Текст книги "Разговорный гипноз: практический курс"

Согласованность с другим

Итак, для создания качественного раппорта необходимы соответствие ролевому образу и внутренняя согласованность. Третий инструмент – согласованность с партнером по коммуникации. Собственно, это те самые приемы, которым обучают на стандартных курсах НЛП и эриксоновского гипноза. Они полезны и нужны, хоть и стоят на третьем месте по значению для раппорта.

Самый общий принцип – внимание на собеседнике, реагирование. Ваша задача – создать с ним единую систему. Изменение в нем должно провоцировать изменение у вас. С ним что-то происходит – вы это замечаете и учитываете. Со стороны это выглядит танцем. Вы производите впечатление единого организма, как в синхронном плавании или других согласованных представлениях.

Сейчас мне кажется странным, что этому надо учить. Но я еще помню те времена, когда сам был студентом-технарем и общался с людьми через силу. Да, очень многие люди не реагируют на собеседников! Гнут свою линию, игнорируют реакции, не замечают протеста, сомнений, желания высказаться, перебивают, не отвечают на вопросы… А потом жалуются на непонимание…

Наш человек поступает мудрее! Если нас спрашивают, мы отвечаем и убеждаемся, что вопрос закрыт. Если хоть что-то в собеседнике говорит о несогласии, мы ищем возможность снять противоречие. Если мы видим непонимание, то стараемся разъяснить подробнее, на примерах, другими словами, пока не получим сигнал, что нас поняли. Замечаем желание высказаться – даем.

Не стоит и говорить, что мы стараемся узнать как можно больше о потребности и ситуации человека, чтобы сделать предложение, которое будет ему соответствовать. Индивидуальный подход! Крайне личностный! Мы хотим, чтобы партнеру было максимально хорошо, и пользуемся любой возможностью проявить свою заботу. Это ценно. И это ценят! Это окупается.

Мы просто стараемся быть внимательными к людям. Заметил, что собеседнику холодно – закрой форточку, или включи обогреватель, или предложи горячего чаю. Из-за туч вышло солнце, и луч слепит человека – уточни, не хочет ли он пересесть. Собеседник ищет что-то глазами на столе – помоги. Клиентам часто нужны ручки и бумага? Запасись, пусть будет. Это элементарная заботливость!

Впрочем, речь не только о заботе. Роль начальника, в частности, предполагает внимание к дисциплине, исполнительности, качеству, срокам. Начальник должен заметить любое нарушение и отреагировать адекватно и своевременно. Сюда же относятся признаки недовольства, падения мотивации, лжи и т. п. А преподаватель должен видеть успехи и ошибки ученика и давать качественную обратную связь.

Суть в том, что вы реагируете, и человек отмечает это как минимум подсознательно. Это не может не повлиять на ваши отношения и, как правило, приводит к тому, что он сам начинает откликаться на ваши послания быстрее и охотнее. В самом лучшем случае человек становится к вам лоялен – ровно потому, что хорошее отношение запоминается надежнее, чем хорошие скидки.

Подстройка / отзеркаливание

Существуют специальные техники НЛП для организации согласованности с другим. Они называются подстройкой. Суть в том, что вы отзеркаливаете какое-либо проявление собеседника, делая вас похожими. Это смешно, но двое мужчин в костюмах почувствуют определенное родство, если остальные люди вокруг будут в повседневной одежде. Эффект земляка, если хотите!

В одном из эпизодов фильма «Эксперимент-2: Волна» можно увидеть, насколько мощен эффект формы. Школьникам из одного класса предложили прийти на уроки в белых рубашках. Все согласились, но одна девушка явилась в красной блузке. Ничего вроде бы особенного, но среди единых по рубашкам одноклассников девушка мгновенно оказалась белой вороной.

Кажется глупым, но если группе из сорока человек выдать двадцать синих пилоток и двадцать зеленых, распределив цвета случайным образом, люди быстро поделятся на «своих» и «чужих». И это не раз проверялось в психологических экспериментах! Например, с распределением благ… Мы стадные животные, и нам важна граница между «мы» и «они», даже такая примитивная.

Так что неудивительно, что простые совпадения, вроде «у меня тоже есть собака», «я тоже служил в армии», «я тоже увлекаюсь психологией», «я тоже учился в Бауманке», помогают сближению людей. Научитесь искать общее с людьми. Привыкайте ненавязчиво демонстрировать это сходство. Готовьтесь к встречам, собирая информацию. Знаю человека, который растил для переговоров бороду.

Если же брать классические приемы отзеркаливания, то я предлагаю развить в себе навыки согласования по трем ключевым параметрам:

скорость;

амплитуда;

настроение.

Скорость речи и движений отражает темп мышления. Если вы говорите или двигаетесь быстрее собеседника, то он за вами не успевает, вы его перегружаете. Если же вы делаете все медленнее, он резонно раздражается или скучает. А поскольку мы хотим налаживать, а не разрушать контакт, мы подстраиваемся, т. е. делаем то, что собеседнику удобнее. Просто чтобы нам выделили больше времени.

За счет чего мы ускоряемся? За счет подготовки и репетиций! Если ты обдумал тему заранее, нет нужды тратить время сейчас. Поэтому ты можешь ускориться, если собеседник быстр. За счет чего мы замедляемся? Благодаря заботе о своем балансе и гармонии (мы говорили о них раньше) и состоянию транса, в котором комфортно находиться и даже ждать.

На всякий случай напомню, что подстройкой мы пользуемся только в той мере, в какой она не противоречит внутренней согласованности и роли! Потому что они важнее! Если вы играете, например, роль «большого босса», тихая медленная речь с длинными паузами может быть неотъемлемой частью имиджа, и ею нельзя жертвовать! Барину присуща вальяжная неспешность…

Амплитуда в речи – это громкость. В жестах – размах. В поступках – шаг изменений. Она связана с чувствительностью. Если вы громче собеседника, ему больно – он отшатывается. Если вы тише, ему приходится напрягать слух, приближаться. Аналогично с руками-пропеллерами: машешь шире – человек пугается, жестикулируешь слишком тонко – не замечает.

Наверняка вам встречались люди-громы. Их слишком много, они чересчур давят, подавляют. А есть тихони, которых либо не замечаешь (а потом они обижаются), либо приходится уделять им особое внимание, что дискомфортно. Я видел такого кандидата в бизнес-тренеры: он так сильно громыхал, что вместо сорока минут ему дали говорить лишь пять – и распрощались.

Третий параметр для подстройки – настроение. В голосе он проявляется через интонации, тон голоса (не высоту). Все в курсе, что настроение слышно? В теле оно читается по дыханию и позе (тонусу крупных групп мышц). Соответственно, если вы хотите быть с человеком на одной волне, наполняйте свой голос его интонациями и отразите тонус его основных мышц.

Собственно, одна из функций эмоций – объединение, потому они так заразительны! Многие любят смотреть вместе шоу и развлекательные программы, болеть за спортивные команды и дружно возмущаться злодействами, несправедливостью или чьей-нибудь тупостью. Все ради переживания общности! Вот и доставьте эту радость собеседнику! «Дешево и сердито».

Есть простой способ выявить хорошего специалиста по телефонным продажам – надо сделать так, чтобы прямо во время собеседования ему позвонили. Если голос кандидата изменится для телефонного разговора, а потом вернется в прежнее состояние для разговора с интервьюером, кандидат талантлив или хорошо обучен. Если же его голос не поменяется, у него пока нет достаточной чувствительности к людям.

Что еще стоит рассказать о хорошей подстройке? Довольно часто люди бессознательно упоминают объекты, видимые только им, – так, словно они находятся в том месте, о котором рассказывают. Если вы заметили это, прекрасно! Теперь вы можете указывать на ту же пустоту, говоря о том же самом, и человек почувствует, что вы прекрасно его понимаете.

И предостережение. Старые книги по НЛП учат садиться буквально в такие же позы, жестикулировать синхронно с человеком и отражать чуть ли не его мимику. Не стоит. Эти приемы слишком хорошо известны грамотной публике, и на них слишком легко «спалиться». Голос в этом плане гораздо удобнее: его характеристики трудно распознать, и мало кто будет возражать против совпадения.

Открываете сайт типа YouTube, где много разных видео с говорящими людьми. Слушаете человека секунд тридцать – повторяете за ним, моделируя все характеристики его голоса. Начинать удобно с буквального повторения слово в слово, а потом перейти к своему тексту, но с такими же характеристиками. После этого включаете запись другого человека и зеркалите уже его. И так далее.

Хорошо, если в начале вас будет проверять товарищ по тренировкам. Можно записывать себя на диктофон, чтобы сравнивать звучание по записям. Нам важно настроить свои уши и голос на восприятие и воспроизведение чужих скорости, громкости и интонаций. Это должно быть достаточно легко, чтобы вы могли подстраиваться к людям буквально с лету, не задумываясь.

Интересная особенность подстройки – она позволяет вести за собой. Это означает, что, как только вы отразили характеристики другого человека, у вас появляется рычаг для влияния на эти параметры. Магия эта объясняется по-разному – нам же сейчас важно, что этим можно воспользоваться для быстрого гашения конфликтных ситуаций и перехода к поиску взаимовыгодных решений.

Первый метод предложил Тимур Гагин. Когда другой агрессивно на вас «наезжает» или эмоционально требует ответа, важно сосредоточиться на характеристиках, а не на содержании речи. Начните отвечать почти так же громко и быстро, как агрессор, но ближе к концу ответа ваш голос должен звучать существенно тише и медленнее.

На тренингах я это, разумеется, показываю, а здесь вам придется набираться опыта через практику – упражняясь с партнером. Вам может понадобиться несколько попыток, чтобы нащупать правильную динамику перехода от эмоциональной речи к спокойной.

Придумайте какую-нибудь ситуацию, где отвечающий явно не прав, и проиграйте ее несколько раз.

Полезно испытать на себе вариант, когда отвечающий не подстраивается, а сразу отвечает спокойным и даже вялым тоном. Эффект впечатляющий и неизменный! Человеку в роли агрессора хочется резко усилить свои воздействия, чтобы достучаться до идиота, «не отдупляющего» важности происходящего и степени своей вины! Подстройка важна.

Второй метод прекрасно дополняет первый. Его предложил Майкл Гриндер (брат одного из основателей НЛП – Джона). Применяется он тогда, когда собеседник явно не собирается дать вам возможность ответить. Что делать? Один партнер агрессивно высказывается, второй кивает в такт его речи. Три-четыре кивка – достаточно. Затем резкое замедление кивков и полное их прекращение.

Эффект ошеломительный! Человеку внезапно оказывается «нечего сказать». Некоторые люди быстро находятся и снова начинают свою песню. Ничего страшного: три-четыре кивка – и снова резкое замедление. А как только агрессор замолкает, мы уже можем применить способ Тимура Гагина: начать с той же скоростью и громкостью и закончить свою реплику тише, медленнее и спокойнее.

Что говорить? Текст должен быть сравнительно нейтральным, с демонстрацией намерения договориться: «Да, конечно, это важно, и я предлагаю внимательно разобраться с этой ситуацией, чтобы она разрешилась ко всеобщему удовольствию» или «Да, я хочу как можно быстрее исправить допущенные ошибки, чтобы вы могли снова почувствовать себя хорошо». Работает.

Ключевые смыслы

Еще один момент, на который полезно обращать внимание, – ключевые слова в предложениях собеседника. Идея простая: когда мы говорим, среди произносимых слов есть смыслообразующие, а есть побочные. Если собеседники на одной волне, их понимание, что важно, а что второстепенно, совпадает. Но бывают и менее приятные для говорящего случаи, когда собеседник реагирует не на то.

Например, если менеджер говорит продавцу: «Это твой клиент!», в этой фразе можно услышать три смысла в зависимости от того, какое из трех слов будет акцентировано. «Это твой клиент!» побуждает уделить внимание именно этому клиенту. «Это твой клиент!» говорит о распределении клиентов между продавцами. «Это твой клиент!»– напоминает продавцу о его обязанностях по роли.

Ключевые слова люди выделяют, поэтому обычно мы понимаем друг друга верно. Но бывают ситуации, когда тебя цепляет какая-то побочная тема, и ты, игнорируя приоритеты собеседника, реагируешь именно на нее. Что тогда происходит с человеком? Замешательство: «Я же не об этом говорил!» Хотя формально особо не придерешься: другой смысл тут был тоже.

На этом принципе строится один из элементов одесского юмора: «Почему вы тянете за собой веревку? – Потому что толкать ее перед собой очень неудобно!» Кстати, довольно эффективный способ остудить агрессивный напор – отвечать на другой смысл. «Что я тебе сказал?!! – Ты спросил меня о том, что ты мне сказал». Вроде и ответил, но явно не на то. Замешательство.

Если вы заметили, в этом примере использован еще один вариант отстройки по множественным смыслам. До этого мы говорили о развилке за счет разных ключевых слов в предложении, а сейчас видим, что даже внутри одного слова может таиться неоднозначность. Особенно если это слово – местоимение. Еще пример: «Мне это важно!» – «Ты как подросток! Только об этом и думаешь!»

Соответственно, если мы хотим вызывать добрые чувства, мы стараемся определять, какие смыслы закладывает в свои слова говорящий, чтобы реагировать именно на них. А если мы собираемся психологически драться, мы целенаправленно выискиваем побочные линии, чем сбиваем человека с толку. Это один из моментов, по которому надо четко понимать, чего ты добиваешься в разговоре.

Дополнительный момент – ключевые слова, указывающие на ценности или критерии собеседника. Их полезно запоминать, чтобы в дальнейшем пользоваться ими в точности. «Я хочу приобрести стильный диван с нежной обивкой мягких цветов». – «Прекрасно! У нас есть несколько вариантов диванов мягких цветов с нежной обивкой. И вы можете выбрать наиболее стильный».

Можно выполнять его с приятелем или развлекаться в социальных сетях, заведя себе тренировочный аккаунт. Задача для вас: ощутить разницу в эффектах между совпадением и рассогласованием по ключевым смыслам. Этим, собственно, хорош партнер по упражнениям: вы можете почувствовать эту разницу, когда технику применяют на вас. Но и со стороны посмотреть на эффект полезно.

Что делать? Один что-то высказывает – вопрос или утверждение. Второй сначала выискивает побочный смысл, чтобы ответить на него и посмотреть на реакцию первого. А затем «внезапно прозревает» и отвечает уже на правильный смысл, изначально заложенный собеседником, чтобы оценить контраст. Партнер может дополнительно описать свои ощущения словами.

Например: «Как ты себя чувствуешь?» – «У меня есть нервные волокна, которые сообщают мозгу о состоянии организма… А чувствую я себя хорошо», «Я подвернул ногу, когда садился в электричку». – «Ты что, ездишь на электричках? Нога сильно болит?», «Сколько человек было на митинге?» – «Ну, я бы не стал называть это стадо людьми… Пара тысяч голов приблизительно».

Один партнер играет роль покупателя. Он рассказывает о своих предпочтениях и требованиях к товару. Второй запоминает ключевые слова, указывающие на ценности и критерии покупателя, а затем рассказывает о товаре или услуге, пользуясь именно этими словами. Ключевые слова можно записывать. Некоторые продавцы даже заводят карточку на каждого из клиентов с этими словами – на будущее.

Например: «Что бы вы хотели приобрести?» – «Мне нужен тренинг, на котором будет много упражнений и обратной связи. Я хотел бы приобрести навыки, а не просто узнать новую информацию.» – «Хорошо. В наших тренингах много упражнений, потому что мы стремимся сформировать навыки, а не просто проинформировать. И, разумеется, вы получите много обратной связи».

Глава 3
Как сойти за умного?

Любой грамотный психолог в курсе, что мы реагируем не на саму реальность, а на ее образ в нашей голове. Потоки информации, поступающие в сознание по каналам восприятия, сами по себе довольно бессвязны. Чешется нос, неудобная поза, сменил ее, шум из ванной комнаты, шелест жесткого диска компьютера, вдох, экран перед глазами… Обрывки, кусочки, фрагменты.

В единую картину их связывает рассказ о происходящем. Я сижу и пишу книгу у себя дома, а жена принимает душ. О! Теперь мне ясно, что происходит. И ясно, как на это реагировать. Соответственно, можно сказать, что мы живем не среди первичных сенсорных ощущений, а в историях. Мы рассказываем себе и другим о происходящем, и логика этих рассказов диктует нам линию поведения.

Чем это интересно для нас? Да это же кладезь возможностей для гипнотизера! Если люди живут в описаниях реальности, а эти описания формируются словами, в нашей власти оказывается очень многое! Ведь мы специально учимся играть словами, пользуясь ими в своих целях, в то время как обычные люди, живя в описаниях, готовы отдавать жизнь ради тех или иных слов.

Так что эта глава как раз призвана дать читателю власть над своей жизнью! Для начала. И одновременно – способность влиять на жизни других. Это не шутки! Гете написал «Страдания юного Вертера» и спровоцировал волну подражающих самоубийств. Малахов изобрел «уринотерапию», и множество людей согласились пить мочу, веря, что это поможет исцелиться от болезней.

Интересно, что люди подчиняются убедительным описаниям «добровольно и с песней». Философия «чайлдфри» делает миллионы людей бездетными, выключая один из ключевых животных инстинктов – размножения. Идеи вегетарианства привели к тому, что я с 2013 года не ем ни рыбы, ни мяса. Концепция непрерывного развития побуждает людей к постоянному самосовершенствованию…

Согласие по инерции

Как же получается, что вполне здравомыслящие люди обретают довольно странную (с позиции других) картину мира? Вся эта глава, да и вся книга, посвящена многочисленным приемам, облегчающим этот процесс. Признание за вами роли эксперта (мы учились этому в прошлой главе) способствует росту доверия к вашим описаниям, как и состояние транса, и все последующие техники.

Начнем же мы с согласия по инерции. Базовая идея проста: нам лень проверять достоверность каждого тезиса, который нам сообщают. Даже в эпоху интернета! Согласно красивому описанию Максима Дорофеева, «думать чуточку больно»-. Мозг жрет уйму энергии! Пятую часть всех запасов! Поэтому мы стараемся максимально быстро отказаться от этого утомительного процесса.

Как? Мы решаем вопрос в целом: можно ли доверять источнику? Не отдельным утверждениям, а человеку. Или сайту, университету, секте. Раппорт, помните? Заслужил роль эксперта – бинго! Теперь просто не облажайся слишком уж сильно. Мелкие огрехи слушатель возьмет на себя: объяснит, сгладит, простит. Мы всегда так поступаем! Иное обходится слишком дорого.

Какой из этого вывод? В начале любого общения мы стараемся говорить то, с чем собеседник с высокой вероятностью согласится. Ведь как мы определяем, умен человек или не очень? Сейчас удивитесь: по согласию! Если он согласен с нами, а мы согласны с ним, значит, парень умный – ему можно доверять. Это тупейший из критериев, но он запрограммирован в мозге (и даже я на него ведусь)! Автоматика.

Обратите внимание: первое время нам даже утверждать ничего не приходится – вполне достаточно слушать, кивать и соглашаться. Или хотя бы выискивать в речи собеседника тезисы, с которыми мы абсолютно согласны, акцентировать внимание именно на них. Даже если вы хотели бы поспорить, начинать лучше со слов «я согласен с тем-то, тем-то и тем-то, вы правы тут, тут и тут».

Это, кстати, один из ценнейших навыков разговорного гипноза – изначальная ориентация на поиск совпадений в картине мира. Мы хотим соглашаться, мы хотим находить общее, мы стремимся обнаруживать сходства, мы акцентируем внимание на том, что нас объединяет. Помните, я рассказывал о попадании в «мы» человека? Вот именно! Работаем ради этого! И чтобы наработать базу доверия.

Соответственно, когда слово дают нам, мы начинаем с утверждений, вызывающих согласие, а затем постепенно разбавляем речь собственными тезисами. При этом мы внимательно отслеживаем, принимает ли слушатель наши слова, вызывают ли они искомое согласие. В противном случае гипнотизер должен исправить свою ошибку как можно быстрее.

В качестве ориентира я предлагаю взять идею 20 %. На одно утверждение, которое вы хотели бы внушить, должно приходиться четыре, с которыми человек уже согласился. А затем, когда он примет новое утверждение, уже оно становится опорой для последующих внушений. В результате получается схема плавного введения собеседника в новое описание реальности:

• согласие, согласие, согласие, согласие, внушение (4–1);

• согласие, согласие, согласие, внушение, внушение (3–2);

• согласие, согласие, внушение, внушение, внушение (2–3);

• согласие, внушение, внушение, внушение, внушение (1–4);

• полностью внушающая речь в новом описании реальности.

Например:

• Вы знаете, что люди разные. Один человек волевой. Другой умный. Третий душевный. И за этим стоит важная причина.

• Людям ведь хочется быть лучше. Им не нравится иметь слабости. Вы тоже не отказались бы от ценной возможности. Поэтому люди исследовали этот вопрос. Они достигли в этом определенных успехов.

Не секрет, что личные особенности проявляются во внешности. Интеллектуал отличается от Казановы. Особенности характера прописаны в теле.

У них есть четкая локализация. Йоги называют их чакрами.

• Душевность, как вы догадываетесь, связана с областью сердца. И если у человека сердце открыто, он чувствует людей и выражает себя. А если чакра сердца закрыта, он эмоционально холоден и бесчувственен. К счастью, это не приговор. Существуют технологии, позволяющие специалисту открывать чакры желающим.

• Это и есть специализация нашего центра. Всего было выявлено семь основных чакр, и у среднего человека, как правило, открыты две или три из них. Мы предлагаем вам услуги диагностики и открытия недостающих чакр. Стандартная процедура дает возможность отрывать по чакре в неделю. И так далее. И тому подобное.

Еще пример:

• Есть такая книга – «Построенные навечно». Ее авторы – Джим Коллинз и Джерри Поррас. Авторы (с группой помощников) выясняли, что делает компании великими. И в книге изложили результаты своих поисков. Крайне интересные результаты!

• Известно, что многие компании разоряются в первые же годы после запуска. Есть и те, что влачат полумертвое существование годами. Авторы выяснили, что отличает по-настоящему великих. Их выводы заслуживают доверия.

• Всем известно, что есть организации с четкими ценностями и те, что нацелены исключительно на прибыль. Так вот, среди великих не обнаружено компаний второго типа! Все они отличаются внятными ценностными ориентирами. И это им серьезно помогает.

• Дело в том, что характер и ценности складываются годами. Поэтому лучше нанять сотрудника, который уже разделяет ценности компании, чем брать крутого профи с несовместимыми ценностями. Тогда коллектив станет работать как единый организм. Людей не нужно будет мотивировать. Неподходящие сотрудники будут просто вытеснены из среды.

• Мы предлагаем вам помочь выявить ключевые ценности, которые помогут вашей компании состояться на рынке и, возможно, стать одной из тех, что работают десятилетиями и оставляют след в истории. И так далее. И тому подобное.

И третий пример:

• В жизни каждого есть хорошее и плохое. Все хотят, чтобы хорошего становилось больше, а плохого – меньше. Как во мне, так и в мире. Это естественное желание любого человека. Но здесь появляется выбор: я буду увеличивать хорошее или бороться с плохим?

• Я могу делать замечания нарушителям порядка. Или стать полицейским, чтобы ловить преступников. А кто-то захочет стать врачом, чтобы лечить болезни. Это достойный выбор. Но у него есть неприятные последствия.

• Борец с преступностью, например, вынужден иметь дело с преступниками. Медленно, но верно обзаводиться недоброжелателями. Это большая жертва, влияющая на характер человека. Я бы не советовал на нее идти.

• Борьба ведь связана с агрессией, болью, ненавистью. Вряд ли вы захотите наполнять жизнь этими переживаниями. Большая часть людей предпочтет жизнь, наполненную счастьем, радостью, удовольствием. А это возможно лишь на конструктивном пути. Присмотритесь к нему повнимательнее!

• Если вы стараетесь делать больше хорошего, на чем будет сконцентрировано ваше внимание? На том, что уже получается, что нравится, украшает вашу и чужую жизнь. Конструктивная жизнь учит замечать ресурсы, возможности, достижения, образцы для подражания. Согласитесь, у этого совершенно другой эмоциональный фон! И так далее. И тому подобное.

Сначала мы говорим о вещах очевидных и наблюдаемых. Затем на их основе вводим термины, отсылающие к менее очевидным сферам (хоть аура, хоть волатильность, хоть микробы). А когда человек внутренне согласился, что за этими терминами стоит реальность, мы получаем свободу оперировать ими, как нам вздумается: мы уже вышли из проверяемой области.

Звучит довольно цинично, но это не мы такие «злобные», а реальность мозга так устроена. Буквально все, во что вы сейчас верите, было приобретено по такому или сходному алгоритму – в рамках школьной программы, через байки товарищей во дворе, через лекции духовных или бизнес-гуру. Мы внушаемы, и это надо знать и понимать, чтобы вы управляли словам, а не они вами.

Поэтому, когда мы защищаем «свои убеждения», тратим силы и здоровье во имя «своих убеждений», соглашаемся терпеть лишения или умереть во имя «своих убеждений», мы всего лишь следуем инстинкту самосохранения «тараканов», внушенных нам ранее. Они не всегда лучше новых верований – они просто успели раньше! А теперь они защищаются и подчиняют вас себе.