Текст книги "Искусство продаж. Как приручить продажу: инструкция для повседневного применения"

Все ради удовольствия

Ценность вещи определяется удовольствием, которое она может доставить.

Ричард Олдингтон

А помог родной институт следующим образом. На одной из лекций речь зашла об удовольствии, в том числе в учебнике был изображен график уровня удовольствия в процессе достижения цели. Выглядит он следующим образом:

Где t – момент времени, в который человек достигает той или иной цели. Как мы можем видеть на графике, момент предвосхищения достижения цели приносит нам больше всего эмоций: мы получаем максимальное удовольствие, когда понимаем, что вот-вот осуществим желаемое. Но вместе с тем на графике бросается в глаза и резкое падение уровня удовольствия сразу после достижения цели. С чем это может быть связано? Рассмотрим пару отвлеченных примеров.

Пример номер раз: наш Иван работал не покладая рук целый месяц и в конечном итоге собрал необходимую для поездки на море сумму. Когда он приходит в туристическое агентство выкупать путевки – он доволен. Когда он ожидает свой рейс в аэропорту – он уже счастлив. Как правило, пик счастья в такой ситуации человек испытывает по прилете в иностранный аэропорт, и в течение оставшихся дней отдыха на курорте он будет вновь просто счастлив – кривая графика потихоньку поползла вниз. Отдых закончен, и Иван возвращается в свой родной город, который встречает его дождем и разбитыми дорогами. Если Иван, не дай бог, москвич, то он еще и спускается в метро. Кривая удовольствия после этого полетит под откос – я вам это гарантирую. Как же в таком случае ее поднять?

Простейшее решение – повторить опыт, имевший успех, то есть снова поехать на море. Но мы-то с вами отчетливо понимаем, что все не так просто. Отпускные дни для поездки нужно согласовать с руководством, и раньше чем через несколько месяцев этого не сделать, да и деньги на море улетают так, что не успеваешь понять, а на новую поездку надо еще зарабатывать. Так и выходит, что максимальные эмоции Иван испытывал на каком-то сравнительно непродолжительном промежутке Δt:

А вновь получить эти эмоции, исходя из нашего примера, получится нескоро. Как быть? Другой пример: девушка, назовем ее Ольгой, мечтает об автомобиле. Допустим, Ольга откладывает значительную часть зарплаты на протяжении трех лет и в конечном итоге приобретает автомобиль своей мечты, марку и модель опустим. Когда Ольга находится в автосалоне, готовая расплатиться и забрать ПТС, она на пике удовольствия. Проще говоря, счастлива. Но стоит Ольге выехать за порог автосалона, как она попадает в обычную московскую пробку, где проводит два не самых увлекательных часа своего времени. Кривая пошла на спад. Затем, как вы догадываетесь, счета за бензин, страховку, техобслуживание, штрафы и ремонт. Не дай бог – ДТП. Что происходит с кривой удовольствия?

Критик: Не все так плохо в мире автомобилистов.

Нет, поймите, я специально утрирую для того, чтобы наш пример был максимально ярким. Его задача – наглядно продемонстрировать то, что происходит в жизни как у всех людей в целом, так и у продавцов в частности. Продавец может быть окрылен надвигающейся крупной сделкой с клиентом, но если впоследствии у него в работе происходит спад, который, кстати, не всегда зависит от самого продавца, то это может серьезно повлиять на его продуктивность.

В моем случае это было особенно актуально, потому что работал я в отделе телемаркетинга, то есть продажи осуществлял по телефону. В такой работе есть своя очевидная специфика: поскольку единственная информационная модальность, доступная вашим клиентам, – слуховая (по телефону ни зрительная, ни кинестетическая информация, к нашему большому сожалению, не передается), в вашем распоряжении остается единственный инструмент, с помощью которого вы можете произвести на клиента впечатление. Ваш голос. И если в вашем голосе слышится усталость или вселенская тоска – клиент это почувствует, и это повлияет на его решение.

Как же в таком случае вернуть боевое расположение духа?

Решая этот вопрос, я сделал, как теперь понимаю, достаточно очевидный вывод: в боевом расположении духа я пребываю в те моменты, когда испытываю максимальное удовольствие от жизни. Другими словами – когда счастлив. А вопрос удовольствия от жизни оказался для меня не таким уж сложным. Сейчас я поделюсь с вами рецептом.

Основной необходимый ингредиент – понятие, которое мы с вами уже упоминали. Цель. Достигая цели, мы испытываем удовлетворение – или удовольствие, говоря иначе. Исходя из этой идеи, мы можем сказать, что цель является инструментом получения удовольствия – почему бы и нет?

Критик: Какое может быть удовлетворение, если моя цель, например, – добраться от дома до работы?

Критик в данном случае совершенно прав. Подобных примеров несущественных целей можно привести великое множество, поэтому давайте подберем для них другое, менее «возвышенное» обозначение. Назовем их приземленным словом «задачи».

Задачи, составляющие наш ежедневный быт, для нас будут не менее важны, несмотря на то что они порой неспособны доставить нам большого удовлетворения. Они, тем не менее, гармонично впишутся в наш список инструментария для достижения целей, а заодно и в концепцию в целом. Не будем про них надолго забывать.

Итак, достигая цели, мы испытываем удовлетворение. Можно ли сказать, что удовлетворение является одним из основных факторов целеполагания? Почему нет? Не единственным, но при этом носящим доминирующий характер. Если мы задумаемся, то заметим, что фактически любое целенаправленное действие совершается ради получения удовольствия.

Критик: Как в таком случае объяснить действия, мотивом которых является альтруизм или самопожертвование?

Все так же: в основе этих проявлений лежит та же жажда удовольствия. Альтруист получает его от осознания того, что смог помочь другому, или просто заражается чужим счастьем и своей ролью в нем. Самопожертвование, как и самобичевание, – тоже по сути одна из форм удовольствия. Патологические жертвы часто с упоением изливают душу другим, добиваясь сожалений и сочувствия, а иногда упиваются своим несчастьем в гордом одиночестве, кляня при этом несправедливый мир. И от этого они тоже получают особого рода удовольствие. Однако не будем считать это постулатом, а только лишь теорией, в которой могут быть свои исключения.

Итак, все ради удовольствия. Таким образом, мы ненавязчиво приблизились к гедонистическому принципу целеполагания, а идею о том, что цель является своеобразным инструментом получения удовольствия, можно считать обоснованной.

Тем не менее, как эта идея сможет помочь нашему Ивану, который, вернувшись из отпуска на море, почувствовал упадок духа? Кривая его удовольствия стремится вниз, а доступных способов направить ее вверх нет – для этого недостаточно ресурсов. А ведь Иван как человек сознательный понимает, что подобная ситуация мешает ему работать и двигаться к достижению мечты (напомню, это возможность как можно чаще путешествовать по миру), а для получения новых впечатлений от жизни необходимо ставить новые цели и притом выше предыдущих.

Эта мысль Ивана в своем роде гениальна: одна из особенностей человеческого существа заключается в том, что он умеет привыкать к любой обстановке. Простой пример: если каждый день вы будете кушать в настолько дорогом ресторане, что раньше вам даже стыдно было бы туда зайти в своей самой парадной одежде, то через определенное время, например через две недели, обед там перестанет приносить вам какие-либо эмоции. Человек привыкает даже к самой пошлой роскоши, не говоря уже о поездках на море. Если сделать регулярным ваш отдых, например, в Турции, то кривая вашего удовольствия будет выглядеть примерно так:

Где t₁, t₂, t₃, t₄ – это каждая ваша поездка в эту страну. Каждый раз отпуск, проведенный в ней, будет будоражить вас все меньше, и так до тех пор, пока вы как-то раз не поймаете себя на мысли, что не очень-то хотите туда вообще лететь. Как же в таком случае поддерживать уровень удовольствия или даже наращивать его?

Ответ прост: ставить новые цели, которые будут выше предыдущих. Пустить кривую своего удовольствия по нарастающей, ведь каждая новая достигнутая цель будет возвышать вас, и эмоции, которые она будет приносить, будут тем сильнее, чем выше ваша цель по сравнению с предыдущей.

Отдохнули в Турции? Следующая на очереди – Испания. Испания для вас – пройденный этап? Попробуйте Мексику! В мире полно райских местечек, за которые с вас всегда будут рады содрать кучу денег.

Критик: Откуда только их взять, деньги?

И тут-то мы возвращаемся к вопросу нехватки ресурсов. Несмотря на то что мы нашли рецепт борьбы с унынием и эмоциональным выгоранием на работе, средств на само лекарство нам не хватает. Как же выйти из этой ситуации?

От очевидности ответа на этот вопрос может даже стать обидно: нужно ставить цели в других сферах своей жизни.

Там, где достижение целей требует принципиально других ресурсов, чем, например, деньги. В тех сферах жизни, которые не конкурируют между собой.

Для наглядного примера возьмем близкую лично для меня сферу спорта. Предположим, что наш Иван увлекается тяжелой атлетикой. На последней тренировке он взял вес 160 кг, и следующая его цель – 165. Будет ли он рад, когда возьмет этот вес? Еще как! Новая цель будет выше предыдущей (165 против 160), и уже вот как будет выглядеть наш график удовольствия:

Двигаемся дальше и совмещаем графики удовольствия Ивана от поездки и от его спортивных достижений:

Где Δt’ – самые яркие эмоции Ивана от поездки на море, а Δt и Δt₁ – его радость от взятых 160 и 165 килограммов. Таким образом, мы приходим к такому распорядку жизни Ивана, при котором он на протяжении длительного времени получает максимальное удовольствие от достижения целей в различных сферах своей жизни. К этому графику мы можем добавить сферу учебы, в которой у Ивана могут быть свои цели и успехи, сферу семьи и карьеры, сферу его увлечения коллекционированием слоников и даже сферу компьютерных игр, где наш вездесущий Иван успевает достигать высот. Чем больше в жизни Ивана будет сфер, где он ставит и достигает определенных целей, тем больше будет на нашем графике отрезков Δt, которые будут накладываться друг на друга и резонировать, образуя участки настоящего экстаза от жизни. Тем больше удовольствия будет получать Иван. Тем он будет счастливее.

И, как мы помним, тем лучше у него пойдут продажи. А чем лучше идут продажи – тем лучше настроение. Раз уж у нас образовалась рекурсия, то почему бы не заставить ее работать на наше благо?

У меня для вас небольшое практическое задание: составьте для себя бизнес-план получения удовольствия. В прямом смысле. Выделите сферы своей жизни, в которых вы могли бы поставить себе цели. Обязательное условие – вы должны быть уверены, что достижение этих целей принесет вам удовольствие. Список целей готов? Приступаем к ресурсам, необходимым для достижения, и, конечно же, срокам.

Готово? Поздравляю, вы только что выписали себе рецепт счастливой жизни. Удовольствие уже почти ваше, осталось только его получить.

Процесс достижения

Самый медлительный человек, если он только не теряет из виду цели, идет быстрее, чем тот, кто блуждает бесцельно.

Готхольд Лессинг

Самое время обсудить один важный вопрос, вокруг которого строится наша концепция. Какими должны быть цели, чтобы достижение их приносило человеку удовольствие?

Для начала рассмотрим простой пример: поступая в институт, вы наверняка ставили себе цель в конечном итоге окончить его. По достижении этой цели полученное вами удовольствие с большой вероятностью вылилось в шумное празднование выпускного и яркие воспоминания о получении диплома.

Критик: Наверняка найдутся и те, для кого это стало формальностью, возможно даже – способом «откосить» от армии или получить билет во взрослый мир, чтобы устроиться на работу.

Соглашусь, всегда будут люди, которые ярчайшие и наиболее запоминающиеся для большинства людей события воспримут без особого энтузиазма, как очередную задачу. Для таких людей и рождение ребенка, и трудоустройство на высокооплачиваемую работу, и покупка квартиры могут стать просто очередными задачами, «потому что все так делают».

Но мы-то с вами видим очевидную разницу. Мы можем представить эмоциональный окрас нашей жизни, если в ней будут преобладать задачи, а не цели. А ведь именно эмоциональный окрас, как мы помним, так значимо влияет на нашу работоспособность и продуктивность в целом.

Сам собой напрашивается вывод: к одному и тому же событию можно относиться по-разному, и от нашего отношения будут зависеть и те эмоции, которые в момент этого события мы испытаем.

Критик: Этот вывод напомнил мне о разговорах про то, что мы программируем реальность и окружающая нас действительность зависит от того, как мы к ней относимся.

Это суждение вполне способно вызвать споры, коих мне хотелось бы избежать. Поэтому обратим внимание на некоторую подмену понятий, которая произошла на этапе формулировки вывода. Результат нашей целенаправленной активности будет зависеть не от нашего отношения к цели или задаче, а от процесса ее достижения. И, конечно, нашего отношения к нему. Другими словами, особенностями процесса достижения определенным образом программируются эмоции, которые мы испытаем уже во время достижения.

В рамках этого контекста вернемся к продажам. Разве не все хотят получать удовольствие от своей работы? При этом естественном, хочу заметить, желании и высоком значении продаж в нашей жизни – как можем мы допустить посредственное и наплевательское к ним отношение? Наши продажи просто обязаны быть целенаправленными, раз уж мы хотим получать от них удовольствие! Они должны служить тем самым инструментом достижения наших целей. Получается следующая логическая цепочка:

Для достижения цели (мечты) нужны деньги, деньги можно заработать, занимаясь продажами, значит, с помощью продаж мы достигаем цель. Каждый раз, когда мы совершаем продажу, мы испытываем удовольствие, поскольку становимся на шаг ближе к нашей цели. А получение удовольствия от продаж фактически эквивалентно получению удовольствия от нашей работы, ведь продажи и есть наша работа.

Таким образом, обнаруживается тесная связь между удовольствием как мотивирующим фактором, достижением цели как результатом, гарантирующим получение максимального удовольствия, и процессом достижения, в течение которого человек получает удовольствие от осознания своего приближения к цели.

Давайте рассмотрим более бытовой пример, который продемонстрирует нам влияние отношения к процессу на результат. Допустим, женились два мужчины. Не знакомых между собой и на разных женщинах, разумеется.

Первый мужчина, положим, его зовут Илья, окончил институт, устроился работать по специальности и, как только понял, что зарабатывает достаточные деньги, стал задумываться о семье. У него был ранее опыт отношений, при этом он рассматривал только длительные и перспективные связи, знакомствам в клубах предпочитал знакомства по увлечениям и…

Критик: Какой воспитанный молодой человек!

Воспитанному Илье везет – он встречает свою любовь, и спустя год совместной жизни Илья и его возлюбленная играют свадьбу. Впереди их ждет семейная жизнь, дети и прочий антураж.

Второго мужчину назовем Семеном. Семен, допустим, институт не окончил, отслужил в армии и устроился на работу по принципу максимальной заработной платы, которую он смог для себя найти. Семен любил компании и веселье, часто ходил по ночным клубам, и весь его опыт отношений состоял в основном из мимолетных связей «то тут, то там».

Критик: Ну, прямо битва противоположностей.

Для справедливости предлагаю сделать Семена веселым, добрым и умным человеком. Но недостаточно осторожным, что привело к нежелательной беременности его подруги. Родители подруги оказались людьми религиозными и отчасти принципиальными, вариант аборта был отклонен, и после скоротечных семейных переговоров решили сыграть свадьбу.

Настало время риторического вопроса, вы догадываетесь какого. Но прежде, несмотря на всю стереотипность наших персонажей, давайте определим: кто из мужчин отнесся к свадьбе как к цели, а кто – как к задаче? В чьих действия было больше целеполагания, а в чьих – роли случая? Кому из наших героев каждый шаг в приближении к семейной жизни будет приносить больше удовольствия? Ответ очевиден, и именно для максимальной его очевидности я привел такие клишированные примеры «процессов достижения». Ну а риторический вопрос – кто будет с большей вероятностью счастлив в браке: Илья или Семен?

В качестве еще одной особенности процесса достижения стоит рассматривать его структуру, в чем нам поможет научный системный подход. В первую очередь, процесс достижения – это определенная система, функционирующая с целью получить определенный результат. Результат, в свою очередь, является системообразующим фактором, то есть представление о конечном результате является стартовым этапом процесса достижения этого результата. Мы уже касались этой темы прежде, помните? Активность, например, продавца определяется его представлением о выгоде, которую он получит от продаж. Результатом системной деятельности продавца в данном случае является получение выгоды.

Развивая эту идею, мы приходим к пониманию того, насколько важную роль в нашей деятельности вообще и в деятельности продавца в частности играет правильно поставленная цель. Ведь именно с цели начинается движение, цель является своеобразным пусковым фактором. Соответственно, первым этапом работы продавца станет обозначение цели или задачи, к достижению/выполнению которой он будет стремиться. Не будем забывать важное условие – наш продавец заранее должен знать, что достижение принесет ему удовольствие. Стоит отдать должное Ивану, который неплохо справился с нашей задачей, но куда чаще встречаются примеры неудачного целеполагания.

Критик: Мечтаю быть миллионером.

Здесь-то и кроется некоторая оговорка, без которой мы не можем поставить мечту в эквивалент нашей цели. Несмотря на то что именно «сбыча мечт» может сделать человека счастливым, мечты бывают – увы – несбыточными. Важно заметить, что их «несбыточность» определена порой активностью самого мечтателя.

Приведу простой пример из своего опыта: есть у меня один знакомый, назовем его Николай, при общении с которым мы изредка обсуждали наши цели и планы на будущее. Знакомый работал менеджером в небольшой конторе и имел по меркам столицы довольно небольшую зарплату, что, впрочем, не мешало ему мечтать об окладе в 100 000 рублей (и ставить его себе целью).

Что характерно, наш с Николаем разговор периодически сводился к спору, как только я уточнял, какие шаги к достижению этой цели он уже предпринял и какие собирается предпринять. Речь шла об элементарном планировании, но планирование не является сильной стороной людей, предпочитающих мечтать, а не ставить цели. Со стороны таких людей, как Николай, при разговоре о планах и достижении целей зачастую следует даже некоторая агрессия, которая, по сути, является защитной реакцией, а ваши вопросы они могут воспринять как сомнение в их способностях. Довольно показательной также является фраза «я хочу получать n рублей», отличие которой от «я хочу зарабатывать n рублей» очевидно.

Но все-таки близость цели к мечте мне определенно импонирует, поскольку осуществление мечты всегда становится значимым для человека событием, а значит, наша гедонистическая натура будет удовлетворена. Какой же должна быть мечта, чтобы быть при этом еще и целью?

Мечтай грамотно!

Мечты, которые сбываются, – не мечты, а планы.

Александр Вампилов

Здесь я предлагаю обратиться к модели целеполагания S.M.A.R.T. (умный – англ.). Эта аббревиатура поможет нам ставить перед собой реальные цели и мечты и не окунаться с головой в грезы и фантазии. Давайте рассмотрим концепцию, стоящую за этими буквами, итак:

S – specific, конкретный;

M – measurable, измеримый;

A – achievable, достижимый;

R – relevant, актуальный (релевантный);

T – time bound, ограниченный во времени.

В первую очередь поговорим о приоритетности этих критериев. Как вы думаете, соблюдение какого из них для нас важнее всего? Предположили? Правильный ответ – никакого, эти критерии мы будем рассматривать в системе, что подразумевает равную значимость каждого из них, а несоблюдение хотя бы одного нарушит конечные свойства самой системы. Наиболее очевидно показать это можно на примере.

Допустим, нашей целью-мечтой является покупка автомобиля. В таком случае цель, соответствующая модели SMART, должна быть расписана приблизительно следующим образом.

– Машина нужна для перевозки семьи на дачу и обратно, плюс по будням сына в школу, потом самому на работу – так удобнее и быстрее, чем на общественном транспорте. Когда возьмусь за ремонт – нужно будет ездить по магазинам.

– Автомобиль марки […] модели […] хетчбэк, текущего года выпуска, объем двигателя 1,6 литра, мощность – 105 лошадиных сил. По отзывам друзей и знакомых – оптимальный вариант, прост в обслуживании, неприхотлив и вместителен.

– Стоимость – 680 000 рублей, покупка в кредит, первоначальный взнос – 300 000 рублей, кредит на 2 года. Ежемесячный платеж составит 19 000 рублей, страховка будет стоить около 60 000 рублей ежегодно. Плюс расходы на бензин и ТО ежемесячно 7000 рублей.

– Общие ежемесячные траты – 31 000 рублей, в изначально намеченные 35 000 укладываюсь. С зарплаты буду откладывать 30 %, учитывая имеющиеся накопления, через полгода первоначальный взнос будет собран, страховку возьму в рассрочку на 2 платежа – с банком уже согласовано.

Как можете видеть, в данном примере учитываются все необходимые параметры, которые, в свою очередь, выведены с учетом всех имеющихся в наличии ресурсов: уровня заработной платы, лимита возможных ежемесячных трат, собранных накоплений, сроков выполнения и т. д. Данный пример касается в основном финансовой стороны целеполагания, но эта сторона, как показывает практика, и является наиболее актуальной в наше время.

Попробуем убрать любой из параметров. Без конкретности получается эффект «хочу, но не знаю чего» – это не путь к достижениям, как мы с вами понимаем. Измеримость цели – уберем ее, и получится «хочу машину, но не знаю какую». И, соответственно, «не знаю, что и в каком количестве мне необходимо, чтобы эту машину получить». Не зная хотя бы класса автомобиля, который мы хотим приобрести, мы не можем определить его стоимость, при этом без знания о наших уже имеющихся или потенциальных ресурсах мы не сможем составить план покупки. Отбросим достижимость – и автомобиль так и останется предметом наших несбыточных мечтаний, а без актуальности мы сможем провести немало времени, наблюдая из окна, как наше транспортное средство гниет во дворе под сугробами и дождями, будучи невостребованным. И, конечно, планирование покупки автомобиля невозможно без временных рамок, поскольку время – один из важнейших ресурсов, необходимых для построения планов.

Давайте вернемся к нашему Ивану и определим, насколько правильно он подходит к целеполаганию и процессу достижения. Насколько адекватна его мечта.

Как мы помним, его мечта вполне конкретна – Иван хочет иметь возможность много путешествовать и понимает, что путешествий не бывает без денег и свободного времени.

Его мечту несложно измерить: для этого нужно рассчитать определенный уровень дохода, которого будет достаточно для оплаты путевок, а также рабочий график, который позволит выделять на поездки достаточно времени. Исходя из этих требований, Иван может составить для себя представление об идеальной работе, к получению которой он и будет в дальнейшем стремиться.

Достижимость цели Ивана очевидна – у него есть все необходимые ресурсы для того, чтобы добиться работы своей мечты, и одним из главных ресурсов является его мотивация. Иван в хорошем смысле одержим идеей работать в удовольствие и предпринимает все необходимые шаги для того, чтобы получить такую работу.

Об актуальности цели в нашем примере судить было бы, наверное, не совсем корректно, поскольку цель Ивана синонимична его мечте, а что может быть актуальнее для человека, чем осуществление его мечты? Рассмотрим и другие аспекты актуальности: мы живем в благоприятное для путешествий время, границы открыты, туристический бизнес процветает, а сами путешествия с целью повидать мир являются одной из популярных современных ценностей.

И, наконец, последняя характеристика цели по модели SMART – ограниченность во времени – полностью соблюдена Иваном, поскольку его и нашими с вами силами был составлен четко структурированный бизнес-план с прописанными в нем сроками.

Делаем вывод: Иван – молодец, а перед нами очень неплохой образец грамотного целеполагания.

Итак, одна из функций системы SMART – обеспечение адекватности целеполагания, но есть и еще одна функция —

менее очевидная, но не менее важная – осознанность целеполагания. Слово «осознанность» следует понимать скорее как «обдуманность», поскольку наша цель обрастает большим количеством свойств и параметров – тем сложнее нам эту цель сформулировать, но в то же время тем проще ее достичь, поскольку осознанность или обдуманность позволяет нам с большей эффективностью планировать нашу деятельность.

Критик: Каким образом целеполагание может быть неосознанным?

Приведу пример из психофизиологии. Фактически любая произвольная деятельность целенаправленна. В тот момент, когда вы, проходя на кухне мимо стакана с водой, машинально берете его и делаете глоток, – вы тоже действуете целенаправленно, но целеполагание происходит имплицитно, то есть неосознанно. Организм ощущает потребность в воде, анализирует окружающую обстановку в поисках ресурсов для удовлетворения потребности, замечает стакан и ставит себе задачу – сделать глоток. Либо при виде стакана как источника воды при минимуме трудозатрат (поскольку стакан находится рядом) мозг анализирует уровень жидкости в организме и при недостаточном ее количестве отдает команду телу взять стакан и сделать глоток.

Похожая ситуация может произойти и в более бытовых вещах, и у меня есть неплохой пример. Допустим, идя по супермаркету, вы замечаете на витрине упаковку с любимыми конфетами. Вас посещает мысль: «Хотел бы я сейчас их съесть» – однако шаг вы не замедляете и все так же проходите мимо. Давайте подумаем, что сейчас произошло. Вы увидели то, в чем ваш организм ощущает потребность, но, проанализировав ситуацию, решили эту потребность не удовлетворять. Вы при этом могли руководствоваться своим бюджетом или, например, диетой, и фактически эти соображения пролетели в вашей голове за долю секунды, повлияв на ваше решение не покупать конфеты.

Подобная ситуация не должна происходить в продажах! «Продаю просто потому, что работаю здесь, а работаю здесь просто потому, что нужны деньги. А деньги просто нужны». Подобное отношение к процессу демонстрирует полное отсутствие осознанного анализа ситуации, вследствие чего – недостаток мотивации. Именно так я бы описал ту патовую ситуацию, в которую я попал, работая продавцом в отделе телемаркетинга. И я могу взглянуть на эту ситуацию трезво именно потому, что сам прошел через нее и проанализировал.

Возвращаясь к осознанности анализа ситуации, мы можем сделать простой вывод:

Вы можете получить некую выгоду, если при принятии решения будете руководствоваться не роем мыслей, пролетевших в вашей голове в течение доли секунды, а, например, своими планами, привязанными к вашим ресурсам и обстоятельствам ситуации.

Нам всем прекрасно известно, что поспешное решение имеет неплохие шансы оказаться неверным, об этом нам твердит множество поговорок и пословиц: «семь раз отмерь – один отрежь», «поспешишь – людей насмешишь» и так далее. Когда я слышу эти фразы, у меня создается полное ощущение, что они открытым текстом кричат мне:

«Думай! Планируй! Управляй своей жизнью! Осознавай свои цели и задачи!»

Итак, нам мало осознанного результата, к которому мы стремимся, нам важно планирование, которое является, по сути, логическим следствием осознанности. Давайте поразмыслим, с какими видами планирования мы сталкиваемся в нашем быту уже сейчас?

Подъем в 7, полчаса на то, чтобы привести себя в порядок: умыться, одеться, причесаться, еще полчаса – позавтракать. Час до работы, там до шести, еще час до дома – уже семь. Поужинать с семьей, сделать дела по дому, позвонить другу и на вечернюю пробежку, в 10 проверить уроки у сына, погладить рубашку на завтра, час у телевизора и спать.

Банальный пример, которому, кстати, следует немало наших сограждан. Не будем отклоняться в сторону «насыщенности» жизни среднего офисного работника, поговорим лучше про его распорядок. Несмотря на то что перед нами образец планирования, он служит скорее для выполнения задач, чем для достижения целей. «Не опоздать», «сделать вовремя», «не забыть», «успеть в срок» и так далее – все это задачи.

Может, лучшим примером послужит планирование бюджета?

Зарплата 5-го числа, до аванса две недели, после вычета квартплаты и платежа по кредиту останется по тысяче на день. Через полтора месяца Новый год, сэкономить на выходных и отложить на подарки, остается по 500 рублей на день, из них 200 на еду на работе, остальное – продукты домой.

И так далее. И опять – цели? Нет, скорее задачи. «Не остаться без еды», «уложиться в сумму», «купить одно, второе, должно остаться на третье», «выжить».

Критик: Ну, а цель?

Для примера цели возьмем бизнесмена, владельца сети продающих подразделений. В данном случае его целью будет выполнение определенного плана продаж.

Критик: Выполнение плана продаж? Какая же это цель?

Верное замечание, запомним и вернемся к нему чуть позже. Итак, выполнение плана продаж, приближение к определенной планке, развитие бизнеса.

В данный момент выполнение плана за отчетный период достигло 70 %, наблюдается положительная тенденция по сравнению с прошлым периодом – 57 %, рост составил 13 %. Помимо сезонности на рост продаж могли повлиять предпринятые в течение отчетного периода меры – проанализировать, собрать обратную связь у руководителей, выделить эффективные инструменты развития. Продающих подразделений всего девять, три выполняют план на 85–90 %, два идут с опережением 110–115 %, четыре подразделения отстают в диапазоне 40–50 % от плана. Организовать общий круглый стол для руководителей, обозначить стратегию развития бизнеса, направления и приоритеты. Разработать индивидуальные ТЗ для каждого руководителя, назначить сроки проведения контрольных совещаний. Распределить подразделения между тренерами, разработать стратегию обучения для продавцов и руководителей, организовать обучающий процесс и взаимодействие тренеров с руководством подразделений. Проводить контрольные «заслушки» каждую неделю…