Текст книги "Экспертный Бизнес. Продвижение, деньги, масштаб"

Большие планы

На момент написания этих строк я делаю ставку на онлайн и проведение индивидуальных и групповых телесных практик в сети. Пандемия и карантин показали, что за бизнесом в сети будущее. Даже самые консервативные телесники и психологи, которые считали личные консультации единственно верным методом терапии, согласились, что работа в интернете – необходимость и новая норма.

Так как я постоянно развиваюсь как эксперт, хочется делиться своими знаниями. В моих планах – создание онлайн-школы телесных практик, где можно было бы не выходя из дома обучаться биодинамическому дыханию и другим методам работы с телом.

Меня спрашивают, не боюсь ли я, обучая других, взращивать будущих конкурентов. Но у меня нет такого страха. Наоборот, я хочу, чтобы мои ученики отправлялись в самостоятельное плавание и становились классными экспертами, несущими в мир знания о методе биодинамического дыхания. Тем более что таких специалистов сейчас не хватает.

Еще одна моя мечта – создать ретритный центр, куда смогут приезжать люди со всех уголков мира. Остаться на несколько дней в красивом месте, замедлиться и не спеша позаниматься телесными практиками, заглянуть в себя. Пробыть в наполняющем энергией месте столько, сколько понадобится, отдохнуть, увидеть свои цели, построить планы и дальше пуститься в жизнь. Приглашаю партнеров стать соинвесторами данного проекта. Для этого просто напишите мне личное сообщение в любой из социальных сетей.

Делиться опытом и заряжать на успех

Мне никогда не хотелось останавливаться в развитии дела, которым я занимаюсь сейчас, но я несколько раз сталкивалась с выгоранием. Сложно оставаться в ресурсе и развивать бизнес, когда ты и швец, и жнец и на дуде игрец.

Я долго училась выстраивать баланс между личной жизнью и работой. Первые несколько лет свободного плавания заставляла себя отдыхать. После работы убирала телефон и до утра не подходила к нему, а в отпуске одергивала себя, чтобы не проверять каждый час, работают мои сотрудники или чай пьют? Правильно ли запущена реклама и таргет? Грамотно ли составлены макеты? Освобождение от тотального контроля и тревоги помогло мне позволить себе хороший качественный отдых, в котором я могла восстанавливать свои ресурсы и силы. Теперь в моем расписании на год есть не только даты, забитые под завязку консультациями и сессиями с клиентами, но и время, отведенное на семью, отдых и собственное обучение.

Отсутствие отдыха, провальные запуски, разочарование – в начале пути эксперта могут сломать различные трудности.

Вижу, что сейчас многие специалисты, которые заходят в нишу телесно-ориентированной психологии, делают те же ошибки, что и я. Чтобы помочь им пройти путь развития в бизнесе менее болезненно, я запустила наставничество, где рассказываю о своем опыте эксперта-практика. Делюсь тем, как планировать эфиры и мероприятия заранее, делать прогревы, не стесняться много раз повторять одну и ту же информацию. Но главное учу их не думать за других!

Многие эксперты считают, что излишнее мелькание в социальных сетях может показаться подписчикам навязчивым. Они не хотят наскучить, не анонсируют свои продукты вовремя – в итоге на их встречи приходит полтора человека. Особенно таким расслабленным подходом к продвижению в социальных сетях грешат эксперты духовных эзотерических практик. Они думают, что включат свой энергетический канал, и пойдут клиенты. Не пойдут! Клиенты должны сначала узнать, к кому идти и за что платить.

Когда ты кайфуешь от того, чем занимаешься, когда как по Wi-Fi раздаешь любовь окружающим людям и зажигаешь в их сердцах внутренний огонь, других вариантов, кроме как стать успешным, у тебя просто нет!

Анастасия Райская
Как быть экспертом в найме и запустить успешный бизнес

NASTYARAYSKAYA

Дорогие читатели, давайте знакомиться! Я – Анастасия Райская, бизнес-коуч, ментор. В экспертном бизнесе пять лет, а начинала с консалтинга.

Сейчас у меня два пути развития, оба достаточно успешны. Первый – я продолжаю работать в найме: занимаюсь IT-разработкой, курирую проекты топовых банков страны. В этой компании я чуть больше 10 лет, начала работать еще за границей, когда училась в университете в Чехии. Позже, перебирая разные департаменты в России, нащупала свою нишу и за 6 лет построила успешную карьеру, на которую обычно у людей уходит 10–12 лет.

И второй – мой личный бизнес-проект, коучинговая практика, где я работаю индивидуально с людьми.

Оба этих направления органично совмещаю, они меня здорово обогащают. То есть продолжая быть экспертом в своей нише, я развиваюсь самостоятельно и делюсь опытом.

Выход из кризиса и рамок

Как я пришла к созданию личного проекта? У меня случился кризис. Не то чтобы я выгорела, работая в корпорации, просто почувствовала, что переросла эти рамки. Начала искать себя за пределами корпоративного мира методом проб и ошибок, узнала о таком направлении, как коучинг, прошла обучение и начала практиковать.

В свое время я сама была клиентом коуча как классический менеджер среднего звена, который получил небольшие погоны, команду и не знает, что с ней делать. Стыдится делегировать полномочия, потому что может все делать сам. Благодаря работе с коучем я начала подниматься по карьерной лестнице с большой скоростью: получала повышение каждые полтора года. Стала более уверенной в себе, научилась себя подавать, выстроила позиционирование. У многих людей ментальной емкости не хватает на то, чтобы пережить быстрый и крутой рост. В какой-то момент они сходят с дистанции. А я поняла, что могу «вывозить» все эти изменения, у меня получается!

За полтора года обучения в академии коучинга я стала лучшим студентом, мой портрет разместили на всех рекламных баннерах. Появился запрос на мой десятилетний собранный опыт. Так я начала медленно, но верно работать с клиентами – и обнаружила, что понятна для людей из корпоративного мира, поскольку сама из этой среды, мы можем говорить с ними на одном языке: я знаю, что такое работа 24/7 и toxic bosses. Так я стала строить практику как эксперт, параллельно продолжая карьеру в корпорации.

Я часто работаю с middle-top-managers из найма по разным направлениям, в том числе по кризисным ситуациям. Кстати, кризис – не обязательно выгорание, конфликтные ситуации или другой негатив. Например, когда вы получили повышение, – это тоже кризис. Человек, возможно, не был к нему готов, не знает, как себя правильно вести в новой среде, со старыми коллегами – предал он их или нет? Кризисом может быть смена работы, адаптация на новом месте.

С недавнего времени я начала работать и с фрилансерами, экспертами. Мой десятилетний «бэкграунд» из системного реального бизнеса оказался востребованным для людей, которые хотят из своего экспертного бизнеса сделать что-то значимое, стоящее, крупное. В этом направлении я работаю как коуч-ментор: помогаю преодолевать ситуации, связанные с низкой самооценкой, синдромом самозванца, стыдом, страхом проявлений. А также помогаю с систематизацией и автоматизацией рабочего процесса.

Живое взаимодействие с людьми

Сейчас у меня два экспертных продукта. Раз в квартал я запускаю онлайн интенсивы-практикумы. На них я раскрываю какую-то узкую тематику – например, «Самооценка и деньги».

Еще веду групповую работу. Такой формат предпочитают эксперты, потому что для них привычнее динамика на рынке, обмен идеями и опытом. А на запросы людей из найма отлично ложится мой индивидуальный практикум.

 У меня есть основное правило: как можно больше взаимодействовать с людьми оффлайн, несмотря на то, что я продвигаюсь онлайн.

Когда в феврале 2022 года произошли всем известные события, я первым делом подумала: надо людей поддерживать. И объявила у себя в социальных сетях: ребята, кому хочется поговорить, приглашаю на завтрак. За март и апрель я провела 40 таких завтраков. В основном приходили мои знакомые, подписчики, но были и те, кто узнал обо мне случайно. И многие из них стали в итоге моими постоянными клиентами. Видимо, просто потому, что я в нужный момент времени оказалась в их поле зрения и сумела поддержать.

Порой ко мне обращаются девушки, которые при выходе на работу из декрета потеряли себя. Мы с ними ходим в рестораны, общаемся. Иногда я приглашаю клиентов на нетворкинг, чтобы показать, как можно взаимодействовать с людьми. Многие стесняются ходить на нетворкинги, особенно в одиночку, потому что боятся показаться глупыми, никого не знают. В общем, я создаю некий позитивный эмоциональный опыт для человека, чтобы в его мышлении появилась цепочка «нетворкинг – безопасно, полезно, интересно» и он закрепил ее сразу на практике.

Раз в две недели я выступаю на различных площадках, где есть целевая аудитория, которой я могу быть интересна. Наращиваю активы в экспертном бизнесе, проводя презентации для потенциальных клиентов. Вкладываюсь в развитие личного бренда, выступаю на конференциях и по IT-повестке, и как бизнес-коуч не только в России, но и в Казахстане, Узбекистане. Хожу на интеллектуальные мероприятия, проходящие в «Сколково» и других бизнес-кластерах, на завтраки пиарщиков, стилистов, в общем, стараюсь не пропускать любую возможность пообщаться с людьми.

Кроме того, я достаточно много печатаюсь в электронных СМИ, например, РБК, BIS360, Газета. RU: даю комментарии как эксперт от компании, пишу колонки от своего личного имени. Веду страницы в Телеграмм и других соцсетях, планирую выходить на YouTube. Все это повышает мой уровень охвата аудитории, опыта и компетенций, а потенциальным клиентам дает возможность узнать меня поближе.

Метод Райской

В основе моей методики лежит тот эмоциональный опыт, о котором я говорила выше, особенно его калибровка с реальностью. То есть, работая с мышлением при помощи коучинговых и менторских инструментов, мы идем и проверяем, как это работает на практике. Вступаем в контакт с людьми, с которыми не хотели или не могли раньше этого делать, заводим новые знакомства, пробуем заявлять о себе на работе или новой компании.

Когда-то и мне было страшно коммуницировать с теми, кто стоял выше меня по статусу – боссами, высокопоставленными чиновниками, бизнесменами. Буквально 3–4 года назад я не могла связать пару слов, когда мне нужно было доложить что-то моему генеральному директору. Хотя уже управляла командой. А сейчас я запросто общаюсь и презентую себя на любом уровне.

Как бизнес-коуч я всегда четко знаю, с какими проблемами работаю, а с чем – нет, где могу помочь клиенту, а где – нет.

И не даю лишней надежды человеку, если его запрос выходит за рамки моих знаний и компетенций. Но я точно знаю, где могу дать результат, поэтому гарантирую его, если берусь за работу.

Умею многое видеть за словами в силу большого опыта работы с людьми. Клиенты могут рассказывать сказки о себе, потому что не готовы до какого-то определенного момента услышать правду (даже есть человек ее знает, но держить где-то внутри). И, что бы мне ни говорили, я наблюдаю, как человек себя ведет, могу облекать в слова то, что он сам пока не готов даже сформулировать. Это очень помогает клиентам раскрыться, начать говорить правду о своей боли, проблеме. Посмотреть на нее другими глазами, как бы из безопасного состояния, чтобы сформировать для себя новую стратегию взаимодействия с ней.

Кроме того, как эксперт я креативно подхожу к работе, внедряю разного рода фишки в свою методику. Как уже говорила ранее, какие события или какие бы результаты мы не проживали, на самом деле запомним мы только то, где был глубокий эмоциональный опыт, поэтому работа с эмоциями и с креативной частью человека – это мой приоритет, и да, даже когда мы работаем над бизнес задачами. Чем я обычно усиливаю работу:

Эмоциональный опыт. Например, я дарила своим клиентам на премиальных программах билеты в «Большой театр», консультации со стилистами, приглашения на концерты.

Креативный опыт. Это работа с метафорическими картами, с метафорой, которую создает сам клиент. Особенно хорошо это работает, когда описать словами все, что происходит, не получается, – с этим справляется метафора. Письменные практики – это то, что формирует новые нейронные связи и помогает закрепить на физическом уровне новые мысли, смыслы, факты, которые только начинают формироваться у человека. Мы с клиентами что только не писали: и письма из будущего и прошлого; и «заявления» на разрешение и позволение себе делать что-то; и статьи для изданий, куда на тот момент не брали для публикаций, но как только материал был готов, вопрос с «доступом» решался самым лучшим способом.

Поначалу всегда предлагаю потенциальному клиенту просто поработать со мной в демо-формате, чтобы ему было понятно, готов он к этому или нет, подходим ли мы друг другу. Адекватная симпатия между клиентом и коучем очень важна, должен ощущаться комфорт.

Я работаю с людьми на долгосрочную перспективу, и уверена, что если человек сегодня не купил мои услуги, то завтра он дорастет до этого и придет ко мне.

Пословица «Сколько потопал, столько полопал»

Когда я впервые запускала свой курс по тайм-менеджменту в 2019 году, то испытывала большой стресс. Постоянно смотрела на конкурентов, чтобы понять, какой контент они продают. И, когда видела другие крутые курсы, меня это жутко демотивировало. Мне казалось, что я вообще не на том уровне, на котором ко мне должны прийти люди. Тем более тогда не было особого спроса на мой продукт и возможности достаточно финансово вкладываться в свое дело.

Мне помогали запустить курс сестра и муж, а я была генератором контента, автором, идеологом и главным куратором. Сначала брала клиентов за низкие чеки, но в какой-то момент прокачала уверенность в себе, перестала смотреть на конкурентов и поняла, что на меня точно может быть спрос. Далее определилась со своей сильной стороной и направлением. В итоге за год мой курс прошло 250 человек, мы запустили четыре потока.

Сегодня я смотрю на других коучей не как на конкурентов, а как на своих учителей, мастеров, у которых могу что-то почерпнуть, переосмыслить контент и подачу, отшлифовать в соответствии со своими ценностями.

С какими еще проблемами я столкнулась в начале своего пути в экспертном бизнесе? Прежде всего оказалась не готова к юридической, бухгалтерской составляющей процесса: договоры, оформление платежей, сдача отчетности. В какой-то момент поняла, что мне необходим бухгалтер и начала делегировать эти задачи.

Также я столкнулась с пониманием, какова цена ошибки. Если пересчитать, сколько денег я потеряла на тестировании разных неработающих гипотез или просто потому, что не хотела принимать решение, то получится, достаточно кругленькая сумма. Главная ошибка, которая стоила мне денег, нервов и репутации: доверять первому попавшемуся специалисту и не устраивать серьезный отбор в команду. Мое мышление тогда еще не перестроилось и я «скупала» опыт людей без разбора. Как итог – недобросовестные подрядчики, слив клиентской базы, утеря паролей от социальных сетей. На самом деле пережив одно из этих событий, хотелось закрыть бизнес и просто тихо и спокойно вести свой блог, но понимание «зачем я это делаю» придавало сил, чтобы на своих ошибках получить самые сильные уроки. Кстати, этими кейсами я всегда делюсь со своими клиентами во время работы: ошибки будут, это нормально, вопрос только в том, как мы на них реагируем и какой опыт выносим.

В найме мою работу перепроверят еще раз три специалиста, а работая на себя, я могу положиться только на себя, и ответственность за ошибки лежит только на мне. И это было сложно осознать и принять.

Еще оказалось, что в экспертном бизнесе всегда нужно себя продавать. Я уже была натренирована в продажах, поначалу меня откатило чуть назад. Отбросило в то состояние, когда я перестала стесняться предлагать себя людям, но все еще думала, что на меня смотрят как на меркантильного человека, который пытается что-то втюхать. К адекватным продажам я пришла только недавно. Появилось понимание, что у клиента есть право – взять мой продукт или отказаться.

Вообще пословица: «Сколько потопал, столько полопал» очень верно отражает суть предпринимательства. Иногда мне хочется отдохнуть от работы, моя энергия на нуле. Но разве это волнует клиентов? В найме оплата позволяет из месяца в месяц поддерживать комфортный образ жизни, но в бизнесе нет стабильного заработка. Поэтому тревога за свое дело и деньги долгое время была моим постоянным спутником.

Раньше в своем позиционировании я всегда предъявлялась только блестящей стороной. О сложностях, кризисах не рассказывала. Но в какой-то момент стало ясно, что именно эмоции, личные переживания и опыт, какие-то сложные моменты, которые я не показываю – все это привлекает клиентов и показывает меня как живого человека. Теперь я начала делать прямые эфиры, разборы, где раскрывала себя по-другому, не просто застывшей картинкой, успешной женщиной с красной помадой на губах, но человеком, который улыбается, шутит.

Я делюсь своей неидеальностью и вижу на это большой отклик.

Все эти осознания изначально были какие-то очень горькие. Но порционно я справилась с вызовами и однозначно ни о чем не жалею. Пройдя весь этот путь, понимаю, что все было не зря.

Подобрать команду – трудно и ценно

У меня есть своя небольшая команда. Собрать ее под себя было нелегко. В найме у меня большой штат сотрудников, я умею взаимодействовать с людьми, но в собственном бизнесе все равно наступила на всевозможные грабли.

Все началось с поиска персонального бизнес-ассистента. У меня, естественно, были ожидания, что это будет Настя 2.0, только еще более шустрая, сообразительная, инициативная. Чтобы понять, что такого ассистента не существует, мне пришлось сменить человек шесть…

Некоторые сотрудники работали так себе, но я их не увольняла, потому что устала нанимать людей и мне казалось, что лучше кто-то, чем совсем никого.

Понадобилось время, чтобы понять: мне не нужен сотрудник, который не помогает моему бизнесу, не облегчает мою работу.

Есть и те, кто у меня задержался. Если бы эти люди мне попались с самого начала построения экспертного бизнеса, я бы выросла в разы быстрее. У меня есть PR-менеджер, моя по сути правая рука. Человек, который представляет меня на тех площадках, где я должна проявляться: выступления, СМИ. Она делает это грамотно, качественно и интеллигентно, полностью отвечает всем моим критериям.

Есть технический специалист, который способен автономно настроить геткурс и генерировать собственные идеи о том, как собрать воронки, правильнее подать рассылку, разбудить базу клиентов, что им предложить, как часто это делать и так далее. Все идеи исходят от нее, я только создаю контент, а она им управляет.

И третий человек – это копирайтер, который переводит мои мысли в удобоваримый, читаемый и грамотный контент. Вот такая выстроилась рабочая команда, похожая на механизм, где шестеренки работают без моего глубокого погружения. Это для меня очень ценно.

Мечта на миллион

У меня две мечты. Первая, и самая главная – хочу продать свой коучинг за миллион рублей, то есть составить коучинговое сопровождение для одного человека. Не все люди готовы к такой долгой и дорогой работе. Но я подобный опыт пережила, и это был лучший год моей жизни! Поэтому уверена, что клиент, с которым мы совпадем по ценностям, задачам и подходам, обязательно найдется.

Также хочу опять открыть набор на групповую работу в качестве эксперимента. При всем этом планирую остаться и в найме. Я кайфую от него, но прошла через многое для того, чтобы начать это испытывать. Сейчас я нахожусь на таком уровне управления и автономии, что воспринимаю найм скорее как свой отдельный бизнес. Я сама формирую базу клиентов, собираю под их запросы команду, сопровождаю интересные проекты, которые известны всему рынку. У меня есть возможность быть причастной к чему-то большему, влиять на индустрию, экономику, общаться с коллегами и клиентами достаточно высокого уровня. Я вижу в этом свое профессиональное счастье и реализацию.

«Не надо стесняться» – этот совет я сама когда-то услышала на заре карьеры в консалтинге.

Стеснение – чувство, которое нас зажимает физически и ментально, делает наши мечты черно-белыми, не дает представить адекватную картину мира, куда мы можем в итоге прийти.

Стеснение можно сравнить с тренировкой в узких джинсах. Нам неудобно, все перетягивает, сжимает, одно неверное движение, и ткань разойдется по швам. Так и в экспертном бизнесе – если вас что-то сдерживает, не торопитесь, действуйте постепенно, поэтапно. Если к чему-то оказались не готовы – не торопитесь, прокачивайте свою самооценку, уверенность, то, как вы себя транслируете.

И главное, настройтесь на долгосрочную системную работу. Не гонитесь за успехом, он сам вас догонит. Никто же не приходит в найм и не говорит: «Завтра я буду генеральным директором». А в экспертном бизнесе почему-то такое желание возникает. Действительно, там больше возможностей. Но, мне кажется, если делать то, что Вы можете и хорошо умеете, то результат обязательно к Вам придет.