Текст книги "От идеи до прибыли. Система продаж через интернет"

1.1.4. Структура интернет-проекта

В любом интернет-проекте есть четыре отдела:

• отдел маркетинга

• отдел продаж

• отдел клиентского сервиса

• отдел технического обеспечения

В самом начале бизнеса, когда один человек запускает свой первый интернет-проект, ему зачастую приходится быть всеми четырьмя отделами одновременно. Мы его называем «многорукий многоног». То есть сам делаешь сайт, сам запускаешь рекламу, сам звонишь клиентам и сам потом отвозишь товар.

Основная часть больших интернет-бизнесов когда-то проходила этот этап. Это нормально. Важно сразу понимать, что постепенно, с ростом бизнеса и компетенций, нужно будет выделять эти отделы в отдельные структуры и управлять ими.

А теперь давайте поговорим о функциях каждого отдела. Перед этим объясним еще один термин – KPI.

KPI (Key Performance Indicator) – это ключевой показатель эффективности. У каждого отдела он может быть разный. Далее вы увидите четкие примеры (см. таблицу).

Как видите, все отделы создаются в соответствии с теми функциями, которые они выполняют.

Но есть еще одна важная функция, которая, по сути, является ключевой и связывает все эти отделы. Это управление, или менеджмент. Для того чтобы проект жил и работал, им нужно управлять и, чтобы получать результат, связывать все отделы.

Если на первом этапе все эти задачи, как правило, выполняет собственник бизнеса, то по мере того как что-то начинает получаться и видны первые результаты, нужно часть этих функций передавать, или, как сейчас говорят, аутсорсить.

Аутсорсинг – это передача определенных задач исполнителям, которые не являются сотрудниками вашей компании.

Таблица

Мы рекомендуем сразу же аутсорсить технический отдел. Если, конечно, вы сами не являетесь программистом и фанатом этого дела. Технические вопросы требуют очень много дополнительных знаний и времени. К счастью, найти специалистов для решения технических задач довольно легко.

Отдел маркетинга и клиентского сервиса можно аутсорсить на втором этапе, если это имеет смысл.

А вот отдел продаж аутсорсить невозможно. И мы с вами еще разберем подробно, почему это невозможно.

На этом вводный курс по созданию интернет-проектов можно считать завершенным.

Теперь, уважаемые читатели, мы переходим к реализации интернет-проектов и их формам.

Для начала давайте разберемся, как существует большинство интернет-проектов, которые работают уже сейчас.

1.2. Бизнес-модели

1.2.1. Old School

Посмотрите на схему:

Мы называем эту модель Old School.

Модель очень простая. После того как человек принимает решение создать интернет-проект (например, сделать интернет-магазин), он создает сайт (посадочную страницу – лендинг) для этого магазина. Делает это настолько качественно, насколько у него хватает компетенций. А компетенций, как правило, у предпринимателя на старте еще не хватает.

Затем покупается какая-то реклама, которая ведет посетителей на сайт этого проекта. Из-за отсутствия понимания, что такое качественный сайт или эффективная реклама, конверсия этого сайта получается довольно-таки невысокая, например 0,3 %.

И если вам кажется, что мы преуменьшаем конверсию, которую вы можете получить, то вы не правы. Лучшие интернет-магазины Рунета, которые тратят сотни тысяч долларов в день на продвижение и у которых в штате работают лучшие маркетологи, получают конверсию 0,6 %. Так что не нужно питать лишних иллюзий.

Что же получается в итоге?

Эффективность такого проекта очень низкая – даже затраты на рекламу окупаются (если окупаются) с большим трудом. А предприниматель работает в ноль, иногда даже в минус. В конце концов наступает неверие в интернет-бизнес и разочарование в нем.

И, к сожалению, 99 % интернет-бизнесов все еще работают по такой модели. Может быть с различными модификациями, но суть остается та же.

Эта бизнес-модель уже уходит в прошлое. И ей на смену приходит новая, более эффективная модель, которая открывает возможности для каждого, кто хочет сделать успешный интернет-проект.

1.2.2. New School

Новая модель основывается на создании базы потенциальных клиентов и выстраивании отношений с ними.

Эта бизнес-модель имеет пять этапов, на каждом из которых мы предлагаем потенциальному, а затем уже действующему клиенту соответствующий продукт:

лид-магнит

товар-ловушка

ключевой офер

мультипликатор прибыли

удержание клиента

Путь клиента

Теперь давайте разберем более детально каждый этап, который проходит наш клиент и соответствующий ему продукт.

Лид-магнит

Лид-магнит – это первый продукт в линейке. Его мы отдаем бесплатно нашим потенциальным клиентам в обмен на их контакты. Отсюда и такое название.

Главная задача лид-магнита – это сбор базы потенциальных клиентов, которым потом можно будет продавать ваши остальные продукты.

Раньше люди боялись оставлять где-либо свои контактные данные. Сейчас благодаря социальным сетям, которые сделали это нормой, люди уже легко оставляют свои контакты там, где им интересно. Зачастую оставляют даже телефон.

Разберем примеры нескольких лид-магнитов.

Посмотрите на изображение.

Это бесплатная мини-книга Владислава Ле, которая называется «Бизнес на Landing Page».

Кроме этой книги, на данной странице мы больше ничего не предлагаем.

Конверсия этой страницы была 67 %. То есть из 100 посетителей 67 человек оставляли свои контактные данные.

Скажем честно, такой высокий показатель – большая редкость. Но достичь конверсии 40 % для страницы, на которой предлагается лид-магнит, вполне реально и несложно.

Что мы получаем в итоге?

Мы понимаем, что если человек попал на эту страницу, то его привлекла реклама, которую мы разместили.

Если он скачал эту книгу, то мы понимаем, что он занимается бизнесом, знает, что такое Landing Page, его интересуют продажи в интернете, и он понимает слово «конверсия».

Значит, если мы продаем обучение на тему интернет-предпринимательства, интернет-маркетинга и интернет-продаж, то это представитель нашей целевой аудитории и он уже есть в нашей базе.

И в дальнейшем мы можем слать ему письма и предлагать купить наши продукты. Ему это будет интересно.

Посмотрите на следующий изображение.

Это еще один пример лид-магнита, но уже из сферы продажи одежды через интернет.

Прямо на главной станице вам предлагают получить скидку в размере 150 гривен, просто оставив свой адрес электронной почты.

Обратите внимание, как грамотно делается сегментация. Посетителям предлагают указать свой пол. То есть каждому потенциальному клиенту будут отправляться те предложения, которые ему подойдут с большей долей вероятности.

Люди любят «халяву». А здесь просто так раздают деньги.

И человек не анализирует, что это скидка только на первую покупку. Причем, если она будет сделана в течение недели, а также при цене заказа не менее 800 гривен.

Он об этом не думает, а максимально быстро оставляет свои контакты.

А вот еще один пример лид-магнита, но из другой сферы – игр и развлечений.

«Зарегистрируйся в онлайн казино и получи бонусные 200 евро на счет».

Отличное предложение. Оставляешь свои контакты и уже можешь играть в казино. Понятно, что вывести эти деньги невозможно. Но люди об этом не думают.

Таким образом, разные компании, независимо от их вида деятельности, собирают себе базу контактов, с которыми потом работают.

В зависимости от того, что вы продаете, лид-магниты могут немного отличаться.

Примеры лид-магнитов для e-commerce:

• Бесплатный купон

• Бесплатная доставка

• Бесплатный подарок

• Обучающий контент о том, как получить/заработать деньги на том, что вы продаете

• Руководство по экономии денег при покупке товара Х

• Обучающие материалы о том, как продукт может решить проблемы покупателей

Примеры лид-магнитов для услуг:

• Бесплатный купон

• Обучающий контент для ХХХ проектов

• Материал о том, как быть умным покупателем Х

• Материал о том, что вы должны знать о покупке Х

Пример лид-магнитов для программного обеспечения:

• Бесплатная пробная версия

• Премиум-аккаунт

• Демо-версия программы

• Тест-драйв

• Возможность использовать ограниченную версию

Примеры лид-магнитов для обучения экспертов и консультантов:

• Электронная книга

• Видео

• Аудио-подкаст

• Бесплатное образование в любом формате

• Бесплатный курс/вебинар

При создании лид-магнита всегда нужно думать о том, какая же конкретная боль есть у клиента, поскольку лид-магнит создается как пособие по решению этой одной и конкретной боли.

Кроме того, при создании лид-магнита нужно соблюдать определенные принципы.

Принципы создания лид-магнита:

• Предложение конкретного решения для конкретного сегмента рынка

• Приводит к конкретному желанию и результату

• Предложение с немедленным получением

• Увеличивает экспертность в глазах клиента

• Имеет актуальную ценность «СЕЙЧАС»

• Использование занимает не более 5 минут

Важно не упустить еще один момент.

То, как вы смотрите на продукт, который продаете, и как на него смотрит ваша целевая аудитория, – это «две большие разницы».

Чем дольше вы работаете на рынке, тем более замыленный взгляд у вас на все происходящее. Ряд вещей кажется очевидным. Но ваши потенциальные клиенты смотрят на это иначе.

Как же понять, какая боль есть у вашей целевой аудитории?

Для этого вам нужно знать, какими словами формулируются эти боли.

И для этого есть отличный сервис – wordstat.yandex.ru

На этом сервисе вы можете посмотреть статистику запросов, релевантные слова и понять, как именно ваши потенциальные клиенты формулируют запросы, связанные с их болями, которые может решить ваш продукт.

А вот еще одна подсказка, как придумать лид-магнит. Это обложки глянцевых журналов.

Посмотрите на изображение:

Все мужские боли сразу вынесены на обложку. А внутри ожидается их решение:

Быстрые мышцы

• Как дотянуть до зарплаты

• Как найти секс-бомбу в толпе

• Отличные и цепляющие внимание заголовки. И даже несмотря на то что умом мужчина понимает, что не все так просто, как написано в журнале, у него возникает желание купить журнал и узнать все эти секреты.

И еще один рецепт создания лид-магнитов – использование формул копирайтинга.

Им уже более 100 лет, но они по-прежнему хорошо работают.

Вот они:

• Х способов сделать Y

• X путей из Y за Z дней

• X инструментов помогут вам Y

• Как сделать X без Y

Вместо X, Y и Z мы подставляем боли наших потенциальных клиентов.

Например:

• 5 способов похудеть

• 3 пути похудеть за 7 дней

• 7 инструментов, которые помогут вам быстро похудеть

• Как похудеть без диет

Мы живем во время интернета, поэтому лид-магнит должен быть электронным. Не нужно тратить время на придумывание и создание физического лид-магнита (товара).

Форматы лид-магнита:

PDF

видео

аудио

электронный купон

Не нужно делать сложные лид-магниты. Делайте то, что вам проще и на что уйдет меньше времени. В данном случае скорость создания и внедрения лид-магнита очень важна.

Товар-ловушка

Давайте теперь рассмотрим следующий продукт в нашей концепции – товар-ловушка.

Товар-ловушка – это безотказный, имеющий супернизкую цену продукт, который конвертирует лида (потенциального клиента) в покупателя (реального клиента).

Главная задача, которую решает товар-ловушка – сделать так, чтобы клиент купил у вас хоть что-нибудь. Если человек заплатил вам всего лишь 1 доллар, то следующий товар, который стоит намного дороже (200–500–10 000 долларов), продать ему уже намного проще.

Разберем несколько примеров товаров-ловушек:

Компания Samsung использует это таким образом:

Они предлагают всего лишь за 1 доллар получить в пользование на 30 дней новый смартфон. И если вам не понравится, то его можно вернуть через месяц без каких-либо дополнительных оплат.

А вот другой пример, из отечественной практики.

Компания «Цитрус», которая занимается продажей смартфонов и прочей техники, проводит обучающие мастер-классы о том, как максимально использовать возможности своего телефона.

Кто ходит на такие мастер-классы? Только владельцы тех самых гаджетов. И если ты платишь почти 1000 долларов за телефон, то заплатить еще 15 за то, чтобы научиться им круто пользоваться, – уже не проблема.

В тоже время у клиента уже есть опыт работы с компанией «Цитрус», даже если свой телефон клиент купил в другом месте.

Или вот еще один пример из нашей практики.

Мы продавали однодневный вебинар Дамира Халилова всего за 1000 рублей (это 15 долларов) в то время как участие в его двухдневном тренинге стоило 300–500 долларов.

И если вы интересуетесь тем, как продавать в социальных сетях, то заплатить 15 долларов – это вообще не проблема.

Во многих бизнесах таким товаром-ловушкой может быть Консультация. Люди готовы платить за то, чтобы их индивидуально консультировали.

А для вас консультация – это возможность качественно сделать предложение вашего ключевого продукта вашему клиенту.

Принципы создания товара-ловушки для клиента

• Низкий порог принятия решения о покупке.

Предложение должно быть настолько интересным и недорогим, что клиент согласится, не раздумывая, потратить на это деньги.

• Должен быть простым для понимания.

Сложные схемы, продукты, которыми нужно еще учиться пользоваться, – все это будет отталкивать потенциального клиента от совершения первой покупки.

• Должен быть релевантным по отношению к ключевому офферу.

После товара-ловушки будет идти ключевой продукт. То есть должна соблюдаться логичная последовательность в этих товарах. Не стоит продавать человеку зонтик, чтобы потом предложить ему купить новый телефон.

• Должен быть полезен, но не до конца решать потребность клиента.

Если на этом этапе вы полностью решите проблему клиента, то зачем ему идти с вами дальше. Человек совершает покупки только тогда, когда у него есть боль. Счастливые люди не покупают.

• Должен иметь высокую ценность восприятия.

Даже если вы продаете электронную книгу или какую-то видеозапись, у которой себестоимость равна нулю, то для покупателя, она должна представлять ценность.

Как уже неоднократно повторялось, мы живем в эпоху интернета. И люди уже привыкают платить деньги за электронные товары – электронные книги, музыку, фильмы, приложения.

Поэтому мы настоятельно рекомендуем создавать товар-ловушку в виде электронного товара.

Во-первых, вы создаете товар один раз, а дальше его себестоимость равна нулю для вас.

Во-вторых, нет никаких проблем с логистикой и складским хранением.

В-третьих, можно полностью автоматизировать процесс покупки и доставки товаров.

По результатам наших наблюдений и тестирования, а также на основании опыта наших партнеров мы сделали вывод, что оптимальная стоимость товара-ловушки колеблется от 1 до 50 долларов.

Причем совершенно не важно, сколько он стоит (особенно, если продаете какой-то электронный товар). Вы должны протестировать, при какой цене ваши клиенты чаще всего совершают покупку.

Например, мы однажды тестировали товар, постепенно повышая цену. Так вот, при цене 17 долларов каждый 4-й посетитель совершал покупку. А при цене в 27 долларов посетители перестали покупать.

На этапе продажи товара-ловушки нет задачи зарабатывать деньги. Задача этого этапа – превратить потенциального клиента в реального.

Если на этом этапе получается окупать затраты на рекламу (на трафик), то считайте, что ваша система работает отлично.

Виды товаров-ловушек:

• Физический товар

• Запчасть или материал

• Книга/отчет

• Платный вебинар

• Софт/плагин

• Сервис

Таким образом, товар-ловушка может быть как физическим, так и электронным. Но, как уже говорилось выше, мы рекомендуем создавать его электронным.

Ключевой оффер

Когда у предпринимателя спрашивают, каким бизнесом он занимается, обычно человек говорит о своем ключевом оффере.

Это самая понятная часть нашей модели. Поэтому мы не будем долго на ней задерживаться.

Отметим только несколько моментов:

1. Ключевой оффер – это товар или услуга, который приносит вам максимальную прибыль.

2. Это то, чем вы по-настоящему гордитесь.

Примеры ключевых офферов:

• Гамбургер в McDonalds

• Iphone

• Одежда в магазине

• Книга

• Ужин в ресторане

• Стрижка у парикмахера

• Тренинг или конференция

• Месячный абонемент в зал

Как вы понимаете, это товары и продукты, которыми мы пользуемся в повседневной жизни.

Мультипликатор прибыли

Хочется уточнить, что речь идет именно о прибыли, а не о выручке или обороте.

Для лучшего понимания давайте рассмотрим пример.

Допустим, вы покупаете ноутбук в магазине. При этом цена ноутбука составляет 600 долларов. На самом ноутбуке магазин может заработать всего 15 долларов.

Да-да, не удивляйтесь! На самом деле из 600 долларов, прибыль магазина может составлять всего 15.

Но вам сразу же предлагают купить еще сумку к ноутбуку за 40 долларов. А вот уже из этих 40 долларов прибыль магазина может составлять половину – 20 долларов.

Еще вам сразу же предлагают мышку за 30 долларов. И здесь прибыль магазина может составлять половину – 15 долларов.

Что получается в итоге?

Всего вы оставили в магазине 670 долларов. То есть выручка магазина за счет допродажи мышки и сумки увеличилась всего на 12 %.

А вот прибыль выросла с 15 до 50 долларов – больше чем в три раза. Поэтому данный товар и называется «мультипликатор прибыли».

Рассмотрим несколько примеров удачных мультипликаторов.

• Дополнительная страховка при покупке электроники.

Как правило, она стоит 2–5 % от стоимости самого гаджета, который вы приобретаете. По статистике, меньше 1 % людей обращаются за выплатами.

Еще пример:

• Любимые акции магазинов одежды.

Рентабельность таких товаров – 300–400 %. Иногда даже больше. Поэтому даже если вы получаете три вещи по цене двух, все равно продавец получает хорошую прибыль.

Следующий пример:

После отдыха в сети отелей W-resort вам предлагают вступить в их клуб. Вы платите взнос (около 300 долларов) и потом в сети их отелей по всему миру получаете дополнительные бонусы, подарки и выгоды.

А вот отличный пример интернет-магазина Rozetka:

Этот пример аналогичен примеру с ноутбуком. На IPhone и на устройстве для зарядки для автомобиля компания может зарабатывать одинаково.

И последний пример – Slack Adjuster.

Мы его называем «золотой унитаз». Это очень дорогой товар, или товар под ключ. Такой товар решает несколько задач.

Во-первых, есть категория людей, которым нужно все самое дорогое, они не смотрят на цену. Они готовы платить много денег, и им можно сделать такое предложение.

Во-вторых, на фоне самого дорогого товара все остальные кажутся не такими дорогими.

Давайте рассмотрим такой пример: человек пришел купить стол. В начале выставочного зала ему попадаются два стола: один – за 300 долларов, а другой – за 500 долларов. Он думает, какой из них взять.

Но, проходя дальше по выставочному залу, он видит стол, который стоит 3000 долларов.

Теперь у него расширился выбор: стол за 300, за 500 и за 3000 долларов.

И принимает решение он следующим образом: «За 3000 долларов – это дорого. Но зачем мне самый дешевый стол – за 300 долларов? Видимо, стол за 500 долларов – это та самая золотая середина, которая мне нужна».

А если бы не было предложения за 3000 долларов, то ход мыслей был бы следующим: «За 300 долларов – простой и удобный стол. Зачем мне брать продвинутый стол за 500 долларов? Стол за 300 долларов решит все мои задачи».

Понятно, что разные люди по-разному принимают решение. Но, схема, по которой принимают решения большинство людей, – именно такая.

Поэтому в линейке ваших товаров или услуг должно обязательно быть что-то очень дорогое.

Как создавать мультипликатор прибыли:

УДВОЕНИЕ ПРИБЫЛИ ТОЛЬКО ЗА СЧЕТ ОДНОЙ ПРОДАЖИ

• Комбинирование низкомаржинальных и высокомаржинальных продуктов

• Для высокомаржинальных продуктов использовать схему «3 по цене 2». Кстати, статистика применения такой схемы показывает, что каждый 5-й клиент покупает (если использовать схему, многие ее не используют).

Принципы мультипликатора

• Моментальный Up sell/Down sell

Up sell – это предложение более дорогого товара. Например, потенциальный клиент хочет купить карту памяти на 16 Gb, а мы сразу же предлагаем ему карту на 32 Gb, рассказывая обо всех ее преимуществах.

Down sell – обратное предложение. Если человек хочет купить товар, на который ему не хватает денег, и вы смогли выявить эту причину, то предлагаете ему подобный товар, который стоит дешевле.

Cross sell

Это предложение сопутствующих товаров, например мышка и сумка при покупке ноутбука. Или другой пример: MCdonalds за счет допродажи колы и картошки получает 8-кратную прибыль. А также:

Slack Adjuster – решение под ключ (максимум для 2 % клиентов)

Наборы и комплекты продуктов

Несколько ваших товаров или услуг можно собрать в набор и предлагать купить все и сразу.

Линейка продуктов

У вас должны быть продукты, которые вы можете предлагать. И если у вас нет своих продуктов, возьмите то, что вам нужно, у партнеров. Договоритесь с ними предварительно о комиссии от продаж и предлагайте их товары. Не нужно упускать возможности дополнительного дохода.

Закрытый клуб

Членство в различных клубах – это тренд, набирающий все большую популярность. Закрытые клубы есть у автосалонов, у покупателей сигар и даже у некоторых интернет-магазинов.

Премиум-подписка

Это актуально для консультантов и экспертов – люди платят вам деньги, чтобы получать уникальную информацию. Это может быть обзор рынков, ваша аналитика, ваши прогнозы или рекомендации в той теме, где вы являетесь настоящим экспертом.

И в заключение еще один тезис:

Лучший мультипликатор – это быстрый и автоматизированный.

Продавая через интернет, вы можете автоматизировать процесс допродажи. О том, как это делать, мы поговорим в следующей главе.

Удержание клиента

И последний продукт, который должен быть у вас в модели, – это удержание клиента.

Под удержанием клиента понимается создание таких условий, которые способствуют повторным покупкам. То есть чтобы клиент покупал чаще и больше.

Существуют только три способа увеличения частоты покупок:

Постоянная коммуникация

Если вы не напоминаете клиенту о себе, то он просто о вас забывает – так устроен человеческий мозг. Даже такие мировые бренды, как Coca-Cola, тратят огромные деньги на рекламу. Просто чтобы их не забыли.

На данный момент существуют два самых эффективных метода коммуникации с клиентами.

Первый – это e-mail-маркетинг, самый распространенный вид общения между людьми. Электронных писем отправляется больше, чем sms-сообщений в социальных сетях или на телефонных мессенджерах.

Вторым видом постоянных коммуникаций являются сообщества в социальных сетях. Сейчас мы не будем подробно на этом останавливаться. Мы рекомендуем по этому направлению ознакомиться с тренингами и книгами нашего друга и партнера Дамира Халилова.

Линейка и матрица товаров

Здесь все просто. Если у вас в компании только один товар, то вам будет просто нечего предложить вашим клиентам. Мы уже разбирали этот момент в бизнесе. Если у вас нет вашего собственного товара, продавайте товар ваших партнеров и получайте за это свою комиссию.

Автосписание и рекуррентные платежи

Эта технология только доходит до рынка СНГ, но уже очень успешно зарекомендовала себя в США. И в скором будущем она будет так же мощно работать на всем рынке.

Суть этой технологии, в том, что с кредитных карточек ваших клиентов, по их согласию, с определенной периодичностью снимаются деньги за пользование вашей услугой.

Сейчас эту технологию активно используют компании по производству и продаже SaaS-решений.

Простой пример – это подписка на электронный журнал.

Вы один раз подписались на него, ввели данные своей кредитной карточки. И каждый месяц с вас снимается небольшая сумма денег, а вы получаете на электронную почту новую версию журнала.

В этом методе есть свои особенности. Его главным преимуществом является то, что вам нужно совершить продажу всего один раз. Дальше деньги снимаются уже автоматически.

Представьте, если бы нужно было продавать подписку на журнал каждый месяц. Менеджер по продажам должен был бы звонить клиенту, выставлять счет, продавать идею подписки, контролировать оплату и так далее. При рекуррентных платежах эта необходимость отпадает.

Второй особенностью автосписания являются низкие чеки. Для того чтобы ответить на вопрос «почему «низкие»?», нужно понимать психологию покупок.

Существует теория, что абсолютно все приобретения, которые совершает человек, – это эмоциональные покупки. Независимо от того, сколько денег он отдал за товар. И лишь после покупки, человек придумывает себе рациональное объяснение, почему он потратил деньги.

И вот человек совершает эмоциональную покупку – подписывается на вашу платную рассылку.

Да, он жадно читает первый выпуск… второй… третий. Но, как показывает статистика и наши наблюдения, через какое-то время потребность в данном продукте или интерес к нему пропадает. Покупатель больше не читает ту информацию, которую получает. Соответственно, он готов отказаться от платы за нее.

И дальше наступает самый интересный момент. Как это бывает в жизни, едет человек на работу, и ему приходит sms из банка о том, что у него со счета сняли, например, 17 долларов за вашу рассылку.

Он думает: «Я же ее не читаю уже давно. Надо отписаться!»

Далее, приехал в офис, там какие-то задачи, рутина, и он уже отвлекся.

Или, даже если помнит о задаче, ему надо зайти на ваш сайт, вспомнить пароль, восстановить доступ и решить много других проблем. Человек откладывает принятие этого решения на потом и забывает.

А вспоминает о том, что нужно отписаться, только когда ему приходит через месяц очередное sms из банка, что с него опять сняли 17 долларов за платную подписку.

И потом все опять повторяется по кругу.

Да, здесь встает вопрос «экологичности». Мол, человек уже не пользуется продуктом, но деньги за него платит.

Мы спокойно относимся к этому вопросу.

• Во-первых, в момент покупки человек четко и точно понимал, что он покупает и почему.

• Во-вторых, мы уверены в качестве своего продукта и понимаем, что при его использовании человек может получить результаты.

• В-третьих, у него всегда есть возможность отписаться от автосписаний.

Поэтому мы считаем, что поступаем полностью экологично, когда человек подписывается на рекуррентные платежи.

Принцип оффера «Удержания»

• Должен решать хроническую проблему

• Глубокая боль от отсоединения

• Предложение высокой ценности

Разберем несколько примеров, чтобы было понятно, о чем идет речь.

Оказывается, что станок для бритья стоит примерно столько же, сколько и два запасных лезвия. Ну как можно от этого отказаться?

Или вот пример с подарком ребенку на день рождения.

Один раз подарили приставку. Потом постоянно нужно покупать новые диски с играми, а один лицензионный диск стоит 50–100 долларов. При цене самой приставки 250 долларов.

Вот пример из ежедневных мелочей:

Невозможно отказаться от таблеток для кофе, если у вас такой кофейный аппарат.

На самом деле придумать продукт для удержания клиентов – не всегда простая задача. Но это компенсируется тем, что вы получаете связь со своими клиентами, повышенную лояльность и стабильность бизнеса.

На этом анализ новой бизнес-модели можно завершить.

Сегодня на рынке СНГ практически никто не использует данную модель полностью. И это возможность для каждого, кто хочет сделать успешным свой интернет-проект и быстро стать № 1 в том, что он делает.

А теперь, уважаемые читатели, давайте рассмотрим финансовые составляющие новой и старой моделей и сравним их.