Текст книги "Переговоры… обреченные на успех. Техники НЛП в действии"

Если с детства нам говорили: «Не высовывайся!», «Не думай, что ты самый умный», «А у генерала свои дети есть!» или «Не такая уж ты и красавица», то, став взрослыми, нам очень трудно решиться на лидерство, на авантюру, нам не то чтобы мысли свои и желания вербализировать трудно, нам непросто в них даже разобраться внутри своего сердца. Ведь там внутри у нас сплошные рамки, границы, табу. Ну, какие уж тут успешные переговоры?

Поймите наконец, что вы себя недооцениваете. Вы – гораздо лучше и интереснее, чем вам (и другим!) всегда казалось. Вы умнее, смелее, решительнее! Знаете, какая нужна смелость, чтобы признаться себе, что вы – трус?

Будьте самоценны, добейтесь больших побед, пусть знакомые гордятся, что они дружат с вами, пусть расскажут всем недоброжелателям, тем, которые подрывали вашу уверенность в себе, о том, что вы взяли гран-при на Евровидении, пусть мама прочтет вашу статью в газете, услышит ваш голос по радио… Пусть! Начинайте что-то предпринимать.

Упражнение «Гоша хор-р-роший»

Как выработать уверенность в себе? С чего начать? С простого НЛПерского упражнения. Давайте хвастаться каждый день! Каждый вечер устраивайте себе «хвастливый отчет» о прожитом дне. Кажется, что нечем? Вы не открыли фирму, не сняли кино, не написали роман, не выиграли в лотерею миллион долларов? Глупости! Что-то же заставило вас улыбнуться, что-то же было хорошего! Например, вчера на вечеринке вы стали душой компании, вам удалось удачно провести деловые переговоры, вы получили в магазине карточку постоянного клиента и скидку 12 % на всю продукцию, вы позвонили матери и порадовали ее своим голосом, вы не забыли поздравить шефа с днем рождения. Вам есть чем гордиться!

– Гоша хор-р-роший!

– Таня красивая: все мужчины смотрят ей вслед!

– Я умница: так шутила сегодня в офисе, что все валялись под столом. А редактор отдела даже шоколадку мне принес.

На пути к алмазу ваших достижений будет много мелкого бисера, но им не стоит перенебрегать и считать его песком и пылью, которые лишь засыпают ваши глаза. Если бисер ваших мелких побед сегодня превратится в ваших глазах в песок, то завтра алмаз покажется грифелем.

Знаю, хвалить себя на первых порах очень сложно. Особенно если всю предыдущую жизнь вам говорили, что вы – далеко не шедевр Модильяни. Наплевать! Все время, как маячок, перед вами должна светиться яркая надпись: «Я достоин!»

Главное – не останавливаться. Помните, если сложно бежать, нужно взять свое тело на руки и отнести его к поставленной цели. Шаг за шагом. Шаг за шагом.

Конечно, кому-то может не понравиться, что вы станете меняться, высовываться и дерзать. Ведь каждому – свое, но кое-кому еще и чужое.

Жизнь – это как поездка на американских горках: сначала долгий и томительный подъем в гору, потом короткий, но стремительный полет без тормозов, от которого захватывает дух и хочется передышки. Затем череда встрясок и переворотов и, наконец, наступает время тихого скольжения по прямой по направлению к выходу. А когда новые люди рвутся занять ваше прежнее место, приходит недоумение, как быстро все пролетело… И вот тут вам придется защищаться от мира.

1. Каждое утро вставайте с установкой: «Все будет хорошо! Даже если будет по-другому». Прежде чем уйти из дома, где и стены помогают, возьмите с собой положительной энергии на целый день – обнимите и поцелуйте своих близких, переживите момент единения, остановитесь на минуту и осознайте, что жизнь не бессмысленна, потому что вы кому-то нужны. Выходите из дома не как волк на охоту и не как ягненок на заклание, а как уверенный в своих силах зверь идет на водопой. Вы должны быть готовы к тому, что может что-то произойти, но вы справитесь.

2. Возьмите за правило сначала делать самую трудную работу. Расправьтесь с ней, похвалите себя. Тогда и весь день пройдет легче.

3. Приучайте себя быть собранным. Полезно заставлять себя думать именно о том деле, которое делаешь в данный момент. Помните: самое главное время вашей жизни – здесь и сейчас, самый главный человек – тот, с кем в данный момент вы общаетесь, самое важное дело – то, что вы сейчас делаете.

4. При любых обстоятельствах оставайтесь корректным и вежливым. Агрессивный человек и сам больше открыт для чужой агрессии. Внимательнее относитесь к людям, которые вас окружают. Детально изучайте их, чтобы знать, какого поведения от кого ожидать в той или иной ситуации.

5. Не допускайте самобичевания. Если вы совершили ошибку и заслуженно получили по шее, надо признать ее и исправить положение дел. Безо всяких «я попытаюсь», «я-больше-не-буду», «простите, тетя, маленького засранца» и прочего нытья. Самобичевание – это основа депрессий и неврозов.

6. Носите амулет на шее, четки в сумочке, пузырек с эфирным маслом в кармане… Короче, при себе всегда должно быть что-то, с помощью чего можно проделать ритуал возвращения уверенности и обретения гармонии. Амулет можно потрогать, четки перебирать, эфирное масло вдохнуть. Для этого ритуала женщины часто используют пудру, губную помаду, расческу… Прихорашиваясь, они словно говорят себе: «Я охотница, а не жертва. Я победитель!»

7. Старайтесь иронически взглянуть на любую, даже самую тяжелую проблему. Легче она не станет, зато изменится ваше к ней отношение, и обязательно найдутся пути решения.

8. Не паникуйте – действуйте! Четко и быстро. Через действие мы решаем все быстрее, чем через обдумывание.

9. Лучший способ осадить того, кто вас постоянно прессингует, совершить неожиданную, непредсказуемую вещь. От вас ждут поведения жертвы, мямли, нытика, а вы выступите как яркая сильная личность.

10. Придя вечером домой, обязательно нужно с иронией и юмором проанализировать прошедший день. Расставить все точки, чтобы не тащить обиды и сомнения в день следующий. А теперь можно по-настоящему расслабиться и оставить в голове только всякие приятные глупости.

Они просты и очевидны, как солнечный свет. Но мы почему-то предпочитаем думать о грустном, рассуждать о темной стороне личности, копить на черный день… Пора менять установки.

Итак…

…как только мы становимся открытыми и сознательными, чудесные решения наших проблем приходят в голову буквально из ниоткуда.

…организовать жизнь проще, чем порядок в ручном чемоданчике.

…для развития благоприятных отношений с другими людьми прежде всего необходимо полностью разобраться в отношениях с самим собой.

…деньги – это средство достижения конечной цели, а сама конечная цель далеко не всегда связана с их избытком.

…для того, чтобы постигнуть все грани жизненного спектра, необходимо время от времени менять свой жизненный стиль.

…красота скрывается не в формах, волосах или одежде, а в открытости сердца и способности весело смеяться.

…люди готовы любить нас больше, чем мы позволяем им это.

…выполнение данных обещаний является святым долгом.

…любовь и свобода во взаимоотношениях возникают тогда, когда мы позволяем тем, кого любим, уйти, а не пытаемся их задержать.

…по мере своего распространения, слухи ослабляют любое начатое дело.

…путь домой – это далеко не всегда чисто физический опыт.

…если слишком много думать о проблеме, она начинает казаться серьезнее.

…чем больше мы постигаем реальность смерти, тем более насыщенной становится наша жизнь.

…гораздо проще принять чувства, чем попытаться рационализировать их.

…далеко не всегда то, к чему мы безудержно стремимся, является тем, что нам нужно.

…урок только тогда является настоящим уроком, когда он подталкивает нас идти в верном направлении.

…мощнейшей силой является сила выбора.

…разочарованность прямо пропорциональна нашим ожиданиям относительно контролируемых нами обстоятельств.

…нашим лучшим учителем является наша «вторая половинка».

…отсутствие действия уже является действием.

…большую часть времени мы слишком легко разбрасываемся словами.

…вопрос уже сам по себе содержит ответ.

…если вы не делаете всего, что можете прямо сейчас, то вам все равно придется делать это позже.

…на пути к реализации мечты важно сделать остановку и еще раз проверить карту маршрута для того, чтобы убедиться, что вы на верном пути.

…мы не в силах изменить нашу действительность до тех пор, пока не станем задавать более подходящие вопросы.

…учение – это стиль жизни.

…наличие висящих на стене дипломов о получении образования еще не делает человека образованным.

…человек в наибольшей степени готов к личному росту тогда, когда находится в своей наиболее уязвимой точке.

…самый ценный подарок другим – это желание делить себя с другими.

…никто не будет любить вас по-настоящему пока вы сами не полюбите себя в достаточной мере.

…лучше принять решение и убедиться в том, что оно не было верным, чем избегать принятия любых решений.

Техника «Оценка самооценки»

Ваше ощущение собственной значимости зависит от того, как вас воспринимают другие люди, как вы сами себя оцениваете, а также от того, как вас оценивают другие.

Представьте, что вам случайно удалось подслушать, как ваша подруга рассказывает о вас кому-то еще. Что она выделит? На какие черты и особенности вашего характера и поведения обратит внимание? За что похвалит? За что осудит? Возьмите лист бумаги, разделите его на две графы со знаком «+» и «-». Попробуйте заполнить таблицу от лица вашей подруги. Потом проанализируйте чувства, которые вы испытываете, когда вас описывают таким образом. Нравится ли вам тот человек, каким вы предстаете в подобном описании?

Цель такого самоанализа – взглянуть на себя не изнутри (с этим человеком вы знакомы), а со стороны, попытаться увидеть себя глазами посторонних. Если вам кажется, что подруга не найдет у вас недостатков, то скорее всего ваша самооценка завышена. Если плохих и хороших качеств будет поровну, вы, наверное, трезво оцениваете себя. Если описание выливается в длинный перечень недостатков, слабостей и прегрешений, то ваша самооценка занижена до такой степени, что вы, вероятно, крайне низко цените себя как личность.

Если вы во всем согласны с описанием подруги, и вам приятно быть именно таким, каким она вас видит, то это просто замечательно. Однако задайтесь вопросом: не оказались ли в описании упущены какие-то ваши важные качества, которые, следовательно, и вы плохо осознаете. Если это так, постарайтесь разобраться, какая же именно сфера осталась без внимания.

Если же вам не нравится описанный человек, то тут есть над чем поработать. Проанализируйте свои недостатки, выясните, с чем вы готовы бороться, а с чем хотите помириться, иначе говоря – вам нужно просто подружиться с собой. Теперь составьте список своих достоинств и недостатков по следующим пунктам.

1. Внешность.

2. Манеры.

3. Работа.

4. Повседневная жизнь.

5. Отношения с людьми.

6. Социальный статус.

7. Сексуальность.

Эти два списка послужат ценными источниками самопознания. Какой список длиннее? Если ваши недостатки сосредоточены в какой-то одной или двух областях, то в целом ваша самооценка нормальна, но есть такие сферы, которые требуют особого внимания. Если список недостатков получился длиннее, это, возможно, свидетельствует о заниженной самооценке. Знайте, что вы можете измениться, и первый шаг к переменам – изменить мнение о самом себе.

Еще один способ разобраться в своей оценке – отдать себе отчет, насколько, по вашему мнению, высоко вас ценят другие люди:

1. Составьте перечень ситуаций, в которых вы чувствуете, что заслуживаете высокой оценки.

2. Составьте список ситуаций, в которых вы чувствуете, что вас недооценивают.

3. Запишите имена людей, которые порождают у вас эти ощущения.

В данном случае длина каждого списка отражает то, как ваша самооценка определяет ваше самосознание. Если список людей, заставляющих вас низко себя ценить, длиннее другого списка, это может означать, что вам довелось жить и работать среди людей чересчур критичных, недоброжелательных к вам. И с этим надо бороться. Нет ничего невозможного. Поменять окружение и начать с нуля под силу каждому человеку.

Есть еще одно решение проблемы. Чтобы переломить ситуацию, можно попытаться, используя стратегии завоевания симпатии, привлечь на свою сторону людей, с которыми вам приходится контактировать. Это трудно. Но, как вы помните, нет ничего невозможного!

Когда мы нравимся другим людям, они прощают наши ошибки и делают нашу жизнь приятнее, позитивнее и легче. Поэтому мы хотим нравиться и прикладываем усилия для завоевания чужих симпатий.

Рассмотрим несколько стратегий.

1. Давайте говорить друг другу комплименты! (стратегия слова).

В самом деле, лесть обычно неплохо достигает своей цели: быстро распознавая неискренность льстивых заявлений, сделанных в отношении других людей, мы обычно с готовностью принимаем комплименты, предназначенные нам самим. А почему бы и нет? В конце концов, в нашем конкретном случае комплимент явно заслуженный!

Как сделать комплимент, чтобы он не был похож на лесть? Спросите совета, подчеркивая профессионализм и опыт человека, к которому обращаетесь. Горячо отблагодарите за самую пустяковую услугу. Обратите внимание на достоинства вашей «жертвы». Поздравьте с праздником. Улыбнитесь, в конце концов!

Мы уже знаем, что люди могут выражать свою симпатию к другим и невербальными средствами. В частности, улыбка – очень мощное средство понравиться другим. Люди способны манипулировать выражением своего лица, не создавая при этом впечатления фальши и неискренности.

2. Работайте лицом (стратегия мимики).

Лицо – замечательный инструмент для самопрезентации. Улыбка – мощный инструмент приобретения расположения. Однако фальшивая улыбка весьма отличается от искренней улыбки, выражающей удовольствие. Улыбка удовольствия, иногда называемая улыбкой Дюшена по имени французского ученого, впервые описавшего ее характеристики, включает движения двух основных групп лицевых мышц: главные скуловые мышцы поднимают уголки губ к скулам, в то время как кольцевые глазные мышцы приподнимают скулы, сужают глаза и образуют вокруг глаз «морщинки». Кажется, довольно легко сымитировать. Но это не так. Хотя мы легко можем управлять скуловыми мышцами, изображая губами улыбку, большинство из нас не умеет произвольно сокращать кольцевые глазные мышцы. Эти мышцы не так хорошо поддаются нашему сознательному контролю. Поэтому фальшивую улыбку часто можно распознать, внимательно посмотрев на области вокруг глаз.

Фальшивая улыбка отличается от настоящей также и по другим параметрам. Она обычно бывает менее симметричной, то есть движения мышц правой и левой сторон лица при такой улыбке точно не совпадают. Движения мышц при фальшивой улыбке более резкие, а не плавные, как при естественной улыбке. Кроме того, фальшивая улыбка обычно длится дольше, чем естественная.

Фальшивую улыбку, которая лишь только преувеличивает естественную улыбку, распознать труднее, чем ту, которой пытаются замаскировать негативные эмоции, такие как гнев или отвращение.

3. Мимикрируйте (стратегия раппорта).

Людям нравятся те, кто похож на них самих. Им нравятся те, кто одевается так же, как они, любит те же фильмы и те же блюда и думает о вещах так же, как они. Поэтому для нас имеет смысл иногда создавать видимость сходства, чтобы завоевать расположение других людей, изменяя свой стиль одежды, образ действий или декларируемые взгляды.

Но чтобы не выглядеть притворщиком, выражайте самую малость несогласия. Но только во второстепенных вопросах!

4. Следите за внешностью (стратегия увеличения физической привлекательности).

Физически привлекательные люди действительно больше нравятся другим и оцениваются ими более благоприятно, чем физически непривлекательные. Красивых людей считают более честными и успешными. У них больше шансов быть принятыми на руководящие должности и избранными на общественные посты, хотя кадровые работники и избиратели на словах отрицают какое-либо значение внешней привлекательности. Им выписывают меньшие штрафы и требуют с них меньший залог в случае мелких проступков, присуждают меньший тюремный срок в случае уголовных преступлений. Им больше платят: по сравнению с зарплатой человека средней физической привлекательности «штраф» за некрасивую внешность составляет приблизительно 7 %, а «премия» за красоту – 5 %.

Бесспорно, красивые люди являются объектом нашего сексуального внимания. Даже новорожденные младенцы получают больше любви от своих матерей, когда они выглядят милыми. Быть физически привлекательным явно выгодно.

5. Скромность украшает (стратегия демонстрации скромности).

Люди, которые умаляют свои успехи, в целом вызывают больше симпатии, чем те, кто ими хвастается. Поэтому рекомендую публично воздавать честь другим за помощь в ваших достижениях и мягко указывать на ваши недостатки в других (менее важных) областях.

Однако скромность таит в себе также и некоторый риск. Если люди не знают о ваших успехах, они могут поверить вашим заявлениям об отсутствии у вас таланта. Если вы слишком скромны, люди могут подумать, что у вас болезненно низкая самооценка и на вашей шее можно посидеть, свесив ноги. Так что старайтесь не перегнуть палку, будучи скромной.

6. Стремление к власти (стратегия лидерства).

Боритесь за свое место под солнцем. Люди, которые обладают властью, часто меньше озабочены тем, чтобы нравиться другим. В конце концов эти люди могут просто применить свою власть для того, чтобы получить то, что они хотят.

7. Оказывайте помощь (стратегия поступков).

Иногда нужно оказать самую пустяковую услугу, чтобы вас зауважали, залюбили, захотели быть с вами ближе. Не пренебрегайте этой стратегией.

Это несложная, но очень действенная техника НЛП. В деле становления успешным переговорщиком ее выполнение очень полезно.

I. Инвентаризация жизенных навыков

1. Необходимо сделать список навыков, которыми вы обладаете.

2. А также сделать список навыков, которых у вас нет, но которыми вы хотите обладать, приобрести, чтобы жизнь стала интереснее.

3. Выбрать конкретную область, в которой будете совершенствоваться – тренинги, курсы, книги, человека, которые могли бы помочь.

Предчувствую, что могут опуститься руки, возникнет ощущение: уже поздно, не по силам. В этот момент важно сказать себе, что жизнь базируется на тех навыках, которым надо обучиться, ибо наш внутренний ребенок (который живет в каждом!), глядя на других, может думать, что они преуспевают в жизни в силу волшебства. Важно сказать себе, что люди превосходят нас в чем-то в силу того, что у них в детстве были более успешные примеры, удачные образцы поведения. У них было больше возможностей, чтобы научиться разрешать конфликты, сохранять границы, менять рамки, расширять карту реальности. И пусть у нас был низкий старт. Но ведь сегодня мы сами в ответе за свою жизнь, а значит, можем все изменить. И это так приятно осознавать!

II. Проведение инвентаризации социальных навыков

1. Необходимо составить список тех навыков, которых не хватает, которым следует обучиться (в нашем случае это – навыки общения). Эти навыки позволяют уметь встречать, разговаривать, достигать, приходить к консенсусу, добиваться целей.

2. Выбирайте конкретный навык, например, «улыбаться», то есть один, а не все, ищите человека-модель, который, на ваш взгляд, это хорошо делает. Обращайте внимание на каждую мелочь, деталь. Попробуйте представлять мысленно себя именно таким в конкретной ситуации с конкретным человеком. Репетируйте ежедневно дома у зеркала. Пробуйте это делать в жизни. Занимайтесь тренировкой от нескольких недель до нескольких месяцев, как в фильме «День сурка».

3. Выбирайте и тренируйте следующий необходимый вам навык. Например, развивайте свою поведенческую гибкость, уничтожьте страх критики и публичных выступлений… Чего еще на ваш взгляд вам не хватает для конструктивного общения?

III. Прояснение практических ценностей.

Как ни странно это прозвучит, но наши ценности – далеко не наши. В семье нам запудривали мозги, их промывали в школе, а теперь мы часто не знаем о своих истинных верованиях и убеждениях. Мы реализовываем чужие жизненные программы, достигаем чужих целей и удивляемся, отчего счастье, гармония и радость не приходят в наши души.

Ценность не является ценностью до тех пор, пока она не обладает следующими качествами:

1. Она выбрана сознательно.

2. У нее должна быть альтернатива.

3. Вы должны знать и предвидеть последствия, вытекающие из вашего выбора.

4. Этот выбор есть для вас нечто серьезное и принципиальное.

5. Вы готовы публично отстаивать свою ценность.

6. Вы поступаете в соответствии с этой ценностью.

Необходимо написать список своих ценностей, убеждений, «заповедей» и убедиться, как много ваших убеждений соответствует этим ценностям.

Теперь вы можете начать работу по формированию вашей собственной системы ценностей, вы можете сохранить то, что у вас уже есть и начать изменение того, что вам не нужно.

Путь к успеху

Однажды спросили у Шибли:

– Кто направил тебя на Путь? Шибли ответил:

– Пес. Однажды я увидел пса, почти умирающего от жажды и стоящего у края воды. Всякий раз, наклоняясь, он видел собственное отражение, пугался и отскакивал, потому что думал, что там другая собака. Но вот необходимость стала такой, что он отбросил страх и прыгнул в воду, и отражение исчезло. Пес обнаружил, что препятствие, которым был он сам, барьер между ним и тем, что он искал, исчез. Таким же образом исчезло и мое собственное препятствие.