Текст книги "Психологические основы торгового дела"

Глава 5
Мир, в котором возможно дело

Если мы хотим развить в себе мировоззрение делового человека, мы должны научиться видеть мир, в котором возможны дела, и, главное, возможно дело, подходящее тебе, твое дело. В сущности, твое дело и определяет, каким быть твоему миру, потому что дело оказывается своего рода вершиной мира, венчающей наше мировоззрение. Это определенно зависит от того, что мы побеждаем в этом мире именно благодаря делам, приносящим нам успех.

И если вдуматься, то родительский дом – это всегда начало нашего жизненного пути сквозь мир, а наш собственный дом – это его завершение. При этом оба эти места в пространстве мира отличаются наибольшей сладостью, то есть наиболее приятны и уютны по сравнению со всем остальным миром.

Наша задача – совместить начальную и конечную точки пути.

Конечно, это невозможно в прямом смысле, потому что начало давно осталось в прошлом, а будущее будет совсем не таким, как было начало. Мир внесет в него свои поправки.

Однако мы и не говорим об этом в прямом смысле, мы говорим о том внутреннем состоянии сладости, которое было у вас в отчем доме, и которое вы хотите иметь в своем собственном. Иными словами, мы исходим из того, что построим свой мир, как место наслаждения жизнью.

Если это так, то конечной целью надо научиться видеть не дом, а дело, которое позволит построить свой мир. Дело должно быть тем местом, которое приносит наслаждение. И если это получится, ваша жизнь действительно состоялась. Но это не получится случайно, дело будет приносить радость, если поставить себе такую цель и суметь ее воплотить.

Поэтому есть смысл исходно думать о своем доме, как о более широком месте, чем садовый участок. Твой дом должен быть вписан в мир, который обеспечивает его всем необходимым. Для этого этот мир надо увидеть экономически, как пространство, в котором, кроме мест жительства, существуют и возможности в виде дел.

Поглядите на созданный вами город, приспособленный для общения и уединенной жизни. И задайте вопрос: он приспособлен для того, чтобы делать дела и иметь доходы?

И если вы совсем не учли этого, вам придется стереть свою мечту и нарисовать новую. Если вы не сделаете этого сами, жизнь сотрет ее за вас.

Как переделать город общения на город дел?

Надо просто наложить поверх него сетку необходимых предприятий и учреждений. И вы увидите, как поверх созданного вами Тела города, накладываются одна за другой кровеносная, лимфатическая, нервная и силовая системы мира. Это большая работа, которую не сделать в масштабах того города, что был построен совместно участниками игры.

Поэтому есть смысл взять чистый лист, глядя на Карту на полу, нарисовать схематично, как располагаются улицы и дома, а потом попробовать наложить поверх нее все сетки коммуникаций, которыми город должен питать ваш дом: электричество, вода, канализация, связь… Рисуйте разными цветами.

Каждая из этих сеток – ваше возможное дело. Каждая из них – дело, которое может кормить. И это иной способ видеть свой мир. Гораздо более жизненный и настоящий. Сохраните этот рисунок № 2 как шаг расширения вашего мировоззрения.

Теперь возьмите следующий лист и нарисуйте те учреждения, которые должны быть рядом с вашим домом: ясли, детский сад, школа, спортивные школы, клубы, места развлечений. Сможете ли вы быть счастливы, если вам некуда будет пойти и развлечься?

А после этого другим цветом нарисуйте поверх этой карты бары, кафе и рестораны: будет ли ваш мир хорош, если вам негде перекусить, пока вы ходите по городу? Нарисуйте и магазины, вы же не сомневаетесь, что у вас должна быть легкая возможность приобрести все, чего вам не хватает для счастья?

И вот у вас сложилась новая карта, это карта, в которой видны токи жизненной силы. И каждая точка на ней – бар ли это, магазин или предприятие – это все Источники той жизненной силы, без которой мы не можем наслаждаться жизнью.

Возьмите свой первый рисунок и определите, а где в нем был Источник жизненной силы? О, вы забыли о нем? Вы не нарисовали холодильник? Пририсуйте и никогда не забывайте. А заодно попробуйте пунктиром нарисовать линии, по которым жизненная сила попадает в ваш дом, и у вас появятся тропинки, по которым ваши мама, папа и бабушка ходили в город на добычу. Возможно, теми же тропами теперь ходите вы и ваша жена.

Каждая из этих охотничьих тропок ведет ко вполне определенным местам, хозяином которых можете быть вы, если изберете их своими делами.

Но поскольку задача эта непомерно огромная, мы ограничиваемся пока лишь тем, что связано со способностью торговать, и выделяем в новом образе мира все места, в которых так или иначе происходит торговля. Они составляют вполне определенную сеть, по которой течет жизненная сила. Вам надо найти свое место в этой сети.

Раздел третий
Основные понятия торгового дела

Приняв, что основные помехи торговле содержатся в нашем мировоззрении, мы должны научиться видеть мировоззрение как среду, состоящую из понятий и образов действий. Образы действия определяют то, как мы действуем, а значит, нашу успешность. Но работают они, исходя из понятий.

Если мы осваиваем торговлю, мы должны научиться видеть мир так, как должен его видеть деловой человек. Следовательно, мы должны осознанно изменить свое мировоззрение на мировоззрение делового человека.

Мировоззрение делового человека, избравшего заниматься торговлей или предпринимательством, должно соответствовать этому делу. Однако мы не можем сразу изменить все содержание своего сознания. Оно слишком объемно и многослойно, скрытые в нем понятия работают сами. Так комиссар с партбилетом в кармане, не верящий ни в черта, ни в бога, все же напутствует тех, кого посылает на смерть, словами: «И не дай вам бог не выполнить задания!»

Скрытые содержания сознания проявляются исподволь, становясь нашими слабостями. Увидев слабости своего мировоззрения и избрав его изменить, мы все же способны оказывать воздействие лишь на вершину айсберга, а скрытая его часть будет действовать так, как она у нас уложена.

Поэтому необходимо не только принять решение видеть мир, как деловой человек, но и проработать все основные понятия своего мировоззрения, чтобы стать хозяином собственным решениям на всю глубину своего сознания. Вполне естественно, что при такой работе выявятся не только торговые понятия с их искажениями, но и то, что мешает этим понятиям работать.

Работа над понятиями начинается с их выявления и определения, но должна переходить в упражнения, меняющие всю среду.

Глава 1
Уточнение понятия торговли

Определив в первом разделе, что торговля – это не обмен денег на товары, а битва за выгоду, мы должны сделать следующий шаг, уводящий нас от профессионального понимания торговли в психологическое. На каких полях ведется битва за выгоду?

Торговля – это важнейшее средство жизнеобеспечения, а это значит, что нам не достичь действительной глубины понимания без понятия о жизненной силе, которая и есть то, что перераспределяется во всех торговых сделках.

Мало кто задумывался, как строится наш язык с точки зрения жизни и жизненной силы. Языковеды рассматривают язык как некое самостоятельное явление, оставаясь внутри языковых понятий, вроде грамматики и логики. Но не только торговля, но и язык живет и развивается как средство жизнеобеспечения, и в силу этого и он прямо связан с понятиями жизни и жизненной силы, определяющей наше выживание.

Та же самая жизненная сила определяет и успешность в делах: тот, кому не хватает жизненной силы, идет по жизни вяло, а потому и неуспешен. Даже ум далеко не всегда может компенсировать недостаток жизненной силы, в каком бы виде она себя ни являла. Так, к примеру, если нет силы охоты, мы просто не можем заставить себя решать те задачи, которые обеспечат нам лучшую жизнь. Как улучшать жизнь, если жить не хочется?!

Как найти все необходимые понятия, которые обеспечивают успешность в торговле или других делах? Надо просто не забывать, что они выложены по неким невидимым путям и протокам жизненной силы в наших телах и мирах. Поэтому мы можем просто использовать те определения торговли, что дают наши словари, и выбирать из них понятия, которыми языковеды поясняют свои определения. Но выбирать по чувству их связи с жизненной силой.

К сожалению, наши толковые словари очень плохо понимают, что такое торговля. В основном они считают, что это: Деятельность по обороту, купле и продаже товаров.

Но чем глубже мы уходим в прошлое, тем неожиданнее раскрывается понятие торговли. Я уже приводил определение из словаря Даля, и там мы обнаружили купеческий промысел. Словарь Академии Российской (конец XVIII в.) видит и купеческий промысел, и нечто еще:

Торговля. Купеческий промысел: отправление торга какими товарами.

И вот мы выявили следующее понятие, которое обозначилось, как сердце торговли: торг. И добавлю от себя: в восемнадцатом столетии оно было живым и расширялось в несколько уже забытых понятий, вроде торгования или бесторговицы, которые мы пока даже рассматривать не будем.

Но что такое торг сам по себе?

Словарь Академии Российской видит у этого слова три значения:

1. Договор о продаже или мене какой вещи. 2. Самый промысел в продаже и покупке товаров. 3. Рынок, место, где торгуют.

Есть подозрение, что «договор о продаже» – это то, что обозначается словом «торговаться», то есть договариваться о цене. Но Словарь знает это понятие и приводит его отдельно: Торгуюсь, торговаться. Условливаюсь в цене.

Имел ли договор о продаже какое-то особое, более широкое значение, чем договариваться о цене, мне не ясно.

Но совершенно определенно именно в этом значении слово «торг» дожило до середины XIX века. В 1847 году Словарь церковно-славянского языка Востокова определяет торг по тем же самым трем значениям:

Торг. 1. Договор о продаже или мене. 2. То же, что торговля. Промышлять торгом. 3. Место, где торгуют, рынок.

Последнее значение заслуживает особого исследования, потому что само пребывание на торжищах, безусловно, оказывало воздействие на мировоззрение. Однако главным остается вопрос: отличается ли договор о продаже от собственно торговли, или он и есть торговля?

Скорее всего, в данном случае не стоит переусложнять и выискивать какие-то глубинные смыслы. Так же, как место торговли могли называть торгом, так и саму торговлю называли в те времена торгом, вовсе не пытаясь сказать, что торг можно рассмотреть внутри торговли. Тогда это синонимы.

Но вот внутри и торговли, и торга можно рассмотреть договор о продаже или мене. Договариваются, условливаясь о цене товара, вероятно, относительно его количества и качества.

Вот это действие должно быть не только выделено, как суть торга, но и осознано, как главное отличие действительной торговли от той разновидности обслуживания населения, что существовала в советском государстве и непроизвольно перекочевывает из учебника в учебник до сих пор.

Именно оно определяет необходимое для обучения торговому делу понятие торговли, хотя и не исчерпывает его, поскольку торговля также невозможна без просчета рыночных потребностей, доставки и обеспечения товарами, их хранения и умения выставить для обозрения покупателями.

Но уже способы подачи товаров относятся не к торговле в широком смысле, а именно к торгу, как таковому.

Глава 2
Торг

Вести торг – это торговать. Но что при этом делает тот, кто торгует? Как ни странно, он вовсе не обязательно продает, с тем же успехом он может и покупать или продаваться. Иными словами, говоря о торге, мы не определяем, по какую сторону прилавка стоит человек, следовательно, участники торга разделены не прилавком. Они разделены тем, что является предметом торга. Что это?

Безусловно, выгода.

Торг – это не обслуживание покупателя продавцом, и это не обслуживание перехода вещей из собственности одного человека в собственность другого, хотя это все тоже имеет место. Торг – это перетягивание одеяла, условно говоря. Это выяснение, кому не выгодны исходные условия, и при каких условиях обе стороны останутся довольными.

Безусловно, сплошь и рядом одна сторона обыгрывает другую, и поэтому кажется, что торгуются люди к выгоде одной стороны. Однако это неверное наблюдение, потому что, если одна сторона обыграла вторую, второй будет считать первого мошенником и больше не захочет иметь с ним дело. Следовательно, это была не торговля, а убийство торговли.

Торг, принесший одной стороне большую выгоду по сравнению со второй, после чего второй больше не захочет иметь с тобой дело, – это возможная, но очень плохая торговля. Торг должен вестись так, чтобы торговля никогда не прекращалась. А это возможно лишь в тех случаях, когда обе стороны расстаются довольными друг другом и собой. Другим мы довольны тогда, когда он нас не обманул, даже если и обхитрил немного. Собой – когда нам удается отстоять свой интерес и выгадать как можно больше, не потеряв хорошего отношения второй стороны.

Как понять: не обманул, хотя и перехитрил?

Проще показать на примере: я иду покупать фрукты и собираюсь купить их определенное количество. Но продавец убеждает меня забрать все, потому что у него осталось лишь немного больше, чем я собирался купить. И объясняет это тем, что эти фрукты быстро разбирают, так что в ближайшие дни их больше не будет.

В итоге я покупаю больше, чем собирался, но при этом остаюсь довольным, потому что моя семья любит эти фрукты. Продавец же доволен, что продал больше, и у него нет остатков. Можно сказать, что он обхитрил меня, приведя доводы, убедившие меня тратить больше, чем я собирался. Но он не мошенник, потому что он не обвешивал, не подсовывал гниль, не обманывал при расчете.

Как говорили старики: на рынке два плута – один продает, другой покупает. И также: разум – плут, потому что он постоянно ищет наиболее выгодные решения. Он ищет выгоду.

Однако выгода одного вовсе не обязательно невыгода для другого. Вот в чем парадокс!

Убедив меня сегодня купить больше, чем я собирался, продавец убедил меня и потратить больше. Но он не обманул в цене, он лишь увеличил при той же, приемлемой для меня цене, размер покупки. И тем самым сберег мне необходимость идти за этим товаром на следующий день. Что значит, что я все равно купил бы столько же, за несколько походов.

В итоге я потрачу завтра свое время на другие, важные для меня дела, и в этом моя выгода. Это очевидно, и я мог бы и сразу купить больше, но не собирался этого делать, поскольку опасался, что фрукты будут недостаточно хорошими. В итоге продавцу пришлось потратить усилия, чтобы убедить меня, что это как раз те фрукты, которых я бы и сам купил больше. Я благодарен ему за, так сказать, консультацию и экспертную оценку качества покупаемого товара.

В итоге, мы оба остались с выгодой и довольны друг другом и собой, что означает, что я снова с удовольствием приду к этому продавцу.

Продавцы, владеющие искусством торга, бьются за доверие покупателя, буквально, предоставляя гарантию качества даже пищевых товаров, как если бы они были техникой. Такой продавец спокойно заявляет, скажем, про арбуз: «Вот этот будет хорошего качества. Если разрежешь, и он тебе не понравится, приноси его мне обратно, я заберу и дам тебе взамен другой».

После такого торга ты предпочитаешь покупать, а значит, оставлять свои деньги, именно в этом месте, которое становится успешным.

Но чаще всего торг проходит совсем неярко: продавец заявляет цену на товар, покупатель рассматривает, приемлема ли она для него. И если приемлема, платит эту цену. Однако хороший торговец должен быть готов к тому, чтобы торговаться, то есть обосновывать свою цену или удерживать покупателя, для которого она велика.

Поэтому он должен исходно закладывать в цену возможность торга, попросту, завышать ее. В таком случае, если товар покупается по названной цене, продавец получает сверхприбыль, а если покупатель хочет уйти, у него есть возможность удержать его, снижая цену.

Соответственно, выявляется, что в торге присутствует в виде особых искусств способность обосновать цену или обосновать ее снижение. А также способность привлечь покупателя и не упустить его.

Иными словами, продавец должен уметь: привлечь, удержать, продать с выгодой и сделать покупателя постоянным.

Покупатель же должен уметь добиться снижения цены и получить от продавца все необходимые ему экспертные консультации и обслуживание.

Глава 3
Задачи продавца

Итак, задачи продавца – не просто брать деньги с покупателя и передавать ему товар, меняя правовое состояние и собственность. Его задачи: привлечь, удержать, продать с выгодой и сделать покупателя постоянным.

Как можно привлечь покупателя?

Самое простое – это использовать торговое устройство мира.

Это устройство очевидно, как и язык торговли, но мы плохо осознаем его, как часть образа мира. Однако наш разум хорошо видит те места, которые предназначены для торговли, как и те образы себя, которые присущи торгующим людям. Эти места, стоит только разуму распознать их, мгновенно переключают разум в мышление торговли. И он начинает решать задачи, связанные с этим воздействием.

Что за воздействие оказывают торговые места?

Безусловно, они принуждают нас рассматривать находящихся там людей как участников торговли, а вещи как товары. Мы однозначно отличаем продавцов от покупателей, но не всегда способны распознать во встречном человеке продавца сразу, пока он не начал совершать соответствующие торговле действия.

Следовательно, мы распознаем продавцов по торговым действиям и торговому поведению. Эту поведенческую категорию – торговое поведение – необходимо выделить в особый предмет и посвятить ему особый раздел психологии. Именно здесь скрываются секреты успешности и деловых качеств.

Торговое поведение управляется вполне определенными целями, и потому вполне закономерно, что означает, что оно может быть изучено и освоено, вплоть до мастерства. Одна из частей торгового поведения – это искусство привлечения покупателя.

Даже используя торговое устройство мира, скажем, разложив свои товары на прилавке, ты все же не имеешь гарантий, что покупатель подойдет именно к тебе. В большинстве случаев покупатели знают, чего хотят, и идут мимо, прямо к тому, за чем пришли. При этом их торговое поведение предполагает настороженность в отношении воздействия продавцов, они знают, что могут попасть под влияние, и потому стараются не откликаться на зазывы.

И тут от продавца требуется весьма определенная искусность, чтобы из текущего мимо него потока покупателей время от времени отделялись те, кто захочет рассмотреть его товар. Для этого он должен уметь ловить взгляд прохожего, устанавливать с ним мгновенную связь и обращаться прямо к его душе, обещая помочь в решении его задач.

Чем именно он при этом торгует, не суть важно, исходное общение всегда одно и то же: поймать взгляд человека, который что-то ищет, нащупать эту нехватку в его сознании и предложить помощь. И если человек согласится хотя бы послушать твое предложение, это уже половина победы.

Ты привлек покупателя.

После этого его надо удержать возле своего товара.

Если человеку нужен именно такой товар, это относительно несложно. Тут достаточно показать качество своего товара и правильно назначить цену. В сущности, поскольку цена уже написана на ценнике, правильно уступать, чтобы человек посчитал, что дальше искать не стоит, поскольку это будет просто напрасная трата сил.

Но видеть, что человек не хочет тратить силы зря и постоянно старается их сберечь, необходимо, как и душевные желания и пустоту в сознании, которая гонит человека в поиск.

Труднее удерживать покупателя, когда ему не нужен твой товар, он шел за другим. Тут надо суметь его убедить, что твой товар поможет ему либо получить кусочек недостающего душевного тепла, либо окажется подарком, который решит его жизненные сложности. Скажем, позволит помириться с теми, кого он обидел…

Поэтому искусство говорения хорошего продавца подобно искусству цыганских гадалок, которые по крошечным проявлениям, идущим в ответ на их слова, определяют, что именно болит в душе человека, и создают для него буквально из пустоты необходимый товар, за который приходится платить дорого.

Любой товар должен быть оснащен этой душевной частью. Только такой разговор удерживает покупателя у прилавка и ставит его в положение, в котором ему неудобно уйти без покупки.

Вполне естественно, продать надо с выгодой. И для этого цена должна быть исходно завышена, чтобы даже при больших скидках ты оставался с прибылью. Но не всегда хорошо говорящему продавцу надо делать большие скидки. Душевное отношение стоит того, чтобы платить, не торгуясь.

И ради него люди будут приходить еще и еще. Особенно, если ты все же сам даешь сверх покупки или по-свойски назначаешь скидку, даже когда покупатель ее не просит. Так и устанавливаются долгосрочные торговые связи, составляющие суть успешной торговли.