Текст книги "Психологические основы торгового дела"

Глава 6
Сделка и выгода

Психологические сложности торговли не ограничиваются тем, что русский человек ощущает, что продавал свой труд. Он продается и тем, что, торгуя, он прислуживает и обманывает. Ему немножко стыдно иметь выгоду, даже если он убедил себя в том, что ему это не стыдно.

Выгода для нас допустима, лишь пока речь идет о какой-то абстрактной торговле, вроде общего понимания, что предприятие должно иметь прибыль. Предприятию можно. Лично же мне можно искать выгоду, лишь пока я не вижу в лицо покупателей, не гляжу им в глаза.

Но в прямом взаимодействии с другим человеком получать выгоду неловко. Это как обобрать. Все должно быть по душе и лучше совсем без денег. Поэтому русский мужик делает услуги другим либо бесплатно, либо за бутылку водки.

В итоге, спиваясь, он становится плохим работником. И работая бесплатно, он тоже работает плохо, потому что бесплатно…

Выгода – это нечто, что можно иметь с чужими людьми, которых тихо ненавидишь, потому что по отношению к своим так не поступают, на своих надо работать бескорыстно. Само понятие выгоды уложено в нашем мировоззрении, как осуждаемое. И даже если ты сам не осуждаешь себя за это, ты ощущаешь, что тебя осуждают окружающие.

Как ни странно, но понятие сделки тоже несет отрицательные смыслы. Даже дело – понятие сомнительное. Вступить в сделку – деяние, может, и не преступное, но свойственное преступникам. Деляга – это мошенник, ну, если и не совсем мошенник, то человек жестокий, бессердечный, способный идти к выгоде по головам.

В общем, наша нравственность изрядно осуждает за связь с торговлей и деловые качества. И всем, кто хочет стать деловым человеком, приходится подсознательно принимать себя безнравственным человеком. То есть, вступая на путь торговли, ты должен себя простить за то, что ты теперь плохой человек. Но, простив, ты приобретаешь право поступать, как полагается плохому человеку: жестоко или подло, потому что теперь ты для самого себя и вправду плохой человек! Так что это выгодно, хоть и подловато.

А значит, весь наш успешный бизнес подловат, потому что все успешные бизнесмены простили себя за то, что торгуют с выгодой… А журналисты постоянно ищут какую-нибудь грязь про успешных предпринимателей, полностью уверенные, что делают правильное дело, потому что стать успешным у нас можно, лишь совершая подлости. Общественное мнение не сомневается, что богатство дается лишь тем, кто переступил через собственную душу!

Очевидно, что в таких условиях нужно пересмотреть все понятия и придать истинную ценность всему, что есть в основании нашего понимания торговли.

Глава 7
Надо поменять оценки

Все, что связано с торговлей, в сознании русского человека по преимуществу оценивается отрицательно. Это глубоко подсознательное нравственное ощущение, ставшее глубинным определителем нашей культуры, пронизывающей несколько уровней сознания. Если кому-то удается убедить себя, что он имеет право торговать, это происходит лишь в верхнем слое сознания.

Очевидно, что советская идеология оказала сильнейшее воздействие на торговую культуру, но ее корень лежит либо в православии, либо еще глубже, в каком-то исконном понятии славянина, потому что ни одна славянская нация не может считаться торговой.

Если это верно, помеху надо искать в самых глубинных слоях нашего сознания, где хранятся древнейшие образы нашей культуры. Искать, к примеру, с помощью сказок, сравнивая их с мифами.

Однако, в любом случае задача понятна: необходимо поменять отношение к торговле, для этого надо сменить оценки по отношению ко всем действиям, которые воспринимаются как торговые. И сменить их надо так, чтобы русский человек получил внутреннее право на выгоду и научился торговать так, чтобы доставлять радость своим покупателям и ощущать гордость за свой труд, когда видит их благодарность. Это задача. Даже Главная задача.

Путь к ее решению, безусловно, лежит через понимание того тонкого состава человека, в котором скрыты источники этой радости от получаемой выгоды и гордости за хорошую торговлю. Единственное, с чем это можно сравнить, чтобы вызвать телесные ощущения, – это радость от приема желанного гостя. Мы еще помним это состояние, хотя и оно уходит из нашей культуры из-за общего обнищания.

Очевидно, что радость от выгоды связана со способностью искренне заботиться о своем покупателе и улучшать его жизнь. Русский человек может улучшать жизнь другого, только жертвуя собой, отрывая что-то от себя. В итоге он выматывается и истощается, а это однажды приводит его к тупиковому выбору: либо жертвовать дальше, либо начать заботиться о себе. Но заботиться о себе при таком подходе означает перестать заботиться о другом.

Но и это в русском мировоззрении не просто безразличие, это обворовывание другого! Почему-то русский, заботясь, обязан отдавать и отдавать, словно это какой-то из заветов православного или славянского пути. И может он остановить самоотдачу, лишь начав ненавидеть.

А он ненавидит сразу, как перестает любить.

Русские деловые отношения – это любовь-ненависть. И никогда не просто торговля и взаимная польза и выгода.

Что в этом самое страшное, отказ от любви – не просто переход в ненависть, это еще и отказ от пути любви, как от божественного пути. Переход в ненависть – это приятие пути небожественного, то есть разрешение быть плохим человеком, почти бесом, природа которого допускает нелюбовь и ненависть.

Перестав любить людей, русский человек получает бесовские права, и только тогда деньги к нему идут. И это закрепляет его в своем выборе.

Быть богатым по-русски – быть бесом! В том смысле, что ты отказываешься от душевности, как от самой души, и можешь быть бесчувственным к людским страданиям и ощущаешь вседозволенность.

В душе ты знаешь, что продался деньгам и предал душу и бога. И начинаешь замаливать эти грехи, делая пожертвования в храмы.

Но предал ты людей и все человеческое, поэтому искупать этот грех надо, возвращая любовь и заботу.

Поменять ненависть к тем, кто вынуждает тебя торговать и получать выгоду, унижая необходимостью ему прислуживать, на любовь – это поменять оценки главных действий, которые составляют торговлю. Без этой смены знаков торговля никогда не станет для вас любимым делом, приносящим не только доход, но и радость.

Психолог вынужден учитывать все мировоззренческие ценности человека, включая религиозные. Все, что правит поведением и внутренним состоянием человека, начиная с нравственных установок, идеалов и принципов, должно быть выявлено и приведено в соответствие с той целью, которую человек ставит себе. К примеру, с целью стать успешным в торговле.

Глава 8
Направление тока жизни

Сменить любовь на ненависть – это смена всего направления жизни, что значит смена тока жизненной силы. Первым признаком смены знака на отрицательный, то есть на скрытую ненависть, является черствость и потеря способности сочувствовать людям.

Мы делаем это с собой намеренно, запрещая себе помогать тем, кто в беде, и уговаривая себя, что это допустимо. Но все исправимо, пока мы живы – как мы это с собой делали, так можно и вернуть любые способности. И так повернуть направление жизни, как ток жизненной силы, от горечи в сторону наслаждения.

Но делается это не простым решением заботиться о своих покупателях. Сначала надо пробудить в себе охоту торговать. Будет охота – вы непроизвольно будете делать свое дело радостно и будете рады всем, кто приходит в ваш дом гостем, даже если это всего лишь покупатель. Для этого надо понять, что имеешь право видеть общение с другими людьми выгодным, и открыто радоваться этому.

Когда при торговле покупатель приходит к тебе, он хочет, чтобы о нем позаботились. И ОН РАД заплатить больше за ваш товар, если почувствует заботу. Если ты позаботился о нем, ты облегчил ему жизнь, и он платит сверх цены именно за эту заботу и за облегчение жизни. С радостью платит и с благодарностью. Вспомните случаи, когда вы сами платили за что-то, ощущая удовольствие. Поэтому в конце дня ты чувствуешь удовольствие от жизни и от себя самого, не потому что ты жертвовал собой, а потому что ты торговал сегодня с выгодой.

Почувствуйте это как способ жить. И если вам этого захочется, вы раскрыли источник силы желаний.

Теперь надо поменять знаки на всех, условно говоря, заслонках, которые перекрывают поток вашей жизненной силы, в сторону торговли. Надо исходно учитывать, что он перекрыт во многих местах. Для того чтобы жизнь пришла в ваше дело, надо поменять отношение к тому, чем занимаетесь, сменить отрицательные оценки на положительные в отношении всех понятий, связанных с торговлей.

Нельзя просто сказать себе, что ты больше не будешь презирать торговлю и станешь любить покупателей. Точнее, сказать это нужно, но оценки в следующем, более глубоком слое сознания, отменят ваше решение, и нелюбовь к торговле все равно прорвется однажды наружу.

Поэтому надо выявить все понятия, связанные с торговлей, и изменить их. Куплю – с «купи-продай» на купец. Торговлю – с «торгаш» на заботу о людях. Выгоду – с «барыш» на благодарность за заботу и труд. Просто осознайте, что вас намеренно воспитывали так, чтобы вы были управляемыми с помощью этих отрицательных понятий, а в действительности в торговле, если она ведется честно и заботливо, нет ничего отрицательного.

Но торговля должна в таком случае вестись честно и заботливо!

Отрицательное начинается тогда, когда вы действительно обворовываете и травите людей! Если вы этого не делаете, вы делаете хорошее и нужное дело. И так в отношении всего, что относится к торговле в вашем сознании.

И лишь когда в сознании не останется ничего отрицательного по отношению к торговле, она станет радостью жизни.

Все эти действия по изменению оценок производятся в упражнениях и деловых играх, но если очень хотеть, изменения произойдут и благодаря осознанному усилию.

Раздел второй
Мировоззрение делового человека

Все, что человек делает в своей жизни, – есть дела. Однако не всякий человек считается деловым. Деловой человек – это тот, чьи дела успешны, а все, что он задумывает, получается и приносит пользу ему и другим. Очень многие люди задумывают множество красивых дел, но не могут их довести до победы, и потому не ощущаются деловыми людьми. Деловой человек – это тот, чье слово не расходится с делом, и для кого дело свято, как обещание.

Как добиться того, чтобы тебя считали деловым человеком, в какие бы дела ты ни вложился? Надо создать такие условия для работы своего разума, чтобы он не разбрасывался и имел возможность решать поставленные перед ним задачи, всегда доводя задуманное до победы. Иными словами, наша успешность зависит от работы разума, а разум работает хорошо в хороших условиях.

Эти условия предполагают внутреннюю и внешнюю сторону. Изнутри разума они выражаются в знаниях, умениях и навыках, которые определяются способностями человека. Снаружи работа разума управляется мировоззрением. Каждое мировоззрение полезно для достижения своих целей. Но для успешности в делах нужно мировоззрение делового человека.

Чтобы им овладеть, необходимо понять, что такое мировоззрение, и познакомиться со своим собственным мировоззрением, потому что чаще всего мы не хозяева своему мировоззрению, оно создается в нашем сознании обществом и набирается из вполне случайных частей.

Глава 1
Мировоззрение

Наши словари определяют мировоззрение как систему взглядов, воззрений на природу и общество. Иногда к этому добавляют оценки, а значит, и ценности, управляющие поведением человека.

Однако это очень трудное для жизни определение, потому что оно предназначено для запоминания, а не для применения. Чтобы можно было использовать мировоззрение как инструмент, надо понять, что это не способ видеть мир, а способ не видеть ничего лишнего, кроме того, что ведет к главной цели.

Избрав цель, мы ставим перед разумом задачу проложить к ней путь. Разум обладает для достижения цели лишь тем запасом сил, который есть у тебя. И он должен не просто привести к цели, он должен уложиться в отведенный ему объем силы. Поэтому он и бережет ее, для чего срезает все лишнее, куда сила может уходить из главного дела. В итоге он просто ограничивает нашу способность воспринимать это лишнее.

И если вы приглядитесь к людям, у которых жестко определенное мировоззрение, вы быстро обнаружите, что они, подобно сектантам и фанатикам, твердо знают то, что считают правильным, и даже не хотят слушать ни возражений, ни свидетельств, несущих сомнения в их убеждениях.

Так работает в действительности любое мировоззрение, только собранность на главном у всех разная. Соответственно, и способность видеть мир шире, слышать и понимать других, тоже разная.

При этом задача делового человека при выработке своего мировоззрения весьма непроста. С одной стороны, он должен не потерять живости и способности видеть мир, потому что от этого может зависеть выживание его дела. Способность находить новые решения прямо зависит от способности воспринимать новое. С другой стороны, дело требует часто вложения всех сил, то есть полной собранности на поставленной задаче и способности не разбрасываться.

Это возможно при обретении определенной культуры.

С чего начать ее обретение? Безусловно, с изучения того, что есть в наличии. То есть с выявления и осознавания имеющегося у вас мировоззрения.

Глава 2
Выбор мировоззрения

Выявить свое мировоззрение не так уж сложно. Собственно говоря, вся жизнь есть столкновение вашего мировоззрения с миром. Иначе говоря, вы постоянно сталкиваетесь с чем-то, что заставляет вас делать выборы, и тем самым выявляет ваше мировоззрение. Вот только это долго. И непонятно, что с этим делать.

При работе над деловыми способностями, хотя бы на примере торговли, мы не можем позволить себе такую роскошь. Нам надо быстро понять, что правит нами в отношении дел, и довести имеющуюся мировоззренческую основу до рабочего состояния. Поэтому мы исходно ограничиваем свое познание собственного мировоззрения исключительно рамками деловых способностей.

Иными словами, мы задаем разуму условие: какое мировоззрение мне нужно, чтобы быть успешным деловым человеком?

И тогда разум выбирает из огромного объема всех мировоззренческих образов лишь те, что относятся к делам, и строит из них некое основание, совпадающее с задачей жизнеобеспечения.

Подобную работу лучше всего проделать в серии упражнений, которые снимут внутреннюю цензуру и позволят вам быть искренними или хотя бы проболтаться о том, как вы действительно видите свой жизненный путь. Собственно говоря, польза упражнения определяется именно тем, насколько точной получится выявившаяся картина, так что скрывать от себя свое мировоззрение не полезно, хотя вовсе не обязательно рассказывать его другим.

Самый лучший способ раскрыть свои глубинные содержания сознания – это игра. К тому же игра извлекает и подавленные силы жизни. Поэтому надо исходно принять условием успешности работы над мировоззрением то, что это всего лишь игрушка, которая должна доставлять вам удовольствие.

Но при этом надо не забывать, что это задача для разума, в ходе которой он должен увидеть слабости и ошибки в своих решениях и выработать более успешные приемы. Но главное на этом этапе работы – создать более точный, можно сказать, полноценный образ мира, в котором вы рассчитываете стать успешными.

Следовательно, исходными условиями работы является состояние игры, в котором вы открыты, словно дети, но не теряете разума и постоянно думаете, как создать самые действенные инструменты деловых возможностей.

Глава 3
Рисуем свой мир

Наше мировоззрение так или иначе проявляется в том, как мы видим место, где живем. Конечно, мы знаем, что есть Африка, Америка и даже Антарктида, но это не есть части нашего мировоззрения, это наши знания о мире. Кстати, весьма сомнительные, на уровне мнений, потому что мы не можем проверить их своим телом. Мы принимаем их на доверии, но чтобы перевести в знания, надо в этих местах побывать.

Так устроен наш разум, он работает на основе Образа мира, где хранит действительные знания о мире, но туда принимает только те знания, что прочувствовал и прожил телесно.

Поэтому, если мы задаемся целью рассказать о своем мире, мы начинаем с некоего его центра, в котором собрано более всего телесных ощущений мира. Именно это сердце мира мы называем родительским домом, его мы хотим либо сохранить, либо улучшить, либо покинуть. Но покинув, мы в новом месте строим свой дом, который должен давать нам то же наполнение телесными ощущениями.

Телесные ощущения невозможны без сознания. В сущности, все восприятие, даже телесными органами восприятия, есть работа сознания. Без сознания тело бесчувственно. При этом сознание может быть уже или шире. В действительности, уже или шире становится не все сознание, а та его рабочая часть, в пределах которой и работает наш разум. В традиции верхневолжских мазыков она называлась печищем, и я намеренно сохраняю это имя.

Печище – это пространство обработанной земли, которую ты считаешь своей. В сознании это его рабочая часть, своего рода окно во внешний мир, в котором разум решает свои задачи. Самое любопытное, что сознание в этой части своего устройства в определенном смысле вещественно, и доступно для прямых воздействий, к примеру, сладостей, никотина, алкоголя или наркотических веществ, являющихся, условно говоря, расширителями сознания.

Когда заботы наваливаются на нас, печище переполняется образами и задачами, и мы испытываем болезненные ощущения. В таких случаях люди выкуривают сигарету или выпивают вина, и боль на некоторое время отходит. Это происходит потому, что расширяется само печище, и давление образов ослабевает, поскольку для них теперь больше пространства.

Этот опыт есть у каждого. Детям в сложных условиях, к примеру, при поступлении в школу или переходе в новую, требуется много сладостей, и это не баловство, а средство поддержания дееспособности. Мы все в состоянии понять это, прочувствовав на собственных состояниях.

Несколько сложнее понять, что то же самое происходит и с родным домом. Англичане не зря говорят о сладком доме – home, sweet home. Это ощущение сладости пребывания в родном доме или под родительским кровом возникает потому, что в доме воплощаются все ожидания от пребывания в определенном пространстве, заложенные в наше сознание с детства.

Все остальные дома, в которых мы оказываемся, так или иначе нас ограничивают, к примеру, мы не можем там валяться до обеда в постели, не можем наводить беспорядок, как привыкли в детстве, мы даже не имеем тех игрушек, к которым привыкли. В любом другом доме чего-нибудь да не хватает. А значит, нет пространства для ожиданий, как содержаний нашего сознания. Поэтому возвращение в родной дом, где все части сознания имеют свои соответствия, воспринимается снятием ограничений.

И мы стремимся воссоздать в своих новых домах, которые создаем для себя, не сам по себе родительский дом, а ту дополнительность своего сознания, которая была в него воплощена. Наш дом, как ракушка, как домик ручейника, – продолжение нашего тела, нашей личности и нашего мировоззрения. И даже если мы этого не осознаем, мы строим миры, в которых хотим жить, как такие ракушки, которые соответствуют нам и нашему мировоззрению.

Поэтому мы всегда можем взять листок бумаги и нарисовать мир, в котором хотим жить, начиная с дома, в котором нам хорошо, в котором сладко. Но дом предполагает некое окружение, дающее все необходимые возможности для сладкой жизни. Дольче вита, сладкая жизнь, предполагает наличие всего, о чем ты мечтал с раннего детства, и что ожидают твое тело и твое сознание.

Поэтому упражнение познания собственного мировоззрения делается просто. Вы берете листок бумаги и рисуете мирок, в котором вас ждет сладкая жизнь, начиная со своего дома.

Глава 4
Собираем картину

Когда люди рисуют мир, в котором они хотели бы жить, они рисуют райский уголок, замкнутое пространство, в котором жизнеобеспечение решено каким-то чудесным образом. Даже если в их картинках, кроме дома и его непосредственного окружения, появляется, к примеру, завод, это не более чем воспоминание о детстве, когда семья жила где-то возле завода, а ребенок был счастлив.

Всё, что выходит за рамки замкнутого пространства мирка вокруг своего домика, в подавляющем большинстве случаев – лишь знаки счастья, взятые из памяти, то есть из прошлого. А мы хотим выйти на создание образа будущего, мы рисуем мир, в котором хотим жить, а значит, какой надо построить.

Но наше счастье ждет нас в раю, а живем мы в настоящем мире. И тут, чтобы быть счастливым, все необходимые условия надо для себя создать. И до тех пор, пока этого нет в образе желательного мира, оно не будет воплощаться и в действительности.

Поэтому, нарисовав свои миры, мы складываем все рисунки в общую Карту. Просто берем и складываем их рядом друг с другом в сплошную простыню. А поглядев на нее, обнаруживаем, что все эти рисунки между собой никак не связаны и не учитывают наличия соседей.

Поэтому следующим шагом упражнения участники пытаются подобрать себе желательных соседей. Игроки перемещают свои рисунки так, чтобы оказаться рядом с теми, кто им приятен, что само по себе не просто, потому выясняется, что те, с кем хотите жить вы, хотят жить с кем-то другим.

Это упражнение может быть полезно для работы над приведением личности в соответствие с действительностью, но такую работу надо проводить отдельно. Пока нас интересует лишь то, чтобы задуматься о приятном соседстве. Поэтому мы создаем новую Карту мира, которую можно назвать Хорошие соседи.

И снова глядим на нее сверху с вопросом: а предусмотрены ли на ваших рисунках способы общения? Можно ли от вас пройти к ближайшим соседям и проехать к тем, кто подальше? Если это не продумано, значит, вы не думали о создании мира, вы думали лишь об островах одиночества, в которые можно сбежать, но которые не приспособлены для общения.

Однако дороги можно дорисовать. И быстро выяснится, что это можно делать только вместе. Иначе они либо не совпадают, либо проходят только по вашему участку и обрываются на его границе.

Мир, в котором мы хотим жить, это мир, где придется жить вместе, и это нельзя не принять.

Но если вы провязали ваш мир путями общения, то вы готовы задаться вопросом о том, а как в вашем мире создаются и поддерживаются условия для жизни? Иными словами, есть ли на вашем участке вода, газ, электричество, интернет? Приходит ли к вам почта? Утилизируете ли вы отходы в собственном огороде, или же ваш участок обслуживается централизованной канализацией?

В общем, если вы хотите иметь райский мирок на Земле, вам придется принять, что он создается в земных условиях. А это значит, что ваше видение мира мечты не может не измениться.

А когда вы почувствуете, что оно меняется, сличите то мировоззрение, в котором вы начинали рисовать свой мирок, с тем, к какому пришли. И поймите, русские потому и не богаты, что они все время строят свои миры не в пространстве настоящей России. Живут-то они в настоящем мире, но вот силы вкладывают в выдуманный.

Но нельзя терять ни действительности, ни мечты, нужно лишь научиться совмещать их в едином образе, и все, что для этого требуется, – мировоззрение делового человека.