Текст книги "Продаем на Wildberries. Секреты лидера рынка"

Пример: цена одного нашего топа, оборачиваемость которого 16 дней, – 1804 руб. при себестоимости 1080 руб. Прибыль с одного топа – 141 руб. Объем продаж – 500 единиц в месяц. Итог: 141 руб. × 500 = 70 500 руб. прибыли в месяц. Поднимаем цену на 10 %, прибыль с одной единицы вырастает в 2 раза, до 282 руб. Но продажи снижаются на 10 % до 450 единиц в месяц. Итог: 282 руб. × 450 = 126 000 руб. прибыли в месяц. То есть почти в два раза больше! Впечатляет?

Снова увеличиваем цену на 10 % и наблюдаем падение продаж еще на 20 % до 360 единиц в месяц. Прибыль с одной единицы выросла до 439 руб. Итог: 439 руб. × 360 = 158 040 руб. И снова выросла прибыль!

И так продолжаем экспериментировать, пока экономический эффект от поднятия цены не пропадет. Например, при дальнейшем поднятии цены еще на 10 % прибыль станет равна 600 руб. с одной единицы, а продажи упадут до 260 шт. Итог: 600 руб. × 260 = 156 000 руб. Вывод: последнее поднятие цены было лишним.

Но если бы уже при первом повышении цены на 10 % продажи упали в два раза, мы бы не получили увеличения прибыли уже на этом этапе. 282 руб. х 250 шт. = 70 500 руб.

Нужно учитывать, какую основную цель мы для себя ставим. Если просто получение прибыли, ориентируемся только на нее. Если же хотим сделать бренд более известным, завоевать большую долю рынка и привлечь больше лояльных клиентов на будущее, стоит выбрать повышение объема продаж, пожертвовав небольшой долей прибыли.

Второй фактор, который вы должны учитывать при определении правильной цены, – какой запас товара на складе Wildberries и на вашем собственном складе и как быстро вы сможете его пополнить. Если запас маленький, а заполнить быстро не получится, нужно повысить цену и снизить обороты. Возьмем как пример этот же наш топ. Идеально было бы рассчитать, с учетом даты пополнения запасов, какая должна быть скорость продаж. То есть если у вас остаток 780 единиц и пополнение ожидается через 3 месяца, нужно продавать по 260 единиц в месяц с повышенной ценой (1804 руб. + 10 % + 10 % + 10 %). Даже если прибыль в месяц снизится до 600 руб. × 260 шт. = 156 000 руб., вы будете получать ее три месяца. Итог: 468 000 руб.

Если же оставить минимальную цену 1804 руб., получим 141 руб. × 780 шт. = 109 980 руб. Тогда топ закончится через 1,5 месяца и карточка упадет! Прибыль выше в 4,3 раза! Снова впечатляет? И это экономика только по одному артикулу.

Если при плохой оборачиваемости продажи за месяц составляют, например, 20 единиц (282 руб. × 20 шт. = 5640), то при снижении цены на 10 % продажи могут вырасти, например, в три раза (141 руб. × 60 шт. = 8460 руб.). Для принятия решения об уценке нужно также руководствоваться рассуждением, насколько быстро вы хотите вывести деньги из товара. Если товар продается со средней скоростью и запасы его не будут пополняться, при уценке вы точно получите меньше прибыли. У нас, например, производство всегда не успевает за спросом, и кредиты мы не берем. В этой ситуации нет смысла уценивать товар, даже если его оборачиваемость 180 дней. Если же у вас большой сток этого артикула или кредит, уценка нужна.

Чем больше продаж генерирует карточка и чем выше она находится, тем менее чувствительна она к увеличению цены. Демпингом можно вывести артикул в топ, а затем экспериментировать с ценой в сторону повышения.

Здесь можно сделать еще один вывод: чем больше продаж генерирует карточка и чем выше она находится, тем менее чувствительна она к увеличению цены. Демпингом можно вывести артикул в топ, а затем экспериментировать с ценой в сторону повышения.

Скидка должна быть заложена в вашу юнит-экономику. Но не стоит ее гипертрофировать. Если вы напишете первоначальную цену 30 000 руб., дадите скидку 90 % и будете продавать за 3000, покупатель поймет подвох, и ценность вашего бренда в его глазах упадет. Многие покупатели кладут товары в корзину и наблюдают за ценой в ожидании скидок. Тогда они выкупят товар.

Если продажи каких-то артикулов идут плохо, не уценивайте сразу более чем на 20 %. Чем меньше будет шаг последующей скидки, тем меньше вы потеряете при уценке. Нужно нащупать ту цену, при которой динамика распродаж вас устроит. Когда-то мы уценивали сразу на 70 % и обнаруживали, что товар был распродан за сутки. Больше мы не делали таких ошибок.

Чтобы установить скидку на товар, перейдите во вкладку «Установка скидки». Скачайте шаблон Excel, предварительно выбрав из списка объем товара, которого должны коснуться изменения цены. Отредактируйте в файле колонку «Согласованная скидка, %». Указывайте только целые числа, без знаков «-» или «%». Допускаются скидки от 3 % до 95 % (для товаров, находящихся в продаже менее 20 дней, от 3 % до 70 %). Выделенные красным строки означают, что текущая скидка по товару ниже рекомендуемой. С помощью специального окна добавьте обновленный шаблон Excel в подраздел «Установка скидки» и нажмите «Загрузить». В карточке товара установленная вами скидка появится в течение 15 минут: ее процент сразу вычитается из цены товара, указанной на сайте Wildberries.

Если товар продается со скидкой, которую вы не согласовывали, зайдите во вкладку «Мониторинг цен». В случае несогласия создайте обращение в разделе «Поддержка» на категорию «Недельные отчеты». Мониторинг цен – это раздел, который носит информативный характер и позволяет сравнить цены на ваши товары, продаваемые на Wildberries, с ценами на сайтах-конкурентах. На странице мониторинга выложен список ваших товаров в виде таблицы с итоговой ценой на сайте Wildberries и ценой на этот же товар у конкурентов со ссылкой на их сайт. В таблице показано, насколько превышена стоимость вашего товара (после применения всех согласованных вами скидок) относительно рынка. В связи с разницей в ценах рядом представлены рекомендации по скидке.

В разделе «Цены и скидки» можно также устанавливать новую цену и отменять скидки. Устанавливать промокоды больше не получится, так как Wildberries эту функцию удалил. Возможно, что она появится снова, так как на маркетплейсе происходят постоянные изменения. Проверить данные по отправленным запросам можно во вкладке «История загрузок».

Скидка постоянного покупателя (СПП) проставляется только со стороны Wildberries и за счет маркетплейса минус 1 %. Независимо от того, установил ли Wildberries скидку СПП на ваш товар, выплаты за его реализацию вы получаете исходя из розничной цены, установленной вами (с учетом возможных скидок, предоставленных вами). Wildberries предоставляет покупателю скидку из суммы своей комиссии. Размер скидки зависит от общей суммы покупок и процента выкупа каждого покупателя. Хотя в Оферте Wildberries ясно написано, что если СПП превысит комиссию маркетплейса, разницу будет оплачивать селлер.

Размер СПП в течение года сильно колеблется. Максимальные СПП Wildberries предлагает в периоды спада продаж, например, летом. Есть некоторые поставщики, которые не разрешили площадке предоставлять СПП на их товары. Чаще всего это объясняется единой ценовой политикой по всей сети дистрибуции бренда. СПП не дается также на товары стоимостью ниже 210 руб.

Продающий фото– и видеоконтент

Продающие фотографии и видео – еще один определяющий фактор торговли онлайн. Карточка товара – единственный способ красиво представить ваш товар и донести до покупателя все его преимущества. Полноценное описание с максимально заполненными полями и с возможностью максимального обзора: видеороликами, 3d-рендерами, 7–10 фотографиями – это то, что называется «рич-контентом». Покупатель не может потрогать товар, померить его, поэтому визуальная презентация имеет решающее значение.

Фатальной ошибкой селлера будет скудное заполнение карточки с минимально заполненными полями, без описания, с недостаточным количеством или плохого качества фотографиями. Такая карточка будет отталкивать потенциального клиента, потому что ему непонятен товар. Некоторые селлеры не загружают много фотографий и видео в карточку, потому что опасаются, что она будет долго загружаться. Или загружают фотографии небольшого веса. Это заблуждение. Размер и количество фотографий на загрузку влияют не сильно, +/–0,5 секунды, видео добавляет еще 0,5 секунды.

Можно найти Тоp 100 Amazon Seller и посмотреть, как выглядят карточки этих селлеров-лидеров. У них есть чему поучиться. Но все-таки в России своя специфика. Например, на Amazon плохо продают товар из категорий, не относящихся к одежде, фотографии людей. Связано это, в первую очередь, с тем, что в Америке очень много национальностей и рас.

Сейчас актуальны свободные непринужденные позы, без нарочитого позирования. В авангарде трендов на съемки – Zara. Можно смело ориентироваться на их сайт. Смотрите и вдохновляйтесь также сайтами Asos, H&M и Massimo Dutti. На Wildberries обязательно нужно, чтобы ваша главная фотография (она же визитка вашей карточки) выделялась среди карточек конкурентов. Самые обычные фото на белом фоне будут просто «одними из всех» на Wildberries. Ведь основная часть поставщиков не «заморачиваются» с фото и видео. Товары, снятые на однотонном цветном фоне, имеют более высокую конверсию, чем на белом и светло-сером, так как выделяют вас среди конкурентов. Не снимайте белые и очень светлые вещи на белом или светло-сером фоне. То же самое серые вещи на сером фоне. Но особенно плохо смотрятся темные вещи на темном фоне, даже если фон темно-серый, а вещь темно-синяя. Фон должен быть контрастным. Особенно это касается фотографии для такой площадки, как Wildberries.

Если большинство фотографий в категории на белом фоне, то будет выделяться интерьерная фотография или снятая на цветном фоне. Но не стоит размещать слишком кричащие или фриковатые фото. CTR по ним будет высокий, но покупатели будут заходить на карточку просто из любопытства: конверсии в корзину и покупку будут очень низкие. Если же фото некачественное, у покупателей может создаться впечатление дешевого товара и кустарщины.

Фон ни в коем случае не должен перетягивать на себя внимание. На фотографии все, что не продается, должно быть незаметно. Весь фокус – на товар. Если вы продаете юбку, на модели должен быть простой топ. Или же изделие вашего бренда, которое также продается на Wildberries. Платье или блузка не должны закрываться волосами или руками модели, а платье или пальто – сумкой, которую держит модель. Товар не должен быть засвеченным или слишком темным.

Мы в Lussotico считаем важными до 30 критериев, от которых зависит результат. Главный из них: обязательно красивая девушка-модель, на гонорар которой мы не скупимся.

Модель. Каждые сэкономленные на модели 5000 руб. приводят к большим издержкам при обработке фотографий. И если фото хотя бы можно долго и тщательно обрабатывать, на видео будет заметна разница между девушкой на фото и на видео. На настоящий момент мы не нашли программ, корректирующих недостатки моделей на видео. Есть только программа, слегка размывающая лицо. Остальные накладываемые на видео маски просто «не успевают» за движениями девушки. А если у модели проблемы с фигурой, на видео это никак не скрыть.

Конечно, идеальных моделей, не требующих никакой обработки, не существует. Точнее, они где-то работают, но их гонорар не окупится при размещении в каталоге на маркетплейсе. Lamoda, например, проповедует натуральный лук, продолжая традиции стандартов западных маркетплейсов. Но я убеждена, что для 90 % российских женщин, особенно в регионах, такой образ не является продающим. Недаром так популярны дивы из соцсетей. Россиянки с бо2льшим желанием покупают одежду, снятую на глянцевых красотках, чем на девушках-соседках. И тем более не хотят ассоциировать себя с обычными женщинами, особенно размеров plus-size, на которых снимают некоторые поставщики, не считая нужным тратиться на профессиональных моделей. Другие поставщики продвигают новый тренд на натурализм, когда заметны прыщи и серые зубы. Это огромная ошибка. Мы тестировали разные фотографии, и такой реализм не привлекает.

Если вы решили все же сэкономить и пригласить на съемки, скажем, подругу, учтите и то, что она не профессионал, и отсутствие опыта в съемках негативно скажется на результате. Профессиональная модель умеет естественно улыбаться «по заказу», представлять товар в эффектных позах, непринужденно и красиво двигаться в кадре. Иногда начинающая модель, даже обладая модельной внешностью, портила съемку неловкими позами или вообще испуганно застывала в кадре, как олененок в свете фар на темной трассе. На фото покупатель инстинктивно чувствует фальшь, неестественность позы, и это отталкивает его на подсознательном уровне от товара, так как он чувствует подвох. Выше я уже писала, что об этом идет речь даже в требованиях Wildberries к фотографиям. В этом – главное отличие профессиональной и непрофессиональной модели. Как при вождении автомобиля: манера вождения начинающего водителя всегда резко отличается от манеры уверенного в себе профессионала. Wildberries считает, что плохо, когда у модели повисла рука, когда модель стоит «солдатиком» или в вычурной, неестественной позе и даже с неестественным выражением лица.

Лучше не приглашать моделей-афроамериканок, как бы вам ни хотелось показать, что ваш бренд продвинутый и глобальный. Этот типаж слишком редок для наших широт. Посетители маркетплейса этого не оценят. Как и моделей специфической внешности. Вы можете оттолкнуть значительную часть покупателей, которым такие модели непривычны.

Модель должна обязательно подходить под стилистику вашего бренда. Нам, например, подходят красивые, яркие и сексуальные девушки. Актуальные для западного fashion очень худые, с неяркой внешностью и бледной кожей девушки нам не подходят. Они называются fashion-модели. У нас было несколько попыток снимать на таких fashion-моделях. Одежда, снятая на них, совсем не продавалась.

Для съемки в каталоге нужна коммерческая модель. Для съемок белья и купальников обязательно нужна девушка с хорошими формами. Перед такими съемками вы обязаны предупредить об этом модель, чтобы она подготовилась. Некоторые модели не снимаются в белье. Большое значение имеют волосы модели. Даже если модель красивая, жидкие волосы влияют на общий вид.

Предупреждайте модель перед съемкой, чтобы она надела телесное бесшовное белье, а с собой имела черный бюстгальтер, если он будет нужен под вашу одежду. У девушки должен быть идеальный маникюр. У нас был случай, когда Lamoda не приняла всю нашу съемку только потому, что у модели оказался слегка отросший, хотя и телесный маникюр. Другая модель приехала с ярким и пестрым лаком на длинных ногтях, и нам пришлось перекрывать их прямо перед съемками телесным лаком. Заранее уточните у модели размер ноги. Если у вас нет в реквизите обуви нужного размера, попросите модель принести свою обувь в цветовой гамме и стилистике вашей одежды. Однажды к нам приехала модель с 41 размером ноги. К счастью, обувь она привезла с собой.

Модель должна подходить вашей целевой аудитории. Если ваша одежда для молодых девушек или парней, модель должна (должен) быть не старше 23 лет. Если же вы продаете для более взрослой аудитории, выбирайте модель от 23 до 27 лет (для мужчин до 33 лет). Ну а если ваша целевая аудитория еще более взрослые женщины и мужчины, даже не пытайтесь снимать на моделях, которым 18–20 лет. Где брать моделей? Мы ищем их в соцсетях. Но там есть большая вероятность, что все фото девушек отфильтрованы, и к вам придет совсем не то, что вы ожидали. Мы очень часто с этим сталкивались, но постепенно отобрали тех моделей, которые нам идеально подходят, и работаем с ними. Можно предварительно попросить девушку выйти на видеосвязь. Иногда мы могли сообщить девушке, что если ее рост не соответствует заявленному, мы отправим ее назад. Модели, чей рост ниже 173 см, часто завышают цифру. Грешат этим даже агентства.

Можете обратиться в агентства. Но мы имели негативный опыт, когда одно из ведущих агентств прислало нам девочку 11 лет, у которой был рост на 4 см ниже заявленного и размер обуви на два размера меньше заявленного. В итоге одежда ей была велика, а купленная по случаю обувь даже не пригодилась. Если бы они заявили рост и размер меньше, можно было бы предположить, что девочка резко подросла. Но было наоборот. Даже если бы подросла, они обязаны предоставить актуальные мерки.

Если же вы продаете сковородки, пылесосы и подобные вещи для дома и хотите снять фото и видео именно с моделью, лучше выбрать не гламурную красотку, а приятную «домашнюю» девушку или женщину. А фоном должна быть соответственно кухня или гостиная, то есть предмет должен быть снят в естественной среде. Но важно, чтобы фон не был ярче предмета и не рябил в глазах.

Если ваш товар – это сумки, платки или шарфы, то обязательна фотография на модели. Даже если размер сумки или шарфа указан в описании, покупателю намного проще представить, как будет выглядеть товар и какого он размера относительно фигуры человека. Ведь если вы сэкономите на контенте карточки, пытаясь с минимальными затратами поставить в продажу максимальное количество товаров, вы так и не узнаете реальный потенциал продаж каждого из товаров в том случае, если бы он был представлен максимально выгодно и корректно.

Манекены можно использовать только для головных уборов, белья, носков. Для головных уборов допускаются только безликие манекены. В случае с бельем и носками манекен должен быть удален с фотографии. Абсолютно недопустимы фотографии одежды в раскладке, а не на модели. Такое фото может быть в карточке третьим и далее, но первым должно стоять фото на модели. Даже если вы продаете обувь, желательно иметь одно фото на модели в полный рост и крупно фото ног. Исключение – мужская обувь, для нее не обязательны съемки на модели. Люди доверяют людям, это психология продаж. Конверсия в продажу увеличивается на 50 %. И даже если вы продаете крем, лучше добавить фото лица девушки. Отлично, если удастся донести эмоции.

Если вы решаете снимать на малютках, то малыш не должен спать. Идеально, если ребенок будет веселым и заинтересованным.

Фотограф. Многое зависит от фотографа, а также от фотооборудования, которое он использует или которое установлено в студии. Конечно, заоблачные суммы за съемку каталога платить не стоит, но фотограф должен быть отличным профессионалом. Одни фотографы специализируются на предметной съемке, у других лучше получается съемка моделей для каталогов, третьи умеют хорошо снимать 3D. Кто-то из них может проводить также видеосъемку.

Фотограф работает в тандеме с моделью, выбирая лучшие ракурсы и при необходимости корректируя ее позы. Фотограф обязательно должен иметь опыт работы с маркетплейсами. Такие фотографы знают ТЗ, особенности площадок и т. д.

Фотооборудование должно быть если не самое лучшее, то обязательно хорошее: от камеры до осветительных приборов. Однажды фотограф, с которым мы долго сотрудничали, сдал нам съемку с размытыми фото. Ему мы отказали в оплате, но остальные затраты денег и времени были просто потеряны.

Фотостудия. Вы можете также арендовать разные фотостудии с разными фонами и светом. Или оборудовать собственную, но это очень затратно. У нас собственная фотостудия, оборудованная в одном из помещений нашего офиса, с разными фонами и множеством аксессуаров: обувь всех сезонов, бижутерия и даже шляпы, перчатки и бокалы. Конечно, не у каждой компании или начинающего предпринимателя есть такая возможность. Мы тоже обзавелись такой студией только пару лет назад. До этого момента мы снимали у меня дома, где и хранились фоны и аксессуары.

Крайне важно профессиональное освещение. Wildberries рекомендует использовать равномерный мягкий свет, без глубоких теней и резких бликов. Вся фигура модели должна быть равномерно освещена. Маркетплейс не рекомендует использовать фотографии со слишком темным фоном, или перегруженные лишними объектами, или со сложным, чересчур пестрым или подставным фоном.

Стилист. Если вы не полагаетесь на свои силы и вкус, пригласите стилиста. Для съемки они могут быть также необходимы. Стилист составляет наиболее выигрышные образы, подбирает обувь и аксессуары. Некоторые стилисты могут привезти на съемку собственные аксессуары. Стилист следит за аккуратностью надетых вещей, а также за их чистотой после съемки. Если стилист работает с вами впервые, обязательно расскажите ему о своих пожеланиях и ожиданиях, о ДНК бренда и вашей ЦА. Одна из распространенных ошибок стилиста – несоответствие стилистике бренда. Например, у вас стрит-стайл, а стилист надевает на модель огромные гламурные серьги. Или наоборот. Часто у стилиста есть свой излюбленный стиль, и менять его он не хочет. Тогда вам этот стилист не подходит.

На рынке огромное количество непрофессиональных стилистов, которые прослушали два семинара на YouTube и теперь предлагают свои услуги. При этом хорошие профессионалы запрашивают оплату, иногда превышающую оплату модели. Не думаю, что вам нужны первые или вторые для съемок каталога для Wildberries.

Продюсер съемки. Для проведения важных и сложных съемок может быть приглашен продюсер, если в штате компании нет человека, который выполняет такую роль. Вряд ли подобные съемки могут быть нужны для Wildberries, поэтому на нем я не буду останавливаться. Если нет продюсера, в любом случае кто-то должен быть ответственным за организацию съемки. Возможно, это будет администратор, менеджер или вы сами. В его обязанности входит выбор модели, фотографа, стилиста, визажиста, коммуникация с ними, согласование стоимости работы и даты съемки. Затем координация сбора все команды по времени, аренда студии или выбор стрит-локации, заказ транспорта (при необходимости), обеспечение питания, доставки вещей и реквизита в студию, подписание договоров на право использования контента с фотографом и моделью, оплата всем участникам команды и много других организационных вопросов.

Визажист. В зависимости от стилистики вашего бренда, вам может понадобиться визажист. Обычно он обладает также умением сделать прическу модели. Если ваш бренд предполагает естественность прически и неяркий макияж, можно обойтись без визажиста. Мы, например, просим, чтобы модель нанесла макияж и сделала себе прическу сама, а дополнительный лоск наводим с помощью специальных редакторов при обработке фотографий. В случае съемки lookbook или campain лучше все-таки пригласить визажиста (и даже парикмахера).

Ассистенты. Это люди без специальной квалификации, которые будут помогать модели одеваться, подготавливать вещи к съемке, отпаривать их. Они отвечают за то, чтобы фото артикулов соответствовали вещам. Мы, например, после съемки каждой вещи снимаем ее этикетку с артикулом. Ассистенты аккуратно складывают вещи после съемки или сразу убирают их в пакеты, могут помогать фотографу и стилисту.

Предметная съемка. Для продажи предметов вместо видео больше подойдет 3d-рендер, так называемая 3d-съемка. Хотя можно снять и видеоролик, который позитивно повлияет на продажи. Вообще, предметная съемка – самая сложная, и фотограф должен обязательно иметь опыт именно такой съемки. А в 3d крайне важно добиться максимального реализма и передать текстуру предмета.

Обувь нужно снимать с разных ракурсов, в том числе и подошву. А в карточку обуви обязательно добавьте технический рисунок с длиной стопы, стельки и размерами, так как некоторые артикулы могут маломерить, а другие – большемерить.

Если вы продаете комплект, на первой фотографии должны быть все предметы комплекта сразу и полностью, то есть вы не можете отсечь часть предмета. А затем на следующих фото можно показать каждый предмет отдельно или крупно. Комплекты постельного белья должны быть показаны полностью. Если есть конструктивные особенности, например, резинка, они обязательно должны быть показаны. Наличие кадра с текстурой обязательно.

Для предметной съемки фон должен быть чистым или, по крайней мере, равномерным. Исключительно важен фокус на предмете съемки. Предмет продажи должен находиться по центру. Не допускается большое количество лишнего фона вокруг объекта. По рекомендациям Wildberries нежелательна первая фотография вещи в упаковке – это некрасиво и неинформативно. Или с упаковкой, положенной на вещь: некрасиво, закрывает вещь.

Имиджевые фото. Известная фраза «Не продавайте джинсы, продавайте образ жизни». Речь идет об имиджевых фото. Одним людям важно представить, как вещь будет выглядеть в жизни – на улице, дома. Другим – вдохновиться настроением и получить импульс к покупке. Третьи хотят выглядеть точь-в-точь как это красивая девушка или хотя бы иметь свой кусочек той жизни, о которой они мечтают. А вы с помощью имиджевых фотографий формируете имидж своего бренда и закрепляете его в сознании клиентов. Такие снимки и видео нужны вам для создания настроения, передачи образа и характера бренда.

Людей всегда привлекают оригинальные идеи. Имиджевые съемки можно проводить в интерьерах красивых апартаментов, кафе и ресторанов, на природе и в парках, в городе и других живописных местах. Важен градус креатива того, кто продюсирует или просто организует съемку. Отлично выглядят живые имиджевые фото. Они пригодятся вам для размещения в соцсетях и на вашем сайте. Результат съемки должен быть так крут, чтобы его захотелось разместить везде где только можно.

Также эти фото можно добавить в карточку. Однако, протестировав и замерив CTR, мы пришли к выводу, что все же лучше не ставить их главной фотографией, так как продажи снижаются. Лучше ставьте первой обычную каталожную фотографию, где покупателю будет понятна модель и все детали изделия. Поэтому имиджи мы ставим на 2-е или 3-е место в карточке товара. Вообще, очень желательно иметь в карточке lifestyle-фото, на которых показано, как товар может выглядеть в реальных условиях, например, в квартире.

Если видео снимать на телефон можно, то фотографии ни в коем случае не снимайте на телефон. Вы не знаете, как правильно выставить свет, выстроить кадр. Можно сделать 1–2 имиджевые фотографии на телефон. Но остальные фото обязательно должны быть четкими, где отлично видна вещь и все ее детали. Иначе товар будет выглядеть очень дешево. Таких снимков много на сайте «Садовода».

Даже вашим постоянным покупателям может надоесть одинаковая подача предложения. Экспериментировать с контентом можно и нужно. Допустим, часть покупателей уже видела год назад ваш товар, но не обратила на него внимания, так как в понимании этих покупателей он выглядел слишком старомодно (вызывающе, мрачно, скучно и т. д.). Поменяв фото, вы получаете второй шанс привлечь таких людей. Для них это будет «новый товар».

Некоторые селлеры просто крадут фотографии с Amazon, Alibaba или других сайтов. Это уже вопрос этики. Если вы работаете не со своим товаром, ни в коем случае не ставьте готовые фото этого товара. Ведь если кто-то еще продает или выйдет на Wildberries с этим же товаром и этим же фото, соревноваться придется только ценой. Еще и штраф можно получить за нарушение авторских прав. Wildberries может заблокировать за чужой контент. Даже если контент будет ваш, лучше иметь на руках договор авторского заказа с фотографом и моделью.

Если вы продаете одежду или аксессуары унисекс, первой ставьте фотографию с моделью-мужчиной. Так как если покупатель-мужчина увидит на фото девушку, даже если это мужская категория, он подумает, что это ошибка и не кликнет по карточке. Женщины в этой ситуации намного более толерантны.

Обработка фотографий очень важна. Маркетплейсу не нравятся фотографии с сильным искажением фигуры, слишком темным, слишком бледным или желтым цветом кожи модели, с тенью на полу, с избыточным количеством белого фона вокруг, с засветами, неправильной цветокоррекцией. Обрабатывать фотографии можно как в Photoshop или аналогичных редакторах, так и в приложениях телефона. Учтите, что приложения могут снижать разрешение, а значит, и качество фотографий. Нам нужно добиться одновременно глянцевого образа девушки и реалистичного изображения товара. Цвет одежды, как и любого другого товара, должен быть максимально приближен к реальному. А чем четче будут видны все детали и швы вашего изделия, тем смелее покупатель решится на покупку. Обертка не должна быть лучше содержимого, иначе ожидания клиента будут перегреты.

Если же вы приукрасите товар на фото, клиент будет с нетерпением ждать его, а получив товар вживую, разочаруется. Результат – негативный отзыв, ненужные транспортные расходы и переупаковка на складе Wildberries, которая всегда хуже первоначальной. Фото должно точно передавать детали и цвет. Если цвет будет передан неправильно, даже на качественную вещь будут писать негативные отзывы. Иногда для роста продаж нужно сделать фото немного ярче (цвет товара при этом не меняем!). Вообще, Wildberries – это площадка, где нужно выделяться своей яркостью. Фотография должна быть зовущей, кричащей «купи меня». Безусловно, степень «яркости» зависит от вкуса и дерзости самого бренда и предпринимателя или от креативщика компании. И для каждого есть своя граница безвкусицы и пошлости. Здесь важно не отпугнуть вашу ЦА.

Товар должен быть в идеальном состоянии, а одежда – идеально отглажена. Если все же на фото есть какая-то замятость, нужно обязательно убрать ее в фотошопе.

Некоторые селлеры обрамляют главное фото рамкой и говорят, что это отлично выделяет товар на фоне других. А особо смелые даже делают эту рамку в фирменном фиолетовом цвете Wildberries, имитируя, что сама площадка выделила этот товар. Но ни в коем случае не пишите на фото «Хит продаж Wildberries». За это может быть блокировка и штраф.

Рекомендуемый Wildberries минимальный набор фотографий: первый кадр – рост фронт; второй кадр – кроп фронт; третий кадр – кроп спина; четвертый кадр – дополнительный кадр ткани, кармана, деталей. Максимальное количество фото для одной номенклатуры – 30, для обзора 360 – строго 12. Фотографии должны иметь вертикальный формат с соотношением сторон 3:4 и разрешение не менее 900×1200 px. Максимальный размер одной из сторон не должен превышать 8000 px.

Главное фото попадает в каталог, и именно оно участвует в «батле» среди карточек ваших конкурентов. Если вы уверены, что именно оно – лучшее, не стоит полагаться на свою уверенность. Важно понимать, какая именно из ваших фотографий максимально зацепит клиента. Вы и ваши сотрудники могут выбрать одно фото, а покупатели – другое. Нужно проводить АВ-тестирование и замерять CTR (click-through rate, показатель кликабельности). Формула CTR достаточно проста: общее количество кликов / общее количество показов × 100 %.