Текст книги "Идеальный слог. Что и как говорить, чтобы вас слушали"

Антидот скуке

В молодости моими самыми любимыми шоу были «Французский шеф-повар» с Джулией Чайлд и «Быстрые рецепты» с Грэхэмом Керром. Хотя Джулия и Грэхэм отличались друг от друга по стилю (добродушно-веселая, обаятельная Джулия и энергичный, острый на язык Грэхэм), их объединяла одна важная черта: они оба с огромной увлеченностью описывали свои кулинарные творения.

Слова типа «вкусно» никогда не мелькали в их лексиконе. Вот как Джулия описывала жареного цыпленка: «От великолепного аромата жареного, который стоит в воздухе, до аппетитной румяной корочки и сочного, нежного мяса, от которого просто текут слюнки, – все это делает жареного цыпленка одним из самых больших удовольствий в жизни».

Вы наглядно представляете весь процесс приготовления пищи и просто наслаждаетесь им. Может быть, именно благодаря притягательной силе и убедительным коммуникативным техникам тех телепрограмм вот уже тридцать лет я являюсь таким заядлым кулинаром? Не исключаю.

Такие способности редко бывают врожденными. Большинство людей, в том числе и шеф-повара, обучаются подобной манере говорить и путем многократных тренировок добиваются того, чтобы их слова звучали естественно.

Когда я предлагаю клиентам рассказать какую-нибудь интересную историю и разбавить свое выступление «антидотами», многие из них испытывают затруднения. Сначала я намекаю им на слово «анекдот», но если и это не помогает, говорю прямым текстом: «Я хочу, чтобы вы добавили в свое выступление больше забавных историй. Антидот – это то, что принимают при отравлении ядом, в нашем случае – скукой, например, во время презентации с сорока слайдами в PowerPoint».

Многие люди, причем даже весьма эрудированные, постоянно путают эти два слова. Со временем это навело меня на мысль, что анекдот является исключительно мощным типом антидота, который может применяться как для лечения, так и для профилактики самой опасной болезни, поражающей лекционные залы, залы заседаний и даже офисы, – скуки.

ПОДСКАЗКА «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»

Чтобы понять важность визуального повествования, вспомните то время, когда вы были детьми. Рассказывали ли вы истории у костра? Как вы думаете, почему они были такими интересными? Я вам отвечу: потому что они порождали в вашем воображении зрительные образы. А теперь вспомните себя на лекциях в старших классах школы или в институте. Были ли у вас преподаватели, которые навевали скуку своей абстрактной теорией, помогая вашим глазам еще больше слипаться? А все потому, что они не рассказывали историй. Они просто излагали факты, цифры и информацию.

Те же преподаватели, чьи лекции были действительно интересными, несомненно, создавали вербальные образы, позволяющие вам видеть, слышать, чувствовать и ощущать на вкус то, о чем они говорили.

Рецепт замечательных историй

Возможно, вы не считаете себя хорошим рассказчиком. Вероятно, излагать забавные истории – не совсем ваш стиль. Если в прошлом вы пытались неудачно шутить, это также может вызывать нежелание наступать на старые грабли. В действительности же удачно поданная шутка или рассказ – продукт как врожденных навыков, так и тренировки. Я подозреваю, что существует определенная генетическая предрасположенность к обладанию этим качеством, но использование приема рассказа для иллюстрации своих утверждений – в основном приобретенный навык, который можно развивать.

Возможно, вы никогда раньше не разбивали понравившееся вам произведение на сюжетные элементы и не пытались их анализировать. Что ж, если умение рассказывать истории не является вашим природным талантом, давайте представим его в виде формулы.

Избегайте каких-либо предупреждающих или подготовительных «па». Мне много раз приходилось слышать фразу, после которой все выступление летело коту под хвост: «Чтобы проиллюстрировать это утверждение, я расскажу вам одну забавную историю». Разве актер прерывает свою игру, чтобы объявить зрителям о предстоящей драматической сцене или диалоге? Встраивайте истории в свои презентации, но делайте это естественно; у слушателей не должно создаваться впечатление, что вы пытаетесь хоть как-то скрасить свое пресное выступление.

В этой части описываются место и время действия, главные действующие лица и событие, с которого начинается развитие конфликта. Завязка привлекает внимание слушателей и помогает им мысленно представить то, что вы описываете. При ее формулировании:

Не считайте, что ваша аудитория все знает. Предположение, что слушатели уже знают, кто, где и почему, – самый быстрый способ зарубить свой рассказ на корню. Я называю его «горем от ума». На каждом шагу вы будете спотыкаться и перебивать свое повествование фразами типа «Ой, подождите, я забыл сказать…» или «Подумайте над этим, это действительно важно. Чтобы понять эту историю, вам нужно знать…»

Постарайтесь сократить до минимума количество героев в своем рассказе. Ваши слушатели быстро устанут и «выключатся», если им придется отслеживать действия всех персонажей истории при помощи стрелок и схем. Чем меньше, тем лучше. Этот принцип применим к любому виду коммуникаций. Более подробно мы поговорим об этом в главе 5.

Представьте завязку «сборно-разборной». Если позволяет время, можно сделать завязку более замысловатой, с разными изгибами и поворотами. Если же времени в обрез или вы чувствуете, что слушатели устали, можно опустить часть завязки и перейти к кульминации. Завязка должна быть настолько гибкой, чтобы при необходимости ее можно было перекроить за пятнадцать секунд.

Завязка (независимо от своей длины) должна создавать чувство ожидания. Ближе к концу завязки раздразните любопытство аудитории приближающейся кульминацией. Это создаст эффект неразорвавшейся бомбы, заставляя слушателей наклониться вперед и застыть в предвкушении того, что вы скажете дальше. Хорошая «приманка» может быть очень простой, например: «А потом она сделала то, чего от нее никто не ожидал».

«А потом произошло нечто из ряда вон выходящее».

«А потом она сказала фразу, которая сразила всех наповал».

Это эквивалент ключевой фразе анекдота. Это награда вашим слушателям за то, что оставались внимательными на протяжении завязки. Чем более неожиданной и даже парадоксальной будет кульминация, тем больший эффект она произведет. Если вы не сделаете упор на фразу или слово, за которыми следует кульминационный момент, аудитория может его пропустить. Поэтому последняя фраза завязки – это предупреждение слушателю о том, что сейчас «вылетит птичка».

После кульминации сделайте небольшую паузу. Многие мои клиенты признаются, что пауза заставляет их нервничать, так как они боятся потерять внимание аудитории. Между тем пауза создает обратный эффект. Она позволяет вашим слушателям лучше осознать и переварить услышанное.

Как добавить еще немного Скорсезе

Именно визуальные детали позволяют вам сидеть в директорском кресле и создавать в сознании вашего слушателя зрительную картину того, о чем вы говорите. Без них он через какое-то время начнет зевать и оглядываться по сторонам в надежде на спасение, что является международным сигналом: «Мне скучно». Когда у вас есть композиция, завязка, кульминация и развязка истории, самое время уделить внимание деталям, используя при этом принцип Скорсезе.

ПОДСКАЗКА «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»

Если вы испытываете трудности с визуальными деталями, вам поможет одна из следующих техник.

ТЕХНИКА РАСКАДРОВКИ

Нарисуйте свой рассказ в виде эскизов – для каждого эпизода отдельный эскиз – и сложите их все в коробку. Если вы не можете придумать эскизы для своего рассказа – значит, в нем не хватает визуальных деталей.

ТЕХНИКА НАПИСАНИЯ СЦЕНАРИЯ

Представьте, что вы собираетесь излагать свою речь не словами, а кадрами, в виде фильма. Вы ведь не станете читать фильм, как книгу. Вы будете его показывать. Закройте глаза и попытайтесь представить, получится ли из вашей истории фильм.

Вы можете возразить: Некоторые истории нельзя передать визуально. Не думаю, что это так. Я работал с сотнями людей, помогая им добавлять визуальные элементы в свои рассказы, и за все эти годы не встречал ни одного рассказа, который нельзя было бы передать визуально.

Не так давно у меня проходил медиатренинг один экономист. Он хотел подчеркнуть, что такие страны, как Бразилия, достигли значительного экономического подъема за последние тридцать лет. Причем он собирался сделать это так, как будто давал лекцию в бизнес-школе Гарварда: «Если вы взглянете на такую страну, как Бразилия, с точки зрения краткосрочной исторической перспективы, то увидите, что из страны с крайне нестабильной экономической ситуацией и гиперинфляцией она превратилась в государство с устойчиво развивающейся экономикой».

Еще одно такое предложение, и у вас возникнет желание сбежать и сделать себе бутерброд с арахисовым маслом, так?

Это и есть тот случай, когда визуальные детали сами просятся, чтобы их добавили в текст. И это именно тот случай, который, по мнению многих, нельзя представить визуально.

А вот и можно.

Я попросил этого клиента описать, что происходило в Бразилии в 1980-х годах.

«Если вы помните, в Бразилии тридцать лет назад люди грузили в мешки внезапно обесценившуюся национальную валюту, ставили мешки на тележки и везли сдавать в банк, чтобы обменять их на несколько банкнот по новому курсу, установленному правительством на предыдущей неделе… вот какой была инфляция в стране. Это было то же самое, что прийти в бутик с дюжиной поношенных, вышедших из моды вечерних платьев и надеяться обменять их на одну новую блузу», – сказал он.

Вот теперь намного лучше. Визуальная интересная история + аналогия ≠ скука.

Одна хорошая история заслуживает другой, согласны? В прошлом году я оказывал коучинговые услуги одному ценителю кофе, весьма яркой личности, с которой нескучно оказаться за одним обеденным столом. Целый вечер он мог развлекать вас историями о том, как исколесил весь мир в поисках лучших кофейных зерен. Это его работа, и если кто и был мастером вербальных сценариев, так этот парень. Но даже он, этот Индиана Джонс всех кофеманов, иногда грешил абстракцией и теорией в изложении своих мыслей.

Я спросил, чувствует ли он волнение, когда собирает и дегустирует новые сорта кофе?

«Конечно. Я имею в виду, что всегда хочется оправдать свои ожидания, потому что в эти поездки вкладываешь много сил и средств. К тому же от твоей оценки может зависеть экономическое будущее какой-нибудь богом забытой деревни».

Неплохой ответ, но в нем нет ничего, что передавало бы реальную специфику его работы. Из того, что сказал ценитель кофе, у меня вполне могло бы сложиться впечатление, что он целыми днями просиживает штаны где-нибудь в конторе, перебирая заявки на получение ссуды и ставя на них отметки «одобрить» или «отказать». Чтобы решить его проблему с наглядным повествованием, я попросил мужчину описать какую-нибудь конкретную сцену, которая помогла бы мне прочувствовать всю остроту этого момента истины. И это у него получилось:

«Когда я спускаюсь с горы в какую-то богом забытую деревушку, где нахожу новый сорт кофейных зерен, в центре этой деревушки разворачивается настоящее светопреставление. Все жители собираются посмотреть, дождется ли этот сорт кофе своего триумфа. Они смотрят на меня и ждут моей реакции, буквально висят на мне и заглядывают через плечо, ожидая сигнала большого пальца моей руки. В этот момент я – Эль Эксигенте».

Как быть Мартином Скорсезе с содержанием Бена Бернанке

Что общего между стилями повествования легендарного голливудского режиссера и бывшего председателя Федеральной резервной системы США? Абсолютно ничего. Вот почему так трудно превращать сухую статистику в визуальные картины. Но если вы решите этим не заморачиваться, то упустите возможность донести свое сообщение до слушателя.

Поэтому давайте поучимся создавать аналогии. Подумайте над следующими фактами:

● Повышение эффективности выступлений на 30 процентов равносильно минуте времени при заплыве на 400 метров.

● Каждый год от заболеваний сердца умирают 56 тысяч женщин. Вспомните, сколько мест на бейсбольном стадионе. Жертвы этой болезни заполнили бы его до отказа.

● В расчетах мы обнаружили ошибку, которая обходится нашей компании в 375 тысяч долларов в месяц. Это то же самое, как если бы автодилер «Ferrari» каждый месяц давал кому-нибудь из клиентов «Testarossa» для тест-драйва, а те ее не возвращали. Ни то, ни другое абсолютно недопустимо.

Аналогии не просто привлекают внимание слушателей. Они помогают лучше понять смысл вашего сообщения. Когда вы просто называете какую-то цифру, аудитория не знает, как на нее реагировать. Это много? Или, наоборот, мало?

Тон голоса тоже имеет значение. Если данные, которые вы приводите, вызывают удивление и восторг, передайте это соответствующей интонацией. Если же они разочаровывают, дайте это понять по более низкому, «упадническому» тону вашего голоса. Скажем, в прошлом квартале доходы вашей компании были настолько впечатляющими, что всех менеджеров ожидают солидные премии. Замедлите темп речи на сумме, которую вы хотите подчеркнуть. Можете даже воскликнуть «Вау!», называя эту цифру. Так вы обратите на нее внимание аудитории.

Принцип краткости применим не только к словам, но и к цифрам – чем меньше, тем лучше. Насколько важны эти цифры? Не включайте статистические данные в свое выступление только для того, чтобы придать ему весомости. Продумайте каждую цифру и то, как вы собираетесь ее подавать.

ПОДСКАЗКА «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»

Если у вас нет другого выбора, кроме как использовать невизуальные статистические данные, изложите их двумя разными способами, чтобы помочь своему слушателю легче переварить эту информацию. Цифры обычно произносятся быстро, поэтому всегда существует риск того, что аудитория просто пропустит их мимо ушей. Чтобы этого не произошло, приведите одни и те же данные сначала цифрами, а потом процентами, например: «В текущем квартале наши доходы достигли пяти миллионов долларов», после чего добавьте: «Что на восемнадцать процентов выше, чем в прошлом году».

Практикуйте своего Скорсезе

Не рассказывайте свою историю впервые во время какой-нибудь важной презентации. Проведите ее тест-драйв на менее значимых мероприятиях: за обедом или на коктейльной вечеринке. Если она постоянно имеет успех – значит, ее можно продвигать в прайм-тайм.

Во время повествования обращайте внимание на язык тела своего собеседника. Ваши родные или друзья вряд ли скажут, что ваш рассказ наскучил им до чертиков, а вот их язык тела – однозначно. Вот Шесть Признаков Того, что Вы Потеряли Своего Слушателя:

1. Переминание с ноги на ногу: слушатель не может спокойно стоять на месте и постоянно меняет положение тела.

2. БДГ (быстрое движение глазами): слушатель осматривает глазами комнату в поисках чего-нибудь поинтереснее, чем ваш рассказ.

3. Мельница руками: слушатель совершает круговые движения рукой, как бы подгоняя вас: «Я все понял, давай дальше».

4. Проверка телефона: слушатель смотрит на гаджет, а не на вас.

5. Взгляд через плечо: вместо того чтобы установить с вами зрительный контакт, слушатель смотрит куда-то через ваше плечо в надежде увидеть там более интересного собеседника.

6. Похищение истории: слушатель без конца перебивает вас и заканчивает за вас предложения, чтобы поскорее вернуть разговор в прежнее русло.

Иногда мы настолько поглощены собственными мыслями, что не замечаем этих знаков. Но они выполняют весьма полезную функцию, даже если кажутся нам обидными и грубыми. Считайте их индикатором того, насколько интересно вы излагаете свой рассказ. Это также поможет вам сформировать один важный навык – говорить по существу. Помните: у вас сборно-разборная завязка. Как только вы заметили, что слушатели проявляют хотя бы один из этих шести признаков, максимально сокращайте завязку и сразу же переходите к кульминации.

Способность быстро переходить к кульминации имеет решающее значение для удержания внимания аудитории. Как рассказчик, вы должны быть похожи на хамелеона, потому что одна и та же история кому-то покажется увлекательной, а кому-то – утомительной и долгой. У каждого человека свой предел внимания и усидчивости.

Чтобы улучшить свое выступление, используйте приведенные ниже советы.

Ваш голос обладает тремя свойствами: тон (высокий/низкий), темп (быстрый/медленный) и громкость (громко/тихо). Попробуйте использовать эти три инструмента. Чтобы подчеркнуть какую-то важную мысль, замедлите темп речи на тех словах или фразе, которые хотите выделить, и произнесите их с большей выразительностью. Так вы дадите аудитории понять, на что следует обратить внимание. Короткая пауза после важной мысли тоже привлекает внимание слушателей и помогает им лучше осознать ее значение.

Стив Джобс, представляя несколько лет назад iPad, хотел сообщить собравшимся в зале о том, что «Apple» превзошла всех конкурентов. Он вскользь упомянул о том, что «Apple» превратилась в компанию с 50-миллиардным оборотом, обогнав ведущих производителей электроники, таких как «Samsung». Затем, резко замедлив темп речи, сказал: «“Apple” – это номер один… по производству мобильных устройств…» После чего сделал небольшую паузу и, понизив голос до шепота, закончил свою мысль: «…в мире».

Кто ваши слушатели? Как они предпочитают получать информацию? Если вам предстоит выступить перед офисными работниками, чья деятельность связана с цифрами, лучше сделать упор на аналитику и данные, чем на рассказывание историй. И наоборот, если вы имеете дело с творческими людьми, использование таблиц и схем будет явно не лучшим подходом.

Знание аудитории также имеет отношение к Шести Признакам. Чем лучше вы знаете своих слушателей, тем лучше понимаете их язык тела и тем меньше вероятность того, что вы его неправильно интерпретируете. Несколько лет назад я работал с Джеком Уэлчем, бывшим гендиректором «General Electric», парнем, который определенно знает, как говорить без всяких «эканий» и «мэканий». Во время заседаний он часто начинал делать «мельницу руками», сигнализируя докладчику: «Давайте, переходите уже к сути дела». К сожалению, многие неправильно интерпретировали этот жест, думая, что он означает «Остановитесь на этом поподробнее», что они и делали, пока Джек не останавливал их и не говорил прямым текстом: «Спасибо, я понял. Продолжайте».

СМНИ (слишком много ненужной информации) – это один из самых быстрых способов заработать в свой адрес «мельницу руками». У меня есть настолько умные и сообразительные клиенты, что достаточно сказать им что-то один раз, и они, не дав мне даже закончить предложение, отвечают: «Понятно. Что дальше?» Это тип людей, которые хотят все успеть не за восемь, а за четыре часа, и вам лучше не стоять у них на пути. Они ценят свое время и не любят тратить его по пустякам. Если сомневаетесь, говорить что-то или нет, делайте выбор в пользу краткости.

Не предполагайте, что у ваших слушателей такие же политические, религиозные или личные взгляды, как и у вас. Когда я привожу примеры неудачных высказываний политиков, то стараюсь занимать нейтральную позицию. Правила обеденной вечеринки применимы и для рабочих ситуаций: заводить разговоры о сексе, политике и религии – это то же, что держать в руке заряженную гранату.

Если вы уверены в том, что ваша история действительно интересная, естественно, будете рассказывать ее с большей убедительностью. Но если злой внутренний критик твердит вам на ухо: «Я уверен, они это уже слышали» или «Им это не понравится», вы, скорее всего, будете говорить извиняющимся и неуверенным тоном. Ваше отношение к тому, что говорите, передается и аудитории.

Рассказывая одну и ту же историю новой аудитории, вы получаете возможность в очередной раз ее отредактировать. Отслеживайте скучные, несущественные факты и безжалостно выбрасывайте их за борт. Разве вашему слушателю так уж необходимо знать, что дом был голубого цвета или этот случай произошел пять лет назад? Оставляйте детали, которые действительно делают ваш рассказ интересным, и избавляйтесь от тех, без которых вполне можно обойтись.

Если это произошло четыре, а не пять лет назад, не поправляйте себя на ходу. Если вы будете обращать внимание на такие малозначимые детали, то потеряете заданный темп и собьетесь.

В качестве примера прочтите вслух нижеприведенный абзац и запишите свою речь на диктофон. Затем прослушайте ее. Где бы вы потеряли внимание?

Пять лет назад мы с семьей отправились в бразильские джунгли. Ой, извините, это была поездка в Коста-Рику, а не в Бразилию. Ну да ладно, в любом случае мы были там в составе школьной археологической группы. Хотя, вы знаете, мне кажется, что все-таки это была Бразилия. Итак… мы были там семьей… ах, да, с нами был еще бойфренд моей сестры, я совсем об этом забыл. А потом, во время последней недели, к нам присоединился его двоюродный брат, хотя его, собственно, никто не приглашал; я не уверен, что кому-то нравилось его присутствие. В общем, мы шли по джунглям, и наш гид, которому было, наверное, лет тридцать с небольшим… я в этом уверен, потому что он говорил, что закончил университет где-то в Аргентине в начале 2000-х… Да, так что ему еще не могло быть сорока. Хотя он выглядел несколько старше своего возраста, потому что проводил много времени на солнце…

Делаем мельницу руками!

Гораздо важнее следить за развитием сюжета, чем за 100-процентной точностью в мелочах. Не поправляйте себя и не переформулируйте ранее сказанное. Так вы окончательно увязнете в своем повествовании.