Текст книги "Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров"

Отношения между работником и работодателем. Что нужно знать

А что ты знаешь про то, как по закону должны выстраиваться отношения между работником и работодателем? К сожалению, уровень юридической грамотности у нас в стране катастрофически низок. И именно на этой «благодатной» для мошенников и недобросовестных работодателей почве мы вынуждены существовать. Но данная ситуация поправима, и все зависит только от желания человека к повышению своей юридической грамотности.

Давай начнем с простого. В чем заключаются обязанности работника по отношению к работодателю и наоборот? Думаю, что тебе в голову сразу пришла мысль «работа – деньги», но все не так банально. В Трудовом кодексе Российской Федерации написано следующее:

Статья 21. Основные права и обязанности работника

Работник имеет право на:

● заключение, изменение и расторжение трудового договора в порядке и на условиях, которые установлены настоящим Кодексом, иными федеральными законами;

● предоставление ему работы, обусловленной трудовым договором;

● рабочее место, соответствующее государственным нормативным требованиям охраны труда и условиям, предусмотренным коллективным договором;

● своевременную и в полном объеме выплату заработной платы в соответствии со своей квалификацией, сложностью труда, количеством и качеством выполненной работы;

● отдых, обеспечиваемый установлением нормальной продолжительности рабочего времени, сокращенного рабочего времени для отдельных профессий и категорий работников, предоставлением еженедельных выходных дней, нерабочих праздничных дней, оплачиваемых ежегодных отпусков;

● полную достоверную информацию об условиях труда и требованиях охраны труда на рабочем месте;

● профессиональную подготовку, переподготовку и повышение своей квалификации в порядке, установленном настоящим Кодексом, иными федеральными законами;

● объединение, включая право на создание профессиональных союзов и вступление в них для защиты своих трудовых прав, свобод и законных интересов;

● участие в управлении организацией в предусмотренных настоящим Кодексом, иными федеральными законами и коллективным договором формах;

● ведение коллективных переговоров и заключение коллективных договоров и соглашений через своих представителей, а также на информацию о выполнении коллективного договора, соглашений;

● защиту своих трудовых прав, свобод и законных интересов всеми не запрещенными законом способами;

● разрешение индивидуальных и коллективных трудовых споров, включая право на забастовку, в порядке, установленном настоящим Кодексом, иными федеральными законами;

● возмещение вреда, причиненного ему в связи с исполнением трудовых обязанностей, и компенсацию морального вреда в порядке, установленном настоящим Кодексом, иными федеральными законами;

● обязательное социальное страхование в случаях, предусмотренных федеральными законами.

Работник обязан:

● добросовестно исполнять свои трудовые обязанности, возложенные на него трудовым договором;

● соблюдать правила внутреннего трудового распорядка;

● соблюдать трудовую дисциплину;

● выполнять установленные нормы труда;

● соблюдать требования по охране труда и обеспечению безопасности труда;

● бережно относиться к имуществу работодателя (в том числе к имуществу третьих лиц, находящемуся у работодателя, если работодатель несет ответственность за сохранность этого имущества) и других работников;

● незамедлительно сообщить работодателю либо непосредственному руководителю о возникновении ситуации, представляющей угрозу жизни и здоровью людей, сохранности имущества работодателя (в том числе имущества третьих лиц, находящегося у работодателя, если работодатель несет ответственность за сохранность этого имущества).

Статья 22. Основные права и обязанности работодателя

Работодатель имеет право:

● заключать, изменять и расторгать трудовые договоры с работниками в порядке и на условиях, которые установлены настоящим Кодексом, иными федеральными законами;

● вести коллективные переговоры и заключать коллективные договоры;

● поощрять работников за добросовестный эффективный труд;

● требовать от работников исполнения ими трудовых обязанностей и бережного отношения к имуществу работодателя (в том числе к имуществу третьих лиц, находящемуся у работодателя, если работодатель несет ответственность за сохранность этого имущества) и других работников, соблюдения правил внутреннего трудового распорядка;

● привлекать работников к дисциплинарной и материальной ответственности в порядке, установленном настоящим Кодексом, иными федеральными законами;

● принимать локальные нормативные акты (за исключением работодателей – физических лиц, не являющихся индивидуальными предпринимателями);

● создавать объединения работодателей в целях представительства и защиты своих интересов и вступать в них.

Работодатель обязан:

● соблюдать трудовое законодательство и иные нормативные правовые акты, содержащие нормы трудового права, локальные нормативные акты, условия коллективного договора, соглашений и трудовых договоров;

● предоставлять работникам работу, обусловленную трудовым договором;

● обеспечивать безопасность и условия труда, соответствующие государственным нормативным требованиям охраны труда;

● обеспечивать работников оборудованием, инструментами, технической документацией и иными средствами, необходимыми для исполнения ими трудовых обязанностей;

● обеспечивать работникам равную оплату за труд равной ценности;

● выплачивать в полном размере причитающуюся работникам заработную плату в сроки, установленные в соответствии с настоящим Кодексом, коллективным договором, правилами внутреннего трудового распорядка, трудовыми договорами;

● вести коллективные переговоры, а также заключать коллективный договор в порядке, установленном настоящим Кодексом;

● предоставлять представителям работников полную и достоверную информацию, необходимую для заключения коллективного договора, соглашения и контроля за их выполнением;

● знакомить работников под роспись с принимаемыми локальными нормативными актами, непосредственно связанными с их трудовой деятельностью;

● своевременно выполнять предписания федерального органа исполнительной власти, уполномоченного на проведение государственного надзора и контроля за соблюдением трудового законодательства и иных нормативных правовых актов, содержащих нормы трудового права, других федеральных органов исполнительной власти, осуществляющих функции по контролю и надзору в установленной сфере деятельности, уплачивать штрафы, наложенные за нарушения трудового законодательства и иных нормативных правовых актов, содержащих нормы трудового права;

● рассматривать представления соответствующих профсоюзных органов, иных избранных работниками представителей о выявленных нарушениях трудового законодательства и иных актов, содержащих нормы трудового права, принимать меры по устранению выявленных нарушений и сообщать о принятых мерах указанным органам и представителям;

● создавать условия, обеспечивающие участие работников в управлении организацией в предусмотренных настоящим Кодексом, иными федеральными законами и коллективным договором формах;

● обеспечивать бытовые нужды работников, связанные с исполнением ими трудовых обязанностей;

● осуществлять обязательное социальное страхование работников в порядке, установленном федеральными законами;

● возмещать вред, причиненный работникам в связи с исполнением ими трудовых обязанностей, а также компенсировать моральный вред в порядке и на условиях, которые установлены настоящим Кодексом, другими федеральными законами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации;

● исполнять иные обязанности, предусмотренные трудовым законодательством и иными нормативными правовыми актами, содержащими нормы трудового права, коллективным договором, соглашениями, локальными нормативными актами и трудовыми договорами.

Видишь, как много прав и обязанностей у обеих сторон? Эти отношения намного сложнее, чем просто «работа – деньги».

Также крайне интересен список документов, которые работодатель имеет право требовать при устройстве на работу:

Статья 65. Документы, предъявляемые при заключении трудового договора

При заключении трудового договора лицо, поступающее на работу, предъявляет работодателю:

● паспорт или иной документ, удостоверяющий личность;

● трудовую книжку, за исключением случаев, когда трудовой договор заключается впервые или работник поступает на работу на условиях совместительства;

● страховое свидетельство государственного пенсионного страхования;

● документы воинского учета – для военнообязанных и лиц, подлежащих призыву на военную службу;

● документ об образовании, о квалификации или наличии специальных знаний – при поступлении на работу, требующую специальных знаний или специальной подготовки.

В отдельных случаях с учетом специфики работы настоящим Кодексом, иными федеральными законами, указами Президента Российской Федерации и постановлениями Правительства Российской Федерации может предусматриваться необходимость предъявления при заключении трудового договора дополнительных документов.

Запрещается требовать от лица, поступающего на работу, документы помимо предусмотренных настоящим Кодексом, иными федеральными законами, указами Президента Российской Федерации и постановлениями Правительства Российской Федерации.

При заключении трудового договора впервые трудовая книжка и страховое свидетельство государственного пенсионного страхования оформляются работодателем.

В случае отсутствия у лица, поступающего на работу, трудовой книжки в связи с ее утратой, повреждением или по иной причине работодатель обязан по письменному заявлению этого лица (с указанием причины отсутствия трудовой книжки) оформить новую трудовую книжку.

(часть пятая введена Федеральным законом от 30.06.2006 № 90-ФЗ)

Теперь ты знаешь, какой именно список документов ты обязан предъявить, а работодатель имеет право требовать при твоем устройстве на работу. Многие компании просят еще пару фотографий для ведения личного дела. Если список этот существенно расширяется, и начинают требовать различные справки или копии других документов – скорее всего, эти требования безосновательны, и при желании ты можешь обратиться за защитой в соответствующие контролирующие органы.

Очень важно знать все свои права и при расторжении трудовых отношений, т. е. при твоем увольнении из компании. Когда сотрудника заставляют уходить по «собственному желанию», во многих случаях ему долго не возвращают трудовую книжку, не выдают заработную плату и пр. Я ознакомлю тебя только с общими положениями данного закона, но ты всегда можешь взять в руки Трудовой кодекс Российской Федерации и прочитать его, также можно обратиться за бесплатными консультациями к юристам, и, конечно же, существуют контролирующие органы, которые с радостью помогут тебе в случае возникновения проблем с работодателем.

Статья 84.1. Общий порядок оформления прекращения трудового договора

Прекращение трудового договора оформляется приказом (распоряжением) работодателя.

С приказом (распоряжением) работодателя о прекращении трудового договора работник должен быть ознакомлен под роспись. По требованию работника работодатель обязан выдать ему надлежащим образом заверенную копию указанного приказа (распоряжения). В случае, когда приказ (распоряжение) о прекращении трудового договора невозможно довести до сведения работника или работник отказывается ознакомиться с ним под роспись, на приказе (распоряжении) производится соответствующая запись.

Днем прекращения трудового договора во всех случаях является последний день работы работника, за исключением случаев, когда работник фактически не работал, но за ним, в соответствии с настоящим Кодексом или иным федеральным законом, сохранялось место работы (должность).

В день прекращения трудового договора работодатель обязан выдать работнику трудовую книжку и произвести с ним расчет в соответствии со статьей 140 настоящего Кодекса. По письменному заявлению работника работодатель также обязан выдать ему заверенные надлежащим образом копии документов, связанных с работой.

Запись в трудовую книжку об основании и о причине прекращения трудового договора должна производиться в точном соответствии с формулировками настоящего Кодекса или иного федерального закона и со ссылкой на соответствующие статью, часть статьи, пункт статьи настоящего Кодекса или иного федерального закона.

В случае, когда в день прекращения трудового договора выдать трудовую книжку работнику невозможно в связи с его отсутствием либо отказом от ее получения, работодатель обязан направить работнику уведомление о необходимости явиться за трудовой книжкой либо дать согласие на отправление ее по почте. Со дня направления указанного уведомления работодатель освобождается от ответственности за задержку выдачи трудовой книжки. Работодатель также не несет ответственности за задержку выдачи трудовой книжки в случаях несовпадения последнего дня работы с днем оформления прекращения трудовых отношений при увольнении работника по основанию, предусмотренному подпунктом «а» пункта 6 части первой статьи 81 или пунктом 4 части первой статьи 83 настоящего Кодекса, и при увольнении женщины, срок действия трудового договора с которой был продлен до окончания беременности в соответствии с частью второй статьи 261 настоящего Кодекса. По письменному обращению работника, не получившего трудовую книжку после увольнения, работодатель обязан выдать ее не позднее трех рабочих дней со дня обращения работника.

(введена Федеральным законом от 30.06.2006 № 90-ФЗ)

Не стоит бояться обращаться в контролирующие органы в поисках правды, ведь, возможно, работодатель не просто задержал твою трудовую книжку, а, например, не выдал положенные при увольнении выплаты (допустим, за неиспользованный отпуск). А ты об этом просто не знаешь. И в данном случае твое незнание или нежелание разобраться в сути будет стоить тебе какой-то суммы денег, поэтому во всем надо разбираться досконально и все доводить до конца. Если ты не в силах самостоятельно разобраться во всех тонкостях закона и у тебя нет знакомых, которые способны тебя проконсультировать, обратись в бесплатную юридическую помощь для населения либо в контролирующий орган (например, в инспекцию по труду).

Резюме

Как правильно составить резюме

Резюме – это первое, что видит твой потенциальный работодатель. Именно резюме должно стать той первой ниточкой, которая приведет тебя в компанию. Резюме – это твое лицо на самом первом этапе общения с компанией! Не стоит относиться к резюме как к чему-то обязательному, но неважному. Не стоит печатать его на салфетке и вписывать туда первое, что придет в голову. Резюме должно быть красиво оформлено, структурировано и не обделено смыслом. Оно должно быть приятно взгляду.

Итак: резюме должно быть кратким, правдивым и не превращаться в подобие романа. Значение имеет все: и то, какие слова ты используешь, и то, какой стиль изложения выбираешь, и внешнее оформление. Твоя главная цель – создать о себе благоприятное первое впечатление, убедить в том, что ты как раз тот человек, который прекрасно выполнит данную работу. Раз ты претендуешь на конкретную должность – менеджера по продажам – то резюме и сопроводительное письмо должны быть ориентированы на данную должность. К примеру, не стоит указывать в резюме на соискание должности менеджера по продажам, что ты прекрасно умеешь шпаклевать стены или владеешь искусством резьбы по дереву… Это излишняя информация, она никак не привлечет внимания потенциального работодателя, ведь ты устраиваешься не в качестве строителя или резчика по дереву.

Ты должен понимать простой и очевидный факт: для каждого человека наиболее важно то, что касается его самого. Поэтому, обращаясь к работодателю, ты должен подчеркивать не то, что интересует лично тебя, а то, что ты можешь предложить компании, чем можешь и хочешь быть ей полезен, почему именно ты являешься подходящим кандидатом на данную должность. Проще говоря, не проси для себя («дай»), а предлагай («на»).

Форма резюме может быть различной – от свободной до строго структурированной. Не думаю, что ты придумаешь что-то новое, поскольку они все похожи. Саму структуру резюме ты можешь стянуть из Интернета, там же есть масса бесплатных программ, которые помогают аккуратно оформить резюме.

Обрати внимание на пять основных требований к стилю написания резюме.

1. Краткость.

2. Конкретность.

3. Активность. Используй энергичные глаголы, показывающие активность, никогда не пиши «участвовал», «оказывал помощь» и т. п.: может показаться, что ты стоял в стороне или от случая к случаю оказывал разовые услуги. К примеру, попробуй использовать такие глаголы: «прошел», «изучил», «помог», «создал» и т. д.

4. Избирательность. Не думай, что чем больше разношерстных сведений, тем лучше. Отбирай информацию, исходя из цели резюме.

5. Честность. Не включай в резюме ложную информацию, но правильно расставляй акценты.

Сделать хорошее резюме очень непросто. В любом случае, даже если у тебя есть хорошие образцы или тебе помогают знающие люди, потребуется немало времени и не один вариант, пока ты не получишь то, что требуется.

Структура резюме

Рекомендую следующую структуру резюме, которую можно считать универсальной.

Заголовок. Фамилия, имя, отчество.

Основные личные данные. Адрес места жительства или прописки, контактный телефон, адрес электронной почты, дата и место рождения, гражданство, семейное положение.

Цель в поиске работы. Из формулировки цели должно быть ясно, какую работу ты можешь и хочешь выполнять, а иногда и на каких условиях. То, на что ты претендуешь, косвенно показывает, каким специалистом ты себя считаешь.

Опыт работы. Дается в обратном хронологическом порядке с указанием дат, мест работы, должностей, основных функций и достижений. Для людей с опытом работы эта часть резюме обычно является особенно важной. Излагая опыт работы, нужно избегать крайностей в подробности изложения сведений. Одна крайность: превратить эту часть резюме в выписку из трудовой книжки – даты, названия компаний, должностей и ничего более. К сожалению, такие резюме встречаются достаточно часто, а их авторы, похоже, не замечают этого недостатка своих резюме. Другая крайность: излишние детали и подробности, из-за которых резюме разбухает до многих страниц. Я слышал про резюме, состоящее из двадцати семи страниц! Нужно найти золотую середину. Как правило, для большинства случаев такой серединой являются одна-две страницы.

Образование. Чем больше прошло времени с момента окончания учебного заведения, тем меньше места эта часть должна занимать. Можно добавить отметки и награды, подчеркнуть те изученные дисциплины, которые соответствуют вашей цели, отметить участие в исследованиях, семинарах, тренингах, курсах, связанных с повышением квалификации.

Дополнительная информация. Сюда рекомендую включать сведения о степени владения иностранными языками, о навыках работы на персональном компьютере с указанием применяемых программных средств, о наличии водительских прав и о личных качествах. Проще говоря, сюда нужно включить все, что повышает твою ценность в глазах работодателя – наличие автотранспорта, готовность к командировкам и любые другие конкурентные преимущества перед другими соискателями на эту должность.

Резюме также может включать:

● сжатое описание квалификации и опыта работы;

● сведения об общественной деятельности;

● указание членства в профессиональных объединениях;

● упоминание о хобби. Но имей в виду, что хобби должно отражать твою активную жизненную позицию. К примеру, для менеджера по продажам могут подойти активные виды спорта (но не экстремальные). А вот если твое хобби – коллекционирование почтовых марок или пивных пробок, лучше этого не писать;

● информация о прохождении воинской службы;

● указание готовности к командировкам и смене места жительства;

● сведения о рекомендациях (от кого может быть получен отзыв о тебе и твоей работе).

Краткая характеристика твоих личностных качеств, помещаемая в конце резюме, в большинстве случаев воспринимается неплохо. Например: энергичен, требователен к себе и к другим, хороший организатор, хороший исполнитель. Только не рассчитывай на то, что тебе поверят на слово, ведь в большинстве резюме можно встретить перечисление одних и тех же личностных качеств. Но без них никак, такого рода утверждения могут вызвать дополнительный интерес к твоей персоне. А ведь в этом и заключается основная цель резюме – заинтересовать работодателя и обеспечить себе приглашение на собеседование.

Ниже приведен пример резюме моей скромной персоны.

Мартынов Андрей Дмитриевич

Желаемая должность: директор по продажам

e-mail: [email protected]

Телефон сотовый: +7 (812) ХХХ-ХХ-ХХ

Телефон домашний: + 7 (812) ХХХ-ХХ-ХХ

Домашний адрес: Санкт-Петербург, Фрунзенский район, ул. Фрунзенская, д. 1000, кв. 1011

Дата рождения: 27.06.1983

Переезд: невозможен

Приемлемая заработная плата: __________

Образование

Основное:

● 2007 – ИНЖЭКОН (Санкт-Петербургский государственный инженерно-экономический университет), ПИФ, специалист коммерции в области промышленного комплекса, диплом (тема «Разработка и выведение на рынок нового косметического бренда с использованием производственного аутсорсинга»)

Повышение квалификации/курсы:

● 2008 – тренинг «Моя команда», компания «Марс»

● 2008 – курсы «Бухгалтерский учет и налогообложение», ООО «Учебный центр „Метод“»

● 2008 – семинар «Активные продажи», ведущий Майкл Бэнг, «Персонал Эсто»

Профессиональный опыт

● 04.2009 – продолжаю работать, ИП Мартынов А. Д.

Косметика/парфюмерия/бытовая химия

Индивидуальный предприниматель

Проведение маркетинговых исследований. Выявление свободного сектора на рынке г. Зеленогорск. Организация розничного отдела продаж косметики. Поиск места аренды. Переговоры с поставщиками. Создание торговой матрицы. Финансовый анализ деятельности ИП (отдел вышел на точку безубыточности в первый месяц работы).

Работа с государственными органами (налоговая, пенсионный фонд, ОБЭП).

● 03.2008 – 09.2008, ООО «Синтез»

Тим-лидер компании «Марс»

Руководство эксклюзивной командой торговых представителей компании «Марс».

Зона ответственности: Кингисеппская, Приозерская области, Волосовский и Сосновоборский районы. Команда включала шесть торговых представителей. Работа с торговыми точками, директорами филиалов. Развитие базы и поддержание существующего объема.

Причина ухода: компания не оправдала ожиданий.

Испытательный срок пройден.

● 12.2007 – 03.2008, «Марита»

Руководитель отдела продаж

Дистрибуция бытового пластика, стеклянной и хрустальной посуды.

Руководство региональным отделом продаж (зона ответственности: РФ). В подчинении четыре человека. Анализ эффективности отдела, планирование. Работа с дебиторской задолженностью, набор менеджеров. Переговоры с вип-клиентами.

Причина ухода: приглашение в компанию «Марс».

Испытательный срок пройден.

● 01.2003 – 12.2007, «Славянская косметика»

Косметика/парфюмерия/бытовая химия

Руководитель отдела продаж

Оптовая и розничная дистрибуция косметической продукции.

Создание отдела продаж с нуля. В подчинении четырнадцать человек (заместитель и тринадцать человек в Ленинградской области и на северо-западе РФ). Увеличение объемов продаж за период с марта 2005 по сентябрь 2005 года на 180 %. Постоянный рост объемов продаж. Раскрутка нового косметического бренда. Переговоры с первыми лицами предприятия. По дистрибуции в Северо-Западном округе достигнуты максимальные результаты (подписаны контракты со всеми крупными оптовиками и большинством сетей). Проведение рекламных акций для продвижения товаров в магазинах. Реклама по ТВ и в специализированных СМИ. Производство рекламного ролика и полиграфической продукции. Проведение рекламных акций для продвижения товаров в магазинах. Деятельность по расширению ассортимента. Поиск, проведение переговоров и подписание контрактов с «Ева Флор» (Франция, Париж), «Oceanic» (Польша, Сопот).

Участие в проектах

Знание механизма раскрутки сайта в Интернете.

Создание и продвижение интернет-магазина косметики с нуля.

Имею опыт вербовки сотрудников фирм конкурентов.

Рекомендации

● ООО «Славянская косметика»

Иванов Иван Иванович, ген. директор

8-ХХХ-ХХ-ХХ-ХХ

● ООО «Марита»

Петров Петр Петрович, ген. директор

8-ХХХ-ХХХ-ХХ-ХХ

Дополнительная информация

Гражданство: РФ

Родной язык: русский

Английский: базовые знания

Ключевые навыки

Профессиональные навыки:

Продвинутый пользователь ПК. Работа с такими программами, как: Remote Administrator v2.2, 1С 7.7, Acrobat Reader, The Bat! Windows Сommander, Nero, Microsoft Office и др.

Маркетинговый анализ, анализ оборачиваемости, финансовый анализ.

Дополнительная информация:

Свой автомобиль марки Peugeot

Стаж вождения с декабря 2003 года

Водительское удостоверение категории «В»

Загранпаспорт

Коммуникабелен, пунктуален, настойчив в достижении результата.

Умею ставить цели и задачи и добиваться их выполнения.

Увлекаюсь игрой в футбол, пейнтбол.

Кстати говоря, электронный адрес, указанный в резюме, реален, и ты после прочтения книги можешь написать мне письмо со своим мнением о книге. Самое главное – напиши, помогла ли тебе книга в освоении профессии менеджера. Для меня будет ценно каждое мнение.