Текст книги "Разговорный гипноз: практический курс"

Мотивация и инструкции

Давайте еще раз обсудим, когда и зачем надо говорить конкретно и как и зачем пользоваться расплывчатыми конструкциями. С конкретикой просто: если человек по какой-то причине уже должен или очень хочет нам подчиниться, мы его просто инструктируем, т. е. говорим предельно четко: где, когда, что, как, в каком объеме и так далее. Как врач, который выписывает рецепт.

Так ставит задачу непосредственный руководитель, когда дело в целом понятное. Так проводит тренировку хороший тренер. Жена пишет мужу список, что купить в магазине. Заказчик оформляет заказ. Все предельно ясно и однозначно. Вряд ли вы хотите, чтобы из интернет-магазина вам привезли «что-нибудь классное, чтобы все ахнули»: шанс, что угадают, невелик.

А вот гипнотерапевт, например, будет внушать абсолютную пустышку: «Мне бы хотелось, чтобы в нужный момент вы могли вспомнить, что у вас есть ресурсы, и сделать все необходимое, чтобы получить к ним доступ и воспользоваться ими правильным образом. Так, чтобы результаты вас полностью устроили. И краткосрочные, и отдаленные». Что он сказал? Ровным счетом ничего!

Это, кстати, одна из причин, по которой не каждый специалист по эриксоновскому гипнозу будет успешен в гипнозе разговорном: слишком въедается привычка давать неопределенные инструкции. Ведь в терапии важно именно это: оставить человеку максимальную свободу. А деловая коммуникация иная: тут мы хотим от собеседника вполне конкретных поступков!

Впрочем, если задача творческая и руководителю не известно ни ее решение, ни даже потенциальные выгоды, он вынужден уподобиться гипнотерапевту – ставить задачи размыто и упирать на мотивационную часть: «Ты у нас способный, тебе любое дело по плечу, я в тебя верю, а как только ты решишь задачу, перед тобой откроются крутейшие перспективы! За мной не заржавеет!»

Как вариант, бывают случаи, когда большой компании нужно слить часть бюджета, и она заказывает «оценку персонала», где консалтинговая фирма оценивает сотрудников по таким расплывчатым критериям, как «ориентация на результат», «амбициозность», «командная работа» и прочим терминам, которыми можно вертеть так и эдак, присваивая оценки в зависимости от целей HR-службы.

Здесь мы плавно переходим к функции шаблонов неопределенности – мотивации. Точнее, к созданию такого описания реальности, чтобы желательное поведение вытекало из него естественным образом. У человека должен быть ответ, почему это поведение единственно верное, к чему хорошему оно приведет и от чего плохого убережет, если сделать все правильно и вовремя.

Тонкость здесь в том, что гипнотизер опирается на то, о чем понятия не имеет, и оперирует тем, о чем достоверно не знает. Нет, разумеется, кое-что мы о человеке узнаем и старательно накапливаем полезные факты. Но все узнать не получится, так что мы просто говорим слова, приблизительно ведущие туда, куда нам надо, и внимательно следим за реакциями слушателя.

Чтобы совсем уж не сползти в расплывчатые конструкции, мы разбавляем речь конкретикой из примеров: «Перед вами раскроются интереснейшие возможности! Например, в прошлом месяце общался я с девушкой Леной, у нее была сходная ситуация с вашей. Так вчера она написала, что устроилась на новую работу с окладом в полтора раза больше»-. И добавить деталей.

Так и работаем: если муж не хочет идти в магазин, жена рассказывает о том, как она его ценит, любит и как она будет ему благодарна за красивый рыцарский поступок, ведь он не такой ужасный хмырь, как муж подруги, который вообще ей не помогает, а потому они уже месяц в охлажденных чувствах. И спасибо, что ее-то муж чуткий и замечательный, настоящий мужчина – вот список.

Я, понятно, слегка передергиваю, для отчетливости сгущая краски. Но, кстати, мы с женой на самом деле подсказываем друг другу, какие формулировки подействуют на нас лучше всего. Я буквально учу ее, как мною управлять. Помогать ей я буду в любом случае, а правильные формулировки доставят мне удовольствие. И жене несложно: озвучила верный звукоряд, и муж делает нужное с гордостью.

Глава 5
Сила объяснений

Можно описать нашу работу иначе: мы помогаем людям ориентироваться в хаосе происходящего. Ведь в чем преимущество человека над остальным животным миром? Что значит – лучшие мозги? А значит это, что люди способны прогнозировать дальше всех животных! И планировать. И строить будущее. Мы способны распознавать в текущем признаки грядущего – придавать значение.

Нос чешется – это что-то значит? Начальник глянул недовольно – а это? Девушка подсела чуть поближе – как это понять? Мы стараемся во всем распознать смысл, чтобы, как минимум, раньше разглядеть опасность. А как максимум – открыть для себя замечательную возможность или буквально создать ее на ровном месте. Мы формируем будущее, а потому доминируем на Земле!

Разумеется, дело не только в этом. Еще мы умеем согласовывать поступки, т. е. строить вместе то, что одному человеку не под силу. Причем не одно и то же, как муравьи, а всякие прикольные новинки вроде самолетов и «Википедии». Это получается, напомню, за счет владения словами, которые позволяют накапливать технологии, передавая их в будущее.

Но сейчас нам интересен механизм осмысления. Потому что именно это гипнотизеры и делают – помогают людям осмыслить происходящее так, как им выгодно. Другими словами, мы редко что-то внушаем совсем уж на пустом месте – гораздо чаще мы увязываем в цепочки причин, следствий и значений то, что происходит вокруг. Фактически мы влияем через будущее! И через пространство смыслов.

Оно, напомню, состоит из слов. Точнее, слова – это единственный способ сохранить и передать знания. Ты до чего-то додумался, но чтобы это запомнить, тебе придется воспользоваться речью. Как со снами, помните? Если сон не рассказать хотя бы себе, он ускользает и доступен разве что в хорошем трансе. А стоит зацементировать его в историю, как он сохранен навеки.

Понимаете? Есть пространство фактов. Они измеримы, проверяемы, надежны. Опровергать их – жест отчаяния. Поэтому умный человек утверждает факты (помните о трюизмах?), чтобы, опираясь на достоверное, прыгнуть в виртуальное пространство смыслов, обозначаемых словами. И уже там придавать фактам значение, важность и строить прогнозы, творя произвол.

Какие слова служат мостиками, создающими логику повествования? Во-первых, это слова осмысления, приравнивающие одно к другому: «значит», «то есть», «все равно что», «это так же, как», «другими словами», «в смысле», «что равнозначно», «это», «как будто»… С их помощью мы наполняем смыслом очевидное. «Бухает – алкаш», «Накрасилась – значит, в поиске», «Обещал – значит, сделает».

Эти слова превращают единичные события в признаки грядущего, которое диктует разумным людям, что делать сейчас. Так и говорят: «Не важно, где ты находишься, важно, куда ты движешься!», «Настоящее – всего лишь строительный материал для будущего», «Смысл деятельности находится за ее пределами». Иначе говоря: «Слушай меня – будешь жить в шоколаде».

Собственно, ровно этим механизмом пользовались шаманы всех мастей и другие умные люди! «Засуха – духи прогневались. На кого? Сейчас расскажу. И сколько через меня духам передать, тоже поясню. Тогда все наладится». Сравните: «Продажи упали – бизнес-процессы не прописаны. Из-за бардака клиентов теряете. Мы пропишем – все наладится. Расчетный счет такой-то».

Во-вторых, мы выстраиваем связи, пользуясь союзами, деепричастными оборотами и конструкциями причинности: «так как»-, «из-за»-, «поэтому»-, «что ведет»-, «следовательно», «если», «чем… тем», «но», «и», «а», «потому что», «то», «вызывает», «принуждает»… С их помощью мы декларируем причинно-следственную связь между настоящим и будущим (или прошлым и настоящим).

Классический вариант – увязать желаемое поведение с хорошим будущим: «Будешь тренироваться – научишься». Еще можно связать происходящее с желаемым событием: «Пока вы читаете эту книгу, вы делаете много ценных открытий». Или можно назначить что-нибудь причиной бед: «Не занимался физкультурой – теперь одышка на лестнице». Так мы создаем мотивацию делать нужное.

Эквивалентность

Итак, мы приравниваем друг к другу смысл и признак. К этому можно подойти с двух сторон. Можно взять наблюдаемые факты и события и заявить, что это признаки чего-то полезного для нас. Человек провалил собеседование – значит, на нем порча, а мы как раз умеем ее снимать. Или он улыбнулся нашим словам – значит, мы на одной волне и нас ждет отличное совместное будущее.

Но можно зайти и с другой стороны. По каким признакам вы определяете, что товар (или жених?) вам подходит? Как вы узнаете, что вас любят? Что должно произойти, чтобы вы поняли, что уже пора начинать? Другими словами, мы ищем явный признак, который у человека уже привязан к важному критерию, чтобы попасть в его систему оценки, как совпадают ключ и замок.

Вы удивитесь, насколько малого люди от вас ждут! Они, конечно, говорят об уважении, но после расспросов выясняется, что перед ними достаточно вовремя извиниться. Или просто открыть дверь, пропустив вперед. Или человек может претендовать на творческую работу, а ее критерием оказывается разрешение обсуждать варианты с руководителем. Признаки рулят!

К этому тоже можно подойти с точки зрения последовательности мнений. Если кто-то успел внушить эквивалентность раньше, выявляем то, что убеждает собеседника, и подстраиваемся. Бывает, что критериев у собеседника в данной теме пока нет, поэтому мы устанавливаем те, что нам удобны. «Кого можно назвать развивающимся человеком? Того, кто ходит’ на тренинги не реже раза в месяц!»

Собственно, это классическая форма манипуляции! Берем то, что для кого-то важно, и привязываем к этому полезные лично нам критерии. «Что такое настоящий мужчина? Тот, чья женщина может не работать. Кто легко выполняет ее желания и не станет навязывать свои». «Как определить, что фирме нужен ребрендинг?

Если руководитель недавно сменился, и у него есть желание роста».

Меня забавляет, когда в среде психологов кто-нибудь поднимает очередную волну борьбы «за чистоту рядов». Разумеется, провозглашаются самые благие намерения и забота о клиентах, но вот эквиваленты критериев странным образом выводят инициатора в первые ряды «зачетных молодцов», а его многочисленных товарищей по профессии автоматически «топят». Что логично, согласитесь.

И последнее. До сих пор мы говорили о крайнем случае: эквивалентность связывала наблюдаемые факты (признаки) с ценностями, определяющими выбор. Но это крайние точки, а потому многие связки выглядят «шитыми белыми нитками». На практике гипнотизеры набрасывают довольно много промежуточных связок, подобных ступенькам лестницы, которые маскируют наглость воздействия.

Например, мало кто сразу примет утверждение, что выбор одежды классического стиля означает: собеседник ненавидит, когда его торопят. Но если мы укажем на аккуратность, которая связана с усидчивостью, а она, в свою очередь, – с углублением в процесс, т. е. необходимостью сосредоточиться и медленным входом в процесс и выходом из него, то вы и сами поймете, что спешку человек не приемлет.

Собственно, в психологии есть целое направление со множеством ответвлений, где мы изучаем связь между наблюдаемыми признаками и качествами характера. Это очень привлекательно – с первых же минут общения выяснить о собеседнике главное, чтобы избежать лишних проб и ошибок. Если интересно, в книге «Источник красивых решений» я расписал одну из ценных типологий.

Рекомендую изучить себя, а потом сопоставить с другими: родными, коллегами, руководством, клиентами. Вопрос номер один: «Что для тебя важно в…?» В отношениях, в работе, в телефоне, в отдыхе, в друзьях… Так вы получаете список ценностных критериев. Можно усилить: «Что самое важное в…?» По этим критериям мы определяем, удовлетворяет ли нас соответствующая область.

Например, я ценю в людях способность договариваться, открытость к диалогу. А еще самоиронию и желание развиваться. В хобби мне важно, чтобы это занятие мне нравилось. И чтобы переключало. И чтобы я через него развивался. Телефон должен быть функциональным и удобным. Как видите, звучат в основном номинализации и оценочные прилагательные. Шаблоны неопределенности!

Поэтому вопрос номер два: «Как ты понимаешь, что это существует?» Что люди открыты к диалогу? Что хобби переключает? Что телефон удобен? И здесь уже возникают наблюдаемые признаки. Человек открыт к диалогу (в моей системе координат), если мне хотя бы раз удалось его переубедить. Хобби переключает, если оно направляет мое внимание на тело. А телефон удобен, если помещается в карман.

Сопоставить себя с другими полезно не только в плане отношений, но и для того чтобы убедиться, что критерии, звучащие одинаков), могут означать разное! Отдых прошел шикарно, если там был обильный шведский стол, большой аквапарк и море? Или если вы каждый день ездили на экскурсии? Или без шопинга отдых неполноценен? Критерий один – признаки разные. И лучше знать, какие.

Метафора как внушение

Когда мы учились живой речи, я рассказывал, что мы понимаем абстрактные понятия через аналогии с тем, что можно воспринять непосредственно. Например, память мы уподобляем складским услугам (что, кстати, неверно). Достижение цели понимаем как путь, который надо пройти. Отношения мы завязываем, к близким людям частенько привязываемся, тоже не в буквальном смысле.

Можно сказать, что мозг научился оперировать абстракциями, уподобив их процессам конкретным и ясным нашей животной природе. Камень на сердце – это не то же самое, что камни в почках (не метафора). Липкий человек не измазан ни сиропом, ни клеем. Удачу за хвост мы держим не буквально. Но через метафоры мы понимаем и прогнозируем, к чему идет дело.

А дальше – еще интереснее. Во-первых, одни и те же события можно уподобить разным метафорам. Во-вторых, одни метафоры нам выгодны, а другие нет. Из них следуют разные выводы! Было бы глупо пускать это дело на самотек! Именно поэтому мы стараемся подбирать такие сравнения и аналогии происходящего, чтобы сама логика метафоры привела собеседника к желательным для нас выводам.

Например, человек проходит один тренинг за другим. Можно говорить о том, что он как будто покупает мебель, не пользуясь ею. Квартира завалена коробками, а спать не на чем и хранить одежду негде. Это один вывод. А можно ведь сказать, что он сходил в один магазин и купил шкаф. А в другом приобрел диван. А затем – рабочий стол. Вывод: парень молодец – скоро закупит все необходимое!

Можно уподобить проблему в бизнесе насморку, который традиционно проходит сам. А можно провести аналогию с нагноением, которое лучше полечить у хирурга, дабы не пришлось отрезать лишнее. Можно сравнить плохой сайт с блохами на шкуре тигра, а можно заявить, что он похож на вонючего бомжа на крыльце офиса. Выводы разные! И было бы здорово, если бы вы позаботились о них заранее.

Лингвисты посчитали, что в обычном разговоре мы используем порядка шести метафор в минуту! Кажется невероятным, если не прислушаться к речи внимательнее. А ведь и правда: начав тестировать утверждения на точный смысл, мы тут же выясним, что значительную их часть понимаем в переносном смысле. Как метафоры, а не буквально! И такое сплошь и рядом!

«Перед глазами встал образ прошлого!» На ножках?

«Она набросилась на меня со своими упреками». Физически?

«Он сильно вырос как программист». Сантиметров на десять?

«Я хочу поставить вопрос ребром!» Это что, монетка такая?

«Мы запутались в условиях задачи». Нитками, веревками, паутиной?

Метафоры везде и всюду! Надо только заточить восприятие! «Личностный рост», «барьер на пути», «трещина в отношениях», «рыночный сегмент», «предложение руки и сердца», «устойчивая позиция», «слабый аргумент»… Откройте любой текст и подчеркните в нем все метафоры. А потом вернитесь в начало и пройдитесь по нему еще раз, чтобы убедиться, что метафор больше, чем вы заметили.

Выполняется в тройках. Первый игрок называет абстрактное понятие. Второй – конкретный предмет. Третий проводит аналогию и объясняет ее. Затем меняемся ролями. Например: «инфляция», «носки». «Инфляция подобна носкам: она полезна, но многим не нравится ее запах». Еще: «справедливость», «вилка». «Справедливость похожа на вилку: чтобы работать, она должна быть жесткой».

Другой вариант упражнения – второй называет не предмет, а процесс. Тоже конкретный. Например: «развитие», «футбол». «Развитие подобно футболу: нужны четкие правила и критерии успеха». Еще: «честность», «вечеринка». «Честность как вечеринка: чтобы получить удовольствие, надо правильно себя настроить». В этом упражнении мы обретаем гибкость и учимся играть метафорами свободно.

Объединяющий союз

Я сам только что понял, что даже слово «союз» указывает на объединение. Но есть союз «и», который выполняет эту функцию буквально. Когда мы соединяем через «и» что бы то ни было, мы тем самым декларируем некую целостность, общность, единение, наличие общих границ. Тем самым мы предлагаем слушателю именно такое – объединенное – восприятие.

Фраза «Маша и Петя работают над проектом» говорит, что Маша и Петя – команда, и воспринимать их надо соответственно. Я уже рассказывал в главе о раппорте, что для людей важно различие между «они» и «мы». К «чужим» мы относимся иначе, чем к «своим». Поэтому объединяться с собеседником, хотя бы лингвистически, полезно! «Мы с вами то-то и то-то», «И вы, и я считаем так-то»…

Еще мы объединяем разные утверждения и события. Например: «Вы хотите общаться эффективнее и читаете мою книгу». Такое описание создает ощущение слитности процесса – на самом деле вовсе не обязательное! Есть миллионы людей, которые хотят общаться лучше, но до моей книги они пока не добрались! Понимаете? Мы устанавливаем границы искусственно, в мире их нет.

Порой это приводит к забавным парадоксам. На тренинге я иногда задаю смешной вопрос: «Кто из вас может высунуть язык и дотронуться до своего носа?» Редко кто соображает, что дотронуться до носа можно пальцем, а не языком! Союз «и» провоцирует воспринимать процесс как единый: высунуть язык и, продолжая это движение, коснуться носа, что многим недоступно.

Поэтому, в частности, когда мы пользуемся эффектом согласия по инерции, между трюизмами и внушениями удобно вставлять союз «и». «Мы уже высказали свои точки зрения и определились с противоречиями, и это дает нам возможность найти варианты, которые устроят всех нас». Союз как бы сглаживает переход, делая его более плавным. Спор и его разрешение становятся единым действом.

Понятно же, что это не обязательно? Что куча народу, столкнувшись с конфликтом интересов, прекращает общение, а то и начинает войну в той или иной (форме? А здесь мы внушаем: конфликт мнений – всего лишь начало переговоров, одна из частей большего процесса. Аналогично можно объединить выявление препятствий на пути к цели и поиск способов их преодоления. Это тоже многие разделяют.

Кстати, интересный момент: объединение в единую систему чего-то меняющегося и пока неизменного. Это автоматически провоцирует распространение изменения. «И теперь, когда мы нашли выход из этого противоречия, как вы относитесь к вопросам, которые мы еще не успели обсудить?», «Ты успешно завершил проект, и теперь мы можем заново обсудить возможность съездить в Прагу».

Давайте быстро рассмотрим противопоставляющий союз «а». Он хорош, когда надо подчеркнуть различия. «Вася предлагает сходить в кафе, а Петя – заказать еду на дом». Чувствуете назревающий конфликт? Иногда нам это нужно. В частности, чтобы отойти в своем предложении от аналогов. А еще лучше – объединиться с клиентом и противопоставить его конкурентам.

Отменяя ранее сказанное

Грандиозный по мощи союз «но»! Он резко обесценивает предыдущее утверждение, создавая иллюзию, что оно потеряло значение и больше ни на что не влияет. Например: «У вас действительно интересные условия, но мы уже сотрудничаем с другой компанией», «На дворе был финансовый кризис, но он владел НЛП-технологиями», «Она была замужем, но ей хотелось новых впечатлений».

Фокус в том, что это чисто синтаксический вопрос: измени последовательность – смысл трансформируется в противоположный! Сравните: «Мы уже сотрудничаем с другой компанией, но у вас действительно интересные условия», «Он владел НЛП-технологиями, но на дворе был финансовый кризис», «Ей хотелось новых впечатлений, но она была замужем». Контраст впечатляет, согласны?

Соответственно, если собеседник использует в своем ответе «но», вам не нужно особо думать: просто меняем местами утверждения и любуемся эффектом! То же самое, кстати, можно делать и во внутреннем диалоге, когда влияешь на себя. «Я сделал много попыток, но у меня так и не получилось» заменяем на «У меня так и не получилось, но я сделал много попыток»-. Другой образ себя, верно?

Так что союз «но» – эффективный убийца аргументов, если, конечно, у вас хороший раппорт. Можно перечислить все, что другой привел в пользу мешающей вам точки зрения, и перечеркнуть это союзом «но» и одним убойным аргументом. На всякий случай: довольно часто в споре мы убеждаем не оппонента, а свидетелей спора. Ведь у оппонента может быть оплаченный интерес.