Текст книги "Энциклопедия НЛП для начинающих"

Джо решил, что отныне он будет уделять больше внимания тому, что думают другие люди.

Тут в разговор включилась Эмили.

– Значит ли это, – спросила она, – что, когда я не могу что-то объяснить одному из моих друзей, это происходит потому, что его карта отличается от моей? Просто иногда я слушаю человека и думаю: «Молчи, дурак, за умного сойдешь».

Джо усмехнулся. Все же Эмили была такой непосредственной! Кто бы мог подумать, что девушке в ее возрасте приходят в голову мысли, которые можно услышать разве что от умудренного жизнью старца за кружкой пива где-нибудь в ирландском баре.

– Да, дорогая, – улыбнулась Тереза. – Все это из-за разницы между вашими картами. И поэтому, когда в следующий раз тебе не понравятся чьи-то слова, подумай: что если смысл коммуникации состоит не в том, что ты хотела сказать, а в полученной реакции?

Эмили бросила на нее недоуменный взгляд.

– Это один из принципов НЛП, – пояснил Эдгар. – Если ты хочешь, чтобы общение с кем-то было более эффективным, то судишь об этом по той реакции, которую получаешь от человека. То есть если ты получаешь желаемую реакцию, то коммуникация была успешной, а если ты не получаешь эту реакцию, у тебя есть возможность добиться своего, попробовав другие действия.

– Другими словами, – попыталась резюмировать Эмили, – дело не столько в том, чтобы другой человек правильно меня понял, сколько в том, чтобы я сама сделала так, чтобы он меня понял.

– Можно и так сформулировать, – кивнул Эдгар. – А вы что на это скажете?

Он взглянул на Терезу.

– Пожалуй, я с вами соглашусь. При такой установке вы никогда не потерпите неудачу в общении, поскольку реакция другого человека становится обратной связью, которая позволяет вам понять, двигаетесь ли вы в правильном направлении. Безусловно, это значит, что вам придется взять на себя полную ответственность за коммуникацию, и если вы не получаете желаемый результат, вам нужно действовать по-другому.

– Именно так, – подтвердил Эдгар. – Всегда нужно помнить о том, что люди не умеют читать твои мысли. Если, конечно, ты не разговариваешь с джедаем.

Тереза хихикнула.

– Конечно, люди способны догадаться о том, что вы имеете в виду, но в итоге они могут реагировать только исходя из того, как поняли смысл сказанного, даже если ошиблись, – сказал Эдгар. – Тонкость моей профессии состоит в том, что, если мы хотим, чтобы люди адекватно реагировали на наши слова, мы должны говорить им, а не с ними. Это значит, что нужно постоянно отслеживать реакции других людей на то, что мы говорим, и при необходимости изменять коммуникацию, а не просто предполагать, что они поймут то, что мы хотим донести до них.

Джо ел, тщательно обдумывая то, что он услышал за обедом. Он был очень доволен собой. В семинарах ему больше всего нравилось то, что можно было знакомиться с новыми людьми, делиться с ними своим опытом и идеями.

Глава 4
Как стать искусным коммуникатором

До окончания перерыва было еще около тридцати минут. После обеда Джо направился в ближайший парк: ему хотелось немного прогуляться в одиночестве. А заодно опробовать техники, которые Ричард давал в первой части. Он думал о предстоящих встречах с клиентами и старался убрать из головы все негативные мысли, связанные с переговорами. К своей великой радости он понял, что НЛП действительно работает! Теперь Джо мог контролировать свои чувства. Молодого человека переполняла гордость: наконец-то он взял на себя ответственность за свою жизнь! Джо решил поэкспериментировать с субмодальностями. Он представлял себе неприятные сцены из прошлого или воображаемого будущего. Уменьшал их изображение, убирал цвет и звук. Все это действительно помогало. Но, тем не менее, был еще один аспект, который беспокоил молодого человека. Джо никак не мог справиться с критикующим внутренним голосом. В конце концов Джо решил, что должен поработать с этим. Он сделал тембр этого голоса более приятным. Он повторил это несколько раз и после этого почувствовал себя намного лучше.

Удовлетворенный результатами прогулки, он вернулся в аудиторию. На сцене появился доктор Бэндлер. Началась вторая часть семинара.

– Сегодня вы узнали много нового, не так ли? Теперь вы умеете контролировать чувства и влиять на других с помощью своего внутреннего состояния. Наше настроение передается другим людям, даже если мы с ними не разговариваем. Йогурт чует йогурт.

А теперь я скажу, чем мы займемся во второй половине дня. Начиная изыскания в области человеческой коммуникации, я старался отбирать те приемы, которые работали лучше всего. Я анализировал не только свои разговоры с пациентами в процессе терапии, а вообще все контакты с людьми – дружеские, случайные, деловые и так далее. На основе этих данных я строил модели наиболее успешного общения. И понял, что самые эффективные продавцы, бизнес-лидеры, учителя, врачи и психотерапевты пользуются общими приемами. Прежде всего, все отлично умели устанавливать раппорт при общении с другими людьми. Они умели доносить свои мысли четко, конкретно и убедительно. Они прекрасно знали, какие вопросы следует задать, чтобы человек моментально почувствовал себя лучше.

Но ведь я обещал вам сюрприз! И сюрприз этот – в том, что следующую часть семинара проведет Алан. Это один из лучших моих учеников и великолепный тренер. Он научит вас устанавливать раппорт и познакомит с репрезентативными системами. Давайте поприветствуем Алана!

Джо аплодировал вместе с другими участниками семинара, пока Алан шел к сцене. Ему было интересно узнать, насколько хорош его давний знакомый как тренер. Джо улыбнулся, глядя на Алана. «Возможно, ему нужно чье-то доброжелательное отношение», – подумал он.

Когда Алан вышел на сцену и пожал руку Ричарду, он казался очень уверенным в себе. Он поблагодарил Ричарда и сразу начал семинар.

– Всем добрый день! Я надеюсь, вы отлично пообедали и готовы к новым открытиям. Нас ждет потрясающее путешествие! Вы уже знаете, что с помощью НЛП можно очень быстро изменить свое эмоциональное состояние. А теперь я предлагаю вам сосредоточиться на том, как вы можете улучшить качество своего общения. Думаю, вам будет интересно узнать о моем опыте.

Я пришел в НЛП, потому что испытывал настоящие трудности с общением. Меня никак нельзя было назвать компанейским парнем. Как собеседник я был полный ноль. Чаще всего я молчал, а когда меня о чем-то спрашивали, я страшно нервничал. Поэтому я избегал компаний и уклонялся от любых контактов с людьми. Как вы понимаете, это сильно влияло на всю мою жизнь. Я упускал массу возможностей! Я случайно узнал об НЛП и сразу же записался на курс. Каково же было мое удивление, когда я узнал, что существует множество приемов, которые могут мне помочь!

Джо слушал его с недоверием. Разве может быть так, что Алан, такой раскованный и уверенный в себе, когда-то испытывал трудности в общении!

Самое большое открытие заключалось для меня в том, что, оказывается, я могу влиять на свою способность налаживать отношения с другими людьми. Я понял, что можно стать более приятным человеком, и это изменило мою жизнь.

Так или иначе, первый шаг в любой коммуникации – это найти взаимопонимание с другим человеком. Для этого мы используем раппорт. Позвольте мне объяснить вам, что такое раппорт. Это незримая, но очень прочная связь, которую вы выстраиваете между собой и своим собеседником. Эта связь позволяет вам лучше почувствовать другого человека, найти точки соприкосновения с ним. Когда два человека действительно хорошо ладят друг с другом – это значит, они находятся в раппорте.

Установление раппорта – это естественный процесс. Мы используем раппорты каждый день, только называем это по-другому: взаимопонимание, сопереживание, сочувствие, сопричастность, настроенность на чужую волну. Это для нас так естественно, что мы считаем раппорт чуть ли не врожденной способностью человека. Вспомните, что говорили люди о Вирджинии Сатир. «Она умеет творить чудеса!» Ее воспринимали как человека экстраординарных способностей. Но, к счастью, кое-кто понял, что ее действия основаны на определенных паттернах мышления и коммуникации, а также смоделировал их, чтобы любой человек мог овладеть этими навыками.

Вот в чем главное достоинство НЛП: оно учит людей обращать внимание на то, что происходит вокруг нас. Ричард и его коллеги заметили: когда два человека действительно хорошо ладят, они стремятся присоединиться к паттернам коммуникации друг друга на всех уровнях, вербальном и невербальном. Они обнаружили, что если вы сознательно присоединяетесь к паттернам коммуникации другого человека, у вас возникает ощущение глубокой связи с ним.

Хочу обратить ваше внимание, что я не говорю о подражании. Если вы будете повторять за человеком каждое слово или копировать каждое его движение, то очень скоро у него появится желание набить вам рожу. Присоединяться – значит тонко и постепенно подстраиваться к отдельным элементам коммуникации другого человека. Речь идет не только о вербальной коммуникации. Также важны тон голоса, скорость и размеренность речи. Для установления раппорта имеют большое значение поза, движения головы, жесты, положение ног и рук и так далее.

Для того чтобы удостовериться в словах Алана, Джо украдкой посмотрел на Терезу и Эмили. Удивительно! Но обе они слушали ведущего в одной и той же позе: чуть наклонившись вперед и подперев рукой подбородок.

На самом деле, лучше всего присоединяться к дыханию. В начале каждого контакта постарайтесь прислушаться к дыханию собеседника. А затем начинайте дышать с той же скоростью и периодичностью вдохов и выдохов. Высший пилотаж – это когда вы делаете это уже на автомате. Опытные специалисты присоединяются к дыханию мгновенно. Для них это так же естественно, как ходьба или управление автомобилем. Вы тоже должны тренировать этот навык до степени автоматизма. Это то, что должно работать в фоновом режиме, – иначе все ваше внимание будет сосредоточено только на дыхании, и вы не сможете следить за всем остальным.

Но все достигается практикой. Как только вы научитесь автоматически присоединяться к паттернам другого человека, вы сможете вызывать у него те же чувства, которые испытываете вы, и заставлять его повторять ваши действия. В НЛП это называется «подстройка и ведение». Эффект от такой техники особенно заметен, когда вы разговариваете с закрытым и абсолютно не настроенным на контакт человеком. Сначала вы подстраиваетесь к нему, а затем начинаете постепенно изменять свой язык тела, становясь более открытым. Тогда ваш собеседник таким же образом изменит свой язык тела. Все происходит так…

Алан сделал шумный глубокий вдох, задержал дыхание и медленно выдохнул через рот.

Джо поймал себя на том, что сделал то же самое!

А теперь ответьте мне честно: кто из вас повторил за мной этот вдох и выдох?

Джо оглянулся: почти все присутствующие подняли руки!

Лицо Алана осветилось широкой улыбкой.

Об этом я вам только что говорил. Видите, как естественно и незаметно это происходит? Возможно, вам будет интересно, что я только что проделал? Давайте по частям разберем, что такое раппорт. Он состоит из множества компонентов, как вербальных, так и невербальных. Вы уже знаете о дыхании, позе и жестах. Но мы с вами общаемся, прежде всего, с помощью речи. Когда люди говорят с вами о чем-то, они демонстрируют свою картину мира и делают это с помощью слов, которые используют. А теперь вернемся чуть-чуть назад.

Как было неоднократно сказано, карта – это не территория. Наш мозг отражает реальность совсем не в том виде, в котором она существует на самом деле. Мы получаем информацию с помощью пяти чувств – а значит, эта информация представлена для нас пятью различными способами. По существу, все сводится к внутренним образам, звукам и ощущениям. Два оставшихся чувства – обоняние и вкус – имеют ограниченную сферу действия. В НЛП эти модальности восприятия известны как репрезентативные системы. В качестве примера того, как можно работать с репрезентативными системами, Ричард рассказал вам один из клинических случаев из практики Вирджинии Сатир, а также показал, как контролировать репрезентации, изменяя их субмодальности, то есть параметры репрезентаций.

Хотя все мы имеем одинаковый набор чувств, все же каждый из нас отдает предпочтение какой-то одной репрезентативной системе. Одни люди предпочитают мыслить визуальными образами, другие воспринимают мир на слух, а третьи полагаются на телесные ощущения. Это нужно знать не для того, чтобы делить людей на типы, а чтобы понимать, как человек думает в конкретной ситуации.

Джо снова вспомнил о своей подруге. Теперь ему было совершенно понятно, что в восприятии мира она опирается в основном на визуальную модальность. «Удивительно, но я не обращал на это внимания, пока мне не рассказали о репрезентативных системах», – подумал он.

Если вы знаете, к чему присматриваться и прислушиваться, то вы становитесь на шаг ближе к пониманию того, как люди представляют мир, а это, в свою очередь, помогает вам устанавливать раппорт на более глубоком уровне. Когда люди говорят с нами, они используют слова, связанные с определенными модальностями восприятия. Эти слова сообщают нам о репрезентативной системе собеседника. Если вы будете внимательно слушать, то заметите, что для какой-то части людей характерны фразы: «это выглядит как…», «я вижу это так…», «на мой взгляд». Другая часть людей будет говорить: «я вас услышал», «звучит логично», «ваши слова созвучны моим мыслям». А третий тип людей в разговоре употребляет такие сочетания, как: «я чувствую, что вы правы», «я уловил вашу мысль» или «этот костюм хорошо сидит на мне».

Алан говорил энергично, так что Джо едва успевал записывать. Слушая Алана, он вспомнил случай с супружеской парой, пришедшей к Вирджинии на консультацию. Те двое тоже не могли найти общий язык из-за того, что использовали разные репрезентативные системы.

Зачем нам нужно знать, как человек воспринимает мир? В первую очередь для того, чтобы понять, на каком языке с ним разговаривать. Если ваш собеседник использует слова, связанные с визуальной модальностью, вам тоже нужно пользоваться описанием зрительных образов, чтобы у него перед глазами была четкая картина. Если человек использует аудиальные выражения – дайте ему возможность быть услышанным и говорите так, чтобы он тоже вас слышал. Если же он использует слова, связанные с телесными ощущениями, ухватитесь за эту возможность и добейтесь твердого понимания. Это поможет людям почувствовать, что вы говорите с ними на одном языке.

Был ли кто-нибудь из вас недавно в отпуске? Можете рассказать о своих впечатлениях?

Эдгар поднял руку и сразу же начал говорить:

– Я только что вернулся из Рима. Красивейший город! Я был очень впечатлен огромными зданиями, которые, тем не менее, вписываются в классический вид. Я целыми днями любовался на достопримечательности и наблюдал, как живут современные римляне. Я считаю Рим самым живописным городом на земле.

Алан перебил его.

– Звучит потрясающе! А вам удалось пообщаться с местными жителями? О чем вы с ними говорили?

Джо посмотрел на Эдгара: тот выглядел растерянным.

– Они… – Эдгар запнулся, словно не знал, что сказать. – Я видел… Знаете, когда с ними общаешься, они так машут руками!

В зале послышались смешки.

Алан продолжил.

– Вы поняли, что произошло? Эдгар нарисовал нам великолепную картину красивого города. Но когда я спросил его об аудиальных переживаниях, у него словно отшибло память. Может быть, кто-то еще хочет рассказать о своем отпуске?

– Я недавно была в Индии, – неуверенно сказала женщина из второго ряда. – Но не думаю, что смогу описать это, основываясь на репрезентативной системе.

Алан улыбнулся.

– А вы попробуйте.

– Хорошо, – кивнула женщина. – Индия мне понравилась невероятно. Там я чувствовала глубокую связь с этой древней культурой. Просто находиться там для меня – уже блаженство. Знаю, многим не по нраву индийский климат, жаркий и влажный, но я чувствовала себя там отлично.

– Так значит, Индия вас привела в восторг. А как вы общались с индийцами? Комфортно ли вам было рядом с ними?

– О, да! – воскликнула дама. – Индийцы такие трогательные, такие эмоциональные, такие доброжелательные! Они приветствовали меня так, словно я им родня! Я чувствовала себя как дома. Индия – это страна с огромным любящим сердцем.

И снова в зале послышался смех. Джо тоже улыбнулся: он понял, что Алан на этот раз присоединился к репрезентативной системе, которую использовала эта дама. В ее речи было много слов, связанных с телесными ощущениями, и он отвечал ей так же. Поэтому они прекрасно поняли друг друга.

– Когда вы присоединяетесь к репрезентативной системе, используемой собеседником, он начинает чувствовать, что между вами устанавливается раппорт. Если же вы отсоединяетесь от нее, человек чувствует себя не в своей тарелке – как вы могли видеть, – поскольку он не слышит ничего, что вызывает в нем резонанс.

Джо заметил, что в последней фразе Алан использует все три репрезентативные системы. Следующие слова ведущего объясняли, зачем он это сделал.

– Когда вам приходится иметь дело с большой аудиторией – такой, как эта, – и вы хотите присоединиться к предпочитаемой репрезентативной системе присутствующих, вам нужно использовать все системы по очереди. Тем самым вы убьете сразу двух зайцев: установите раппорт и лучше донесете свою мысль до каждого человека.

Но что-то я заговорился. Давайте-ка попробуем все это на практике! Предлагаю вам выполнить одно упражнение. Разбейтесь на пары. Первый человек будет говорить, а второй – внимательно наблюдать за языком тела своего собеседника. При этом жесты и позы второго должны быть абсолютно противоположны невербальным знакам, которые подает первый. Кроме того, когда второй будет отвечать первому, он должен говорить с другим темпом речи и использовать другую репрезентативную систему. Тем временем первый человек будет отмечать свои переживания и то, какие эмоции у него вызывает второй человек.

Затем второй человек, продолжая слушать первого, должен незаметно привести свои слова и язык тела в соответствие с тем, что делает его визави. При этом первый человек снова отмечает свои переживания.

После этого поменяйтесь ролями и повторите упражнение. Я оставлю вас на пятнадцать минут.

Джо стал вертеть головой, чтобы найти себе партнера. Он встретился взглядом с хорошенькой молодой женщиной. Она улыбнулась и помахала ему рукой. Джо подошел и сел рядом.

– Привет, я Джо, – представился он.

– Я Кэролайн, актриса, – ответила женщина.

– Что привело тебя сюда, Кэролайн?

– Недавно я пережила кризис в творческой и личной жизни, – она потупила взгляд. – Год назад у меня обнаружили рак груди, и мне пришлось нелегко. То, что я пережила, изменило все мое мироощущение. Но теперь мне намного лучше, и я хочу вернуться на сцену. Правда, сделать это нелегко, поэтому я обратилась к книгам по самопомощи и открыла для себя НЛП.

– Ого! – воскликнул Джо. – Это просто невероятно! Тебе пришлось через многое пройти – но ты справилась, и это чудесно!

– Спасибо, Джо. – Ее глаза засияли. – Это был долгий путь через боль. Но я многое узнала о себе. Теперь я больше всего в жизни хочу исполнить свою мечту. Днем я работаю, а вечером хожу к педагогам, чтобы готовиться к прослушиваниям. Кстати, – она грустно усмехнулась, – знаешь, что чаще всего спрашивают у начинающей актрисы?

– И что же?

– «Кофе и булочку, пожалуйста!»

– Значит, ты подрабатываешь в кафе? – понимающе спросил Джо.

– Да, – кивнула Кэролайн. – Пока не повезет с прослушиванием, нужно на что-то жить.

– Ясно, – сказал Джо. – Может, начнем упражнение? Хочешь рассказывать первой?

– Я к твоим услугам, – ответила она.

Джо внимательно присматривался к тому, как сидит Кэролайн, какие жесты она использует. Когда она положила ногу на ногу и чуть склонилась вбок, Джо немедленно сел прямо. Когда она в разговоре приблизилась к нему, он отстранился.

Это было похоже на игру, и Джо веселился от души. Но Кэролайн выглядела все грустнее и грустнее. Слушая ее, он заметил, что она говорит, как она смотрит на вещи и на чем она фокусируется, поэтому он стал использовать слова, связанные с телесными ощущениями: «я чувствую, что тебе это важно» и «я уловил твою мысль». Она же все больше раздражалась, в то время как Джо получал удовольствие – и даже не скрывал этого. Через пять минут Кэролайн пришла в бешенство.

– Джо, если ты сейчас же не прекратишь надо мной издеваться, я тебя ударю! – в гневе воскликнула она.

Джо хихикнул, но все же извинился. «Ничего себе, какая она чувствительная!» – подумал он. Когда Кэролайн немного успокоилась, он стал понемногу менять стратегию.

Теперь он точно повторял ее позы и использовал слова, которые соответствуют ее репрезентативной системе. И это сработало! Кэролайн начала улыбаться, шутить. Она выглядела абсолютно расслабленной и спокойной.

Затем они поменялись ролями. Кэролайн прекрасно справлялась со своей задачей: не прошло и двух минут, как Джо почувствовал раздражение. «А она не такой уж и нытик!» – решил он.

Кэролайн могла видеть, что у Джо нарастает ощущение дискомфорта. Она посмотрела на него торжествующим взглядом:

– Что, неудобно ходить в ботинках не по размеру? – рассмеялась она. – Видел бы ты сейчас свое лицо!

– Ладно, квиты! – сквозь зубы проговорил Джо. – Теперь присоединись ко мне.

– Это скучно, – вздохнула Кэролайн. – Подначивать гораздо веселее.

Когда они закончили, Джо решил, что сегодня же вечером, когда вернется домой, применит эти навыки.

Вскоре на сцену вернулся Алан.

– Я вижу, все уже закончили. Есть ли какие-нибудь вопросы или комментарии?

Он оглядел зал. Ни поднятых рук, ни реплик, ни даже недоуменных лиц.

– Даже так! Похоже, у вас все получилось. Неплохо повеселились, правда?

В зале послышался смех.

– Сейчас мы перейдем к одной очень большой и важной теме. Но прежде я хочу еще кое-что сказать о тех техниках и моделях общения, которые мы изучаем. Как вы понимаете, за все годы существования НЛП было изобретено множество техник. В рамках одного семинара их невозможно даже перечислить, не говоря уже о том, чтобы испытать, поэтому сегодня мы с вами касаемся только базовых концепций, которые помогут вам в повседневной жизни. Прежде всего, НЛП – это установка, и в этом отношении Ричард является истинным мастером.

Установление раппорта и использование репрезентативных систем – это фундамент НЛП. Без этого вы не сможете стать настоящим мастером коммуникации. Сейчас я познакомлю вас с еще одним фундаментальным понятием, известным как метамодель.

Ричард вместе с Джоном Гриндером разработал метамодель еще на заре НЛП. Она была создана на основе наблюдений за тем, как самые успешные психотерапевты – такие как Вирджиния Сатир, – задавали вопросы клиентам, чтобы помочь им добиться улучшений в жизни.

Метамодель имеет три основные функции: уточнить информацию, выяснить подробности и помочь человеку раскрыть свою модель мира.

Алан подошел к флипчарту, висевшему в правом углу сцены, и написал:

1. Уточнить информацию.

2. Выяснить подробности.

3. Раскрыть модель мира человека.

– Модель – это карта мира. Вам это о чем-то говорит?

– Карта – это не территория, – послышалось из зала.

– Вот именно! Каждый раз, когда мы общаемся с другим человеком, мы ориентируемся на свои собственные карты. Мы опускаем, искажаем и обобщаем информацию. Мы делаем это, чтобы сэкономить время и силы – иначе наши разговоры длились бы вечно. Например, на вопрос: «Как дела?» мы обычно отвечаем: «Отлично». Как вы понимаете, за этой парой слов стоит масса самой разнообразной информации, которую мы просто удаляем, чтобы не терять время.

Создавая карту реальности, мы неизбежно опускаем, обобщаем и искажаем информацию, которую получаем от наших органов чувств. Описывая – себе или другому – эту карту с помощью слов, мы также опускаем, обобщаем и искажаем информацию о карте.

Что значит «уточнить информацию»? К примеру, вы приходите домой, а жена сообщает вам, что случилось нечто ужасное. Что это значит? Взорвалась плитка и ужин сгорел? Разбилась ваша любимая ваза? Кто-то угнал машину? Или, не дай бог, кто-то умер? Когда вам говорят, что конкретно случилось, вы выясняете подробности – то есть стараетесь получить как можно более подробную информацию о случившемся. Если мы пользуемся метамоделью, то задаем правильные вопросы, которые помогают восстановить полную картину.

А вот свежий пример из моего личного опыта. Один молодой человек сообщил мне, что не умеет быть «душой компании».

Алан встретился глазами с Джо. Джо густо покраснел, вспомнив их утренний разговор.

Тогда я спросил его: а что это значит – быть «душой компании»? Он ответил, что чувствует неуверенность в обществе других людей, не знает, о чем с ними говорить. Таким образом, я переключил его внимание с того, кем он является, на то, что он делает. А с этим уже проще работать.

Уточняя информацию и узнавая подробности, мы нащупываем путь для решения проблемы. Например, того молодого человека можно было спросить: со всеми ли людьми он чувствует неуверенность, или только с конкретными личностями? Если мы конкретизируем, то отдаляемся от своей карты и подходим к реальной территории.

Джо знал, что эти вопросы адресованы ему. «Что значит „быть душой компании“? С кем конкретно я чувствую себя неуверенно?» – задумался он. Тем временем Алан продолжал семинар.

Таким образом, метамодель позволяет человеку обогатить его карту мира. И такие люди, как Вирджиния Сатир, прекрасно понимали это. Поэтому один из важнейших навыков, которые вам следует приобрести, это умение задавать правильные вопросы. Например, если кто-то говорит вам: «Меня все ненавидят», вы прекрасно понимаете: это обобщение, и оно не отражает всей правды. Хотя бы потому, что подавляющее большинство жителей планеты Земля знать не знают о существовании этого человека. Как же они могут его любить или ненавидеть? Таким образом, мы уже можем удалить из этого сообщения слово «все».

В таких случаях речь идет всего лишь о конкретных людях, с которыми у человека напряженные отношения. И этих людей не так уж и много. Когда вы называете их имена и выясняете подробности конфликта, проблема становится управляемой. Используя метамодель, вы заставляете человека сомневаться в своих убеждениях. Это создает возможность для того, чтобы человек мог изменить убеждения на более эффективные и полезные.

Конечно, для начала вы можете поставить под сомнение свои собственные опущения, обобщения и искажения.

Джо был заинтригован: эта метамодель казалась ему действительно мощным инструментом коммуникации. Он также подумал, что она идеально подойдет для изменения некоторых его ограничивающих убеждений.

Чем ближе вы подбираетесь к реальным сенсорным переживаниям, тем легче вам решать проблемы. Поэтому старайтесь как можно подробнее описывать то, что вы видели, слышали и чувствовали. Подробное описание чувственного опыта – это верный способ детализировать вашу карту.

Ну, а теперь я дам вам список вопросов, которые работают в любых ситуациях. Они будут полезны вам как в деловых переговорах, так и при общении со своими детьми-подростками. Эти вопросы я задаю всем: клиентам, менеджерам, психологам, учителям, продавцам, участникам семинаров. Вы тоже должны использовать эти вопросы, чтобы получить ясное представление о том, что говорит человек. Это абсолютно необходимо – в противном случае вы рискуете получить то, чего не заказывали. Предположим, вы руководитель компании и приглашаете коуча для того, чтобы он провел тренинг по управлению стрессом. И вот к вам является некто в желтой рясе, зажигает ароматические свечи и просит вас и ваших коллег войти в контакт с животным-проводником, бить в там-там и бегать голышом по коридорам. Вы сочли бы его сумасшедшим, не так ли?

В зале послышался смех.

А причина ведь только в том, что, прежде чем договариваться с коучем, вы не выяснили, какой метод «управления стрессом» он использует. В бизнесе, как, впрочем, и в частной жизни, так много путаницы именно потому, что люди не пытаются прояснить – что же имеет в виду другой человек. Когда вы кого-то нанимаете, вы просто обязаны проговорить все детали. И вы, и ваш исполнитель должны знать: что конкретно он будет делать, каким способом и когда. Уточняющие вопросы позволяют убедиться в том, что вы и ваши партнеры понимаете задачу одинаково.

Джо покачал головой. Он вспомнил, сколько раз присутствовал на деловых переговорах с крупными руководителями, где звучали сплошь пафосные слова и загадочные аббревиатуры. На таких встречах Джо чувствовал себя дилетантом, потому что не знал половину терминов. Позже он обнаружил, что многие участники таких переговоров сталкиваются с той же проблемой! Вопросы метамодели могли помочь ему лучше понять своих коллег.

Алан тем временем перевернул страницу флипчарта и на чистом листе записал: «Как? Что? Когда? Где? Кто именно?»

Это базовые вопросы, которые помогут вам перейти от обобщений к конкретике. Благодаря им вы сможете понять, о чем именно говорит ваш собеседник, а также составить представление о том, как он строит свою карту. Например, кто-то говорит вам, что вся его жизнь – сплошная борьба. Вам следует спросить: «В чем заключается эта борьба?», или «Как вы решили, что это борьба?» С помощью таких вопросов вы быстро вникнете в суть проблемы.

Вопросы «Кто это сказал?» и «Кто так считает?» позволяют превратить утверждение о факте в чье-то мнение. Озвучивая свои убеждения, люди формулируют их как истинные суждения. Когда вы задаете вопрос «кто это сказал?», ответ на него превращает утверждение о факте в мнение. А если это всего лишь чье-то мнение, то оно не обязательно верно. Например, тот человек, который утверждал, что его никто не любит. Если спросить его, кто так считает, то ему придется приписать кому-то это убеждение. Скорее всего, в результате он скажет: «Я полагаю, что меня никто не любит». Утверждение, поданное как факт, превратилось в его личное мнение, а это облегчает процесс изменений.

Эта мысль показалась Джо очень полезной. Он не мог не признать, что слишком часто выдавал свое мнение за факты. Например, он всегда считал, что не может быть «душой компании». Но ведь это только его личное мнение!

Алан повернулся к флипчарту и записал еще несколько вопросов: «Все? Всегда? Никогда? Никто? Ничего?»

Как вы уже догадались, эти вопросы помогают нам оспорить чрезмерное обобщение. Эти слова люди используют как утверждение – но вы можете превратить их в вопрос. И если вам говорят: «Я никогда не…» – просто спросите: «Никогда?»

Следующий вопрос: «Что конкретно вы имеете в виду?»

Этот вопрос метамодели не только очень полезен для выяснения того, что думает человек, но его можно использовать для постановки под сомнение убеждений человека, когда он говорит о более абстрактных понятиях. Например, часто люди указывают на тот факт, что у них депрессия или их постоянно преследует паника. Подобные искажения очень распространены, поскольку люди чувствуют, что происходит именно это. Когда вы попросите их пояснить, что они имеют в виду, обычно они переформулируют проблему в словах, больше ориентированных на процесс, – они могут сказать, что они «чувствуют» депрессию или «паникуют». Если они представляют проблему как свое действие, то они могут вместо этого сделать что-то другое.

Следующие вопросы метамодели: «По сравнению с кем?» и «По сравнению с чем?»

Люди часто создают ограничивающие убеждения, сравнивая себя с другими. Например, они говорят: «Я плохо это делаю», – и когда вы задаете вопрос: «По сравнению с кем?», это заставляет их увидеть, что они делают несправедливое и бесполезное сравнение. Если вы подавлены из-за того, что на ваш взгляд не умеете играть в гольф, и я спрашиваю вас: «По сравнению с кем?», то вы скорее всего сравните себя с каким-нибудь профессиональным игроком. Когда вы это выясните, вам будет легче понять, что это в сущности несправедливое сравнение.

Я знаю немало молодых девушек, которые сравнивают себя с моделями на обложках журналов. Когда они видят, что кто-то стройнее и красивее их, то впадают в настоящую депрессию!

Такова природа человека: фокусироваться на собственных недостатках и сравнивать себя с другими в тех областях, где мы показываем скромные результаты. От этого наша самооценка падает еще ниже, и мы чувствуем себя плохо почти все время. Настало время бросить вызов таким сравнениям! Вы должны осознать, что у каждого человека есть сильные и слабые стороны, и это нормально. Мы все уникальны. Есть единственное корректное сравнение: когда мы сравниваем себя нынешних с тем, какими мы были в прошлом. Нет смысла плохо себя чувствовать из-за того, что я – это я.

Джо признал справедливость этих слов. Он много лет считал себя недостаточно умным, недостаточно успешным. Правда, в последний год такие мысли посещали его намного реже, но все равно при общении с людьми он иногда чувствовал неловкость. Думая об этом, он осознал, что постоянно сравнивает себя с окружающими.