Текст книги "Управление бизнесом по методикам спецназа. Советы снайпера, ставшего генеральным директором"

Будьте внимательны

Предлагаю вам эксперимент. Вспомните, как вы в последний раз ходили за покупками. Не заказывали что-то через интернет, а действительно посещали настоящую аптеку, универсам, супермаркет и тому подобное. Вспомнили? Хорошо.

Теперь возьмите лист бумаги и составьте список всех людей, которых вы там видели, описав лицо каждого, образ поведения и ваше общее впечатление.

Получилось?

Если завтра к вам придут полицейские, скажут, что расследуют преступление, недавно совершенное в вашем районе, и спросят, не показалось ли вам, что в магазине кто-то вел себя странно, – много ли вы сможете рассказать? Насколько полезным свидетелем вы будете?

В школе снайперов у нас было упражнение, которое мы называли «Держи в памяти». Оно выполняется в десятке вариантов. Например, инструктора везут вас по улице города, а по прибытии к месту назначения без предупреждения проводят опрос по поводу каждой встретившейся по пути машины. Или вы проходите полосу препятствий, где за деревьями спрятаны различные объекты. Вам надо запомнить, а значит, заметить их все – хотя никто не предупреждал, что после вас будут на это проверять. Курсанты всегда должны быть внимательны. И бдительны. Иногда, чтобы упражнять их память, мы ждали несколько недель после прохождения упомянутой полосы препятствий, прежде чем проверяли, чтó они запомнили.

Смысл этих заданий в том, чтобы тренировать обостренное внимание курсантов и развивать полную осведомленность о ситуации.

Многие удивятся, но работа снайпера в основном связана не со стрельбой. Непосредственное уничтожение цели в полевых условиях происходит сравнительно быстро. Бóльшую часть времени занимает наблюдение. Снайпер прежде всего и главным образом – источник информации. Снайперы – глаза и уши передовых воинских подразделений. Разведка и наблюдение – краеугольные камни нашей профессиональной компетенции.

То же самое справедливо и для бизнеса. Вы принимаете важные решения? Конечно. Вы жмете на спусковой крючок – когда берете на работу и увольняете, выписываете чеки, проводите новые идеи? Конечно. Но не бóльшую часть времени. Нет, в основном вы изучаете, присматриваетесь, собираете информацию, думаете. Разведка. Наблюдение.

Три недели, которые я провел в Европе перед тем, как стать свидетелем последствий мнимой стрельбы в аэропорту Кеннеди, я называл отпуском, но это был не совсем отпуск. Справедливости ради надо сказать, я осмотрел много достопримечательностей, встретился с друзьями, полетал на самолетах. Я разделяю мнение «хорошо поработал – хорошо отдохни». Но настоящей целью этой поездки был сбор информации. Я хотел из первых рук получить оценку состояния экономики в Европе, узнать, какое влияние оказывают предстоящие президентские выборы в Америке на тамошний рынок и что происходит в мировом масштабе. Я встречался с людьми, с которыми связали меня друзья, – с предпринимателями из Берлина, Австралии, России, со всего света. Разведка. Наблюдение.

Я регулярно прочитываю периодические издания, посвященные медиабизнесу, и глотаю море книг (о чем совсем скоро расскажу подробнее), но недостаточно читать со страницы или с экрана. Надо постоянно читать окружающий мир.

В следующий раз, оказавшись в публичном месте, спросите себя: откуда может исходить опасность? И каким путем легче всего спастись?

Теперь задайте те же самые вопросы относительно своего бизнеса.

Учитесь использовать периферическое зрение

Как я уже сказал, опытный снайпер – это не просто меткий стрелок, но и квалифицированный наблюдатель. Соответственно, значительная часть снайперской подготовки должна обучать видеть. Например, в школе снайперов учат, что смотреть прямо на объект – не всегда лучший способ его увидеть. Иногда периферическое зрение дает больше информации, чем центральное.

Обнаружение цвета и движения – два самых главных фактора наблюдения. Центральная часть сетчатки – фовеальная область – имеет другую функцию. Она отлично различает черно-белые детали, то есть то, что вы видите, когда разглядываете страницу с текстом: черные буквы и слова на белом фоне. Периферическое зрение, наоборот, плохо различает детали, но гораздо лучше улавливает цвет и движение. Оно не фиксирует неподвижные слова на странице, но превосходно замечает движение где-нибудь в лесу на краю поля зрения.

Попробуйте сделать следующее.

Вытяните руку перед собой, сожмите кулак и поднимите большой палец. Теперь посмотрите на его ноготь. Это около 2 % поля зрения, вся область, которую охватывают фовеальные рецепторы. Это крошечное отверстие в середине поля зрения – смотровая щель, которую вы используете, водя глазами по странице во время чтения. Также она представляет область, которую охватывает мозг, когда пытается сфокусировать ваше внимание. Множество деталей. Почти никакой глубины или информации об окружающем. Никакого цвета.

Теперь, продолжая смотреть на ноготь большого пальца, не двигая глазами и не меняя фокус, отметьте все в поле зрения за пределами ногтя. Первое, что вы заметите, – насколько больше можно увидеть! Это безбрежный океан визуальной информации, но ни один предмет не удается разглядеть – по крайней мере разглядеть хорошо.

Другими словами, фокусировка, как бы важна она ни была, это еще не все. Это парадокс снайперского ремесла: стрелку надо полностью сосредоточиться на цели, как будто отгородившись от остального мира, но не отгораживаться. Он должен прекрасно осознавать все, что происходит в окружающем пространстве.

То же самое и в бизнесе. Нельзя жить в бункере. Из внешнего мира исходят не только опасности, но и благоприятные возможности. Ни владелец небольшой фирмы, ни хозяин мелкого предприятия, ни индивидуальный предприниматель, ни руководитель филиала крупной компании не должен отворачиваться от других сфер бизнеса, потому что они не связаны с его деятельностью. Сегодня, может, и не связаны, но никогда не знаешь, что случится завтра.

Владельцы Blockbuster Video[9]9
  Сеть пунктов видеопроката.


[Закрыть] не думали, что компьютерный мир как-то связан с их бизнес-моделью (как и сети книжных гипермаркетов), пока не появился Amazon. Прятать голову в свою песочницу неразумно. Неизвестно, когда нечто с периферии выйдет на первый план.

В 2011 году, когда я зализывал раны после провала Wind Zero, для человека с моим опытом существовало два испытанных способа хорошо заработать: поступить консультантом в оборонную компанию или наняться на контрактную службу по обеспечению безопасности за границей. И то и другое я уже проходил и своего будущего там не видел. Также были заманчивые возможности руководящей работы в частной промышленности. Этим я тоже занимался, и меня это больше не привлекало.

Но… ведение блога? Серьезно? Сама мысль о том, что кто-то вроде меня может начать с блога и сколотить многомиллионную медиаимперию, настолько не лезла ни в какие ворота, что легче было сразу от нее отказаться.

Но потом я подумал: «“Не лезть ни в какие ворота” – это же точное определение периферического зрения».

Иногда в то время, как вы прицеливаетесь к мишени, находящейся прямо перед вами, на периферии зрения плавает гораздо более удачная идея, которая никогда не приходила и вряд ли придет вам в голову. И если вы продолжите, не отрываясь, смотреть вперед, игнорируя все остальное, вы ее упустите.

Сохраняйте жажду знаний

1 февраля 2012 года мы разместили первые публикации на SOFREP.

2 февраля я написал обращение к читателям: «Спасибо за посещение сайта и вчерашние прекрасные отзывы. Мы еще устраняем мелкие недоработки, и я принимаю к сведению все ваши пожелания, чтобы наш сайт был безупречен. Как говорят на флоте, добро пожаловать на борт – и прошу вас помочь нам рассказать о SOFREP всему свету! Брэндон, конец связи».

Мой только что открывшийся бизнес начал деятельность и отработал первые 24 часа в режиме онлайн. Я официально стал генеральным директором медиакомпании.

Постойте. Медиакомпании? А что я знаю о средствах массовой информации?

В школе снайперов я изучил великое множество дисциплин: не только самозащиту и все известные боевые искусства, но также математику, физику, баллистику, цифровую связь, разведку, историю, психологию… и это далеко не все. Чтобы стать инструктором снайперов и руководителем курсов, я освоил еще больше предметов – теорию обучения, принципы разработки учебных программ и другие. Потом мне пришлось иметь дело с недвижимостью, поэтому я прошел курс самообучения по бизнесу. А в годы работы в Wind Zero интенсивно штудировал финансовое инвестирование, законодательство о коммерческой недвижимости и многое прочее.

Но реклама? Средства массовой информации? Конечно, за последний год я немного узнал об электронных СМИ, когда помогал создавать сайт для компании, для которой вел блог в свободное от основной работы время. И все же специалистом в этой области я не был.

При этом я знал, что необходимо стать им, и поскорее.

Да, SOFREP, по сути, представлял собой блог, и мы создали его, чтобы снабжать читателей надежной информацией. Но сам по себе бизнес предполагал гораздо больше, чем написание статей. Экономическим двигателем была реклама. Мне следовало понять, как работает реклама, чтобы разговаривать на одном языке с потенциальными клиентами – и чтобы уметь убедить их, что размещать объявления на нашем сайте выгодно. Кроме того, требовалось разобраться в тонкостях маркетинга и специфике средств массовой информации, чтобы руководить действиями по привлечению на сайт большего количества читателей, поскольку ценность сайта для рекламодателей (а значит, и размер платы за размещение рекламы) напрямую зависит от его посещаемости.

Здесь, по сути дела, слились воедино три сферы бизнеса: создание контента, повышение посещаемости, привлечение рекламодателей.

И это нередкое явление, потому что ни один бизнес не замкнут сам на себя. По своей природе предпринимательство – деятельность комплексная и разноплановая. Вести бизнес – все равно что быть спецназовцем во время выполнения боевой задачи: ты можешь не быть профессиональным снайпером, или минером, или разведчиком, или связистом, но в твоих интересах владеть основами этих специальностей, чтобы при необходимости суметь ими воспользоваться. Открывая SOFREP, я мало смыслил в рыночной деятельности, но теперь я должен был исправить этот недостаток, причем незамедлительно.

Я бросился изучать маркетинг, рекламу и СМИ. Я жадно читал лучшие книги по этим темам, какие только мог найти. Проглатывал три, четыре, шесть, десять книг в неделю. Прошло пять лет, а я все еще не оставил это занятие. Примерно раз в неделю, когда бываю в Нью-Йорке, я захожу в книжный магазин Alabaster неподалеку от Юнион-сквер и спрашиваю: «Есть что-нибудь для меня?» Там знают, что мне нравится, и всегда откладывают для меня стопку книг по рекламе, маркетингу и дизайну, выпущенных с 1950-х годов до нынешнего времени. На данный момент я прочитал почти все из них – по крайней мере то, что стоило прочесть.

Сейчас я поднимаю глаза от стола в моей маленькой квартире в Нью-Йорке и смотрю на стопку книг, которые прочитал (или перечитал) за последние несколько месяцев. Она лежит на полу и по высоте почти вровень со мной.

«Рекламные объявления середины века» (Mid-Century Ads).

«Искусство мыслить трезво» (The Art of Thinking Clearly).

«Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными»[10]10
  Бергер Й. Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными. – М.: АСТ, Манн, Иванов и Фербер, 2013.


[Закрыть].

«Свобода выбирать»[11]11
  Фридман М., Фридман Р. Свобода выбирать. – М.: Новое издательство, 2007.


[Закрыть] Милтона Фридмана.

«Следующая конвергенция»[12]12
  Спенс М. Следующая конвергенция. Будущее экономического роста в мире, живущем на разных скоростях. – М.: Издательство Института Гайдара, 2012.


[Закрыть].

Выпуски «Всей рекламы Америки» (All-American Ads).

«Лучшая американская инфографика» (The Best American Infographics).

«Огилви о рекламе»[13]13
  Огилви о рекламе. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016.


[Закрыть] – возможно, лучшая книга из всех. Огилви оказал на меня огромное влияние. Почетное место на нашем сайте Hurricane занимает его знаменитое изречение: «Если реклама не способствует продажам, она не креативна».

«Рожденная в 1842-м. История рекламы» (Born in 1842: A History of Advertising).

«История графического дизайна» (A History of Graphic Design).

«100 идей, изменивших рекламу» (100 Ideas That Changed Advertising).

«Понимание медиа»[14]14
  Маклюэн М. Понимание медиа. – М.: Кучково поле, 2014.


[Закрыть], «Культура – наше дело» (Culture Is Our Business) и все остальные книги Маршалла Маклюэна.

«Реальность в рекламе» (Reality in Advertising) Россера Ривза – одна из лучших книг, что я прочитал.

«Библия Билла Бернбаха»[15]15
  Бернбах Б., Левенсон Б. Библия Билла Бернбаха. История рекламы, которая изменила рекламный бизнес. – М.: Эксмо, 2011.


[Закрыть]. Бернбах придумал рекламу «Мы стараемся больше» для Avis, «Думай меньше» для Volkswagen и ролик с мальчиком Майки для хлопьев Life. Замечательный человек.

«Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги[16]16
  Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. – Мн.: Попурри, 2017.


[Закрыть]. Вечный бестселлер, одна из самых ценных книг по бизнесу, которые мне довелось прочитать.

Я бегло просматриваю названия. В этой стопке много изданий по военному делу, экономике, а также всеобщей истории. Поскольку я занимаюсь медиабизнесом, я читаю в основном о СМИ и рекламе, но кроме того, мне нравится впитывать знания из разных областей. Никогда не знаешь, какие сведения могут понадобиться.

Иногда меня спрашивают, какое обучение надо пройти, чтобы стать «морским котиком». Но все происходит совсем не так. А вот как: ты тренируешься как проклятый, становишься бойцом SEAL и вот тогда начинаешь по-настоящему тренироваться. Система подготовки «котиков» печально известна именно нескончаемой муштрой. Как говорится, лучше пролить пот на плацу, чем кровь в бою. (Что совершенно справедливо. Правда, порой наши курсанты проливают кровь и на тренировках.)

Такая одержимость тренировками имеет аналог в бизнесе – это непрерывная и неустанная погоня за знаниями. Станьте жадным наблюдателем, следите за всем, что попадает в поле вашего зрения. Будьте эрудированны. Сохраняйте жажду приобретать все новые и новые знания, расширяйте кругозор больше и больше, уясняйте суть вещей лучше и лучше.

Знайте больше, чем вам кажется нужным

Я не перестаю удивляться, как много людей, с которыми я встречаюсь по бизнесу, считают, что могут преуспеть, зная только то, что им необходимо для выполнения определенной работы. Бич посредственности.

Минимального запаса знаний никогда не достаточно, даже приблизительно. В подразделении SEAL мы тренируемся до потери пульса, потому что условия реального боя всегда будут хуже, тяжелее, в сто раз сложнее, чем ожидаешь. Есть знаменитое изречение прусского военачальника Хельмута фон Мольтке, отца современной военной стратегии: «Ни один план не выдерживает встречи с противником».

Другими словами, ничто никогда не идет по плану – это первое правило боя и первое правило бизнеса.

Это значит: если вы тщательно подготовились к ожидаемому ходу событий, вы уже проиграли. Не поймите меня неправильно: вы должны тщательно подготовиться к тому, что дела пойдут по ожидаемому сценарию. Но, с другой стороны, не следует исключать возможность, что все пойдет наперекор плану, как только вы спустите курок.

В начале 2004 года мой товарищ по третьему отряду подразделения SEAL Джон Зинн, которого я упоминал в главе 1, и его приятель из «зеленых беретов» Рон чуть не погибли в Ираке, когда их модернизированный американский джип вышел из строя. Вернувшись в США, они разработали идею бронированного автомобиля, отвечающего нуждам боевой ситуации. Объединившись с производителем гоночных автомобилей, они создали пилотную модель, показали ее потенциальным клиентам и вскоре договорились о заключении контракта на 10 млн долларов. Все выглядело прекрасно, пока Джон и Рон не узнали, что партнер у них за спиной заключил сделку с клиентом напрямую, не указав их в контракте. Они немедленно подали на него в суд и выиграли. Казалось, теперь все шло как по маслу, если не считать, что у них на руках был десятимиллионный контракт, но они лишились производителя, способного изготовить автомобили!

Незапланированные обстоятельства именно такого характера выбросили многих предпринимателей из бизнеса. Однако Джон понимал принцип полной осведомленности о ситуации и знал, что следует иметь план на пожарный случай.

Джон никогда не намеревался становиться автомобилестроителем, но из-за того, что он много читал, много учился, был внимателен к окружающему миру, он уже точно знал, как это сделать, какие потребуются средства, как выглядит производственный процесс и что нужно для оснащения завода. И они с Роном за одну ночь организовали промышленное предприятие и начали выпускать машины. Через несколько лет Джон и Рон продали Indigen Armor компании Defense Venture Group за восьмизначную сумму.

В бизнесе, так же как и на поле битвы, все находится в движении. Когда вы вводите в действие свои тщательно продуманные планы, нельзя рассчитывать на неизменные условия. Потому что они меняются. То, что было актуально на прошлой неделе, вчера, пять минут назад, сейчас может не сработать. И никогда нет времени отступить назад и перегруппироваться, прежде чем действовать, – вы должны осознавать, чтó может случиться, еще до того, как это случилось.

И это, конечно, другой парадокс: вам не дано знать того, чего вы не знаете, и нельзя полностью подготовиться к неожиданностям. Но в ваших силах выработать привычку узнавать больше, чем вам кажется нужным, и это даст вам преимущество, необходимое для победы там, где другие проиграют.

Учитесь у лучших

В психологии есть такое понятие, как иллюзорное превосходство, иногда называемое эффектом Лейк-Уобегон – в честь вымышленного Гаррисоном Кейлором[17]17
  Писатель и радиоведущий.


[Закрыть] городка на Среднем Западе, «где все дети обладают способностями выше среднего». Иллюзорное превосходство – это своеобразная психологическая уловка, позволяющая большинству людей считать, что они в чем-то лучше, чем среднестатистический человек, – умнее, счастливее, порядочнее других, заслуживают большего, чем остальные. С математической точки зрения это лишено смысла. Как большинство может быть лучше среднего? (Думаю, это сродни представлению, что ничего страшного не может произойти в нашем районе. Типичное отрицание.)

Я обращаю внимание на противоположное явление, которое называю законом большинства. Закон большинства гласит, что бóльшая часть коммерческих предприятий по определению не исключительны. (Будь это так, слово «исключительный» было бы бессмысленным.) Большинство маркетологов, консультантов, агентов по продаже недвижимости, юристов, писателей, дизайнеров не достигают вершин в своей профессиональной сфере. Так уж устроено: вершина одна и находится выше всего остального.

Поэтому не стоит доверять всему, что вы читаете. Потому что этот закон относится и к экспертам. Большинство из них вполне заурядны.

Эксперт эксперту рознь. Сам факт, что кто-то написал книгу и продал какое-то количество ее экземпляров, не означает, что автор во всем прав или знает, о чем говорит. Я уверен, что среди прочитанных мной книг о маркетинге не было ни одной, где я не нашел бы хоть что-нибудь ценное. Но лишь об одной книге из пятидесяти я могу сказать: «Автор действительно разбирается в вопросе».

Сколько книг по маркетингу я прочел? Две-три сотни. Может, и больше. На сколько из них я могу ежедневно полагаться, сколько считаю своей путеводной звездой, скольким всецело доверяю как надежному руководству к действию? Я могу сосчитать их по пальцам одной руки.

По этой причине я создал консультативный совет для своего бизнеса: чтобы окружить себя людьми, способными помочь мне познавать мир, специалистами, опыту, знаниям и суждениям которых я доверяю безраздельно. Но в первый год у меня не было ни консультативного совета, ни консультантов.

За несколько месяцев до открытия SOFREP я взял заем в Управлении по делам бывших военнослужащих и купил небольшой дом на озере Тахо, штат Невада, чтобы избавиться от безумно высокого налогового бремени в Южной Калифорнии и начать новый бизнес в безналоговом штате. Это было удачное решение, но бóльшую часть того первого года в бизнесе я жил по-монашески скромно. Я работал с маленькой командой, поддерживал отношения с друзьями, которых уважал и у которых мог спросить совета, когда мне действительно это было нужно. В основном, однако, я полагался только на свои силы.

Разве только все время связывался со своим юристом Майклом Зинном. Я хорошо его знал и мог доверять ему безоговорочно. Он был не только награжденным медалями ветераном войны во Вьетнаме, но и отцом Джона – моего товарища по третьему отряду подразделения SEAL. Я без колебаний доверил бы ему свою жизнь, и это не фигура речи. Майк один заменял целый консультативный совет, являлся наставником и помощником, к которому я не раз обращался в трудную минуту или когда предстояло принять непростое решение.

В течение того года я пришел к важнейшему выводу: человек, на чьи знания и суждения ты можешь положиться всецело, ценнее любых стартовых капиталов. Потому что точка зрения этого надежного консультанта в немалой степени способствует твоей полной осведомленности о ситуации.