Текст книги "Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения"

Инструмент № 12. Бартер в обмен на рекламу

Если у вас нет денег на рекламу в СМИ, а полки завалены товарами, за которые вы уже заплатили, и они не продаются, стоит попробовать договориться со СМИ о рекламе по бартеру: вы им – товары (услуги), они вам – рекламу. Это лучше, чем все будет лежать мертвым грузом.

Обзванивая СМИ, просите к телефону коммерческого директора. Если вы обратитесь с таким вопросом в отдел рекламы, вам с большой вероятностью откажут. Ведь цель рекламного отдела – продать рекламу за деньги, а не по бартеру.

Тем не менее, если рекламные агенты сами звонят вам с предложениями рекламироваться в их замечательном издании, не отшивайте их. Говорите, что у вас нет бюджета на рекламу, что со СМИ вы работаете строго по бартеру и готовы встретиться для обсуждения бартерного контракта.

Как правило, в СМИ есть отдельный бартерный прайс-лист, расценки в котором выше, чем если бы вы покупали рекламу за деньги. Вы тоже можете сделать бартерный прайс-лист на свои продукты (услуги).

Подробнее о бартере слушайте в аудиозаписи семинара. Список того, что вы можете предлагать по бартеру:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 13. «Техника щенка»

Это не что иное, как предложение товаров во временное пользование (или услуг с бесплатной апробацией). Применимо, если ваши клиенты сомневаются, нужно ли им то, что вы предлагаете.

Например, вы оставляете товар клиенту для пробы на такой срок, чтобы он успел к нему привыкнуть (сложно выбросить щенка на улицу, если вы принесли его домой). Спустя какое-то время остается лишь приобрести.

Например, продавая книги, можно прислать потенциальным покупателям первые две главы. Если человек начнет читать и ему понравится, он может купить всю книгу.

Если вы продаете товары, которые одни и те же люди покупают периодически, можете выдавать первую «дозу» бесплатно, «подсаживая» покупателей на продукты (услуги). Подсчитайте, сколько один клиент может принести за все время работы с вами, и решите, стоит ли овчинка выделки.

Подсказки:

♦ Не оставляйте покупателя один на один с вашим продуктом. Масса коробок с товарами, выданными на время для бесплатной апробации, вообще не распаковываются.

♦ Клиенту должно быть понятно, зачем вы это делаете: если ему понравится пользоваться вашим товаром, вы ожидаете, что он его купит.

♦ Определитесь заранее, как будете измерять «понравилось/не понравилось». Что будет критерием удовлетворенности клиента.

Товары (услуги), которые вы можете предлагать для бесплатной апробации:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 14. Реклама за счет ваших поставщиков

Если вы продаете товары известных поставщиков, можете попросить включить в их рекламу и ваш телефон с адресом.

Мы знаем клиента, которому удалось получить 100 % оплаты рекламы за счет поставщика. У него был розничный магазин матрасов, и в рекламе своего магазина он публиковал информацию только о продукции этого производителя.

♦ Многие крупные бренды публикуют большую по размеру рекламу, в нижней части которой размещают список дилеров. Если у вас есть такой поставщик и он еще не печатает ваш телефон в своей рекламе, просите об этом. Вам нечего терять, да и за спрос денег не берут. Не ждите, когда поставщики к вам придут с таким предложением, – они не придут! Сами ПРОСИТЕ!

♦ Попросите поставщика включить вас в список своих дилеров на сайте – лишняя ссылка еще никому не навредила.

♦ Если производитель не публикует списки своих дилеров, предложите ему начать это делать.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 15. Реклама по откликам

Договоритесь со СМИ, что они размещают вашу рекламу, а вы вначале не платите ничего, НОЛЬ. Потом, когда пойдут заказы от клиентов и у вас появятся деньги, вы заплатите за полученный результат. Например, 100 звонков =100 долларов (если договорились, что один звонок будет стоить один доллар).

И укажите в рекламе телефон редакции, а не своего офиса. У многих СМИ есть собственные колл-центры, которые позволяют переадресовывать звонки и одновременно вести статистику.

Весной 2009 года в разгар кризиса, когда все бюджеты на рекламу резко упали, известная московская радиостанция, вещавшая на FM-частотах, предложила клиентам рекламу, за которую сразу не нужно было платить. Они брали плату за отклик, то есть за конкретные звонки, и в рекламе указывали не телефон рекламодателя, а свой специальный номер.

Если вы продаете по почте, сделайте так, чтобы купоны с заявками приходили на адрес редакции (как ни странно, многие из тех, кто занимается продажами в регионы, по-прежнему успешно пользуются этим методом). Тогда редакция будет знать, сколько заказов вы получили, и передавать купоны вам.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 16. Простои, остаточные площади

Если где-то существует чужой простаивающий и полезный для вас ресурс и есть выход на его хозяина, попросите предоставить этот ресурс во временное пользование, пока тот не нужен самому хозяину.

Например, один наш друг сдавал квартиру в аренду, и его приятель попросился пожить там бесплатно, пока не найдется арендатор. Друг согласился.

Используйте тот же подход для своей рекламы.

Простаивающие рекламные щиты, пустые площади в газетах (иногда бывает «слетает» материал и на его месте образуется «дырка»), незанятые места под рекламные баннеры на сайтах ждут вас.

За спрос денег не берут. Вам нечего терять – спрашивайте!!!

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 17. Бесплатная реклама в соцучреждениях

Если ваша целевая аудитория посещает социальные учреждения (собесы, поликлиники, пенсионные фонды и т. п.), вы можете договориться о своей рекламе там в обмен на какие-нибудь услуги.

Например, в таких организациях всегда большой дефицит бланков, памяток, инструкций и т. п., которые выдают на руки. Посетителей много, и бумаги расходятся как горячие пирожки. Обратитесь в социальное учреждение и скажите, что готовы предоставить им необходимое количество различных бланков и памяток, отпечатанных с их образцов. А взамен просите разрешения опубликовать свою рекламу на обороте. Получаете согласие, берете образцы, на обороте ставите свою рекламу, запускаете принтер на полную мощность – и вперед! Бумажка с рекламой, выданная в госучреждении, не может не внушать доверия.

Подсказки:

♦ Делайте специальные предложения, ограниченные по времени или территориально: «Только для жителей района Кунцево!».

♦ Не стоит использовать данный инструмент для рекламы БАДов и сомнительных товаров. Гнев бабушки, которой БАД не помог, выплеснется и на вас, и на организацию, которая позволила разместить рекламу.

♦ Внимание! Никогда не приносите в соцучреждения какие-либо бумаги и рекламки без согласования с его руководством. Кроме того, существуют документы (например, бланки рецептов), на обороте которых ничего публиковать нельзя.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 18. Телемаркетинг

Используйте телемаркетинг для:

♦ Создания лидов.

♦ Организации встреч.

♦ Повторной продажи.

♦ Презентации нового продукта.

♦ Генерации рефералов.

♦ Звонков клиентам, которым ваш продавец не смог продать.

♦ Обращения к старым неактивным потенциальным клиентам, которые ничего у вас не купили.

♦ Реактивации тех, кто уже купил.

♦ Приглашения людей на особые мероприятия, например на ваш бесплатный семинар, презентацию или вебинар.

Если вы звоните в компанию первый раз (холодный звонок):

♦ Заранее проложите дорогу. Отправьте интересующему вас клиенту несколько писем по обычной и электронной почте, пару факсов и открытку. И только после этого начинайте звонить.

♦ Не пытайтесь сразу продавать. Ваша цель на первом этапе – убедиться, что информация, которую вы отправляли перед холодным звонком, дошла, и выяснить, нашел ли клиент время с ней ознакомиться. Если то, что вы предлагаете, клиенту в принципе интересно, договоритесь о встрече, чтобы все обсудить. Телефон – хорошее средство для отказа. На личной встрече, глядя человеку в глаза, отказать сложнее. Поэтому вместо того, чтобы продавать по телефону, добивайтесь встречи.

♦ Соберите максимум информации о фирме и человеке, с которым вы собираетесь говорить. Это прибавит вам уверенности и поможет лучше понять потребности потенциального клиента.

♦ Перед холодным звонком убедитесь, что располагаете достаточной информацией по продукту, ценам и условиям поставки. Очень непрофессионально теряться из-за любого вопроса и искать нужную информацию.

♦ Узнайте, кто принимает решение о покупке. Спросите у секретаря, на чье имя можно выслать информацию по поводу… (подставьте то, что хотите продать). Если секретарь начнет задавать уточняющие вопросы, спросите: «Вы принимаете решения по закупке?» В девяти из десяти случаев вам назовут того, кто принимает решение. Удостоверьтесь, что делаете предложение нужному вам человеку!

♦ Спросите, удобно ли человеку в данный момент разговаривать. Вашего звонка никто не ждет. Часто нам говорят «нет» лишь потому, что в данный момент заняты и хотят поскорее отвязаться.

♦ Если вы позвонили не вовремя, спросите, когда можно перезвонить. Так вы получите преимущество перед следующим звонком; «Здравствуйте, мы договаривались, что я вам позвоню».

♦ Чаще называйте собеседника по имени (имени и отчеству). Это позволяет удерживать его внимание во время телефонного разговора.

♦ Напишите сценарий для холодных звонков. Изложите на бумаге все: приветствие, как будете представляться, ваши преимущества, возможные возражения и ответы на них. Сценарий поможет справиться с волнением и направить разговор в нужное русло. Но не вздумайте читать с бумаги! Так вы все испортите.

♦ Что делать, если по телефону ответили: «У нас все хорошо, нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими». Самый подходящий вариант – спросить: «И вы полностью удовлетворены качеством, ценами, сервисом и считаете, что ничего улучшить нельзя?»

Примеры первых фраз холодного звонка:

«Вам звонит Пупкин из компании “Заноза”. Мы помогаем таким-то предприятиям в том-то и том-то. В зависимости от того, что вы используете, у нас может быть то, что способно помочь вам решить такие-то проблемы (заработать больше, сэкономить и т. п.)…»

«Здравствуйте, Сергей Иванович! Согласно моим данным, вы водите машину марки “Драндулет-600”2002 года выпуска. Я звоню вам потому, что наша компания специализируется на поставке деталей к таким машинам, как ваша…»

Рекомендуемый ресурс: Стивен Шиффман «Техники холодных звонков».

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 19. Директ-мейл

Вместо того чтобы делать массовую дорогостоящую почтовую рассылку, составьте список из 100 клиентов вашей мечты и методично «бомбите» их письмами. Одно письмо ничего не даст – нужна серия писем!

Совмещайте рассылку с телефонными звонками. Полезно прозвонить этих 100 клиентов перед отправкой писем – хотя бы с целью убедиться, что нужный вам человек действительно работает в компании.

Полученную почту сортируют на предмет выбросить/не выбросить. Если вы разместите на своем конверте логотип и рекламный слоган, есть риск, что его отправят в мусорное ведро, не открыв. Вспомните, как вы сами поступаете с рекламными письмами. Поэтому отправляйте письма на имя конкретного человека с наклеенными вручную марками, без логотипов и подписанные от руки. Тогда они не похожи на рекламную рассылку и есть шанс, что письмо откроют.

Хорошо работают выпуклые вложения в конверт. Человеку, получившему такое письмо, станет интересно, что лежит внутри. Открыв его, он обнаружит письмо примерно следующего содержания: «Наверное, Вы удивлены, зачем я положил этот предмет в конверт? По трем очень важным причинам. Причина № 1 – чтобы Вы открыли конверт. Как видите, мне это удалось. Причина № 2…»

Возможная структура письма:

♦ Заголовок.

♦ Описание актуальной для получателя письма проблемы.

♦ Последствия нерешения проблемы.

♦ Варианты решения проблемы.

♦ Презентация вашего предложения с фотографиями (если это продукт).

♦ Объяснение, почему проблему нужно решать именно с вами.

♦ Отзывы тех, кто уже решил эту проблему благодаря вам.

♦ Список предоставляемых гарантий.

♦ Обоснование стоимости и демонстрация ее ничтожности по сравнению с ценностью, которую клиент получает взамен.

♦ Мотивирование потенциального клиента к действию. Почему он должен откликнуться на ваше предложение? Укажите, какие бонусы клиент получит, если ответит немедленно. Поставьте дедлайн.

Пишите одному человеку.

Пишите от первого лиц.

Пишите короткими фразами и абзацами.

Используйте разговорный язык.

Рекомендуемые ресурсы: Дэн Кеннеди «Продающее письмо», Infobusiness2.ru/copywriting.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________