Текст книги "Обзор на книгу Игоря Рызова «Кремлевская школа переговоров»"

Диана Кусаинова
Обзор на книгу Игоря Рызова «Кремлевская школа переговоров»

Может показаться, что книга с названием «Кремлёвская школа переговоров» рассчитана на людей со знаниями в области дипломатии и посредничества. Однако это скорее учебник для читателя любого уровня подготовки и, несомненно, для широкой аудитории. Игорь Рызов даёт теорию переговоров и, опираясь на богатый опыт в бизнесе и ведении тренингов, приводит множество примеров применения этих теорий на практике. Здесь стоит оговориться, что переговоры в книге рассматриваются в широком смысле: это и профессиональное общение в бизнесе, и дипломатия, и диалог между начальником и подчинённым, и решение повседневных вопросов. Представленные автором концепции способны помочь практически всем, а благодаря многочисленным значкам и схемам легче сконцентрироваться на главном и найти нужную информацию.

Заглавная кремлёвская школа – это жёсткая стратегия ведения переговоров, зародившаяся в СССР в 20-е годы прошлого века. Метод построен на бескомпромиссном отстаивании своих интересов и даже некоторой жестокости в отношении оппонента, что позволяет получать желаемое при любых условиях. Рызов дополняет элементы советской методики и адаптирует её для современности, что делает книгу практически значимой в нынешних условиях.

Подготовка к переговорам

Первая глава подготавливает читательское восприятие. В ней автор призывает смотреть на переговоры как на процесс, а не как на «раунд». Пожалуй, уместно будет представить себе шахматы. Взятая фигура не означает победу в игре, это лишь один ход, завоеванное преимущество.

Ключевое значение в переговорах, как и в игре, имеют стратегия и прогноз. Для начала необходимо определить, с какой целью оппонент вступает в диалог и каковы его мотивы. Рызов описывает возможные варианты и приводит понятные примеры-иллюстрации (так, беседы по установлению контактов можно отнести к переговорам с целью сбора информации).

В зависимости от ситуации и типа переговоров можно прибегнуть к маневрированию (поиску аргументов для позиции и т. д.) или же перейти к борьбе за выгоду, что автор называет «боем». В этом случае обе стороны чётко понимают, что им нужно, и готовы «сразиться» за желаемое. В момент столкновения активизируется психологический аспект ведения переговоров: нужно определить, какого типа поведения придерживается оппонент, и скорректировать свои действия.

В первой части представлены универсальные методы ведения переговоров, от «танка» и до «подростка», которые постоянно встречаются всем нам в повседневной жизни. И очень полезно знать, какое поведение поможет одержать верх, например, над разъяренным и совсем не корректным бывшим коллегой, или как вести себя с чересчур податливым подчинённым.

И всё же хорошо изучить оппонента – это только полдела для успешного ведения переговоров. Важно самому обладать силами, средствами и ресурсами, а также определёнными компетенциями и навыками. Рызов отмечает 3 главных качества успешного переговорщика:

• умение отстаивать свои интересы;

• умение управлять своими эмоциями;

• умение управлять эмоциями других людей.

Вот они, важнейшие постулаты кремлёвской школы переговоров, которые связывают теорию с практикой. Например, один из методов – «постелить ковровую дорожку» – означает дать проигравшей стороне возможность выйти из переговоров красиво. За этой тактикой общения, как и за многими другими концепциями в книге, стоит не только советский опыт дипломатии, но и древняя мудрость, которую автор излагает в виде притч.

Чтобы прогнозировать и проводить переговоры, важно понимать, каким вас видит другая сторона. Оценка важности и заменимости оппонента позволяет предсказать его поведение и выстроить собственное. Например, молодые специалисты с небольшим опытом работы зачастую видятся как «супермаркет»: по мнению работодателя, их много, и у них небольшая ценность. Понимая это, молодой специалист должен маневрировать – доказывать свою значимость или уникальность, а не вступать в открытую борьбу за выгоду.

Поиск компромисса

Существуют так называемые «регуляторы» или «рычаги», с помощью которых можно управлять жёсткостью переговоров: это люди, позиции и амбиции, круг вариантов и время. Умелое управление этими категориями – говорит автор во второй главе книги – оказывает значительное влияние на ход и на результат переговоров. Однако, какая бы техника ни была выбрана, она должна соответствовать следующим критериям:

• приводить к разумному соглашению;

• быть эффективной для дела;

• улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами.

При этом важно отдавать себе отчёт, что жёсткий подход весьма эффективен единовременно, а в долгосрочной перспективе результат не столь однозначен. Такой метод может привести к потере контактов или же, напротив, к бóльшему уважению другой стороной, что весьма распространено. «В бизнесе предпочитают работать с крепкими и надёжными оппонентами, теми, кто умеет удерживать своё, – пишет Рызов. – На практике люди уважают сильного и решительного оппонента».

Тем не менее переговорщик даже в сильной позиции порой не может обойтись без компромиссов. Здесь читателю книги, должно быть, придёт на ум выражение «взаимные уступки», что, по сути, является отказом от собственных интересов: хочешь поехать в отпуск прямо сейчас, а едешь после сдачи нескольких проектов и посреди зимы.

Рызов убеждает, что уступка – это слабость, а для достижения своих целей можно пойти лишь на определённые «подвижки». Кроме того, нужно понимать, что компромисс – осознанное решение, а уступка – эмоциональное. Во второй главе автор рассказывает, как можно рационально добиться согласования интересов. Секрет скрыт в «бюджете переговоров», который не должен быть завышен. Ведь когда переговорщик использует все свои силы для достижения желаемого, не заключить сделку для него невозможно – отступать некуда.

Итак, «бюджет переговоров» составляют время, энергия, деньги и эмоции. Градация ценности этих ресурсов такова: время наименее ценно, эмоции – наиболее. Нетрудно догадаться, что легче всего переживается потеря времени, а вот утрата контроля над эмоциями обходится гораздо дороже, ведь в таком состоянии человек подвержен чужому влиянию. Осознав степень своей вовлечённости и оценив затраченный на переговоры «бюджет», переговорщик способен принять решение о целесообразности дальнейших усилий.

Что же касается подготовки к переговорам и поиска компромисса, Рызов предлагает читателю составить «магический» многогранник интересов. Потраченные усилия (благодаря подробному образцу невеликие) с лихвой окупятся, ведь переговорщик получит в своё распоряжение детальный план.

Чтобы создать собственный многогранник, потребуется:

• определить интересы;

• оценить денежную (или иную) их стоимость;

• продумать желаемую позицию;

• установить красную черту;

• сформулировать позицию, которая будет заявлена.

На примере собеседования автор показывает, как можно использовать многогранник. Так, читатель сможет подготовиться ко встрече с работодателем, грамотно выстроив линию поведения, определив свои ценности и запросы. С помощью этого приёма можно дать абстрактным желаниям (хороший коллектив, творческий рост, удобное рабочее место) конкретное воплощение. Если сопоставить запросы, расставить в них приоритеты, в итоге можно подойти к переговорам более уверенным и подготовленным, что очень важно, когда вы находитесь в поиске работы.

Борьба за выгоду

Третья глава посвящена приёмам достижения результата в жёстких переговорах. Безусловно, можно постоянно пользоваться одним или парой методов, но в таком случае легко попасть впросак, как «весьма обаятельный молодой человек». Каждый раз герой истории начинал переговоры с комплимента, чтобы

...

конец ознакомительного фрагмента