Текст книги "Иди в… пентхаус"

Переходите в элитный сегмент плавно. Я совершил резкий скачок из эконом-сегмента в сферу элитной недвижимости. Никому не советую повторять мой путь. Переход в элитный сегмент должен быть плавным и комфортным лично для вас.

Не прыгайте с обрыва в море возможностей – не всем подойдет всплеск адреналина и сопутствующий уровень стресса. Погружайтесь постепенно, периодически повышая стоимость реализуемых объектов. Так вы сможете минимизировать последствия для себя и своего организма, обойдете стороной финансовые ямы и тягучие долговые обязательства, а также убережете психику от тяжелой проверки на прочность собственных ресурсов.

Если вы поймете, что вам хватит средств на благоприятную жизнь, можете смело переходить работе с элитным сегментом. В противном случае бросаться в бездну не стоит.

Лично я переходил из одного сегмента в другой очень резко. Менял чеки со ста тысяч на пятьсот и даже на миллион рублей. Это не очень правильно, потому что у вас могут возникнуть финансовые дыры, и любой эксперт по финансовому планированию точно поставит крест на таких переходах.

Лучше брать элитные проекты в дополнение к сделкам в эконом– и комфорт-сегментах. При работе с элитной недвижимостью скорость завершения сделок неизменно снижается, такова уж специфика работы, особенно при отсутствии должного опыта. Так что если вы все же настроены на переход, лучше начинать с малого: например, с одной элитной квартиры. Затем завершить несколько эконом-сделок и снова перейти к элитной. И понемногу вы заработаете хорошие рекомендации в элитном сегменте.

А когда поймете, что вам легко привлекать клиентов и закрывать сделки, можете задуматься о полноценном переходе. Или, если у вас есть крупные инвесторы и клиенты и вы закрыли хорошую сделку, создайте финансовую подушку на шесть-семь месяцев. Если вы поймете, что вам хватит средств на благоприятную жизнь, можете смело переходить работе с элитным сегментом. В противном случае бросаться в бездну не стоит.

При работе с элитной недвижимостью скорость завершения сделок неизменно снижается, такова уж специфика работы, особенно при отсутствии должного опыта.

Но вы все равно не должны сомневаться в себе. Я искренне считаю, что сфера элитной недвижимости – то самое место, где можно и нужно развиваться любому профессиональному брокеру. Рынок большой, возможности практически безграничны. Главное – избавиться от страхов и предубеждений. Даже у меня был момент отчаяния, когда меня одолевали сомнения, но помогла совершенно неожиданная вещь – шоу «Голос».

Не прыгайте с обрыва в море возможностей – не всем подойдет всплеск адреналина и сопутствующий уровень стресса. Погружайтесь постепенно, периодически повышая стоимость реализуемых объектов.

Я смотрел выступление певицы Этери Бериашвили, исполнявшей песню «Карточный домик». Отличная песня, замечательная певица, да и само исполнение вряд ли может оставить равнодушным. Но в какой-то момент исполнения наступила пауза. Этери забыла слова. Она сбилась дважды. По ее лицу было видно, как ей неудобно, как ей хотелось опустить руки. И тогда все наставники встали со своих мест и стали аплодировать стоя. За ними и весь зрительный зал. Выступление получилось невероятно драматичным и воодушевляющим. Это событие на меня произвело глубокое впечатление.

Потом я нашел слова песни и наткнулся на строки: «Пора! Слышишь, кричу тебе? Пора!» Невероятно, насколько они созвучны моему состоянию! В тот день я прослушал песню как минимум раз десять. Мне казалось, будто кто-то очень близкий и важный говорит со мной, отвечая на мои вопросы и разрешая сомнения. Так обычно бывает в фильмах – и получилось у меня с этой песней. Она придала мне сил и уверенности. Думаю, что это был один из важнейших моментов моей жизни. И пришел он совершенно неожиданно!

На следующее утро я встал открытым к новым свершениям, готовым двигаться навстречу своему успеху, с сильной мотивацией и четкой уверенностью: все обязательно получится!

Сфера элитной недвижимости – то самое место, где можно и нужно развиваться любому профессиональному брокеру.

Глава третья. Стремительный полет

В конце предыдущей главы я поделился списком инсайтов, пришедших ко мне за время работы в сфере недвижимости. Каждый из них был сделан на основе полученного опыта, со своими успехами и, конечно же, неминуемыми ошибками. Каждый из выводов по-своему важен для уважающего себя брокера, потому что это и есть те самые основы работы с недвижимостью.

Выделю из них, пожалуй, наиболее важный – ваше окружение имеет большое значение. И здесь нет ничего сверхъестественного: только в профессиональном комьюнити можно получить уникальные знания, не тратя огромное количество времени и не набивая при этом себе шишки провальными сделками. В правильном сообществе гораздо эффективнее раскрывается и имеющийся потенциал.

Данная глава посвящена созданию профессионального комьюнити. Я расскажу, как впервые начал обучать людей тому, что уже освоил и понял сам, как был создан Бизнес Клуб Риелторов (БКР) и как получилось, что я совершил настолько стремительный взлет от обычного брокера до руководителя собственного бизнеса.

Поехали!

Первые открытия на рынке недвижимости

Я начал свой путь в элитном сегменте как частный брокер и в определенный момент осознал важность дальнейшего обучения и саморазвития. В то время я так же активно занимался брокерской деятельностью: продавал объекты, находил клиентов, заключал сделки. В итоге мой средний чек достиг отметки в тридцать миллионов рублей. Это были действительно значимые объекты в сегменте элитной недвижимости – как, например, на Крестовском острове, где на тот момент возводились крутые жилые комплексы.

Только в профессиональном комьюнити можно получить уникальные знания, не тратя огромное количество времени и не набивая при этом себе шишки провальными сделками.

В целом все шло достаточно хорошо, чтобы можно было расслабиться и ни о чем не думать. У меня появились деньги, определенная доля признания и… желание двигаться дальше! На рубеже 2014–2015 годов пришло четкое понимание того, что я накопил внушительный багаж ценных практических знаний. К тому времени у меня сформировались определенные профессиональные концепции работы в сфере недвижимости, маркетинге и непосредственно в самих продажах.

– Саш, – сказал как-то мой друг, которому я до этого момента долго рассказывал, как и почему выгодно продать апартаменты на Крестовском острове. – Вот ты сейчас увлеченно говоришь обо всех условиях, о рынке и о том, как найти клиента, которому все эти условия понравятся… Почему ты своими знаниями не делишься с другими?

– Да ну, брось! Какой из меня учитель?! – отшутился я. Хотя ему удалось посеять зерно сомнения в моей душе.

– На удивление хороший, – улыбнувшись, мгновенно парировал он. – Вот я совершенно ничего не знаю о недвижимости, но после нашего разговора уже готов продать первый дом! Даже хорошо представляю на банковском счету свои первые комиссионные. Понимаешь?

Ну насколько может быть серьезным разговор двух близких людей в часы отдыха?! Но я действительно задумался о том, что у меня есть знания, и о том, что эти знания действительно могут принести пользу другим. Так я впервые обратил внимание на сферу консалтинга.

В Америке есть известные консалтинговые компании, такие как, например, McKinsey. И там, за океаном, эта сфера настолько развита, что у каждой уважающей себя компании есть по пять-шесть консалтинговых партнеров, определяющих ее долгосрочную стратегию развития. Но у нас в России эта сфера на то время была развита крайне мало. Да и сейчас ситуация существенно не поменялась. Идея заняться чем-то подобным мне показалась вполне интересной и перспективной. К тому же сразу наметилась большая целевая аудитория – застройщики, довольно консервативная часть рынка, не успевающая отслеживать новые тенденции и веяния, из-за чего у клиентов всегда возникала масса вопросов. И сделки поэтому совершались довольно тяжело, что затрудняло прогнозирование и построение долгосрочных планов.

Я действительно задумался о том, что у меня есть знания, и о том, что эти знания действительно могут принести пользу другим. Так я впервые обратил внимание на сферу консалтинга.

К тому времени я довольно сильно вырос в профессиональном плане: напитался знаниями, смог реализовать несколько успешных кейсов и уже попробовал себя в качестве частного брокера. У меня появилась уверенность, что я и вправду могу принести пользу многим людям и компаниям. Я познакомился с моим будущим компаньоном – Игорем Бенихисом. В свое время он активно занимался концертной деятельностью, продюсировал, профессионально разбираясь в мире шоу-бизнеса и радио. Также он обладал довольно внушительным опытом в сферах продвижения и развития проектов. В том числе он был и отличным продажником. Как и я, Игорь находился на стадии перехода на следующий уровень своей карьеры. И точно так же, как и я, пришел к выводу о консалтинге. Партнерство с Игорем привело меня к тем успехам, которые у меня сейчас есть. Главное, знать, как экологично из этого партнерства выходить, с чем ни у меня, ни у Игоря проблем никогда не возникало.

Мы начали встречаться с застройщиками, предлагать проекты и различные советы по улучшению рабочего процесса. Просто приходили и проводили мини-презентации, рассказывая о том, как эффективно их компании начнут работать с нашей помощью. Но средний чек мы сразу поставили откровенно завышенный. У многих потенциальных покупателей глаза на лоб лезли, когда мы называли стоимость услуг. Финансовый вопрос всегда непростой. В особенности он остро стоит у застройщиков, которые хотят минимизировать затраты практически по всем пунктам и получить выгоду при минимальных вложениях. Поэтому за несколько месяцев нашей работы мы не заключили ни одной сделки.

– Да, хорошие у вас идеи, нам все нравится, – сказал один из директоров компании-застройщика, внимательно выслушав рассказ о наших кейсах.

– Вот прайс-лист, – ответил ему я и гордо протянул листок формата А4 с подробным списком наших услуг. И следующие десять секунд наблюдал, как с его лица пропадал энтузиазм, а в глазах вместо знаков доллара угасал интерес к сказанному.

– Хорошо, мы обсудим все с моими коллегами и позвоним. Всего доброго.

Финансовый вопрос всегда непростой. В особенности он остро стоит у застройщиков, которые хотят минимизировать затраты практически по всем пунктам и получить выгоду при минимальных вложениях.

Клиентов пугали цены, в консалтинг они до конца не верили и потому рассчитывать, на сотрудничество не приходилось. Тем не менее мы продолжали искренне верить в свою идею, даже когда она не приносила никаких денег. Я параллельно занимался частной практикой, продавал объекты, чтобы покрывать расходы. И только ближе к лету 2015 года пришло осознание: рынок застройщиков слишком сложный и инертный, чтобы брать его с нахрапа новыми проектами. Зачем предоставлять информацию и заработанные кропотливым трудом знания людям, которые не готовы за них платить? Поэтому я принял решение сфокусироваться на риелторах. С застройщиками распрощался и твердо решил заняться обучением. К тому же рынок обучения в сфере недвижимости тогда был сырой, и на нем не появилось никаких заметных и достойных игроков. Непаханое поле из людей, готовых как можно быстрее получить максимальный объем информации и стать профессионалом с большой буквы. К тому же важно понимать, что на тот момент это была очень актуальная идея. Потому что брокеры напоминали слепых котят. Да, кто-то из них действительно умел что-то делать, выходить на какие-то более-менее прибыльные сделки, но делалось это все максимально интуитивно и на основе везения.

Рынок застройщиков слишком сложный и инертный, чтобы брать его с нахрапа новыми проектами.

Я уже прошел этот этап и прекрасно знал, насколько им нужны единомышленники. Когда я приходил в агентство, то видел, что около восьмидесяти процентов людей вряд ли добьются успеха: они неправильно продавали, неправильно презентовали себя и неправильно презентовали объекты.

Ошибки брокеров и презентация показов

Думаю, прежде чем мы двинемся дальше, стоит рассказать о конкретных ошибках, которые я замечал у начинающих брокеров. И, конечно, дать ряд советов и рекомендаций, которые выработались у меня за долгие годы работы.

Самый слабый результат всегда проступал в показе объектов в процессе реализации недвижимости. Что не удивительно, этому ведь нигде не учат. Зато изо всех щелей нас атакует информация про «холодные» звонки, заключение эксклюзивных договоров, личный бренд и социальные сети. А правильную технологию проведения показа все держат в секрете – даже на совещаниях агентств недвижимости ей почти не уделяют время: просто забыли и перевели показы недвижимости в касту неприкасаемых, по-другому не скажешь. Ну что поделать. Не рассказывают они, значит, расскажу я.

Ниже вы увидите основные ошибки риелторов при проведении показа недвижимости.

1. Риелтор не приезжает на показ. Я считаю, это вообще самый страшный грех брокера. Ведь, по сути, вы просто обманываете клиента, потому что никто, кроме вас, не сможет эффективно провести презентацию. Это как не приехать на собственную свадьбу и надеяться, что невеста (или жених) на вас не обидится и как-нибудь тихонечко провернет все самостоятельно. Конечно, собственник может попробовать презентовать свой объект, но тогда зачем ему вы?

2. Риелтор встречает своего клиента в дверях квартиры. Клиент может заблудиться, потратить кучу времени на парковку, встретиться в лифте с соседями, которые наговорят ему лишнего, и так далее. Зачем создавать клиенту такие квесты, если основных проблем можно спокойно избежать? Помните про правило десяти минут до объекта. Вы должны встретить клиента на расстоянии десяти минут до объекта, чтобы потратить его на установку правильного контакта и несколько базовых вопросов.

3. Собственник на показе. Тут комментарии излишни. Если вы думаете, что в вашем городе принято показывать объект только с собственником, вы просто не умеете убирать его с показа и объяснять, что его отсутствие выгодно в первую очередь для него самого.

4. Хлам и личные вещи собственника на показе. Когда покупатель приходит на объект, он хочет видеть состояние чистого гостиничного номера. Представьте свою реакцию на заселение в номер, который не убирался после предыдущего клиента, и вы поймете, что испытывает потенциальный покупатель. Никакие отговорки из серии «собственники уже очень скоро уедут» тут не помогут. Даже живя в квартире, можно содержать ее в чистоте и убирать перед показом магниты с холодильника и флаконы шампуня из ванной. Вопрос в мотивации собственника и в желании агента.

5. Режимы «агент-хвостик» и «агент-ключник». В первом случае все действия брокера ограничиваются короткими сообщениями в стиле навигатора в машине: «Это спальня, это холодильник, это гора хлама, но за ней кладовка, можете поверить мне на слово». А во втором случае брокер не делает даже этого, решив, что достаточно просто открывать двери и что-то недовольно бурчать в ответ на вопросы клиента.

6. Отсутствие звонка после показа. Многие риелторы по какой-то причине стесняются позвонить потенциальному клиенту после показа и попросить обратную связь. Любой адекватный брокер понимает, что это важно, а на практике почти никто этого не делает.

Но, думаю, хватит об ошибках. Перейдем лучше к фишкам, которые помогут вывести ваши показы объектов на новый уровень.

Самый слабый результат всегда проступал в показе объектов в процессе реализации недвижимости.

Как правильно показывать объекты

В этих подходах нет ничего сверхъестественного, вам не потребуется каких-то особенных знаний или двадцати пяти часов в сутках. Главное – желание отойти от стандартного и избитого, а все остальное придет само. Приступим?

1. Базовая подготовка объекта. Как я уже говорил, главное правило презентации любого объекта – он должен выглядеть как чистый гостиничный номер, и точка.

• Собственник не хочет убираться и платить за клининг? Найдем другого.

• Он не хочет делегировать процесс показа риелтору? Найдем другого, который захочет и поймет, как это важно.

• Не хочет убирать свою собаку, кошку, черепаху и пришельца Альфа? Найдем объект без животных.

• Остался строительный мусор после ремонта? Убирайте, и тогда обсудим продвижение вашего объекта.

В данном вопросе нет и не может быть никаких полумер, но не все брокеры, к сожалению, это понимают. Все рассказы про бабушкины варианты, которые в любом случае отдаются, если снизить цену, можно оставить риелторам, которым лень заморачиваться ради собственной же прибыли. Если вы быстро продали убитую квартиру по нормальной цене, значит, при правильной подготовке и упаковке продали бы ее дороже!

2. Финальная подготовка объекта. Перед самым показом вам нужно сделать несколько обязательных шагов.

• Приехать заранее, проветрить помещение и везде включить свет.

• Привезти на показ две-три бутылки воды без газа в стекле и два-три стеклянных стакана (мы это практикуем уже несколько лет, и заходит на ура). Летом, в жару, стакан холодной Evian – просто кайф. Не отказывайте в этом клиентам. Вам это ничего не стоит, а клиент, который пришел с другого показа, сразу видит разницу, учитывая, что там ему даже не улыбнулись.

• Привезите одноразовые тапочки и всегда давайте выбор: бахилы или тапочки. При этом можно взять более приятные бахилы, а не больничные синие.

• При желании заварите кофе.

• Подготовьте презентации в формате А4 с фотографиями объекта, его характеристиками, вашим фото и контактами.

3. Не забывайте про правило десяти минут. Уведомляйте клиента звонком, SMS или сообщением в мессенджере за два-три часа до встречи. Предложите его встретить, если ему не очень удобно добираться. До входа на объект вам важно провести с клиентом десять-пятнадцать минут для установления контакта. И никогда не встречайте клиента в дверях! Используйте время с умом: расскажите про дом, двор, инфраструктуру.

4. Презентация объекта. Когда вы оказались с клиентом на объекте, сразу обозначьте, что вы проведете презентацию-экскурсию, а уже после вы готовы ответить на все интересующие клиента вопросы. Важно, чтобы во время презентации именно вы:

• предложили клиенту присесть на диван, кровать, стул и так далее. Дайте клиенту возможность ощутить немного жизни в этой квартире, пощупать ее;

• предложили самостоятельно проверить краны, напор воды и так далее.

• предложили сесть за стол на кухне.

• вышли на балкон и предложили постоять несколько минут, чтобы насладиться видом;

• инициировали вопросы и возможные возражения. Не позволяйте клиенту ходить за вами молча!

• задавали открытые вопросы и выявляли потребности. Все-таки рядом с вами потенциальный клиент, который позволит вам заработать хорошие деньги.

5. Оферта и прощание. После показа у клиента на руках должны остаться:

• ваша визитка;

• оферта (если клиент захочет сделать предложение собственнику, ее нужно заполнить). Написать в мессенджере через час что-то вроде: «Александр, мы возьмем эту квартиру за 4900» не прокатит, уж простите;

• презентация квартиры с фото и описанием;

• SMS-сообщение или сообщение в мессенджере с презентацией в электронном виде.

Согласитесь, все это отличается от стандартного хмурого показа на две минуты. И хотя мне пришлось долгое время набивать шишки, я наконец-то вывел формулу презентации, которая до сих пор отлично работает. Раньше я не знал базовых характеристик, где-то просто был хвостиком, где-то не понимал, как делать презентации, и все в таком духе.

Сейчас же я понимаю, увидев и зарубежный уровень, и топовых ребят из нашей сферы, что брокер в первую очередь должен сильно отличаться от других. Должен давать космический уровень сервиса и своим примером показывать, как реально может и должен работать российский агент недвижимости.

Но то, что я видел, сильно контрастировало с классными брокерами, которых я встречал на различных мероприятиях и в целом на рынке недвижимости. С последними мне было действительно интересно общаться: каждый раз после разговора я оставался с какими-то инсайтами. Совершенно неудивительно, что именно такие люди работают в бизнес-сегменте и в сфере элитной недвижимости. С ними мы очень быстро находили общий язык и попадали на одну волну, что придавало мне стимул и энергию для покорения высот. У подавляющего же большинства брокеров на рынке такого окружения не было, и вряд ли оно могло появиться с их устаревшим подходом к работе. Именно на решении этих двух проблем – отсутствии базовых знаний о продажах и отсутствии «тусовки» – я и хотел сфокусироваться.

Первым делом я стал искать хороших учителей, потому что и сам параллельно постигал необходимые знания. Тогда же я познакомился, среди прочих крутых экспертов, и с Максимом Маршалом. И все мои тогдашние знакомства обучали меня качественно продавать свои услуги, презентовать и рекламировать себя и свои объекты.

Вообще, в самопрезентации можно выделить пять основных блоков, которые я бы порекомендовал для реализации каждому.

Во-первых, самопрезентация не может существовать без каких-то определенных подготовительных файлов. У брокера обязательно должны быть качественные стильные визитки, которые не стыдно вручить клиенту. Также у него должна пройти хорошая фотосессия с презентабельными фотографиями.

Я рекомендую абсолютно всем сделать так называемую презентацию брокера в виде презентационного альбома. Там вы можете рассказать про себя, показать кейсы, поделиться, с какой аудиторией вы работаете, недвижимость какого сегмента продается и что уже удалось продать в прошлом. И, конечно, отдельно выделить, какие задачи вы можете помочь решить клиенту и почему именно вас он должен выбрать среди десятков и сотен других брокеров.

Представьте, что вы создаете презентацию объекта, подчеркивая его все важные стороны. Только вместо этого объекта выступаете вы сами, человек с именем и фамилией и экспертным опытом в продаже недвижимости. К тому же у любого уважающего себя брокера должен быть Instagram или даже блог в Telegram или на YouTube. Тогда клиент сможет понять, что вы собой представляете. В блоге обязательно нужно публиковать информацию не только про работу, но и про что-то личное.

Обычно клиентам нужно чуточку поближе узнать человека, с которым они собираются работать, особенно в сфере недвижимости. Сейчас бизнесу в недвижимости жизненно необходимо иметь человеческое лицо.

Поэтому с точки зрения самопрезентации риелтору важно иметь красивые презентационные материалы, собственный сайт, визитки и профессиональную фотосессию. Ведь имидж брокера – его главное оружие. Брокер должен хорошо и опрятно выглядеть, дорого одеваться, например в костюмы, но не обязательно суперстрогие и классические. Да, рубашки с красными галстуками лучше оставить менеджерам по продажам утюгов. Но главное, на встречу с клиентом всегда приходите презентабельным.

Брокер все-таки свободный современный человек, и выглядеть он должен стильно и современно. И если после прочитанного вы хотя бы задумаетесь о том, чтобы более серьезно подходить к своему образу при работе с клиентом, вам станет значительно проще работать в будущем, найти свое место на рынке и постоянно развиваться.

Я тоже проходил через эти изменения, но вне питерского рынка недвижимости. Там я не видел вообще никакой активности. А личные изменения в тот период воодушевляли меня больше всего. Как всегда, я чувствовал тягу к чему-то большему, потому что привычное и покоренное казалось мне слишком тесным. Новая сфера не поддавалась с первого раза, прибавляя мне желания браться за работу с новыми силами и в два раза активнее. Но куда важнее, что я наконец-то почувствовал уверенность. Еще за год до этого, когда я работал официантом и совмещал ее с работой брокера, я очень сильно комплексовал, если меня просили поделиться какими-то знаниями. Но за то время, что я продвигал идеи консалтинга, я стал верить в себя.

Имидж брокера – его главное оружие. Брокер все-таки свободный современный человек, и выглядеть он должен стильно и современно.

Я изучал маркетинг, самостоятельно завершил не один крутой кейс по продаже недвижимости как частный брокер и, наконец, понял, что на самом деле могу передавать информацию. Только простое обучение не вызывало у меня особого интереса, потому что не раскрывало мой потенциал. Я знал, что могу быть еще полезнее для начинающих брокеров, если дам им не только информацию, но и профессиональное комьюнити, способное стать для них опорой в продвижении по карьерной лестнице.

По моим подсчетам, сама по себе голая информация людям не нужна. Да, она полезна, но только в совокупности с реальными практиками, способными качественно улучшить профессиональную жизнь. Я прикинул, что существует множество хороших экспертов по разным направлениям: кто-то занимается землей, кто-то больше увлечен дизайном. А человеку, который задумался о покупке недвижимости, необходимы все эти специалисты сразу. Решение пришло само по себе: нужно объединить брокеров для обмена опытом, а также подтянуть непрофильных специалистов в разных направлениях в качестве комплексного подхода. В результате должен получиться равноценный обмен полезной информацией, которая наверняка поможет в работе всем сторонам. Оставалось лишь найти подходящую площадку. Я решил создать ее самостоятельно. Так появился профессиональный клуб брокеров – то самое комьюнити, которого не хватает десяткам тысяч молодых специалистов, желающим повысить свой уровень навыков.

Сама по себе голая информация людям не нужна.