Текст книги "Разговорный гипноз: практический курс"

Итак, паузы – великолепнейший прием наведения транса! Проще некуда! И при этом он реально эффективен. Поэтому я предлагаю его отработать. Для упражнения вам нужен партнер или хотя бы диктофон. Но партнер – лучше. Есть важный нюанс взаимодействия: в паузах нельзя смотреть в глаза собеседнику, потому что такой взгляд не дает ему уйти в себя. Это надо отрабатывать.

Партнеру вы будете рассказывать либо о себе или своем предложении, как в предыдущем упражнении, либо о какой-нибудь интересной концепции или точке зрения. Сам по себе материал не должен облегчать оживление речи, как это естественным образом происходит в историях. Ваша задача – рассказывать с паузами. Можно даже с чрезмерно длинными и частыми. Сбалансируете потом.

Здесь я хочу обратить внимание на простоту методов, которым я обучаю: мы делаем элементарные вещи, одноходовые. Во-первых, потому что в эмоционально насыщенных ситуациях вспомнить сложный алгоритм нереально, поскольку, помимо всего прочего, голова занята содержанием беседы. Во-вторых, короткие воздействия дают возможность тут же реагировать на изменения. Это важно.

Что особенного в трансе?

Вы уже заметили, что мы всю дорогу говорим о простых и рациональных вещах: излагай понятно, пользуйся живой речью, оставляй другому время подумать, будь открыт, внимателен и гибок. Что в этом гипнотического, мистического, волшебного? Зачем этому вообще учиться? С одной стороны, так и есть: транс обычен и естественен, и именно это становится причиной неприметности наших приемов.

С другой, транс – это очень много! Надо просто знать альтернативу – ту самую упертость, одержимость или подозрительность. Она ведь тоже обычна! Она встречается сплошь и рядом. Более того, когда «упирается рогом» один из собеседников, второй непроизвольно его копирует. Теперь уже на мосту два барана вместо одного. И не договориться им никак, ибо оба закрыты.

Вы ведь замечали за собой такое? Когда непонятливость другого вас раздражает. Когда тот факт, что партнер не верит с первого раза, выводит из себя или фрустрирует. Когда срываешься на крик. Или когда, наоборот, ком в горле, паралич мысли и потные ладони. Все это – варианты убежденности, причем из правого нижнего сектора, где обитают все, одержимые программами выживания.

А транс – это альтернатива. Если угодно, транс – это нейтральная передача, через которую одно настроение переходит в другое. Это способ вернуть человеческому мозгу контроль над эмоциями, мыслями и действиями – забрать его у мозга обезьяны или рептилии. Мы потому и начали с изучения транса, что без него гипнотизер не сможет управлять собой. Еще раз: собой! В первую очередь!

Очевидно, что мало знать приемы и даже уметь их выполнять! Кроме этого, надо прорваться к «пульту управления» от себя, любимого. Иначе вы просто не решитесь на разговор из-за страха или свалитесь в привычные шаблоны реагирования от обиды (например). И что тогда толку от того, что вы знаете приемы? А транс спасает – он возвращает ключи от себя и дает сознательный контроль.

Это особенно важно, когда собеседник проявляет эмоции или сознательно провоцирует на эмоции вас. Способов-то много! А вы в трансе – значит, можете чувствовать себя хорошо и сбалансированно. Можете произвольно выбирать свои реакции или хотя бы быстро восстанавливаться, если вашу защиту пробили. Позже мы еще будем изучать специальные приемы успокоения собеседника.

Так что транс ценен, не только когда мы обеспечиваем восприимчивость другого. В первую очередь он помогает самому гипнотизеру. Хотя, согласитесь, тот факт, что вас слушают и слышат, уже приятен. Разумеется, сам по себе транс не дает нам абсолютно никакой власти над собеседником: он согласится, только если ваше предложение реально выгодно, но и это много.

Кстати, если вас интересуют возможности транса в самогипнозе, могу предложить свою книгу «Источник красивых решений», где я раскрыл эту тему настолько полно, насколько мне хватило почти двадцати (на момент написания) лет опыта. Здесь же мы сосредоточились на наведении транса на собеседника и поддержании транса гипнотизера в процессе общения.

Глава 2
Раппорт как он есть

Должен признаться: я долгие годы понимал раппорт неправильно, как и большинство моих коллег. И в предыдущие мои книги попало именно это – ошибочное – понимание. Так что сейчас пришло время «работы над ошибками». В этой книге я впервые представлю то понимание раппорта, которое расставляет все точки над i и позволяет гипнотизировать максимально эффективно.

Откуда пошла изначальная ошибка? Буквально от истоков! Дело в том, что, когда Гриндер и Бендлер создавали НЛП, они брали за основу работу великих психотерапевтов: Фрица Перлза, Милтона Эриксона, Вирджинию Сатир. Но с кем эти люди общались? С пациентами! С людьми в беде, обратившимися к именитым авторитетам, согласными на роль ведомых, знающими, что сами они не справились…

И если вы собираетесь пользоваться инструментами создания раппорта исключительно в работе психотерапевта, они отлично сработают! Но если перед вами человек властный, недоверчивый, переполненный энергией? Если он смотрит на вас, как на очередного попрошайку? Если он привык контролировать ситуацию, а потерю контроля воспринимает как покушение на свой кошелек или статус?

Разные задачки, согласитесь! И глупо надеяться, что приемы, взятые из объективно «тепличных» условий взаимодействия терапевт – пациент, будут столь же эффективны в куда более жестких условиях реального бизнеса. Поэтому разговорный гипноз предлагает другое понимание раппорта и расширенный набор инструментов воздействия. Сохраняя лучшее из предыдущего, конечно.

Доверие и роли

Внимание, определение! Раппорт – это принятие собеседником предложенного вами распределения ролей. Какими бывают эти роли? Начальник – подчиненный, муж – жена, продавец – покупатель, друг – друг, рассказчик – слушатель, экзаменатор – студент и так далее. Если мы с предложенными ролями согласны, мы в раппорте. Если же нет, мы в ролевом конфликте, и дело не пойдет.

Каким может быть ролевой конфликт? Например, каждый собеседник претендует на роль учителя, оставляя другому роль ученика. Каждый старается делать замечания и поучать, и оба друг другу мешают. Или женщина претендует на роль жены, а мужчина хотел бы оставить ее в любовницах. И не важно при этом, насколько они милы друг с другом: раппорта нет – идет борьба!

Опытный преподаватель мгновенно вычисляет людей, которые ничему у него не научатся. Они могут видеть в нем дельца, впаривающего свой товар, самца, которого надо заарканить, святотатца, покушающегося на их святыни, но не преподавателя. И пока это так, учить их бесполезно. Вместо этого можно попробовать мягко наладить раппорт, если научить все-таки надо.

Собственно, любая непонятная реакция собеседника, ощущение неадекватности, неуместности его реакций – повод усомниться в присутствии раппорта. Всем уже известно понятие троллинга. В чем цель тролля? Вывести человека из себя, разъярить. Таково его намерение. Такова его функция. Стоит ли тролля чему-то учить или в чем-то убеждать? Нет. Его надо отправить в «черный список» и забыть.

Роль – ключевой момент социальной коммуникации, общения с неблизкими людьми. Она сразу дает понять, чего от человека можно ждать, на что можно надеяться, а что лежит за рамками его текущей функции. Роль определяет границы! Когда роль другого еще не определена, это человека пугает. Включается настоящий атавистический страх – управление берет на себя рептильный мозг.

Вам знакома ситуация, когда идешь по пустынной улице и к тебе приближается незнакомый человек? Или то же самое, но в лесу, где, кроме вас, никого нет? Или представьте, что вы едете в пустом автобусе, а на остановке входит человек и молча садится рядом с вами, хотя свободных мест полно… Даже если это молодая и симпатичная девушка, хрупкая на вид. Стремно, да?

Именно поэтому лучше предстать хоть в какой-нибудь роли, чем быть для человека непонятно кем! Нет роли – боевая готовность! Есть роль – напряжение резко падает, можно расслабиться. Поэтому, если мне надо спросить у кого-то дорогу в малолюдном месте, я начинаю задавать свой вопрос, когда между нами еще метров пять-семь. Иначе есть риск понюхать содержимое газового баллончика!

Роль определяет, чем другой может быть вам полезен. Она же наделяет человека правами. Стоматологу можно одно, банковскому служащему другое, любовнику третье. И не вздумайте перепутать! Если мужчина, поприветствовав женщину, говорит: «Раздевайтесь, ложитесь, а я пока руки помою», – и она не бьет его по морде, а снимает одежду, они в раппорте! Он массажист – она его клиент.

Собственно, границы возможного здесь и сейчас в разговорном гипнозе определяются именно ролями! Если поведение гипнотизера соответствует заявленной и принятой другим социальной роли, все в порядке. Если же он на деловых переговорах начинает вести себя, как психотерапевт или эстрадный гипнотизер, он гонит лажу! И собеседник сделает лишь то, что в рамках его роли!

И еще о доверии. Мы доверяем не человеку, а его способности и намерению адекватно сыграть доверенную ему роль, выполнить свою функцию. Я могу доверить няне своего ребенка, но я вряд ли доверю ей ПИН-код от своей банковской карты. Я доверю врачу интимные сведения о моем здоровье, но не право написать за меня главу этой книги. Нет доверия к человеку – бывает доверие к роли!

Соответствие образу роли

Как добиться, чтобы люди воспринимали нас в желаемой роли и принимали для себя роли дополняющие? Сразу предупрежу, что сработает это только с теми, кому нужна соответствующая роль. Как говорится в старой шутке: «Чтобы носить очки, мало быть умным: нужно еще иметь плохое зрение». У другого человека должна быть потребность, которая удовлетворяется вашей ролью.

Чтобы стать подчиненным, человек должен нуждаться в работе. Чтобы принять роль пациента – болеть. Роль покупателя вряд ли возникнет без нужды в соответствующем товаре или хотя бы желания его иметь. Так что мы изначально работаем только с теми, кому можем оказаться полезными в своей роли. Это этично и правильно. Вопрос в том, как стать магнитом, притягивающим этих людей.

Первое, что здесь можно посоветовать, – соответствие ожиданиям. Мифам, стереотипам, шаблонам, трафарету. Ваша одежда, аксессуары, поведение, речь, страничка в социальных сетях должны попадать в ожидания, которые существуют в обществе в отношении роли, на которую вы претендуете. Именно стереотипы! Из кино, сериалов, анекдотов, популярных интернет-ресурсов…

Как выглядит, например, врач? Как он себя ведет? Как реагирует? Как говорит? А бизнес-тренер? Что на нем? Что при нем? Каким языком он говорит? Как жестикулирует? Как смотрит? А основатель перспективного стартапа? А девушка на выданье? А самец-охотник? Вас можно узнать с первого взгляда? Нет ли в вашем образе чего-то, что мешает воспринимать вас правильно?

Исполнитель классической музыки не должен выкладывать свои фото в рваной майке. Брутальный воин не должен на людях дурачиться или умиляться. Очаровательная блондинка не будет сморкаться в скатерть. Доктор вряд ли покажется на людях в грязной одежде. Мотивирующий оратор будет скрывать финансовые трудности. Надо блюсти чистоту заявляемого образа!

Здесь необходимо понимать, что тотальному большинству людей вы запомнитесь двумя-тремя деталями. На большее у них просто не хватит мозга! Не в силу глупости, а потому что наш мозг чисто конструктивно удерживает во всей полноте и разносторонности лишь тройку-семерку самых близких людей. Остальные представлены в общих чертах, как пейзаж на камере с очень слабым разрешением.

Именно поэтому мы должны упростить свой образ сами: иначе люди обрежут его так, как им придет в голову! Запомнят несвежие носки вместо правильной речи. Увидят красивую грудь вместо мудрого взгляда психолога. Выделят мальчишество, а не интеллект. Вы наверняка встречали такие противоречивые образы! Просит в долг на еду детям, а в руках телефон последней модели…

Более глубокий момент – результаты. У каждой роли есть права и обязанности. И понятно, что вы должны эти обязанности исполнять. Образ, витрина обещают – вы эти обещания выполняете. Без образа трудно начать, без соответствия процессу – продолжить, без хороших результатов – сохранить репутацию. О вас будут рассказывать – век интернета! Так что лучше пусть рассказывают хорошее.

Собственно, результаты – это основное, что влияет на отношение людей. Если вы удовлетворили потребность, если клиент остался доволен, он и сам обратится еще раз, и друзей-знакомых к вам направит, и вести себя с вами будет соответственно правильной роли. «Короля играет свита!» – помните? Если люди вокруг принимают дополняющие роли, остальных в эти роли будет затягивать. И наоборот, увы.

Но просто хорошо выполнять свою работу мало – в том смысле, что действует это медленно. Разумнее освещать свои достижения, выставлять их напоказ, демонстрировать. «Скромность – кратчайший путь к забвению!» Великий Милтон Эриксон травил очень много баек о своих успехах, и это львиная доля его славы! К счастью, в наше время есть социальные сети – пользуйтесь ими грамотно.

Подведем итоги. Мудрый человек заботится о том, что он не (!) будет показывать людям, – с учетом засилья видеокамер в каждом телефоне и персональных средств информирования общественности у каждого собеседника. Его образ должен быть чистым! А во вторую очередь он прицельно демонстрирует нужное. Как элементы правильного имиджа, так и самые яркие достижения.

И еще. Если нужный человек пока не готов принимать вас в желательной роли, можно войти с ним в контакт из роли другой, более легкой. Никто же не начинает близкие отношения с роли жены или мужа! Сначала ты просто «общий знакомый», коллега на работе, прохожий, клиент, одногруппник, подписчик… Мы налаживаем контакт, а потом дрейфуем по ролям в сторону нужной.

Сделайте опрос среди своих знакомых и коллег (на тренинге участники дают обратную связь друг другу) – какими двумя-тремя прилагательными они могли бы вас охарактеризовать? Что первое бросается в глаза? Что выделяется? Только объясните, что вам нужны не комплименты, а точка отсчета. Если вы не работали над своим имиджем целенаправленно, вас ждут неожиданные вещи!

Хороший результат опроса – большинство называют одно и то же качество, и вас оно устраивает. Тогда оно ляжет в основу роли, которую вы будете культивировать. Результаты, требующие коррекции: совпадений мало – образ размыт – или есть доминирующее качество, но вас оно не устраивает. Что ж, такие вещи лучше узнавать как можно раньше. Хотя бы сейчас.

Определитесь с ролью, на которую вы будете претендовать. Здесь два критерия: желательные права и доступность. Иначе говоря, какого типа обмен вам по душе и как сильно вам придется себя переделывать, чтобы соответствовать ролевому образу. Тимур Гагин предлагает здесь ориентироваться на описание роли из двух слов: одно для функции, другое для качества. Например, харизматичный лектор.

С доступностью по функции все понятно: возможно, потребуется овладеть профессиональными знаниями и навыками. Здесь надо выбирать область, в которой вам нравится развиваться, тем более что в наше время постоянное доучивание – норма, а не исключение. А доступность по качеству предполагает, что вам всегда легко его проявлять при посторонних.

Когда вы определитесь с ролью, напишите два списка: «Показывать» и «Убрать». Для первого надо будет вспомнить несколько характерных примеров людей, играющих ту же роль, и выбрать, какие внешние проявления сразу дают понять, кто они такие. А для второго надо внимательно изучить свой имидж, чтобы исключить из него все лишнее, указывающее на «побочные» роли.

В списках, напомню, будет одежда, аксессуары, контексты (забегаловка, бизнес-центр, притон…), контакты (с кем рядом нас видят), позы, жесты, мимика, характерные реакции (просветленный не бывает обидчивым), декларируемые ценности, профессиональные навыки. Как правило, выбранные два слова для роли служат хорошим ориентиром, что проявлять, а что отсечь.

На всякий случай: речь о любой публике. Чтобы хорошо играть с клиентом, роль должна стать частью натуры или быть ею изначально. Поэтому мы остаемся в роли всегда, если рядом есть хоть один человек не из самого близкого круга. А отдыхаем мы дома, с родными. Если же из вас прет не та реакция, которую вы хотели бы показать, найдите способ отдохнуть в одиночестве.

Внутренняя согласованность

На втором по значению месте (для создания раппорта) стоит внутренняя согласованность, гармоничность, сбалансированность, целостность, непротиворечивость… Другими словами, то, насколько чистые сообщения вы передаете. Насколько ваше поведение соответствует словам? Насколько ваша речь логически последовательна? Подкрепляют ли интонации содержание или гробят его?

Мы инстинктивно распознаем дисгармонию и тут же перестаем верить. Да и как довериться тому, кто не верит сам себе?! Кто сам себе противоречит. Говорит напряженным голосом о покое. Тоскливо обещает счастье. Зовет на «стройку века», развалившись в кресле. Запинаясь, называет цену. Прячет глаза, криво сидит, путается в показаниях… Короче, укрепляет нас в сомнениях.

При этом надо понимать, что сам по себе этот человек, может быть, и хороший, и даже достойный профессионал. Но он, например, боится людей или стесняется девушек. Или у него гормональная буря, а надо работать. Но если у вас нет твердых оснований ему доверять (например, рекомендаций от уважаемых людей), шансов продемонстрировать вам свою профпригодность у него маловато.

Как быть, если роль пока не стала частью вашей натуры? Как перестать транслировать сомнения? Что делать с неуместными эмоциями, возникающими спонтанно? Первый рецепт на удивление прост – репетировать. В некоторых случаях – много раз повторять одно и то же. Пара сотен повторений стирает любой эмоциональный заряд! Это как любимую песню замылить повторами.

В свое время я долго искал секреты, как стать оратором, способным зажигать публику, и не слушал мудрых людей, которые утверждали, что дело в репетициях. А потом я устроился работать бизнес-тренером, и мне пришлось гонять стандартные программы раз за разом. Оказалось, что после десятого прогона одного и того же тренинга естественным образом появляются аплодисменты и уместный смех.

Поэтому репетируем. Перед камерой (вариант – с диктофоном). С тренером. С друзьями. С менее значимыми клиентами. Чем больше повторов, тем меньше побочных реакций. Меньше лишнего – чище нужное. Можно найти фразу, которая для вас заряжена сильнее всего, и повторить ее раз триста. Вы удивитесь, но очень скоро она превратится в набор звуков, которые легко произносимы.

У этого способа есть плюсы и минусы. Главный плюс – скорость. Вы сможете за довольно короткий срок научиться производить нужное впечатление. Например, реально отработать типичный разговор с типичным клиентом. Месяц-другой тренировок, и вас не отличить от человека с опытом. Главный минус – локальность. В других контекстах ваша дисгармоничность вылезет на поверхность. Придется прятаться.

Второй рецепт – найти хорошего психолога. Год или два еженедельных консультаций сделают вас новым человеком. Я бы даже сказал, вырастят новую жизнь. Это не бесплатно, но уже вполне доступно. Ремонт личности обходится значительно дешевле ремонта квартиры. Надо только правильно расставить приоритеты. Гармония в душе важнее новенького гаджета или пары недель в Турции, правда?

Третий вариант – для самостоятельных. Изучите книгу «Источник красивых решений», занимайтесь по ней сколько-то лет, и ваша жизнь преобразится. Первые результаты вы получите очень быстро, но системная трансформация займет какое-то время. Разумеется, моя книга – не единственный вариант, но за нее я могу поручиться: там собрано то, что я проверил лично.

Напомню: соответствие роли важнее внутренней согласованности. Если вы хорошо выполняете свои функции, вам простят некоторые личные особенности. Сапожник может быть и без сапог, пока клиенты довольны его работой. Начальник может испытывать дискомфорт, требуя подчинения от сотрудников; главное – что они в результате подчиняются. Согласованность важна, но роль на первом месте.

Для этого нужен партнер или видеокамера. Задача – рассказать о своих достоинствах. Зритель (или вы через камеру) ищет любые моменты рассогласованности: смущения, волнения, иронии, напряжения… После этого вы повторяете беспокойные элементы выступления снова и снова, пока реакции не сгладятся. Затем воспроизводите речь от начала до конца, обращая внимание, насколько вам стало легче.