Текст книги "И радость творчества, и полный кошелек"

Реклама

Как вы учитываете прибыль от разных каналов продаж, также необходимо изучить эффективность различных видов рекламы.

Очевидно, что не стоит вкладывать деньги в неработающую рекламу, лучше перебросить их на ту, которая приносит доход.

Ваша реклама должна приносить прямую отдачу. Но помните, что рано или поздно реклама на выбранном вами информационном канале перестает быть эффективной. В этот момент линейный рост увеличения продаж от вложенных денег прекращается, а значит, вкладывать средства в этот канал уже нерационально.

Подробнее о рекламе мы говорим в соответствующем блоке (см. блок № 13)

Контроль и учет – это принципы разработанной нами системы.

Вы должны знать свою статистику: какой доход вы получаете от средств, вложенных в рекламу; сколько денег приносит вам один ваш покупатель, размер среднего чека (стоимость средней покупки); периодичность покупок постоянных клиентов. Всеми этими цифрами вы управляете.

Тогда ваш бизнес действительно строится по системе. Без контроля и учета вы обречены на разовые продажи и нестабильный доход.

С чего начать, если у вас не выстроены каналы продаж?

1. Проработать задания по построению блока прайс-листа (см. блок № 2).

2. Проработать задания по построению блока линейки продуктов (см. блок № 14).

3. Проработать задания по поиску реализаторов (см. блок № 11)

4. Проработать задания по запуску рекламы (см. блок № 13)

5. Свести все статистические данные в единую таблицу и начать вести учет.

6. Начать перераспределять усилия и деньги в те каналы продаж и рекламы, которые дают максимальную отдачу.

Блок № 6. Объявления

Минимально: вы написали хотя бы одно объявление. Помните: система работает только тогда, когда в ней присутствуют все элементы. Блок объявлений – это еще один из ключевых блоков, без которого у вас не сработают другие элементы.

На «троечку»: объявления размещены на всех основных досках объявлений, на ваших региональных форумах и досках.

На «хорошо»: вы не просто разместили объявление, но и протестировали его. То есть знаете, какое предложение дает отклик, какая цена оптимальна, сколько переходов, обращений и покупок оно дает.

На «отлично»: у вас настроен мониторинг всех ваших объявлений. Вы даете платные объявления и точно знаете, какую прибыль от вложенного рубля получаете.

Нет предела совершенству: кроме объявлений, важно и то, как вы обрабатываете поступающие запросы. Простое внедрение техник upsale принесет вам не менее 30 % прибыли. О том, как выстраивать цепочки допродаж в вашем деле и как увеличивать средний чек (стоимость средней покупки), читайте в нашем специальном бонусе на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015

Продающие объявления

Этот блок системы ДДД относится к группе блоков, обеспечивающих стремительный старт и возможность быстрых, действительно быстрых заработков.

Даже если у вас все остальные элементы системы в зачаточном состоянии, уже можно заработать первые деньги или протестировать с помощью объявлений саму возможность извлечения дохода.

Естественно, это произойдет только в том случае, если ваши объявления, во-первых, будут правильно составлены, во-вторых, опубликованы в правильных местах.

Важный момент: на начальном этапе мы не рекомендуем использовать платные площадки для размещения ваших объявлений. Сначала научитесь составлять эффективные с точки зрения продаж объявления, протестируйте их: посмотрите, какие объявления работают, а какие нет; выделите среди них лучшие и худшие. Изучите разные рекламные площадки и только после этого начинайте вкладывать деньги в рекламу. А пока используйте возможности бесплатных ресурсов.

Где можно разместить объявление бесплатно?

Используйте для этого возможности бесплатных досок объявлений в интернете.

Самые популярные из универсальных досок объявлений:

✓ Avito.ru

✓ doski.ru

✓ molotok.ru

Здесь вы сможете разместить объявление о продаже чего угодно. Существуют также и специализированные региональные доски объявлений. Выбирайте рекламные площадки, соответствующие вашей деятельности.

Ваша задача на начальном этапе создания своего дела – опубликовать максимально возможное количество объявлений везде, куда сможете дотянуться, и не менее чем на десяти досках.

Нас часто спрашивают о том, как понять, работает объявление или нет. Если у вас покупают – работает. Если выходят на связь, но не покупают – работает, но требуется коррекция объявления. А если на объявление нет отклика в течение нескольких дней – нет смысла ждать еще месяц и надеяться на чудо.

Из каких элементов состоит правильное продающее объявление?

Что бы вы ни продавали, ваше продающее объявление обязательно должно содержать:

✓ заголовок;

✓ подробное описание вашего предложения;

✓ фотографию/картинку;

✓ цену;

✓ бонусы и подарки;

✓ дедлайн (ограничение по времени или количеству);

✓ призыв к действию.

Заголовок объявления

Зайдите прямо сейчас на любую бесплатную универсальную доску объявлений, ссылки на которые мы давали выше. Вы увидите колоссальное количество самых разных объявлений в десятках и сотнях разделов. Выберите любой раздел и посмотрите внимательно на страницу с перечнем объявлений. Вы увидите там картинку и заголовок. О картинке чуть позже, а о заголовке – прямо сейчас.

Заголовок вашего объявления должен быть прежде всего информативным. То есть потенциальному клиенту должно быть четко понятно, что именно вы продаете.

Почему так? Все просто. Когда человек приходит на сайт объявлений и видит тысячи и тысячи предложений, то вряд ли будет просматривать их все. Скорее всего воспользуется опцией «поиск». А многие даже не заходят на специализированные сайты, а сразу ищут необходимое через поиск в интернете Я (Ирина Лакото) как-то летом искала серебряные серьги с голубым аквамарином. И поскольку я люблю покупать через интернет, просто воспользовалась поиском. В поисковой строке написала: «Серебряные серьги с голубыми аквамаринами». А дальше мне осталось только выбирать.

Кстати, я купила очень красивые серьги ручной работы, выставленные на продажу через сервис объявлений для мастеров. Но нашла я этот сервис и предложение мастера через обычный поиск в сети интернет.

Но даже если бы я целенаправленно пришла на этот сервис, то пошла бы в раздел с серьгами и просматривала прежде всего только заголовки, а потом уже – сами объявления.

Поэтому давайте своим объявлениям четкие, понятные и информативные заголовки, дающие полное представление о вашем предложении. Если вы продаете серебряные серьги с голубыми аквамаринами, так и напишите в заголовке. Да, можно добавить, что это ручная работа или единственный экземпляр. И все.

Только еще одно предостережение: вы можете давать своим изделиям поэтичные названия или просто нумеровать их, но не размещайте эту информацию в заголовке. Она ничего не скажет потенциальному покупателю.

Составляйте отдельное объявление на каждый вид услуги, на каждое изделие.

Если вы, к примеру, оказываете бухгалтерские услуги и можете зарегистрировать ИП, ООО, наладить бухгалтерский учет или восстановить бухгалтерскую отчетность, не нужно все это перечислять в одном объявлении под заголовком «Оказываю услуги бухгалтера».

Отклик на такое объявление будет слабый, если будет вообще. Это реальный пример из опыта наших учеников.

Хотите – проверьте на себе. Лучше составьте отдельное объявление на каждую услугу и дайте каждому объявлению понятный заголовок. Например: «Зарегистрирую ООО в Красноярске».

Подробное описание вашего предложения

Если задача заголовка – донести до потенциального покупателя суть вашего предложения и буквально заставить его читать дальше, то продажа зависит от того, что написано ниже, как вы описали свой товар или услугу.

Подробное описание обязательно должно сопровождаться фотографиями или картинками. Что бы вы ни продавали!!! Даже если это – услуги. Просто подберите картинку в тему.

Вы уже знаете, что на многих досках объявлений в списке заголовков есть место для превью (уменьшенного изображения). Если картинка есть, она привлекает дополнительное внимание. Поэтому, несмотря на вашу твердую уверенность, что в данном случае наличие фотографии или картинки не обязательно, они должны быть.

Описание вашего продукта или услуги в тексте объявления должно состоять из двух частей – логической и эмоциональной.

В логической части вы описываете характеристики: вес, цвет, размер, материалы и т. д. Важно: описывайте простым и доступным любому человеку языком. Максимально просто. Если вы не обращаетесь к профессионалам, избегайте узкопрофессиональных терминов и профессионального сленга.

Если вы продаете конкретное изделие, сопровождайте его описание подробными и информативными фотографиями. Качество фотографий при этом играет не последнюю роль.

После того как изделие или услуга описаны, добавьте эмоций. Покажите потенциальным покупателям, какие радостные чувства ожидают их в случае покупки.

Что им принесет обладание той или иной вещью или факт оказания услуги.

Помните о том, что продают прежде всего эмоции!

Итак, текст вашего объявления должен быть простым, понятным и четким.

Все технические характеристики изложены максимально подробно.

И побольше эмоций! Покажите, какая удача для покупателя – обладать этой вещью или воспользоваться предлагаемой услугой. Используйте короткие предложения и обязательно разбивайте текст на короткие абзацы – не более пяти строк.

Цена и ее обоснование

Следующий важный элемент вашего объявления – это цена изделия или услуги.

Как устанавливать цены, мы рассказывали в блоке № 4.

Цену можно тестировать. Ее можно менять.

На разных площадках в одних и тех же объявлениях вы можете указывать разные цены и анализировать, где и за сколько ваше предложение лучше покупают. И что удивительно, это не всегда самая низкая цена!

Для того чтобы усилить ваше предложение и сделать его максимально привлекательным, добавляйте к нему бонусы и подарки.

Что это может быть? Если вы производите или создаете дорогие украшения ручной работы, например, колье, вы можете в качестве бонуса дарить серьги к этому колье. Однако совсем необязательно, чтобы бонус в точности соответствовал тому, что вы продаете.

Это может быть просто какая-то приятная мелочь, понравившаяся потенциальному покупателю. Но имейте также в виду, что если вы оказываете услуги стилиста женщинам, то не нужно предлагать в качестве презента набор отверток.

Помните о том, что бонусы и подарки не должны обходиться вам слишком дорого, но в глазах покупателей они должны выглядеть привлекательно и представлять для них ценность.

Дедлайн и призыв к действию

Дедлайн – это ограничения, которые стимулируют покупку. Возможен дедлайн по срокам (купить на указанных условиях и получить все подарки и бонусы можно только до определенного срока) и дедлайн по количеству (только первым десяти покупателям).

Вы можете устанавливать ограничения и по сроку, и по количеству одновременно.

Сразу после дедлайна размещайте призыв к действию. То есть четко и однозначно опишите то действие, которое должен совершить потенциальный покупатель: позвонить, нажать на кнопку, написать письмо, оформить заказ… Например: «Для оформления заказа позвоните по телефону…»

Что делать, если у вас еще нет объявлений?

1. Составьте текст объявления по модели, предложенной в этом блоке.

2. Зарегистрируйтесь на всех основных досках объявлений, упомянутых в данном блоке.

3. Опубликуйте одно объявление на всех досках с разными ценами или бонусами. Так проще отслеживать, откуда поступает заявка или звонок.

4. В течение недели собирайте статистику: сколько человек смотрели объявление, сколько поступило заявок, сколько сделано продаж.

5. Скорректируйте свое объявление.

6. Если вы не понимаете, почему объявление не вызывает интереса, обратите внимание на наш бесплатный тренинг-игру «Стань королевой». В этом тренинге за пять шагов вы сможете создать, протестировать свое объявление и получить обратную связь от нас, ведущих и от участников.

7. Прямо сейчас зарегистрируйтесь на бесплатный тренинг «Стань королевой» и продолжите тестирование ваших объявлений: http://delo1000.ru/koroleva2015

Блок № 7. Маркетинг-кит

Минимально: вы собрали все, что нужно для продажи, в одно место: прайс-лист, отзывы, описание ваших продуктов или товаров.

На «троечку»: описание каждого продукта или услуги выполнено на отдельном листе, к каждому из них есть отзывы.

На «хорошо»: ваш маркетинг-кит оформлен в виде папки, в нем есть не только описание продуктов, но и кейсы – подробные истории о том, как оказывается та или иная услуга на примере конкретного клиента с результатами «до» и «после».

На «отлично»: в вашем маркетинг-ките есть грамоты, благодарственные письма, копии ваших статей в прессе, сертификаты, патенты и еще столько разных бумаг, что на любой вопрос самого требовательного клиента достаточно раскрыть нужную страницу и предоставить ему возможность самому увидеть ответ.

Помните: главная цель маркетинг-кита – показать клиенту результат и убедить, что перед ним специалист высочайшей квалификации.

Нет предела совершенству: а вы не задумывались над тем, что изданная вами книга является одним из лучших вариантов самопрезентации?

Что такое маркетинг-кит?

Маркетинг-кит – это набор рекламно-маркетинговых инструментов, которые помогают вам продавать.

Опираясь на свой маркетинг-кит, вы можете доказывать, показывать и рассказывать все, что способствует продаже ваших продуктов или услуг.

Все материалы нужно обязательно собрать в одном месте, например, в папку или даже чемоданчик.

Я, Антон Монин, помогал одному из своих клиентов создать маркетинг-кит.

До встречи со мной клиент продавал доски для пола. Очень дорогие доски для пола.

Причем покупателям было совершенно не ясно, откуда взялась такая цена и почему они должны платить за какие-то непонятные высокоточные фрезы на этих досках, когда вокруг полно других, более дешевых.

Я поработал с моим клиентом, и он перестал продавать доски. Он начал продавать пол. Очень качественный, дорогой, устойчивый к царапинам и не поддающийся когтям домашних животных, и т. д.

А самое главное, этот пол легко и быстро монтировался, не требовал дорогостоящей подготовки основания, да и сама технология укладки досок не требовала высокой квалификации: покупатель с этой задачей вполне мог справиться самостоятельно, без риска испортить материал. В итоге, несмотря на высокую цену доски, стоимость готового пола была вполне доступной.

Пока клиент продавал доску, он не мог показать свое УТП.

Мы создали маркетинг-кит в виде чемоданчика, в котором было все:

✓ образцы досок;

✓ фотографии готового пола;

✓ расчеты;

✓ отзывы довольных клиентов;

✓ инструменты для замеров;

✓ бланки для приема заказов.

В результате продавец этой компании открывал чемоданчик и… продавал! Он мог в любой момент продемонстрировать образец и принцип работы запатентованной системы соединения досок. Он показывал ассортимент цветов и фактур пола. К демонстрации прилагались истории, которые продавцы рассказывали клиентам.

Что входит в маркетинг-кит?

1. Образцы изделий, если вы создаете что-то осязаемое.

Даже если у вас нет образцов изделий и вы создаете продукцию на заказ, фотографируйте свои работы. Фотографируйте и собирайте в одном месте.

Если вы предлагаете услуги, включайте в маркетинг-кит подробное описание услуг фотографиями, рисунками или любыми другими изображениями (если это возможно).

2. Тексты ваших продающих историй.

3. Прайс-лист.

4. Визитка.

Обратите внимание на то, что визитка – это самый дешевый маркетинговый инструмент, который позволяет решать множество задач.

Во-первых, помогает произвести впечатление. Во-вторых, облегчает налаживание связей. И даже – делать предложение, от которого невозможно отказаться. Да! К примеру, на обратной стороне визитки вы размещаете предложение о получении или приобретении чего-то на особых условиях прямо сейчас.

Вы можете иметь несколько разных визиток и использовать их в зависимости от ситуации. Например, на обратной стороне ваших визиток могут быть разные предложения – для разных групп клиентов.

5. Брошюры на каждый продаваемый вид продукции или на каждую отдельную строку прайс-листа.

Эти брошюры должны содержать подробное продающее описание ваших продуктов и услуг. Обязательно визуализируйте все, что делаете. Оказываете услуги? Добавьте фотографии демонстрирующие, как вы эти услуги оказываете – стрижете или консультируете. Покажите фото вашего «производственного процесса» – как вы создаете свои картины или игрушки. Это интересно, это привлекает внимание.

У меня, Антона Монина, есть клиент – компания, которая создает ювелирные украшения ручной работы только на заказ. Я предложил им добавить к описанию услуги фотографии их производства. В результате клиенты начали проявлять больший интерес к информации на сайте. Им интересно.

В тексте брошюры обязательно разместите перечень выгод, которые получат ваши клиенты. По сути, здесь вы отвечаете на вопросы, перечисленные в разделе об УТП.

Еще добавьте технические характеристики ваших продуктов или услуг. Они тоже интересны многим людям. Создаете украшения из бисера? Укажите, что в браслете использовано 1475 бисеринок. Вы маникюрный мастер? Расскажите о том, что входит в состав используемых вами средств по уходу за кожей рук и почему это полезно и эффективно.

Подумайте, что именно вы можете описать. Какие технические характеристики вашего изделия или процесса оказания услуги дают исчерпывающую информацию.

В этой же брошюре укажите условия эксплуатации, требования по уходу, любые существенные детали.

6. Отзывы ваших клиентов.

7. Кейсы – если вы продаете услуги.

Кейсы – это типичные ситуации, произошедшие с вашими клиентами. Они позволяют показать, как и какие задачи клиентов вы решили.

Например, людям со стороны очень трудно объяснить, что такое коучинг и почему он так дорого стоит. Задача существенно упрощается именно благодаря кейсам. Вы показываете, с чем клиент к вам пришел, что вы для него сделали и к чему это привело.

Человек был простым студентом, а через год работы с вами стал известным журналистом, сам выбирает, с какими изданиями сотрудничать, много путешествует по миру, и вообще только он один из всех однокурсников чего-то в жизни достиг после окончания института. Они только-только начинают карьеру, а он уже на пике профессионального мастерства.

8. Подробная информация о вас, включая контактную информацию и вашу личную историю.

Как создать маркетинг-кит?

Для начала просто соберите в одну папку или коробку все, что у вас уже есть, – фотографии, тексты, образцы… Затем сверьтесь со списком из предыдущего раздела. Чего не хватает?

Вы можете собрать все, что у вас есть даже в электронном виде, в отдельную папку на своем компьютере. Привести к единому стилю, а потом распечатать.

Может оказаться, что вам не хватает отзывов. А может – историй. В этом случае возвращайтесь к соответствующим блокам про контент или про истории. И делайте!

Что бы вы ни продавали, обязательно создайте маркетинг-кит. Он отлично работает в продаже услуг и изделий на заказ.

Блок № 8. Партнеры

Минимально: при каждой встрече вы спрашиваете людей, с которыми обсуждаете ваше дело, могут ли они кого-то порекомендовать. Помните: партнерские отношения начинаются с того, что люди начинают рекомендовать вас кому-то или приводить вам своих знакомых.

На «троечку»: у вас есть несколько знакомых, которые ценят вас как профессионала. Они всегда рекомендуют вас, от них приходят клиенты. А вы не забываете благодарить людей за их рекомендации.

На «хорошо»: ваши партнеры работают с вами на профессиональной основе. Они приводят к вам клиентов, а вы платите им проценты или оказываете свои услуги бесплатно.

На «отлично»: вы целенаправленно создаете сеть профессиональных партнеров.

Предоставляете им рекламные материалы, облегчающие поиск клиентов.

Обучаете партнеров, знакомите их с новинками.

Нет предела совершенству: во многих видах бизнеса партнеры способны приводить большую часть клиентов. Причем обратите внимание на то, что этот вид привлечения покупателей практически не требует денежных затрат. Партнеры получают доход после того, как привели к вам клиента. Создавайте и поддерживайте свою партнерскую сеть, и очередь из ваших клиентов будет постоянной.

Где брать партнеров?

Если у вас уже есть сайт, есть прайс-лист, есть продающие истории и маркетинг-кит – вы готовы к встрече с покупателем.

Вы действительно готовы. Теперь вы можете рассказать любому человеку о том, что вы делаете. Теперь вы можете начинать искать партнеров.

Партнеры – это люди, рекомендующие вас, ваши продукты и услуги своей базе клиентов, которая у них обязательно должна быть. И не просто база клиентов, а людей вам интересных ваших предполагаемых покупателей.

То есть партнер используется для того, чтобы дать вам потенциально заинтересованных в вашем товаре клиентов.

Заинтересовать партнеров можно:

✓ своей личностью;

✓ встречной услугой;

✓ бесплатным обучением чему-либо.

Для начала присмотритесь к своим клиентам. Кто они? Возможно, среди них уже есть те, кто может стать вашим партнером и рекомендовать ваши продукты или услуги.

Например, одна из покупательниц ваших украшений – владелица сайта женской тематики с посещаемостью 3 000 человек в сутки. И она не против рассказать о вас как о классном мастере и даже готова создать для вас постоянную рубрику на своем сайте.

Общайтесь со своими клиентами. Они могут стать вашими партнерами. Человек, который заинтересовался вашими изделиями или услугами и приобрел их, может и должен стать вашим партнером.