Текст книги "Китайцы: коммунизм на продажу. Как устроено экспортное производство при социализме с китайской спецификой"

В таких случаях проблему можно решить только двумя путями: либо забрать готовый товар, либо попросить поставщика предложить ненужный товар пулу клиентов подешевле и ждать, что клиенты на это согласятся. Потом всё равно придётся доплатить за изготовление нужного товара и ожидать, когда поставщик товар произведёт.

Заказчик выбрал первый вариант. В этом случае клиенту пришлось заплатить только за новый пакет сертификатов на новое устройство.

 
                                     * * *
 

Случалось, что китайцы предпочитали продолжать воспроизводить дефекты, так как требования к качеству ломали и схему сборки, и схему производства поставщика компонентов.

У одного устройства с функцией беспроводной зарядки инженер обнаружил дефект: при длительной зарядке устройство начинало перегреваться. Инженер открыл корпус, разобрался в проблеме и подготовил отчёт с рекомендациями, которые дефект устраняли. Поставщик изменения принял, но не преминул высказать, что с нашей компанией непросто работать и что только ради одного заказчика производитель вынужден заказывать специальную «начинку» устройств с функцией беспроводной зарядки.

Я с удивлением спросил: неужели поставщик продолжает изготавливать для других клиентов устройства, которые перегреваются? И фабрика ответила утвердительно! Другие заказчики, видимо, не делали детальных стресс-тестов, не знали о проблеме или закрывали на неё глаза, также ориентируясь на скорость поставки и низкую цену.

Решение проблемы производителю не стоило ничего: производителю следовало расположить и припаять те же самые компоненты по рекомендации. Но делать этого на фабрике не стали, потому что начал возмущаться поставщик плат, который также не хотел терять времени и не был готов оперативно перестраивать привычные процессы, которые хоть приводили к дефектам, но не вызывали критических замечаний.

Фабрике было выгоднее продолжать работать, ничего не меняя. Производитель не закладывал в возможные расходы устройства, пострадавшие от перегрева или замкнувшие. Фабрика штамповала товары здесь и сейчас, пока клиент покупал и не предъявлял серьёзных претензий по браку.

 
                                      * * *
 

Завершу тему рассказом об ещё одной «оптимизации».

У одной локальной торговой марки бытовой техники и кухонных принадлежностей была широкая линейка продукции из сотен наименований посуды для приготовления пищи и кухонной бытовой техники. Часть товаров локальный бренд разрабатывал сам, часть брал у китайцев в готовом виде и изменял только упаковку. Через эту компанию прошло несколько коллег по отрасли, так что информация о внутренних процессах компании получена из первых уст.

Один коллега занимался бытовой техникой и кастрюлями. Когда резко увеличилась стоимость металла, поставщик предсказуемо поднял цены на продукцию, которая металл содержала. Сохранять прежнюю цену товара при подорожавшем сырье китайцы уже не могли.

Компания, о которой идёт речь, как и бренд мобильных телефонов из истории выше, подписала с торговой сетью договор, фиксирующий стоимость поставляемого товара на длительный период, включая новогодние и весенние праздники. Изменение закупочной стоимости делало этот проект нерентабельным для владельца компании.

Посоветовавшись с технологами, знакомый предложил китайцам использовать другой сплав. Кастрюля из этого сплава выглядела так же, но… получилась менее жаро– и износостойкой. Поставщик согласился. Китай в этом отношении уникальная страна, готовая продавать даже мусор или брак, если того пожелает клиент. Для малого и среднего бизнеса при этом вопрос заработка намного важнее репутационных издержек, тем более что ценность и узнаваемость торговой марки дешёвых изделий немногим выше нуля.

Образец заказчика порадовал, но вот при тестировании выяснилось, что при длительном нагревании… у кастрюли в прямом смысле сгорает дно! Металл сначала сильно раскаляется, а затем прогорает насквозь. Да, это было не стандартное бытовое тестирование, а стресс-тест, при котором кастрюля некоторое время стояла на огне без жидкости. Но полученный результат напрямую свидетельствовал о надёжности изделия, и рассеянный покупатель (которых гораздо больше, чем можно предположить) мог с лёгкостью воспроизвести аналогичную ситуацию. При этом поставщик утверждал, что использовал рекомендованный сплав, и что китайская версия ведёт себя похожим образом. Да и не оставляют нормальные люди кастрюль без воды на огне.

Так что стоит учитывать, что даже если прописать требования к материалу и точный химический состав компонентов, китайская версия этого же самого материала может оказаться значительно хуже и не соответствовать ожиданиям заказчика. Иногда это «китайский отраслевой стандарт», а иногда и сознательный подлог.

Постоянный читатель и один из главных комментаторов блога riazantsev.info на Livejournal с ником ardelfi отмечал: «При прочих равных (цена, качество, сроки) китайцы в моих глазах проигрывают из-за национальных особенностей». Когда читатель обращался в американскую компанию, поставляющую компоненты, с разными вопросами по продукции, конструктивный диалог начинался сразу и обычно решение находилось, даже если вопрос нетривиальный.

Например, для проекта в добывающей промышленности потребовались специальные дорогие литиевые батарейки (не аккумуляторы) для температур сильно выше ста градусов. Батарейки эти расходовались десятками, поскольку срок работы батареек был коротким: каждые несколько дней устройства с батареями помещались в скважины со взрывчаткой, а батареи в прямом смысле взрывались и списывались.

В документации на батарейки не было требуемых параметров, а те, что удалось найти, указывались в виде чисел, а нужны графики. Инженер поддержки американского поставщика понял задачу из короткого описания и сказал, что на проведение экспериментов и построение требуемых графиков понадобится около недели. Неизвестно, сколько батареек ушло в расход на эти эксперименты, но, по оценкам инженера компании-покупателя, расходы исчислялись тысячами долларов. Тем не менее через неделю график был подготовлен и отправлен клиенту.

Американцы оперативно поняли задачу и предоставили информацию без фокусов и ответов на вопрос «Сколько возьмёте?» В этом, согласно мнению читателя, китайцы проигрывают людям с западным мышлением безнадёжно, потому что думают максимум на ноль шагов вперёд, да и думать начинают только тогда, когда видят перед собой деньги, которые получат в короткий срок.

Но проблемы проблемами, а выгода выгодой. Клиенты продолжают идти за заказами на китайские фабрики, а фабрики по возможности стараются минимизировать причинённый себе и заказчику ущерб. Китайские производители и заказчики нужны друг другу, ведь только при размещении крупного заказа у товара получается привлекательная цена. Один заказчик вряд ли вытянет большой объём, а несколько средних и мелких – запросто.

Работая с китайскими фабриками, важно помнить, что думать о качестве производителю некогда. Вопрос контроля качества остаётся на заказчике товара и его представителях.

5. Как китайские фабрики пытаются продать несуществующий товар

Ориентация на быструю работу и быстрое получение денег напрямую влияет и на те предложения, которые китайские фабрики делают клиентам. Часто поставщики пытаются продать картинки или образцы, распечатанные на 3D-принтере, надёжности работы которых никто не подтвердил. В таких случаях босс ставит задачу получить депозитный платёж, а уже потом разбираться в технологиях.

Здесь замечу, что в «далёкие доковидные времена» поставщики стремились успеть выпустить новую продукцию или прототипы устройств к отраслевым выставкам, которые проходили два раза в год. Выставки назначались на апрель и октябрь, мероприятия проходили одно за другим в выставочных комплексах Гонконга и материкового Китая. Сотрудники локальных брендов, вроде автора книги, обычно уезжали на выставки и туры по фабрикам на три-четыре недели. В 2020—2021 годах выставки не проводились, осенью 2022-го мероприятия провели с сильными ограничениями, а в апреле 2023-го презентации новой продукции возобновились в привычном режиме.

На выставках поставщики всегда показывали новую продукцию, которую можно было бы совместно запустить за короткий срок. Можно сказать, что китайский малый и средний бизнес работал на то, чтобы показать образцы или прототипы на одной выставке, а «успешный товар» и готовые изделия под марками клиентов – на другой. Из-за ограничений и падения продаж поставщики разрабатывают меньше новой продукции, но то, что появляется, по старой памяти готовят к весне и осени.

Сразу после китайских новогодних каникул (весна) или Дня образования КНР (осень) поставщики спешат поделиться наработками, отправляют картинки, просят дать обратную связь и (желательно) разместить заказы. Существенная часть поставщиков при этом в прямом смысле торгует изображениями, без наличия функционального образца и представления, как картинка будет выглядеть в реальности. Иногда получается, прямо скажем, не очень.

Если заказчику понравились фотографии образца или нарисованная 3D-модель, нужно обязательно запросить реальные фотографии, которые личным смартфоном снимет непрофессиональный фотограф. Только так можно увидеть приближенное к реальности устройство.

У меня был опыт заказа образца новой разработки без ознакомления с фотографиями. Поставщик отправил образец устройства с часами, беспроводной зарядкой и рамкой для фотографий. На рендере устройство выглядело впечатляюще, и было ощущение, что новинку поставщика получится доработать для запуска на нашем рынке. После прибытия образца впечатление сильно испортилось. Стало жаль корпоративных денег, которые потратили на доставку посылки. Поставщик использовал для образца глянцевый пластик ужасающего качества. Рамка для фото также оказалась пластиковой, а не цифровой. До сих пор не могу себе объяснить, зачем в 2021 году на технологичном устройстве нужно было пространство для распечатанного снимка.

Эта же компания активизировалась после каждых каникул. И после каждых каникул регулярно присылала порции картинок, воздерживаясь от отправки фотографий. На сдержанные комментарии к новым устройствам и просьбы прислать фото отправлялись уклончивые ответы. В диалогах прояснялось, что продукцию поставщик уже активно предлагает, а вот ни одного рабочего образца у него пока нет.

В личных и конфиденциальных беседах менеджер по продажам признавалась, что прототипы будут готовы только через 30—60 дней. Это будут не конвейерные образцы, а устройства в напечатанных на 3D-принтере корпусах, которые «будут работать как устройства со сборочной линии фабрики». Должны работать… Ведь так уверяет босс, в честности и ответственности которого заказчики убеждались за долгое время совместной работы.

Когда подготовят первую партию и начнут серийное изготовление устройства, сказать нельзя. Но авансы заказчику предлагалось перевести незамедлительно, так как после постановки изготовления на поток фабрика будет перегружена заказами и ресурсов может не хватить.

Когда менеджер поняла, что коллапсами заказчика не запугать, в ход пошли традиционные страшилки о «других клиентах из региона заказчика», которые проявляют большой интерес к устройству и готовы платить, но производитель не отдаёт устройство конкурентам, так как любит нас.

«Продавать можете кому хотите, но наша компания подождёт образцов с конвейера, – отрезал я. – А если продадите другим, попросим других поставщиков скопировать эту разработку». Китаянка высокомерно заявила, что устройства фабрики «защищены патентами» и конкуренты «не в силах скопировать подобные решения».

По факту в тот момент в офис в Санкт-Петербурге уже направлялся образец устройства, дизайн которого у этого поставщика скопировала другая фабрика по моей наводке. В устройстве производителя оригинального товара устраивало всё, кроме цены. Другая фабрика предложила способ удешевления и изменила дизайн так, чтобы не попасть под патентные разборки. Совместно со вторым производителем была подготовлена презентация на английском и китайском языках с разъяснениями отличий на случай возникновения юридических претензий на таможне. Впрочем, потом выяснилось, что патенты первой фабрики нарисовали в «Фотошопе» и зарегистрировали только на словах.

Похожая ситуация происходит и после появления на рынке устройств именитых брендов. Изделия марок первого эшелона моментально удешевляются и тиражируются, невзирая на патенты.

Нужно иметь в виду, что часто у опытного образца при изготовлении первой конвейерной партии меняются и компоненты, и инженерный дизайн.

К сожалению, красивое не всегда рабочее, а рабочее не всегда получается красивым. Если отдельно тестировать компоненты упомянутого выше устройства с часами и беспроводной зарядкой, то электронные часы могут отображать время, а модуль беспроводной зарядки – отдавать электричество на устройство. Но вопросы возникают при попытке разместить электронные компоненты в корпусе.

И поставщикам, и заказчикам приходится модифицировать дизайн, улучшать, пробовать другие компоненты и повторно тестировать. Эти операции важны. Никогда не забуду, как по нашей просьбе поставщик увеличил мощность зарядки, в результате чего смартфон нагревался, как раскалённая сковорода. Предварительного тестирования тогда поставщик не делал.

Когда удалось «подружить» компоненты на опытном образце, изготавливается первая партия, а «дружба компонентов» обкатывается в серийном производстве. Перед сборкой обучаются рабочие, а после изготовления разбираются образцы и оценивается, насколько с новым продуктом подружились люди, которые продукцию собрали.

Несмотря на то что устройство делает одна фабрика, образцы с 3D-принтера и из партии – непохожие устройства, которые и выглядят, и работают разным образом. Размещение заказа на образец с 3D-принтера не слишком отличается от перевода денег поставщику за картинку.

 
                                      * * *
 

Несмотря на опыт совместной работы, китайцы постоянно возвращаются к одним и тем же уловкам, стремясь продать не то, что у них заказывали, а то, что у поставщиков получается произвести. Это поведение не меняется, даже если производители изучили заказчика в совместной работе и в курсе, что клиент не согласится с подобными предложениями. Но несогласие не означает невозможность сделать предложение и поиграть в китайского болванчика.

Периодически даже те поставщики, с которыми работаешь давно, продают товары, компоненты для которых недоступны. Как правило, доступность компонентов уточняется перед заказом, но периодически фабрики действуют по принципу «сначала получить деньги клиента, а потом думать, что делать дальше». Поделюсь одной из таких историй.

Речь о закупке «умной бутылки», которая не только длительное время сохраняет температуру жидкости, но и отображает информацию о температуре на дисплее. Заказ на устройство размещался уже несколько раз, проблем с ним не было. Закупщик уточнил доступность компонентов, стоимость с учётом роста цен на комплектующие, подтвердил спецификацию, зафиксировал сопутствующие материалы. Всё это время китайский менеджер по продажам только кивал головой, после каждого кивка напоминая о необходимости сделать авансовый платёж.

А сразу как авансовый платёж поступил на банковский счёт, поставщик пропал на неделю и явился с обескураживающей информацией:

– для изготовления устройства нужна сталь марки AISI 304, которая у поставщика сырья внезапно закончилась;

– поставщик сырья предлагает сталь марки AISI 316, которая стоит на $0,5 дороже в пересчёте на одно устройство;

– если заказчик всё же хочет использовать сталь AISI 304, то заказ нужно увеличить минимум в два раза.

После чего поставщик добил вопросом: «Что вы предпочитаете?»

Но какими могут быть предпочтения заказчика?! Конечно, клиент может и хочет предпочесть получить тот товар, который заказывал, без увеличения стоимости. Тот товар, спецификация которого зафиксирована и прописана в инвойсе, несмотря на то что это может не укладываться в бизнес-план производителя.

«Мы предпочитаем отменить заказ», – ответил я поставщику и направил реквизиты для возврата платежа, попросив также компенсировать банковскую комиссию за перевод.

Я понимал, что заниматься оперативным возвратом денег поставщик не будет. Иначе поставщик не был бы китайцем. Перевести деньги на фабрику несравнимо проще, чем получить перевод обратно. Периодически мы сталкиваемся с ситуациями, когда производитель компенсирует брак или выплачивает неустойку, но делают это китайцы с большой неохотой. Производители вцепляются в деньги руками, ногами и зубами и даже малую толику конвертируемой валюты возвращают только тогда, когда другого варианта не остаётся.

Разумеется, на поставщика можно надавить при помощи юристов, но обычно получается договориться во внесудебном порядке. Получилось и в этом случае.

Менеджер по продажам недоумевал, почему клиент готов «так легко отказаться от заказа, к которому так долго шёл». «Мы шли к одной цели, а вы предлагаете другое, либо в том количестве, которое нам не нужно, либо дороже. Цели это не соответствует», – ответил я. Менеджер предложил «ещё немного подумать» и сказать окончательное решение на следующий день.

На следующий день вместо ответа на вопрос, какой вариант выбрал заказчик, поставщик вновь получил реквизиты с просьбой вернуть деньги. Менеджер сокрушался, просил отнестись к ситуации с пониманием. В итоге ушёл обсудить эту ситуацию с большим боссом. Молчание длилось несколько дней, включая субботу, которая в Китае рабочая.

В понедельник я уже сам написал и спросил, как дела с заказом или возвратом денег. Вместо ответа производитель проинформировал, что возвращать ничего не нужно, так как заказ в работе. Владелец бизнеса согласовал производство из нового материала «в ущерб собственным интересам». Хозяин «вошёл в положение клиента» и решил поддержать партнёра в непростой ситуации, когда компоненты сложно достать, а грузы проблематично доставить (проект запускался уже после февраля 2022 года). Спич как бы намекал, что клиент должен быть благодарен мудрости и щедрости китайского босса.

Мудрость, щедрость и хитрость мы, конечно же, приняли во внимание и при следующих заказах авансовый платёж делали только тогда, когда поставщик подтверждал наличие материалов и исключал необходимость замены.

 
                                      * * *
 

Последняя датируется летом 2023 года, при этом ситуация фактически копирует две предыдущие, которые случились за два и полтора года до этого. Проект обсуждался с новым поставщиком, и это был первый заказ, когда стороны притираются и знакомятся с требованиями друг друга.

Поставщик изготовлял кружки со специальной базой. Первой функцией базы являлись подогрев жидкости в кружке и поддержание температуры на уровне 55 градусов. Второй – беспроводная зарядка устройств. Подобные устройства в ассортимент уже завели, но с новым поставщиком удалось договориться об оптимизации компонентов и снижении цены, да и дизайн новых кружек показался фокус-группе более привлекательным.

Поскольку опыт продаж аналогичных устройств в компании имелся, поставщик получил хороший прогноз на первый заказ. И после этого главной целью фабрики стало получение депозитного платежа за будущее производство.

Представители производителя с трудом дождались окончания инспекции фабрики, проверки лицензий на работу и сертификатов. После того как инспекция прошла, менеджер поставщика стала закидывать письмами и звонками нашего агента с просьбой как можно быстрее направить отчёт, а когда агент отправил отчёт, усилила давление, требуя скорейшего ознакомления и перевода платежа.

Главное, менеджер поставщика моментально соглашалась на наши требования: изменение упаковки устройства на коробку лучшего качества и более стойкую к износу, добавление дополнительных защитных стикеров, а также удаление ненужных и странных значков.

Одним из значков был англоязычный Caution Hot («Осторожно, горячо!»), который располагался на базе для зарядки и подогрева. Понять надпись могли далеко не все конечные пользователи, поскольку уровень знания английского в русскоязычной среде невысок. Кроме того, надпись вводила клиентов в заблуждение, так как база не нагревалась сильно и обжечься о зону зарядки и подогрева было невозможно.

Требование по кастомизации материалов поставщик принял, это было прописано в спецификации. Но вот детально знакомиться с требованиями производитель начал уже после получения денег. Заказчику пришлось выслушивать жалобы на удорожание упаковки, на необходимость закупок зарядных устройств с маркировкой по российским стандартам, на «необязательные» защитные материалы.

Но настоящая война разразилась как раз из-за надписи Caution Hot. Первые несколько дней поставщик убеждал в необходимости оставить это англоязычное предостережение, «интуитивно понятное даже тем, кто не владеет английским». А потом заявил, что «технически нет возможности удалить эту надпись». Последнее являлось очевидной ложью, так как надпись напечатали на поверхности базы уже после изготовления, и это было дополнительной работой.

Предыдущие обещания по поводу кастомизации поставщик будто забыл. Представители присылали невнятные отговорки, что «не так поняли наши требования» и «не в состоянии сделать то, что нельзя реализовать технически».

Разбираться в технологиях пришлось нашему представителю на месте. Когда инспектор по качеству прибыл на фабрику для решения конфликтной ситуации, то обнаружил, что склад компонентов забит готовыми базами с надписью. А для получения баз без надписи нужно размещать новый заказ у поставщика компонентов.

То есть возникла ситуация, о которой рассказывалось в предыдущей главе: поставщик понижал закупочную цену клиента за счёт собственного понижения закупочной стоимости компонентов. Но компоненты эти производитель закупил на своё усмотрение. И, полагаясь на свой вкус, счёл, что некрасивая надпись на английском языке будет уместна для разных рынков сбыта.

Навязать универсальное решение нам у производителя не получилось, и фабрике пришлось заказывать у поставщиков новые базы. Мы получили десятки писем и причитаний, что проект принёс фабрике убыток, но предложения вернуть деньги и не причинять себе убытка поставщик не принял. Как было сказано, после получения аванса китайский босс не готов расстаться с ним по доброй воле. Но производитель непременно будет искать возможность минимизировать дополнительные траты.