Текст книги "Про бизнес с Китаем. Рецепты увеличения прибыли"

Первое, с чего начинается Китай для новичков, если мы говорим о бизнесе, – это знакомство с ценами. Вы видите, сколько товар стоит в Китае, потом смотрите на него же на внутреннем рынке, и вдруг – опа! Понимаете, что бизнес делается по щелчку. Это озарение происходит у каждого человека, независимо оттого, есть ли у него опыт в бизнесе или нет.

Если вы видите цены на товар в Китае, то не увидеть в них деньги просто невозможно. Неважно, продавали ли вы что-то до сих пор или еще вчера сидели дома с детьми, осознание того, что Китай – это колоссальные возможности, происходит моментально.

Сегодня в Китае очень много денег. Самый простой способ дотянуться до них – это торговать. Как изменится ваш бизнес, если вы будете продавать товар с наценкой не 30–50 %, а 300–400 %? Это возможности, которые дает Китай при работе напрямую. Особенность заключается в том, что розничная цена товара абсолютно не связана с себестоимостью.

Существует огромное количество полезных товаров, которые могут играть долгое время на вас. В эти товары имеет смысл вкладываться, потому что они станут неким пенсионным фондом для каждого из вас.

Например, LED-технологии стали очень дешевыми. Потолочный LED-светильник стоит теперь всего 1 доллар при условии, что вы заказываете 1000 штук. Представьте, что сможете войти в тему и купить первую партию, имея в кармане всего 1000 долларов.

Посещая Китай, я постоянно вижу компании, которые делают товары для известных брендов, таких как Ашан, Walmart, Estee Lauder. Например, мы познакомились с фабрикой, которая делает спонжи по 24 цента для таких компаний или готовые шторы и детские светильники за 5 долларов. Вы ведь сейчас считаете, да?

Можете ли вы представить, чтобы литые диски R20 продавались за 60 долларов каждый? Трудно, почти невозможно поверить, но это так. Многие производители сегодня ставят на машины диски, сделанные в Китае, даже если не говорят об этом вслух.

Вы любите животных? Пожалуйста: автокормушки от 9 долларов, в зависимости от функционала. С таким изделием вы можете оставить животное дома, уйти. И не переживать, будет ли оно накормлено или как его не перекормить.

Уж два года развивается спортивный тренд. Сегодня в Китае можно купить электровелосипед, начиная от 400–500 долларов. Фактически это новое современное транспортное средство. Мой ученик за три месяца продал 53 электровелосипеда, заработав 80 тысяч долларов в товарообороте. Отмечу, что он пришел ко мне, оставив профессию челюстно-лицевого хирурга. Сегодня уже возит майнеры. Это пример того, как человек с нуля зашел в абсолютно новую для себя тему с высоким чеком в сезон, когда остальные думали, чесали репу – «стоит ли начинать или не стоит».

Этот принцип позволяет покупать товар за 10 долларов, а продавать за 100. Давайте честно: вы же хотите, покупая товар за 10 долларов, продавать его за 100 и получать доход в 90 долларов? Иногда от людей постарше, родившихся в Советском Союзе, я слышу о неоднозначном отношении к предпринимательству: дескать, так зарабатывать деньги – это плохо.

Но молодые люди избавлены от этого предубеждения, для них не проблема продавать в 10 раз дороже. Ведь так делают все мировые бренды. В этом и есть смысл бизнеса – зарабатывать деньги. Зачем зарабатывать меньше, если можно зарабатывать больше?

Следуйте правилу «купил за 10 – продал за 100». Такое ценообразование для товаров из Китая работает. Доказано.

Когда вы стремитесь сэкономить на некоторых необходимых вещах, то теряете при этом гораздо больше. Что это значит? Например, вы покупаете небольшую партию товара и нещадно торгуетесь или не заказываете его инспекцию (проверку). Вероятность того, что вы можете потерять деньги, – практически 50 %.

У меня был прецедент, когда я заказал квадратные тарелки с декором, а китайцы наклеили декор от круглых тарелок. Представьте, как это выглядело.

Еще пример. Вы решили: «Да ладно, что в рекламе разбираться? Я сейчас быстренько сам все настрою. Закину туда пару тысяч». В итоге ваша реклама не работает, а товар лежит мертвым грузом. Вы уверены, что сэкономили?

Такими недальновидными действиями вы откровенно нарушаете правило. По собственному желанию теряете деньги вместо того, чтобы их зарабатывать. Это одно из самых важных правил: не терять деньги.

Как можно не терять деньги? При доставке товара закажите инспекцию.

Если у вас нет опыта продаж, попробуйте продать что-то, что вы видите на столе. Если у вас получится, вы найдете еще что-то и продадите снова. Ведь вы будете искать словно для себя. Ищите свою целевую аудиторию.

Вы – тоже критерий. Вы понимаете, что таких, как вы, очень много. Они приобретают примерно те же товары, что и вы. Всегда можно найти того, кто просыпается так же, как вы, в 7 утра или в час дня. Кто носит такую же одежду, выбирает те же услуги, ездит в те же отели.

Если у вас получается продавать то, что нравится вам, – это значит, вполне возможно, что вы соблюдаете правило. И ваши дальнейшие действия не будут нарушать остальные принципы.

Очень многие люди пытаются сделать бизнес насильно, переступая через себя, гипотетически предполагая, что может быть выгодно. Не стоит. Начните с того, что интересно вам.

Это очевидный и основополагающий принцип. Если вы не знаете условий игры – вы заведомо проиграете более способным конкурентам. Вывод простой: не умеешь – научись. Не можешь сам – спроси, найди другого, кто может и умеет. Не хочешь учиться – не занимайся ерундой, делай то, что хочешь.

Фраза, которую я прочитал у одного из самых богатых консультантов в Штатах: сделайте игру возможной.

Что это значит? Да купите хоть что-нибудь. Понимаете? Купите и продайте. Простой бизнес, на котором очень многие люди поднимаются. Начните с чего-то, что вам кажется возможным. Ведь если вы не начнете, то дальнейшее чтение книги не имеет смысла.

Это принцип, который позволяет зарабатывать быстро и много. Тот, кто это понял и использует нужный момент раньше других, выигрывает.

Приведу понятный пример. Человек заработал за 2 месяца 10 тысяч долларов и ушел в другую нишу. Его это устраивало. Как он это сделал? Да очень просто. Продавал копии очков «Рэй-Бэн». Стартовал в начале марта. Использовал только лишь таргетинг[2]2
  Таргетинг (англ, target – цель) – рекламный механизм, который выделяет по заданным критериям из всей аудитории только нужную вам часть и показывает рекламу только этой части. Так вы экономите бюджет, а реклама, попадающая на целевую аудиторию, становится более действенной.


[Закрыть] сети «ВКонтакте», продавая с 11 до 12 часов (кстати, запомните, что есть такие фишки, связанные со временем). Вам кажется, что это мелко, что это полная ерунда?

У этого человека с 11 до 12 часов набивалось 20–40 заказов в день. Он снял сливки до того момента, когда сезон открылся официально (в апреле-мае), и ушел с него. Сказал: «О, слишком много конкурентов появилось. Пойду покурю». Так человек заработал свои деньги и вышел.

Еще один наглядный пример с сезонным товаром – купальники. Знаете, что будет, когда начнется сезон купальников? Компании, которые не продали товар прошлого года, начнут вам его впаривать, как новинки.

Вместо того, чтобы приобретать так называемые новинки, вы можете привезти свою небольшую партию купальников. И продать их. Вы сделаете это первыми, пока остальные будут ждать своих крупных поставок.

Для кого-то из вас игра в узкие ниши может оказаться интересной. Вы станете играть в нее постоянно, каждый раз меняя товары.

Мы часто можем услышать: не хватает денег. И никто и никогда не говорит: «О, у меня много денег». Почему? Потому что все хотят платить меньше налогов. Это сегодня путь № 1.

Конечно, платить налоги нужно обязательно. По всем видам деятельности, которую вы ведете. Закон обязателен к исполнению.

Но вы можете консультироваться с опытными юристами, аудиторами и прислушиваться к их советам. Самое банальное, что вы можете сделать, – просто изучать то, что поможет вам снизить расходную часть. Многие люди этого не делают.

Быстрый старт

Есть три распространенные модели работы с Китаем.

1. Закупка готовых товаров

2. Производство своего бренда

3. Производство своей модели товара

Начнем с первой модели – готовые товары. Предположим, вы только начали. Что делать?

Сегодня каждый из вас, независимо от возраста и бизнес-навыков, может зайти на сайт Alibaba.com (Алибаба) и найти товары, которые подходят для старта с той точки, в которой вы сейчас находитесь. Алибаба – крупнейшая в мире торговая площадка. 80 % всех b2b-продаж в Китае происходит здесь. Alibaba.com – оптовая интернет-площадка, созданная специально для малого и среднего бизнеса, с широчайшим ассортиментом товара. Огромное количество онлайн-магазинов используют ресурс для закупки различной продукции напрямую с фабрик и заводов Китая. Не нужны дополнительные затраты, любой начинающий предприниматель может получить доступ к самым низким ценам.

Даже если у вас всего 100 долларов, то вы можете купить здесь 100 товаров или даже 1000.

Цены на площадке представлены сразу оптовыми, указаны минимальные оптовые партии. Предусмотрена возможность доставки и помощи (известный в России Aliexpress – розничная торговля).

Перейдем сразу к практике.

Например, можно начать, вложив 100 долларов в 100 качественных стекол на последний Айфон. Если новая версия этого телефона только что вышла, вы окажетесь одним из немногих, кто их продает. Вопрос в другом: насколько быстрее других вы умеете продавать, насколько быстрее других используете возможности, которые есть на рынке, например офлайн-продажи.

Конечно же, можно поехать в Китай на выставку (об этом чуть ниже). Но этот сайт – возможность начать уже сегодня, имея в кармане даже несколько сотен долларов. На Алибабе есть все, что необходимо, чтобы сделать первый шаг. Найдите товар в той нише, в которой разбираетесь, в которой имеете опыт. Или купите то, что понравится.

Это будет первое действие, ваше первое знакомство.

Для новичков Алибаба – отличный способ минимизировать неудачи, идеальный способ с наименьшими затратами и практически без риска получить уверенность в том, что у вас может получиться бизнес. Даже если вы выбрали не тот товар или вам сложно его продать с наценкой в 2–3 раза, вы всегда сможете продать его по более низкой цене.

И это дает вам возможность пробовать и не переживать за то, что вы можете сделать что-то не так.

Второй шаг, после того, как вы выбрали товар, – это тест. Он поможет понять, будут ли у вас покупать.

Начинающий предприниматель на Алибабе выбрал из трех фабрик одну, которая готова была изготовить ему часы по его дизайну. Месяц переписывался, в итоге заказал 1200 часов, потратил на все 3000 долларов. За месяц он продал 300 часов по 10 долларов. При том что у него есть основная работа, он сказал: «Ну немного. Я ожидал больше».

Он правильно ожидал, но в результате его действия доказали, что он смог продать только 300. То есть фактически это был его тест, но предприниматель был уже с товаром.

А что мешает это делать без товара?

Мы можем искренне верить в то, что наш товар будет востребован. Мы будем искренне уверены, что наш товар будет разлетаться, но никто его не купит.

Том Эдисон, изобретая электрическую лампочку, заодно стал автором 10 000 изобретений, которые не работали. Уверен, не у всех из вас хватит терпения. Но мы действительно слишком часто опускаем руки раньше времени, не доводя действие до адекватного результата, даже если это нам под силу.

Следующий важный момент – ценообразование. На Алибабе очень хорошо видно: чем больше товаров вы покупаете, тем дешевле для вас выходит закупка. И тем ближе вы находитесь к возможности вложить 10 долларов и получить 100.

Я не могу дать единый для всех алгоритм: покупайте много и не покупайте мало. У каждого своя ситуация, свой старт. Моя задача – показать разные варианты с тем, чтобы вы выбрали наиболее для вас подходящий.

Заказ пробной партии или образца товара – это первый вариант поставок из Китая, но не единственный. Второй вариант – вы приобретаете те же товары народного потребления или какое-то оборудование, популярный сегодня электротранспорт, но закупаете объемами контейнеров.

Например, если вы заказываете 49 чехлов для мобильного телефона, то они стоят 60 центов за штуку. Но если вы закажете их больше 5 тысяч штук, то они обойдутся вам в 2 раза дешевле.

А теперь давайте считать. 5000 чехлов по 30 центов – это всего 1500 долларов. И пусть вас не пугают большие цифры, всегда берите калькулятор в руки. Когда вы видите, что есть возможность купить 49 единиц, заплатив на них всего 60 центов, то говорите себе: «О, супер! Я потрачу всего 30 долларов и смогу заработать в 10 раз большего есть 300».

С другой стороны, если вы потратите 1500 долларов,™ сможете заработать 15 000 долларов. А если эту цифру умножите на 2 (та сумма, которую вы выиграете, заказывая больше),™ получите примерно 30 000 долларов.

Еще пример для сравнения. Если взять товар категории широкого потребления, например беспроводную зарядку, то стоимость образца будет 5 долларов, тестовая партия 300 штук обойдется в 1500 долларов. Другой пример – строительная дрель при покупке 100 единиц может стоить 15 долларов за единицу, купальник при заказе 100 штук будет стоить 10 долларов за единицу.

При закупке контейнером стоимость покупки будет значительно выше в деньгах, но себестоимость на одну единицу окажется на порядок меньше. Пример: при заказе контейнера беспроводная зарядка за единицу обойдется в 3 доллара, дрель – 9 долларов, купальник может стоить и 5 долларов за единицу.

Еще одна крупнейшая b2b-платформа Китая – 1688.com. Здесь еще больше мелких предприятий-поставщиков, чем на Алибабе, но они нацелены в первую очередь на работу на внутреннем рынке. Здесь китайцы ищут для себя партнеров, фабрики, преимущественно на 85 % здесь именно местный трафик. Этот ресурс – на китайском языке, но это не значит, что сайтом нельзя воспользоваться. Здесь можно прицениться, предварительно узнав курс юаня к доллару. На этом сайте часто цены, так же как и на русскоязычной Алибабе, зависят от объема поставки. Конечно, российский предприниматель вряд ли сможет здесь что-то купить, не зная языка, но сравнить цены, проследить их корреляцию вполне по силам.

Сайт Alibaba.com – крупнейшая в мире онлайн-площадка для оптовой торговли, на которой размещены предложения огромного количества отдельных поставщиков.

Ресурс предлагает несколько встроенных сервисов, которые помогают минимизировать риски и избежать встречи с мошенниками.

На что нужно обратить внимание?

По вашему поисковому запросу Алибаба показывает товары со списком фабрик, которые их изготавливают. У них есть статусы.

Это платный сервис для поставщиков. Если Алибаба получает серьезные претензии от покупателей, производитель лишается этого статуса, несмотря на то что оплатил его. Алибаба полностью заблокирует его деятельность. Поставщик, который обладает этим статусом не первый год, скорее всего, надежен, так как статус выдается только на год.

Например, на рисунке видно, что поставщик обладает этим статусом девять лет. Старайтесь отбирать тех, кто имеет такой статус хотя бы 2–3 года. При фильтре включайте галочку Gold Supplier, чтобы сразу отсечь ненужных.

Чтобы снизить риски, обязательно проверьте сайт поставщика. На странице поставщика также должен быть указан этот статус. Если у фабрики есть сайт на английском языке, это дополнительный плюс к ее репутации. Обязательно посмотрите наполнение сайта, контакты, глубину публикаций. Это поможет понять, является ли сайт «однодневкой».

У настоящих продавцов и производителей есть необходимые документы – лицензии, сертификаты и так далее. Многие китайские компании, работающие с Россией, уже собрали такую документацию. Вы можете ее запросить.

Но даже статус «голд» не гарантирует 100 процентов защиты от мошенников. Обязательно проверяйте название компании в Гугле со словами «обман», «мошенничество». В том числе и на англоязычных сайтах (название поставщика со словами scam, fraud – обман, мошенничество). Скорее всего, в случае, если поставщик недобросовестный, кто-то уже написал об этом.

Такой значок означает, что территория компании-поставщика была проверена сотрудниками Alibaba.com, чтобы убедиться, что там действительно организовано производство. Юридический статус поставщика был подтвержден сертифицированной компанией.

Аудит поставщика – это более подробная форма проверки. Такой статус присваивается продавцам «Gold Supplier», прошедшим проверку независимой инспекционной компанией. Он означает, что сотрудники Алибабы выезжали на фабрику и составили аудиторский отчет. Документ можно бесплатно скачать, чтобы познакомиться с детальной информацией о поставщике, учредителях, производственных линиях, установленных на фабрике. Иногда здесь приложены панорамные снимки и видеоотчеты.

Еще один первичный способ оценки – статистика оборотов фабрики за последние 6 месяцев. К примеру, я ориентируюсь на обороты от 100 000 долларов по поисковому запросу за последние 6 месяцев. Это значит, что компания работала с международными клиентами на внешний рынок, производила продукт, отправляла его через ресурс Алибаба. У популярных поставщиков есть отзывы на Алибабе, прочитайте их.

Это еще один внутренний сервис, который обеспечит безопасность транзакций. Вы оплачиваете товар, но деньги фабрике на счет поступят только после того, как вы получите товар. Это надежный инструмент для сделок онлайн.

Сервис «Торговая гарантия» гарантирует возврат денег в случае, если поставщик не выполнит условия контракта на поставку, включая задержки доставки, несоответствия качества и количества или другие проблемы с обработкой. Trade Assurance применяет кредитно-рейтинговую систему, которая стимулирует поставщиков своевременно производить и поставлять высококачественные товары согласно спецификациям покупателей.

Кстати, как правило, нельзя приобрести партию меньше указанного минимального количества продукции (МОО). Но из любого правила есть исключения. Всегда можно попытаться договориться и снизить МОО. Вы можете объяснить, что хотите приобрести образцы и следующая партия будет гораздо больше. На Aliexpress, ориентированном на Ь2с-торговлю, нет требований к минимальному заказываемому количеству. Вы сможете приобрести товар и в одном экземпляре, правда, цены здесь будут гораздо выше.

Надежная компания, вероятно, торгует в розницу на Aliexpress. Если там действительно есть магазин, да еще и с отзывами, компании можно доверять. Для того, чтобы оценить качество товара, купите на том же Aliexpress его образец или запросите бесплатно – некоторые оптовые продавцы идут на это.

Алибаба – это не интернет-магазин, здесь нет корзины. Для того чтобы начать работу, вам предстоит зарегистрироваться. Когда найдете необходимые товары, внимательно проверьте информацию о поставщиках. Далее отправьте запрос выбранным производителям.

Для связи с поставщиком в нижней части страниц с товаром есть специальное поле для сообщения. Текст сообщения также нужно писать на английском языке. Даже если вы его не знаете, вам поможет онлайн-переводчик. Запросите цену товара и укажите то количество, которое вас интересует. Можно указать ссылку на страницу товара,т. к. у некоторых фабрик большой ассортимент.

Обычно продавцы отвечают в течение суток. Оповещения об ответах поставщиков также будут приходить на электронную почту, которую вы указали при регистрации на Алибабе.

Следующий шаг – переговоры. Обсудите условия поставки, способ оплаты, адрес доставки в Китае. Если вы пользуетесь услугой карго доставки какой-либо компании, то указываете адрес склада этой компании в Китае. Если действуете через посредника, то адрес его склада.

Когда обсудите условия, просите инвойс (invoice). Это что-то вроде платежного поручения. В нем фиксируются не только цена и количество, но и характеристики товара (цвет, размер и т. д.), условия поставки и сведения об отправителе и покупателе, в том числе реквизиты.

В счете от продавца данные должны совпадать с данными в его анкете на Alibaba.com. Если продавец просит сделать перевод как физическому лицу, ссылаясь на некоторые трудности, или через систему быстрых переводов – не соглашайтесь.

Обычно поставщики обозначают следующие способы: L/C, Т/Т, Western Union, MoneyGram, PayPal. Системы денежных переводов (Western Union, MoneyGram) – слишком рискованный способ оплаты. Используя их, вы лишаетесь всех гарантий того, что поставщик исполнит свои обязательства. Самые надежные способы оплаты – это PayPal и оплата через посредников.

L/C, ТД – это оплата через китайские банки. Если у вас не зарегистрирован счет в китайском банке, вы не сможете воспользоваться этими способами. Ими в основном пользуются посредники.

Еще раз: никогда не оплачивайте оптовые заказы через Western Union или MoneyGram. Вы рискуете остаться и без денег, и без товара. С помощью переводов можно оплачивать максимум образцы продукции и то только для ускорения процесса заказа. Но и в этом случае нет гарантии, что вы получите образцы.

Образцы и небольшие партии товара можно оформить самостоятельно. Поставщик в этом случае вышлет ее курьерской (почтовой) службой.

Но все же закупку и доставку лучше осуществлять через посредников. Это самый безопасный вариант. Они берут за свои услуги обычно 5-10 % от суммы сделки. При этом проверяют заказанную партию товаров в Китае, помогают добиться наиболее выгодных цен без ущерба для качества товара, консультируют по вопросам логистики и т. д. (подробнее о консалтинге расскажу чуть ниже).