Текст книги "Как управлять дебиторской задолженностью"

Алексей Валентинович Покудов
Как управлять дебиторской задолженностью

Введение

Появление больших объемов дебиторской задолженности поставило перед российскими менеджерами вопросы, в решении которых у них пока мало опыта. Большие объемы задолженности – «хорошо» это или «плохо»? Что делать с задолженностью – стараться всемерно увеличивать ее или бороться за ее уменьшение? Если увеличивать, то до каких пределов? Если уменьшать, то какие усилия целесообразно на это тратить? Что такое качество задолженности? На каком этапе следует задуматься о ее продаже? Как и кому продать задолженность?

Эта книга посвящена обсуждению этих и связанных с ними вопросов. В ней нашел отражение предпринимательский опыт автора в различных видах бизнеса и, главное, знания, полученные им в качестве руководителя коллекторского бизнеса в течение ряда последних лет.

Автор не случайно использует термин «управление задолженностью». Здесь показано, что наличие задолженности очень важно для предприятия и что она позволяет существенно расширить объемы предлагаемых клиентам услуг. Несколько лет назад единственным и самым действенным способом управления дебиторской задолженностью (то есть сведения ее к нулю) был механизм «предоплата 100 %». В настоящее время, в условиях обостряющейся конкуренции, использующий этот прием субъект рынка заведомо обрекает себя на серьезное сокращение объема продаж и существенное снижение контролируемой его предприятием доли рынка. Поэтому мы приходим к необходимости не просто уменьшать либо увеличивать задолженность, а к проблеме ее регулирования по объему и желательно по качеству, то есть к активному управлению дебиторской задолженностью.

За пределами настоящего рассмотрения остались юридические аспекты оформления и взыскания задолженностей и вопросы бухгалтерского учета, связанные с дебиторской задолженностью. Это сделано намеренно. Автор не ставил перед собой задачу создать энциклопедию по управлению задолженностью. Тем более что и бухгалтерские, и юридические аспекты указанных проблем подробно рассмотрены в специальной и методической литературе. При создании этой книги ставилась совсем другая задача – осветить опыт, имеющийся в отношении управления задолженностью, дать обзор уже имеющихся в арсенале менеджеров приемов и новых методов работы, используемых при управлении задолженностью.

В заключение этого небольшого введения хотелось бы высказать слова искренней благодарности за участие в обсуждении данной работы и ценные консультации заместителю начальника управления инноваций в образовании Дальневосточного государственного технического университета Ферхову Павлу Анатольевичу.

Глава 1
Почему объем дебиторской задолженности растет?

1.1. Кредитование покупателей – путь увеличения объема продаж

Насыщение рынка товарами и услугами, появление на всевозможных рынках новых действующих лиц приводит к постоянному появлению неизвестных ранее и активному развитию уже существующих методов продвижения товара. Среди них кредитование покупателей по праву занимает одно из ведущих мест. Это наиболее легко реализуемый, эффективный и наименее затратный метод продвижения товара, который может и сам по себе приносить дополнительный доход продавцу в виде процентов. Кроме того, данный метод универсален и используется при любых видах продаж: в потребительской сфере – от колготок до холодильников и в производственной – от компьютеров до авиалайнеров и супертанкеров.

Интересно проследить становление и развитие этого метода в сегодняшней России. В нашей новейшей истории первые попытки кредитования розничных покупателей отмечены незадолго до кризиса 1998 г. Экономической основой для этого стала резко обострившаяся в предкризисный период конкуренция среди импортеров-поставщиков практически всех видов продукции. Дефолт отбросил ситуацию на несколько лет назад, и устойчивый рост во всех отраслях экономики начался около 2001 г., после преодоления основных последствий кризиса. Как следствие обострения конкуренции и невысокого платежного потенциала потребителей, начало бурно развиваться кредитование, но массовый характер это явление приобрело только после 2005 г.

Рис. 1. Годовые объемы продаж двух салонов офисной мебели, использующих различные схемы продвижения товара

На рис. 1 представлены весьма интересные данные: в условных единицах показаны годовые объемы продаж двух практически одинаковых по ассортименту и размеру бизнеса салонов офисной мебели, один из которых активно кредитовал покупателей из собственных и заемных средств, другой придерживался традиционного подхода – «предоплата 100 %».

Как видно из рис. 1, схема работы с активным использованием кредитования позволяет добиваться более динамичного развития бизнеса. Этот факт прекрасно известен во всем мире, и кредит нередко является неотъемлемой частью условий продажи или поставки товара. Рассмотрим ряд примеров.

• Традиция кредитования мелких покупателей существовала всегда. В обычаях розничных торговцев практически всех европейских стран в прошлые века было «ведение счетов» покупателей. В течение месяца покупатель приобретал все необходимое (у мясника, зеленщика, булочника, молочника), сумму покупок записывали на его счет. При превышении кредита отпуск товара прекращался, после внесения денег в кассу (погашения кредита) начинался новый цикл кредитования. Здесь уже видны «зачатки» управления задолженностью – у каждого покупателя был свой лимит и свой срок кредитования, зависящий и от финансового состояния, и от кредитной истории.

• Во многих странах в настоящее время счета от поставщиков по умолчанию должны оплачиваться в течение 90 дней. Это обычай делового оборота. Если вы хотите, чтобы ваш счет был оплачен раньше, это условие нужно специально обозначить в договоре. Возможно, в таком случае придется сделать покупателю небольшую скидку или предложить еще какие-либо бонусы.

• Начав активно кредитовать покупателей своей продукции, концерн Volkswagen AG в течение короткого времени превратился в крупнейшего в Европе небанковского поставщика розничных финансовых услуг населению.

• 100 % коммерческих закупок дорогих основных средств (заводы, станки, суда, авиалайнеры) происходит с использованием лизинга, то есть с предоставлением кредита покупателю.

Приятель моего знакомого несколько лет назад хотел приобрести дом в Швеции. И, как принято у некоторых российских бизнесменов, за наличные. Он НЕСКОЛЬКО ЧАСОВ пытался объяснить риелторам (на русском, английском и шведском), что ему не нужны ни кредит, ни отсрочка, ни рассрочка, ни налоговые льготы: он просто хочет отдать деньги и поскорее въехать в свой дом.

В итоге он купил дом, но соседи-шведы до сих пор уверены, что он – сумасшедший, поскольку отказался от такого выгодного кредита – всего 4,5 % годовых на 20 лет и еще при каких-то немыслимых дополнительных профитах, бонусах и преференциях.

Вывод, который можно сделать на основании всего вышеизложенного, таков: в современном мире кредитование покупателя (читай – дебиторская задолженность у поставщика) – непременное условие успешного ведения бизнеса и тем более развивающегося бизнеса. С одной стороны, оно существенным образом увеличивает объемы продаж, позволяет формировать устойчивые хозяйственные связи, с другой – повышает предпринимательские риски.

1.2. Необходимость управления задолженностью

Впредыдущем разделе мы привели примеры того, как увеличение дебиторской задолженности приводит к увеличению размера бизнеса и более динамичному его развитию. Однако неуправляемое нарастание дебиторской задолженности может привести к серьезным проблемам. Давайте рассмотрим их подробнее.

Если вы дали сотне разных людей на год в долг по рублю каждому (или отдали каждому товара на рубль с условием оплаты через год), можно смело утверждать, что с большой вероятностью из этой сотни к вам через год не вернется 2–3 рубля. Эти 2–3 % описывают риск невозврата по «естественным» причинам: из-за несчастного случая, смерти, банкротства или еще каких-нибудь «обстоятельств непреодолимой силы», которые навалились на ваших заемщиков. Хорошо, если бы этими процентами потерь все и ограничивалось. Достаточно было бы поднять цену на 2–3 % или быть готовым поступиться прибылью в указанных объемах, и для вас лично все прошло бы почти без последствий.

Однако с течением времени проблема изменяется на качественном уровне. Рано или поздно к «естественным» причинам присоединятся «искусственные». Ваш бизнес начнут проверять «на прочность» мошенники, которые в течение короткого времени смогут добавить к вашим «проблемным» еще пару дополнительных процентов. Если вы не отследите этот момент и противоправные схемы в отношении вашего бизнеса сработают, для мошенников это будет своеобразным сигналом к активизации деятельности. Будьте уверены, что еще пара процентов «безнадежной дебиторки» вам гарантирована, и в сумме можно легко получить уже 6 % невозврата, а эта цифра ни в какое сравнение не идет с парой «естественных» процентов. Для некоторых видов бизнеса, где рентабельность находится на уровне 5–7 %, эта цифра критическая.

С ростом размера бизнеса ситуация становится более напряженной. При росте объема продаж и увеличении размеров клиентской базы ваши линейные работники уже не смогут столь тщательно подходить к анализу каждого заемщика. Это, в свою очередь, вновь приведет к ухудшению качества клиентской базы и, как следствие, к ухудшению качества задолженности и к увеличению относительной доли невозвратов.

Суммируя все вышесказанное, можно прийти к следующему выводу: для развития бизнеса необходимо увеличивать дебиторскую задолженность, но неконтролируемое ее увеличение может привести, образно говоря, к «потере качества» задолженности, то есть к реальному уменьшению объема поступающих платежей. Иными словами, мы приходим к задаче минимакса, или к классической задаче управления:

Далее рассмотрим подходы к решению этой задачи.

Рис. 2. Возникновение и эволюция дебиторской задолженности

Глава 2
Как задолженность рождается, живет, растет и почему не умирает

Перед тем как строить систему управления задолженностью, подробно рассмотрим механизм ее возникновения и эволюции. Это необходимо сделать для построения эффективной системы управления, поскольку на каждом этапе эволюции задолженности целесообразно использовать свои методы и приемы.

Схематически процесс возникновения и эволюции задолженности изображен на рис. 2.

Проанализируем эволюцию задолженности по этапам, подробно рассматривая каждый из периодов ее существования и давая характеристики всем происходящим процессам.

2.1. Этап, предваряющий появление задолженности

На рис. 2 данный период времени охватывается фигурной скобкой с надписью «Подготовительный период» по оси времени. Именно в этот период совершаются все события, предваряющие появление задолженности. В это время происходят знакомства, переговоры, проверочные и другие подготовительные мероприятия, определяются объемы будущей задолженности, сроки и условия ее погашения и принимается окончательное решение о кредитовании. Заканчивается данный период в точке А. В этот момент задолженность либо возникает (в случае принятия положительного решения по сделке), либо нет (в противном случае).

2.2. Текущая задолженность

Вмомент заключения договора в точке А возникает задолженность предварительно оговоренного размера (точка Б на рис. 2). Если договор о погашении задолженности исполняется заемщиком неукоснительно, то с течением времени задолженность постепенно уменьшается (зеленая линия на рисунке) и прекращается в оговоренный срок. В каждый конкретный момент времени задолженность представляет собой заранее известную и обозначенную в договоре величину и называется текущей задолженностью.

2.3. Проблемная задолженность

Если заемщик допускает нарушение сроков оплаты или производит оплату меньшими, чем указано в договоре, суммами, он не успевает полностью погасить задолженность к окончанию договора. Изменение задолженности в этом случае показано на рис. 2 красной линией в течение срока действия договора. Превышение реальной задолженности над текущей (расстояние по вертикали между зеленой и красной линиями) называется проблемной задолженностью.

2.4. Просроченная задолженность

Если в течение срока действия договора заемщик не погасил задолженность полностью, как говорят, «не вошел в график», вся имеющаяся у него на момент окончания договора задолженность называется просроченной. Просроченная задолженность иногда имеет сложную структуру и может состоять из сумм, непогашенных по основному долгу, по процентам за пользование кредитом, по различным видам штрафных санкций. Подробнее о возможной структуре задолженности мы поговорим чуть позже.

2.5. Безнадежная задолженность

Предприятие-кредитор, как правило, пытается в течение некоторого периода времени взыскать просроченную задолженность и делает это более или менее успешно. Итоговая сумма задолженности при этом может несколько снизиться (если взыскиваемые суммы превышают нарастающие штрафные санкции), но может случиться и так, что при отсутствии платежей со стороны клиента сумма просроченной задолженности будет расти.

Просроченная задолженность имеет свойство быстро «стареть». Это означает, что вероятность взыскания просроченного долга резко уменьшается со временем. Анализ причин данного явления выходит за рамки настоящего рассмотрения, поэтому давайте просто примем как факт, что взыскать долг, срок платежа по которому наступил два года назад, гораздо труднее, чем предназначенный к оплате год назад. И, конечно, практически невозможно получить что-либо по долгу, который не оплачен уже в течение пяти лет.

Следствием этого факта является то, что начиная с некоторого периода времени на взыскание, например, некоторой суммы из просроченной задолженности требуется потратить (в виде зарплаты сотрудникам, прямых и накладных расходов на эту деятельность и т. д.) сумму, значительно превышающую ту, которая может быть взыскана. Получается, что с некоторого момента времени взыскание долга становится нецелесообразным. Точнее говоря, взыскивать долг, разумеется, нужно, но делать это силами самого кредитора экономически неоправданно.

Скорее всего, предприятие не будет заниматься взысканием подобного долга. Поэтому данную задолженность называют безнадежной, или, более корректно, «безнадежной к взысканию силами предприятия-кредитора».

Безнадежная задолженность существует практически всегда. Ее объемы характеризуют «качество работы» по сбору платежей самой компанией-продавцом. В развитых странах, где платежная дисциплина чрезвычайно высока, норма такой задолженности колеблется около уровня 0,2 % от общего объема задолженности. В «хороших» российских компаниях она составляет 2–3 %. У некоторых российских банков, активно проводящих в жизнь программы потребительского микрокредитования, она в настоящее время превысила критическое значение в 7 % (см. рис. 3).

Рис. 3. Норма безнадежной задолженности в общем объеме задолженности для различных компаний

В заключение обсуждения проблемы «безнадежной задолженности» хочется сделать следующее замечание. Бывает, что возникает путаница, о какой задолженности идет речь: о просроченной или безнадежной. Правило для классификации задолженностей следующее. Просроченная задолженность возникает объективно – это непогашенная задолженность, последний срок оплаты которой истек. Безнадежной же задолженностью предприятие признает ту часть просроченной задолженности, взыскивать которую нецелесообразно. Это может быть, например, вся задолженность со сроком возникновения более года либо вся задолженность конкретного клиента. Безнадежной задолженности может и не быть вовсе, если предприятие не признает факта ее существования и пытается взыскивать каждый долг самостоятельно.

В дальнейшем, чтобы не возникало нечеткости в обсуждении, будем везде прямо называть ту задолженность, с которой имеем дело, – просроченную или безнадежную.

2.6. Форвардная безнадежная задолженность

Мы рассмотрели эволюцию задолженности на всех этапах – от ее появления до превращения в безнадежную. Так может эволюционировать задолженность в каждой конкретной сделке. Однако для анализа эффективности управления задолженностью необходимо перейти к некоторым интегральным критериям, характеризующим ситуацию с задолженностью на предприятии в целом. Давайте попробуем это сделать.

Если предприятие активно развивается, то в общей сумме дебиторской задолженности в каждый момент времени можно выделить и текущую, и проблемную, и просроченную, и безнадежную. У предприятия непременно есть несколько сделок, задолженность по которым является текущей, но к моменту их окончания она вполне может стать просроченной. Более того, постоянно проводятся переговоры о будущих сделках, часть задолженности по которым, вполне вероятно, также может стать просроченной. То есть в общем объеме задолженности в каждый момент времени присутствует и уже «проявившаяся», и еще «не проявившаяся» просроченная задолженность, которая, тем не менее, безусловно, возникнет в будущем. В итоге оценить, каков на сегодняшний день реальный уровень безнадежной к возврату задолженности на предприятии (а именно этот параметр и должен волновать руководство в первую очередь), оказывается очень сложно. Для решения указанного вопроса можно предложить следующую схему.

Предположим, у некоторого предприятия существует определенный объем дебиторской задолженности, среди которой есть безнадежная. В абсолютных цифрах (в рублях) объем просроченной задолженности со временем, как правило, только нарастает, а в относительных (в процентах к общему объему задолженности) – может как нарастать, так и убывать.

Существует только один способ точно узнать, каков в каждый момент времени полный объем просроченной дебиторской задолженности на предприятии. Этот способ состоит в следующем. Если нам необходимо узнать, каков, например, на сегодняшний день полный объем просроченной задолженности, надо сегодня же прекратить деятельность предприятия по заключению новых договоров, приводящих к образованию задолженности вообще, ограничившись только сопровождением уже заключенных договоров. Работая в этом режиме, следует дождаться окончания срока действия последнего договора (на это может уйти несколько лет), а затем провести необходимые мероприятия по возврату возникшей просроченной задолженности. Только после того, когда будет принято решение, что вся оставшаяся непогашенная задолженность является безнадежной, мы получим результат – именно столько ее было на день прекращения деятельности предприятия.

Образовавшаяся в процессе такой работы задолженность называется полной ликвидационной просроченной задолженностью, поскольку для того, чтобы ее получить, нужно на некоторое время (иногда – на продолжительное) остановить предприятие, то есть фактически ликвидировать его. Та задолженность, которой не было в момент начала «ликвидации», но которая проявилась к окончанию деятельности, имеет более благозвучное название – форвардная безнадежная задолженность: она включает в себя задолженность, которая возникнет в будущем по сделкам, заключенным на сегодняшний день.

Таким образом, мы приходим к следующей формуле:

Ликвидационная задолженность = Просроченная + Форвардная (1)

Объем ликвидационной задолженности или ее доля в общем объеме задолженности – хороший показатель успешности управления задолженностью вообще. Однако приведенный выше точный способ вычисления форвардной задолженности является, конечно, совершенно неприемлемым. Поэтому в ежедневной работе прибегают к различным приближенным вычислениям или к оценкам объема форвардной задолженности. Ниже, в той части работы, которая посвящена управлению безнадежной задолженностью, мы коротко опишем один из способов такой оценки.

Пока укажем только, что объем ликвидационной задолженности в каждый момент времени существенно превышает объем «проявившейся» просроченной задолженности. Это происходит вследствие того факта, что в вероятностном смысле в каждой сделке, даже еще не совершенной, определенная доля просроченной задолженности присутствует изначально и рано или поздно проявляется. Иллюстрацией данного факта может служить рис. 4.

Рис. 4. «Проявление» форвардной задолженности с течением времени

Однажды мне довелось наблюдать такую ситуацию. Небольшое предприятие, осуществлявшее лизинговую деятельность, активно развивалось в течение ряда лет. По истечении определенного времени акционеры приняли решение о его ликвидации. Было решено довести до конца сделки со сроком окончания менее одного года от текущего момента, а более долгие передать на исполнение другому предприятию. На предприятии уже имелась определенная «проявившаяся» просроченная задолженность. Поскольку в перспективе оно собиралось прекратить свою деятельность, то есть у него вообще не должно было быть задолженности, руководство приняло решение анализировать долю просроченной задолженности не в объеме задолженности вообще, а в накопленном объеме продаж (то есть в общем объеме сделок, заключенных предприятием с момента начала деятельности). Пересчитанная таким образом доля «проявившейся» задолженности составляла величину около 2,5 % от общего накопленного объема продаж в течение всего срока действия предприятия. После завершения деятельности по заключению новых договоров этот показатель начал расти (продолжала образовываться новая просроченная задолженность, а объем продаж более не рос). К моменту окончательной остановки деятельности предприятия вся имевшаяся у него дебиторская задолженность состояла из просроченной, и величина ее составляла более 5 % от накопленного объема продаж. Это оказалось большим сюрпризом для акционеров: данное значение почти вдвое превосходило ожидавшуюся ими величину.

Далее мы постараемся по возможности более точно оценить объем форвардной и, как следствие, ликвидационной задолженности. Пока же укажем только, что, по нашим данным, основанным на многолетнем опыте работы с российскими предприятиями, объем ликвидационной задолженности в каждый момент времени у них не менее чем в полтора раза превышает объем проявившейся к этому моменту просроченной задолженности.