Текст книги "Продаем на Wildberries. Секреты лидера рынка"

Своя или чужая марка?

Давайте разбираться, какой вариант лучше.

Плюсы чужой марки

– Не нужно тратиться на регистрацию товарного знака.

– Вы можете выбрать уже успешный бренд или тот, который вам симпатичен и где вы видите хороший потенциал. Кстати, мы передаем лицензионное право использование Торгового знака Lussotico нашим партнерам, вы можете стать одним из них. Условием является соблюдение требований по качеству и ДНК бренда. Мы, в свою очередь, окажем консультационные услуги по размещению заказов или открытию собственного цеха. Созданные вами модели вы сможете продавать под нашим брендом на Wildberries, пользуясь заслуженной 20-летней репутацией бренда и 62 000 постоянных клиентов на Wildberries, добавивших Lussotico в Любимые бренды. Условия предоставления права пришлем. Просто напишите мне на почту [email protected].

– Вы можете попробовать продавать товар и без потерь выйти, если продажи не пойдут.

– Вы можете пробовать разные марки одновременно или по очереди и выбрать те, которые принесут вам хорошие результаты.

Минус чужой марки

Многие селлеры, увидев, что какой-то конкретный товар хорошо продается, завозят тот же товар, и им ничего не остается, как только конкурировать ценой. Это грустный путь к бесконечному снижению маржи. Конкурент уже стоит в топе. Если вы привезете такой же товар, вам нужно будет до топа еще добраться. А это большой вопрос.

Плюсы своей марки

– Создавая свою марку, вы берете на себя всю ответственность за ассортимент, прибыль и долгосрочные отношения с вашими клиентами.

– Никто не сможет скопировать ваш товар один в один или вашу марку, если, конечно, вы зарегистрируете свой товарный знак. А сделать это будет обязательно нужно.

– Если вы планируете серьезно и долго заниматься этим бизнесом, инвестируйте именно в свою марку.

– В вашу марку вы вкладываете душу, вы разбираетесь в товаре, и это создает ему добавочную стоимость.

Учтите: если вы не зарегистрируете вовремя свою торговую марку, существуют люди, которые намеренно регистрируют ее на себя, чтобы потом продать вам это право. То же самое может произойти и с сайтом, когда шантажисты оформляют на себя доменное имя с вашим брендом и предлагают вам его выкупить. Даже если вы просто решили создать свою марку, с осторожностью рассказывайте об этом, особенно не сообщайте название.

С самого начала у нас был зарегистрирован домен www.lussotico.com, а www.lussotico.ru мы регистрировать не стали. Когда же решили все же занять и этот домен, нам предложили его выкупить за 250 000 руб. Мы отказались, и только через несколько лет шантажист перестал его оплачивать, и мы смогли его забрать.

Если вы выбираете товар, например, российского производителя, который сам не торгует на маркетплейсах, получите от него эксклюзивное право продавать этот товар на Wildberries. Причем эксклюзив может быть письменным и иметь такие условия, при которых производителю было бы невыгодно разрывать его. В противном случае он сам, видя ваши результаты, может решить все же выйти на площадку. Если эксклюзива нет, торговать можно, но не стоит вкладываться в продвижение. Даже если производитель сам не выйдет на маркетплейс, могут выйти другие селлеры и даже получить на этот товар эксклюзив.

А может, вы будете брендировать своей маркой уже готовый, кем-то произведенный товар? Или вы будете производить сами?

Последнее время сотрудничество с Китаем становилось все менее выгодным из-за роста уровня заработной платы в Китае и стремительно уменьшающихся возможностей привозить товар без уплаты таможенных пошлин. Если вы начинающий предприниматель с крошечными объемами, вероятно, это и сможет пройти незамеченным, на ваш страх и риск. Но если у вас серьезные планы на бизнес, растущая компания, и вы не ходите ей рисковать – платить таможенные пошлины и налоги просто необходимо.

Товары из Китая легко можно найти на Russian.alibaba.com. В разделе «Новинки» вы найдете то, что уже с успехом продается в других странах. Еще одна международная площадка вам в помощь: globalsources.com. На сайте крупнейшей международной выставки cantonfair.org.cn можно посмотреть продукцию 25 000 фабрик, участвующих в выставке.

Во время проведения выставки можно не только посмотреть виртуальные туры по фабрикам, но и пообщаться с участниками. Представлены товары в 33 категориях. Обязательно обращайте внимание на информацию в контактах участников выставки: это фабрика или торговая компания, то есть посредник. У торговых компаний цены, конечно, будут выше.

Главным недостатком закупки готового товара в Китае будет то, что если до сих пор этот товар никто на Wildberries не продает, то рано или поздно кто-то все равно начнет. Тогда вам останется только демпинговать. Совсем другое дело, если вы начнете заказывать на фабриках уникальный товар – вашу собственную разработку и дизайн.

Создание собственного бренда

Первое, с чем нужно определиться, – для какой целевой аудитории вы создаете продукт, какие потребности он будет закрывать, в чем будет его основная ценность. Возможно, ценностей будет несколько. Сейчас рынки практически всех товаров перенасыщены, особенно одежды производится намного больше, чем находится желающих ее купить. Поэтому ваш бренд должен быть в чем-то уникальным, должен выделяться. Идеально, если у бренда будет какая-то концепция. Это сейчас очень актуально. Задайтесь вопросом: какую идею вы хотите донести до покупателя?

Если это fashion-марка, нужно определиться с ДНК бренда. Что это такое? Это набор качественных и визуальных характеристик, который поможет покупателю отличить ваш бренд от других. ДНК задается главным дизайнером или создателем бренда. В ДНК всегда заложена личность создателя. Окончательное формирование ДНК – процесс длительный, его невозможно прописать на старте. Со временем отсекается все ненужное, и все ярче проявляются основные черты.

Это будет сочетание каких-то определенных характеристик, например: романтика, светлые однотонные пастельные цвета, исключительно натуральные ткани, воланы и рюши, в тургеневском стиле. Или, к примеру: спортивная одежда из синтетических высокотехнологичных тканей, достаточно смело облегающая фигуру и подчеркивающая женские формы, в ярких цветах и с острыми углами в дизайне (принтах или крое). Если это пять характерных черт, вероятность, что они же повторятся в другом бренде, сильно снижается. Чем более редкая черта, тем меньше такая вероятность.

Если вы берете в свою коллекцию последние модные тренды, они обязательно должны сочетаться с вашим ДНК, то есть не должны идти вразрез со стилистикой бренда. У эконом-сегмента (масс-маркет) не бывает ДНК.

Необходимо определиться с ценовым сегментом. Будете ли вы работать в среднем сегменте, средний плюс, средний минус, эконом, премиум или люкс. Два последних сегмента несовместимы с продажами на Wildberries. Даже средний плюс продавать там будет сложно, хотя можно.

Начинающему предпринимателю лучше сосредоточиться на одном направлении, возможно даже – на одной категории одежды, обуви или аксессуаров. Если вы будете распыляться, чрезвычайно сложно выдерживать высокое качество во всех направлениях.

Придумайте уникальное название бренда. Запрещено называть бренд каким-то предметом. Например, «Шарфик». При разработке логотипа учтите, что актуальна тенденция к упрощению. Тонкие, витиеватые, сложные линии больше не в тренде. Логотип должен быть однотонным и как бы визуально плотным. Клиенту интересно, что означает ваш логотип и как правильно произносить название. Идеально, если за брендом будет стоять какая-то легенда.

Обязательно должна быть разработана маркетинговая стратегия, куда входит ситуационный анализ, количественные и качественные цели, которые вы перед собой ставите, как именно вы будете достигать этих целей (интернет-реклама, наружная реклама, журналы и т. д.). Будет ли продвижение через соцсети, поисковую оптимизацию, таргетинг, интернет-магазины. Какие инструменты вы будете при этом использовать: подарки или покупку рекламы у блогеров, посевы, сарафанное радио. Важно предусмотреть контроль реализации маркетинговой стратегии: какие метрики вы будете снимать, как контролировать эффективность всех этих процессов.

Единственной возможной стратегией в сфере, где стоимость привлечения нового клиента может окупаться только в случае повторных покупок, будет построение долгосрочных отношений со своей аудиторией.

Для регистрации ТЗ (товарного знака) нужно обратиться в Роспатент. Проще это сделать через патентного поверенного. Там проверят, не зарегистрирован ли уже такой ТЗ или очень похожий «до смешения». И если нет, примерно через год вам его зарегистрируют. Только в этом случае он будет полностью защищен от копирования, но лишь в тех классах товаров и услуг, которые будут указаны при регистрации. Защита ваших прав по ТЗ начинается с даты подачи заявки на этот знак.

Если вы указали только одежду, ничто не помешает кому-то выпускать журнал, даже интернет-сайт, с названием вашего ТЗ. Даже если кто-то будет производить и продавать аксессуар – он тоже будет иметь на это право.

Если у вас большие амбиции и вы хотите развивать ТЗ, зарегистрируйте его в как можно большем количестве классов, хотя каждый класс оплачивается отдельно. Регистрация происходит сроком на 10 лет. И если вы забудете в последний год ее продлить, можно будет это сделать еще в течение следующих шести месяцев. Если же вы этого не сделаете, ТЗ будет свободен. Как следствие, злоумышленники смогут этим воспользоваться, чтобы шантажировать вас, если все же ТЗ вам понадобится. Важно пользоваться ТЗ в течение срока регистрации. Если вы не пользуетесь им в течение трех лет и это сумеет доказать какой-то ваш конкурент, вы также можете потерять право на ТЗ. ТЗ можно даже продать – он является активом. Разрешается также передать третьему лицу право на его использование по лицензионному договору. Для отгрузок на Wildberries регистрация ТЗ не обязательна. Но о возможных последствиях я вас предупредила.

Если вы зарегистрировали свой ТЗ на территории Российской Федерации, учтите, что на другие страны это не распространяется. Клон вашего бренда легко может появиться в Белоруссии, Казахстане и т. д. Правда, продажи в России ему будут запрещены. Но лучше заранее подумать об этом, ведь Wildberries постоянно расширяет свои границы. И вот уже какой-то поставщик продает на маркетплейсе товар под вашим брендом на территории Белоруссии, Казахстана и других стран.

Но пока основная проблема в том, что скопировать бренд в Интернете намного проще, чем в офлайн. Продавцы заимствуют названия, контент, идеи, фотографии.

Реально отстоять право даже на название ООО, но только по тем ОКВЭД, которые вы зарегистрировали. Преимущественное право на название ООО будет иметь то юридическое лицо, которое зарегистрировало это название в данном ОКВЭД первым.

Fashion-бизнес – один из самых жестоких, так как условия, тренды и мода постоянно меняются. Меняются и потребности ваших клиентов. Вчера ваша покупательница ходила в офис в узкой юбке-карандаш, а сегодня она перешла на удаленку и хочет покупать комфортные костюмы из футера. И вот вы переналадили ваше производство на такие костюмы, а завтра ей захочется переодеться во что-то облегающее и соблазнительное. И новое направление в моде 2022 года – sex is back – этому яркое доказательство. И вам никогда не удастся найти какое-то стабильное состояние. Вам нужно будет постоянно находиться в процессе изменений.

Но есть и хорошая новость. Если раньше считалось, что fashion-бренд должен обязательно производить цельную коллекцию, то теперь можно сосредоточиться на монопродукте. Например, можно производить только вязаные джемпера и костюмы. Или только платья и юбки. И необязательно при этом шить блузки и брюки.

Конкуренция в fashion-бизнесе огромная, и она будет только расти. Дело в том, что порог входа в этот бизнес очень низкий и малозатратный: достаточно выпустить две-три капсулы одежды.

Не делайте ставку только на один канал продаж, тогда вы не будете зависеть от навязанных им условий. И в случае проблем с этим каналом у вас будут другие. Это могут быть собственные интернет-магазин, офлайн-магазин и соцсети, другие маркетплейсы и торговые сети.

Собственное или контрактное производство?

Российское контрактное производство

Сегодня, после кризиса марта 2022 года, этот вопрос стал актуален даже у приверженцев заказов в Китае. Сейчас многие, в том числе крупные бренды, начнут перестраивать свои логистические цепочки на российские производства.

Плюсы российского контрактного производства:

– скорость доставки выше, чем из стран ЮВА;

– нет таможенных платежей и таможенного НДС;

– можно размещать даже маленькие заказы.

Минусы российского контрактного производства:

– нестабильное качество, высокая вероятность брака;

– ваш заказ могут отложить, если пришел более крупный или выгодный заказ от других заказчиков.

При размещении заказов на российских производствах обязательно запрашивайте образец, особенно если изделие будет изготовлено по вашей разработке. Однако идеальный образец не означает автоматически, что вся партия будет идеальна. В одежде, например, мы сталкивались с тем, что получали идеальный образец, как мы понимали потом, сшитый технологом. А партию из Киргизии мы получили почти всю бракованную, причем даже модель была изменена. Прописывайте в договоре, что все изделия партии должны быть идентичны образцу, в противном случае это будет считаться браком.

Составляйте договор как можно подробнее относительно сроков поставки и качества. Прописывайте все возможные случаи. Торгуйтесь по цене. Узнавайте максимально все, что можете узнать про производство подрядчиков: сколько швей, какое оборудование у них установлено. Если вы заказали 5000 шт., а у них всего 5 швей, сами рассчитайте минимальный срок, необходимый для пошива, что бы они вам ни обещали. И делайте официальные переводы на расчетный счет подрядчика. Не переводите деньги на карту, если вы не уверены в поставщике или подрядчике, какие бы доводы он ни приводил и как бы ни снижал цену. Вы рискуете потерять все деньги.

Тестируйте разные производства, не останавливайтесь на одном ни в коем случае, даже если оно полностью вас устраивает. Иначе у вас будет полная зависимость от него. Если к нему придет очень большой и выгодный заказ, ваши заказы будут отодвинуты. Или он резко поднимет цены. Или сменит стратегию и решит продавать под собственной маркой. Во всем нужно дублирование: при выборе подрядчиков, поставщиков и транспортных компаний. Дублировать нужно и Wildberries, осваивая другие площадки продаж. Например, мы, помимо сайта и Wildberries, уже много лет продаем на Lamoda и Ozon, присматриваемся к другим площадкам. Дублеры-поставщики у нас есть по всем компонентам одежды: от тканей до пакетов. Однажды основной поставщик пакетов поднял цену и утверждал, что это будет минимальная цена. Когда же мы обратились к другому поставщику и он дал нам цену ниже, первый поставщик сразу снизил цену еще ниже. Делайте выводы: конкуренция должна быть во всем. Отправьте свой образец минимум на три производства и сравните цены и качество.

Китайское контрактное производство

О поиске китайских фабрик я написала выше. Для заказа в Китае, как и в других странах Юго-Восточной Азии (ЮВА), нужны большие партии товара. Если партия маленькая, цена может быть слишком высока. Увеличивающиеся сроки доставки и стоимость доставки, брак, неудобство коммуникаций – все это осложняет работу. А в свете последних событий 2022 г. производство в Китае стало еще менее выгодным. К нестабильному курсу добавились дополнительные проблемы с логистикой. В такой ситуации запланировать поставку товара из ЮВА практически невозможно. Если товар не скоропортящийся и не сезонный – просто заморозите деньги и будете ждать. А если сезонный?

Контрактное производство в других странах

Помимо России и Китая, может быть выгодно заказывать товар на производстве в тех странах, которые входят с нами в единую таможенную зону: Казахстан, Белоруссия, Киргизия и Армения. Это освобождает нас от таможенной пошлины при ввозе товара из этих стран. Экономить мы можем также время на доставку по сравнению со странами ЮВА. Производителей из этих стран мы можем найти в Интернете или на выставках, проходящих как в России, так и в этих странах.

В перечисленных странах можно заказать производство «под ключ», включая пришивание этикеток, ОТК, маркировку, штрихкодирование и упаковку. Минусом при работе с этими странами будет необходимость перечисления денег на расчетный счет поставщика с уплатой 20 % НДС, так как такая трансакция будет считаться внешнеторговой операцией. Если же вы будете переводить деньги на личные счета поставщиков, то у вас, во-первых, не будет доказательств о переводе средств в случае возникновения спорной ситуации, а во-вторых, у вас не будет никаких документов, легализующих товар. Доказать происхождение этого товара вы не сможете.

Собственное производство

Плюсы собственного производства:

– если производство не расположено в другом городе, доставка не требуется;

– любые партии заказа;

– скорость производства ограничена только вашими производственными мощностями;

– качество под контролем.

Минусы собственного производства:

– при снижении продаж лишние мощности и люди могут простаивать. Хотя всегда есть возможность взять заказы на стороне;

– вы несете ответственность за всех нанятых сотрудников: зарплатный фонд, социальные налоги, технику безопасности и т. д.

Стратегии работы на маркетплейсах для уже существующих брендов

Стратегия 1. Используют марки с ключевым каналом продаж на маркетплейсах. Ассортимент специально производится или заказывается с учетом спроса на маркетплейсах и параметров цена-качество. Задача селлера – предложить ассортимент продаваемых конструкций за счет добавления цветов (есть примеры клонирования артикула в 56 цветах) или разработки новых артикулов на базе лекал хитовых моделей.

Стратегия 2. Разделение ассортимента по каналам продаж. Используют марки с фокусом продаж в собственных розничных сетях. Перечень артикулов для разных каналов продаж отличается. На маркетплейс выделяются как артикулы сезонной актуальной коллекции, так и предыдущих сезонов. При этом артикулы могут пересекаться или полностью повторяться во всех каналах продаж (как правило, так работают по схеме FBS). В зависимости от текущей ситуации с продажами селлер имеет возможность сокращать или увеличивать представленность моделей на маркетплейсе.

Стратегия 3. Стратегия выделения специального ассортимента для маркетплейсов заключается в перемещении (FBO) или демонстрации (FBS) на маркетплейсах ассортимента предыдущих сезонов. Ее используют марки с фокусом продаж в собственных розничных сетях. Причем из собственных каналов продаж данные артикулы исключаются (как из розницы, так и из собственного онлайн-магазина). Это могут быть позиции с дисконтом, а также морально устаревшие коллекции предыдущих лет. В собственных каналах продаж присутствуют актуальные сезонные коллекции. (Данные стратегии представлены Fashion Consulting Group.)

Мы в Lussotico работаем с одним и тем же ассортиментом для Wildberries, Ozon, Lamoda и собственного онлайн-магазина. Какое-то время мы выделяли ассортимент для Lamoda, но, в связи со сложностью при регулярных поставках на этот маркетплейс, мы перестали это делать. Выделение было связано с более высокой комиссией на Lamoda по сравнению с этими двумя другими маркетплейсами. Следовательно, мы не могли продавать товар по одной и той же цене и на Wildberries и Ozon, и на Lamoda. Теперь мы просто установили на Lamoda более высокие цены. Маркетплейс пока не возражает.

Юнит-экономика и ценообразование

Какую розничную цену на товар установить? Минимально допустимая экономически выгодная формула 4:1, где 1 – это себестоимость продукта. Крупные бренды работают по формуле 6:1. А бренды группы Inditex (Zara и др.) применяют наценку 10:1. Формула 4:1 была рассчитана экспертами-экономистами, исходя из того, что розничная наценка в офлайн-магазинах 2:1 к оптовой цене.

Благодаря чрезвычайно низкой комиссии Wildberries, которая для одежды составляет около 23 %, есть возможность зарабатывать даже по формуле 3:1, где 1 – себестоимость продукта, а 3 – розничная цена на Wildberries. Lussotico работает именно по такой формуле. Но примите во внимание, что 40 % нашего ассортимента – бестселлеры, которые продаются без скидок. И именно они делают основной объем продаж. Если вы только начинаете или бестселлеров у вас меньше, ставьте наценку 4:1. Иначе вы рискуете работать в ноль.

На разные товары целесообразно ставить разную наценку в зависимости от их себестоимости. Например, вы хотите добавить в свою ассортиментную матрицу что-то остромодное или необычное, но это потребует дорогих тканей. Эти вещи нужны для привлечения внимания аудитории, чтобы показать, что марка может быть яркой и модной. Или для расширения ассортимента вам нужны брюки и блузки, производство которых всегда затратно, так как шить их сложно. Соответственно, себестоимость будет высокая, поэтому на них вы не сможете поставить высокую наценку. Одновременно себестоимость других ваших изделий может быть низкой. Тогда вы можете сбалансировать высокую наценку на такие товары низкой наценкой на брюки и блузки. В итоге экономика не пострадает.

Выходя на маркетплейс, многие новички не учитывают массу дополнительных затрат. Помимо стоимости сырья и расходов на изготовление товара, необходимо учитывать затраты на перевозку товара на маркетплейс, до клиента и от клиента в случае возврата. Если при продаже зубной пасты возврат маловероятен, то, продавая одежду, нужно закладывать в цену минимум три доставки до клиента и два возврата. Если, конечно, вы не продаете, например, футболки. По трикотажным изделиям процент выкупа выше. По швейным изделиям, таким как блузка, брюки и юбка, процент выкупа около 30 %. Значит, вы должны заложить в стоимость три доставки и два возврата. Самые сложные для выкупа – швейные платья по фигуре, когда должны совпасть сразу несколько параметров. По ним процент выкупа может достигать 10 %. Мы избавляется от артикулов с процентом выкупа менее 16 %.

Далее необходимо учесть стоимость работы сотрудников, участвующих в процессе, налоги, потери маркетплейса и кражи покупателей, возможную порчу и последующую утилизацию товара, затраты на маркетинг, включающий производство фото– и видеоконтента, имиджевые съемки и рекламу, как внешнюю, так и внутреннюю, на сертификацию или декларирование, возможность заложить скидку, применение временных скидок.

Цена на Wildberries должна быть не выше, чем на вашем сайте, а также на других маркетплейсах. Однажды мне в воскресенье (!) на мой личный телефон (!) пришло сообщение от Wildberries, что цена на их сайте на один товар выше, чем на нашем официальном сайте.

Если вы приняли решение поднять цены из-за резкого скачка доллара, или подорожания ткани, или стоимости пошива у подрядчика, не стоит поднимать цену резко. Подъем должен быть постепенным и минимально заметным для покупателя.

Если вы приняли решение поднять цены из-за резкого скачка доллара, или подорожания ткани, или стоимости пошива у подрядчика, не стоит поднимать цену резко. Подъем должен быть постепенным и минимально заметным для покупателя.

Эксперты рынка настоятельно советуют пользоваться таким понятием, как юнит-экономика, которая рассчитывает эффективность каждого отдельного артикула. Важно проанализировать, какую прибыль приносит вам каждый артикул, так как какие-то из них могут быть очень прибыльны, другие продаваться «в ноль», а третьи вообще приносить убытки. Для управления ассортиментом на маркетплейсах под одним юнитом подразумевают артикул – карточку товара.

Все затраты переносим на каждый артикул, учитывая план продаж, всю выручку с учетом цены маркетплейса, минусуем комиссию маркетплейса и затраты на хранение и логистику с учетом коэффициента выкупа. Это позволяет вам понять, что если, к примеру, план продаж на определенный артикул 100 шт., а возвраты 60 шт., то нужно, чтобы 600 шт. были на складе маркетплейса, так как часть из них будет в дороге до и от покупателя. Юнит-экономика покажет, рентабельно ли будет при определенной цене продавать этот артикул или нет. Если нет – сможем ли мы поднять цену, учитывая конкурентную среду. Если не сможем – отказаться от продажи этого артикула. Особенно важным такой расчет становится во время кризиса, когда нужно считать все очень точно.

Для каждого артикула рассчитывают затраты и прибыльность, что дает возможность:

– поставлять на маркетплейс прибыльные позиции;

– выбирать новые позиции с целевыми показателями продаж и прибыльности;

– точно определять планы продаж и другие показатели эффективности и отслеживать их выполнение;

– соблюдать показатели нормы оборачиваемости маркетплейса.

Для расчета комиссии, логистики и хранения по категориям товаров пользуйтесь калькулятором тарифов в личном кабинете Wildberries. Приведу комиссию по основным категориям товаров по системе FBO. Автотовары, оргтехника, медтехника, косметика, электроника, стройинструменты, спортивное питание – 5 %. Детское питание, книги, диски, хозтовары, канцелярия, красота – 10 %. Бытовая техника, здоровье, дом и дача, игрушки, спорттовары, техника для кухни, посуда и инвентарь – 12 %. Одежда, обувь, сантехника, шторы, аксессуары, бижутерия, белье, головные уборы и др. – 15 %. Размер комиссии на каждую категорию может измениться.

Рис. 1. Пример расчета юнит-экономики Wilberries для категории товара «Футболки». Таблица предоставлена директором департамента «Ассортимент» Fashion Consulting Group Галиной Кравченко

По действующим сейчас условиям платное хранение введено только в Коледино и Подольске. Например, хранение 1 единицы футболки или платья – 0,08 руб./день. Тарифы на логистику также будут отличаться в зависимости от распределительного центра Wildberries. Они также постоянно меняются. На момент написания книги стоимость логистики одной футболки или платья из Коледино и Подольска – 72 руб., из Электростали – 50 руб., из Санкт-Петербурга – 55 руб., из Казани – 36 руб. Стоимость обратной логистики везде одинаковая – 33 руб. Логистика более крупного товара может достигать 100 руб. Доставка же крупногабаритного товара считается исходя из объема и равна 1 руб. за 1 л.

Примите также в расчет тот факт, что если покупатель заявит о том, что товар некачественный или бракованный, маркетплейс может эту единицу утилизировать, не разбираясь по факту, есть брак или нет и что там вообще с качеством. Закладывайте в экономику и расходы на утилизацию: 33 руб. за единицу. Брак или истекший срок годности могут быть обнаружены не только покупателем, но и во время поштучной приемки поставки на складе и позже – при подготовке товара к реализации.

Решение об утилизации может принять и сам поставщик на основании плохого отзыва покупателя, так как такая единица товара негативно сказывается на имидже бренда и напрасно «катается», приводя к лишним расходам на логистику и отказам следующих заказавших ее клиентов. В ответах на отзывы есть кнопка «Отметить как брак». Но она активизируется, только если маркетплейс смог точно определить штрихкод конкретной единицы товара, на которую и написан отзыв. Такой индивидуальный штрихкод присваивается при приемке каждому товару. По нему можно отслеживать путь каждой единицы. Так вы можете определить те единицы, которые «катаются» туда и обратно уже много раз и могут не иметь товарного вида. Можно подать заявку на утилизацию такой единицы, указав ее индивидуальный штрихкод.

Отдельно такой товар вы можете найти в разделе «Товары» – «Проверка товара». Туда приходят заявки как от покупателей, так и от самого маркетплейса для рассмотрения поставщика, который может решить в течение 24 часов, забрать такую единицу или утилизировать. Принять такое решение помогают фотографии товара с увеличенными снимками брака или грязи. Если решение не будет принято в течение 24 часов, товар будет автоматически утилизирован за счет продавца.

Очень много товара утилизируют только из-за следов тонального крема на вороте или небольших загрязнений от нечистого пола в ПВЗ. В этом разделе вы можете смотреть, какие из ваших артикулов утилизируют чаще всего и, возможно, больше их не поставлять. Интересно, что в разделе «Проверка товара» есть товар, который утилизирован Wildberries, но будет оплачен поставщику полностью и отражен в ближайшем отчете.

Следите за соответствием ваших цен рыночным. Если они ниже – вы теряете деньги, если выше – покупателей. В наше время клиенты привыкли выбирать из большого количества товаров, а в Интернете очень легко сравнить их стоимость. Особенно это касается маркетплейсов, куда покупатели приходят за выгодой.

Не продавайте дешево! В понимании покупателя дешево – некачественно, дорого – качественно. Начните с верхней планки цены. Вы всегда сможете ее снизить. Закладывайте до 30 % на маркетинг (рекламу). Этот бюджет жизненно необходим, особенно для новой марки. Сейчас на Amazon селлеры тратят в среднем 30 % на рекламу. Без рекламы на Amazon продаж нет. А Wildberries повторяет историю Amazon.

Не продавайте дешево! В понимании покупателя дешево – некачественно, дорого – качественно. Начните с верхней планки цены. Вы всегда сможете ее снизить.

Поднимать цены будет в несколько раз сложнее. Советую уже на старте выставить высокие цены и оперировать скидками по ситуации. Тем более что без скидок продаж на маркетплейсах нет. Конечно, если вы не федеральная сеть и не известный крупный бренд. На Wildberries клиенты приходят за выгодной покупкой, они хотят купить дешевле, чем в офлайн-магазине. А без скидки покупка им такой не кажется.

Если вы поставите низкие цены, акция Wildberries вроде «Чистим склад» вынесет ваши товары за пределы окупаемости. Wildberries в любом случае, проводя акции, постоянно будет требовать от вас скидок. А во время проведения некоторых акций даже будет брать с вас дополнительную комиссию, если вы не предоставите нужные для акции скидки.

Экспериментируйте с ценой. Иногда повышение цены на 10 % не влияет на продажи или влияет незначительно. А прибыль поднимает на 30 %. То же самое с понижением цены на 10 %. И проверяйте эластичность спроса. Как показывает практика, нет прямой зависимости объема продаж от роста или снижения цены. Важно найти для каждого артикула ту цену, при которой ваша прибыль будет максимальной. Основной критерий для корректировки цены – оборачиваемость. Экспериментировать в сторону увеличения цены советую только по артикулам с оборачиваемостью до 60 дней. Если она больше 60 дней – лучше не наценивать. А если выше 180 дней – уценивать.