Текст книги "Продающий Инстаграм. Инструкция по применению на 21 день"

День 6

Что делать: определить заголовки постов и темы для прямых эфиров.

Зачем делать: заготовки заголовков высвобождают время при работе в Инстаграме.

Что будет в результате: если вы работаете с дизайнером, то просто отправьте дизайнеру заголовки постов, а он вам отправит готовые картинки с текстами для публикаций в Инстаграме. При загрузке картинок вы не будете тратить время на поиски нужных фото для публикаций.

Как делать: в google doc при общем пользовании с дизайнером или в заметках телефона, чтобы позже там же подготавливать посты.

Реализация:

Заголовок помогает вашим подписчикам понять, нужна ли им ваша статья. У людей нет времени на то, что им не надо. И заголовки – это в том числе уважение к подписчикам.

1. Заголовок должен объяснить вашим подписчикам выгоду.

2. Заголовок должен делиться радостью с вашими подписчиками.

3. Заголовок должен быть на языке целевой аудитории.

Подготовьте заголовки для экспертных постов, как минимум потому, что именно экспертные посты вы будете публиковать с текстом на фото. Развлекательные и продающие можно без текста на фото, по крайней мере развлекательные совершенно точно.

День 7

Что делать: концепция и визуальный стиль – подготовка фото– и видеоконтента для аккаунта в Инстаграме.

Зачем делать: определение концепции, появляется структурность в ленте, и новые подписчики лучше понимают, что могут получить в вашем аккаунте.

Что будет в результате: концепция визуального стиля и готовые фото и видео для публикаций.

Как делать: самостоятельно или с помощью дизайнера, фотографа, иллюстратора, видеооператора.

Реализация:

По картинкам встречают, по текстам провожают. Первое, что видят новые подписчики, когда заходят к вам, – это фото или видео, фактически ваш контент, и с помощью последних 9 публикаций вашего аккаунта они должны четко понять: кто вы, чем занимаетесь и чем можете быть полезны (зачем на вас подписываться).

Визуальный стиль начинается с концепции, которая разрабатывается индивидуально или с помощью дизайнера. Важно, чтобы концепция в сочетании с визуальным стилем закрывала потребности целевой аудитории. Визуальный стиль – это один из способов выделиться и запомниться.

Часто визуальный стиль используют как отстройку от конкурентов.

Вы можете:

• публиковать только фотографии;

• сделать полностью рисованный аккаунт (иллюстрации);

• комбинировать фото и иллюстрации;

• публиковать только текст на фоне;

• комбинировать фото, иллюстрации и текст на фоне;

• публиковать цветные квадраты;

• комбинировать фото, иллюстрации, текст на фото и цветной квадрат.

Вы можете визуально с помощью цвета, фактуры выделять рубрики внутри вашего аккаунта, например:

• личное фото использовать для личных постов;

• текст на фоне – для экспертных постов;

• рисованные иллюстрации – для развлекательных и продающих постов.

Вы можете делать раскладки, то есть группировать одинаковые типы картинок по строчкам, по столбцам, чередовать один через один (шахматка) или делать сплошное полотно, когда одна картинка плавно переходит в следующую и так до бесконечности.

Но помните, что:

• дизайнерские аккаунты уходят в прошлое, группировки по столбцам, строчкам, шахматка, сплошное полотно и рисованные картинки есть в каждом втором аккаунте, и это уже вас не отличает;

• текст на картинке может понизить выдачу вашего поста в ленте, но зато новые подписчики, да и старые тоже, легко будут ориентироваться у вас в аккаунте.

У вас есть несколько вариантов создания фото– и видеоконтента.

1. Сделать все самостоятельно.

Вам не нужна крутая аппаратура, достаточно камеры телефона. Протрите ее салфеткой перед съемкой и вперед.

Если у вас товар, снимите его на белом или другом фоне отдельно или скомбинируйте с другими предметами, а также покажите товар в процессе использования. Например, если это украшения, публикуйте, с чем и как их можно сочетать. Если это посуда, как с ее помощью сервировать стол. Люди не покупают товары, люди покупают эмоции. Например, крупная шведская сеть магазинов товаров для дома публикует не просто диваны и тарелки, а состояние и настроение людей на диванах и с тарелками.

Если у вас услуга, покажите на своем примере или на примере нарисованного образа, что вы сами используете услугу, которую продаете. Например, если вы учите, как заработать миллион, покажите, как вы живете на этот миллион. Если вы учите хорошей семейной жизни, покажите пример хорошей семейной жизни. Станьте сапожником с сапогами. Помните, что ваш образ жизни, ваши картинки из жизни продадут вашу услугу лучше, чем продающие посты.

Не всегда нужно делать креативные и необычные фото, чтобы выделиться и запомниться:

• вы можете публиковать одно и то же фото снова и снова и только менять текст под ним;

• или делать селфи в разных местах, но с одним и тем же ракурсом;

• или вместо того, чтобы сфотографировать картинку, описать ее словами.

Если вы стесняетесь снимать свои фото и выкладывать их в ленте:

• Выключите в себе стесняшку. Люди покупают у людей. Люди доверяют людям. И если вы решили делать бизнес, будьте готовы показывать себя хотя бы изредка.

• Не знаете, как сделать хороший снимок, – обратитесь к профессиональному фотографу с командой из стилиста, парикмахера и визажиста. Пусть они сделают все за вас – делегируйте.

• Придумайте персонажа, который будет главным героем вашей фотоленты: игрушка, рисованный персонаж, скелет из кабинета биологии, супермен, – важно наличие образа.

• Или придумайте себе костюм, в котором будете чувствовать себя уверенно. Это может быть маска – добавьте немного тайны в аккаунт. Или костюм привидения в виде белой простыни, которую вы надели на себя, – немного юмора лишним не будет. Перестаньте воспринимать Инстаграм слишком серьезно. Отличайтесь.

2. Привлечь ваших клиентов к созданию фотоконтента.

Так делает один онлайн-сервис по аренде апартаментов, который репостит фото своих клиентов и добавляет ссылку на автора в тексте.

Здесь важно, чтобы картинки были хорошего качества и гармонично сочетались в вашем аккаунте.

Преимущества этого способа:

• Вам не нужно заморачиваться с созданием фотоконтента. И сэкономленное время вы можете потратить на выполнение других задач – написание текстов или продвижение.

Недостатки:

• Если вы еще не сильно раскрученные, у вас будет очень небольшой выбор фотографий. Поэтому первое время все же нужно будет комбинировать ваши фотографии с фотографиями клиентов.

• Если ваши клиенты не профессиональные фотографы, то качество фотографий будет далеким от идеала. Поэтому подумайте, что для вас важнее: экономия времени или красивая картинка.

3. Найти иллюстратора-дизайнера.

Д – делегирование. Вам не нужно уметь все делать самостоятельно, особенно если у вас нет желания разбираться в настройках камеры, функциях программы редактирования фото и монтажа видео. Найдите специалиста и поручите ему заниматься созданием фото– и видеоконтента для вашего аккаунта.

В случае с видеоконтентом лучше его сразу делегировать. Потому что видео, где у вас обрезано полголовы или в котором трясется картинка, никто смотреть не будет.

Видеоконтентом в вашей ленте может быть:

• смешной ролик, который может быть как о вас лично, так и о вашем товаре или услуге;

• фрагмент прямого эфира;

• расслабляющее видео под спокойную музыку;

• ваш голос и слайды;

• рисованный мультфильм.

Видео лучше ранжируется Инстаграмом. Смешные видео вовлекают ваших подписчиков и получают больше просмотров, лайков и комментариев. Через видео лучше себя презентовать, оно более живое и менее постановочное, чем фото. Видео помогает завоевать доверие подписчиков.

Но не все люди любят смотреть видео. Поэтому учитывайте интересы вашей целевой аудитории при выборе формата поста: текст с фото или видео.

Приложения-помощники:

• OVER (текст на фото);

• INSHOT (удобно работать с видео);

• CANVA (текст на фото и много шаблонов);

• Imovie (редактирование видео).

Более полный список помощников для работы с фото– и видеоконтентом вы найдете в приложении (см. «Чек-лист 3», «Чек-лист 4»).

День 8

Что делать: подготовить контент для stories и начать ежедневную публикацию постов и stories.

Зачем делать: чтобы не отвлекаться на подготовку stories каждый день и освободить время для других задач.

Что будет в результате: готовый материал для stories.

Как делать: самостоятельно, с помощью Google– или Яндекс-поиска.

Реализация:

Stories, так же как и посты, делятся на:

• экспертные;

• продающие;

• развлекательные.

Так же как и с постами, определите, в каком формате будет stories:

• просто фото;

• текст;

• фото + текст;

• видео;

• опрос (два варианта ответа – да/нет);

• вопрос;

• репост поста из ленты Инстаграма.

Важно выстроить stories так, чтобы вовлечь подписчика, разболтать его с помощью опросов и вопросов, показать свою экспертность и продать. Потому что конечная цель всех ваших действий в бизнесе на площадке Инстаграм – это продажа.

Вам не обязательно самостоятельно генерировать идеи для stories. Сформируйте запрос и найдите нужный ответ в поиске.

В stories не нужно грузить людей длинными текстами. Помните, что слайд отображается всего 15 секунд и не каждый подписчик успеет за это время прочитать сочинение, которое вы написали. И не каждый подписчик захочет удержать пальцем stories, чтобы прочитать сочинение.

Stories могут существовать как отдельно от основной ленты, так и дополнять ее. Вы можете написать пост и отправить его в stories. Или наоборот: сделать анонс нового поста в stories.

Чем чаще вы публикуете stories в течение дня, тем лучше. Потому что каждый раз, добавляя новый stories, вы попадаете в начало списка и мелькаете у подписчиков перед глазами. Добавляйте новые stories в то время, когда ваша аудитория находится в Инстаграме.

Вы можете делать stories самостоятельно в самом Инстаграме либо обратиться к дизайнеру. Но, так же как и с постами, дизайнерские stories вас уже не отличают, поэтому не нужно часто их публиковать.

И с сегодняшнего дня начинайте публиковать посты и stories ежедневно.

Идеальное время – утро и день (люди охотно смотрят stories днем). Лучше всего публиковать ручками, не используя сторонние приложения. Поставьте себе напоминание в телефоне, чтобы не забыть. Перед публикацией еще раз прочитайте текст, чтобы убрать любые ошибки, внимательно просмотрите фото или видео.

Добавьте геотег, которым пользуются ваши клиенты.

И дважды подумайте, прежде чем добавить хэштеги, потому что:

• по ним чаще ходят конкуренты, чем клиенты;

• они отвлекают подписчиков от текста и уводят их, потому что по ним хочется кликнуть;

• кладбище хэштегов в stories отвлекает внимание от смысла.

Если у вас новый аккаунт и мало активных подписчиков, попросите друзей написать комментарий под новым постом, чтобы запустить «эффект толпы». Люди увидят, что у вас уже кто-то прокомментировал пост, и присоединятся.

Случай из практики

1. Доброе утро, Маша!

2. Доброе утро, Катя!

3. Доброе утро, Саша!

Именно такие stories я публиковала и подняла себе просмотры и вовлеченность. Люди листали stories в ожидании своего имени и, как только находили его, в ответ писали мне в директ: «Вау!!! Доброе утро, Арпине!»

Инстаграму нравится, когда подписчики взаимодействуют через директ. Чем больше времени человек проводит во взаимодействии с вашим аккаунтом, тем больше он будет ему показываться.

1. Маша, заряди телефон!

2. Катя, надень шарф!

3. Саша, выпей воду!

Именно такие stories получили мои подписчики на следующий день. Все мы лишены заботы и любви. Покажите своим подписчикам, что любите их и заботитесь о них. И поднимайте себе охваты.

1. Доброе утро, Стас!

2. А у вас есть друг Стас? (опрос – да/нет)

3. Стас, пусть у тебя все будет хорошо!

4. А давайте устроим Международный день Стаса!

5. Всем Стас!

Именно такие stories я опубликовала у себя, и в итоге мои stories дошли аж до Стаса Костюшкина, Стаса Пьехи и даже до Стаса Михайлова (прости, господи).

День 9

Что делать: собрать отзывы тех, кто уже купил ваш товар или услугу.

Зачем делать: повышение доверия и, как следствие, увеличение продаж.

Что будет в результате: готовый контент для публикации в постах.

Как делать: писать каждому купившему лично или подготовить уникальную рассылку по клиентам.

Реализация:

Закажите картинку, на которой будет написано «отзывы», и загрузите эту картинку к себе в Инстаграм, а также добавляйте скриншоты в карусель. Таким образом, вы не «убьете» себе ленту ужасными скриншотами.

Отзывы вам помогают:

• повысить доверие новых клиентов – люди чаще доверяют другим людям, которые уже купили, а не продавцам, которые только и делают, что продают;

• выявлять неочевидные выгоды товара или услуги и потребности ваших клиентов;

• определять недостатки товара или услуги и корректировать их.

Прежде чем просить человека оставить отзыв, определитесь, где вы их будете собирать. Чтобы не было так, что часть отзывов у вас в телеграме, часть на почте, а кто-то написал в WhatsApp. И каждый раз, когда вам нужно найти отзыв, вы копаетесь во всех мессенджерах и чатах.

• Создайте гугл-форму и давайте ссылку на нее всем клиентам.

• Сделайте отдельную папку в электронной почте и собирайте отзывы там.

• Сделайте еще один дополнительный аккаунт мини-лендинг в Инстаграме и собирайте отзывы в комментариях под постом с надписью «Отзыв» или опубликуйте пост в основном аккаунте и собирайте отзывы под ним.

• Добавьте «отзыв» в вечные stories, предварительно загрузив обложку – отзыв.

• Повторяйте посты с отзывами время от времени, с прибавлением новых подписчиков.

После того как вы определились, где и как будете собирать отзывы, выпишите всех существующих клиентов и их контакты. Если у вас несколько групп товаров или услуг, пропишите, что покупал каждый клиент.

Как просить отзывы:

• обратитесь по имени;

• поблагодарите за покупку;

• попросите дать оценку по пятибалльной шкале;

• попросите оставить отзыв с указанием, где его нужно оставить и что написать (таким образом вы упрощаете клиенту путь к написанию отзыва);

• добавьте причину для оставления отзыва – пообещайте скидку на следующую покупку или подарок;

• поблагодарите за отзыв и похвалите (полюбите) клиента.

И отправьте этот текст каждому клиенту лично.

Если клиент не ответил и не оставил отзыв, напомните ему об этом спустя несколько дней.

Если вам оставили негативный отзыв, не расстраивайтесь. Условно негативные отзывы можно разделить на две категории: эмоциональные и конструктивные.

Напишите человеку: «Мы благодарим вас за обратную связь. Благодаря вашим отзывам мы становимся лучше. Мы обязательно учтем ваши пожелания». Если негативный отзыв по существу, то есть вы действительно отправили некачественный товар или пообещали что-то сделать и не сделали, извинитесь и предложите решение этой проблемы.

Если никто не написал отзыв, подключайте друзей. Попросите их оставить комментарий под постом. Ведь друзья должны помогать друг другу.

Если у вас товар или услуга, о которой люди не готовы оставлять отзывы открыто, дайте возможность сделать это анонимно. Например, вы психолог, и ваши клиенты стесняются признаться, что ходят к вам, и рассказать о своей проблеме, которую вы помогли решить. В этом случае собирайте отзывы в гугл-форме или в почте и публикуйте без указания имени. А в тексте напишите, что вы никогда не раскрываете имен своих клиентов.

Если же вам оставили негативный неоправданный эмоциональный отзыв, объясните свою позицию и пожелайте счастье человеку. Только несчастные люди оставляют негатив.

Я не считаю, что клиент всегда прав. Я считаю, что прав тот, кто в хорошем настроении.

На мой взгляд, самый лучший сервис по отзывам – это король отзывов booking.

День 10

Что делать: написать сценарий прямого эфира.

Зачем делать: структурировать прямой эфир, выявить страхи прямого эфира и увеличить продажи за счет прямого эфира.

Что будет в результате: четкое понимание, о чем говорить во время прямого эфира и как побороть застенчивость.

Как делать: расписать по пунктам, о чем вы будете говорить.

Реализация:

Прямой эфир – это площадка в Инстаграме. Это еще один инструмент, который помогает выстроить отношения с подписчиками, повысить доверие и, как следствие, увеличить продажи.

У очень многих моих студентов курсов «Инсташкола» и «Инстаангел» есть страх прямого эфира.

Как решиться на прямой эфир? А что говорить во время прямого эфира? А если никто не придет на прямой эфир? А если мне зададут вопрос, а я не смогу ответить? А если мне оставят негативный комментарий? И т. д.

Важно помнить, что страх – это защитная функция организма, а не блокирующая. Страх желает нам добра, а не зла. Важно лишь понять этот страх: он невротический или реальный?

Самый простой метод «убрать невротический страх» – задавать встречные вопросы типа «И что?».

Например:

– А если я выйду в прямой эфир и никто не придет?

– И что?

– Я просто буду один вести прямой эфир.

– И что?

– И просто потеряю время.

– И что?

– И лучше это время я бы потратила на что-то полезное.

– И что?

И так до бесконечности. Когда в ваш мозг отправляется сигнал о том, что вам ничего не угрожает, вы больше доверяете и действуете.

И вы знаете, что к вам на прямой эфир никто не придет, если вы не подготовите афишу, на которой будет дата, время и тема вашего прямого эфира, если вы не подсуетитесь перед прямым эфиром и не попросите своих подписчиков обязательно быть во время него, если вы не будете продвигать свой прямой эфир.

Прямой эфир – это не проблема, это задача, решение которой дает вам продажи.

Определите цель прямого эфира. Их всего две: продажа товара/услуги или продвижение аккаунта.

Если это ваш первый прямой эфир, не нужно сразу продавать. Начните со знакомства и уже со второго прямого эфира продавайте.

После этого выберите тему эфира. Это может быть:

• «Давайте знакомиться», если это ваш первый эфир.

• «Проблема или боль ваших клиентов». Выберите в комментариях в вашем аккаунте или аккаунте ваших конкурентов (если у вас новый аккаунт) часто задаваемый вопрос и подготовьте по нему прямой эфир в своем аккаунте.

• «Предложите тему в комментариях» – пусть подписчики сами выберут для вас тему.

Определите длительность эфира. Не обязательно делать его на час. Лучше 15–20 минут, чтобы не грузить подписчиков лишней информацией.

Выберите время, когда удобно и вам, и вашим подписчикам. Можете провести опрос в stories, когда лучше сделать прямой эфир.

Пропишите основные вопросы, на которые ответите во время эфира. Оптимально – 3–5 вопросов. В каждом из вопросов пропишите основные тезисы, чтобы во время эфира вы четко понимали, о чем будете говорить.

Выделите время, чтобы ответить на вопросы слушателей, – 5–10 минут.

Сценарий – это не сочинение, которое вы будете читать во время эфира. Это план, которого вы будете придерживаться. И это шпаргалка, в которую вы можете подсматривать, если забыли, о чем говорить. Поэтому не делайте подробный сценарий, пишите тезисы, которые вам важно озвучить во время эфира.

Также в сценарии вы можете прописать концепцию прямого эфира. Инстаграм – это про юмор и про выделяться. Если вы просто сидите перед экраном и вещаете текст, это не всегда интересно подписчикам. Добавьте жизни в ваш прямой эфир. Сделайте его запоминающимся:

• проведите прямой эфир в маске – косметической или обычной, – на моем ютуб-канале (youtube.com/arpinepro) есть мой прямой эфир с маской;

• сделайте романтический прямой эфир со свечами, легкой музыкой и бокалом вина – в пятницу, например;

• или сделайте прямой эфир в виде прогулки по ночному городу в поисках хорошего освещения – я проводила такой эфир в Петербурге. Все запомнили этот эфир, потому что он был живой, потому что я со всеми слушателями выбирала лучшее место с освещением и потому что люди увидели любимый город.

Продумайте, как отличиться в прямом эфире, и пропишите это в сценарии.

После того как вы написали сценарий, подготовьте афишу прямого эфира, на которой укажите название, дату и время, продолжительность прямого эфира, и опубликуйте ее в своем аккаунте.

Пригласите друзей на прямой эфир, попросите их опубликовать у себя вашу афишу.

Сделайте рассылку в директ своим активным подписчикам и лично пригласите их на прямой эфир.

Если вам оставят негативный комментарий во время прямого эфира, смело блокируйте человека. Это ваша площадка, и вы не обязаны терпеть хамство в свой адрес.

Если на прямом эфире вам задали вопрос, на который вы не знаете ответ, так и скажите: «Я не хочу отвечать неправильно, я подготовлю ответ и обязательно отвечу в директ».

И самое важное – скажите как есть, что это ваш прямой эфир, что вы волнуетесь, что просите поддержки и понимания, и люди вас и поддержат, и поймут, и будут слушать. Помните: что излучаете, то и получаете.

Случай из практики

У меня был тренинг в Санкт-Петербурге, в зале сидели полсотни девушек, и я как раз рассказывала о важности прямых эфиров в Инстаграме. Из зала попросила одну девушку выйти ко мне на сцену, в диалоге выяснилось, что она ни разу не проводила прямые эфиры и жутко боится.

Я попросила участников тренинга подписаться на девушку, все подписались, и мы вышли в прямой эфир, во время которого сообщили подписчикам, что это первый прямой эфир, что мы волнуемся и что нам важна их поддержка, – и все поддержали.

Часто все страхи в нашей голове, и есть выбор: посмотреть в глаза этим страхам, подружиться с ними или бездействовать.