Текст книги "Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов"

Самой большой ошибкой может стать заранее распланированная обстановка, поскольку:

♦ вы не сможете делать упражнения;

♦ не получится легко поднять людей;

♦ возникнут сложности с выходом и оплатой;

♦ появится ощущение нехватки людей и вашей невостребованности, если слушателей будет меньше, чем посадочных мест.

Поэтому при выборе места проведения выступления обязательно отдавайте предпочтение залам, где можно расположить стулья по вашему усмотрению.

Конечно, если вы будете проводить свое мероприятие со сцены, находясь над людьми, слушатели воспримут вас как гуру или как бизнес-тренера. Но учтите, практика по продающим выступлениям показывает, что люди охотнее сотрудничают с теми, кто кажется «своим парнем», кто вызывает доверие. Когда вы вещаете со сцены, между вами и аудиторией создается искусственная преграда, что снижает энергетику пространства за счет увеличения расстояния до слушателей. Такой фактор значительно усложняет принятие решения о покупке у вас чего-либо.

В помещении не должно быть никаких искусственных преград, потому что обязательно найдется место, где будет неудобно сидеть. Если во время выступления вы будете перемещаться, людям придется подвигаться то вправо, то влево. Это будет отвлекать внимание аудитории от вашего выступления.

Вас будут оценивать не только по одежке, но и по состоянию выбранного вами зала.

Если вы пригласите людей в постсоветское помещение (сразу бросается в глаза ваша попытка сэкономить на качестве), людям будет гораздо сложнее решиться сделать у вас покупку. Конечно, они подумают, раз вы не смогли арендовать хороший зал, то, скорее всего, у вас нет средств, а если так, значит, вы плохой специалист и незачем у вас что-то покупать. Именно поэтому твердо запомните, что зал – это лицо тренера, и если вы хотите продавать дорогостоящие услуги, то ваша задача – подобрать презентабельный зал, чтобы клиенты сразу поняли – вы именно тот, с кем хочется работать.

Полумрак – это, конечно, очень романтично, интимно и здорово, но такое освещение не подойдет для зала, где будет проводиться бизнес-мероприятие. Для этой цели выбирайте хорошее освещение.

Итак, вы знаете десять правил для выбора правильного помещения, а теперь ваш черед – внедряйте эти правила в жизнь! Используя их, вы легко увеличите не только общее количество участников выступления, но и конверсию вашего выступления. Вдохните в эти правила жизнь, используйте и увеличивайте конверсию ваших выступлений!

Глава 11. Как подготовить зал, чтобы увеличить конверсию выступления?

Правильная подготовка зала помогает управлять состоянием аудитории и заведомо увеличивать конверсию. Я хочу с вами поделиться теми инструментами, которые помогут вам сделать так, чтобы аудитория приходила на ваше выступление и изначально была готова сделать покупку. А также мы поговорим о том, как правильное расположение мебели в зале влияет на будущие продажи.

Если вы сделаете все верно и заранее обзвоните зарегистрированных участников, то, контролируя количество зарегистрированных на ваше мероприятие людей, вы сможете предположить, сколько людей к вам придет. Если вдруг вы этого не сделали, но у вас есть показатели количества регистраций, то запомните: обычно приходит около 25 % от общего числа записавшихся слушателей. Когда вы будете готовить зал, ваша задача сделать так, чтобы стульев было меньше, чем участников. Например, у вас 200 регистраций, из них придет примерно 25 %, а это 50 человек, поставьте 50 стульев, не больше. Что происходит дальше? Чтобы сесть в первом ряду, народ начинает соперничать за самые лучшие места. Потом люди начинают бороться за стулья, потому что их меньше, чем гостей в зале, и у гостей складывается впечатление, что в зале действительно аншлаг, что пришло больше людей, чем изначально планировалось.

Но организаторы часто совершают ошибку и все делают наоборот: если у них зарегистрировалось 100–200 человек, они готовят стулья на каждого потенциального участника. В итоге человек приходит, видит много свободных мест и интуитивно чувствует, что выступающий эксперт не особо интересен, раз так мало людей пришли его послушать, энергетика в зале падает. Запомните раз и навсегда: стульев должно быть меньше, чем участников. И лишь потом администраторы «якобы» в особых случаях могут сбегать за дополнительными стульями, которые предварительно подготовлены.

Благодаря этой технике вы сможете с самого начала создать дополнительный ажиотаж вокруг лучших мест в зале. Но, чтобы ее осуществить, как я уже говорил, вам нужно знать количество регистраций, количество подтвержденных участников и иметь в запасе стулья.

Люди не покупают в уставшем, тяжелом состоянии. Но, как показывает практика, после работы они приходят именно такими. Поэтому одна из ваших задач – перевести человека в состояние эмоционального подъема. Одним из самых простых способов это сделать является энергичная музыка, которая создает положительный настрой, вводит человека в состояние драйва. Часто используются современные хиты.

В ожидании начала мероприятия можно демонстрировать на экране видеоотзывы, в которых под энергичную музыку ваши клиенты рассказывают о том, как было круто работать с вами и какие результаты они получили от этого сотрудничества. Таким образом вы доносите до людей ценность ваших услуг и продуктов, позиционируете себя как профессионала в своей области. Этот прием заранее готовит человека к совершению покупки.

Важно помнить, что чем ближе люди находятся к вам, тем выше энергетика, тем больше и лучше они усваивают материал, который вы им даете. Поэтому ваша задача – сделать так, чтобы как можно больше людей сидели в непосредственной близости от вас. Расстановка «амфитеатр» позволяет: разместить большее количество людей рядом с вами; расширить аудиторию через инструменты для создания ажиотажа; зритель может подойти к эксперту во время упражнений или к точкам оплаты услуг и продуктов.

Важно, чтобы стойки оплаты находились в прямой видимости, чтобы люди понимали, где можно оплатить покупку. И чтобы все остальные присутствующие видели, как активно идут продажи. Это является основным инструментом социального доказательства. Как только мы показываем этот процесс, на него обращает внимание весь зал и другие люди начинают делать схожие импульсивные покупки. Ведь раз сосед, который сидел рядом со мной, сделал покупку, то, наверное, и мне тоже нужен этот инструмент.

Если у вас уже есть свои информационные материалы или книги, то обязательно выложите их на стойки при входе, чтобы во время ожидания мероприятия люди могли с ними познакомиться, приобрести или хотя бы просто прикоснуться к теме. Чем больше таких материалов будет в зале, тем быстрее у людей будет формироваться мысль об их покупке и сотрудничестве с вами. Когда человек видит, что у вас есть книги, информационные DVD или флешки с материалами, это сразу автоматически увеличивает вашу экспертность.

Ваша задача – расставить стулья так, чтобы вы находились как можно ближе к зрителям, но при этом оставался проход в зал. Это нужно для того, чтобы во время выступления вы могли подойти к любому участнику, когда будет рассматриваться проблема, которая для него важна. Можно в начале выступления поинтересоваться, что волнует людей, какие у них вопросы, и запомнить это. А в процессе выступления, когда будет затронут данный вопрос, подойти именно к этому человеку и на конкретном примере показать, как можно решить эту проблему. Так вы продемонстрируете индивидуальный подход, а человек почувствует, что вы действительно помните о его вопросе. Это очень важно для создания доверия и положительно влияет на продажи ваших услуг в будущем. Ну и, конечно же, когда вы проходите в зал, вы становитесь частью аудитории – «своим человеком». А у своих покупать всегда проще.

На стул каждому участнику можно положить небольшой буклет с описанием вашей программы и услуг. И тогда, в ожидании начала мероприятия, человек начнет изучать услуги и продукты, красиво представленные в рекламном буклете. То есть мы посеяли в голову человека мыслевирус о том, что у нас есть такая услуга, и он уже будет думать, а нужна ему эта услуга или нет. Кроме того, он теперь знает приблизительную стоимость ваших услуг. И, когда речь пойдет об условиях покупки, ему вдвойне будут приятны специальные цены на ваши услуги.

На выступлениях часто используется скидка для стимулирования продаж. Для этого спикер показывает слайд, на котором указаны цены на его услуги/инфопродукты, а затем предлагается скидка. При этом у многих участников складывается впечатление, что это просто манипуляция: поднял цену – опустил цену. А вот когда человек видит буклет с ценой, он понимает, что специальное условие для сегодняшнего семинара действительно правдивое, и у него появляется больше доверия к вашему предложению.

Важная вещь – проверка кликера, проектора, маркеров, ноутбука, которыми вы будете пользоваться, прогон презентации на проекторе. Неработающая или отсутствующая батарейка в пульте может испортить самый эффектный и солидный заход. Публика увидит, что вы не подготовились, и это будет минусом для вас. Вы будете в напряжении и начнете злиться.

На входной двери в зал обязательно разместите баннер, что сегодня здесь проводится выступление. Если зал расположен в глубине здания, то обеспечьте стойки регистрации или информационные стенды, подсказывающие человеку, как пройти. Сделайте все возможное, чтобы вашим гостям было легко вас найти. Это очень простой инструмент, но почему-то большинство спикеров забывают о нем. В моем опыте были случаи, когда на мероприятие приходили люди, которые просто проходили мимо, с улицы увидели классный приглашающий плакат, проявили интерес к теме, зашли, стали участниками и сделали покупку.

Инструменты для подготовки зала позволят вам:

– «зацепить» пару людей с улицы;

– создать дополнительный ажиотаж;

– ввести людей в ресурсное состояние;

– создать у аудитории ценность вашего предложения;

– создать доверие и расположение к вам как эксперту;

– подготовить человека к покупке;

– избежать ошибок;

– успешно выступить и совершить продажи.

Глава 12. Как выбрать и подготовить площадку для увеличения конверсии вебинара

В этой главе мы обсудим особенности подготовки к проведению вебинара.

Одна из распространенных ошибок – это проведение вебинара из дома с использованием камеры и микрофона ноутбука. Конечно, качество видео и звука в этом случае не самое лучшее. Ваша задача – позаботиться о тех людях, которые приходят на выступление!

Также помните о том, что по качеству, с которым будет сделан вебинар, слушатели будут неосознанно делать выводы о качестве знаний и услуг, которые вы можете им предоставить. Если вы претендуете на высокий чек и хотите добиться высокой конверсии, задумайтесь о покупке камеры и микрофона для проведения вебинаров. Мой опыт показывает, что сумма покупки не превышает 10 000 рублей. И самое важное, что эти инвестиции – разовые.

Задумайтесь о том, чтобы картинка вебинара понравилась участникам. Чтобы вместо старого советского ковра и кухни участники видели приятную бизнес-обстановку.

Также важно чтобы помещение, из которого вы будете вещать, было хорошо освещено, но не размещайте камеру прямо напротив окна или другого источника света. Дополнительным бонусом для вас станут какие-либо сертификаты, награды или аккредитации с конференций, в которых вы участвовали в качестве спикера. Это добавит доверия на этапе знакомства со слушателями.

Постарайтесь предусмотреть любые перебои с интернетом или электричеством заранее. Если вебинар прервется по ходу трансляции, а у вас нет запасного источника интернета, то с высокой вероятностью вы потеряете всю аудиторию. Также важно задуматься о скорости интернета для проведения вебинара. Даже если вы будете давать суперполезный контент, постоянные лаги в соединении оттолкнут участников выступления.

В большинстве случаев знакомство с комнатой трансляции происходит за пару минут до проведения вебинара, что обязательно приводит к техническим сложностям.

Ваша задача-минимум – за один день определиться с комнатой трансляции. На текущий момент есть два вида комнат трансляции.

♦ Комнаты, которые интегрированы с YouTube.

Плюс комнат трансляций, которые интегрированы с YouTube, в том, что в большинстве случаев они бесплатны либо стоят недорого, а некоторые позволяют проводить автовебинары. Одна из наиболее популярных на данный момент – это Бизон365 (https://bizon365.ru). Но у этих комнат есть большой минус – 30–40 секундная задержка в вещании, и если вы попросите слушателей поставить плюс или ответить на вопрос, то ответы начнут доходить к вам только через полминуты.

♦ Самостоятельные комнаты.

Главный плюс комнат этого вида в том, что нет задержки в вещании и все общение спикера со слушателями происходит в реальном времени. Со своей стороны я могу порекомендовать сервис Pruffme (https://pruffme.com/). Но есть и минус – это дороговизна, они на порядок дороже первого варианта комнат для трансляций.

Перед проведением трансляции, вне зависимости от выбранного вида комнаты, обязательно проведите тестовый прогон с помощником, чтобы предусмотреть все возможные нюансы, такие как задержка ответов участников на ваши вопросы, некорректное отображение презентации и появление кнопки и ссылок на оплату.

Очень распространены случаи, когда кнопки и/или ссылки для оплаты не появляются в нужный момент или ведут на страницы с неактуальными условиями. Также бывают случаи, когда в момент оплаты происходит ошибка и слушатель воспринимает это как знак свыше и передумывает совершать покупку.

Чтобы избежать таких ситуаций, ваша задача – заранее создать все необходимые продукты, проверить кнопки на посадочных страницах, перейти по ссылкам для оплаты, чтобы проверить, как они работают и все ли сделано в соответствии с вашим замыслом. Совершите полный процесс оплаты до момента подтверждения по СМС. Даже если вы сильно увлечетесь процессом тестирования, то самое худшее, что может случиться, – вы просто заплатите себе деньги.

Мы часто додумываем за людей то, что им легко и просто совершить оплату, но это не так. На выступлениях могут присутствовать люди, которые раньше этого ни разу не делали и, конечно, им нужно больше времени, чтобы эту оплату произвести.

Наша с вами задача – позаботиться об аудитории, которая делает это впервые. Сделать это легко – достаточно включить в свою презентацию часть, где подробно, со скриншотами, шаг за шагом описан процесс оплаты.

Мы уже разобрали в прошлой главе, что использование видеоотзывов позволяет создать дополнительную ценность вас и ваших услуг, создать доверие и заложить мысль о покупке в голову клиента.

В случае вебинаров у видеоотзывов появляется еще одна функция – это возможность до старта вебинара проверить качество отображения видео и воспроизведения звука. Используйте видеоотзывы в своих онлайн-выступлениях, чтобы не тратить дополнительное время на проверку звука и видео в начале вашего выступления.

Часто люди не попадают на наши онлайн-выступления из-за каких-то технических проблем, связанных с напоминанием о вебинаре. Например, некорректно работающие рассылки и СМС-оповещения.

Чтобы избежать этих проблем, просто зарегистрируйтесь самостоятельно на вебинар и контролируйте работоспособность всех своих инструментов с позиции участника выступления.

Теперь вы знаете, как подготовиться к вебинару. Внедряйте полученные знания в жизнь! При помощи этих инструментов вы создадите приятную атмосферу, сведете к нулю технические проблемы и обязательно увеличите конверсию вашего выступления!

Глава 13. Какие каналы трафика выбрать для привлечения аудитории?

Прежде чем рассказывать о каналах трафика, я бы хотел сразу дать вам совет: никогда не занимайтесь привлечением людей самостоятельно. Если вы не являетесь специалистом по контекстной или таргетированной рекламе с ключевыми компетенциями, если вы не блогер или какая-либо публичная личность, человек, который сам может легко собрать людей на свое выступление, то лучше вам не тратить свое время.

Дело в том, что вы погрузитесь в огромное количество проблем и трудностей и сосредоточитесь не на выступлении, а на освоении навыков и приемов, необходимых для работы с рекламой. На рынке существует большое количество подрядчиков, и я рекомендую воспользоваться их услугами. А о том, как выбрать лучшего из них, мы поговорим ниже.

В любом случае иметь представление о том, как работает этот процесс, – стоит. Поэтому поговорим о том, какие виды трафика существуют, и о том, какие рекламные каналы я могу рекомендовать именно вам.

Для начала, если вы совсем новичок, у вас еще нет посадочной страницы и для вас привлечение трафика и подрядчиков является действительно большой сложностью, то я бы рекомендовал вам начать с сервиса TimePad (https://welcome.timepad.ru). Этот сервис является агрегатором мероприятий, и на нем можно сделать собственную страницу мероприятия. Здесь есть инструменты, которые позволяют интегрировать оплату мероприятия, если они будут платными или условно платными за 200–300 рублей. На этом сайте можно получить даже немного бесплатных регистраций. Важно, что он сегментирован по направлениям: бизнес, маркетинг, женские темы и т. д. И когда вы создаете мероприятие, то попадаете в определенный сегмент.

Плюсы:

♦ идеально подходит для новичков;

♦ наличие большой заинтересованной в обучении аудитории;

♦ наличие системы приема денег;

♦ хорошая техническая поддержка.

Когда вы создаете страницу с описанием вашего вебинара/семинара или любого другого мероприятия, вам в окошко сразу же «постучится» приятная девушка/парень, которые предложат вам помочь настроить рекламную компанию. Внутри этого сервиса есть собственная реклама, выглядит она очень просто: справа баннеры с описанием темы, и вы платите только за целевые переходы на вашу страницу. Как показывает практика, конверсия в посадочную страницу, в регистрацию на ваше мероприятие, составляет 10 %–20 %. Показатель зависит от качества описания ваших материалов. Как показывает мой опыт, лучше работают небольшие посадочные страницы, где нет лишнего текста и описаны выгоды, которые получит участник на выступлении.

Минусы:

♦ высокая стоимость подписчиков.

Стоимость одной регистрации – в диапазоне от 125 до 200 рублей. Впрочем, есть льготные периоды, есть выгоды при покупки первого пакета и при покупке большого объема рекламы. Эти бонусы нужно обязательно использовать.

Следующий инструмент – таргетированная реклама «ВКонтакте», Facebook, Instagram. Это те же самые объявления, которые вы будете размещать для вашей целевой аудитории и, соответственно, получать клики и переходы на вашу посадочную страницу. Когда вы будете делать таргетированную рекламу, у вас уже должна быть посадочная страница, куда вы можете привести трафик, в крайнем случае это может быть та же самая страничка, которую вы создадите на сервисе TimePad. Но конечно, лучше делать отдельную посадочную страницу, конверсия будет, безусловно, выше.

Плюсы:

♦ быстро настраивается;

♦ настройка рекламной компании идет по целевой аудитории.

Например, среди аудитории Facebook очень много платежеспособных людей. Это актуально, если вы предлагаете тренинги по бизнесу. Что касается других направлений, то в сетях «ВКонтакте» и Instagram тоже есть люди с различными интересами. И ваша тема будет востребована. Поэтому обязательно настраивайте такую рекламу.

Минусы:

♦ не получите огромного количества трафика;

♦ данной рекламной кампанией нужно будет заниматься;

♦ стоимость рекламных кампаний будет возрастать.

Как только вы сделаете объявление, люди станут его просматривать и самые заинтересованные будут по нему переходить, поэтому стоимость первых регистраций будет низкая.

Но с течением времени ваши объявления будут приедаться – люди просто перестанут на них реагировать, что в свою очередь уменьшит количество регистраций при том же рекламном бюджете.

Чтобы стоимость регистрации на ваше мероприятие оставалась прежней, необходимо постоянно менять объявления. Для этого нужно время и лучше всего данный вопрос доверить специалисту.