Текст книги "Иди в… пентхаус"

Переход к частной брокерской практике и инсайты

Со временем мне удалось закрыть несколько хороших сделок, и я смог поправить финансовую ситуацию. Это тоже стало определенной контрольной точкой в развитии. Я пришел к выводу, что не хочу больше совмещать работу брокера и официанта. Появилось желание смотреть по сторонам, пробовать работать в других агентствах недвижимости и на других ролях. Все положительное и не очень я складывал в копилку опыта. То, что было не мое, – я смог ощутить на себе, пройдя этапы смены компаний и должностей, набирая сотрудников и погружаясь в рутину офисных забот. А вот где действительно понравилось, так это в частной практике.

В тот период я интенсивно учился, уделяя много времени поиску подходящих спикеров, способных дать мне что-то новое в профессии. Я посещал различные мастер-классы, записывался на онлайн-конференции, штудировал обучающие материалы всевозможных брокеров, громко заявивших о себе в Интернете. Одним из первых, кто меня действительно заинтересовал, стал Александр Санкин. Он более известен как тренер по модели аукционов. Конечно, я не стал работать исключительно по его системе, но в целом это был первый опыт обучения у профессионала. Затем я познакомился с курсами Максима Маршала, известного тренера, который сейчас живет в Болгарии. Разумеется, они не единственные спикеры, сумевшие меня вдохновить, обучить чему-то новому, были и многие другие. Все они дали мне много полезных знаний и импульс, чтобы я проникся желанием двигаться дальше.

То, что было не мое, – я смог ощутить на себе, пройдя этапы смены компаний и должностей, набирая сотрудников и погружаясь в рутину офисных забот.

Частная практика стала для меня решающим рывком. Я брал объекты для продажи, находил клиентов и успешно действовал самостоятельно, без какого бы то ни было контроля за работой и доходами.

В какой-то момент я понял, что накопил такой массив знаний, что его уже попросту преступно удерживать в себе. У меня появилось желание передавать ценную информацию таким же людям, каким был я всего несколько лет назад, чтобы они не наступали на те же грабли и двигались к успеху еще стремительнее.

Частная практика стала для меня решающим рывком.

Я с удовольствием расскажу, какие выводы я сделал во время прохождения данного этапа своей карьеры. Информация будет полезной для всех, кто уже занимается риелторской деятельностью или только собирается стать частью этого огромного мира.

Я понял, что накопил такой массив знаний, что его уже попросту преступно удерживать в себе. У меня появилось желание передавать ценную информацию таким же людям, каким был я всего несколько лет назад, чтобы они не наступали на те же грабли и двигались к успеху еще стремительнее.

Неправильная упаковка. После нескольких лет в сфере элитной недвижимости я заметил очень распространенную ошибку брокеров. Агенты не умеют правильно упаковывать предложение о продаже квартиры. Чаще всего встречается какое-то очень поверхностное и даже примитивное отношение к презентации объекта: плохие и безграмотные тексты, ужасные фотографии, причем как по качеству, так и по самому наполнению. Многие даже банально не могут навести порядок в квартире, прежде чем приступить к съемке. Это сразу бьет по восприятию потенциальных покупателей. Причем бьет – в отрицательном плане.

Я всегда стремился заниматься профессиональным хоум-стейджингом. То есть красиво упаковывал квартиры для продажи. Самостоятельно приходил с профессиональным фотоаппаратом, делал красивые фотографии интерьеров и создавал приятные информативные презентации. В то время начинали активно развиваться лендинги, и я тут же взял их на вооружение: учился создавать простенькие, но красивые презентационные сайты. Параллельно обучался маркетингу, серьезно взялся за ведение страниц в Instagram и «ВКонтакте». У меня появилось четкое понимание, что нужно для реализации задуманного.

Именно к этому, я считаю, и стоит стремиться частному брокеру: серьезно отнеситесь к имиджу, личному бренду и презентации продаваемых объектов. Это как минимум уже половина успеха. Агентства, к сожалению, в большинстве своем не дают инструментов для подобной работы. Тебе просто суют в руку телефон с указанием звонить и продавать. Поднять свой уровень можно только самостоятельно, и то если вы действительно загоритесь идеей. А загореться стоит, поверьте мне на слово.

Агентства, к сожалению, в большинстве своем не дают инструментов для подобной работы.

Евгений Шпонько, основатель сервиса визуализации недвижимости «Семь углов»:

– Когда я только начинал работу, рынок едва-едва приходил к тому, что для работы с объектами нужна профессиональная фотография. Хотя это необходимый минимум для того, чтобы быстро и успешно продавать недвижимость.

В ходе общения мы замечаем три категории риелторов: тех, кто понимает важность профессионального фото, тех, кто понимает, что они хотят воспользоваться услугой, но бюджета им не хватает, и, наконец, тех, кто по-прежнему снимает на сотовый телефон, потому что не видит в профессиональной съемке ценности. Последних сейчас меньшинство.

Человек, который смотрит квартиры в Интернете, имеет два поведенческих паттерна: он может либо отложить объект на потом, например в другой вкладке, или позвонить сразу. Когда он откладывает на потом, он может позвонить или просто закрыть ее позже.

Во многом это зависит от того, что человек посмотрел и какие картинки он увидел. Многие считают, что на выбор больше всего влияет цена или планировка, но это не совсем так. Человек, как правило, делает подборку того, что ему доступно и подходит, а потом из нее выбирает исключительно по визуальному представлению. Почему же происходит именно так?

Когда ты что-то видишь или представляешь, твой мозг относится к этому как к вычислительной задаче, прямо как компьютер. Ты видишь, и тебе надо понять, что это такое. Чем быстрее мозг решает задачку, тем быстрее срабатывает система вознаграждения. В голове вырабатываются определенные гормоны, и ты получаешь удовольствие. Конечно, не настоящий восторг, а экстремально маленький.

В этом и заключается суть того, что мы называем «Обратить внимание». Ты обращаешь внимание на ту визуальную задачу, которую твой мозг решил достаточно быстро. Ученые выделили несколько принципов, соблюдение которых позволяет мозгу решать эти задачи с наименьшими затратами ресурсов и, как следствие, стимулировать работу своей системы вознаграждения. Люди думают, будто могут что-то решать, хотя львиную долю их выбора определяет именно биохимический процесс.

Многие из этих принципов используются дизайнерами. Например, цветовой круг или принципы «золотого сечения». Мы решили использовать их и при создании визуального контента для рынка недвижимости. И это работает. Например, если ты снимаешь последовательность кадров и в каждом следующем есть общий элемент (один и тот же стол или диван на двух фотографиях), все эти кадры выстраиваются для твоего мозга в определенную многомерную задачу. А мозг любит решать такие задачки. И когда ты смотришь на первую фотографию, а потом на вторую, он начинает сопоставлять пространство. Система вознаграждения начинает работать.

Или самый простой принцип – цвет и переосвещенность объекта. Дневные фото всегда воспринимаются лучше ночных. А все потому, что мы раньше жили в пещерах. И там, где светло, там безопаснее, а там, где темно, тебя подстерегает опасность. Часто люди говорят: «У-у-у, света мало», но в реальности дело в том, что твой мозг успел заранее решить задачку и отмести этот вариант согласно принципу, описанному выше. А «света мало» – не совсем верное утверждение. На самом деле человеку просто становится не по себе, когда он видит что-то темное, потому что там может таиться опасность. Реакция эта происходит молниеносно.

Также помогает гиперувеличение, когда какой-то цвет можно сделать немного ярче. Это приукрашивает, усиливает объект и привлекает больше внимания, потому что кажется чем-то неестественным, хотя мозг привык к естественному.

Ну и наконец – линии. Можно кухню сфотографировать с угла, а можно под прямым углом. Фишка в том, что наш мозг любит решать задачи, в которых очень много линий пересекается под прямым углом. Он это делает быстро: это как ощущение идеального порядка. Принцип так и называется – принцип порядка. Или можно использовать похожий на него принцип ритма, когда фотографируешь что-то, что повторяется много раз.

Мы изучили все эти принципы, исследовали каждый их уголочек, нюансы и предпочтения клиентов и на базе этого сформировали набор правил, по которым нужно снимать. И работает это уже даже не на уровне психологии, а глубже. На микропроцессах, которые у человека расположены намного глубже, чем личность.

Следующий этап – необходимо обзавестись новыми контактами. Причем как среди потенциальных покупателей, так и в профессиональном комьюнити. Это тоже за вас никто не сделает. Переоценить важность подобного профессионального элемента невозможно. Но лично мне повезло оказаться в нужное время на нужной волне. У меня появились первые полезные знакомства в сфере элитной недвижимости, которые в итоге привели к тому, что среди моего круга общения оказались футболисты питерского «Зенита». С некоторыми из них я познакомился лично и периодически общался. С ними мы продавали квартиры, покупали квартиры, обдумывали дальнейшие планы и строили не только профессиональные, но и дружеские отношения.

Подобные отношения – залог успешного роста, так как именно такие люди создают вам репутацию, обеспечивают сделки и служат тем самым «сарафанным радио» для притока новых клиентов. Каждому необходимо профессиональное комьюнити. Без какого-либо обмена опытом просто невозможно двигаться дальше.

К этому выводу я пришел не сразу, а после нескольких лет работы в сфере элитной недвижимости. Я пробовал себя на различных ролях в агентствах, но в душе все равно была какая-то пустота. Мне не хватало правильного окружения. Среди знакомых в своей теме у меня была только парочка бывших коллег да несколько случайных контактов. Но при этом я знал, что существуют целые сообщества, которые проводят обучения, тренинги, мастер-классы, конференции и прочие полезные ивенты, без которых нельзя получить определенный уровень развития.

Как же выбрать и найти правильное окружение? Первым делом важно понимать средний доход вашего ближайшего окружения. Для этого вы можете взять десять условных друзей, сложить их средний доход и разделить на десять. Получится средний доход, на который вы можете рассчитывать лично для себя. Именно поэтому вам важно находить для своего окружения людей, которые зарабатывают существенно больше вас.

Чтобы их найти, посещайте курсы предпринимателей, где люди зарабатывают больше пяти миллионов, закрытые встречи инвесторов и любые другие ивенты, где успешные бизнесмены делятся своим опытом.

Если ваши окружение и досуг ограничены походами в пивнушку, то вы не оставите себе никакого пространства для роста. Это хоть и печальный, но достоверный факт. Хотя хорошая новость в том, что он легко исправляется.

Ну и второй важный фактор – общение с крутыми специалистами именно в вашей сфере, в моем случае с крутыми брокерами.

Например, в нашей компании One Moscow есть ребята, которые зарабатывают больше миллиона в месяц, и другие брокеры тянутся к такой же среде. Уходят из компаний с доходом в сто тысяч к нам, в компанию, где у брокеров есть возможность пробить финансовый потолок.

А если вам кажется, что это невозможно, вы просто еще не встретили таких людей. Целенаправленно займитесь их поиском, посещайте нужные мероприятия, возьмите у них платную консультацию. Важно понять, как они думают, и дальше вам станет проще. Конечно, всему можно научиться самостоятельно. Это совсем не проблема, и я верю, что все, кто читает эти строки, умные и талантливые люди. Мне тоже удавалось обучаться каким-то навыкам риелторской деятельности, банально набивая шишки. Но для достижения следующего уровня мне понадобилось два года постоянной работы, стресса, проб и ошибок. Конечно, в сравнении с предыдущими этапами моего роста – просто стремительное движение. Хотя при наличии правильного наставника сроки сокращаются в разы! И это я вижу по своим ученикам.

Также я очень рекомендую всем брокерам из бизнес– и премиум-сегментов постоянно развивать свое мышление. Чтобы это сделать, вам обязательно нужно читать книги или заниматься на любых обучающих курсах. Хотя бы двадцать или тридцать минут в день уже поднимут вас на голову выше восьмидесяти процентов людей. Нашему мозгу жизненно необходима пусть и небольшая, но ежедневная тренировка. Но многие не делают даже этого!

Игорь Бенихис, управляющий партнер RocketCon, сооснователь Бизнес Клуба Риелторов:

– Баланс в жизни вообще не нужен. Нужны качели, но без фанатизма. Живые эмоции. Битвы. Если ты живешь, совсем ровно живешь, у тебя нет стимула для роста. Если ничто не выбивает тебя из седла, то ты не готов к тому, чтобы быть антихрупким, когда жизнь тебя как следует шваркнет.

На определенном этапе у каждого возникает потребность разобраться в себе, занырнуть в себя поглубже, иначе можно потерять корни и просто улететь, раствориться и потерять все, что дорого в моменте. В это время очень важно находить сообщества и единомышленников. Это дает серьезную опору – понимание, что ты не один. Ты отражаешься в людях и можешь наблюдать это отражение.

И еще кое-что: обязательно повышайте свой уровень нормы. Посещайте новые места, ходите в более дорогие рестораны, покупайте более дорогую одежду, путешествуйте. Причем ездить нужно не в избитые туристами Турции и Испании, а открывать новые страны и города. Причем не обязательно изображать лакшери, вовсе нет.

Можно просто прийти в ресторан и расслабленно выпить чай, посозерцать приятный вид из окна, насладиться атмосферой заведения. Главное – постоянно находить места, где есть люди, которые зарабатывают значительно больше вас. Этот процесс незаменим для стремительного развития мышления. Хорошо здесь помогают и вечерние мероприятия: посещайте клубы, званые ужины, деловые встречи, чтобы постоянно добавлять людей в список своих знакомых.

Главное – постоянно находить места, где есть люди, которые зарабатывают значительно больше вас. Этот процесс незаменим для стремительного развития мышления.

И, конечно же, обязательно награждайте и радуйте себя. Сходите в паб, съездите в загородный отель, позвольте себе покупку, из-за которой постоянно били себя по рукам ради экономии. Не ограничивайте себя и не создавайте искусственные финансовые потолки и барьеры над своей головой! Мне и самому понадобилось полгода работы, чтобы набраться опыта и понять: все, здесь я добрался до потолка, и мне нужно подниматься на следующий этаж. Это, безусловно, хорошая черта, помогающая во многом. Например, берусь за какой-нибудь проект и уже через несколько месяцев понимаю, что нужно ускоряться в его развитии. Причем не по чуть-чуть, а сразу в пять или десять раз. Но, поверьте, с профессиональным учителем рядом – вы просто не представляете, какой эффективности можете достичь!

Обязательно награждайте и радуйте себя. Не ограничивайте себя и не создавайте искусственные финансовые потолки и барьеры над своей головой!

Хотя плюсы у самостоятельности все же есть. За все время работы в элитной недвижимости у меня получилось прибавить в уверенности. Я понимал, что начинаю работать по-другому, отходить от каких-то заученных скриптов и быстро находить общий язык даже с самыми трудными клиентами. Но при этом продолжал активно обучаться и непременно хотел делиться своими наблюдениями с другими.

На следующем этапе мне уже остро понадобилось комьюнити понимающих людей, таких же профессионалов, как и я. Причем я думал именно о комьюнити, а не о создании собственного бизнеса или агентства недвижимости. Мне хотелось обучать других, создавать какие-то совместные проекты. Не в одиночку двигаться по сфере, а двигать всю сферу вместе с собой и приносить какое-то развитие в общее положение вещей. Да и в роли руководителя я на тот момент не чувствовал себя комфортно. В одном из агентств я занимал должность начальника отдела и в какой-то момент понял, что вообще сижу без дела. Я знал, что в частной практике у меня все хорошо получается, мои способы работы реально эффективны и могут быть полезны другим. Поэтому я решил, что буду развиваться вне агентств и помогу развиваться другим. Об этом я обязательно расскажу немного больше.

Окружение имеет значение. Это непреложный факт, который многие люди почему-то игнорируют. Хотя неправильное окружение зачастую создает основу для поражения. К примеру, когда я начал работать в сфере недвижимости, то не раз участвовал в таких диалогах:

– Ну и зачем ты там работаешь? – как-то спросил у меня приятель, и в его словах отчетливо ощущалось искреннее недоумение. – Это ведь даже не элитная недвижимость. Гаражи просто продаешь и сараи, ну не стыдно?

– Ну вот, теперь продаю элитные квартиры, – отвечал я через какое-то время, но все равно натыкался на то же самое недоумение, что и раньше.

– Ага, и что толку? В итоге только прислуживаешь богатым людям, а сам зарабатываешь жалкие пять процентов. Это разве деньги? Не позорься. Вот была бы у тебя своя компания – другое дело.

Неправильное окружение зачастую создает основу для поражения.

Что бы я ни делал, меня окружали жестокие критики, которые ставили под сомнение любые достижения. Уверен, среди ваших друзей немало таких же людей. Не стоит на них обижаться, потому что высказывают такое они только потому, что внутри них бурлят самые разные переживания о собственных проблемах. Но и терпеть это тоже нет смысла.

У меня подобный фон изменился только тогда, когда изменилось само окружение. Я стал больше общаться с ребятами из «Зенита», ходить в хорошие заведения, позволять себе развлечения подороже. В целом негатива поубавилось, да и только. Многие думают, что это сразу как-то возвышает и подталкивает к успеху. Но это совершенно не так. Окружение имеет значение только для личного комфорта, который становится основой для следующего этапа.

Как-то я решил начать практиковать игру в «Мафию»: собирал людей, организовывал встречи и проводил туры. За полгода я очень быстро набрался опыта, стал одним из ключевых игроков и набрался уверенности. А вместе с этим изменился и внешне: стал как будто чуточку выше, напористее и помоложе, что ли. Казалось бы, небольшое изменение в окружении, а какой эффект.

Что бы я ни делал, меня окружали жестокие критики, которые ставили под сомнение любые достижения. Уверен, среди ваших друзей немало таких же людей. Не стоит на них обижаться, потому что высказывают такое они только потому, что внутри них бурлят самые разные переживания о собственных проблемах. Но и терпеть это тоже нет смысла.

Евгений Шпонько, основатель сервиса визуализации недвижимости «Семь углов»:

– Окружение действительно решает многое. Причем не только семья, но и люди, которых ты собираешь вокруг себя. Если ты окружен людьми, которые бухают пиво во дворе и тусят летом на даче, тогда ты вряд ли чего-то достигнешь, даже если тебе на блюдечке преподнесут такие возможности.

Вот потому я и считаю, что окружение решает очень многое. Если взять частную школу в Англии, то образование там не сильно отличается от того, чему учат в государственных школах. Но люди платят деньги именно за нетворкинг, чтобы их дети учились с детьми соответствующего уровня. Чтобы у них появились возможности.

Я окончил Высшую школу экономики и считаю, что это самый крутой экономический вуз в России до сих пор. Нам с первого курса говорили, что мы суперуспешные и что у нас все получится. И сейчас некоторые ребята занимают такие должности, что, когда я смотрю на них в LinkedIn, я восхищаюсь. Они очень больших высот добиваются.

Ты всегда можешь найти себе дело, в котором начнешь реализовываться согласно своим возможностям.

У меня есть ребята, которые в школе не очень хорошо учились, но сейчас они бегают марафоны. Уверен, что через это тоже можно зарабатывать. Вопрос только в том, что тебе нужно по жизни. А с использованием своих навыков всегда можно что-то придумать, потому что нет людей без творческого начала. Каждый человек пришел в этот мир с какой-то целью. И он может через себя созидать. Главное – спросить себя, надо ли это тебе.

Василий Фетисов, вице-президент Группы «Эталон» по маркетингу и продвижению:

– Нужно всегда понимать стоимость своего часа или каких-то конкретных услуг. Если кто-то обращается к тебе по профилю, не стоит стесняться. Называй цену и соглашайся. А многие почему-то стесняются. Или берут, но делают плохо, и никто с этого ничего не получает.

С другой стороны, есть какие-то другие добрые услуги, которые не относятся к основному профилю деятельности. И здесь очень важно создать кредит доверия, создать положительное окружение. Где ты оказываешь человеку услугу, а он тебе окажет другую. И так далее.

Обучение и саморазвитие важнее. Мне помогло то, что я нашел правильных учителей, тренеров и наставников. И здесь я хочу выразить огромную благодарность Максиму Маршалу. Я покупал его полезные тренинги и получил доступ к его профессиональному комьюнити. Там собирались другие агенты, создавались чаты, ребята из разных городов: Москвы, Санкт-Петербурга, Киева, Одессы и множества других.

Мы вместе проходили тренинги, давали обратную связь, делились интересными кейсами и просто общались. Что, согласитесь, очень полезно для любого, кто хочет развиваться. Но, несмотря на всю пользу онлайн-комьюнити, мне хотелось чего-то локального.

Создавался некий контраст между разными мирами. В онлайне была поддержка, толчки к развитию и профессиональное общение с другими риелторами, а в офлайне – холодное отношение, надменные комментарии и насмешки от друзей и знакомых. Я понимал, что это создает определенный блок. И в то же время смотрел на своих клиентов и тренеров, видел их соцсети, фотографии в Instagram, и мне хотелось туда. Это подстегивало двигаться дальше и развиваться.

Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group, партнер канала HomeHunter:

Я всего один раз в жизни посетил тренинг личностного роста. Это было шестнадцать лет назад, но до сих пор помню одно упражнение: нужно было пройти от точки А до точки Б. Казалось бы – проще некуда, загвоздка состояла в том, что пройти необходимо каждый раз по-разному, не повторяя своих движении и движений других участников.

Участвовало десять человек, и у каждого по десять новых движений. Казалось бы, это уже сто новых движений, дальше уже придумывать некуда. Но мы так полчаса ходили, и появлялись сотни новых и новых движений. Такая тренировка для мозга очень хороша по жизни, когда пытаешься выйти из рутинных процессов и делать привычное новым способом.

Я вообще любитель пробивать грани возможного, любитель ставить себе челленджи. Например, я собрал кубик Рубика с закрытыми глазами. Тренировался для этого два месяца, но в итоге сел и собрал. Вы можете закричать: «Ну ты гений! Я его и с открытыми собрать не могу». А я с открытыми тоже не могу! Но мне кажется, все границы только у нас в голове. И такие челленджи их расширяют.

Не бойтесь выбирать свой подход к работе и своих клиентов. Обучение очень важно, чтобы набраться первоначального опыта, понять какие-то основополагающие вещи в конкретной сфере, но это не значит, что нужно следовать по всем материалам, как по пунктирной линии. Довольно быстро я стал замечать, что какое-то время работаю в новых для себя условиях и буквально впитываю все правила игры. Смотрю, как ведут себя клиенты, какие цели ставят руководители, какая специфика у конкретных объектов. Такой багаж знаний в итоге очень сильно помог развить собственное стратегическое мышление. Но потом я начинал понимать, что разница между мной и какими-то топовыми брокерами в агентстве не такая уж и большая, если она вообще есть. И я начал экспериментировать с подходами, выстраивать комфортный стиль работы, если позволите.

Создавался некий контраст между разными мирами. В онлайне была поддержка, толчки к развитию и профессиональное общение с другими риелторами, а в офлайне – холодное отношение, надменные комментарии и насмешки от друзей и знакомых.

Условно я, например, понимал, какими темпами нужно развиваться. Ускорялся в работе в определенных этапах и выжидал удобный момент – на других. Научился контролировать свой рабочий процесс, выстраивать ритмы работы, чтобы не выгорать и не работать на износ. Но делал я это по интуиции, шел вперед, как слепой котенок. Сейчас это получается более осмысленно, в чем, конечно, помогло обучение.

Обучение очень важно, чтобы набраться первоначального опыта, понять какие-то основополагающие вещи в конкретной сфере, но это не значит, что нужно следовать по всем материалам, как по пунктирной линии.

В настоящий момент я замечаю, что даже соцсети у меня тогда получалось вести не так, как у большинства руководителей агентств недвижимости. Мне всегда было важно сохранять новаторский подход, быть локомотивом развития. И если так не происходило, я начинал задыхаться, быстро терять энергию и мотивацию. Для каждого важно найти свое ресурсное состояние в работе. Для этого изучите, какой именно рабочий стиль вам ближе всего, и придерживайтесь его, даже если все остальные так не делают.

Ускорялся в работе в определенных этапах и выжидал удобный момент – на других. Научился контролировать свой рабочий процесс, выстраивать ритмы работы, чтобы не выгорать и не работать на износ. Но делал я это по интуиции, шел вперед, как слепой котенок. Сейчас это получается более осмысленно, в чем, конечно, помогло обучение.

И, что также важно, не стесняйтесь сами выбирать клиентов. Мой самый первый клиент, собственник элитной квартиры, был очень сложным человеком. С ним было практически невозможно построить какую-то дружескую или доверительную коммуникацию. Общался он очень пренебрежительно, как бы сверху вниз. Представляете, насколько это может напугать еще совсем зеленого новичка. Но я смог преодолеть это препятствие и успешно закрыть сделку. Только с тех пор многое поменялось, и теперь я сам выбираю клиентов. К примеру, во время работы в бюджетном сегменте приходил я, а собственница – какая-то неприветливая бабушка. И я сразу понимал, что нет, не сработаемся. Не получалось у меня работать с военными, мне совершенно не близок такой стиль общения. О клиенте, который работал в ФСБ, до сих пор вспоминаю с дрожью. А вот прихожу на другую встречу, а там спокойный мужчина, лет сорока пяти, максимально адекватный и открытый. С такими мне удобно выстраивать какие-то дружеские мосты и комфортно работать.

Для каждого важно найти свое ресурсное состояние в работе. Для этого изучите, какой именно рабочий стиль вам ближе всего, и придерживайтесь его, даже если все остальные так не делают.

Когда люди открыты, дружелюбны, способны на какой-то конструктивный диалог и идут навстречу – я заряжаюсь энергией. Когда я начинал, в сфере элитной недвижимости таких людей было большинство. Сейчас многие боятся переходить в сферу элитной недвижимости из-за страха нарваться на пренебрежительных и требовательных людей. И да, они действительно требовательны, но с ними в разы комфортнее работать, чем со старушкой, которая выживает уже буквально на последние деньги.

Когда люди открыты, дружелюбны, способны на какой-то конструктивный диалог и идут навстречу – я заряжаюсь энергией.

Как же искать и привлекать клиентов?

Для этого существует девять инструментов и способов.

1. Рекомендации. Позвоните знакомым клиентам и попросите их порекомендовать ваши услуги друзьям, подписаться на ваш Instagram. Дополнительно можно предложить другие решения их проблем: с арендой, дизайном помещений и так далее. Не исключайте возможность вручать клиентам подарки после сделок.

2. «Пересадка». Если у вас есть объект на вторичном рынке, с его помощью вы можете генерировать готовых покупателей. Продавая его, предложите потенциальным покупателям услугу по подбору новостроек или других объектов недвижимости.

3. Контекстная реклама. Это достаточно дорогое удовольствие, но такое же эффективное. Первым делом вы должны создать сайт-лендинг или лид-форму в Facebook, затем настроить целевую аудиторию и позволить алгоритмам показывать вашу рекламу целевым пользователям. Отличный вариант для компаний с бюджетом на рекламу хотя бы от трехсот тысяч рублей.

4. Покупка звонков. Существует несколько сервисов, которые позволяют покупать звонки на новостройки. Среди них: «Рефекшн», «Манки», «Яндекс-Недвижимость», «Маркетколл», «Рестейт». Но стоит учитывать, что средняя стоимость такого звонка составляет от пяти до десяти тысяч рублей.

5. Партнерские продажи. Можно договариваться с банками, различными экспертами, ипотечными брокерами, чтобы они перенаправляли вам клиентов взамен на процент с завершенной сделки.

6. Соцсети. Используйте их для поиска партнеров и поиска клиентов. Если нужны партнеры, идеально подойдет Facebook: они могут передавать вам клиентов на новостройки или вторичную недвижимость. А вот Instagram подойдет лучше всего для создания личного бренда и аккаунта вашей компании. Там вы можете выкладывать обзоры недвижимости, давать полезные советы, проводить экспертные эфиры и так далее.

7. Telegram-канал. Канал в Telegram очень прост в создании и ведении. Но единственный подводный камень – его нужно рекламировать в других Telegram-каналах, выделяя определенный бюджет. При этом он хорош с точки зрения контента: там можно публиковать сравнительно небольшие сообщения, которые показывают отличную эффективность. Мы сейчас ведем сразу несколько каналов: Real Estate Forum, «Александр Кузин и канал “Москва и москвичи”». Каждый из них приносит клиентов.

8. Работа с банками по обратному потоку. Можно договориться с банками или с другими партнерами, чтобы обмениваться клиентами: вы им, а они – вам. Это показывает отличную эффективность, особенно в случае с банками.

9. Работа на территории. Вы можете позиционировать себя как регионального брокера и наращивать свою известность в этом регионе. Здесь очень важно налаживать отношения с коммерческими структурами: парикмахерскими, салонами красоты, барбершопами, кафе, кондитерскими, ресторанами и так далее. Самое главное – ежедневно находиться на этой территории: взять, например, два дома и работать исключительно там. Так у вас появляется локальная экспертиза, которая позволяет максимально быстро и эффективно закрывать сделки.