Текст книги "Разговорный гипноз: практический курс"

Выборочное информирование

Суть приема – внимательное отношение к тому, о чем говорить, а что оставить до поры до времени в тени. Как это работает? Во-первых, эффект обобщения. Люди достраивают картину по известным им фрагментам. Например, если ты знаешь про кафе только то, что там подают вкусный борщ, у тебя будет одно представление. А когда тебе рассказали только о таракане, внезапно обнаруженном в супе, – другое.

Человеческий мозг не любит неизвестности. Он ассоциирует ее со смертельной опасностью. Поэтому дыры в картине мира прикрываются иллюзиями, например, через дублирование уже известного. Так что заботиться о том, что узнают о тебе люди, жизненно необходимо. Иначе есть шанс, что твои потенциальные клиенты заметят и обобщат не то, что ты хотел бы.

Вторая причина – эффект порядка. Мы об этом говорили: «Первое слово дороже второго». Соответственно, если новая подружка уже записала тебя в состоятельные мужчины на основании того, что ты ездишь на крутом внедорожнике, информация о том, что за него еще кредит отдавать, придет второй и не сыграет такой фатальной роли, какую могла бы.

Это достаточно честно. Мы же не можем сразу, одновременно и всем подряд рассказывать о себе все! Мы предъявляем витрину. Было бы глупо из соображений «честности» выставлять напоказ отборные гадости. «Встречают по одежке!» – помните? Если первое впечатление оказалось невыигрышным, тебе могут и не дать шанс произвести второе. Натирай витрину до блеска!

Третья причина – диалектика. Любое достоинство имеет неизбежное следствие в виде недостатка, как и любой недостаток продолжается в достоинстве. Если девушка – красотка, она тратит на поддержание красоты много времени и денег. Если ребенок крайне послушен, он удобен для родителей, но вряд ли добьется особых успехов. Если человек – зануда, в его делах будет идеальный порядок.

Соответственно, на витрину мы выставляем полезные и уважаемые аспекты своих личных качеств. До теневых сторон подавляющее большинство наших деловых контактов никогда не доберется: с ними столкнутся те, с кем вы общаетесь в режиме нон-стоп. Впрочем, даже хорошие качества нужны не все, а лишь те, что соответствуют образу, который вы собираетесь транслировать.

Итого. Есть информация, которая подталкивает человека сделать то, чего вы от него хотите. Есть информация, которая оттолкнет его от этого. Есть информация нейтральная. Ваша задача – отсортировать факты заранее, чтобы в первую очередь сообщать выигрышную информацию. Другую тоже можно будет сообщить, но потом, чтобы правильные факты успели сформировать желательное отношение.

Этот же прием отлично работает, когда мы влияем на себя! Лучше выделять то, что у нас получается, чем ошибки и провалы. Обращать внимание на то, что от нас зависит, а не на то, что вне нашей власти. Подчеркивать то, что нас устраивает, а не раздражает. Чем это лучше? Очень просто: на что обращаешь внимание, того в субъективной реальности – жизни! – становится больше.

Неопределенные существительные и местоимения

Второй шаблон неопределенности – возможность управлять степенью конкретности существительных, которыми ты пользуешься. Сравните: «человек», «мужчина», «старик», «Дональд Трамп». Определенность явно возрастает! В зависимости от наших целей мы будем ее варьировать. Ровно потому, что в голове у собеседника возникают разные образы.

Например, если я хочу пожаловаться Маше на Фросю, но знаю, что Маша относится к Фросе хорошо, моя жалоба уже опоздала: это второе мнение. Но я могу сказать Маше, что меня сильно подставил один человек. Сначала я вызываю сочувствие к себе и негодование к этому человеку. И только потом, когда Маша потребует назвать имя подлеца, я нехотя сообщу, что это Фрося.

Понимаете? Отношение к конкретным Васе, Пете и Сереже у собеседника может быть уже сформированным. Поэтому новое мнение будет с большой долей вероятности отброшено. Вот и приходится говорить менее определенное «коллега», чтобы нас хотя бы выслушали. И уже потом, когда наша идея хоть немного укоренится в голове у человека, можно уточнить, кого вы имели в виду.

Другой аспект – касается ли собеседника то, что вы говорите. Если кто-то сказал: «Мужчины такие-то», я автоматически примеряю это на себя, поскольку я мужчина. Так же меня коснутся обозначения «психологи», «женатые», «любители боевых искусств», но вряд ли я примерю на себя «сантехники», «управленцы», «рыбаки». Поэтому надо заранее понимать, на кого вы нацелены.

Например, если менеджер заявляет, что продавцам нельзя верить, он рискует обидеть продавцов, которым верить можно. Так часто бывает в публичных заявлениях. Кого-то взбесил пешеход, и он сгоряча пишет у себя на странице: «Пешеходы – тупые уроды!» А потом удивляется агрессивной реакции тех, кто его выплеск прочитал. Вся правильно: он задел слишком многих.

Так что простым руководящим принципом здесь будет: если ты говоришь о хорошем (хвалишь, признаешься в симпатии, предсказываешь хорошие времена), твои слова должны быть достаточно неопределенными, чтобы включать максимум людей. «Каждый может добиться успеха!», «Мне нравятся люди, с которыми мы работаем!» А если бьешь словами, своди к минимуму «случайные жертвы».

Да, речь не только о людях. Слова «предмет» – и «стул», «инструмент» и «пассатижи», «растение» и «береза», «вознаграждение» и «тысяча рублей» тоже конкретны в разной степени. И здесь тоже есть ноле для игры. Например, подумайте о каком-нибудь предмете или детали обстановки, которая будет напоминать вам о необходимости практиковать разговорный гипноз.

Третий аспект – вложенные оценки. Можно сказать нейтральное «вещь», а можно – «мусор» или «драгоценность». Можно обозначить предмет мебели: «стул», а можно – «хлам» или «антиквариат». Как это влияет на внушаемое поведение, объяснять разумным людям не нужно, верно? Только не переборщите с приправами: неоправданное эмоционирование может оттолкнуть.

Мне бы хотелось, чтобы вы начали осознавать, до какой степени люди не понимают друг друга! Представьте, насколько разные картинки могут вставать за таким описанием: «Вот типичный житель нашей страны. У него есть родственники, друзья, знакомые, враги. Он регулярно что-то покупает, ведь ему нужны вещи. А для этого ему надо добывать средства для пропитания, удовольствия и просто для жизни».

Об этом важно помнить, ведь, если слово может быть понято очень по-разному, это все равно что человек вообще ничего не сказал! «Принесите то, что мне нужно. Нет, блин, не это!», «Некоторым из вас крупно повезет! Я не имел в виду конкретно вас». Если докладчик пользуется неопределенными словами, он хочет, чтобы вы привнесли в них смысл от себя. Вы уверены, что это в ваших интересах?

Гораздо мудрее пропускать чужой шаблон неопределенности мимо ушей, дожидаясь конкретных предложений, чтобы взвесить их непредвзято. Пусть другой говорит о «мировом экономическом кризисе», «верных друзьях», «многочисленных благах» – мы не будем заполнять эти пустые словоформы. А когда он попросит сотню баксов до получки, мы как раз и решим: давать или не стоит.

Неопределенные глаголы

Логика здесь точно такая же, с поправкой на то, что говорим мы теперь о процессах. Мы предполагаем, какие фильмы могут крутиться в голове у слушателя в ответ на тот или иной глагол, и подбираем те, что повлияют желательным для нас образом. При этом ясно: если реакция собеседника отличается от целевой, мы срочно заменяем одни слова на другие – исправляемся.

Поиграйте с этим! Что стоит за словом «наказать»-? Ударить, лишить премии, объявить бойкот, отрезать ухо, наорать? Очень разные фильмы получаются, верно? А глагол «работать»? Что стоит за ним? Таскать мешки, пломбировать зуб, ставить задачи и контролировать исполнение, мотивировать, выбивать долги, программировать? Снова разные фильмы!

Нам кажется, что мы понимаем, о чем идет речь, когда слышим глаголы «позаботиться», «расстроить», «помочь», «навредить», «договориться», но понимание – штука очень и очень размытая! Помочь можно советом, пинком или взяв на себя всю работу. «Хочешь помочь мастеру – отойди и не мешай!» На что конкретно мы соглашаемся, когда нас просят о помощи?

Здесь важно отчетливо понимать: реакция зависит от интерпретации! Событие может быть одно, но разные описания приводят к диаметрально противоположным последствиям! Сотрудник пришел на 5 минут позже. Что он сделал? Бросил вызов руководителю? Саботировал начало работы? Подвел компанию? Или просто задержался? А то и оптимизировал рабочий процесс? Дал время коллегам?

Мне бы хотелось, чтобы вы разглядели огромный потенциал, который здесь содержится, и нашли способ извлечь из него пользу для своей жизни. В том числе применяли его в работе. Поэтому я так старательно разжевывают для вас, казалось бы, очевидные вещи. Мы ведь забываем об этом! Нам и вправду кажется, что мы понимаем и нас понимают. Но за глаголами стоят разные фильмы!

Тренер может предложить вам поиграть или поработать, сделать или попытаться, открыть возможности или подавить слабости, разрешить себе или подчинить себя. Действие при этом может быть одно и то же, но вот отношение, сопутствующие эмоции, значение будут значительно отличаться, как и результаты. Хотя сами упражнения, повторюсь, могут быть точно такими же.

Помните знаменитую притчу о рабочих на стройке? Каждого из них спросили, что он делает. Первый сказал, что он тут горбатится. Второй указал, что он раствор замешивает. Третий семью кормил. Четвертый на обучение зарабатывал. Пятый храм строил. Кто из них прав? Каждый. Просто результаты разные, хотя делали они внешне одно и то же. Такова сила глаголов.

И снова напомню принципы влияния, чтобы принести вам больше пользы: обобщение известного, доминирование первого мнения, широта охвата, привнесенная оценка. Все они работают для неопределенных существительных и местоимений и также могут быть использованы, когда вы имеете дело с неопределенными глаголами. И помните: вас поняли правильно, если сделали то, что вы хотите.

Оценочные прилагательные и наречия

Крайне интересный, эффективный и наглый прием воздействия! Если до этого мы просто не говорили лишнего или пользовались той или иной степенью неопределенности, то здесь мы задаем отношение на пустом месте! Голые эмоции – это восхитительно! Ведь выбор определяется именно эмоциональной сферой – древним мозгом, которому плевать на логику и рациональные основания.

Понятно, что в какой-то степени отношение задается подбором глагола или существительного, и это мы уже проходили. Но мы можем взять нейтральный глагол или существительное и раскрасить его с помощью прилагательных и наречий. Подлый ход, мудро поступил, харизматичный оратор, глупый проступок, душевно поговорили, скользкая личность, бесполезная штуковина…

Если помните, оценочные слова хороши, когда ты хочешь предложить готовое мнение раньше, чем слушатель поймет, о чем идет речь. «Я хочу поделиться шикарной фишкой!», «Маша придумала изумительный ход», «У нашего пылесоса есть ряд значительных преимуществ». Кто боится показаться слишком наглым, может смягчать: «мне кажется», «по-моему», «я считаю» и т. п.

Работает это в том числе и потому, что любое событие – вы уже к этому привыкаете – может быть описано разными словами. «Толстый» или «большой», «глупый» или «решительный», «упрямый» или «настойчивый», «трусливый» или «благоразумный», «лицемерный» или «вежливый», «тормознутый» или «основательный». Образы, повторюсь, разные. Притом что суть одна.

Поэтому мудрый человек будет внимательно подбирать слова, которыми пользуется сам, и с иронией относиться к выбору слов другими, поскольку он помнит, что оценочные слова изначально – по своей природе – бессодержательны и говорят лишь о том, какое отношение вам пытаются нагло навязать. Слова вызывают реакции, это их работа. Так что выбирайте их осознанно.

Выполняется в парах. Один пишет список отрицательных черт характера, исходя из своего личного мнения. Около десятка. Второй находит и записывает позитивные названия тех же качеств. После этого каждый список зачитывается подряд, словно речь идет об одном человеке. Задача – осознать, насколько разные образы личностей при этом возникают.

Например. Первый список:

тупой; хвастливый;

агрессивный; недовольный;

ненадежный; инфантильный;

жадный; обидчивый;

нечуткий; ленивый.

Заменяем прилагательные на аналоги:

простой; яркий;

сильный; требовательный;

свободный; милый;

бережливый; нежный;

уверенный; расслабленный.

Ничего себе разница?! Очевидно, что аналогия неполная – мы ведь хотим сместить акценты. Но нечто общее есть. Делается это просто: мы представляем, какое поведение стоит за оценочным прилагательным, а потому думаем, как его можно назвать иначе, какие аспекты этого поведения были упущены в первом варианте. Технология простая, но эффект, как видите, мощнейший.

Номинализации

Это хит сезона! В буквальном смысле, слова-пустышки! И при этом – мощнейший инструмент влияния! И все потому, что наши ценности, критерии, а также угрозы и помехи обозначаются именно номинализациями. Что это такое, кстати? А это слова, за которыми не стоит реального физического объекта. Вот за словами «диван» или «кокос» можно разглядеть предмет. А что за предмет за «сексом»?

По своей природе многие номинализации – это отглагольные существительные. Подобно глаголам, они указывают на процесс, но в силу своей формы кажутся статичными объектами. Музыка, дождь, перебранка, тренировка – процессы. Здесь некуда тыкнуть пальцем, чтобы указать: это оно. Нечего положить в тачку, как можно было бы положить чемодан, авторучку или абрикос.

Поэтому мы понятия не имеем, что представит себе другой. Но будьте уверены, что детальный опрос показал бы: у сотни людей будет сотня разных интерпретаций. А ведь очень часто речь идет о важных словах! Справедливость, честь, выгода, достижения, слава, признание, эффективность, миссия, доброта, забота, вера, смысл, опасность, провал, кризис, тенденция, коммуникабельность.

Ими так удобно обосновывать! Ими так удобно обещать! Ими так удобно пугать! «Не упустите свой шанс!», «Мне не хватает твоей любви!», «Перед вами откроются чудесные перспективы!», «Счастье нашей семьи под угрозой!». А еще можно продавать «не пойми что»: «Мы предлагаем вам оценку персонала», «Давайте внедрим систему KPI», «Вашей компании необходим корпоративный дух!»

Разумеется, любой математик знает, что «производная – это предел отношения приращения функции к приращению аргумента, когда приращение аргумента стремится к нулю», а также что такое функция, аргумент, приращение и предел. Но большинство-то слов не определены настолько четко! И если почитать чуть ли не любого философа, быстро выяснится, что определения плавают.

Каждый слушатель – соавтор текста! Именно он наполняет ваши номинализации смыслом. Понимание этого дает гипнотизеру свободу пользоваться словами и возможность говорить технически правильно. Что это означает на практике? Грамотное интонирование! Ценностные слова надо произносить со значением. Так, словно они реально несут в себе нечто важное. Нельзя подавать вид, будто мы знаем, что это пустышки!

Содержательная речь – это цифры, факты, конкретика. «Мы заплатим вам 514 рублей через неделю» – это понятно. «Мы предлагаем выгодное сотрудничество» – пустышка. «Фрося лежит в постели с температурой 37,4» – понятно. «Ее свалил тяжелый недуг» – пустышка. Когда так говорят с вами, ищите конкретику: чего именно от вас хотят. Не заполняйте чужие шаблоны неопределенности!

Суть проста: соображает тот, чей мозг свободен. Если вы старательно наполняете смыслом изначально пустые слова, вам некогда и нечем думать. Если вы оставляете шаблоны пустыми, у вас есть возможность наблюдать за говорящим, вычислять его намерения, оценивать перспективы. Для этого нужно свободное внимание! Гипноз, напомню, это форма заботы о будущем. Вашем.

Одновременно становится ясно, зачем нужны паузы и почему без них мы как без рук: именно во время наших пауз слушатель заполняет пустые формы, которые мы в обилии ему предоставляем! Шаблон неопределенности работает, когда вы молчите! Чтобы у человека была мотивация это делать, говорите со значением, наполняйте слова эмоциями. Тогда они покажутся – и окажутся! – глубокими.

Внимательно изучите тексты предложенных ниже песен. Найдите в них шаблоны неопределенности: неопределенные имена существительные и местоимения, неопределенные глаголы, оценочные прилагательные и наречия, номинализации. Обратите внимание, на какие аспекты обращают внимание песни, а о чем «скромно умалчивают». Подумайте, какую главную идею продвигает каждая из песен.

 
Не вешать нос(автор текста Юрий Ряшенцев, звучит в фильме «Гардемарины, вперед!»)
 
 
По воле рока
Так случилось,
Иль это нрав у нас таков?
Зачем троим,
Скажи на милость,
Такое множество врагов?
 
 
Но на судьбу
Не надо дуться.
Там, у других, вдали – Бог есть!
А здесь, у нас,
Враги найдутся,
Была бы честь, была бы честь!
 
 
Не вешать нос,
Гардемарины!
Дурна ли жизнь иль хороша,
Едины парус и душа,
Едины парус и душа,
Судьба и Родина едины!
 
 
В делах любви,
Как будто мирных,
Стезя влюбленных такова,
Что русский взнос
За счастье милых —
Не кошелек, а голова.
 
 
Но шпаги свист,
И вой картечи,
И тьмы острожной тишина
За долгий взгляд
Короткой встречи —
Ах, это, право, не цена!
 

 
Прекрасное далеко(автор текста: Юрий Энтин, звучит в фильме «Гостья из будущего»)
 
 
Слышу голос из прекрасного далека,
Голос утренний в серебряной росе,
Слышу голос, и манящая дорога
Кружит голову, как в детстве карусель.
 
 
Прекрасное далеко, не будь ко мне жестоко,
Не будь ко мне жестоко, жестоко не будь.
От чистого истока в прекрасное далеко,
В прекрасное далеко я начинаю путь.
 
 
Слышу голос из прекрасного далека,
Он зовет меня не в райские края,
Слышу голос, голос спрашивает строго —
А сегодня что для завтра сделал я.
 
 
Я клянусь, что стану чище и добрее
И в беде не брошу друга никогда,
Слышу голос и спешу на зов скорее
По дороге, на которой нет следа.
 

 
Дорогою добра(автор текста: Юрий Энтин, звучит в фильме «Приключения маленького Мука»)
 
 
Спроси у жизни строгой,
Какой идти дорогой?
Куда по свету белому
Отправиться с утра?
Иди за солнцем следом,
Хоть этот путь неведом,
Иди, мой друг, всегда иди
Дорогою добра.
 
 
Забудь свои заботы,
Падения и взлеты,
Не хнычь, когда судьба себя
Ведет не как сестра.
Но если с другом худо,
Не уповай на чудо,
Спеши к нему, всегда иди
Дорогою добра.
 
 
Ах, сколько будет разных
Сомнений и соблазнов,
Не забывай, что эта жизнь —
Не детская игра.
Ты прочь гони соблазны,
Усвой закон негласный —
Иди, мой друг, всегда иди
Дорогою добра.
 

Выполняется в парах или хотя бы письменно: сначала пишешь – затем читаешь и анализируешь написанное. Первый рассказывает о своем хобби или просто о том, чем ему нравится заниматься. Его задача – дать понять, за что он это хобби любит, чем оно такое замечательное, или хотя бы объяснить, что это такое. Второй делает вид, что слушает, а сам распознает шаблоны неопределенности.

Один из смыслов упражнения – дать прочувствовать неизбежность проявления шаблонов неопределенности в нашей речи. Это не какой-то особенный «язык гипноза» – это то, как мы с вами общаемся. И вопрос не в том, применять его или нет, а в том, применяешь ли ты его в своих целях или «как получится». Мы, конечно, можем иногда говорить конкретно, но это уже инструктирование или отчет.

Например: «Я занимаюсь илицюань. Это внутренний стиль ушу – китайского боевого искусства. Что значит внутренний? Дело в том, что, в отличие от стандартных единоборств, где изучаются приемы, мы развиваемся за счет все более глубокого погружения в механизмы движения. Мы учимся стоять. Мы учимся ходить. Мы учимся поднимать руки. Тянуть и толкать, поворачиваться… И при этом удерживать баланс. Это и равновесие, и такая форма движений, при которой никакие из мышц-антагонистов не доминируют ни в один из моментов движения. Чем мне это нравится? Илицюань позволяет творить «чудеса». Я уже научился достаточно легко стоять практически без движения по сорок минут подряд. А еще я могу разбить доску без замаха с расстояния меньше пятнадцати сантиметров. И это лишь малая толика! Плюс, мне нравится, что здесь сведен к минимуму травматизм, а это важно в зрелом возрасте. Такой подход гарантирует, что к шестидесяти годам я буду уметь больше, чем в тридцать три, когда я только начинал, что невозможно в спортивных единоборствах».

Здесь я старался быть максимально понятным, но отчетливо вижу, что весь текст об илицюань так и остался полон неопределенности, хотя неподготовленному читателю покажется, что он понял, о чем речь. Все правильно: цель рассказчика не в том, чтобы другой что-то понял, а в том, чтобы вызвать симпатию к вашему хобби. Вторая часть упражнения – вызвать антипатию!

Например: «У меня довольно странное хобби. Я занимаюсь внутренним стилем ушу. Что это значит?

Помните людей в мягких одеждах, которые делают медленные плавные движения? Это называется «гимнастика ушу». Типичное занятие для «боевых ботаников»! Для того, кто на старости лет решил потешить свое самолюбие тем, что занимается боевыми искусствами, а у самого не хватает яиц, чтобы подвергать себя риску получить по морде. Ты можешь годами ходить в спортзал, благополучно избегая спаррингов! Ни тебе отжиманий, ни качания пресса. Человек может быть мастером внутреннего стиля, сохраняя при этом десятки килограммов жировых отложений! Да что мы нашли в этих медленных движениях? Лучше бы развивали скорость и силу, ловкость и реакцию, смелость и напор! Так нет же: погружаемся в глубины, которые нормальному человеку просто не интересны. Словом, я приобрел себе отличное алиби: вроде и драться учусь, а при этом не рискую и не напрягаюсь. Умничка!»

Полагаю, уже само прочтение моих примеров дает понять, как работают шаблоны неопределенности. Мы подбираем факты, аспекты и слова, которые соответствуют цели, а не истине. Мы не пытаемся сказать что-нибудь умное, оказаться правыми, заставить понять… Именно потому, что помним: настоящее понимание невозможно, зато можно вызывать желаемые реакции.