Текст книги "Анализируй быстро, решай смело. 14 тактик для безошибочных действий"

Десять когнитивных искажений, которые влияют на принятие решений

Причина 90 % всех наших ошибок у нас в голове.

Йоги Берра, американский бейсболист

Когнитивные искажения – это уловки, которыми пользуется наш разум, чтобы упростить, обработать, интерпретировать информацию. С одной стороны, они очень полезны: в течение дня мы тонем в массе всевозможной информации, и мозгу нужны инструменты, чтобы разобраться в происходящем. Когнитивные искажения помогают фильтровать воспринимаемое, определять самое важное и на этой основе принимать решения.

Таков идеальный сценарий.

На деле же когнитивные искажения, меняя восприятие реальности, вынуждают нас выносить поспешные, необдуманные, неверные суждения, из-за которых мы принимаем ужасные решения.

Когнитивные искажения порождают слепые зоны. Мы не замечаем своей опрометчивости и считаем, что действуем рационально, хотя на самом деле опираемся на предубеждения, рожденные из логических ошибок. Получается, эти ментальные уловки оказываются ментальными ошибками, которые могут радикально нарушать процесс принятия решений.

У каждого из нас есть привычные когнитивные искажения. Все мы снова и снова попадаем в любимые ловушки, такова уж наша природа. Но это не значит, что нужно смириться. Как раз наоборот: важно перехитрить собственную предубежденность, чтобы научиться принимать по-настоящему обдуманные решения. Для этого обсудим десять самых распространенных и контрпродуктивных когнитивных искажений. Многие из них вам знакомы, хотя вполне возможно, что какие-то удивят.

1. Эффект привязки

Всякий раз, когда мы рассматриваем и сравниваем варианты, мозг пытается создать якорь, которым, как правило, становится самая первая порция информации о ситуации. И именно с ней мы сравниваем варианты.

Предположим, что вы собираетесь купить машину. Приезжаете в автосалон и начинаете разговор с менеджером. Узнав ваш бюджет, тот первым делом показывает модель, превышающую его. Так он создает в вашем представлении якорную цену (не давая это сделать вашему мозгу). Менеджер не собирается уговаривать вас купить машину дороже – ему важно, чтобы бюджетные варианты в сравнении с этим казались еще более привлекательными. Так сотрудник автосалона преодолевает ваше возможное сопротивление покупке.

Эффект привязки иногда полезен, поскольку помогает фильтровать информацию: нам удается быстро перелопатить гору данных и не погрязнуть в деталях. Однако чаще всего это когнитивное искажение мешает принимать решения. У нас формируется туннельное видение, и мы игнорируем или неверно интерпретируем актуальную информацию и делаем нерациональные предположения.

Как преодолеть: бороться с этим искажением особенно трудно. Но даже если не удастся избавиться от него, можно хотя бы снизить его влияние на принятие решений и оценки.

Во-первых, нужно заметить и осознать, где и как ваш мозг формирует подобные привязки, и понять, что их актуальность относительна.

Во-вторых, важно заменить подсознательно сформированный якорь на выбранный вами. Благодаря этому вы станете опираться на соображения, которые больше соответствуют вашим задачам и целям.

2. Предвзятость подтверждения

Это когнитивное искажение считается самым распространенным; большинство из нас о нем как минимум слышали. Оно встречается очень часто – почти все люди ему подвержены.

Предвзятость подтверждения возникает как следствие сложившихся ранее убеждений. Информацию, которая соответствует нашим взглядам, мы воспринимаем как особенно ценную, а ту, которая им противоречит, считаем второстепенной.

Предположим, вы читаете статью о расходах госбюджета. Как и у большинства людей, у вас наверняка есть мнение о том, как государство должно тратить деньги. Если статья близка вашим взглядам, вы скорее сочтете ее важной и интересной. Если ее содержание противоречит вашей точке зрения, вы наверняка посчитаете ее бесполезной.

В этом нет ничего постыдного. Всем людям присуща предвзятость подтверждения, причем описанный механизм реализуется на подсознательном уровне, почти инстинктивно. Однако важно осознавать, что это искажает восприятие фактов и обстоятельств, и мы можем принимать решения, о которых обязательно пожалеем, а также будем несправедливо обращаться с теми, чьи взгляды и убеждения не совпадают с нашими.

Как преодолеть: во-первых, критически оценивайте собственные взгляды. Подумайте, на какой информации они основаны. Почему вы их придерживаетесь? Опираетесь на строгие данные или на эмоции?

Во-вторых, заставляйте себя выходить за рамки герметичной картины мира, связанной с решением, которое вам необходимо принять. Проще всего погрузиться в такой непроницаемый информационный пузырь, особенно в соцсетях. Если сумеете отгородиться от их влияния, то будете менее подвержены давлению точки зрения большинства и сможете принимать более обдуманные и информированные решения.

В-третьих, обсуждайте свои взгляды и возможные решения с тем, кто смотрит на вещи иначе. Это вовсе не означает, что вы будете принимать финальное решение коллективно: при таком подходе вы дадите себе возможность обдумать разные точки зрения, включая те, которые диссонируют с вашей.

3. Эффект доступности

Мы склонны придавать большее значение информации, которая приходит в голову первой. Мозг привыкает считать, будто все, что удается вспомнить моментально, должно быть наиболее важным и ценным, а остальное наверняка не имеет особого значения.

Эффект доступности и связанный с ним тип предубеждения называют еще эвристикой доступности. Это очередная хитрость нашего мозга. Благодаря ей мы обрабатываем информацию быстрее, даже если у нас мало времени или ресурсов и особенно если нет желания проводить полномасштабное исследование. Эвристика доступности дает возможность действовать, когда нужны решение или оценка, а времени на анализ всех факторов нет. К сожалению, эта же хитрость нередко приводит к ошибкам в рассуждениях, из-за них мы принимаем решения, о которых потом жалеем.

Снова предположим для примера, что вы собираетесь купить автомобиль. Ваша нынешняя машина давно выработала свой ресурс, ее пора менять. Предположим также, что СМИ в последнее время часто сообщают о росте безработицы в стране: каждый вечер в новостях вы слышите о том, что люди теряют работу, и начинаете задумываться, не останетесь ли и сами без нее. В результате вы решаете отложить покупку машины.

Возможно, это удачное решение, если вы и правда находитесь под угрозой увольнения. Но не исключено, что так сработал эффект доступности, сформировавшийся под влиянием потока новостей о росте безработицы: у вас сложилась искаженная картина мира. Если угрозы потери работы лично для вас нет, решение отложить покупку новой машины оказывается ошибочным.

Это предубеждение вынуждает нас принимать решения на основе неполной информации, то есть не дающей полного понимания ситуации. Даже если не удается немедленно вспомнить все важные подробности, не стоит считать их несущественными.

Как преодолеть: если вы не хотите допустить влияния эффекта доступности, нужно, чтобы одновременно проявились два важных фактора.

Во-первых, нужно достаточно хорошо осознавать ход собственных мыслей и вовремя замечать, что фактов, которые пришли в голову первыми, наверняка недостаточно для принятия адекватного решения. Необходимо все ставить под сомнение и спрашивать себя: «Действительно ли эта информация так надежна, как кажется на первый взгляд?»

Во-вторых, стоит исследовать менее очевидные и доступные факты, которые не приходят в голову в первые же минуты. Они часто оказываются не менее важными в контексте будущего решения. Если не брать их в расчет, есть риск потерпеть фиаско.

4. Предвзятость оптимизма

Оптимизм – это прекрасно. Исследования показывают, что люди, настроенные в целом позитивно, чаще чувствуют себя счастливыми, с большей вероятностью достигают целей, более открыты новым идеям и впечатлениям. При этом избыточный оптимизм может искажать понимание ситуации в момент принятия решений.

Предвзятость оптимизма вынуждает людей думать, что наступление негативных событий лично для них маловероятно, хотя обстоятельства подсказывают обратное. Мы готовы признать, что неприятности могут случаться, но с кем-то другим. Отрываясь таким образом от реальности, мы начинаем слишком верить в собственные знания, умения и способность контролировать ситуацию. И именно поэтому не замечаем, а то и сознательно игнорируем информацию, которая очень полезна для поиска решения.

Например, вы хотите создать денежный запас на черный день, чтобы использовать его, если, скажем, потеряете работу, серьезно заболеете или столкнетесь с финансовыми трудностями. В силу предвзятости оптимизма вы можете думать, что ничего особенно неприятного пока не происходит, поэтому откладываете все меньше (а то и вовсе перестаете это делать) и оказываетесь совершенно не готовы к трудным временам.

Оптимистичная позиция в духе «стакан наполовину полон» часто крайне полезна, как мы уже говорили выше. Но этот подход может оказаться вашей ахиллесовой пятой: вы не сможете оценивать обстоятельства достаточно реалистично, когда важно будет делать выбор.

Как преодолеть: можно использовать два когнитивных трюка.

Во-первых, стоит научиться смотреть на обстоятельства глазами стороннего наблюдателя. Тогда будете меньше зависеть от привычки воспринимать все с неоправданным оптимизмом и излишне позитивно оценивать свои знания, умения и способность контролировать происходящее. Придется опираться на объективные данные.

Во-вторых, можно по поводу каждого решения задавать себе вопрос: «Что может пойти не так?» Для начала нужно представить и обдумать все нежелательные последствия, которые могут возникнуть в связи с потенциальным решением, а потом сделать шаг назад и попробовать понять, как именно оно может привести к таким результатам. Психолог и популярный писатель Даниэль Канеман называет такую стратегию принятия решений «разбор полетов». Она призвана слегка умерить нашу самоуверенность.

5. Эффект Даннинга – Крюгера

В случае этого искажения мы ошибочно считаем себя гораздо более компетентными, чем являемся на самом деле. Мы убеждены, что обладаем достаточной сообразительностью и ловкостью и имеем всю нужную информацию, чтобы действовать с полной уверенностью, хотя на самом деле это совсем не так.

Эффект Даннинга – Крюгера был описан в рамках исследования двух психологов: Дэвида Даннинга и Джастина Крюгера. Они установили, что люди, которым свойственно такое предубеждение, переоценивают свои навыки и знания и недостаточно адекватно себя воспринимают, поэтому не могут распознать ошибочные суждения. Такие люди искренне уверены, что полностью понимают ситуацию, хотя при детальном рассмотрении выяснилось бы, что они слишком в себе уверены.

Все мы периодически так себя ведем и хотя бы иногда оказываемся жертвами этого эффекта. Некоторые, в том числе и я, умудряются наступать на подобные грабли снова и снова. Например, я решаю пойти в новый ресторан и уверен, что запросто найду дорогу. Я переоцениваю собственные знания, поэтому спокойно отправляюсь по новому адресу, не посмотрев на карту.

Другой пример: вам очень хочется произвести благоприятное впечатление на руководителя, чтобы скорее получить новую должность и более высокую зарплату. Вам предлагают крупный проект, и вы с энтузиазмом за него беретесь, думая, что знаний и навыков для его реализации у вас достаточно. А потом, столкнувшись с реальностью, постепенно начинаете понимать, что многого не знаете и не умеете. Получается, вы оказались жертвой эффекта Даннинга – Крюгера.

Повторю: это случается с каждым. И именно потому, что это искажение может вести к катастрофическим последствиям, важно научиться его замечать.

Как преодолеть: чтобы перехитрить свой разум, важно развить в себе достаточную осознанность и научиться замечать многочисленные ситуации, в которых вы рискуете попасть под влияние искажения. Осознанность защищает нас от излишней самоуверенности: мы больше не думаем, что все знаем и умеем, а намеренно ищем слабые места. Мы допускаем, что они непременно найдутся.

Еще один полезный прием – регулярно получать обратную связь, особенно от экспертов в актуальной области. Конструктивная критика быстро помогает выявить недостаток знаний или понимания. Эта информация бесценна, поскольку позволяет выявить собственные критичные слабые места.

6. Боязнь потерь

Мы уже обсудили в общих чертах это когнитивное искажение в предыдущей главе, не буду повторяться. Однако стоит поговорить подробнее о его влиянии на принятие решений и способах это влияние преодолеть.

Склонность избегать потерь часто мешает нам принимать хоть какие-то решения. Делая выбор, мы берем на себя определенный риск, даже если вероятные потери – это всего лишь упущенные возможности (выбирая А, мы отказываемся от Б). Именно поэтому многие компании предлагают возможность испытать их продукт в тестовом режиме, чтобы оценить достоинства без необходимости за них сразу платить. Так компании минимизируют наши возможные потери и подталкивают к решению.

Из-за этой боязни мы можем избегать даже разумных и просчитанных рисков. Например, отказываемся от важного для карьерного роста проекта, поскольку боимся повышенного внимания к себе. Не решаемся на покупку дома, боясь, что окажемся в финансовой ловушке. Не открываем новый бизнес, думая, что из-за этого не останется времени на семью и друзей.

В каждом из этих случаев вероятность утраты чего-то ценного (профессиональной репутации, сбережений, привычного стиля жизни) вынуждает отказываться от решений, сопряженных со вполне разумным уровнем риска. Боязнь потерь вынуждает действовать максимально осторожно, хотя из-за этого мы упускаем многие интересные возможности.

Как преодолеть: есть две эффективные тактики. Можно взять за правило рассматривать каждое решение в контексте связанных с ним рисков и выгод. Тогда важно ответить на вопрос: «Что я реально рискую потерять и что могу выиграть?» Такой подход помогает взять под контроль стремление непременно избегать рисков, а также помогает более объективно оценивать и сравнивать риски и возможные выгоды.

Вторая тактика: можно начать анализ с наиболее негативного сценария из возможных после принятия решения. Определив его и рассмотрев объективно, можно нередко прийти к выводу, что ничего особенно катастрофического в нем нет. Осознание этого факта помогает успокоиться и двигаться дальше.

7. Ошибка выжившего

Мы с большим доверием относимся к людям, фактам, идеям, которые явно связаны с успехом. Это когнитивное искажение называется ошибкой выжившего. В силу такой уловки мозга мы уделяем гораздо больше внимания отдельным успешным людям или стратегиям, приведшим к успеху, и приписываем им необоснованно серьезное влияние.

Представим, например, что вы собираетесь открыть ресторан. Вы читали, конечно, об успешных рестораторах вроде Гордона Рамзи, Джейми Оливера и Тилмана Фертитты. Вдохновившись их историями успеха, вы начали верить, что и ваш ресторан станет процветать. В такой ситуации можно запросто упустить из виду объективные данные, связанные с организацией сложного ресторанного бизнеса. В частности, известно, что 60 % ресторанов закрываются через год после открытия, а через пять лет – все 80 %.

Из-за ошибки выжившего, своего рода туннельного взгляда на мир, мы принимаем во внимание только истории успеха и игнорируем истории неудач. Из-за этого мы делаем слишком большую ставку на успех, забывая о рисках. Это приводит к излишнему оптимизму, необоснованной уверенности и мешает принимать рациональные решения. Билл Гейтс и Марк Цукерберг бросили университет и впоследствии стали успешными предпринимателями, но это не значит, что любой из нас может повторить этот путь и гарантированно добиться успеха.

Как преодолеть: есть три способа компенсировать это когнитивное искажение в ходе принятия решений. Для начала можно взять за правило тщательно проверять надежность информации. Насколько ей можно доверять? Не слишком ли однобоки наши источники информации, не отдаем ли мы предпочтение исключительно положительным исходам?

Кроме того, нужно помнить, что мы не видим полной картины, особенно если в прошлом уже оказывались жертвой ошибки выжившего. Важно постоянно спрашивать себя: «Что я упускаю?» и «Где моя слепая зона?»

И последнее: важно вовремя разобраться, не стала ли вдохновившая нас история успеха уникальной. Можно ли считать этот пример типичным для рассматриваемой отрасли и группы людей? Или это явное отклонение от нормы, статистическая погрешность? Важно адекватно оценивать значимость и применимость каждого такого примера.

8. Излишняя склонность к действию

Это когнитивное искажение побуждает человека как можно быстрее действовать, даже если пока непонятно, как именно. Нам кажется, что делать хоть что-нибудь (что угодно!) лучше, чем бездействовать. Мы привыкаем считать действие более приоритетным, чем бездействие, и начинаем верить, что первое непременно даст лучший результат, чем второе.

Представим, что вы плохо себя чувствуете, но не понимаете, в чем дело. Не зная причин, вы не можете выбрать лечение. Но вам не терпится принять хоть какое-то лекарство. Вам нужно сделать что-нибудь и не бездействовать.

А вот еще история, которую часто используют в качестве примера излишней склонности к действию: движения вратаря и его решения в момент, когда ему бьют пенальти. Большинство вратарей бросаются либо влево, либо вправо, блокируя мяч. Но исследования показывают, что больше всего шансов отразить удар у вратаря, который стоит на месте[2]2
  Bar-Eli M., Azar O. H., Ritov I., Keidar-Levin Y., Schein G. Action bias among elite soccer goalkeepers: The case of penalty kicks // Journal of Economic Psychology. 2007. Vol. 28. № 5. Pp. 606–621. DOI: 10.1016/j.joep.2006.12.001.


[Закрыть]. С точки зрения статистики в этом случае бездействие дает существенно лучший результат, чем любые действия. Но мало кто из вратарей готов следовать этой логике во время пенальти. Вот так проявляется излишняя склонность к действию.

Бросаясь действовать без разумных причин, то есть избегая бездействия, мы рискуем принять неверные решения, которые приведут к негативным последствиям. Вместо того чтобы выбрать логически обоснованную стратегию, опираясь на анализ и размышления, мы действуем импульсивно.

Как преодолеть: чтобы научиться контролировать излишнюю склонность к действию, стоит первым делом признать, что бездействие не означает готовность опустить руки и сдаться. Бездействие – необязательно отсутствие смелости или неготовность двигаться к цели. Решая не предпринимать ничего, вы демонстрируете терпение и самоконтроль, и все это может давать отличный результат.

Есть и еще один подход. Можно задать себе вопрос: «Обязательно ли мне прямо сейчас что-то предпринимать?» Так вы позволите себе не бросаться что-то делать под влиянием эмоционального порыва. Часто достаточно погасить первый импульс, чтобы дать себе время обдумать риски и выгоды от возможных действий и решений и осознать, что бездействие может быть в этот момент самым продуктивным ответом.

9. Эффект поведенческой конфирмации

Под влиянием этого когнитивного искажения мы начинаем считать себя авторами своих успехов, а все неудачи объясняем исключительно внешними обстоятельствами, на которые не могли повлиять. Социальные психологи считают, что эта тенденция связана с потребностью поддержать самооценку.

Предположим, вам предстоит важный экзамен. Если оценка окажется высокой, то, конечно, потому что вы много занимались. В случае неудачи вы станете думать, что дело в преподавателе, который не умеет учить, или в том, что в аудитории было жарко, или в том, что соседи шумели и не дали выспаться.

Еще один пример: вы готовитесь провести презентацию для важного клиента. Если в результате удастся заключить сделку, вы решите, что сумели распознать истинные потребности клиента. Если продажа не состоится, вы будете объяснять это плохим настроением клиента.

Эффект поведенческой конфирмации мешает нам принимать решения, поскольку вынуждает игнорировать собственные недостатки и ошибки, объясняя их исключительно внешними факторами. Именно так возникают слепые зоны. Мы переоцениваем свои способности и знания, недооценивая риски и опасности, связанные с личными недостатками и ограничениями.

Как преодолеть: есть два возможных подхода.

Во-первых, важно научиться замечать импульсивное желание объяснить неудачу внешними причинами. Это инстинктивный порыв, его иногда сложно заметить. Но нужно научиться анализировать собственное поведение, и тогда появится шанс его изменить.

Во-вторых, необходимо признать, что все люди ошибаются. Никто не идеален, и провалы неизбежны. Смирившись с этой мыслью, вы охотнее возьмете на себя ответственность за собственные решения и действия, в том числе за неудачи. Такая ответственность может пугать, но ведь именно с ней мы обретаем больше самостоятельности и независимости.

10. Эффект авторитета

Это когнитивное искажение заставляет людей считать более ценными и весомыми мнения авторитетов, а тех, кто к таковым не относится, вовсе не слушать. Это очень распространенное когнитивное искажение, и проявляется оно во всех сферах. Объясняется это тем, что большинство из нас склонно подчиняться авторитету, следовать за лидером. Это инстинктивное поведение.

Наверное, лучший пример такого искажения – знаменитый эксперимент Милгрэма. Стэнли Милгрэм провел в Стэнфордском университете опыт, в ходе которого якобы разделил участников на две группы: учителя и ученики. Первые получили от организаторов (людей, обладающих авторитетом) инструкции, в соответствии с которыми задавали ученикам вопросы.

Ученики были привязаны к стульям и подсоединены к электродам. Эту роль исполняли специально подготовленные актеры, но участники-учителя об этом не знали. Если ученик не давал правильного ответа, учитель должен был дать ему разряд тока, довольно болезненный, как уточнялось заранее. Учителя должны были повышать силу разряда при каждом неверном ответе.

Милгрэм хотел выяснить, как долго участники в роли учителей станут следовать инструкциям и как далеко готовы зайти.

Выяснилось, что большинство спокойно повышали разряд, даже когда ученики изображали мучительную боль. Почему? Просто потому, что им велел так поступать некий авторитет (руководитель эксперимента). Несколько учителей попробовали было отказаться, но им велели продолжать, и в итоге они подчинились.

Очевидно, что эффект авторитета может оказывать крайне негативное влияние на процесс принятия решений. Из-за него мы игнорируем важные факты. Он вынуждает нас считать достоверной лишь часть доступной информации – просто потому, что она получена из авторитетного источника.

Как преодолеть: это одно из самых распространенных искажений, но и справиться с ним проще, чем со многими другими. Для этого есть два хороших приема.

Во-первых, нужно научиться регулярно задавать себе вопрос о том, является ли предполагаемый авторитет таковым на самом деле, эксперт ли он в обсуждаемом вопросе. Например, когда знаменитости начинают высказываться о политике, стоит ли считать их мнения значимыми?

Во-вторых, важно проверить, нет ли у эксперта или авторитетного лица особой заинтересованности в продвижении того или иного мнения. Например, врач, настойчиво рекомендующий одно конкретное средство, может получать от фармацевтической компании бонус за продвижение, а у продавца автомобилей зарплата может быть привязана к показателям продаж именно тех моделей, которые представлены в автосалоне.

Дальнейшие шаги

В этой главе я поднял много важных тем. Я сделал это намеренно, поскольку считаю, что когнитивные искажения – серьезнейшие препятствия, мешающие принимать разумные решения.

Описанные уловки мозга негативно влияют на все без исключения аспекты частной жизни, а также профессиональной или учебной деятельности. Они сбивают нас с толку, когда мы принимаем решения, связанные с карьерой, отношениями и жизнью в целом.

В части II я не буду указывать конкретные когнитивные искажения, но важно понимать, что именно они осложняют принятие решений. Теперь вы знаете, как перехитрить собственный мозг, как заметить подобные искажения и какие приемы использовать, чтобы ограничить их влияние.

В следующей главе мы коротко обсудим, что мешает принимать разумные решения с точки зрения психологии. Все мы сталкивались с этими явлениями. Теперь пора разобраться, почему они происходят и как с ними бороться.