Текст книги "ПРОдвижение в Телеграме, ВКонтакте и не только. 27 инструментов для роста продаж"

Пара слов про Телеграм

В отличие от социальных сетей, Телеграм все-таки мессенджер, поэтому возможностей для оформления у него совсем немного.

Название

То, что видят подписчики в своей ленте. Недлинное, и сразу понятно, про что ваш канал. Максимально разрешено 255 символов. В мобильной версии отображается 28 символов, остальное скрыто.

Аватарка

Традиционно – контрастная, понятная, читаемая, узнаваемая. Лицо можно, если канал экспертный.

Юзернейм

Это ник. Выбираем как в социальных сетях: короткий, понятный, простой.

!Обратите внимание, если вы ведете несколько площадок, то удобнее, чтобы ники везде были одинаковыми. Так проще и вам, и подписчики легче найдут вас на другой площадке.

Описание канала

Его мало кто читает, потому что нужно специально нажать, открыть и прочитать, но мы с вами заполняем. Количество символов 255. Любые ссылки кликабельны.

!Важно – сокращайте ссылки, чтобы они не занимали половину объема. У Вконтакте удобный сервис для сокращения любых ссылок: https://vk.com/cc.

Содержание

Когда кто-то поделится ссылкой на ваш канал, то текстом отобразится именно то, что написано в содержании. Укладываемся в 80 символов и пишем самое важное.

Закрепленные сообщения

В отличие от других площадок, в Телеграм дополнительную навигацию можно создать только в закрепленных сообщениях.

Что можно разместить в закрепе:

• Информация про канал, что в нем полезного/интересного/нужного.

• Навигационные хештеги. Ставьте тематические хештеги под публикациями, тогда людям будет удобно прочитать сразу все материалы, например, про кризис 3-х лет.

• Ссылки на другие ваши площадки.

• Ситуативные сообщения. Например, вы проводите опрос и важно, чтобы он не потерялся среди других публикаций.

Реакции и комментарии

Подключайте реакции, тогда люди смогу ставить вам сердечки и огонечки на ваши публикации. Это диалог с аудиторией.

Комментарии подключайте по желанию. Помните, что их нужно будет просматривать и модерировать, чтобы комментарии в вашем канале не стали свалкой чужой рекламы.

Практическая часть

Проведите аудит готовности ваших площадок к продвижению. Пройдите по чек-листу, отметьте те пункты, которые у вас уже готовы, остальные доработайте по рекомендациям.

Создание рекламы

С аудиторией разобрались. Площадки подготовили и оформили. И перед тем, как перейти к инструментам продвижения, нам остался всего один подготовительный шаг – создание рекламы.

Никто не приходит в соцсети покупать. Приходят расслабиться, почитать, переключиться. Палец листает ленту, листает, листает – оп! – что-то в рекламе нас цепляет, и мы замедляемся.

Какие слова написать? Какое изображение поставить, чтобы зацепить потенциального клиента?

2 шага:

1. Знать свою аудиторию. (С этим мы справились в 1-й главе).

2. Знать свой продукт.

Посмотреть на продукт глазами клиента:

– что в нем важно?

– за какие характеристики, качества клиент готов платить?

– какие результаты для него ценны?

Анализ продукта для создания рекламы

Анализ своего продукта удобно делать в формате майнд-карт[3]3
  Она же интеллект-карта, mind-map (англ.) – схематичное изображение процесса, механизма или просто связей идей, объектов, помогающее визуализировать информацию (прим. ред.).


[Закрыть]. Позволяет видеть все характеристики и выбрать то, что будете использовать для конкретной рекламы и конкретной аудитории.

Боли и желания

Рекламу можно строить через боли, можно через желания. Одно и то же можно сказать по-разному. Поэтому прорабатываем оба варианта.

Что такое боль? Это то, что болит, когда плохо, чего-то не хватает. Например: «Вы боитесь бактерий под ободком унитаза!». Это вариант через боль.

А можно построить через желание. Например: «У вас будет чистый, красивый дом, он будет приятно пахнуть». Это работа через желание – чего человек хочет, что ему нужно, куда стремится.

Боль – мотивация «от».

Желание – мотивация «к».

Мотивы: рациональные и эмоциональные

Попробуйте ответить сами себе: по каким критериям человек выбирает мой продукт или мою услугу?

Часто думают, что на эмоциях совершаются только небольшие недорогие покупки. Вовсе нет. В недвижимости, автомобилях, дорогих брендах и даже выборе врача для пластической операции огромное количество эмоций.

Страхи и возражения

Есть барьеры, которые мешают человеку купить сейчас. Например: «Мне вроде все нравится, но…» Какие возражения в голове у клиента? Что не дает ему совершить то заветное действие? Что тормозит? Почему «да, но…»?

Представьте, что вы создаете красивые елочные игрушки ручной работы.

А теперь вы нутрициолог, и у вас есть курс по составлению правильного рациона питания.

На примерах у каждого блога по 3 ветки, но вы делайте больше. Для рекламы выбираете самые сильные и самые массовые.

Практическая часть

Остановитесь, не пролистывайте дальше.

Нарисуйте схему и выполните анализ своего товара или услуги.

Для майнд-карт есть много программ. Мне нравятся Miro и Mindmeister.

Но, если вы будете работать с этой техникой в первый раз, используйте простой ватман и ручку. Это позволит вам сосредоточиться на вашей аудитории и продукте, а не на том, на какие кнопки в программе нажимать.

Рекламный оффер

Скидка 20 % – это оффер.

Регулярные занятия йогой, и вы забудете про свои «ой» – оффер.

Наши строители сдадут ремонт точно в срок – тоже оффер. Т. е. оффер – это обещание, предложение, в котором обозначены выгоды для вашей аудитории.

В рекламе мы чаще всего говорим про оффер в тексте. Он может быть кратким, на рекламном баннере, или более развернутым, например, в рекламном посте в сообществе, но и в том и в другом случае цепляет аудиторию, стимулирует ее подписаться или купить.

Визуальный ряд тоже помогает. Вспомните белоснежные улыбки в рекламе стоматологий.

По каким правилам создаются хорошие офферы?

Правило 1: Один оффер – один результат

«Рыба гниет с головы, прокачай свой навык руководителя, стань сильным лидером». Общие слова. Где результат? «Прокачай навык» – какой навык, до чего я его прокачаю, что с прокачкой изменится… Слов много, а конкретики нет.

Оформление, может, и подкачало, но оффер конкретный и понятный – защита обивки и дверей от грязи, царапин, шерсти, близкий любому владельцу достаточно крупной собаки.

Правило 2: Клиент должен искренне хотеть этого результата

Настолько ли болит голова у человека от катышков, они прямо ему всю жизнь испортили, чтобы приобретать себе гайд? Он прямо весь катышками покрылся?

Тут все понятно и очень желаемо для целевой аудитории. Тем более, сейчас есть тренд выглядеть хорошо везде, а не только на выход.

Правило 3: Этот желанный результат должен быть реален

Это, конечно, типичный пример о-о-очень завышенных обещаний. «Узнай, как запустить наставничество без кейсов, без капитала, без программы», – в целом, вообще без ничего – только лежа на диване…

Любой адекватный человек, посмотрев на это предложение скажет: «Да это очередное МММ, за 30 минут, да еще и без кейсов, без денег и программы!» Это пример оффера с нереальным результатом. Он сработает на очень доверчивую и не очень образованную аудиторию.

А вот этот пример реален. Человек понимает: 15 000 за сайт – это адекватная оплата для новичка.

Понятно, что будешь расти, сможешь брать больше, и сайты станут сложнее. Также человек сразу понимает, что в месяц можно делать несколько сайтов.

Правило 4: Четкие формулировки без витиеватых фраз и метафор

«Проблемное интервью… столкнет бизнес с реалиями рынка. Это не просто, но даст бизнесу шанс расти быстрее…»

Какой бизнес? С какими реалиями рынка? Фразы как будто утекают сквозь пальцы, и нет четкого результата.

Правило 5: Не использовать слов сомнения

Мы не используем слова «возможно», «однажды», «может быть», «если вы будете». Вспомните, сколько страхов и возражений вы написали в своей майнд-карте. Люди и так постоянно сомневаются, а мы еще усугубляем. «Если вы будете…» – а если не будете? «Возможно, будет…» – а, возможно, и не будет. «Может помочь» – а может и не помочь?

Давайте сравним:

1. Вы можете выглядеть моложе.

Можете выглядеть, а можете и не выглядеть…

2. Вы будете выглядеть моложе на 5 лет, и это точно заметят ваши подруги.

Здесь есть конкретика: мы не обещаем, что ты сразу станешь девочкой, обещание реалистично – будешь выглядеть моложе на пять лет. Формулировка интереснее, увереннее, конкретнее. Добавлена еще одна важная характеристика: всем важно, чтобы изменения заметили. Звучит значительно вкуснее.

Правило 6: Без клише

Это не значит, что если кто-то это желание или боль уже использовал, то вам все, уже нельзя. Можно, конечно!

Просто найдите свои яркие, меткие формулировки. В затасканные фразы типа «Скачай этот гайд и получи первый миллион через 5 дней» никто не верит!

То же самое с фразами:

– ты этого достойна;

– уникальный/единственный/лучший;

– приведу толпы клиентов;

– гарантия качества (качество просто должно быть, если про это качество надо говорить, то конкретизируем: «гарантия 4 года»);

– выгодные цены (эта фраза – пустой звук. Напишите цену. Клиент ее увидит и сам решит: выгодная она для него или нет. От того, что написано «выгодная цена», она такой не стала для людей);

– только сегодня и только для вас.

Правило 7. Используйте цифры

Хороший вариант – рост моего блога. Показаны конкретные цифры: было 345 подписчиков, стало 8 тысяч с копейками. Можно больше ничего особенного не писать.

Пример с вязаной игрушкой прямо 2 в 1-м: хороший оффер с цифрами и сегментация аудитории через изображение.

7 уроков – не страшно, это легко. Это для тех, кто не готов заходить в большой курс по фото: «а вдруг долго», «а времени мало», «ничего не пойму», «у меня телефон не такой». Аудитория сегментируется изображением. На картинку отреагируют хендмейдеры.

Правило 8. Вы можете построить оффер на сильном возражении

Массовое возражение аудитории в этой нише: «А если мне не понравится?» Нам тут показывают – вот визуал для яйца. И визуал неплохой.

Клиент сразу думает: ну я же точно не хуже яйца. Если уж для яйца получилось, то…

Возражение отработано!

Практическая часть

Возьмите любой свой рекламный оффер и проверьте его:

□ Обещание в оффере правдиво. То, о чем вы написали можно выполнить.

□ Формулировки конкретные, четкие, понятные.

□ Нет сомневающихся слов: может, когда-то и т. д.

□ Это предложение для конкретного сегмента аудитории, а не попытка заинтересовать всех на свете.

□ Боль или желание, которые вы использовали в оффере, действительно есть у вашей аудитории, они сильные и массовые.

□ Есть понятный и желанный для клиентов результат.

□ В оффере нет клише.

□ Оффер усилен цифрами, ограничением срока действия или социальными доказательствами.

Если есть 7 галочек, то это хороший оффер!

Можно использовать!

Продвижение

Вот теперь вы готовы, и переходим к инструментам продвижения.

Мы рассмотрим самые разные: бесплатные и платные, короткие, дающие быстрый результат и длинные, эффект от которых вы почувствуете не сразу, те, которые подходят для начинающих проектов и для которых нужна аудитория.

Но самое главное – я расскажу про логику продвижения:

– как работает инструмент;

– когда стоит выбрать именно его;

– пошаговая инструкция по применению.

В рамках книги мы будем говорить про Инстаграм, Вконтакте и Телеграм, но понимая логику, вы легко примените эти инструменты на любой площадке.

Бесплатные инструменты продвижения

Тема бесплатных инструментов продвижения всегда вызывает максимальный ажиотаж. Ну, реально круто: клиентов привлекли, а денег не потратили. Здорово? Да. Реально? А вот тут нужно подумать.

Конечно, есть инструменты, которые не требуют денег, но они требуют времени. Зачастую продвигаться только бесплатными методами нужно значительно дольше, чтобы увидеть первые результаты. А некоторые из этих методов – пустая трата времени, и я буду активно НЕ рекомендовать их использовать.

Вы можете спросить: «Зачем рассматривать неэффективные инструменты?» Потому что они известные, про них рассказывают, как это классно работает, но это настоящие пожиратели времени.

1. Комментинг

Комментинг – это когда под чьим-то постом вы пишете свой комментарий, рассчитывая, что люди его прочитают, заинтересуются и перейдут к вам.

И давайте сразу определимся, что комменты типа «А у меня классный аккаунт и классный продукт, заходите смотреть» не работают, это сразу трата времени.

Комментинг может быть рабочим инструментом, но он требует огро-о-о-много количества времени.

Как правильно комментировать?

1. Подготовьте список блогов, сообществ для комментинга. Не ограничивайтесь прямыми конкурентами, смотрите по косвенным интересам, где еще есть ваша аудитория.

2. Не делайте ставку только на блоги-миллионники или очень крупные сообщества. Пробиться среди тысяч комментов сложно.

3. Смотрите не на размер блога, а на его активность.

4. Подготовьте связку комментарий – контент, на который поведете аудиторию.

Вот про эту связку давайте подробно.

Просто ваше мнение по какому-то вопросу не стимулирует никого и никуда переходить. С вами могут согласиться, поспорить, даже поругаться, если тема очень острая, но зачем куда-то идти?

Поэтому делаем связку: контент – коммент.

1. Подбираете широкую тему (вспоминаем про боли и желания). То, что людям будет интересно или полезно, то, на что захотят перейти и прочитать или посмотреть.

2. Создаете этот контент. Это может быть прямой эфир, видео-урок, статья, папка в меню, пост. (Закрепляйте, чтобы он не уехал в ленте. Это возможно и в ВК и в Инстаграм).

3. Пишете коммент-заготовку, которую потом будете использовать, слегка адаптируя под конкретный блог.

Хороший пример. Широкая тема – сторис, многим она дается сложно или требует много времени. Интересно зайти и посмотреть, а как же вести их в удовольствие.

Комментинг в Телеграм

Использовать комментинг для продвижения телеграм-канала о-о-чень странная идея, хотя такие рекомендации я встречала.

• В Телеграм читают авторский контент.

Комментарии не в общей ленте, нужно специально заходить читать. В большинстве своем люди прочитали публикацию, поставили реакцию и пошли дальше. Возможно, оставили свой комментарий, но читать другие – это уже единицы.

• Авторы каналов негативно относятся к прямой рекламе в своем контенте. Поэтому моментально получите негатив и блок.

Практическая часть

Если планируете использовать комментинг в продвижении, то подумайте, на какой контент вы можете вести новую аудиторию.

Что им будет интересно?

Напишите не менее 5-ти вариантов:

1. _____________________________________

2. _____________________________________

3. _____________________________________

4. _____________________________________

5. _____________________________________

2. Хештеги

Возможность ставить хештеги есть в любой социальной сети, но, как инструмент продвижения, они наиболее эффективно работают в Инстаграм.

1. Можно ставить почти неограниченное количество хештегов на пост (больше 1000 все-таки не стоит).

2. Их можно скрывать, чтобы не пугать подписчиков количеством.

В Телеграм хештеги работают как навигация по вашему каналу.

Во Вконтакте хештеги есть, и поиск по ним работает, но можно ставить всего 10 штук. Удачных кейсов по продвижению в ВК через хештеги я не встречала.

Большое количество правильных хештегов дает вашей публикации рекламный охват.

Потенциальная аудитория видит ваш пост, может перейти на него, прочитать и подписаться на вас, т. е. это бесплатная альтернатива таргету.

Самая главная тонкость, в том, чтобы получить не просто охваты, а обеспечить стабильные подписки целевой аудитории.

Для этого нужно:

1. Написать правильный пост.

2. Научиться подбирать хештеги.

Как написать пост для продвижения через хештеги?

Пост для хештегов – это реклама. Смотрите: вы расставили много хештегов, человек увидит ваш пост среди других. Вот так:

А значит, ваша первая задача привлечь внимание, чтобы кликнули именно на ваш и прочитали.

Правила хорошего поста для хештегов:

1. Широкая тема. Избегайте узкопрофессиональных вопросов, их вы потом раскроете в блоге. Для продвижения всегда используем широкие темы, актуальные большому количеству аудитории.

2. Качественное фото. Не обязательно супер-вау, просто нормального качества.

3. Цепляющий текст на фото. Вспоминайте боли/желания/потребности вашей аудитории.

4. Сам пост написан простым языком на понятную для аудитории тему.

Для экспертов: не уходите в супер-умные дебри, человек не должен испугаться или запутаться в вашем посте. Оставайтесь близкими, чтобы захотелось подписаться и читать и другие ваши материалы.

Для товаров: опишите ваш товар так, чтобы его захотелось купить. Используйте сценарии использования, подчеркните важные характеристики, не ограничивайтесь фразой «Свитер из шерсти альпаки 5000 рублей». Примеры удачных постов:

Сколько ставить хештегов?

Представьте, что хештеги – это сеть. Чем больше ваша сеть, тем выше вероятность, что в нее попадет нужная аудитория рыбок. Поэтому стандартные 30 хештегов – это очень мало. И их все видят, а значит, что скоро ваши наборы начинают использовать все конкуренты.

Шаг 1. Скрываем хештеги

Публикуете пост. Ставите сами себе комментарий, любой смайл. Ответом на этот смайл ставить набор хештегов – 20–30 штук. Удаляете этот смайл.

Вместе с ним удаляется набор хештегов, вы его не видите, подписчики не видят, конкуренты на видят, а Инстаграм все равно их видит и выдает ваш пост по этим хештегам.

Второй вариант. Ставите сами себе комментарий, любой смайл. Ответом на этот смайл ставить набор хештегов – 20–30 штук. Ответом на этот набор хештегов дублируете еще раз его же. Удаляете первый смайл.

Шаг 2. Публикуете много наборов хештегов

Чтобы не попасть в бан, начинайте постепенно. По 200 хештегов на пост, через пару постов можно дойти до 400 хештегов, через неделю до 1000. Но помните, что все-таки смысл не в количестве, а в том, насколько правильно вы составили наборы хештегов.

Как подобрать хештеги?

Самое интересное. На подбор хештегов вам понадобится 3–4 дня, зато вы этими списками сможете пользоваться месяца 3–4, комбинируя и перемешивая их. Давайте сразу на примерах. Так будет проще понять логику подбора.

Пример 1. У нас с вами проект по массажу для грудничков

Шаг 1. Сегментируем аудиторию

Сначала думаем, кто будет подписываться на аккаунт массажа для грудничков.

Получаем 2 больших сегмента: беременные женщины и мамы грудничков. Эти аудитории и будем ловить нашими сетями-хештегами.

Шаг 2. Целевые запросы

Это те хештеги, которые приходят нам в голову первыми.

Конечно, вам не нужно все-все хештеги перебирать руками в Инстаграм. Для их подбора существуют боты.

Например, instarockbot или smmgenabot.

Вы вбиваете в бот #массаж и он вам выдает набор из 30 хештегов с указание частотности.

Очень удобно.

Итак, вы думаете: «А как мамы ищут информацию про грудничковый массаж?» и вбиваете все варианты в бот, получая готовые списки. Например: #массажгрудничкам

В процессе подбора вам точно будут приходить дополнительные варианты запросов, проверяйте их.

В целевых запросах не ограничивайтесь только массажем, смотрите шире:

1. А с какими проблемами мамы хотят справиться массажем? И у вас пошли варианты: гипертонус, гипотонус, кривошея и т. д.

2. А может, они ищут оборудование, которое используется в массаже?

3. А может, ищут какие-то конкретные техники?

В целевых запросах мы редко встретим высокочастотные хештеги (более 500 000 публикаций), но это более целевые запросы.

Шаг 3. Интересы

Расширяем нашу сеть и «Интересы» – это безграничный простор для подбора хештегов.

Работайте по сегментам.

Беременные женщины

Понятно, что кроме массажа у них масса интересов, связанных с беременностью и родами:

• информация по триместрам норма и нет;

• одежда;

• помощники для беременных: подушки, бандажи и т. д.;

• симптомы: вены, отеки и т. д.;

• что брать в роддом.

И еще много-много всего. И по всем интересам масса ключевых слов, вбивайте в бот и собирайте!

Мамы грудничков

Аналогично. У них миллион вопросов по детям:

• кормление и прикладывание;

• нормы развития;

• гаджеты для детей: ходунки, слинги, коконы и т. д.;

• сложности 1 года: зубы, колики и т. д.

И вопросы по себе:

• что можно есть, а что не стоит;

• лактостаз;

• мало молока/много молока/а можно ли смеси;

• информация по брендам: смеси, коляски, игрушки и т. д.

Думаю, вы поняли, что интересы – это огромная сеть, которую можно еще расширить.

Ведь не все интересы беременных женщин и мам связаны только с детьми, смело берите в работу широкие женские интересы: фитнес, кулинария, домашний и салонный уход, питание, одежда, косметика и т. д.

Шаг 4. Места обитания

В некоторых проектах можно здорово усилить свои списки, продумав: «А где бывает моя аудитория?».

В детских проектах это достаточно легко – берем зоопарки, аквапарки, детские центры и т. д.

Также в места обитания берите хештеги городов. Тут больше высокочастотных хештегов, но нам с вами и нужна широкая сеть.

А затем вы выбираете разные списки и ставите под посты, комбинируете целевые запросы с более широкими.

Пример 2. Мой проект, обучение продвижению в соцсетях

Кажется, что в некоторых проектах сегментов намного больше, начинаешь путаться.

Принцип подбора тот же, удобнее будет просто взять и проработать каждое направление отдельно.

Например, в целевых запросах для себя я выделила следующие сегменты:

• Все, что связано с маркетингом, продвижением, продажами. Например, #продвижение #продвижениеinstagram #маркетингвсоцсетях и т. д.

• Все, что связано с социальными сетями и инструментами: контент, сторис, reels и т. д.

• Профессии в соц. сетях: сторисмейкеры, продюссеры, SMM и др.

• Запросы, которые связаны с фрилансом, удаленными профессиями, заработком online.

• Ниши, в которых работают мои студенты: нутрициологи, коучи, все направления хендмейда, репетиторы и т. д.

• Все, что связано с продвижением на других площадках: маркетплейсы, Яндекс. Дзен и Пульс, зарубежные площадки.

Конечно, в каждом направлении огромное количество ключевых слов и хештегов.

Отдельно выделила интересы, связанные с декретом, т. к. многие мамы в период декрета меняют приоритеты и развивают свой проект или переходят на удаленные профессии.

Плюс широкие женские интересы.

Места обитания для меня менее актуальны, я беру популярные хештеги городов-миллионников.

Однако если бы я обучала удаленным профессиям, с городами пошла бы другим путем. Я бы искала хештеги небольших городов. Да, по ним не будет рекордных охватов, но зато люди там более склонны обучаться удаленным профессиям, т. к. возможности своего города очень ограничены и в вариантах работы, и в доходе.

F.A.Q.

В этом разделе я решила отдельно вынести самые популярные вопросы по хештегам. Уверена, что какие-то возникли и у вас.

Пост для хештегов – это обязательно фото. Можно использовать видео?

Нужно пробовать индивидуально. У многих под постами с видео хештеги не работают.

Можно ставить так же хештеги под Reels?

Аналогичный ответ. В статистике Reels сейчас нет строчки «хештеги», соответственно, мы не можем однозначно сказать, сработали ли хештеги под вашим Reels. Экспериментируйте!

Скрытые хештеги – это некий баг Инстаграма. Если его уберут?

Да, это недокументированная возможность, которую, конечно, могут убрать. Тогда нам с вами останется 30 открытых хештегов. Но принцип подбора не изменится.

Нужно ли ставить хештеги в пост?

Не нужно. Если это не авторский хештег, то вы человека их своего поста уводите к конкурентам. В любых вариантах хештеги ставим в комментарии.

Стоит ли расставить хештеги на старые посты?

Нет. Посты по хештегам отображаются в хронологическом порядке. Ваш пост просто никто не увидит.

Практическая часть

Подбор хештегов – это 3–4 дня работы.

Но пока сейчас все примеры в голове, напишите интересы вашей аудитории.