Текст книги "Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров"

Готовим себя

Казалось бы, простая и элементарная вещь – держать свое тело в порядке, но, к сожалению, в моей практике встречались люди, для которых это не является само собой разумеющимся. Потому ты и читаешь эту главу. Итак, что надо сделать перед собеседованием?

Я советую следующее.

1. Если ты мужчина, стрижка обязана быть аккуратной. Волосы не должны топорщиться во все стороны, закрывать глаза и уши. В случае, если ты носишь длинные волосы, их надо уложить в прическу. Никого на собеседовании не порадуют длинные распущенные волосы.

Разнообразие женских причесок и образов не позволяет дать универсальный совет. По возможности избегай эпатирующих цветов волос. Прическа должна дожить до собеседования, поэтому учитывай погодные условия. Заливать голову огромным количеством лака не рекомендую, все должно быть в меру.

2. Утром перед собеседованием необходимо принять душ и воспользоваться дезодорантом. Почисти зубы и уши, вымой голову.

3. Мужчинам необходимо побриться. Безусловно, многим идет легкая небритость, но я настоятельно рекомендую ходить на собеседование чисто выбритым.

Макияж прекрасной половины человечества не должен быть вызывающим. Не стоит делать накладные ресницы и вставлять цветные контактные линзы. При нанесении теней и помады стоит склоняться к классическим вариантам, избегая ярких вызывающих цветов – помни, ты идешь не на дискотеку, а на собеседование.

4. Маникюр. Не пропускай этот пункт, если ты мужчина! Руки должны хорошо выглядеть. Можешь попросить сделать маникюр свою девушку или сходи в салон красоты.

Женщинам посоветую избегать ярких цветов, но основной совет аналогичен: ногти должны быть чистые и аккуратные.

5. Парфюмерия. Если у тебя недорогая парфюмерия (стоимостью менее 1000 рублей), я рекомендую вообще ее не использовать, идя на собеседование. Очень многие чересчур много выливают на себя парфюма и думают, что это прибавляет им шарма и привлекательности, что не является правдой. Представь, ты сидишь и пахнешь на весь кабинет своим одеколоном, а этот аромат не нравится человеку, проводящему собеседование. Его реакция будет проста – он закончит собеседование как можно быстрее для того, чтобы избавиться от источника запаха – от тебя. То же относится к лосьонам после бритья.

Если у тебя хороший дорогой парфюм, не стоит выливать его на себя ведрами. Помни, что запах – это всего лишь штрих к твоему образу.

6. Одежда. Ботинки обязаны быть чистыми. Рубашка и брюки должны быть свежими и выглаженными. Не надо надевать на собеседование рубашку, которую ты носишь уже второй день.

Нижнее белье и носки тоже должны быть свежими. К сожалению, встречаются люди, которым это приходится объяснять.

7. Аксессуары.

Входить в помещение в очках от солнца не рекомендую. Тем более, верх неприличия – вести в них беседу.

Обязательно имей с собой одноразовые бумажные платки. Если у тебя насморк, прочисти нос перед самым собеседованием. Если во время разговора тебя вновь застанет проблема насморка, ты можешь предварительно извиниться и прочистить нос с помощью одноразового платка – это намного лучше, нежели сидеть и шмыгать носом (это очень раздражает). Единственное, не надо это делать со звуком, который будет слышен в соседнем кабинете. Одноразовые платки помогут и в жару, если у тебя сильное потоотделение. Рекомендую в случае необходимости промокнуть лоб перед собеседованием. Так же помни, что никто не любит здороваться за влажную руку. Если есть проблема потливости рук, держи в кармане брюк или пиджака развернутый бумажный платок – тогда перед рукопожатием ты сможешь незаметно вытереть ладонь.

Сотовый телефон. Вне зависимости от престижности твоего телефона на собеседовании его не должны ни видеть, ни слышать. Непосредственно перед разговором выключи его и положи в карман пиджака или сумку. Не стоит класть его в карманы брюк – они будут топорщиться. Если во время собеседования появится надобность в телефоне (например, тебя попросят дать номер твоего предыдущего руководителя), то ты должен достать телефон и акцентировать внимание интервьюера на том, что он у тебя был выключен. Например, так: «Извините, сейчас я включу телефон и продиктую вам номер».

Ювелирные украшения и бижутерия. Сразу скажу, что не стоит надевать на собеседование печатки, кольца и браслеты с изображением черепов, костей и прочего.

Что касается ювелирных украшений, не стоит их выставлять напоказ, так как у беседующего с тобой человека может сложиться мнение, что заработная плата, которую компания готова тебе предложить, слишком мала по отношению к твоим украшениям (и не важно, что ты не сам их покупал, а они были, допустим, подарены). В данном случае надо быть скромнее.

Расскажу тебе историю, связанную с не очень положительным влиянием дорогостоящих вещей на ситуацию. Как-то раз мне надо было добавить бегущую строку в уже отснятый ролик. Я подъехал в студию, которую мне порекомендовал коллега. Предварительно цена за работу была объявлена в размере двадцати долларов. Когда работа была выполнена, сотрудница студии, с которой я договаривался, пошла меня провожать. У проходной ей надо было что-то написать в моем пропуске, а у нее неожиданно кончилась в ручке паста. Она попросила ручку у меня. Я достал и передал ей ручку – на тот момент это был шариковый «Паркер» с золотым напылением (мне подарили его на день рождения, и стоимость этого аксессуара в то время составляла порядка семи-восьми тысяч рублей). Девушка подписала пропуск, поднесла ручку к глазам и внимательно ее рассмотрела. В ее глазах, как в мультике про богатого селезня, запрыгали значки доллара. В итоге она назвала цену в двадцать пять долларов. Я, конечно, посмеялся, но спорить не стал и заплатил. Вот таким образом дорогой аксессуар увеличил стоимость работ на четверть!

Так что запомни: скромность – залог успеха.

8. Самочувствие. Желательно перед собеседованием выспаться. Приходить с запахом перегара и помятым лицом – это заведомый провал.

Если ты болеешь и не можешь перенести собеседование, желательно принять лекарство, чтобы хотя бы на время встречи снять симптомы (таких средств в аптеке полно).

9. Хорошее настроение. На собеседование надо идти в хорошем расположении духа, быть уверенным в себе и своих силах. Все неприятности и невзгоды необходимо отбросить и сосредоточиться на том, что тебе просто необходимо получить эту работу. Только не надо впадать в депрессию в случае отказа, так как все, что ни делается – к лучшему. Значит, следующее собеседование будет более удачным, и работа окажется интереснее и выгоднее.

Не рекомендую перед собеседованием успокаивать себя с помощью сигарет, валерьянки и прочих успокоительных. Во многих компаниях отрицательно относятся к курильщикам, не забывай это. А если ты примешь валерьянку, то работодатель решит, что подобным образом ты станешь поступать и перед переговорами, а это уже удар по репутации компании.

10. Жевательная резинка. Полезная вещь для освежения дыхания, но помни, что помимо жвачки есть и другие средства: леденцы, мятные конфеты, спреи. От жевательной резинки необходимо избавиться перед входом в компанию потенциального работодателя. Ни в коем случае не надо прятать ее под язык или за щеку (рано или поздно ты начнешь ее жевать и даже не заметишь), не стоит прятать ее под стул или стол. Кстати говоря, стоматологи рекомендуют жевать резинку не более пяти минут.

11. Критические дни. Этот совет касается только прекрасной половины. Если ты не можешь контролировать свое настроение и эмоции в эти дни, старайся не назначать собеседование в этот период, так как из-за гормонального всплеска у работодателя может сложиться неверное о тебе впечатление. Конечно, только ты вольна решать, стоит ли соблюдать это правило, но все же уточни у близких, насколько сильно меняется твое поведение и настроение в такие дни. Иногда имеет смысл перестраховаться.

Тренируем логику и сообразительность

Во многих компаниях тебя ждут психологические и тесты на логику. В основном это практикуют западные компании, но сейчас уже и во многих российских вводят систему тестов. Поэтому надо быть готовым и немного размяться перед собеседованием.

Я предлагаю тебе тест на логическое мышление, аналогичный которому тебе может встретиться.

1. Некоторые улитки являются горами. Все горы любят кошек. Значит, все улитки любят кошек.

а) правильно

б) неправильно

2. Все крокодилы умеют летать. Все великаны являются крокодилами. Значит, все великаны могут летать.

а) правильно

б) неправильно

3. Некоторые головки капусты – паровозы. Некоторые паровозы играют на рояле. Значит, некоторые головки капусты играют на рояле.

a) правильно

б) неправильно

4. Две поляны никогда не похожи одна на другую. Сосны и ели выглядят совершенно одинаково. Значит, сосны и ели не являются двумя полянами.

а) правильно

б) неправильно

5. Никто из людей не может стать президентом, если у него красный нос. У всех людей нос красный. Значит, никто из людей не может стать президентом.

а) правильно

б) неправильно

6. Все вороны собирают картины. Некоторые собиратели картин сидят в птичьей клетке. Значит, некоторые вороны сидят в птичьей клетке.

a) правильно

б) неправильно

7. Только плохие люди обманывают или крадут. Марина – хорошая.

а) Марина обманывает

б) Марина крадет

в) Марина не крадет

г) Марина обманывает и крадет

д) ни одно из вышеперечисленных

8. Все воробьи не умеют летать. У всех воробьев есть ноги.

а) без ног воробьи не могут летать

б) некоторые воробьи не имеют ног

в) все воробьи, у которых есть ноги, не могут летать

г) воробьи не могут летать, потому что у них есть ноги

д) воробьи не могут летать, и у них нет ног

е) ни одно из вышеперечисленных

9. Некоторые люди – европейцы. Европейцы имеют три ноги.

а) люди с двумя ногами не являются европейцами

б) европейцы, которые являются людьми, иногда имеют три ноги

в) европейцы с двумя ногами иногда являются людьми

г) людей неевропейцев с тремя ногами не бывает

д) люди имеют три ноги, потому что они европейцы

е) ни одно из вышеперечисленных

10. Цветы – это зеленые звери. Цветы пьют водку.

а) все зеленые звери пьют водку

б) все зеленые звери являются цветами

в) некоторые зеленые звери пьют водку

г) зеленые звери не пьют водку

д) зеленые звери не являются цветами

е) ни одно из вышеперечисленных

11. Каждый квадрат круглый. Все квадраты красные.

а) бывают квадраты с красными углами

б) бывают квадраты с круглыми углами

в) бывают круглые красные углы

г) углы и квадраты – круглые и красные

д) ни одно из вышеперечисленных

12. Хорошие начальники падают с неба. Плохие начальники могут петь.

а) плохие начальники летят с неба вниз

б) хорошие начальники, которые умеют летать – могут петь

в) некоторые плохие начальники не могут петь

г) некоторые хорошие начальники – плохие, так как они умеют петь

д) ни одно из вышеперечисленных

Ответы и результаты ты найдешь в конце книги. Не надо пытаться их зазубрить или подсмотреть ответ – так ты не будешь готов.

Развивай логику. В каждом задании есть логичные объяснения, и важно научиться их видеть. Зачастую для этого надо отбросить все то, что ты знаешь, и принять за точку опоры мир задания, так как он может быть далек от реальности.

Собеседование

Как играют на собеседованиях?

В последние годы стало модно проводить на собеседованиях деловые игры или «давать кейсы», что, впрочем, одно и то же. Тенденция эта пришла к нам с запада, и в компаниях с западным капиталом и управлением это считается обязательным. В чисто российских компаниях подобные «игры» тоже достаточно широко распространены и порой встречаются даже в самых маленьких фирмах.

Суть кейса в том, чтобы узнать о каком-то твоем качестве: честности, ответственности, самостоятельности и так далее. Кейсов великое множество, и любой более-менее опытный менеджер по персоналу или руководитель отдела продаж может придумать свой – для проверки важных для компании качеств потенциального сотрудника. Ниже приведен ряд кейсов на разные качества. Кейсы могут быть самые разные, самые фантастические, не стоит отпираться и говорить, что ты никогда не попал бы в такую ситуацию. Твой отказ от кейса равносилен провалу в попытке получить работу. Обычно один кейс проверяет одно качество. Правда, иногда при прощупывании одного качества вылезают совсем другие, не радующие сотрудника, проводящего собеседование.

Пример № 1

Ты получил работу. Контракт рассчитан на один год, и ты получишь заработную плату в размере один миллион долларов. По контракту тебя отправляют на Северный полюс в дом, где есть все, что нужно для жизни (продукты, книги, телевизор, компьютер с подключением к Интернету, тепло и уют). Но жить ты там будешь один, вокруг из живых существ только пингвины и белые медведи. Суть работы в том, что три раза в день ты должен убирать дорожки вокруг домика от снега. Убирать их надо в 10:00, 14:00 и 20:00.

Вопрос: через какое время ты перестанешь убирать дорожки? Или не станешь их убирать вообще?

Все сначала говорят, что будут убирать три раза в день весь год. Потом под давлением собеседника соглашаются на то, что, в общем, можно убирать и два раза или вообще один раз в день. Некоторые говорят, что можно раз в три дня. И так далее. Аргументы у ведущего собеседования в данном случае таковы: никто не узнает, никто не контролирует эту работу, и он сам бы вообще с первой недели перешел на уборку раз в день максимум.

Этот кейс проверяет твою ответственность: можно ли тебе давать важные задания и насколько жестко при этом придется контролировать.

Далее ведущий собеседование пристыдит тебя, а возможно, и обозначит серьезный ущерб от невыполнения этой работы. Например, он может сказать, что дорожки – это на самом деле сложные батареи, а под домом находится подземная лаборатория. Из-за перебоя с электроэнергией сорвался эксперимент, в который вложены сотни миллионов.

Пример № 2

Это не совсем игра и не совсем кейс. Тебе дают список слов, редко употребляемых в разговорной речи. В этом списке есть и простые, и сложные, и вовсе несуществующие слова. Тебе нужно поставить галочку напротив знакомых слов. Обычно это задание дается в момент заполнения тобой анкеты. Практика показывает, что большинство старается поставить побольше галочек, чтобы создать впечатление умного человека. Многие даже ставят галочки напротив слов, которые вообще не существуют (несуществующие слова составляются так, чтобы с ними возникли ассоциации и они показались знакомыми).

После просмотра данного теста ведущий собеседования просит сказать, что же означают те слова, которые ты отметил. Если ты отметил существующие слова, но не смог их объяснить, это еще можно списать на волнение и память (мол, где-то слышал или читал), но вот если ты наставил галочек напротив слов, которых нет в природе, то у тебя проблемы. Это будет рассмотрено как попытка преувеличения собственных знаний. Как следствие, могут быть подвергнуты сомнению твои способности, указанные в резюме. Причем попытка преувеличения собственных знаний – это еще не так страшно (ведь все хотят казаться умнее, чем есть на самом деле). Куда хуже, если тебя примут за лгуна.

А нечестные сотрудники никому не нужны.

Пример № 3

Ты менеджер, забираешь у клиентов наличные деньги. Вдруг в витрине магазина ты видишь какую-то вещь, которую давно хотел. И стоит она на 50 % дешевле, так как идет распродажа. Дома у тебя денег нет, а заработная плата будет выдана только через неделю. Рекламная акция заканчивается сегодня. Об этой вещи ты мечтаешь уже год, и второго такого шанса просто не будет. У тебя есть немного своих денег и много денег, полученных от клиентов. Тебе не хватает для покупки всего 2000 рублей.

Вопрос: потратишь ли ты деньги клиента в расчете на то, что вернешь их в кассу через неделю, после получения заработной платы?

Если ты скажешь – «да», то собеседование можно заканчивать, так как это растрата служебных денег.

Если ты скажешь «нет», то тебя еще некоторое время помучают, уговаривая совершить эту покупку.

Также возможен ответ: «Я позвоню руководству и узнаю, может ли данная сумма выдана мне в качестве аванса сегодня? Если да, я совершу покупку, если нет – значит, нет».

Такой ответ возможен только для небольших компаний, в которых общение сотрудников происходит в более тесной и человеческой манере.

Пример № 4

Ты забрал у клиента деньги за товар по двум накладным. Суммы 5000 и 1500 рублей. Приехав в офис, ты сверился с документами и увидел, что долг клиента только 5000 рублей – 1500 он уже оплатил.

Твои действия:

1) позвоню клиенту, сообщу о переплате и внесу деньги в кассу;

2) позвоню клиенту, сообщу о переплате и при первой возможности верну ему деньги;

3) сдам в кассу 5000 рублей, а 1500 оставлю себе;

4) возможно, ты ответишь как-то по-другому?

Первый вариант – высокая оценка, так как ты честен с клиентом, но при этом внес в кассу деньги и не упустил возможность пополнить свою копилку плана по объему продаж.

Второй вариант – можно оценить твою честность, но ты отдал живые деньги и не пополнил казну компании.

Третий вариант – неприемлемый и уголовно наказуемый. Ты провалил собеседование.

Автор книги призывает тебя вести честный образ жизни и не пытаться проводить финансовые махинации. Помни, что из-за жалких нескольких тысяч ты можешь сломать свою карьеру, жизнь и потерять репутацию.

Большинство финансовых махинаций рано или поздно обнаруживаются, иногда даже совершенно случайно. История доказывала это не раз.

Пример № 5

Тебе могут дать любую вещь со стола (карандаш, ластик, ручку, зажигалку) и попросить устроить презентацию данного продукта и попытаться продать его.

Единственное, что можно тут посоветовать, это сохранять полное спокойствие (универсальный совет для любой ситуации – всегда только спокойствие и холодный расчет!).

Необходимо включить все свое мастерство и воображение. Наверняка после первичной презентации тебе скажут: а вот у меня есть другой карандаш, чем ваш лучше? Ищи как можно больше преимуществ товара, пусть даже самых невероятных и на первый взгляд неважных. К примеру, этот карандаш подходит к цвету ваших глаз или удачно гармонирует с галстуком или кофточкой (в зависимости от того, кто ведет собеседование – мужчина или женщина). Этот карандаш окрашен в цвета логотипа вашей компании и так далее. Главное, не играй ценой, говоря о том, что он просто дешевле. Все торговые компании работают в жесткой ценовой конкуренции и, естественно, ищут людей, способных найти значимые аргументы помимо цены. Общеизвестно, что цена не всегда является решающим критерием, также крайне важны и другие факторы: какой менеджер, какая компания, наличие товара на складе, бесплатная доставка и так далее.

Данную игру ты можешь практиковать и дома, с родными или друзьями. Лучшим вариантом будет, если твой оппонент окажется из сферы купли-продажи.

Пример № 6

Однажды я попал на собеседование в известную компанию, обладающую правами на всеми любимый российский мультипликационный бренд. Менеджер по персоналу попросил меня придумать, как использовать данный детский бренд (назовем его «квадратики») в банковской системе.

Недолго думая, я предложил вариант: вклад «Квадратики». Суть его в том, что он открывается с детства (можно с самого рождения) и ежемесячно пополняется родителями на небольшую сумму. Проценты по вкладу, естественно, добавляются к его сумме. Вклад рассчитан на срок до совершеннолетия ребенка (до 18 или 21 года, по желанию родителей). В дальнейшем деньги могут быть получены на образование или покупку жилья – это зависит от размеров вклада.

Второй вариант у меня был такой: памятные монеты из золота и серебра с изображением «Квадратиков». В принципе, тоже является средством накопления, так как драгоценные металлы со временем только дорожают, но прибыльности по ним гораздо меньше.

От этих примеров использования бренда «Квадратики» менеджер по персоналу пришел в восторг, и я тут же оказался на второй ступеньке собеседования.

Вообще подобные деловые игры очень полезны и являются не только надежным инструментом в руках у интервьюера, но и возможностью обучения менеджеров по продажам. В компаниях, заботящихся о своих сотрудниках, частенько проводят обучение, где могут быть кейсы. Ведь это возможность научиться ремеслу менеджера без психологических потрясений от отказа клиента и его потери.

Для успешного ведения переговоров необходимы следующие умения:

● убеждать;

● находить оригинальные решения;

● справляться с эмоциями и конфликтными ситуациями;

● добиваться согласия и принятия обязательств;

● выяснять общие интересы;

● уточнять факты;

● находить взаимовыгодные решения;

● правильно ставить вопросы;

● учиться внимательно слушать и делать своевременные выводы из услышанного;

● понимать язык жестов и телодвижений;

● устанавливать доверительный контакт;

● уметь влиять на собеседника.

Все эти умения требуют практики, и именно кейсы дают возможность развивать и оттачивать различные навыки, исследовать новые подходы в комфортной дружеской атмосфере.

В заключение скажу, что собеседования бывают разные. Совет один: чтобы ни происходило, как бы люди, проводящие собеседование, себя ни вели, необходимо сохранять полнейшее спокойствие. Не позволяй себе повышать голос, выдавая раздражительность или усталость. Не делай замечаний по поводу поведения собеседника.

Оставайся абсолютно спокойным. Только ясный ум и холодный расчет.