Текст книги "Сила нарративного интеллекта. Расширение возможностей разума. Искусство понимать, влиять и действовать."

Отражение, подражание, обучение
Зеркальные поля или как мы обучаемся.

Чтобы добиться успеха в этом мире, недостаточно быть просто глупым, нужно ещё иметь хорошие манеры.

Вольтер

Мир изменился кардинально. Основные, а чаще единственные, каналы информации сегодня – это зрение и слух. Умозрительные картины строятся на директивной основе доступных источников информации. Сидя у экрана, человек не в состоянии оценить перспективы зрения, глубину звуков, оттенки вкусов, мягкость и теплоту прикосновений, многообразие запахов, ощутить всю динамику мира.

У людей нет возможности достоверной обратной связи, нет возможности лицом к лицу задать вопрос, услышать комментарий, потрогать, коснуться, почувствовать запахи страха или волнения. В мозге выстраиваются только оцифрованные и приглаженные редакторами каналов картины.

Огромное количество информации в представляемых повестках СМИ создаёт дискретность фокусирования и мультипереключения внимания, не говоря уже о кадровости мировосприятия. Спутанность мнимых и реальных угроз, невозможность адекватной обратной связи вызывает ментальную дезориентированность в себе и в окружении и следующие за этим перманентные и нескончаемые ощущения неопределённости.

Нет полной чувственной картины мира, когда один канал находит подтверждение в других и выстраивает целостную картину. А если прибавить к этому ещё и изменение способов коммуникации, сокращение общения в реальных условиях, изменения в питании, в образе жизни и уменьшение физической активности. Что можно ожидать от качества и объективности представления об окружающем нас мире?

Качество выживания зависит от полученного и усвоенного опыта. Опыт – это тоже моделирование, в котором участвуют образы и обозначения, взаимодействующие с реальностью. Поскольку воссоздаваемая реальность существует только в сознании, то и вся внутренняя работа, на самом деле, проводится только с моделями этой реальности. Такая работа с моделями не только совершенствует опыт человека, но и лежит основе обучения людей. И именно о том, какие механизмы лежат в основе обучения человека, были следующие два исследования.

Итальянский нейробиолог Джакомо Риццолатти со своими коллегами обнаружили в мозге специфические поля, которые впоследствии были названы полями зеркальных нейронов. Исследования показали, что такие поля нейронов возбуждаются не только при выполнении человеком каких-то определённых действий, но и когда человек наблюдает за выполнением этих действий другими людьми.

Тогда ученые предположили, что механизм зеркальных нейронов создан эволюцией специально, чтобы совершенно беспомощные детёныши как можно скорее адаптировались к окружающему миру. Лучшего способа обучения, чем наблюдение за авторитетными действиями старших особей в племени или стае и подражание им, наверно, сложно и предположить. А первые, за кем детёныши наблюдают и чей опыт перенимают – это, конечно, родители.

Смысл зеркальных нейронов заключается в их ответственности за процессы подражания. Подражание – ключевой механизм имитации или, по сути, механизм обучения.

Зеркальные нейроны, как оказалось, также способствуют и формированию системы мышления, которая на ранних этапах жизни не такая уж независимая, как та, которую особь приобретает, отделившись от своей стаи. Отделившись, особь переходит к более рациональной форме мышления и поэтому перестаёт нуждаться в авторитетах в прежней мере и форме.

Зеркальные нейроны также задействованы и в процессе эмпатии, для понимания действий и эмоций других людей. Отмечено также, что чем больше эмоций возникает в этом процессе взаимодействия, тем активнее возбуждение полей.

С внедрением функциональной МРТ исследования мозговой деятельности перешли на совершенно новый уровень. Нейробиолог из Принстонского университета Ури Хассон измерял мозговую активность одной женщины с помощью такого ФМРТ. Измерения производились в то время, когда исследуемая женщина рассказывала волновавшую её личную историю. Реагируя на её голос, соответственно активировалась её слуховая кора. А в то время, когда она осмысливала свою историю, активизировались лобная и теменная доли её мозга – участки, отвечающие в том числе и за эмоции.

В процессе эксперимента учёные проводили измерение мозговой активности ещё пяти людям в то время, когда они слушали историю, рассказываемую этой женщиной. Было обнаружено, что и у этих испытуемых, помимо активации слуховой коры, активировались и те области мозга, которые отвечают за эмоции. Но, самое главное заключалось в том, что эти области реагировали таким же образом и в те же самые моменты, что и у самой рассказчицы.

На основании этого Ури Хассон сделал вывод, что, когда люди вспоминают что-то, мечтают или их озаряют идеи, в мозгу начинают работать специфические нейронные паттерны. И для мозга в этом смысле нет различия – происходило ли это с самим человеком или ему об этом рассказали.

Ведь очень часто в своем поведении люди поступают так, как им рассказали об этом, принимая опыт рассказчика за свой. И это тоже очевидно.

Но в таком случае человеку можно рассказать всё что угодно, в той или иной степени встраиваемое в его систему знаний, и он будет поступать согласно этой изложенной истории.

Когда группе испытуемых без специального военного опыта предлагают обезвредить имитатор взрывного устройства, то все ищут синий и красный провод, потому что они сотни раз видели это в кино. Или, если в ночном небе люди видят овальный перемещающийся светящийся объект, то они думают об инопланетянах, потому что это единственное, что им рассказывали об овальных перемещающихся светящихся объектах.

Учёные ставят эксперименты, собирают данные, испытывают модели, создают теории – и это большой, кропотливый и сознательный труд. А за человека всю эту работу делает его мозг. Он это делает без активного участия самого человека, потому что во время этой работы человек занят другим. А это тоже позволяет активно влиять на память человека.

И ещё потому, что критическое мышление, на которое рассчитывает человек – это роскошь и задействовано реже, чем предполагает сам человек.

Недавние исследования показали, что процесс обучения меняет анатомическую структуру мозга. Известно, что разные части мозга у разных людей развиты по-разному. Повседневный опыт человека, являясь обучением, тоже способствует созданию новых нейронных связей. Слушая преподавателя, наблюдая за чей-то работой, проникаясь рассказом товарища, диктора с экрана или сидя в кино, люди продолжают обучаться. Следовательно, слушая разные истории, тех или иных спикеров или просматривая фильмы, люди в конечном итоге получают и изменения в строении своего мозга. Но не все фильмы и не все истории. Какие именно – об это чуть позже.

Так или иначе, жизнь у всех разная, и поэтому нет двух людей с одинаковым строением мозга, нет одинаковых связей между различными сведениями полученной информации. Такое многообразие связей в головном мозге говорит о том, что у людей много путей быть умными. И это точно не отображается в тестах IQ.

В начале было внимание
Как привлечь и удержать внимание и при чём здесь эмоции.

Мы нашли врага, и им оказались мы сами.

Уолт Келли

В квантовой физике наблюдатель влияет на наблюдаемый объект. То есть существуют другие уровни, где принятые системы и парадигмы не работают. На этих уровнях работают другие системы. Следовательно, ситуация и процесс могут бесконечно долго находиться в состоянии неизвестности до момента фокусирования на этом процессе. И только в момент, когда человек обращает внимание на этот процесс, процесс «схлопывается» и определяется уже в системе суждений и представлений самого человека.

Пока нет внимания – нет представляемого явления. Всё, что хотят сообщить человеку или что он хочет сообщить миру, для обоих сторон не имеет никакого значения до того момента, пока к этому не будет внимания.

Методы привлечения и удержания внимания основываются на знании работы эмоционального мозга. Люди не обращают внимания на скучные вещи и любые события, которые не вызывают эмоций, и неважно какие – положительные или отрицательные. Все эти события обречены остаться не замеченными для человека.

Эмоция создает некое энергетическое возмущение, необходимое для привлечения внимания. Взять хотя бы профессиональных «рассказчиков» – с самого начала они обращаются к эмоциональным триггерам, которые включают механизмы для захватывания и удержания внимание на их историях. Стоит просмотреть первые страницы бестселлеров, первые минуты боевиков, заголовки новостей. Все они обращаются к свойственным людям базовым переживаниям – страху, любопытству, всему, что может вызвать эмоциональный всплеск.

При таких переживаниях организм начинает вырабатывать гормон кортизол, который обостряет внимание и активизирует мыслительную деятельность. Этот механизм реакции развился у людей в результате эволюции, чтобы при угрозе мгновенно концентрировать внимание для последующей активности. Поэтому первые предложения опытных рассказчиков, знают они это или нет, содействуют стимулированию выработки кортизола и привлечению внимания.

Таким образом, любая информация или история, которые вызывают в нас эмоции, запускает в нашем организме определённые химические и физические изменения. И это отзывается не только в нашем сознании – мы действительно реагируем всем нашим телом.

Последовательность воздействия следующая: сначала вызвать эмоцию, привлечь внимание и только тогда, уже через форматированную определённым образом информацию, придать ей целостность и правдоподобность для запоминания.

Для правдоподобности и легкости запоминания информации самый простой приём – это обратиться к уже существующей в памяти похожим образам.

Каждый раз, прикасаясь пальцами к чему-либо новому, мы подсознательно сравниваем это ощущение с чем-то из предыдущего опыта. Такое простое сравнение позволяет нам легче запоминать поступающую информацию, связывая её с существующей. Новая информация проще усваивается, если в памяти уже есть с ней устойчивые ассоциации. Любой знакомый с детства запах воссоздаёт всю картину «безоблачного периода жизни». Поэтому новая информация, имеющая ассоциативную связь с уже существующей, запоминается моментально.

На новостных каналах, к примеру, для убедительности никогда не представляют информацию без сравнений с уже известными случаями, явлениями, образами. У разных целевых аудиторий существует некая усреднённая библиотека таких образов. Она зависят от истории, культуры, климата, места проживания популяции. К примеру, если для европейца обычно сравнение кожи с шелком, то для жителей Крайнего Севера, не знающего этот материал, таким сравнением будет что-то другое из того, что они используют.

Чем больше органов чувств задействовано для восприятия информации, тем больше возможность вызвать более сильное переживание, а, следовательно, и проще его запомнить. Например, как это делают в современных шоу, спектаклях или ночных клубах. Цель – добиться чувственной интеграции переживаемого момента, запомнить его, чтобы возникло желание повторить.

Для поддержания высокой скорости восприятия информации человек качественнее абстрагирует явления и предметы, чем запоминает детали. Но и детали важны. При прочих равных условиях, чем подробнее детали, тем лучше и качественнее процесс запоминания и убедительность воспроизводимых впоследствии впечатлений. Информация с цифрами, графиками выглядит более достоверной. Речи политиков или реклама порошка, показывающие проценты их эффективности, работают по одинаковым схемам.

Каждый день человек пропускает через себя гигабайты информации, узнает о сотнях событий, прослеживает десятки историй. Но почему любой из людей в одной и той же истории находит что-то особенное и важное именно для себя? И наоборот: стоит человеку, слушая историю, сфокусироваться на каких-то конкретных деталях, подсветить по-особенному отдельные события и расставить акценты, и история, не изменившись по сути, обретает для него совершенно другое значение.

Одна из причин этой метаморфозы заключена в феномене Баадера – Майнхоф. Суть этого феномена многим хорошо знакома по личному опыту. Если человек что-то недавно узнал или что-то для него стало особенно важным в текущей жизненной ситуации, то ему начинает казаться, что вокруг него только об этом говорят или думают. Он улавливает это что-то в новостях, обрывки этой темы слышит в транспорте, на работе, находит между строк в постановлениях правительства. Одним словом, везде.

Но на самом деле всё куда проще: в условиях изменившийся для него важности его мозг стал повсюду искать нужную ему информацию. А кто ищет, тот всегда найдёт, как поётся в одной старой песне.

И это действительно так: люди всегда находят то, что ищут. А если выразиться правильней: человек видит то, что хочет видеть, и слышит то, что хочет слышать. И если у человека есть проблема в какой-то области, то любую информацию, в которой будет хоть что-то ассоциироваться с этой проблемой, он будет воспринимать как информацию, имеющую непосредственное отношение именно к его случаю. И сколько бы историй он ни выслушал в это время, его мозг в них будет искать что-то из его текущей проблематики.

Такая когнитивная иллюзия связана лишь с тем, что мозг до этого такую информацию отбрасывал, а теперь, напротив, стал искать её повсюду. И, конечно, находить.

Никто не знает обо всех тонкостях работы сознания, но даже то, что мы уже знаем, достаточно, чтобы понять, как мир воздействует на человека и как он его заставляет сопереживать.

Нервная система мало чем отличается по своей сути от остальных систем. Если пищеварительная система служит для переваривания пищи, то для мозга такой пищей является информация, истории. Что люди получают от качественной пищи? А от некачественной информации?

Есть сотни рабочих способов, чтобы привлечь внимание человека и донести до него информацию. Но как сделать так, чтобы он ещё и поверил в неё?

Как нас можно убедить в чем угодно
Доверие на химическом уровне.

Чем громче он твердил о своей честности, тем тщательнее мы пересчитывали столовые ложки.

Ральф Уолдо Эмерсон

Несколько лет назад на информационном ресурсе Contently было опубликовано исследование, выводы которого имеют прямое отношение к нашей теме. Большая часть исследования посвящалась вопросам зависимости удержания внимания аудитории от глубины эмоционального переживания ею истории. Чем больше эмоций, тем больше возможностей захватить внимание и захватить его до такой степени, что слушатели начинают представлять мир глазами рассказчика или героя истории. Такую смену ролей используют в кино, когда одни и те же события рассказываются двумя разными героями или когда ведут повествование от лица автора. Другими словами, чтобы заставить аудиторию смотреть, думать и действовать в выбранном направлении, достаточно, чтобы она эмоционально сопереживала рассказываемой истории.

Учёные привыкли верить в способность убеждать людей с помощью бесчувственных чисел, логики и пространных причинно-следственных цепочек. Порой даже статистика кажется нам неопровержимым доказательством, хотя она, в отличие от историй, заставляет мыслить в большей степени аналитически, что, на самом деле, больше увеличивает скепсис, чем активизирует энтузиазм.

Но довольно часто неизмеримая и не всегда логичная эмоция становиться более веским аргументом доверия и убедительности. Так в чем же дело?

Помимо множества гормонов, регулирующих деятельность человека, в организме вырабатывается такой гормон, как окситоцин. Широкую известность этот гормон получил как гормон материнства. Окситоцин способствует сокращению матки, выделению молока из молочной железы, а главное, определяет так называемое материнское поведение. У самок млекопитающих окситоцин помимо «материнского поведения» влияет и на другие аспекты их жизни. Например, его повышенный уровень побуждает самок в случае необходимости заботиться и о чужих детёнышах. Фотографии котят и щенков, окруживших свою мать, пользуются невероятной популярностью в интернете.

При моногамии окситоцин усиливает верность партнёру, помогает запоминать запахи других животных, что облегчает их узнавание. Окситоцин также успокаивает млекопитающих, делает их менее тревожными, посылая в мозг сигналы о том, что особь находится в безопасности.

Наряду с половыми стероидными гормонами, такими как тестостерон и эстрадиол, окситоцин является одним из главных гормонов, регулирующих социальную жизнь. У животных он усиливает дружественное поведение, что способствует поддержанию и укреплению связей. И у людей всё почти так же.

Традиционные модели поведения мужчин и женщин продержались несколько тысячелетий именно потому, что опирались на особенности физиологического различия полов. Уровень одного и того же гормона окситоцина, с одной стороны, влиял на женскую доброжелательность и коммуникабельность, с другой – на мужскую агрессивность и недоверие. Такое различие способствовало выживанию, поскольку женщина выполняла роль хранительницы очага, заполняющей жилище доброжелательностью и покоем, а мужчина выступал в роли брутальной и недоверчивой службы безопасности их пещерного рая.

Окситоцин также помогает людям почувствовать чужие эмоции. Правда, в разных приложениях и сферах: женщинам – в сфере семейных отношений, а мужчинам – в соперничающей конкурентной среде. Помогая распознавать смысл жестов и выражений лица, окситоцин имеет и гендерные особенности своего воздействия. Например, даже одноразовый приём окситоцина помогает людям разобраться в межличностных связях независимо от пола будь то взаимоотношения между родственниками или сотрудничество с коллегами на работе.

Если окситоцин закапать в нос мужчинам, то они начинают лучше понимать настроение других людей, становятся крайне восприимчивыми к сигналам и стимулам для установления хороших отношений с другими людьми. Они чаще смотрят собеседнику в глаза и становятся более доверчивыми. Порой чрезмерно. У мужчин снижается уровень эгоизма и усиливается «внутригрупповая любовь» и доверие к «своим». Притом что недоверие к «чужакам» не повышается.

Такой факт: когда человек смотрит на чьё-то лицо и в это время ему сообщают неприятное известие, то это лицо впоследствии будет ему казаться менее привлекательным. Однако у мужчин, которым закапывали в нос окситоцин, этого не происходило. Более того, участники эксперимента чаще находили показываемых им людей заслуживающими доверия настолько, что готовы были с ними делиться информацией. И порой конфиденциальной.

Ещё окситоцин вырабатывается, когда люди ощущают заботу и доверие, что мотивирует взаимодействие и укрепляет способность к эмпатии. То есть, если надо кого-то в чем-то убедить, то достаточно вызвать у него сочувствие, и моделируя это эмоциональное воздействие, можно мотивировать людей совершать определённые поступки.

В 1976 году вышел фильм Франсиса Вебера «Игрушка» с Пьером Ришаром в роли маститого журналиста, который на время стал игрушкой сына медиамагната Рамбаля-Коше. Герой Пьера Ришара предлагает эгоистичному сыну миллиардера сыграть в издателей газеты. Ребёнка игра увлекает, но каково было удивление опытного журналиста Ришара, когда маленький Эрик уверенно меняет тему статьи на первой полосе:

«Вместо сообщения о железнодорожной катастрофе в США, надо написать: „во Франции“. Папа говорит: „Чтобы заинтересовать французских читателей, нужны французские трупы“».

Интерпретируя этот эпизод сегодня, можно сказать, что ребёнок предложил для привлечения внимания и повышения уровня гормонов кортизола и окситоцина у читателей изменить эмоциональную фактуру фразы.

И ещё одно исследование. Учёный Пол Зак изучал способы, как, без использования медикаментов, «взломать» систему гормона окситоцина, чтобы заставить людей совершать определённые совместные действия. Он провел простой эксперимент: на благотворительном мероприятии, целью которого было собрать пожертвования детям, двум группам участников демонстрировали два разных видеоролика. Первый ролик информационно-формализованный: факты, цифры, образы, цели. А во втором ролике те же факты, цели и образы были собраны в форму драматического повествования и сопровождались взволнованным голосом диктора.

После просмотра более эмоционального ролика аудитория пожертвовала намного больше денег, чем после просмотра формализованного, притом что приводимые факты в обоих роликах были совершенно идентичными.

То есть можно направлять людей совершать определённые поступки, если моделировать их эмоции. Почему люди подают деньги одним нищим и попрошайкам и не подают другим? Потому что одни способны вызвать сочувствие, а следовательно доверие к их положению, а у других это получается неубедительно, возможно даже формально, как в том ролике про детей. Для внимания нужна эмоция, для того чтобы поверить – сопереживание.

Таким образом, если нужно убедить кого-то в чём угодно – пожертвовать деньги, предпочесть бренд, выбрать депутата и многое другое – порой достаточно вызвать сочувствие.

К распространенному афоризму «Никому верить нельзя» можно прибавить комментарий «И себе тоже».

Так что можно сделать с сознанием человеком? Всё что угодно!