Текст книги "Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем"

Приключения с IRS
(Службой внутренних доходов США)

Использование кодекса чести для обуздания мошенничества в университете – это один вопрос. Второй вопрос состоит в том, способны ли аналогичные моральные напоминания так же действовать и в отношении других типов мошенничества в неакадемической среде. Могут ли они помочь в предотвращении мошенничества при подаче налоговых деклараций или заявлений о наступлении страховых случаев? Именно это решили выяснить мы вместе с Лизой Шу (получавшей в то время степень PhD в Гарварде), Ниной Мазар, Франческой Джино (преподавателем Гарвардского университета) и Максом Базерманом (также преподававшим в Гарварде).

Мы начали с того, что сделали свой стандартный матричный эксперимент несколько похожим на налоговую декларацию. После того как участники завершили решение матриц и уничтожили листы с записями, мы попросили их указать количество правильных ответов в специальной форме, за основу дизайна которой была взята стандартная форма налоговой декларации IRS 1040EZ. Для того чтобы создать у участников ощущение того, что они работают с настоящей декларацией, на ней было четко указано, что доходы от участия будут облагаться налогом по ставке 20 процентов. В первом разделе формы участников просили указать размер своего «дохода» (то есть количество матриц, для которых было найдено правильное решение). Затем в форме имелся раздел, связанный с командировочными расходами. Участники могли получать компенсацию в размере 10 долларов за каждую минуту времени поездки (до трех часов или 12 долларов), а также за прямые расходы по переезду (еще на 12 долларов). Эта часть оплаты выводилась из-под налогообложения (подобно обычным деловым издержкам). Затем участников просили сложить все цифры и рассчитать финальную чистую сумму оплаты.

В эксперименте имелось два варианта условий: некоторые из участников заполняли полную форму, а затем подписывали ее в нижней части, как обычно делается с официальными бумагами. В этом случае подпись выступала в качестве подтверждения правильности указанной в форме информации. Во втором варианте участники сначала подписывали форму, а затем заполняли ее своими данными. Это и было нашим условием, связанным с «моральным напоминанием».

Что же мы выяснили? Участники первой группы (подпись в конце формы) мошенничали, добавив к своему реальному значению по четыре матрицы. А что было с теми, кто подписался вверху листа? В случаях когда подпись выступала в роли морального напоминания, участники приписывали себе всего по одной матрице. Я не уверен, что вы думаете «всего» об одной добавленной матрице – в конце концов, это все равно мошенничество, – но с учетом того, что единственная разница между двумя формами заключалась лишь в месте расположения поля для подписи, я считаю, что это отличный способ снизить уровень нечестного поведения.

Наша версия налоговой декларации позволила также изу-чить данные о транспортных расходах. Мы не знали, сколько времени на самом деле участники провели в дороге, но, если предположить, что средняя продолжительность времени путешествия была примерно одинаковой в обоих вариантах, мы могли увидеть, при каком условии участники заявляли о более высоких расходах. Мы заметили, что сумма заявок на возмещение транспортных расходов шла по тому же пути: те, кто подписывал форму внизу, заявили о причитающихся им 9,62 доллара (в среднем), а участники эксперимента с моральным напоминанием (подпись вверху) заявили, что их транспортные расходы составили в среднем 5,27 доллара.

Вооружившись доказательствами того, что, когда люди подписывают обязательство того или иного рода, это принуждает их к более честному поведению (как минимум временно), мы обратились к IRS, посчитав, что Дядя Сэм может с радостью услышать о том, как резко поднять величину налоговых поступлений. Общение с представителями IRS шло примерно так:

Я: К тому моменту, когда налогоплательщики завершают заполнение декларации, становится уже поздно. Мошенничество уже свершилось, и никто не скажет: «Ой, мне нужно подписать это заявление, так что позвольте мне начать сначала и дать вам честные ответы». Понимаете? Если люди ставят подпись перед тем, как вводят в форму какие-либо данные, они мошенничают меньше. Все, что вам нужно, – это расположить место для подписи в верхней части формы, которая напомнит каждому заполняющему, что от него ожидается предоставление правдивых данных.

IRS: Да, это интересно. Однако будет незаконным просить людей подписываться в верхней части формы. Подпись должна заверять точность предоставленной информации.

Я: Как насчет того, чтобы просить людей поставить подпись дважды, вверху и внизу страницы? Таким образом, подпись вверху представляет собой форму обязательства – напоминания людям об их патриотизме, моральном долге, матери, флаге, домашнем яблочном пироге, – а подпись внизу будет использоваться в качестве знака подтверждения.

IRS: Это может смутить людей, заполняющих декларацию.

Я: Доводилось ли вам самим в последнее время смотреть на налоговую декларацию?

IRS: [молчание]

Я: Как насчет другого варианта? Что если первая подпись на налоговой декларации будет означать согласие налогоплательщика пожертвовать 25 долларов на работу специального подразделения по борьбе с коррупцией? Вне зависимости от конкретного ответа этот вопрос заставит людей задуматься о своей честности и ее важности для всего общества! И если налогоплательщик жертвует деньги на нужды этого подразделения, то он не просто заявляет о своем мнении, а подкрепляет его деньгами и, скорее всего, будет действовать именно так, как заявляет.

IRS: [напряженное молчание]

Я: У этого подхода есть и еще одно интересное преимущество: с его помощью вы могли бы намекнуть налогоплательщикам, желающим отказаться от жертвования в пользу этого подразделения, что им стоит ждать визита аудиторов!

IRS: Вы действительно хотите поговорить об аудиторах?[11]11
  Несколькими годами позднее я и сам подвергся аудиту со стороны IRS, и это был долгий, болезненный, но очень интересный опыт. Надеюсь, что это никак не было связано с описанной выше встречей.


[Закрыть]

Несмотря на реакцию со стороны IRS, мы не разочаровались и продолжили искать другие возможности для тестирования нашей идеи с подписью в начале листа. Мы достигли умеренного успеха, когда в конце концов обратились к крупной страховой компании. Она подтвердила нашу уже сформировавшуюся теорию о том, что большинство людей мошенничает, но лишь в незначительной степени. Компания сообщила нам, что подозревает сравнительно небольшое количество людей в сознательном обмане (поджоге, имитации ограбления и так далее), однако, по ее данным, довольно много людей, действительно утративших свою собственность, без зазрения совести преувеличивали потери на 10–15 процентов. Диагональ телевизора превращается из 32 в 40 дюймов, а стоимость ожерелья – из 18 в 22 тысячи долларов и так далее.

Я отправился в штаб-квартиру компании и провел день с ее руководителями в разговорах о том, каким образом можно было бы снизить уровень нечестности при заполнении заявлений о страховых возмещениях. Мы обсудили множество идей. Например, что если бы люди должны были заявлять о своих потерях вполне конкретными словами и давать больше деталей (например, где и когда они купили ту или иную утраченную вещь), чтобы хоть немного снизить степень моральной гибкости? А в случаях утраты совместной собственности (например, до́ма при наводнении) семейная пара должна прийти к согласию о том, что именно было потеряно (хотя, как мы увидим в главе 8 «Мошенничество как инфекция» и главе 9 «Обман при сотрудничестве», именно эта идея может привести к непредсказуемым и негативным последствиям). Что если мы будем проигрывать религиозные гимны, пока люди ждут на телефоне ответа определенного сотрудника? Разумеется, мы не могли пройти и мимо вопроса о том, могут ли клиенты подписываться в начале формы, а затем и рядом с описанием каждого из утраченных, по их словам, предметов.

Как это обычно бывает в случае крупных компаний, мои собеседники решили обсудить наши идеи с корпоративными юристами. Мы прождали шесть месяцев, а затем услышали мнение юристов: те сказали, что не могут позволить нам воспользоваться каким-либо из этих подходов.

Несколько дней спустя мой собеседник из страховой компании позвонил мне и извинился за то, что мы не смогли протестировать свои идеи. Он также сообщил мне, что у компании имеется одна сравнительно неважная форма для автомобильного страхования, которую мы могли бы использовать для экспериментов. Клиенты должны были заполнять эту форму данными спидометра, чтобы страховая компания могла рассчитать, сколько миль те проехали в предыдущем году. Очевидно, что люди, которые хотят, чтобы их страховой платеж был меньше (а я могу вспомнить многих), могут подвергнуться искушению солгать и сообщить о меньшем пробеге автомобиля.

Страховая компания выделила нам двадцать тысяч форм, которые мы использовали для тестирования нашей идеи с размещением подписи вверху или внизу листа. Для половины форм мы оставили текст «Подтверждаю, что предоставляемая мной информация правдива» и место для подписи в нижней части страницы. Для другой половины мы переместили текст заявления и место для подписи вверх. Во всем остальном две формы были полностью идентичны. Мы отправили формы по почте двадцати тысячам клиентов, а когда получили их обратно, смогли сравнить показатели для обоих типов. Что же мы обнаружили в итоге?

При оценке километража оказалось, что люди, подписавшие первый вариант формы, проехали в среднем по 26 100 миль, а те, кто подписывал форму в нижней части, проехали в среднем по 23 700 миль, то есть разница составила около 2400 миль. Мы не знаем, сколько проехали в реальности люди, подписавшие форму в верхней части, поэтому не уверены, были ли они идеально честными, но мы знаем, что они мошенничали в значительно меньшей степени. Также интересно отметить, что такой показатель снижения степени мошенничества (около 15 процентов от общего объема километража в отчетах) был почти идентичен показателям уровня нечестности, выявленным в ходе других экспериментов.

Взятые вместе, все эти результаты экспериментов показывают, что, даже когда мы думаем о том, что наша подпись используется в качестве подтверждения точности введенной информации (и, разумеется, это ее качество очень полезно), подпись, поставленная в верхней части формы, может также служить средством моральной профилактики.

Компании всегда рациональны!

Многим людям свойственно верить, что, в отличие от отдельных индивидуумов (которые порой ведут себя иррационально), крупные коммерческие компании, управляемые профессионалами из совета директоров и инвесторами, всегда будут рациональны. Я никогда в это не верил, и чем больше я взаимодействую с компаниями, тем чаще чувствую, что они ведут себя рационально куда реже, чем отдельно взятые люди (более того, я убежден: если вы считаете, что компании рациональны, то вы никогда не были на заседаниях советов директоров).

Как вы думаете, что́ произошло после того, как мы продемонстрировали страховой компании, что можем значительно увеличить долю честных ответов о пробеге автомобилей с помощью минимальной корректировки бланка? Решила ли компания использовать наше открытие в работе? Нет! Просил ли (или даже умолял ли) кто-то из руководителей компании, чтобы мы изучили значительно более важную проблему, связанную с заявленным размером потерь (проблему, которая, по их собственным расчетам, обходится страховой отрасли в 24 миллиарда долларов в год)? Да, вы ответили правильно: нам так никто и не позвонил.

Некоторые уроки

Когда я спрашиваю людей, каким образом мы могли бы снизить уровень преступности в обществе, они обычно предлагают вывести на улицы больше полицейских и ужесточить наказание для правонарушителей. Когда я спрашиваю CEO крупных компаний, каким образом те решают проблемы внутреннего воровства, мошенничества, приписок к командировочным отчетам или саботажа (при котором сотрудники делают вещи, неприятные для работодателя, но без выгоды для самих себя), они обычно рекомендуют усилить системы контроля и ввести жесткую политику обязательного наказания за подобные нарушения. Когда правительства пытаются снизить уровень коррупции или создать правила для честного поведения, они часто говорят о прозрачности как лекарстве от всех болезней общества. Разумеется, есть крайне мало свидетельств тому, что эти решения работают.

Напротив, описанные здесь эксперименты показывают, что даже такая простая вещь, как напоминание о моральных стандартах в момент искушения, может чудесным образом снизить уровень нечестного поведения, а то и вынуждает отказаться от него полностью. Этот подход применим даже тогда, когда определенные моральные кодексы не являются частью нашей личной системы убеждений. На самом деле ясно, что моральные напоминания – это довольно простой способ сделать поведение людей более честным как минимум на какое-то короткое время. Если бы ваш бухгалтер попросил вас подписать кодекс чести перед началом заполнения налоговой декларации или страховой агент заставил вас поклясться в том, что вы говорите полную правду о размере своего ущерба, то велики шансы, что случаи уклонения от выплаты налогов или мошенничества со страховками происходили бы куда реже[12]12
  Я подозреваю, что подобные случаи все равно будут происходить, особенно когда речь идет о людях, активно не любящих правительство или страховые компании, но даже тогда они будут встречаться реже или не принимать прежнего размаха (однако это предмет будущих исследований).


[Закрыть].

Какие выводы мы можем сделать из описанного выше? Прежде всего нам необходимо признать, что нечестность во многом вызывается фактором вранья конкретной личности, а не SMORC. Наличие фактора вранья дает основания предполагать, что если мы хотим снизить уровень преступности, то нужно каким-то образом изменить свое отношение к рационализации наших действий. Когда наша способность рационализировать свои эгоистичные желания повышается, повышается и роль фактора вранья, в результате чего мы начинаем испытывать больший комфорт даже при неправильном поведении, а то и при прямом мошенничестве. Справедливо и обратное. Когда наша способность к рационализации собственных действий снижается, уменьшается и роль фактора вранья, и неправомерное поведение начинает вызывать у нас чувство дискомфорта. И если вы рассматриваете с этой позиции большое количество примеров нежелательного поведения: и махинации в банках, и выдачу фондовых опционов задним числом, и объявление о дефолте по займам и ипотекам, и мошенничество, связанное с налогами, – то рассуждаете о понятиях честности и нечестности, а не занимаетесь рациональными расчетами.

Разумеется, это означает, что механизмы, определяющие степень нечестности, значительно сложнее, чем нам кажется, и что борьба с нечестностью – совсем не простая задача. Но также это означает, что раскрытие сути сложных связей между честностью и нечестностью, или правдой и неправдой, может стать для нас настоящим увлекательным приключением.

Глава 2Б
Гольф

Подоходный налог превратил в лгунов куда больше американцев, чем гольф.

Уилл Роджерс

В фильме «Легенда Багера Ванса» герой Мэтта Дэймона по имени Раннульф Джуну пытается восстановить свои прежние навыки в гольфе, однако допускает серьезную ошибку и его мяч улетает в лес. Найдя мяч, он пытается раздвинуть клюшкой ветки, чтобы освободить пространство для полета мяча после очередного удара. При этом он случайно касается мяча, и тот немного откатывается в сторону. По правилам, такое действие должно быть засчитано как удар. Ситуация в ходе игры складывается так, что если Джуну проигнорирует правило, то сможет выиграть, вернуть себе былую славу и изменить свою жизнь. Его молодой ассистент умоляет Джуну не обращать внимания на то, что мяч сдвинулся с прежнего места. «Это произошло случайно, – говорит он, – и в любом случае это было дурацкое правило. А кроме того, об этом никто не узнает». Джуну поворачивается к нему и стоически произносит: «Об этом буду знать я. И будешь знать ты».

Даже соперники Джуну говорят ему, что мяч, скорее всего, сдвинулся случайно и что его достаточно просто вернуть на прежнее место. Кто-то даже пытается убедить его, что это ему показалось из-за неправильного освещения. Однако Джуну настаивает, что мяч действительно откатился, и предпочитает с честью проиграть.

Эта сцена была вдохновлена реальными событиями, произошедшими во время чемпионата U. S. Open в 1925 году. Гольфист Бобби Джонс заметил, что перед нанесением сложного удара его мяч немного сдвинулся с места. Этого никто не видел, никто об этом не знал, однако он записал себе удар, вследствие чего проиграл матч. Когда об этом стало известно, репортеры принялись осаждать Джонса расспросами, и тот ответил им фразой, впоследствии ставшей знаменитой: «Точно так же вы можете хвалить меня за то, что я не граблю банки». Этот легендарный момент благородства и честности до сих пор вызывает уважение среди любителей игры, и для этого есть вполне весомые причины.

Я думаю, что эта сцена – как в кино, так и в реальной жизни – связана с большой романтической идеей. Она показывает картину отношений человека с самим собой, своими навыками и достоинством. Возможно, именно эти присущие гольфу характеристики – самостоятельность, самоконтроль и высокие моральные стандарты – служат отличной метафорой при обсуждении вопросов бизнес-этики (не стоит при этом забывать и о том, что многие бизнесмены проводят кучу времени за изу-чением тонкостей этой игры). В отличие от других видов спорта, в гольфе нет судей, контролирующих исполнение правил или разрешающих спорные ситуации. Игрок в гольф (как и бизнесмен) должен принять самостоятельное решение о том, что допустимо, а что нет. Игроки и бизнесмены должны сами понять, чего они хотят, а чего нет, так как в большинстве случаев вокруг них нет никого, способного контролировать их действия или проверять их результаты. В сущности, у гольфа есть три основополагающих правила: не менять расположения мяча перед ударом; играть вне зависимости от того, в каких условиях вы оказываетесь; а если выполнению этих двух правил что-то мешает – вести себя предельно честно. Однако понятию «честности» в данном случае сложно дать однозначное определение. В конечном счете многие люди посчитали бы «честным» не обращать внимания на случайное и не имеющее значимых последствий движение мяча после непреднамеренного соприкосновения с клюшкой. Возможно, действительно было бы несправедливым подвергать игрока наказанию за то, что он в определенной ситуации совершенно неосознанно коснулся мяча.

Несмотря на все благородное наследие гольфа, кажется, что многие люди разделяют в отношении этой игры точку зрения Уилла Роджерса: им кажется, что обманщика можно сделать из любого человека. И это мнение не должно нас особенно удивлять. Игроки в гольф должны перебросить крошечный мячик на огромное расстояние и преодолеть массу препятствий, прежде чем попасть им в маленькую лунку. Иными словами, это очень сложно и нервозатратно. И когда нам самим приходится оценивать собственные результаты, мы можем проявить по отношению к себе чрезмерную снисходительность.

Для того чтобы получше разобраться с сутью нечестности, мы обратились к игрокам в гольф. В 2009 году мы со Скоттом Маккензи (учившимся в то время в Университете Дьюка) провели исследование, в ходе которого задали тысяче игроков в гольф несколько вопросов о том, как они играют и каким образом мошенничают в ходе игры. Мы попросили их представить себе ситуации, в которых их никто не видел (как это часто бывает в гольфе) и они могли бы самостоятельно принять решение о том, следовать правилам или нет (без каких-либо негативных последствий). С помощью компании, организующей занятия по гольфу, мы отправили электронные письма игрокам из всех штатов Америки и попросили их принять участие в опросе на тему гольфа в обмен на шансы выиграть различные высококачественные элементы профессионального снаряжения. На наш призыв отозвалось около двенадцати тысяч игроков, и вот что нам удалось выяснить.

Перемещение мяча

«Представьте себе, – попросили мы участников, – что обычный игрок подходит к своему мячу и понимает, что, если передвинет его в сторону всего на пять сантиметров, это позволит ему получить весомые преимущества в соревновании. Насколько велика, с вашей точки зрения, вероятность того, что игрок передвинет мяч на эти пять сантиметров?»

Этот вопрос присутствовал в трех различных версиях, каждая из которых описывала различные подходы к улучшению неудачного положения мяча (по забавному совпадению, на жаргоне гольфистов расположение мяча описывается словом lie, которое также переводится как «ложь»). Мы спрашивали участников, насколько комфортным будет для обычного игрока передвинуть мяч на пять сантиметров в сторону: 1) с помощью клюшки; 2) с помощью ботинка; 3) взяв его в руку и переложив на более удобное место?

Вопросы с «движением мяча» использовались для того, чтобы (как и в наших предыдущих экспериментах) выяснить, в какой степени тенденция к аморальному поведению зависит от дистанции, отдаляющей человека от нечестного действия. Если бы дистанция имела такое же значение, что и в эксперименте с жетонами, о котором мы рассказывали выше (см. главу 2 «Веселые игры с фактором вранья»), то самый низкий уровень обмана наблюдался бы в случаях, когда для переноса мяча надо было бы взять его в руки. Чуть более высокий уровень обмана был бы заметен при перемещении мяча с помощью ботинка. А самый высокий уровень отмечался бы в случаях, когда для этого использовался бы инструмент (клюшка для гольфа), позволявший игроку не вступать в непосредственный контакт с мячом.

Наши результаты показали, что на степень нечестности в гольфе, как и в других экспериментах, влияет психологическая дистанция, то есть удаление от действия. Мошенничество становится куда более простым делом, когда между нами и нечестным действием возникает несколько дополнительных шагов. Респонденты чувствовали, что сдвинуть мяч с помощью клюшки проще всего и, по их мнению, обычный игрок мог совершить подобное действие в 23 процентах случаев. Далее наступал черед ботинка (14 процентов случаев). И, наконец, самым сложным с моральной точки зрения было взять мяч в руку и переложить его в нужное место (10 процентов случаев).

Эти результаты дают основания предположить, что если мы возьмем мяч и перенесем его в другое место, то у нас не останется возможности игнорировать целенаправленность и сознательный характер действия; соответственно, мы понимаем, что совершаем нечто неэтичное. Передвигая мяч с помощью ботинка, мы немного дистанцируемся от этого действия, но все равно именно мы совершаем прикосновение. Однако когда мяча касается клюшка (а особенно когда мы касаемся мяча так, чтобы он просто покатился в нужном направлении), мы можем достаточно просто оправдать свои действия. Мы можем даже сказать себе: «В конечном счете здесь есть и элемент удачи: мяч мог бы докатиться и до другой, менее удобной точки». И в этом случае мы прощаем себя почти полностью.