Текст книги "Психология продаж на практике. О чем думают ваши клиенты и как их убедить"

Вам также стоит учитывать, что ваши клиенты, вполне возможно, прямо сейчас сравнивают вас и ваших конкурентов в попытке выбрать наилучший вариант для себя.

Привлекать внимание на контрасте можно с помощью визуального оформления и качества проработки контента. Посмотрите, что делают ваши конкуренты, и постарайтесь сделать что-то отличное от них.

На самом деле даже отличие в оформлении и выборе цветов может сработать вам на руку.

Проклятие знания

Проявляется в сложности понять и осознать ситуацию человека, который не обладает теми знаниями и опытом, которыми уже обладаем мы.

Что это значит для бизнеса:

Вы – это не ваши клиенты. И совершенно не факт, что эти люди когда-либо раньше хотя бы задумывались о вашем продукте или услуге, уже не говорю о том, чтобы пользовались.

То, что понятно и очевидно вам – совершенно неочевидно вашим клиентам.

То, что вам кажется уже «избитым» и «все про это пишут и говорят» – совсем не так воспринимаемся вашими клиентами.

Однажды я общалась с графическим дизайнером. Он искренне считал, что клиент должен сам заранее узнать и назвать специалисту все технические параметры.

«Вам растр или вектор?»

Давайте честно, много ли людей будут заранее изучать вопрос до таких деталей? Не за этим ли мы обращаемся к специалисту? Чтобы он задал нам уточняющие вопросы и сделал вывод, что лучше подойдет именно в нашей ситуации?

Это сложно, но постарайтесь оценивать все, что вы делаете, не с собственной позиции, а с позиции человека, который ничего в вашей сфере не понимает. Старайтесь не использовать профессиональную лексику и термины. Это относится даже к простым на первый взгляд словам, как «кремчиз» у кондитеров. Ваши клиенты могут не знать, что это такое, и постесняться задать вам вопрос.

Если вам кажется, что ваши материалы слишком простые, помните: ваша задача привлечь клиентов, а не убедить ваших коллег, что вы суперспециалист в теме.

Эффект ложного консенсуса

Склонность людей переоценивать степень, с которой другие люди соглашаются с их мнением.

Я думаю, вы сталкивались с такими обобщениями, как: «Никто не любит агрессивные продажи!», «Приветственные сообщения в директ всех бесят», «Все говорят, что email-маркетинг умер».

Люди склонны думать, что окружающие имеют аналогичные взгляды на многие вопросы.

Что это значит для бизнеса:

Принимая решения, помните о том, что ваше мнение не является мнением вообще всех людей на этой Земле. Особенно важно отказаться от собственных убеждений в процессе анализа аудитории, иначе вы рискуете оценить себя, но не своих потенциальных клиентов. То же касается процесса выбора методов продвижения или любых подходов, которые могут отразиться на вашем бизнесе.

Вы также можете получать критику, которая будет звучать слишком обобщенно: «Что за чушь вы пишете, всем известно, что это не так». Мнение одного человека – это не мнение большинства. И только после проведения полноценного анализа можно делать какие-либо выводы.

Эффект фрейминга

Искажение, при котором контекст получения информации (фрейм) влияет на ее восприятие человеком.

Одна и та же информация может восприниматься человеком совершенно по-разному (от негативного до позитивного аспекта) в зависимости лишь от контекста.

В 1974 году проводился эксперимент, в которым всем участникам демонстрировалось одно и то же видео автоаварии. А после задавался вопрос: «С какой скоростью двигались машины, когда столкнулись друг с другом?» Для разных участников использовался разный глагол: «столкнулись», «врезались», «ударились», «задели». Выяснилось, что в зависимости от использованного глагола отличалось представление людей о скорости этих машин.

Что это значит для бизнеса:

Воздействие этого эффекта на себя отследить сложно. А вот воздействием на клиента управляете вы.

Ваше решение можно представить по-разному. Например, с точки зрения выгод или избежания потерь. С точки зрения исключительно позитива – или рассказав, как вы решаете возникающие сложности.

«Лишь 2 % наших клиентов остались недовольны нашими услугами».

«98 % наших клиентов остались довольны и рекомендуют нас друзьям».

Одна и та же информация, по-разному представленная, формирует совершенно разное впечатление.

Эффект привлекательности собственной группы

Склонность человека воспринимать тех, кого он считает похожим на себя, «из своей группы», более привлекательным. Это также влияет на уровень доверия.

При прочих равных нам больше нравятся и вызывают больше доверия те, кого мы считаем похожими на себя. Причем «похожесть» может выражаться в чем угодно: начиная от цвета волос и заканчивая предпочтениями в еде.

Что это значит для бизнеса:

Вы сталкивались с советами рассказывать истории из своей жизни? Якобы это привлекает клиентов и повышает доверие? Да, ноги растут именно из этого искажения.

И, насколько я могу судить, рассказывать истории о себе и своем проекте действительно здорово работает на повышение доверия. Во-первых, благодаря этому искажению. Во-вторых, благодаря тому, что информацию в формате историй люди запоминают гораздо лучше.

Это не значит, что вам нужно вывернуть душу наизнанку и рассказывать все о своей личной жизни. Этот эффект действует на любую похожесть. А значит, вы можете с одинаковым успехом рассказывать любые истории о себе и своем проекте.

На текущий момент выделяют больше 150 когнитивных искажений и ошибок мышления. Многие из них очень похожи друг на друга. Здесь мы рассмотрели основные искажения, которые могут иметь большое влияние на вас и на развитие вашего проекта.

В ваших руках – отслеживать их проявление и использовать их во благо вашего бизнеса и ваших клиентов.

Голова предпринимателя

Почему одни бизнесы успешнее других

«Я хочу выбрать такую идею, которая будет успешна». Сталкивались с таким мнением? Возможно, сами так думаете?

Что если я скажу вам, что нет неудачных бизнес-идей? Есть неудачное исполнение.

То же самое относится к вопросам: «Какая реклама более выгодная?», «Где эффективнее продвигаться?», «Какие подходы самые лучшие?»

Нет единого центра космического продвижения, который универсально подойдет под любую ситуацию и любой проект по умолчанию. Есть только люди, которые хорошо или плохо реализуют свою идею. Точка. Тот самый человеческий фактор.

Да, нам нужно учитывать срез по аудитории при выборе социальной сети для продвижения конкретного проекта. Да, нам стоит проанализировать статистику запросов в Wordstat и конкуренцию в директ-рекламе, прежде чем решиться на этот вариант продвижения. Нам вообще полезно проводить полноценный анализ перед стартом любого проекта и внедрением любых изменений.

Но результат будет разным, даже если двое будут реализовывать одну и туже идею. Даже если эти двое – близнецы, работающие в сферическом вакууме с совершенно равными условиями.

Вы когда-нибудь задумывались, почему так происходит? Я скажу вам. СТРАХ! Бессмысленный и беспощадный. Окутывает своими холодными лапами и парализует.

Этот раздел для тех, кто регулярно находит себя в ситуации: «А вдруг не получится? Мне кажется, я не справлюсь. Я неидеально все делаю, мастерство у меня не на высоте. Чувствую себя обманщиком». И вот уже ладошки вспотели, а потом ВЖУХ!! «Неет… я потом сделаю».

Страху не нужно доказательств. Он борется с вами вашими же допущениями, сомнениями и нехорошими мыслями о себе. Неважно, как громок ваш внутренний голос, если он говорит о вас в негативном ключе – это заблуждение. Опасное заблуждение.

Я не считала точно, но я провела десятки, если не сотни, часов в борьбе с разрушительным внутренним голосом. Думаете, я никогда не боялась? О-о-о-о, еще как. И до сих пор боюсь: нового, того, что требует выхода из зоны комфорта. Это абсолютно естественно – бояться неизвестного. Но важно сделать так, чтобы иррациональный страх не останавливал вас.

Если вы испытываете страх – поздравляю! Вы на верном пути создания вашей собственной жизни. Злые чудовища пытаются вас остановить, но, как в сказке, у вас есть фея-крестная.

Сегодня в ее роли побуду я.

«Я не боюсь, мне просто лень»

Не совсем так. Глобально причины лени всего две:

Вы физически устали. Что естественно и логично, если много и упорно работать. Кстати, усталость и апатия – это нормальное явление, даже если вы заняты любимым делом.

Слышали эти лозунги: «Если занимаешься любимым делом – не будет лени и усталости. А если вы устали и вам ничего не хочется, значит, вы просто не нашли любимое дело»?

Мне кажется, сказать такое может только тот человек, который никогда не работал в полную силу или не представляет, насколько МНОГО могут работать другие люди.

Каким бы ни было ваше любимое дело, уставать – это нормально. А уж эмоциональное выгорание точно еще никто не отменял.

Вы боитесь. Вам даже необязательно осознавать свой страх. Но в подсознании он оттягивает на себя гигатонны вашей энергии. Отсюда стремление отдохнуть и полениться. Дальше в книге мы будем разбираться с когнитивными искажениями и принципами, по которым функционирует наш мозг. Вы поймете, как виртуозно он может вас обманывать и маскировать за ленью что угодно, только не настоящую лень.

У каждого свой страх.

У одного есть связи, но он не будет их использовать, потому что «неприлично как-то навязываться», а на самом деле боится, что о нем плохо подумают. Второй без доли стеснения будет ходить по профильным мероприятиям и нарабатывать ценные контакты.

У одного есть отличная идея нового продукта, но «я пока не готов, надо вот тут и вот тут еще получше сделать, а там переделать, и…», а на самом деле боится ответственности, конкуренции и еще миллиона вещей. Второй, как терминатор, будет внедрять все подряд, пока одна из идей не выстрелит.

Кажется, я сейчас склоняю вас стать тем самым вторым? Нет. У него тоже есть свои скелеты в шкафу и что-то, что он откладывает.

Наша задача сейчас – разобраться, почему результаты у разных людей будут разными. Что вам мешает, как от этого избавиться и как стать тем, кто получает лучший результат.

Тест на определение негативных убеждений о бизнесе и деньгах

Когда вы в последний раз анализировали, почему, даже зная точно, что нужно сделать, вы не всегда (а между нами говоря, далеко не всегда) это делаете?

Собираетесь просить отзывы у клиентов, но ничего не делаете? Не вкладываете деньги в рекламу, хотя давно уже думаете: «Ах, если бы меня только читали раз в 10 больше людей». Сравниваете себя с конкурентами, а потом на несколько дней абонент недоступен.

Знакомьтесь, негативные убеждения. Такие мелкие тараканчики, живущие под плинтусом вашего мозга. Они есть у всех, и, к сожалению, се ля ви. Просто не все готовы взглянуть правде в глаза.

Простейшие фразы родителей «не кричи», «не шуми», сказанные многократно, могли трансформироваться в убеждение «нельзя привлекать к себе внимание» – отсюда страх публично рассказывать о своем деле и вечный мандраж «вдруг мой пост не зайдет». Знакомо, да?

А потом и 90-е – «много денег иметь опасно» и «много денег можно получить только обманом». Мечта просто, правда? И это только верхушка айсберга.

Если у вас есть такие блоки, вас ждет пьеса в двух актах.

Акт первый: Самокопание – «Почему же у меня не получается, а вот у них все отлично».

Акт второй: Откладывание важных действий – «Ой, да ладно, я завтра позвоню».

И на десерт упущенная прибыль и клиенты.

Мы ограничены в возможности воспринимать и осознавать все возможные варианты происходящего в мире. Когда мозгу не хватает данных, он достраивает реальность в нашей голове на основе предыдущего опыта или информации, которую считает правдивой. Отсюда возникают всевозможные убеждения о жизни в целом (бизнесе и деньгах в частности).

Если с детства вам твердили, что большие деньги = большие проблемы, больших денег честным трудом не заработать, неудивительно, если вы будете в это верить во взрослом возрасте. Безусловно, эти убеждения будут негативно влиять на ваше развитие. Ведь если иметь большие деньги опасно, значит, надо задушить на корню все попытки их заработать – так рассуждает наш мозг и включает тумблер «Лень, Апатия и Сопротивление». А вы удивляетесь, почему у вас все еще ничего не получается?

Ниже я привела самые популярные варианты самых распространенных негативных убеждений о деньгах.

Ваша задача:

Взять карандаш.

Прочитать убеждение и поставить галочку в поле «ДА» или в поле «НЕТ» (отзывается у вас или нет).

Важно! Записывать первое чувство. Без логики, без объяснений. Просто чувствуйте: отозвалось или нет.

Про бизнес

Я сделаю лучше, чем другие, буду все делать сама. ДА НЕТ

Чтобы открыть бизнес, нужно много денег. ДА НЕТ

Чтобы открыть бизнес, нужны связи. ДА НЕТ

Предприниматель – это врожденное. ДА НЕТ

Мне не дано стать успешным(ой) в бизнесе. ДА НЕТ

Все предприниматели – воры. ДА НЕТ

Торгаши и коммерсанты – ужасные люди. ДА НЕТ

Бизнес легко могут отнять. ДА НЕТ

Бизнесмены честным трудом деньги не зарабатывают. ДА НЕТ

Бизнесмены гнилые люди, готовы родную мать продать. ДА НЕТ

Бизнес отнимает все силы и всю энергию. ДА НЕТ

Если у меня будет бизнес, у меня не остается времени на семью. ДА НЕТ

Если у меня будет бизнес, муж/семья от меня отвернутся. ДА НЕТ

Бизнес – это грязное дело, в котором приходится идти на любые методы, чтобы получить свое (взятки, нарушение закона, обман). ДА НЕТ

Предприниматели люди жадные и алчные. ДА НЕТ

Если я получаю прибыль – значит, я кого-то обкрадываю. ДА НЕТ

Люди завидуют чужому успеху. ДА НЕТ

У меня недостаточно денег, чтобы вложить во что-то. ДА НЕТ

Я боюсь осуждения родни, если буду много зарабатывать. ДА НЕТ

Я не могу предложить этому миру ничего ценного. ДА НЕТ

Деловые женщины все одиноки и несчастны в любви. ДА НЕТ

В моем возрасте поздно начинать бизнес. ДА НЕТ

В бизнес надо идти с опытом, а у меня его нет. ДА НЕТ

У меня нет нужного образования, поэтому я не смогу построить бизнес. ДА НЕТ

У меня нет предпринимательской жилки. ДА НЕТ

В бизнес лучше не лезть – это опасно. ДА НЕТ

Бизнес – это очень трудно, я не смогу. Бизнес – это не для меня. ДА НЕТ

Если я стану успешной, я буду у всех на виду, а я боюсь известности. ДА НЕТ

Стыдно зарабатывать деньги на чужом труде. ДА НЕТ

Про деньги

Зачем деньги зря тратить (лучше сам все сделаю ИЛИ лучше дешево и сердито, чем переплачивать). ДА НЕТ

Денег вечно не хватает. ДА НЕТ

Я никогда не стану богатым(ой). ДА НЕТ

Деньги в жизни не главное. ДА НЕТ

У богатых свои причуды. ДА НЕТ

Деньги достаются только тяжелым трудом. ДА НЕТ

Считай не считай – все равно денег не будет. ДА НЕТ

Нужно жить по средствам. ДА НЕТ

Стыдно думать о деньгах. ДА НЕТ

Деньги портят человека. ДА НЕТ

Честным трудом денег не заработаешь. ДА НЕТ

Зарабатывать деньги бездуховно. ДА НЕТ

Стыдно получать большие деньги, когда вокруг столько малоимущих. ДА НЕТ

Всем людям нужно помогать бескорыстно. ДА НЕТ

Я бедный(ая), но гордый(ая). ДА НЕТ

Деньги лучше сохранить на черный день. ДА НЕТ

Стыдно «драть с людей большие деньги». ДА НЕТ

Деньги – это грязь. ДА НЕТ

Деньги – это опасность. ДА НЕТ

Большие деньги – большие проблемы. ДА НЕТ

Зачем высовываться, все уже давно поделено. ДА НЕТ

Для начала бизнеса необходим большой стартовый капитал. ДА НЕТ

Образование – гарантия финансового успеха. ДА НЕТ

Брать в долг стыдно. ДА НЕТ

За все нужно платить. ДА НЕТ

Бесплатный сыр только в мышеловке. ДА НЕТ

Деньги всегда проходят мимо меня. ДА НЕТ

Деньги приходят, а потом что-то случается и приходится осуществлять незапланированные большие траты. ДА НЕТ

Просить много денег за свой труд – корыстно. ДА НЕТ

Чтобы получать много денег – нужно надрываться на работе. ДА НЕТ

Важно: даже если вы не помните, чтобы подобные фразы говорили ваши близкие – это не значит, что подобного не было.

В конце концов, не нужно даже слышать это от родных. Вы вполне могли слышать их от, например, воспитателей в детском саду. Или случайно увидеть, как в сериале по телевизору герой умирает из-за денег. БУМ! Все, установочка закрепилась в сознании ребенка, и вы пронесли ее в свою взрослую жизнь.

Плохая новость: выше я дала лишь маленький список самых распространенных убеждений. У взрослого человека таких установок могут быть сотни! Поэтому если вам не откликнулось ничего из списка, это не значит, что у вас их нет. Если вы все еще не там, где хотели бы быть – вам есть с чем поработать.

Хорошая новость: т установок можно избавиться.

Два способа избавиться от негативных убеждений самостоятельно

Теперь переходим к первому из методов «переписать» негативные установки.

Правила такие:

1. Выделить полчаса-час времени.

2. Закрыться в комнате.

3. Отключить звук, интернет и другую связь с миром.

4. Выбрать одну установку и пройти по 10-ти вопросам, что я написала ниже.

5. Повторить для остальных установок в другое время.

Вопросы:

1. Когда у меня возникло данное убеждение?

2. Кто меня в этом убедил?

3. Был ли человек, который меня в этом убедил, богат, удачлив с деньгами/в бизнесе (или другой сфере)?

4. Был ли прав этот человек? Почему я с ним согласился(лась)?

5. Сейчас мне все еще выгодно верить в это убеждение?

6. При каких обстоятельствах это убеждение может быть ошибочно?

7. Какой станет моя жизнь без этого убеждения?

8. На какое новое убеждение я могу его заменить?

9. Какой станет моя жизнь с новым убеждением?

10. Готов(а) ли я начать жить с новым убеждением?

Вторая практика по избавлению от негативных убеждений

1. Подумайте о том, что вы хотели бы в жизни иметь, но не имеете.

2. Задайте себе вопрос: «Почему у меня этого нет?» – запишите все ответы, какие будут приходить в голову.

3. Перечитайте свои ответы и разделите их на две группы: связанные с вами лично и связанные с внешними обстоятельствами.

Например: «Я неуверенная» – это ваше личное. Или: «У меня нет времени» – это внешнее.

4. По каждому из ответов второй группы (внешнее) задайте себе дополнительный вопрос: «Почему это стало для меня препятствием?» Мы ищем ответ, который можно отнести к первой группе (личному). Задавайте и задавайте себе цепочку «Почему» и вы найдете!

Пример: «У меня мало времени» – Почему? – «Не могу организовать свой день с тремя детьми» – Почему? – «Боюсь, что буду мало уделять времени детям и стану плохой матерью» – Почему? – «Я не уверена в себе».

5. Объедините все полученные ответы с первой группой. У вас получится список ваших таракашек и негативных убеждений.

6. Напротив каждого убеждения напишите позитивное, противоположное по смыслу тем, что в списке:

Я неуверена в себе = Я уверена в себе

Я не достоин = Я достоин

Я неудачник = Я легко достигаю успеха

7. Перечитывайте список ежедневно, по нескольку раз в день.

И вот тут критически важное замечание!

Написать и прочитать пару раз = НЕ ПО-МО-ЖЕТ!

Это надо делать каждый день в течение полугода минимум.

Возможно, вы подумали сейчас: «Ну леееееееень!» А вам не лень всю жизнь жить так, как сейчас? У вас что, запасная есть? Вы себя нормально чувствуете, если ваша жизнь до конца дней такая же будет? Или все-таки будем что-то менять, м?

Альтернатива, конечно, есть – обратиться к психологу. И я поддержу вас всеми руками и ногами, если вы решитесь на этот кардинальный шаг. Довериться профессионалу обычно бывает дешевле и быстрее.

Негативное убеждение – новое позитивное убеждение.

Как избавиться от страха впаривания

Каждый раз, когда вы собираетесь всерьез заняться своим проектом, вы утыкаетесь в стенку страхов: «А вдруг это слишком напористо? Я ведь не хочу впаривать».

Однажды я задала прямой вопрос на одном из мероприятий: «На ваш взгляд, где грань между напористыми продажами и излишней скромностью?» Знаете, каков был ответ? В ответ я услышала тишину. Ни единого ответа. «Все зависит от ситуации» – примерно так это охарактеризовали слушатели.

Понимаете, есть определенные разумные границы. Не стоит звонить клиенту с вопросами в 3 часа ночи. Не стоит писать ему по 10 сообщений подряд с вопросами: «Ну что, вы решились, будете брать?»

Точно так же, как пропадать после получения денег и завершения сделки – это не «скромно». Это невежливо.

Страх продавать или «страх впаривать» – это на самом деле страх отказа и осуждения.

Мы не боимся самого факта обмена предложения на деньги – мы боимся того, что может произойти ВМЕСТО этого: критики, негативного отношения «уххх, торгашиии!», насмешек.

Вот, например, страхи, которые мне чаще всего присылают:

«Я боюсь, что влезаю в личное пространство людей, везде и так кричат “Купи!“»

Мое мнение: Это называется – профессиональная деформация. Вы сами пристально наблюдаете за конкурентами и другими бизнесами, и поэтому вам кажется, что везде сплошная продажа. Ваша аудитория чувствует себя иначе.

«Затраты не окупятся и идея провалится»

Мое мнение: Я боюсь, что я не сдам экзамен, но если я не пойду на экзамен, то результат будет тем же, правда? А значит, вы априори не окупите затраты и ваша идея провалится, и ваш единственный шанс исправить ситуацию – попробовать.

«Я боюсь вечной критики, от нее не скрыться»

Запомните, критика бывает разной: рациональной и иррациональной.

Рациональная критика – это «У вас вот здесь и вот здесь ошибка. Если хотите, могу помочь и проверить в других местах тоже». Это критика с целью помочь, а не обидеть.

Иррациональная критика – это «Вы все дураки, одна я в белом пальто». Это больно и неприятно слышать, но это не про вас, а про того, кто говорит.

Представьте себе маленького ребенка, который споткнулся о палку и упал. Он встает и начинает бить палку: «Ты виновата, что мне больно». Примерно так же ведет себя иррациональный критик. Вы зацепили его за живое, ему больно, и со всей своей мощью он обрушивается на того, кто встретился на пути. Но не ваша вина в том, что у него там болит. Он жил с этим и раньше.

«Боюсь, что будут плохие отзывы о моей работе»

Да, плохие отзывы у вас и правда могут быть. Вернее, не так. Сначала у вас появится клиент, и он может остаться недоволен. Но недовольный клиент еще не равно негативный отзыв.

Есть варианты работы с недовольными клиентами, и один из них мы рассмотрим в книге в другой главе. А пока запомните:

1) Вы всегда можете сделать так, чтобы недовольный из «минуса» превратился хотя бы в «ноль».

2) После такой реакции вы всегда можете приостановить прием заказов и исправить процесс, чтобы снизить риск повторения.

3) При выходе на определенные объемы у вас все равно рано или поздно появятся негативные отзывы. Это нормально, потому что всем не угодишь.

«Все получится, и я не справлюсь с потоком»

А вот эта мысль из страны сказочных единорогов о том, что как только вы начнете продавать, у вас «КАК ПОПРЕ-Е-Е-Е-ЕТ…». Нет, друзья мои, не хочу вас расстраивать, но в 99 % случаев у вас не «попрет» настолько, чтобы вы не справились с потоком. Вам придется долго и упорно работать в направлении этого потока.

Но даже если предположить, что вы попадете в 1 % счастливчиков – вы всегда можете поставить дела на паузу. Прекратить принимать заказы. Нанять больше персонала. Вернуть деньги, в конце концов. Это все решается и решается достаточно быстро.

«Боюсь, что продажа сорвется»

Не хочу вас запугивать, но она сорвется. И не одна. Нет ни одного бизнеса, у которого была бы 100 % конверсия в продажу. Это нормально.

Вы никогда не сможете заранее предугадать все возможные варианты развития событий с точки зрения ваших клиентов. И это норма.

«Боюсь слить рекламный бюджет»

Не совсем про продажи, но тоже стоит обсудить.

Приготовьтесь: вы гарантированно сольете рекламный бюджет. Потому что по-другому просто не бывает. Помните, я выше говорила о том, что вопрос не в настройках рекламы, а в том, что будет внутри самой рекламы?

Так вот. Можно миллион лет учиться в теории тому, как правильно делать рекламу через тот или иной инструмент, но на практике никто не застрахован.

Нет гарантий, что вы попадете в аудиторию.

Нет гарантий, что вы попадете с предложением.

Нет гарантий, что стоимость рекламы вас устроит (!).

Очень многие, кстати, говорят мне, что реклама у них не сработала, а когда я вижу цифры, я понимаю, что результат там вышел шикарный. Просто ожидания почему-то были совершенно оторванными от реальности.

Даже крупные компании с определенной точки зрения сливают бюджет. Их бюджеты на тесты могут быть равны вашему годовому бюджету на всю рекламу. А раз это тесты – что-то точно «не зайдет» и часть денег будет потрачена неэффективно. С точки зрения гиганта – это капля в море, а с вашей..?

«Боюсь, что клиенты уйдут к конкурентам»

Таки они это уже делают. Просто вы об этом не знаете и спите спокойно.

Задумайтесь: а вы сами ходите в один и тот же магазин? покупаете вещи, продукты только одного производителя? никогда не пробуете ничего нового?

Конечно, нет.

Так же и ваши клиенты: никто не мешает купить им у вас, потом у одного конкурента, потом вообще «заменитель» приобрести и снова вернуться к вам.

«Боюсь, что не понравится после покупки»

Это вопрос разделения ответственности. Ваша зона ответственности – предоставить клиенту качественный продукт или услугу. Сделать так, чтобы по фотографиям и описанию человек мог представить реальное положение дел. Вы можете использовать обработку, но не доходить до крайностей, когда вещь на фото нереально узнать. Вы должны точно и детально описать процесс оказания услуги и ее результат, но не уходить в крайности и не обещать результат, который невозможен.

Зона ответственности клиента – оценить предложение и определить: нужно ему это или нет.

Понравилось – не понравилось – это субъективные ощущения. Вы не несете за них ответственности, если предоставили клиенту исчерпывающую информацию для принятия взвешенного решения ДО покупки.

«Боюсь, что человеку это дорого»

Зачем вы пытаетесь заранее определить, что человеку будет дорого, а что нет? Вы ведь не занимаетесь принуждением. Вы предлагаете приобрести ваш продукт или услугу. Вы выставляете стоимость. Дальше каждый сам волен принимать решение: дорого или нет. Нужно или нет.

Кстати, не знаю, расстроит вас это или нет, но я должна сказать. Что бы вы ни делали, как бы ни было круто ваше предложение, ваш маркетинг и система продаж. Каким бы популярным ни был ваш проект – все равно будут люди, которым будет дорого.

Мы подробнее обсудим и восприятие цены, и разные типы клиентов в других главах. А сейчас просто знайте, что всегда будет тот, кому будет дорого, и это НЕ ваша зона ответственности.

«Боюсь, что меня будут упрекать, что я наживаюсь на них»

А это классическая установка из советского прошлого. Любой труд должен быть оплачен, что естественно. Никто не работает просто так. Почему вы должны? Не должны. Так что проработайте это убеждение скорее по схемам выше.

Что со всей этой красотой делать?

1. Расписать, какую выгоду получает клиент, приобретая ваш продукт или услугу.

Ваш клиент всегда получает благодаря вам какой-то результат. Не вещь или услугу, а конкретный результат.

А теперь переведите этот результат в разрез денег и/или времени. Сколько человеку будет стоить альтернативный вариант?

Это не гадание на кофейной гуще – это реальные расчеты. Возьмите среднюю стоимость альтернативного решения. Посчитайте затраты на бензин и стоимость возможных последствий альтернативного решения. Сколько времени он убьет на «да мне проще самостоятельно»?

2. Осознать, что пока не продаете вы – продает кто-то другой, и клиент может быть несчастен!

Почему несчастен? Потому что у него нет выбора! Или нет того варианта, который бы ему подходил.

Пока вы не прикладываете достаточно усилий, чтобы о вас знало как можно больше людей, пока не сознали всю ценность того, что вы делаете (и да, это ваша работа, постоянно эту ценность доносить, мы обсудим это ниже), у ваших потенциальных клиентов просто нет шансов. Им приходится довольствоваться тем, что есть. Возможно, переплачивать и переживать, покупать то, что не до конца подходит, потому что он просто не знает о вас.

3. Вспомнить, что ваш бизнес ведет вас в светлое будущее, а продажи – его неотъемлемая часть.

И чем больше вы делаете, тем быстрее окажетесь в своей мечте. А критиканы останутся при своем. Собака лает – караван идет.

4. Запишите все написанное выше на бумагу или стикер и повесьте на видное место: на холодильник, на компьютер или на зеркало в ванной. Перечитывайте каждый день.

Еще пара слов о страхах

Нельзя избавиться от страха на 100 %. Это в принципе невозможно. Более того, это ненормально, потому что рациональный страх – это совершенно естественная реакция организма на опасность.

Рациональный страх – это когда вы стоите, например, на краю обрыва и боитесь шагнуть. Инстинкт самосохранения «вшит» у вас на подкорке.

А вот что ненормально – это иррациональный страх. Это когда вам объективно ничего не угрожает: вашей жизни, вашему здоровью, но вы все равно чувствуете себя скованно. Все равно не можете действовать в максимальную силу. К сожалению, от иррационального страха достаточно сложно избавиться до конца, но можно научиться действовать, не оглядываясь на него.

Боятся все. Все! Даже известные люди, чьи книги вы читаете, на чьи тренинги вы ходите или кого вы видите в фильмах и по телевизору. Они все боятся. И ваши конкуренты в том числе. Они все испытывают страх перед чем-то новым и неизведанным. Но они научились двигаться вперед несмотря на этот страх.

Наша с вами задача – сделать примерно то же самое и научиться двигаться вперед несмотря на страх и переживания. Помните о том, что эмоции, в данном случае негативные эмоции, приносит не само событие, не сама проблема как таковая, а ваше к ней отношение. Чем большее значение вы придаете случившемуся, тем сильнее у вас эмоции и тем больше вы переживаете, если это негативное событие, или наоборот, тем больше вы радуетесь, если это позитивное событие.

Поэтому задача сводится, по сути, вот к чему: научиться придавать меньше значения событиям, которые вас расстраивают, чтобы минимизировать воздействие негативных эмоций.

Помните о том, что все, что с вами происходит, особенно если мы говорим про бизнес, это не лично про вас, это про ваши конкретные действия. Есть ваш бизнес и его цели и задачи, а есть вы как личность. Это две разные сущности, и не стоит их смешивать.

Если вы ошиблись и вы не получили результата, это не значит, что вы неудачник или что у вас неудачная идея. Это всего лишь значит, что в этой конкретной ситуации вы приняли не совсем верное решение. Ничего страшного. И ничего не мешает вам в следующий раз поступить по-другому.

Но даже если вы выбрали другую стратегию, и у вас опять ничего не получилось, это, опять же, не говорит о том, что вы неудачник. Это всего лишь говорит о том, что ваша вторая стратегия тоже была не совсем корректной в данной конкретной ситуации и надо выбрать что-то еще.