Текст книги "Полный курс ораторского мастерства"

Многие говорят: а как же Стив Джобс? Черные водолазки, джинсы. Тут все просто: когда он начал выступать, он уже стоил сотни миллионы долларов, он достиг определенного положения – таких высот, при которых ему не надо было уже ничего никому доказывать. Просто люди шли слушать его презентации с горящими глазами.

Мы перечислили в основном политиков, но также в этом ряду стоят и звезды шоу-бизнеса, и актеры, и телеведущие. И харизма их проявляется многими способами, а не только через силу или слабость, о которых мы сейчас вели речь.

Например, когда на наших занятиях с учениками мы подводили итоги подобных опросов, пришли к выводу, что в список самых харизматичных людей попал Патриарх Кирилл, потому что он владеет душами людей, их умами. А это гораздо более сильная власть, чем влияние представителей того же шоу-бизнеса.

Те, кто отметил патриарха в ряду людей, обладающих особым магнетизмом, признавались, что, переключая каналы телевизора и увидев его выступление, начинали его слушать с любого отрезка времени. Буквально нечто необъяснимое сразу же притягивало их к оратору – его манера говорить, его голос, построение им предложений… И все это вместе взятое чудесным образом влияло на решение людей дослушать его до последней фразы, заставляло их задержаться на данном канале до конца передачи.

Конечно, верным будет утверждение, что изначально харизма есть у каждого. И если она как бы дремлет, не очень вначале заметна, не имеет большой силы, то ее можно развить, для чего и существуют определенные техники.

Вообще чем харизматичный лидер отличается от просто лидера? Ведь если задуматься, то можно понять, что здесь не играет роли характер лидера, его человеческие качества, даже цели, которые он преследует. Главное: обладает ли он способностью вдохновить слушателей, заставить поверить в себя, повести за собой? Ведь и Адольф Гитлер был харизматичным лидером – это очевидно, если, конечно, абстрагироваться от его конкретных деяний и рассматривать только его преимущества как оратора.

В этом и состоит сила харизматичного лидера: он может повести людей даже на верную гибель, находясь при этом в зоне максимального комфорта. Вот в этом – существенное отличие харизматичного лидера от просто лидера. И тот и тот ведет людей, но один – оставаясь в хороших для себя условиях, а второй, возможно, подвергая себя вместе со всеми смертельной опасности. Это, конечно, упрощенно сформулировано – зато образно и максимально понятно.

Как стать уникальным оратором

Многим выступающим перед публикой, перед большой аудиторией часто немножко не хватает вот этого личностного посыла: кто вы? почему именно вас нужно слушать? Для этого необходимо научиться кратко себя позиционировать. Существует очень хороший шаблон – говорить от своего лица, преподносить публике именно самого себя.

Этот посыл к людям сильно действует, если вы хорошо сами осознаете, кто же вы, какова специфика конкретно вашей деятельности: я – флорист, я – певец, я – артист, я – преподаватель иностранных языков… Главное, чтобы слушателям сразу открылась некая картинка, чтобы этот посыл дошел до их воображения, был понятен и после уже продолжал говорить с их сердцами, душами, умами.

Поэтому не стоит употреблять такие понятия, как «Я – промоутер, продвиженец», или «Я – арт-директор». А арт-директор – это кто? Возможно, это будетне для всех очевидно, и значит, представляясь таким образом, вы можете сразу потерять внимание аудитории, ее направленность на вас и вашу речь.

Рассказывает Анастасия Будникова (http://budnikovs.ru):

Здесь возможна манипуляция фактом. Вы выходите к публике в качестве организатора концерта, предположим. Вы себя так позиционируете. Например, если вы на концерте не выступаете, но общаетесь с аудиторией для того, чтобы, она пришла на этот концерт, и совершаете еще какие-то действия, чтобы концерт состоялся. Значит вы, во-первых, являетесь организатором этого концерта, во-вторых, продюсером. Ведь продюсер – это кто? Это человек, который раскручивает другого человека, собирает мероприятие, помогает организовать запуск. Там много за чем нужно проследить: афиши, СМИ, объявления, другого вида рекламные ходы… И все это для того, чтобы человек пришел, выступил и ушел. Если вы провели эту подготовительную работу – то в принципе можете себя позиционировать как продюсер. Звучит внушительно!

И еще. Когда открываешь свой бизнес, то первое время как бы состоишь из одного человека – ближайший месяц или полмесяца. Потом начинаешь набирать штат. По сути это ты сам себя называешь «директором», или «генеральным директором», но ты же пока не чувствуешь всерьез, что ты директор или генеральный директор.

В этом – секрет. Вначале нужно дать точное, эффектное название, а потом уже к этому неукоснительно идти. Раньше, в советские времена, надо было нарабатывать карьерный рост. То есть ты сначала, предположим, прапорщик, потом растешь дальше. Сейчас – другие времена. Ты вначале делаешь себе статус, а уже под этот статус подверстываешь и все остальное – и имидж, и стиль, и действительно занятие тем, что входит в понятие этого статуса.

И здесь – большое отличие нашего времени от предыдущих времен: пока ты сам себя не назовешь – никто тебя не назовет. Таковы законы сегодняшнего дня, сегодняшнего бизнеса, сегодняшнего успеха. Человек две-три книги написал, но говорит: нет, я еще не писатель. Сам он еще не может так себя назвать! Может пройти несколько лет, даже 10 лет, и только тогда человек осознает, что он да, действительно писатель.

Был момент, когда Жанна Фриске не считала себя певицей, а считала настоящей певицей Ладу Дэнс. Это все очень индивидуально, но тем не менее пока человек сам не осознает себя экспертом в своей области, ничего у него не выйдет. Повторюсь: ничего не выйдет до тех пор, пока сам себя не назовет, не даст себе определенный стартовый толчок. И здесь уже сработает другой закон: как корабль назовешь – так он и поплывет. Поэтому если вы говорите, что вы продюсер, вы уже будете по сути под этот статус подходить. И начнет складываться постепенно цепочка действий, занятий, новых контактов и знакомств, также совпадающих с этим, если можно так выразиться, выбранным «брендом».

Это – психология. Человек сам начинается двигаться в выбранном направлении, и все вокруг начинают видеть в нем того, кем он отныне является. И все внутри него и вокруг него тоже меняется соответственно выбранному пути, поставленным задачам. Это и есть тот личный шаблон, с которым уже можно выходить к людям.

Начать что-то человеку мешают его страхи. Во-первых, элементарная лень, инерция: прежде не делал, а сейчас зачем? Затем, боязнь, что у него ничего не получится, боязнь начать. Боязнь, что это сложно и он не осилит – лучше пусть все остается на своих местах. Плюс – неверие в себя, страх ошибиться, выглядеть смешным, обмануть, возможно, чьи-то ожидания.

Что мы при этом имеем? Нужно отваживаться на то, что люди больше всего боятся. И как только человек осознает все, чего он боится – он по сути сам разрушает свои страхи. Или можно ему в этом помочь.

Собственно, люди и идут к тому, кто решает их проблемы, разбивает их страхи. На этом и строятся наши бизнес-тренинги, которые описываются в данной книге. Мы можем обучить людей ораторскому мастерству, даже если они никогда не выступали, боятся и понятия не имеют, как это делать.

И когда вы выходите к людям и представляетесь, необходима продающая вас мини-история. И если вы сумеете себя верно подать, то люди, ничего не смыслящие в вашем деле, начинают верить вам – и значит, верить в себя. Вот эти фишки: даже если они никогда не изучали этого вопроса, все их страхи сразу обрываются и человек начинает проявлять интерес: «О! Я хочу к вам». На этом этапе вы людей действительно можете очень заинтересовать.

Это крайне напоминает заголовок какого-либо товара или услуги. А ваша презентация – это заголовок лично вас. Вы же себя презентуете в первую очередь! Главное, немедленно дать людям понять, что вы эксперт в своем деле, что вы занимаетесь тем, что помогаете решить им их проблемы. И они начинают видеть себя здесь, в вашей аудитории, потому что вы занимаетесь как раз тем, что им нужно сейчас, потому что у них совпало три фактора – это время, деньги и та проблема, которую нужно решить.

✓ Как человек принимает решение

Нечто подобное происходит и с покупками – существует три фактора покупки. Это – время, деньги (платежеспособность) и проблема. Бывают такие моменты, когда проблема есть, а времени и денег нет. Но когда все эти факторы сходятся, совпадают, тогда человек принимает решение о покупке. И каждый продавец знает, что для того чтобы покупка состоялась, необходимо ограничивать покупателя именно во времени, отведенном на принятие решения.

Это можно назвать «сужением коридора». Сужайте коридор – и дверь захлопывается. И тогда какое желание появляется? «Хочу». Человек внезапно осознает существующую проблему и тот факт, что эту проблему нужно было решать еще вчера.

И тогда, когда возникает желание, появляются и возможности: и время, и деньги. Ведь если человек чего-то по-настоящему захочет, то по сути он может все, он на многое способен. Слетать заграницу. Похудеть. Выучить английский язык. Круто изменить свою жизнь… До встречи с вами люди, как правило, оттягивают начало подобных шагов, как правило, ленятся. Они с каждого понедельника начинают новую жизнь, но так и не могут начать.

Поэтому надо понимать важный момент. Вы не манипулируете людьми! На самом деле вы их просто подталкиваете к правильному действию, за которое они будут вам потом благодарны. Главное – уловить нужный момент, угадать сезон, период, когда какое-либо предложение будет наиболее востребовано.

Ну, вроде как крем для загара к пляжному сезону.

Эффективные инструменты воздействия на аудиторию

Три главных инструмента воздействия на аудиторию

У нас, ораторов, существует три главных инструмента воздействия на аудиторию. Именно по этим трем ключевым составляющим люди оценивают нас. И благодаря этой оценке мы или нравимся аудитории, или не нравимся вообще, или они нас никак не воспринимают.

Неопытность оратора обычно объясняется тем, что либо мало практики, либо человек пытается обратить внимание слушателей на содержание речи. И думает, что если он выстроил в своей речи все правильно и последовательно одно за другим, то все, супер, это успех, он сделал все что надо.

Такому оратору самое главное, чтобы мысль не оборвалась на интересном моменте, не сбиться, не забыть, что за чем идет – и вот этому как раз люди уделяют особое внимание. Когда он готовит речь, то пытается ее выучить и десять раз повторить… А на самом деле успех наших слов состоит не только в том, что мы конкретно говорим, и аудитория нас оценивает зачастую совершенно по другим инструментам воздействия на нее.

Если человек уделяет внимание только содержанию выступления, то это совершенно неверный подход к проблеме ораторского мастерства и отсутствие понимания, что же в действительности нужно слушателю. Потому что когда оратор выходит и оттарабанивает без запинки выученную речь, то человек совершенно не запоминает всего остального: кто там перед ним выступал? Люди иногда даже имени такого «краснослова» не запоминают! Не запоминают и того, как он выглядел, что в нем было особенного: так, словно торнадо пронеслось – и все, и из памяти ушел этот человек.

Мы привели пример про содержание речи. Содержание – это всего 7 % нашего успеха! Удивительно, но факт. Раньше всегда считалось, что если все сказать последовательно, одно за другим, то успех обеспечен. Но оказывается, что аудитория в первую очередь оценивает нас вовсе не по содержанию нашей речи. Взаимоотношения оратора и аудитории можно представить как отношение между мужчиной и женщиной, где оратор – всегда мужчина, а аудитория, соответственно, женщина, независимо от гендерной принадлежности и тех и других.

Самый страшный сон оратора: выйти на сцену и забыть то, о чем он собирался говорить. Что за чем сказать, как структурировать свою речь и т. д.

Итак, существует 3 главных инструмента воздействия на аудиторию.

Из 100 % всего, что мы говорим:

♦ 7 % – содержание речи (структура и сам текст);

♦ 55 % – невербальные средства общения: жесты, база для рук, поза оратора, мимика, движения, имидж, стиль, уверенность – все, что человек не говорит, а показывает своим видом;

♦ 38 % – вербальные средства общения: голос, тембр, дикция, темп, интонация.

Рис. 1. Три главных элемента воздействия на аудиторию

Мы сейчас нарисовали некий «вкусный пирог» и попробуем определить его пропорции. То есть разобраться, что самое главное и что – второстепенное, на что стоит обратить внимание в первую очередь, а что можно оставить на десерт.

И помните: что бы мы ни говорили женщине, она нас будет оценивать вовсе не по этим качествам!

Какие вопросы оратор должен задавать сам себе?

1. Какова моя цель?

Всегда спрашивайте себя: «Какова цель моего выступления?». Это необходимо делать перед любым выступлением. В процессе разговора кто-то может задать вопрос и оратор может уйти в сторону настолько, что забудет, для чего он здесь. В конце выступления может получиться совсем не тот эффект, на который он рассчитывал. Если это была презентация, то ее цель не просто чтобы вам похлопали, а чтобы купили ваш товар. Поэтому важно помнить о том, какую цель мы ставим перед выступлением, и постоянно задавать себе этот вопрос.

Цели бывают разные, у каждого свои. У кого-то – смотивировать, у кого-то – призвать к действию и вызвать эмоции. Но только не «донести информацию». Это не цель, это – трата времени. В данном случае выступление «не зацепит» людей, и они тут же забудут, о чем шла речь.

То есть надо четко осознавать цель общения, научиться действовать спонтанно, гибко меняясь и подстраиваясь под ситуацию для того, чтобы правильно мотивировать собравшийся зал.

2. Кто моя целевая аудитория?

Почему это важно? Потому что зная, какая перед вами целевая аудитория, вы начинаете приводить правильные аргументы, использовать правильные приемы.

Например, если приходят люди более старшего поколения, то надо учитывать, что многие из них, скорее всего, не умеют пользоваться компьютером, не знают программы Microsoft Office. То, что для вас совершенно очевидно и просто, для них может быть абсолютно непонятным. Поэтому вы должны быть готовы приводить для таких людей соответствующие примеры и методы разъяснения. Или если это дети, школьники. Надо уметь поставить себя на их место и представить: «Чего бы я хотел?».

Рассказывает Анастасия Будникова:

Наши учебные семинары очень часто посещала преподавательница бухгалтерского учета одного из училищ и сетовала, что никак не может заинтересовать своим предметом аудиторию – ребята просто уходят с урока и не хотят слушать. Мы ее спросили: «А как вы преподносите свой предмет?». На что она ответила: «Ну, я говорю, что бухгалтерский учет – это нужная наука. Только, к сожалению, для чего она нужна, они все равно не понимают».

Тогда мы поставили вопрос иначе: «Сколько максимум ваши студенты могут заработать, если освоят ваш предмет?». И получили ответ: «Ну, если в Москве, то около 100000 рублей». Мы ей говорим: «Давайте сделаем так: вы придете на следующее занятие и скажете своим учащимся: «Кто хочет зарабатывать 100 000 рублей в месяц, поднимите руку, пожалуйста». И вот тем, кто поднимет руку, вы можете сказать: «Благодаря полученным на моих уроках знаниям вы сможете зарабатывать названную сумму и даже больше при условии, что вы начнете усердно изучать предмет, старательно выполнять все задания и внимательно слушать меня. Я покажу вам инструменты и способы достижения желаемого результата. Для всех же остальных это будет обычная общеобразовательная программа. Кому вообще неинтересно, можете просто прослушать курс лекций, зачет сдадите и уйдете. А в тех, кто хочет добиться максимума, я буду вкладывать все свои знания и опыт».

Догадываетесь, каков был результат? Она пришла и говорит: «Вы знаете, они и правда стали так внимательно меня слушать, буквально всем интересуются!». И сейчас ее ученики занимают призовые места на конференциях, о чем раньше они и мечтать не могли. Она дает им уроки использования приемов ораторского искусства. То есть она смогла их разумно замотивировать, и они действительно стали внимать каждому ее слову.

3. То, что я сейчас делаю, приближает меня к цели или отдаляет от нее?

Этот третий вопрос поможет вам не сбиваться с темы. Придя выступать, не упускайте из виду целей, ради которых выстроен ваш доклад. Когда вы четко для себя это запомните, то даже если вам задали какой-то другой вопрос, вы можете отвлечься, уйти от темы, перескочив на другую. Но если вы вовремя вспомните этот вопрос, вернее, будете все время держать его в голове, то вы никогда не собьетесь со своей основной темы, которую вы раскрываете в своем выступлении. На первоначальных этапах многие новички, презентуя товары и услуги, особенно радуются, когда аудитория им хлопает. Пытаясь вызвать такую же реакцию в будущем, они стараются повторить аналогичные действия в других своих выступлениях, забывая при этом, что их цель – не просто вызвать аплодисменты, а продать товар. Так что всегда задавайте себе вопрос по ходу выступления: приближают ли эти ваши действия именно к цели выступления или они просто направлены на красивый эффект?

Как влюбить в себя аудиторию, не сказав еще ни слова

Невербальные средства воздействия

А теперь перейдем к невербальным средствам воздействия. Это – одна из ключевых тем в ораторском искусстве. Ведь недаром говорят, что по одежке встречают.

Давайте с вами разберем, каким образом мы воздействуем на аудиторию, чем мы цепляем внимание людей на переговорах, когда просто общаемся… На что обычно смотрят, на что подсознательно, а на что – сознательно люди обращают внимание? И почему одни люди имеют ошеломительный успех, а других никто не слушает, какой бы интересной ни была затронутая ими тема?

Сначала посмотрим в общем. Мы уже знаем, что содержание речи не настолько влияет на восприятие людей, как это иногда кажется неопытным ораторам. Ведь содержание речи, что доказано, составляет только 7 % процентов успеха от всего, что мы говорим, от общего впечатления от нашей речи. А еще очень большую часть составляют невербальные средства воздействия – это то, что не содержится в голосовом сообщении, что передается не через голос, а через движение. Это самая большая часть того самого «пирога», о котором мы уже с вами говорили.

55 процентов успеха – вот что такое невербальные средства воздействия! Опять-таки туда входит имидж, когда мы еще ничего не сказали, не заговорили, а люди уже понимают в принципе, как к нам относиться.

Что также может туда входить? Жесты, мимика, манеры – то, что людям бросается в глаза, что они в целом в нас замечают. Что еще?

Если мы не хотим стать одним из множества, затеряться в тысяче безликих ораторов, а надеемся оказаться единственным из тех, кто выступает, сумев выделиться и оставить особенное впечатление о себе, то нам нужно обращать внимание на все эти, казалось бы, мелочи.

Так как мы помним закон: «Всегда начинать с плюсов» – то и будем начинать с 55 %, с большего. Поэтому нужно тщательно продумывать свой внешний вид, то, в чем мы будем выступать. Нужно понимать, что людям гораздо приятнее вести переговоры с теми, кто уважает себя, уважает собеседника и выглядит как минимум опрятно. Здесь немаловажную роль играют и жесты, и мимика, а также движения и позы. Это мы еще отдельно разберем… Когда человек стоит, скукоженный, словно ищет стену, и распластался, будто его к стене пригвоздили, он может еще ни слова не сказать, но на подсознательном уровне мы уже не будем ему доверять.

Когда вы выходите в зал, здесь есть очень важная фишка. Когда вы заходите и люди погружены мысленно в свои дела, то вы не начинаете сразу же с ними общаться. А просто выходите и встаете. И смотрите. Что происходит в этот момент? Только что у них никого не было на сцене, а тут такой источник раздражения нарисовался. Естественно, можно какое-то время помолчать, а самому посмотреть на реакции зала, просканировать свою аудиторию, так сказать. Если шум в зале не стихает, можете смотреть вдаль. И когда вы молчите, они думают: «На меня смотрит! Может, я делаю что-то не так?». Каждому кажется, что сейчас именно он попал под прицел вашего взгляда, это такой интересный момент унижения с вашей стороны. Но оратор тем самым транслирует о себе, насколько он уверен в своих силах.

А дальше, изучив зал, оратор транслирует свое отношение к присутствующим: нравятся или не нравятся ему люди, пришедшие сюда? Здесь все очень просто: он может смотреть на них обычным приветственным взглядом, демонстрирующим, что зал ему нравится и что он готов начать. И взгляд его словно говорит: «Я так рад вас всех видеть!».

Он еще и слова не сказал, но сами жесты выдали человека, он показал уже, как к аудитории относится. А дальше очень важен такой оттенок: интересно или не интересно, как он показывает?

Если нам самим как выступающим тема не интересна, то как бы мы ни старались, как бы из кожи вон ни лезли, в глазах людей все наши усилия будут сведены к нулю. Единственное, что они сразу почувствуют, – это фальшь. Вроде как бы наигранность. Наверняка у вас возникало подобное чувство, когда, предположим, вы смотрели какой-нибудь второсортный сериал. Вот, казалось бы, актеры текст произносят, роли играют, но не верится! Дело в том, что вы замечаете несоответствие актерской подачи, интонации, мимики, эмоционального напряжения (либо его отсутствия, либо, напротив, его чрезмерности, неоправданной чувственной педалированности) тому, что заложено в сюжете картины. И вы смотрите на это действие – и совершенно справедливо не верите ничему, в чем вас пытаются разными средствами убедить.

Или взять преподавателей вузов. Каждый может вспомнить свою учебу и предметы в университете или институте, которые прямо цепляли по-настоящему. Когда педагог выходил без всяких талмудов, без напечатанных листов и просто обращался к студентам от себя, но при этом рассказывал с энтузиазмом, доверительно говорил о том, что сам хорошо знал, и глаза его по-настоящему горели и по-хорошему зажигали в вас интерес и любовь к данной дисциплине. Согласитесь, что предметы, которые преподавали педагоги такого уровня, и воспринимались особенно – буквально на одном дыхании.

А к тем, кто заходит в аудиторию и начинает словами: «Ну что, друзья, давайте сейчас начинать. Так… Сегодня тема… Ставим дату.» – уже студенты доверием не проникаются. Потому что рассказчик скучный, и предметы эти становятся так же скучны.

Рассказывает Александр Будников:

Там, где я учился, был один такой профессор на юридическом факультете, читал студентам на первой сессии «Римское право». Интереснейший, основополагающий предмет! Но он настолько сам был равнодушен к этому предмету, настолько явно не хотел читать эту тему (он просто открывал учебник и безо всякого энтузиазма оттуда что-то зачитывал), что это передалось и студентам. И эти занятия стали настоящей пыткой для всех. Даже ребята в аудитории на этих лекциях впервые почувствовали, какие там были жесткие стулья! Этот профессор просто транслировал ученикам свою абсолютную нелюбовь к предмету, поэтому как-то само собой незаметно желание изучать «Римское право» пропало у всех абсолютно.

Рассказывает Анастасия Будникова:

А есть другой пример. Моя бабушка по маминой линии, Федотова Елена Ивановна, давно уже ушла в лучший мир, но всю жизнь была математиком, причем преподавателем заинтересованным, любящим свой предмет. На ее занятиях в институте, где она преподавала, настолько было интересно, что можно было услышать как муха летает. Даже те, кто был прежде двоечником, сидели и вникали. И когда я бывала у нее на кладбище, часто видела там человека лет пятидесяти, как оказалось, ее ученика. Он подходил к могиле, клал цветы. И так из года в год – человек много лет ее помнит, благодарен ей. Значит, она хорошо преподавала, сумела так вдохновить его, что бывший ученик до сих пор не забыл ее. И таких благодарных учеников у нее очень много. Ее уроки математики, что совершенно очевидно, даром не прошли.

Так что вывод простой: если вы рассказываете с энтузиазмом, если вы занимаетесь любимым делом и вам эта тема близка, то, конечно, ваши слова с удовольствием будут восприниматься людьми и информация будет прекрасно доходить до ваших слушателей.