Текст книги "Марк"

И напоследок – те люди, которые уже работают в компании давно, имеют первоклассный багаж знаний о ней, о ее истории, о ее особенностях, о формате работы с ее партнерами – обо всех тех мелочах, из которых и складывается успешное управление.

Выбрасывать старую команду – это как заменять всю мебель при покупке новой квартиры: сразу же выбросить то, что стоит в ней, и привезти вместо этого свое. Да, кровать может не влезть, диван будет не в цвет, зато с ними ты будешь чувствовать себя уверенно.

Нет уж, я, пожалуй, буду старомодным – сначала мы осмотримся, составим план действий, и только потом, может быть, будем звать кого-то из старой банды.

– Почему же ты берешь меня?

– По 3 причинам: с тобой веселее, с тобой можно поделиться планами и ты никогда не стесняешься говорить, что я осел. Последнее наиболее важно, так как без этого меня может немного заносить. Но ты знаешь, ты навел меня на мысль, что кое-кого стоит захватить почти сразу.

– Кого же?

– Мою секретаршу.

– Для делового обеспечения личной жизни?

– Фи, Серж, Вы мужлан. К тому же ты просто ее не знаешь – она была учительницей русского языка в младших классах, ее размер равен ее возрасту, а уровень упертости и целеустремленности не меньше, чем у катка. Да, еще она успела поработать в исправительных колониях, которые являются, как известно, второй по опасности и стрессовости средой после школ.

– Такую не пригласят в Playboy.

– Бесспорно. Зато она ровно тот человек, который может заставить меня соблюдать некоторый график, писать без серьезных ошибок, и хотя бы иногда следить за собой.

– Ты не пробовал жениться?

– Нет – ты пробовал, мне этого хватило.

– Ладно, мы уже подъезжаем. Встретимся через 5 часов в аэропорту. Кстати, а не было рейса завтра?

– Был, но мне больше нравится непрерывность рабочего процесса, поэтому я попросил билеты на сегодня. Ладно, до встречи. И не забудь не позвонить своей бывшей жене.

Глава VII

в которой команды выходят на лед

Моржович сидел за своим столом в своем кабинете в своей компании. Чувство собственности и собственной важности пропитывало все его естество, почти не оставляя места прочим минорным переживаниям. Было уже больше 6 вечера, свет в кабинете был несколько приглушен, а внутренний голос, наоборот, набирал обороты.

Его резной массивный стол из сосны, которая, впрочем, если судить по этикетке, притворялась орехом, отличался пышной безвкусицей и отличным зеленым сукном. Правда, сукно было безнадежно испорчено следами проплывавших над ним беляшей, сигар и прочих вредных блюд, но это нисколько не смущало его владельца.

Зато его коричневый стол отлично гармонировал с коричневыми туфлями, в то время когда черные носки были лишены этого удовольствия. Это их владельца также не смущало. Брюки выглядели слишком короткими и слишком дорогими, точно так же, как и пиджак – широкая душа его хозяина не позволяла ему использовать размеренную и аккуратную походку, а еще более широкий живот был недоступен для обхвата лацканами. Но и это не смущало хозяина кабинета.

То же, что его смущало, вышло из этого кабинета несколько часов назад. До сих пор он не мог понять, как же этот хлипкий иностранец, меньше его на 30 размеров и не знающий никого из «важных людей», в пух и прах разнес его в его компании и, более того, смел указывать ему, что ему надо делать. Это вызывало дискомфорт еще и потому, что это было сделано легко и играючи. Моржович просто не мог понять людей, которые устраивали разнос в мягких и вежливых тонах.

Весь его государственный опыт заключался в том, что основной задачей руководителя является преклонение перед вышестоящими и ор на нижестоящих. Но ор использовался только при условии отсутствия какой-либо провинности, в случае наличия же реального повода ор переходил во всеобъемлющую истерику с переходом на личности, отрыванием пуговиц и киданием различными предметами.

Здесь же поведение и действия человека просто не били друг с другом, и это пугало Моржовича. Более того, он начинал понимать, что он, возможно, чего то не понимает, а это случалось с ним крайне редко. В конце концов, какое право имеют какие-то там акционеры ругать его и что-то требовать? Как будто это их дело! Сидели бы себе спокойно и предоставили компанию крепким хозяйственникам – несмотря на то, что единственными крепкими вещами в Моржовиче был ремень, выдерживающий напор его аппетита, и кресло, выдерживающее его важность, он продолжал считать, что он относится к этой группе ответственных работников.

Но сейчас он был вынужден сидеть и ждать, пока завтра ему будут представлять нового члена правления, которого он, заметьте, ни разу не видел в глаза. Он уже попытался позвонить всем своим друзьям, но их количество, как и положено в таких ситуациях, уменьшилось в геометрической прогрессии. Все его ключевые специалисты были не в силах помочь: для них компания заканчивалась ее генеральным директором, и мысль о том, что он тоже вынужден перед кем-то отчитываться, не укладывалась в их головах так же, как перед концом отпуска не укладываются в чемодан вещи.

Моржович понял, что он столкнулся с миром, которого он не понимает. А в такой ситуации, как известно, есть 2 пути – напиться или же позвать представителя этого другого мира. Но он уже попробовал первый путь вчера вечером, и поэтому решил воспользоваться вторым.

Для этого он созвал специальное совещание, на которое позвал своего зама по кадрам Елену, главу отдела сбыта Льва и единственного оставшегося представителя консультантов Антона. Он видел, что Антон несколько выбивается из общего формата работы консультантов, и подумал, что из этого можно извлечь пользу, попытавшись привлечь его на свою сторону. Для этого на то же совещание была приглашена старая гвардия компании. Каждый из них считал, что Антон абсолютно ничего не понимает просто в силу своего возраста, но в то же время смутно чувствовали, что он знает что-то, что не знают они. Но весь трюк был в том, что они были уверены в том, что все нужное они уже знают, а знание Антона, недоступное им, абсолютно не нужно для реальной жизни. Им оставалось заблуждаться не более недели.

Первым в кабинет, как всегда, зашла Елена. Возможность побыть с руководителем до начала основного совещания она считала отдельной привилегией, и поэтому каждый раз она стремилась проникнуть в кабинет на 10 минут раньше. Конечно, никаких сколь либо важных вопросов за это время ей обсудить не удавалось, но зато у людей, входящих следом, создавалось четкое ощущение, что есть какие-то темы, которые генеральный готов обсуждать только с ней. К примеру, погоду. Но им было необязательно знать об этом – их задачей было осознавать особую ее близость к руководству.

К слову «сексуальность» она относилась как к американской пропаганде и потому отвергала ее всей своей патриотической душой. Ее голову оседлала 3– (в дни особых праздников — 5-) уровневая прическа, на укладку которой она тратила каждое утро примерно час времени и примерно суточную дозу нервных клеток своих домочадцев. Под прической располагалось лицо, которое всегда выдавало настолько милую и доброжелательную улыбку, что ее собеседники всегда подспудно немного выводили вперед сжатую в кулак левую руку в тщетной попытке подготовиться к защите, правая же рука безуспешно искала ручку мачете. Если бы она работала в Гвинее, Боливии или в других местах, где у людей больше решимости и еще больше мачете, то ее земной путь уже давно перешел бы в небесный. Но, к ее счастью и к несчастью ее подчиненных, она жила в гораздо более высоких широтах, и ее земной путь продолжал проходить по старому паркету больших кабинетов и темных коридоров.

Приход Елены нисколько не вдохновил Моржовича – для него он был сродни приходу жены в тот момент, когда он обдумывает покупку новой машины. Увидев настроение начальника, Елена попыталась придать своему лицу более серьезное выражение, что получилось с трудом, и села на диван для посетителей. К этому моменту то облако духов, которое сопровождало Елену весь день и до поздней ночи, успело занять практически весь кабинет, навязчиво заполняя каждый кубический сантиметр не пахнущего пространства. Никто за всю ее долгую жизнь с Шанелем так и не рискнул сказать ей, что духи должны быть ощутимы только на интимном расстоянии. Впрочем, практически все ее потенциальные собеседники, услышавшие запах ее духов, рисковали в ближайшее время вступить в интимное пространство посредством принудительных противоестественных отношений за любую провинность, так что формально эта логика нарушена не была.

Как всегда в такие моменты, Моржович встал и подошел к окну, незаметно приоткрыв форточку, что дало его обонятельным рецепторам так необходимый приток свежего воздуха. Его ужасно раздражал этот запах, но он не хотел портить своих отношений с Еленой замечаниями. Она его полностью устраивала – она была агрессивна и глупа. На его взгляд, это были ключевые качества для руководителя высшего звена – глупость не позволяла ей подсидеть начальника или сделать что-то, чего он бы не понимал, а агрессивность позволяла добиваться результата от подчиненных даже в том случае, когда разработанная руководством схема была абсолютно не оптимальна. Если бы о ее талантах прослышали нормальные диктаторы, то она бы получила предложение о сотрудничестве уже через день, ибо человек, который может заставить людей вскопать стаканами поле и при этом будет свято уверенным в своей правоте, всегда ценится на вес золота. Иногда – в буквальном смысле.

Следующим в кабинет просочился Лев. Он аккуратно пробирался между горами сувениров, совокупная стоимость которых приближалась к стоимости неплохой машины и которые без всякой системы были разбросаны по кабинету. Дело было в том, что каждый человек считал недопустимым приходить к большому руководителю с пустыми руками. Может быть, дело было в том, что почти все они приходили что-то просить, и такие предварительные ласки облегчали коитус с карманом их собеседника. Но так как значительная часть из них была подарена Уважаемыми Людьми, то выбросить их не было никакой возможности, и, несмотря на вероятность самопроизвольного заведения в кабинете Минотавра, Моржович продолжал копить хлам.

Лицо Льва выражало щенячью преданность и склонность к неспортивному образу жизни. Он работал на данном предприятии уже более 20 лет и был уверен в том, что никто лучше него не знает, что и как надо делать. Он же знал точно – все нужно делать, как всегда. Поистине его можно было бы назвать идеологическим сторонником древнеиндийского или древнеяпонского общества, если бы, конечно, он знал об их существовании.

Так же Лев был очень честным. Несмотря на то, что его известный тезка, детально изучавший применение ледорубов в тропических странах, был уважаемым специалистом по части выборочной правды, даже войдя с этим в народную культуру, Лев не унаследовал через имя ни грамма таланта этого великого деятеля. С такими навыками он никогда не смог бы изменить жене. И, самое странное, он ей и не изменял. Чего нельзя сказать о ней.

Итак, все основные члены команды заняли свои места. Лев приготовился демонстрировать покорность и поддержку любым начинаниям руководства. Елена приготовилась демонстрировать ехидной улыбкой то, что она знает нечто большее.

Примерно в этот момент в комнату вошел Антон. Воспитанное в нем уважение к старшим людям вообще еще не было превзойдено неуважением к данным людям в частности, поэтому он крайне вежливо нанес несколько ударов в дверь костяшками пальцев, после чего протиснул свою страдающую от галстука шею в дверную щель. Визуально зафиксировав нейтрально-вежливый кивок Моржовича, Антон вслед за шеей внес остальные части своего тела в помещение.

Антон был зол и пьян. Внезапный вызов на совещание застал его на утро после сведения счетов с бутылкой, из которой бутылка вышла победителем, потеряв при этом, правда, около половины содержимого. Но Антон, недавно выйдя со студенческой скамьи, обладал крепким здоровьем, закаленной психикой и знал все 73 способа, как скрыть похмелье. Использовав 7 из них, он был в достаточной мере готов к встрече.

Его же злобность объяснялась не алкоголем (который был как раз следствием оной), а внезапным пониманием того, что вся его команда занималась рисованием графиков вместо реальной работы. Это было всего лишь первое серьезное его разочарование в деловом мире. После 1-го, как известно, человек становится специалистом, после 3-го – начальником, после 10-го – топ-менеджером, после 15-го – алкоголиком. Грань безумно тонка.

Но в настоящий момент у Антона не было девушки, не было машины, а его работа, которую он почитал высшей формой делового состояния, внезапно стала плохим шоу. Точнее – на самом деле шоу было хорошим, просто Антон ошибочно искал в нем работу.

Он не знал, зачем его вызвали на столь представительное совещание, даже учитывая, что он остался единственным консультантом на объекте (остальные уехали обратно в центр на project meeting, но он еще не был в курсе, что никто из них добровольно уже не вернется, а сам проект будет предан забвению и на его упоминание будет введено табу), но понимал, что будет что-то интересное. В этот момент желание цепляться за работу любой ценой нивелировалось в нем желанием делать так, как хочется, и будь что будет, что было именно тем, на что рассчитывал Моржович.

– Заходите, Антон, заходите! – неумело подражая Паворотти, с которым его роднили только 2 факта – вес и то, что Моржович знал о Паворотти ровно столько же, сколько тенор о нем, пропел Моржович, выражая не меньше дружелюбия, чем мороженщик в холодную погоду. – Присаживайтесь, и начнем.

При этих словах Елена поспешила надеть на себя несколько более дружелюбную улыбку, а Лев просто повернул голову в его сторону. Улыбаться он не умел. У Антона же начало создаваться впечатление, что он заходит в некий капкан, которое особенно усиливалось от того, что ему предлагали сесть в центр треугольника, который образовывали остальные корпоративные персонажи. Но он был молод, полон сил и уверенности в себе, поэтому смело шагнул в логово интриг.

Глава VIII

в которой происходит типичное совещание

Антон расположился на старом кожаном диване, издававшем скрип, сравнимый, разве что со звуком новых тормозов грузового поезда, который его владелец, сидевший напротив и достоверно знавший о железнодорожных талантах его мебели, все же не решался выбросить ввиду привычки. Впрочем, «расположился» – это не совсем то слово, которое могло бы охарактеризовать размещение Антона. Будучи воспитанным юношей, первый раз очутившимся в большом начальственном кабинете, он чувствовал себя здесь на птичьих правах, и поэтому он воспользовался диваном во многом как насестом – большая часть его ног была в воздухе, спина настолько сильно опасалась касания со спинкой, что, казалось, по ней проходит электрический ток, а его базис касался дивана буквально третью своей площади.

На самом деле такое поведение можно было бы назвать логичной защитной реакцией – вся его поза и манера поведения указывали окружающим на то, что он признает их авторитет и даже не пытается встать с ними в один ряд. Такое размещение, как правило, существенно повышало рейтинг нового участника, равно как и его шансы дожить до следующего совещания, так как старожилы чувствуют подспудное превосходство над новичком и поэтому притупляют свои защитные атакующие рефлексы. Позволить себе развалиться на диване уже на первой встрече с высоким начальством мог либо очень уверенный, либо очень уставший человек, а Антон не был ни тем, ни другим.

Тем временем Моржович продолжал излучать бесконечное радушие. С ним наперевес он начал свою игру, как положено, с некоторой лести, которая должна была подготовить мозг оппонента к выкачиванию информации. Антон, не привычный к такого рода сладким обращениям, но подозрительный, как сурикат на шоссе, все же инстинктивно размягчился, и его душа встала по стойке «вольно!».

– Антон, большое вам спасибо, что согласились уделить нам время, особенно в такой поздний час. Вы знаете, что наша компания сейчас входит на новый этап своей жизни, связанный с всесторонней оптимизацией его бизнес-процессов и приведением системы управления в соответствие с лучшими мировыми практиками, но в этом деле всегда есть спорные и неоднозначные моменты.

Вся фраза вышла из речевых органов Моржовича гладко, как трамвай из депо, несмотря на то, что ее значение до сих пор оставалось для него загадкой. Но эти словосочетания регулярно произносил лидер группы консультантов, высадившихся с боевыми флипчартами в его компании, и Моржович таки сумел их заучить. На самом деле руководитель консультантов произносил данную фразу, так же не до конца понимая ее смысл, – она просто составляла часть стандартного вступительного монолога, настолько плотно зашитого на подкорку, что произнесение его не требовало никаких моральных усилий, и за время, которое он позволял занять, человек как раз успевал проснуться, вспомнить имена своих коллег, и придумать, о чем же он собственно будет говорить. В случае, если идей по последнему вопросу не находилось, то в работу шел второй аналогичный филер, но последние годы это уже считалось моветоном.

Но Моржович четко знал, о чем он будет говорить, и использовал данную фразу всего лишь как элемент системы опознания «свой – чужой».

– В частности, нравится ли вам работа в нашей компании? И какое вы успели составить о ней мнение?

Прежде чем ответить, Антон сглотнул и немного дернул вперед восхитительно пустой головой. Он еще не был матерым менеджером, но уже знал, что в таких беседах последнее, что нужно делать, – это говорить всю правду.

– Большое спасибо, я очень рад возможности попробовать свои силы в таком крупном проекте, и я готов и дальше работать для того, что бы помочь вам достичь желаемых результатов…

– Спасибо, Антон, – прервал его Моржович, – мы всегда с большим вниманием относимся к тому, насколько в нашей компании удобно работать молодым и квалифицированным специалистам, пусть пока и в роли внешних консультантов. Но что вы сейчас на основании вашей многомесячной работы можете сказать о состоянии нашей компании?

Базис Антона почуял некоторый аромат приключений от забрасываемой наживки, ввиду чего Антон решил действовать еще более аккуратно – представить, что его девушка спрашивает его, как ему ее подруга, с которой они недавно познакомились. Одно неверное оценочное суждение – неважно, плохое или хорошее, – влечет за собой абсолютно неконтролируемую реакцию.

– Ваша компания является безусловным лидером страны по выпуску сельскохозяйственной техники, в ряде областей являясь единственным поставщиком высококачественных аппаратов, – бодро начал зачитывать копипасту Антон, цитируя брошюру о компании, которой он обычно заполнял первую треть презентаций.

Поняв, что малек обходит сети, Моржович решил несколько подправить его движение.

– Эти данные лежат на поверхности, мне же интересно другое – что именно вы думаете о состоянии нашей компании на текущий момент? И с плохой, и с хорошей точки зрения? Понимаете ли, вы представляетесь мне единственным человеком из вашей группы, который действительно серьезно относится к данному заданию и способен нам помочь.

На этот раз гарпун попал точно в цель. Лесть растопила лед в душе Антона, и он приготовился вещать. Первый раз за все время работы над проектом кто-то поинтересовался конкретными результатами его анализа – руководитель их группы всегда смотрел только на то, корректно ли Антон сменил названия в презентации. Такое внимание к его талантам и возможность наконец-то показать хотя бы кому-то, что, кроме него, тут никто ничего не понимает, уверенно отправило его чердак в командировку.

– Ваша компания, бесспорно, является лидером отечественного рынка, но за последние годы существенное количество показателей операционной деятельности неуклонно снижается, что говорит об относительном снижении эффективности при сохранении абсолютных результирующих показателей на том же уровне.

Моржович много лет работал над собой, особенно над непроницаемостью своего лица, но в данный момент его глаза и рот, застывшие в неком предвкушении завершения начавшегося повествования, немного вытянулись ввиду такого неожиданного финала. Примерно такое же выражение лица бывает у маленького мальчика, когда на его глазах в цирке важный дядя в цилиндре разрезает положенную в куб тетю, но не показывает того, как этот трюк был сделан. Иными словами, Моржович ни черта не понял.

Но Антон, научившись за долгие годы сдачи очных экзаменов предельно четко улавливать любую лицевую жестикуляцию даже спящих преподавателей, чисто инстинктивно понял, что он немного загнул.

– Если говорить подробнее, то вы получаете примерно такую же выручку, как получали 5 лет назад, продаете столько же тракторов, имеете примерно тот же объем производства. Но ваша доля рынка неуклонно снижается, стоимость единицы произведенной продукции идет вверх из-за низкой эффективности производства в сравнении с конкурентами. И что самое главное – ваши специалисты также остаются на том же самом уровне.

– Но это ведь хорошо, так? – разомкнул уста Лев.

Не в его привычках было говорить без прямого вопроса со стороны начальства, но затронутая тема – постоянство как ключ к успеху – была слишком важна для него.

– Конечно же, нет, – вставая с дивана, произнес Антон. – Во всем мире у всех конкурентов уровень рабочей силы, конструкторских подразделений, инженеров растет семимильными шагами, но в вашей компании он остается на том же самом уровне, ввиду чего вы и начинаете отставать – сначала медленно, но потом ваше отставание становится уже критичным!

Антон, увлеченный видимой заинтересованностью начальства в нем, настолько увлекся, что забыл поддерживать образ скромного служащего, не претендующего на равенство с Б-гами. Он не только показал это невербально, встав с дивана и начав ходить по залу, но, что еще страшнее, он нанес прямое оскорбление Елене, указав на какое-то упущение в работе ее отдела.

Елена не допускала даже возможности критики со стороны кого бы то ни было. Будучи Львом по знаку Зодиака, она различала только 2 типа людей – тех, кто под ней, и ничтожеств, недостойных топтать ее землю. Она могла сдерживаться только при общении с генеральным, да и то делала это с таким усилием, что Моржович давно уже отказался от прямой ее критики. Но здесь, сейчас, какой-то молокосос, прямиком из университета, с еще не обсохшими на руках чернилами, осмелился ее критиковать! Это была его последняя ошибка.

Вся ее поза была списана со льва, готовящегося к защите своей территории от заблудшей зебры, и даже казалось, что ее духи, до этого свободно бродившие по комнате с видом легкого превосходства, заняли оборонительные позиции, приготовившись нанести еще более сильный удар в нос ее оппонентам. Мысли сразу же отступили подальше за уши, оставив место голой ярости. Как и положено, Елена даже не пыталась смотреть на факты и спорить с аргументами. Все, что ей было нужно, – это втоптать в грязь, оскорбить, морально уничтожить человека перед ней.

– Молодой человек, я попрошу вас не высказывать никаких мнений относительно вопросов, в которых вы вопиюще некомпетентны. Поэтому, пожалуйста, потрудитесь заняться составлением каких-нибудь презентаций и оставить разговоры о вещах, которыми занимаются гораздо более старшие и умные люди.

В данный момент Антона спасли только эволюция и Моржович. Первая сделала гораздо более важный в стратегическом плане ход – она лишила людей когтей, огненного дыхания и способности убивать взглядом, а Моржович просто поднял руку и призвал всех к спокойствию. Елену он знал давно. Точно так же он знал все, что она могла бы ему сказать. И поэтому его целью было выслушать мнение именно молодого человека, как бы это ни бесило Елену. Посмотрев на нее очень сердитым взглядом, Моржович повернулся к Антону и попросил его продолжать.

Антон после последнего выпада Елены решил вести себя значительно аккуратнее. Он понял, что для большей части из присутствующих в кабинете людей самомнение гораздо важнее объективности, ввиду чего не следует слишком часто прибегать к последней. Но его молодость все же не давала ему возможности кардинально изменить свою линию поведения – он считал, что в данной ситуации он был абсолютно прав и, следовательно, видел какие-либо извинения излишними. О том, что для того, чтобы извиняться, не нужно обязательно быть неправым, ему еще только предстояло узнать.

– Смотрите – дело в том, что за годы работы ваша компания не вводила ни одного принципиального усовершенствования в свою работу – ни в технологии, ни в модельном ряде, в то время как ваши конкуренты успели практически полностью сменить свои процессы. То есть вы остались на месте, а мир сдвинулся.

Поистине у Антона был потрясающий талант задевать людей за живое. Лев, будучи, вопреки своему имени, скорее медленно спускающимся с горы быком, решил также поставить на место юнца, который пытался внести изменения в его порядок деятельности.

– Молодой человек, вы представляете, сколько сил, времени и денег потребуется на изменения? Мы должны будем отвлечь от работы наши лучшие кадры, ухнуть все доступные ресурсы, которые могли бы пойти на выплату премий или дивидендов. И что мы с этого получим? Зачем нашим покупателям прогресс? Они хозяйственные люди, им нужны не новомодные расцветки и аудиосистемы, а качественный и надежный механизм. То, что мы делаем, проверено годами, надежно, и менять это из-за каких-то прихотей абсолютно недопустимо.

– Так никто и не говорит про новомодные расцветки! – разгоряченно возражал Антон, – прогресс – это улучшение процессов производства, которое приводит к тому, что у вас снижаются себестоимость, скорость выпуска, повышаются срок службы и надежность, а это то, чего хотят ваши покупатели. И именно этим объясняется то, что с каждым годом они все меньше и меньше уделяют внимания вашей продукции, выбирая технику конкурентов.

– Ну тут вы не правы, – добродушно сказал Моржович, – каждый год у нас хотя бы немного, но увеличивается сбыт продукции, и с большинством наших клиентом мы работаем уже больше десятка лет.

– Конечно, – усмехнулся Антон, – но давайте посмотрим немного глубже. 90% вашего сбыта – это государственный заказ. 10 лет назад на открытом рынке вы продавали до 40% вашей техники, сейчас же – 10%. Таким образом, спрос на вашу продукцию реально упал в 3 раза, и вы держитесь на плаву только за счет государственных поставок, а как распределяются государственные поставки, мы все прекрасно знаем.

Моржович действительно знал это очень хорошо. Сумма откатов, которые он выдал за последнюю декаду, позволила бы среднему африканскому государству безбедно жить как минимум полгода, но сейчас они позволяли нескольким чиновным друзьям Моржовича купить себе несколько вилл в Испании, особняк в Вене, а также пару лесных хозяйств. Сельскохозяйственные компании молили этих чиновников о том, чтобы им поставили что угодно, кроме музейных экспонатов, выпускаемых заводом Г., но стены венских особняков были толстыми и имели хорошую шумоизоляцию.

В итоге несчастные государственные сельхозкомпании были вынуждены созерцать их счастливых соседей, которые могли позволить себе купить хорошую импортную технику. При этом данное позволение не имело никакого отношения собственно к деньгам – продукция компании Г. стоила существенно дороже любых аналогов, но оно имело отношение к запрету со стороны чиновников, контролирующих закупки, так как хорошие люди уже не остались перед ними в долгу.

Но госзаказ был и оставался самым эффективным и значительным источником пополнения казны предприятия. То, что Антон пытался указать на некоторое несовершенство данного канала продаж, немного взволновало Моржовича.

– Но госзаказ ведь стабильнее и надежнее, и именно за счет него мы можем делать основную прибыль. На открытом рынке есть эти – как их? – кризисы, когда у всех совсем падает производство, а государство стабильно и надежно.

– Так-то оно так, но есть существенная разница в критериях обеспечения стабильности. На рынке стабильность зависит от конкурентоспособности вашего товара и производства – грамотной разработки, развития и т. п., то есть вещей, которые нельзя быстро изменить. Если вы сегодня продаете хорошие тракторы, то вы скорее всего и через год будете продавать хорошие тракторы. Но главное в другом, – с запалом продолжал Антон, – главное в том, что госзаказ гораздо больше зависит от причин, на которые вы не можете влиять.

– Это как? – недоуменно спросил Моржович.

Если честно, то вся его деятельность, равно как и деятельность компании Г., была направлена именно на то, чтобы повлиять на госзаказ, и эта реплика вызвала у него некоторое легкое недопонимание.

– Сегодня чиновник, который обеспечивает вашу победу, работает на вас, а завтра вы с ним можете поругаться или он может уйти на пенсию, либо же просто может прийти новый начальник, который даст иные установки. И вы никак не можете это контролировать.

В глазах Моржовича начало отражаться легкое понимание, которое он, как всегда, выразил тем, что его рука потянулась к его несуществующей бороде.

– А дальше представьте – сегодня у вас 30% в выручке занимает заказ от области Г. Что будет, если в этом году этот заказ вдруг отдадут United Tracktors?

На этом моменте Моржовичу стало несколько некомфортно – United Tracktors были для него больным местом.

– Вы так говорите потому, что – только не обижайтесь – вы ничего не понимаете в нашем продукте. Мы в отличие от них изготавливаем настоящую и долговечную продукцию. А что делают они? Какие-то игрушки из фанеры. Они всегда гонятся только за экономией, не уделяя внимания качеству. А на наших машинах люди работают поколениями. Поколениями, вот как!

– Да, поколениями, так как не могут позволить себе купить новую технику. По уровню аптайма техники вы отстаете в несколько раз. Все же, кто имеет свободу выбора, покупают не у вас. Ведь рынок – это и есть свобода выбора. И люди на нем голосуют против вас. А сейчас вы находитесь в заложниках у государственного заказа и можете только пассивно сидеть и ждать.

– И как сделать так, чтобы нас покупали на этом самом рынке?

– Надо ориентироваться на потребителей и давать им то, что они хотят.

– Так мы и ориентируемся на потребителей: мы каждый год подробно анализируем перспективные планы закупок и технических стандартов, – отвечал ему Лев.

– Государственных планов закупок? Так я говорю о конечных покупателях, о тех, кто сам платит деньги и хочет купить вашу технику. Вы ведь знаете, сколько процентов составляет сейчас государственный сектор в сельском хозяйстве?