Текст книги "Говори и властвуй: ораторское искусство для каждого"

А в душе я белый и пушистый…

А если что не так – не наше дело,

Как говорится – Родина велела!

Как просто быть ни в чем не виноватым

Совсем простым солдатом, солдатом…

Б. Окуджава

Как вы думаете, верность долгу и присяге – это хорошее качество? Наверное, да. Сразу вспоминаются героические образы, воспетые в самых разных образцах мирового искусства – от «Песни о Роланде» до кинофильма «Девятая рота». Точно так же достойны всяческого уважения такие простые и понятные человеческие намерения, как стремление защитить свою жизнь, достойно содержать себя и свою семью, добиться успеха в значимом для себя деле…

Самый знаменитый гангстер Аль Капоне говорил после ареста: «Я только защищался». Комендант Освенцима, где людей заталкивали в газовые камеры и проводили на них опыты, как на лабораторных крысах, охотно объяснял на суде: «Я выполнял приказы!»

Даже если нам с вами и не приходится каждый день сталкиваться с преступниками, все равно немало найдется людей, которые нас раздражают, ссорятся с нами или отравляют жизнь каким-либо иным способом.

Трудно поверить, что в основе любого поведения всегда лежит позитивное намерение, и тем не менее это так.

Да, да. И сосед, который включает громкую музыку за полночь; и гаишник, который сегодня оштрафовал вас; и начальник, который раскритиковал ваш доклад, – никто из них не старается обидеть лично вас. У них есть позитивное намерение: расслабиться после тяжелого дня; подработать; добиться уважения к себе и т. д.; только способы выражения иногда бывают слишком специфическими. Не факт, что самое позитивное намерение обращено к вам лично, но, если верить, что в принципе оно существует, любой человек, с которым доведется сталкиваться в жизни, уже не представляется однозначным злодеем и негодяем.

Богач или бедняк?

А у меня есть все!

И еще вот это…

Группа «Ленинград»

«Если бы мне оборотный капитал, начал бы свое дело», «если бы я в свое время получил приличное образование, сейчас бы мог найти хорошую работу», «если бы я была красивой, давно бы вышла замуж»… Кому из нас не приходилось слышать, а иногда и произносить подобное? И кажется, что если бы было у нас это самое заветное «нечто» – деньги, красота, образование или что-то еще, то мы давным-давно исполнили бы свои мечты.

Можно, конечно, все так и оставить.

А можно просто поверить, что у каждого человека есть способы изменить свою жизнь к лучшему.

Многочисленные примеры людей, которым удалось добиться успеха, несмотря на неблагоприятные жизненные обстоятельства, доказывают это снова и снова.

Михайло Ломоносов, родившийся в нищей деревне, ушел в Москву за рыбным обозом – и стал, по существу, отцом-основателем российской научной школы. Молодой солдат по имени Игнациус Лойола, раненный в бою, потерял ногу и стал непригодным более к военной службе. В те суровые времена социальные службы и пенсии ветеранам еще не были предусмотрены. Но почему-то вместо того, чтобы влачить жалкую жизнь калеки, он много думал, размышлял, а потом принял монашеский сан и основал орден иезуитов – самый богатый и могущественный из всех существовавших в то время. А что уж говорить про Рубена Гальего, внука известного испанского коммунистического деятеля, родившегося тяжелым инвалидом? Казалось бы, его жизнь была предопределена изначально – медленное умирание в интернате, откуда выход есть только на кладбище. Однако этот человек сумел выжить и уехать на свою историческую родину, в солнечную Испанию, и найти родственников, давным-давно считающих его мертвым, и даже написать пронзительную в своей жестокой правде книгу «Белое на черном» – книгу о своей жизни, о том мире, в который обычные люди никогда не заглядывают.

Общее у этих людей – только вера в то, что они обладали достаточной силой для того, чтобы выполнить задуманное.

Это правило действует для каждого из нас. Если человек верит в свои силы – он действует; если не верит – бездействует и придумывает себе бесконечные оправдания.

Старый еврей молится в синагоге:

– Боже, дай мне выиграть в лотерею!

Плачет, молится, бьется лбом об пол. Ангелы на небе плачут и просят Бога:

– Ну дай ты ему уже выиграть в лотерею, что тебе стоит?

Бог, вытирая слезы:

– Да я бы и рад. Пусть он хотя бы билет купит!

Практикум «библиотека идей»

Шаг 1. Определите проблемную ситуацию.

Вспомните какую-нибудь ситуацию, которая была бы проблемной для вас. Например, вы не достигли взаимопонимания с собеседником, и вас это беспокоит. Если ничего подобного вы вспомнить не можете – примите наши поздравления, эту книгу вам дальше читать не обязательно.

Шаг 2. Детально опишите проблему.

Вспомнили? Напишите краткие формулировки изложенных выше убеждений и правил на отдельных листах бумаги. Разложите их на полу в форме круга, а сами встаньте в центре и еще раз погрузитесь в свою проблему. Например, мой начальник вчера накричал на меня не по делу. Я вынужден терпеть подобное отношение, потому что не хочу потерять работу.

Шаг 3. Вживитесь в новые убеждения.

А теперь встаньте на лист с каким-нибудь убеждением и проникнитесь его формулой так, как будто это единственная в мире истина. Например, у каждого человека есть все необходимое для осуществления перемен и достижения успеха. Если вы твердо верите в это, то вы свободный человек и никому ничего не должны. А потому сами решаете, как вам поступить в том или ином случае – подыскать новую работу или твердо, но вежливо дать понять своему начальнику, что не намерены терпеть подобного отношения. Просто потому, что все необходимое для этого у вас уже есть, вы просто пока об этом не думали.

Шаг 4. Проработайте следующую идею.

А теперь представьте себя самого, стоящего в центре круга и удрученного столь незначительной, как оказалось, проблемой. Каким вы видите себя со стороны?

Ступите на следующий лист и проникнитесь новым убеждением. Как выглядит ваша проблема с точки зрения «новой правды»?

Шаг 5. Новый взгляд и новое отношение к старой проблеме.

Когда переберете все листы, снова вернитесь в центр круга. Попробуйте снова ассоциироваться с проблемной ситуацией. Получилось? Нет? И правильно. Зато возникли новые идеи? Поздравляем!

Для того чтобы проверить эффективность любого правила, попробуйте прожить хотя бы один день так, как если бы это была единственная истина. Живите, думайте, действуйте, общайтесь с людьми… А потом посмотрите, что изменилось в вашей жизни.

Если вам не понравится, вы всегда сможете вернуться к старым убеждениям, ведь человеческая психика – вещь гибкая, может принимать какие угодно формы.

Только нам еще не доводилось встречать человека, которому захотелось бы вернуться к себе прежнему.

Библиотека идей

У каждого человека свой уникальный опыт и своя «карта мира».

Самый гибкий элемент управляет системой.

Нет неудачи, есть опыт.

В основе любого поведения человека лежит позитивное намерение.

У любой проблемы есть свое решение.

У каждого человека есть все необходимое для достижения успеха.

Кулинарная книга общения

Если бы это было так просто, то уже все бы так и делали!

Из одесского юмора

Секрет успеха

«Хорошо, – скажете вы. – Новые убеждения – это здорово. Но что делать, если другие люди ими еще не прониклись?» К примеру, ваш начальник совсем не уверен, что нет неудач, а есть только опыт, и грозит уволить за ошибку в квартальном отчете; а симпатичная девушка за соседним столиком в кафе усматривает в вашем положительном намерении познакомиться с ней лишь банальное сексуальное домогательство и реагирует соответственно. Так недолго и рукой махнуть – все равно ничего не получается! – и жить по-старому.

Можно и так. А можно менять собственное поведение. Помните, что самый гибкий элемент управляет системой. В этой главе изложены несколько простых, но действенных техник, помогающих взаимодействовать с другими людьми. А иногда и воздействовать на них. Некоторые называют это манипуляцией.

Люди думают, что манипулировать человеком – означает управлять им как роботом. Нажал кнопку – человек повернул направо, нажал другую – налево, нажал третью – остановился… Однако, если человек действительно чего-то не хочет, его нельзя заставить это проделать ни под каким гипнозом. Разве что для наведения транса будет использоваться заряженный пистолет. Это тоже в своем роде эффективная манипуляция, но к нашему курсу она не имеет никакого отношения.

Каждый человек воздействует на другого, хотя не все свое воздействие осознают.

Впрочем, это риторика из серии «есть ли жизнь на Марсе». Нас интересует практический вопрос: почему одно воздействие оказывается эффективным, а другое нет? И как сделать наше воздействие эффективным.

Еще немного об этике коммуникации и этичности применения техник манипулирования. Общение – это игра. Но игра не с противником, как бокс или теннис. Скорее, это игра двух скрипок в оркестре. Если вы хорошо сыграли, выиграют все – и вы, и зрители.

Близнец для всех

Гляжусь в тебя как в зеркало…

Ю. Антонов

Скажите, пожалуйста, кому из всех людей вы доверяете больше всего? Наверное, самому себе. И еще тому, кто больше всего на вас похож. По возрасту, по одежде, по половой принадлежности. Тому, кто разделяет ваши идеи, ценности, говорит то, что вы хотите от него услышать… И, разумеется, интересуется вашей персоной больше, чем своей собственной. Именно поэтому сверстники часто являются для подростка большим авторитетом, чем школьные учителя или родители.

Практика показывает, что подобными навыками обладают в основном карточные шулеры, мошенники и брачные аферисты. У них профессия обязывает к умению располагать и вызывать доверие.

Так почему же к одному человеку мы склонны испытывать доверие и симпатию, даже если это грозит серьезными неприятностями (например, потерей денег, невинности или веры в человечество), а к другому – нет, даже если у него и самые лучшие намерения по отношению к вам?

Лучшие умы человечества: священнослужители, философы, писатели, педагоги, а позже психологи – бьются над этим вопросом не одну сотню лет. И ответы находят самые разнообразные. То ли стремление к «родственной душе», то ли поиски «образа отца», то ли природный дар убеждения… Создаются теории разной степени убедительности, но исчерпывающего ответа на вопрос «почему» они не дают.

Но правильно заданный вопрос уже содержит в себе половину ответа. Вопрос «почему» – не тема этой книги. Вряд ли мы ошибемся, предположив, что читателя больше интересует вопрос «как». Что делают хорошие коммуникаторы, чтобы собеседник почти моментально проникся к ним доверием и симпатией?

Оказывается, общаясь с любым человеком, достаточно синхронизировать ряд невербальных признаков (поза, жесты, движения, дыхание, темп речи, высота голоса), чтобы собеседник почувствовал к вам доверие.

Причем вне зависимости от того, что именно вы говорите! Такой прием называется прямым отзеркаливанием. С одной стороны, ваш собеседник бессознательно воспринимает такое поведение как шаг навстречу. С другой стороны, так же бессознательно он начинает видеть в вас «свое отражение», а с отражением не поспоришь. Как уже было сказано, человек больше всех доверяет самому себе.

Таким образом, достаточно легко и быстро можно синхронизироваться со своим собеседником. Возникает состояние раппорта; общение с партнером происходит как взаимодействие системы из двух или более элементов. Другой человек становится для вас не просто другим человеком, а как бы вашей половинкой. Эффективность общения возрастает многократно.

Более того, изменение одного элемента в системе неизбежно ведет к изменениям в другом. То есть, меняя что-либо в своем поведении, вы можете влиять на своего партнера, а значит, управлять им! Причем практически незаметно.

Подобные приемы «народная магия» использует с незапамятных времен. Хочу привести отрывок из повести А. И. Куприна «Олеся», где очень точно описана технология такого воздействия.

«– Что бы вам такое показать? – задумалась она. – Ну, разве что это вот: идите вперед меня по дороге… Только, смотрите, не оборачивайтесь назад.

– А это не будет страшно? – спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза.

– Нет, нет, пустяки… Пустяки. Идите.

Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком.

– Идите, идите! – закричала Олеся. – Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы заживет… Держитесь крепче за землю, когда будете падать.

Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост.

Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши.

– Ну, что? Довольны? – крикнула она, сверкая белыми зубами. – Верите теперь? Ничего, ничего! Полетели не вверх, а вниз.

– Как ты это сделала? – с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. – Это не секрет?

– Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только боюсь, что вы, пожалуй, не поймете… Не сумею я объяснить…

Я действительно не совсем понял ее. Но, если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мной следом шаг за шагом, нога в ногу и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя таким образом несколько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли. В ту минуту, когда я должен был прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек должен упасть…»

А. И. Куприн. Олеся

В обыденной жизни навыки подстройки легко отрабатывать при общении с любым человеком. Просто примите ту же позу, что и у собеседника. Постарайтесь сделать это незаметно, чтобы другой человек не принял это за обезьянничанье. Говорите в том же темпе, что и собеседник. Часто непонимание и взаимное раздражение возникает только из-за того, что один человек говорит медленно, а другой – быстро.

Когда освоите приемы телесной подстройки, можно переходить к подстройке словесной или вербальной. Внимательно слушайте собеседника и по возможности, возвращайте ему его же собственные слова (очень важно соблюсти правильные интонации!) Хорошо работает прием «парафраз», или «если-я-вас-правильно-понял». Если собеседник понял вас правильно, он скажет «да», а любое согласие – это хорошо. Подробнее мы будем говорить об этом в главе «Речевые стратегии». Если собеседник скажет «нет», то сможет объяснить, что имел в виду, а вы будете застрахованы от непонимания и от неверно принятых решений. И, скорее всего, получите дополнительную информацию. Кроме того, существует и побочная выгода – таким образом вы демонстрируете внимание и уважение к собеседнику, а это каждому приятно.

Следующая ступень, когда первоначальный контакт состоялся и доверие уже вызвано, – это ценностная подстройка.

Постарайтесь понять – что наиболее важно для вашего собеседника? Работа, дети, карьера, престиж, деньги, любовь? Говорите о том, что больше всего занимает его. Потом, когда вы перейдете к тому, что вам, собственно, от него нужно, ваши слова будут восприняты с пониманием.

Часто на семинарах задают вопрос: «Почему я должен подстраиваться?» Но, когда вы приезжаете в другую страну для заключения интересующей вас сделки либо хотите поселиться там навсегда, вы ведь не ждете, чтобы ваши партнеры, соседи и все прочие для общения с вами срочно выучили ваш родной язык?

Используя подстройку, намного легче повлиять на

отношение вашего партнера по коммуникации и к вам лично, и к предмету беседы. Самый гибкий элемент управляет системой. Когда вы чувствуете, что контакт (раппорт) установлен, между вами и вашим собеседником возникло чувство доверия и симпатии, можно провести проверку. Слегка измените позу. Если собеседник бессознательно повторит ваше движение – все, есть контакт!

Попрактиковавшись в течение нескольких недель, вы заметите, что вам стало намного легче заключить выгодную сделку, устроиться на работу, познакомиться с девушкой или молодым человеком и вообще достигнуть взаимопонимания по любому вопросу.

Даже странно, что это так просто.

Тренироваться в подстройке можно где угодно. Ниже приводятся примеры простых, но действенных техник, которые можно применять в условиях тренинга.

Практикум «зеркало и антизеркало»

Участвуют двое.

Шаг 1. Выберите тему для разговора.

Участники выбирают тему разговора, в которой они совершенно согласны друг с другом (бизнес, путешествия, воспитание детей и т. д.).

Шаг 2. Примите максимально разные позы.

Один участник выбирает какую-либо позу (стоя или сидя), а другой принимает позу, максимально отличную от него, и слегка напрягается.

Шаг 3. Разговаривайте 2–3 минуты.

В таком положении участники поддерживают общую тему разговора в течение 2–3 минут.

Шаг 4. Найдите другую тему.

Участники выбирают тему разговора, относительно которой они имеют диаметрально противоположные мнения.

Шаг 5.Примите максимально схожие позы.

Оба они принимают по возможности одинаковую (желательно максимально удобную) позу и в таком положении пытаются спорить в течение 2–3 минут

Шаг 6. Обсудите результат.

Участники обсуждают свои впечатления: насколько просто им было мирно беседовать в первом случае и спорить – во втором.

Практикум «прогулки в чужих мокасинах»

Шаг 1. Выберите непохожего партнера.

Выберите из группы партнера, наиболее отличающегося от вас.

Шаг 2. Копируйте поведение своего «ведущего».

Один человек в течение 20 минут действует в присущей ему манере, а «тень» возможно точнее воспроизводит его движения. Особенно это удобно делать в лесу или в парке в летнее время.

Примерно через 20 минут «тень» должна быть способна определить, что именно «модель» слышит и чувствует, на что смотрит.

Шаг 3. Уловите желание своего «ведущего».

Перед завершением прогулки «тень» останавливает партнера рукой. В этот момент партнер загадывает, куда он хотел бы пойти (или какое сделать движение), а «тень» продолжает движение, угадывая желание партнера.

Шаг 4. Поделитесь впечатлениями.

После прогулки проводится обсуждение и делаются выводы.

Шаг 5. Выполните упражнение в другую сторону.

Партнеры меняются местами.

Фонтан слов

Тысячу слов скажешь – хоть в одном на правду попадешь!

(Цыганская пословица)

О чем мы говорим с друзьями, приятелями, родственниками? Девяносто процентов нашего повседневного общения – это малоинформативные или вовсе бессодержательные разговоры. Мы можем два часа разговаривать друг с другом по телефону, а потом не вспомнить – о чем говорили.

Вроде бы это занятие совершенно бессодержательное: и так времени не хватает, так еще и тратить его на пустую болтовню! Впору отказаться от него навсегда, выкинуть из своей жизни. Однако часто бывает так, что умение говорить «ни о чем» может оказаться весьма полезным и даже ценным навыком. Например, когда вы оказались в незнакомой компании и не знаете, о чем говорить; или когда познакомились с девушкой и мучительно подыскиваете тему для беседы.

Подобные трудности многие испытывали в школе: вроде понятно, что отвечать, а в голове мыслительный ступор. И в то же время каждому из нас знакомы люди, у которых обрывки знаний легко превращаются в мощные потоки слов по любому поводу. Конечно, это может раздражать, но иногда вызывает уважение.

Студент сдает экзамен по биологии. Учил как всегда в последнюю ночь и выучил только один билет – «Строение блохи». Пришел сдавать, тянет билет. Первый вопрос билета – «Собаки».

– Собаки – это такие животные, у которых есть шерсть. А в шерсти водятся блохи… – И дальше складно рассказывает про блох.

Экзаменатор доволен, студент начинает отвечать на второй вопрос – «Кошки».

– Кошки – это такие животные, у которых есть шерсть. А в шерсти водятся блохи… – И дальше опять рассказывает про блох.

Экзаменатор опять доволен, студент начинает отвечать на третий вопрос – «Рыбы».

– Рыбы… Рыбы… У рыб шерсти нет. Но если бы была – в ней бы водились блохи…

Так или иначе, умение говорить о чем угодно (в психологии это называется «управляемая спонтанность») может сослужить хорошую службу в самых разных ситуациях – на экзамене, в компании, в семье, при публичных выступлениях.

Ведь слова – это не только и не столько информация, сколько способ общения.

Очень наглядно пример использования подобного мастерства продемонстрирован в романе Ильфа и Петрова «12 стульев», в том эпизоде, когда Остап Бендер выступает на собрании членов тайного общества «Меча и Орала». Состояние героя авторы романы выразили буквально двумя словами: «Остапа несло…» Не предлагаем всем и каждому взять на вооружение стратегию этого обаятельного плута, который, как вы помните, своей пространной речью сумел-таки добиться поставленной цели – собрать деньги с доверчивых обывателей, тоскующих по возвращению царского режима. Мы только предлагаем еще одну стратегию: умение говорить легко и непринужденно на любую тему.