности – надежность, уверенность в том, что ему помогут в случае необходимости.

Иначе говоря, европеец и американец строят сеть контактов широко, но неглубоко. Наш человек – глубоко, но нешироко. Поэтому в телефонной книге среднестатистического англичанина или американца записано гораздо больше контактов, чем у россиянина. Но по количеству настоящих друзей преимущество будет уже у нас.

8. История

Географическое положение привело к существенным различиям в том, как проходил процесс экономической, культурной и политической экспансии наших обществ.

Экспансия неизбежно вызывает столкновение интересов и конфликты – на уровне как отдельных людей и сообществ, так и целых народов, культур и цивилизаций. С этой точки зрения целесообразно рассмотреть существующие базовые стратегии разрешения конфликтов, которым при этом следуют противоборствующие стороны.

В 1974 году профессоры Питтсбургского университета Кен Томас и Ральф Килманн разработали модель для исследования поведения людей в конфликтных ситуациях. Она вводит два параметра, описывающих многообразие стратегий поведения: «напористость» – стремление добиться своего и «кооперацию» – готовность удовлетворить интересы контрагента. В зависимости от их соотношения выделяется пять основных стратегий.

Уклонение, или избегание, – отказ как от реализации собственных интересов, так и от удовлетворения интересов оппонента.

Приспособление, или примирение, – отказ от реализации собственных интересов в пользу интересов оппонента.

Компромисс – взаимные уступки с целью устранения противоречия между интересами сторон.

Конфронтация, или конкуренция, – стремление реализовать собственные интересы, не считаясь с интересами оппонента.

Сотрудничество, или кооперация, – выработка альтернативного решения, позволяющего полностью удовлетворить интересы обеих сторон.

На основе этой модели был разработан знаменитый тест Томаса – Килманна, который на протяжении более 40 лет остается одним из самых популярных инструментов в конфликтологии. Многочисленные исследования, проведенные за эти годы, подтвердили, что тест не культурно-специфичный: его можно использовать для оценки доминирующей модели поведения людей независимо от их национальной принадлежности.

Но нас в данном случае интересует другой вывод.

Данные поведенческие модели имеют разную эффективность. Наименее результативны избегание и приспособление: они по определению не могут принести избравшим эту линию поведения никаких выгод. Поскольку компромисс подразумевает необходимость поступиться частью своих интересов, он неспособен окончательно удовлетворить обе стороны и тем самым неизбежно закладывает риск нового конфликта. Наиболее результативны две последние стратегии: конфронтация и сотрудничество. Первая несет больше риска, вторая – больше сложностей, но только они могут обеспечить стопроцентное удовлетворение интересов применяющей ее стороны. Поэтому их чаще всего и используют.

Европейцы и Запад в целом исторически тяготели к первой стратегии. Живя на побережьях морей, они садились на корабли, отправлялись в торговые или завоевательные походы и возвращались с добычей без риска возмездия. Технологическое превосходство и географическая изолированность позволяли им не считаться с интересами, культурными особенностями и менталитетом аборигенов. Поэтому западная цивилизация распространялась в основном путем колонизации новых территорий и активного, агрессивного насаждения собственных ценностных установок, культурных и социальных норм.

Россия, как континентальная держава, прирастала окраинами. Подобный подход требовал гораздо большей деликатности: отсутствие крупных водных преград и протяженные границы с соседями создавали риск ответного удара в случае игнорирования их интересов или нарушения достигнутых договоренностей. Это, конечно, не мешало применять силу, когда это было выгодно. Но в целом обстоятельства, в которых происходило взаимодействие с другими народами, способствовали скорее сотрудничеству, чем конфронтации. Местные элиты, как правило, включались в структуру российской власти, сохраняя при этом свои права и привилегии; амбициозной части общества предоставлялись возможности построения карьеры в метрополии, а в местные обычаи и традиции центральные власти обычно не вмешивались.

Эта практика требовала больше времени и усилий, но показывала большую результативность, чем применение грубой силы. Военные походы Ивана Грозного на Астраханское и Казанское ханства или экспедиция Ермака в Сибирь помогли сломить организованное сопротивление местной знати, но попытки удержать территории одной лишь силой могли только обострить враждебность местного населения, что в итоге свело бы экономическую привлекательность завоеваний к нулю. При этом необходимость поддержки военного присутствия в регионе, требовавшая значительных финансовых затрат, побуждала бы власти к новым поборам и притеснениям местного населения, создавая петлю обратной связи в виде растущей напряженности.

По этому сценарию к середине ХХ века европейские страны утратили все свои колониальные приобретения: затраты на них стали систематически превышать прибыли.

Альтернативный подход нашей страны, заключавшийся в кооптировании местных элит в состав общероссийских, оказался более жизнеспособным, поскольку способствовал взаимовыгодной культурной и экономической интеграции.

Таким образом, если европеец или американец в любых социальных взаимодействиях предпочитает вежливо улыбаться, но при этом твердо навязывать свои интересы, то мы, при гораздо меньшей внешней дружелюбности, склонны искать возможности для более глубокой кооперации. А это требует принципиально иного подхода к построению социальных связей.

9. Экономика

Наконец, помимо географического и исторического аспекта, на характеристики нетворкинга по-русски влияют и особенности нашей экономической модели.

Капитализм в Россию импортировался дважды – и оба раза с Запада. Одно только это обстоятельство создает серьезные отличия в понимании ее основополагающих принципов – таких, например, как частная собственность на средства производства, свобода предпринимательства, ценообразования и конкуренции, добровольность договорных отношений или невмешательство государства в деятельность хозяйствующих субъектов.

Для европейского или американского бизнесмена свобода предпринимательства или частная собственность – основополагающие ценности. С его точки зрения, государство не имеет права вмешиваться в его деятельность: национализировать его активы, определять цены, указывать, что, где и в каком количестве он должен производить или продавать. Случаи, когда это все же происходит, несмотря на их распространенность, воспринимаются им как временные исключения, вызванные чрезвычайными обстоятельствами: войной, стихийным бедствием или какой-либо иной катастрофой. В норме же любые ограничения и обязательства перед государством или обществом, которые он готов на себя принять, принципиально ничем не отличаются от любых других деловых договоренностей: они должны быть добровольными, взаимными, четко определенными и выгодными для обеих сторон. Поэтому в качестве синонима понятию «рыночная экономика» в литературе иногда используется термин «договорная»: это такая производственная модель, в которой любые отношения строятся на основе формализованного, открытого и добровольного соглашения.

В рамках этой модели сила экономического агента прямо пропорциональна числу его связей с другими агентами. Соответственно, для западного предпринимателя становится приоритетом их максимизация: чем больше других участников рынка он знает и чем больше «коллег» знает его, тем выше его шансы найти выгодных поставщиков, получить заказы от клиентов и т. д. При этом в большинстве случаев у него нет выраженной необходимости выстраивать с кем-либо глубокие или «особые» отношения – в том числе с государственными структурами, политическими партиями или общественными организациями. В первую очередь потому, что любые выгоды, которые это может ему принести, вторичны по отношению к тем, что приносит его основной нетворк – широкая сеть контактов.

В России все иначе.

Становление капитализма в западных странах происходило параллельно с активной колониальной экспансией, что позволило им финансировать свой экономический рост за счет остального мира. Россия же в обеих попытках построить конкурентоспособную рыночную экономику была вынуждена полагаться лишь на собственные ресурсы и экспорт природных богатств. Как следствие, емкость наших рынков по сравнению со странами Запада все еще очень невелика, что усиливает любые неравномерности в распределении капиталов и доходов. На них относительно легко возникают доминирующие игроки, действия которых могут стать дополнительным дестабилизирующим фактором. Сохраняется и структурный перекос в сторону добывающих отраслей, из-за которого российская экономика чувствительна к колебаниям мировых рынков: кризисы и спады здесь случаются чаще и ощущаются острее. Поэтому государство вынуждено вмешиваться намного энергичнее и активнее. При этом «стандартных» механизмов регулирования рынков, таких, например, как ставка рефинансирования ЦБ, принятие новых законов или налоговая политика, для этого, как правило, недостаточно. Чаще всего обстоятельства требуют более быстрой и точной «ручной» настройки, вплоть до вмешательства в деятельность отдельных хозяйствующих субъектов.

В итоге характерный для классической рыночной экономики нетворкинг, ориентированный на максимизацию социальных связей, здесь не дает никаких значимых преимуществ. Гораздо важнее становится качество связей – иными словами, наличие в окружении людей, готовых пойти ради вас на существенные неудобства, не ожидая немедленного возмещения, что в условиях фундаментально более нестабильной экономики становится гораздо более значимым фактором, чем количество контактов.

Не менее важным для отечественного бизнесмена становится и выстраивание связей с государственными структурами, местными и региональными властями, общественными организациями и другими стейкхолдерами. Если для европейца или американца это дополнительный бонус, который может дать ему преимущество перед конкурентами, то для российского – то, без чего ему не выжить.

Наконец, стоит отметить еще одно следствие неустойчивой экономической модели: она неблагоприятна для профессионалов узкого профиля. Преимущество в ней имеют люди, обладающие широким набором полезных компетенций, – за счет их большей гибкости и адаптивности.

В СССР и России в высшем образовании исторически используется иной подход, чем на Западе. Здесь уделяли больше внимания теории, формированию широкого кругозора и воспитанию стремления к самостоятельному постижению окружающего мира. Конкретные навыки люди получали непосредственно на месте работы.

Поэтому нам важно понимать, что мы делаем и почему именно так, в то время как инструкции принято игнорировать – включая те, которые все-таки стоило бы соблюдать. В результате то, что можно прочитать о нетворкинге в заокеанских первоисточниках, с нашей точки зрения носит чрезмерно прикладной характер и имеет бедную теоретическую базу.

10. Теоретическая база

Одна из основополагающих концепций, на которых строится классический нетворкинг, – уже упоминавшееся ранее число Данбара – часто подвергается критике за свою условность. Оппоненты справедливо указывают, что для групп разных возрастов, рода занятий и уровня образования это число сильно различается, что делает его не слишком подходящим инструментом для оценки уровня развитости социальных связей. Очевидно, что на него также влияют и другие факторы, в том числе культурные, поэтому даже такой фундаментальный, основанный на физиологии параметр на поверку оказывается не таким уж универсальным.

Отсюда следует, что принципы нетворкинга для разных социальных и культурных групп также будут различаться – как и оптимальная в этом случае теоретическая база. Именно здесь находится граница применимости классической теории. Для работы в России требуется другая – своя собственная.

За точку отсчета формирования отечественной теории нетворкинга следует принять начало 1990-х, когда в Россию пришла рыночная экономика западного типа. Однако на тот момент на постсоветском пространстве серьезных исследований на эту тему никто не проводил: для этого еще не существовало ни методологического аппарата, ни сложившейся практики российского бизнеса, ни хотя бы достоверных статистических данных. Скудные знания о построении деловых связей у большинства участников рынка исчерпывались переводными изданиями западных авторов. И те, кто пытался их применить в российских условиях, быстро обнаружили, что они работают намного хуже, чем другие компоненты западной экономической модели.

Одним из тех, кто столкнулся с этим явлением на практике, был я.

В те годы я владел большим полиграфическим бизнесом и, как любой предприниматель, искал возможности для его дальнейшего развития. Анализ источников появления новых клиентов привел к парадоксальному, как мне тогда казалось, выводу: наиболее эффективным из них были старые клиенты. Они приводили ко мне своих друзей, те размещали у меня заказы, со временем тоже становились моими друзьями, рекомендовали меня, и так далее. Подход, ошибочно воспринимавшийся мною как отсталое и нетехнологичное «наследие советской эпохи», когда все решали связи, работал на порядок эффективнее, чем стремительно набирающие популярность реклама и маркетинг, которые уже преподавали в университетах. При этом книги по классическому нетворкингу, к тому времени появившиеся в России и внимательно мною прочитанные, проанализированные и примененные на практике, вопреки ожиданиям, почти никак не повлияли на производительность моих связей.

Иными словами, связи работали эффективно, а нетворкинг – нет.

Эти несоответствия стали побудительной причиной для более глубокого и системного изучения данной темы.

Время и место этому благоприятствовали. Постсоветские общества начала 1990-х переживали этап стремительной трансформации. Прежние социальные лифты исчезли вместе с советской элитой, новые только формировались. В условиях распада социальных институтов и борьбы всех против всех связи, имеющие колоссальное значение даже в стабильном обществе, стали фактически единственным фактором успеха.

В поисках ответа на вопрос, как на самом деле работают связи, мною было проведено более тысячи интервью с людьми обоих полов разного возраста, сфер деятельности и степени успешности. Полученный материал был многократно проанализирован и систематизирован с целью выявления механизмов, благодаря которым люди добиваются экстраординарных результатов. И, самое главное, сразу применен на практике. В том числе далеко за пределами частных задач, ради решения которых он изначально формировался, поскольку запрос на системные решения для работы с нетворком по-русски со стороны деловых и политических элит на тот момент уже сформировался. Но пока не было никого, кто мог бы их предложить.

Так, неожиданно для себя, я оказался первопроходцем и ведущим исследователем данной темы на постсоветском пространстве.

Некоторые из моих выводов были опубликованы и стали доступны широкой аудитории. Сначала – в книге «Следующий уровень», которая вышла в 2016 году в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». На тот момент это был первый системный труд российского автора, посвященный построению социальных связей, управлению ими и их использованию. Она сразу стала бестселлером и до сих пор остается одной из самых продаваемых и читаемых в России книг по этой теме.

Продолжение этой работы привело к появлению концепций, сформировавших теоретические основы отечественной школы нетворкинга.

«Классификатор ключевых ресурсов» – факторы, способствующие достижению экстраординарных результатов; неотъемлемая их часть – естественно, связи.

«Радар Кравцова», или система аудита связей, – одна из основных моделей, по которой изучают нетворкинг в бизнес-школах, в том числе в Сколково.

«Волшебная формула» – модель, позволяющая за счет эффективного использования системы социальных связей человека довести его результативность до 100 %.

С тех пор мною было написано еще несколько книг, две из которых также связаны с темой нетворкинга. Так, в 2020 году на свет появилась «Найди ментора». После ее выхода у многих возникло страстное желание его найти, все коучи и бизнес-тренеры одномоментно превратились в менторов, а крупнейшие российские компании запустили корпоративные менторские программы. В ряде из них меня сделали хедлайнером, в том числе в «Сбере».

Следующая, «Персональная инфраструктура», вышла в 2022 году. Эта книга рассказывает о том, как устроен и функционирует нетворк у людей, находящихся на вершине социальной лестницы.

Но поскольку жизнь не стоит на месте, а российский бизнес и общество в последние несколько лет проходят ряд серьезных трансформаций, причем некоторые из них еще далеки от завершения, настало время дополнить отечественную теорию нетворкинга новыми концепциями.

Таким образом, книга, которую вы держите в руках, – уже четвертый труд автора, посвященный построению, управлению и монетизации социальных связей.