Текст книги "Все сложилось. Книга-сериал про большую любовь и большой бизнес"

Серия 6
И вновь провал…

А ведь мне тогда казалось, что моя методика обучения и адаптации персонала идеальна. Несколько парней пришлось, конечно, все-таки уволить за невыполнение показателей, но не страшно, найму новых, в этом я силен. Энтузиазм и эйфория просто разрывали меня. Я считал, что был на коне и выстроил лучшую схему найма.

Итак, вспышка, занавес поднимается – я выхожу на сцену под бурные аплодисменты и начинаю свой тренинг.

Я научу вас, как правильно осуществить набор персонала и сформировать идеальный отдел продаж!

Музыка! Позади загорается большой экран со схемами.

С чего мы начнем, как вы думаете? С собеседования? С личного общения? Нет, абсолютно неверно! С анкеты кандидата. Многие почему-то используют эту анкету просто для вида и совершенно ненужного сбора информации, как формальность. Но если ее составить правильно, то это будет очень мощный инструмент первичного отбора: после анкеты можно спокойно отсеять 50 % неподходящих кандидатов.

Следующий этап какой? Интервью с кандидатами? Но не со всеми, а с теми, кто прошел тестирование на адекватность. Иначе можно потерять много времени. На самом интервью с помощью всего 10 четких вопросов можно легко определить, кто перед тобой: процессник или результатник, а я беру к себе в компанию только лучших!

И вот мой любимый этап! Тут я ехидно улыбаюсь и потираю руки – в зале стоит смех. Многие из вас сейчас назовут меня бездушным монстром или, того хуже, извергом! Всех, кто прошел интервью, выводим на общих условиях на стажировку и максимально загружаем работой. Отсеиваем слабых и неисполнительных. На самом деле, вы дадите им истинный шанс доказать, что они достойны работать у вас в компании. Вы буквально сразу бросаете их в бой, кидаете молодых деток в пруд, чтобы они сами научились плавать. То есть устраиваете пробные рабочие дни, когда кандидаты осуществляют холодные звонки, учатся общаться с потенциальными клиентами. Отбираете для этих людей сомнительные и третьесортные лиды, которые не жалко потерять. К слову, среди кандидатов может найтись талант, который еще и продажу вам сделает. А у кого таланта нет, тех можно будет быстро вычислить…

Кто задал вопрос? Вы спросили, что такое лид? Возможно, вы попробуете перевести это слово с английского: «lead» – главный, главенствующий. Оттуда же растет слово «лидер», то есть «лучший». «Лид» – это ваша потенциально лучшая заявка. Это контакт, это человек, который уже сделал какое-то действие, чтобы стать вашим клиентом! И вам остается только раскрыть ваш профессионализм и довести его до сделки!

Ииииииии – барабанная дробь на фоне – финальный этап! Вы даете оставшимся еще некоторое время, допустим неделю, стажироваться – за это время уже будет понятно, заработает вам агент денег в первый месяц или нет. И тогда у вас будет правильное впечатление о каждом из новых сотрудников, и вы приступите к следующему блоку – формированию идеального отдела продаж и распределения ролей в нем!

На фоне опять музыка, яркий свет на сцене, позади транслируется рекламный ролик в несколько секунд о том, что только я научу вас строить идеальный отдел продаж! На экране возникает следующая схема с квадратиками и непонятными словами: РОП, КОП, МОП, презентации, показы, офис-менеджер. Первые слова особенно странные, правда? КОП – это, если что, не полицейский. В зале хохот. Ну, на самом деле, думаю, без этого можно обойтись, дисциплину в офисе уж можно будет поддержать и без силовых структур. В зале еще громче хохочут. Все эти слова – должности в отделе продаж. И следующая ваша задача – распределить всех окончательно отобранных людей по ролям в отделе продаж агентства недвижимости. За условные две недели вы должны понять, какой человек к какой должности больше всего подходит, и сделать из отдела продаж настоящий конвейерный завод!

РОП – руководитель отдела продаж. Если вы заранее не стали брать себе человека с этой должностью, то его можно вырастить из отдела продаж. Нужно только, конечно, больше двух недель, чтобы это понять. Это отдельная техника, про нее у меня тоже будет тренинг.

МОП – это основной работник, менеджер отдела продаж, агент по продажам недвижимости.

КОП – координатор отдела продаж, человек, следящий за конвейером и всеми звонками в отдел продаж, он распределяет задачи. Без такого человека может начаться хаос, неразбериха и анархия, люди будут уклоняться от своих обязанностей, спихивать свои задачи на других, находить причины и отговорки.

Еще один человек должен делать презентации недвижимости в офисе на встрече с клиентами. Другой человек должен проводить показы недвижимости и выезжать на объект с потенциальными покупателями.

Ну и, само собой, нужен офис-менеджер. Самое главное в выборе офис-менеджера – исполнительность. Он должен в буквальном смысле слова выполнять все, даже самые немыслимые, задачи. И я сейчас вам подарю простой способ проверить эту исполнительность: попросите кандидата на собеседовании спеть или станцевать. И все! Если он ни того, ни другого не сделает – значит, этот человек вам не подходит. А если сделает, то он или она и во время работы решит любую вашу задачу… Ну, я имею в виду, в рамках служебных обязанностей – в зале опять хохот.

И костяк вашего конвейерного отдела продаж готов!

Звучат аплодисменты, опять играет музыка, а потом вспышка – и все резко исчезает…

Я отбрасываю прочь из головы эту нереализованную сказку и прихожу в себя: яркие краски сменяются мрачностью и серостью пустынной улицы. Я иду посреди проезжей части, вокруг ни души, ни одной машины, на улице уже давно темно. От работы до моей съемной квартиры идти 15 минут. Кстати, снимал я ее у своего друга Ильи, с которым нас тоже познакомила «Бизнес Молодость». И если нужно о чем-то подумать, то дорога до дома – самое лучшее время для этого.

Я стал снимать эту квартиру после того, как разошелся с женой – я не смог спасти брак. Равно как и не смог в очередной раз спасти свой бизнес. А как здорово это смотрелось в теории! Идеальный конвейерный отдел продаж! Блин… Какой чудесный план мы выстроили с нанятым бизнес-тренером. И какой головокружительный провал в итоге. Я иду домой, где меня никто не ждет. Раньше я спасался на работе, где у меня было любимое дело. Так теперь и там ничего хорошего меня не ждет: скоро мне надо выплачивать зарплату, меж тем конверсии провалены, люди не справляются, денег нет, инвесторские деньги тоже подходят к концу. Своих денег хватило только на то, чтобы закрыть одну из кредиток. В довершение ко всему бизнес-тренер посчитал, что надо уволить шесть человек, чтобы спасти компанию… Разом!!! И за все ответственен я. Это конец.

Так что я сделал опять не так? Ведь все так шикарно начиналось и шло по схеме, придуманной нами с партнером и бизнес-тренером. Мы решили платить всем большой оклад, на вакансию откликнулись аж 358 человек, и разом пришли примерно 150! И все пришли 5 января. Мы даже не ожидали. Очередь выстроилась по всей лестнице в наш новый офис. Мы давали людям заполнять анкету и втроем осуществляли первичную беседу: я, бизнес-тренер и мой друг-партнер Дима. Часть людей отсеялись еще в очереди – не выдержали такого ожидания и стали возмущаться. Ну и хорошо, что ушли. У менеджера / агента должна быть сильная стрессоустойчивость, потому что он столкнется с самыми разными клиентами. В любом случае поток кандидатов был бешеный, мы едва справлялись втроем, я не успевал даже глоток воды сделать. Спасибо Маргарите: она больше всех помогала, бегала, подносила новые пачки анкет, которые разлетались, и я не успевал брать новые. Маргарита… Помимо того, что она у меня уже лучший стажер, она еще и обязанности офис-менеджера выполняла в тот момент. Да и вообще, зачастую работала на голом энтузиазме. Отлично помню, как брал ее на работу…

Как ловко я испытал ее после собеседования: я позвонил ей с приглашением на работу в последнюю минуту договоренности. Потому что ненужный человек не дождется, а она дождалась. Хорошая девушка, приятное впечатление на собеседовании произвела, разговорчивая, настырная, настойчивая – должна мне заключить много сделок. Девушка? Нет, просто сотрудник, менеджер, прочь, ненужные мысли! Да она и не в моем вкусе совсем. Как я говорил, у нее отвратительные веснушки. А еще темные волосы, и полновата для меня. Я же всегда предпочитал стройных блондинок. Поэтому сконцентрируемся на ее профессионализме: я помог ей провести первую сделку, а потом она уже сама за месяц продала шесть квартир! А позже выяснилось, что она еще и лучше всех делает презентации. Глядя на ее рвение, я и понял, что с такими сотрудниками построю идеальный конвейер отдела продаж, начиная с минимальной цепочки: оператор колл-центра – презентация квартир – показ квартир – закрытие сделки. И вот тогда мы окончательно и разработали с партнером схему вакансии и набора сотрудников.

Так, на чем я остановился… Опять меня Маргарита с толку сбила… Что-то в ней было завораживающее, магнетизм какой-то. Хоть и с веснушками.

В итоге после анкетирования, первичной беседы и тестирования у нас осталось 38 человек, которых мы посадили в одно большое помещение и дали всем задание – делать холодные звонки.

Параллельно мы еще настраивали схему работы с клиентами. К примеру, организовали для самых горячих автобусный тур по застройщикам. В конце автобуса мы разместили менеджеров, за которыми могла закрепиться сделка, прояви они активность и профессионализм во время экскурсии. А клиентам в подарок бутылку Martini Asti обещали. Кончилась вся затея не лучшим образом: продали во время поездки всего одну квартиру, едва окупились в ноль, а обещанный Martini Asti заменили обычным Martini. Оказалось, что в январе, судя по всему, в магазинах закончились запасы. Само собой, нашлись недовольные. Ведь многие только на такую халяву и купились – бутылка в подарок! А она не той оказалась…

Возвращаясь к набору персонала: после пробных дней из 38 человек у нас остались финалисты – 16 сотрудников, между которыми мы и распределили роли: МОПы и КОП, устраивающий презентации и организующий показы. Мы думали тогда, что у нас готов идеальный конвейер и что мы его запустили. Он должен был включиться и сразу приносить нам прибыль.

Тревожный звонок и первый сбой в системе не заставили долго себя ждать: по прошествии некоторого времени я понял, что трое сотрудников, 40 лет или старше, не справляются с работой МОП. Ну не получается у них продавать. Однако я нес за них ответственность, я их обучил, я в них поверил, я их оставил. И не мог с ними просто разойтись. Я перевел их на другую работу, думая, что у них получится быть операторами колл-центра. Но и там они не справились. Между тем зарплата была обещана им больше, чем у конкурентов, и я понимал, что все это очень серьезно и, если у меня будут неэффективные сотрудники, я понесу убытки. Но мне пришлось с ними распрощаться. И роковой ошибкой было увольнение всех разом. Откликнулось мне это несколькими негативными отзывами о работодателе в интернете под названием «Рабство на плантациях», где меня описывали как тирана, издевающегося над сотрудниками, заставляющего их в морозы раздавать листовки и якобы всячески их унижающего (изучением скриптов и правил наизусть, кто бы мог подумать).

Потом еще пришлось офис-менеджера менять – не справлялась… Вот, то ли дело Маргарита. Помимо основной работы так во многом помогает! И задерживается иногда даже, а ведь у нее маленький ребенок, семья. Может, стоит ее попросить не задерживаться? У меня самого семья разрушилась, и совесть будет грызть, если еще и у сотрудников так случится. Я считал, что даже за такие вещи несу ответственность. Правда, Маргарита делает уставшее и недовольное лицо, когда о семье говорит. Что-то ее тяготит. Не буду лезть в душу – не мое это дело. Не люблю, когда ко мне лезут, и сам не буду. Но почему-то хочется о Маргарите что-то узнать. Вот только почему – не пойму. Я стал замечать за собой, что на подсознательном уровне будто всегда хочу ее выделить. Ну, работает просто хорошо, наверное, не ровня другим.

Вот и не заметил, как подошел к дверям своего подъезда. Не хочется идти домой, совсем. Потому что сейчас зайду в квартиру и совсем с ума сойду: что я завтра буду делать? Шесть человек увольнять! Это бизнес-тренер пришел к такому выводу. А может, это его нужно уволить? В смысле отказаться вообще от всей разработанной им схемы. Не работает она совсем, заявки сократились, конверсии упали, прибыли уже почти не осталось, людям нечем платить зарплату. Да, однозначно, эта схема не для нашей компании. А если уж увольнять всех и оставлять минимум человек, то первая, кого бы я оставил, – Маргарита… Вот опять о ней говорю. Почему?

Помню, как-то я, еще полный энтузиазма и веры в эту чертову схему, которую мы придумали с партнером и которую нам бизнес-тренер утвердил, пообещав, что все у нас заработает, вещал что-то у флипчарта, а она как уставилась на меня! Сидела и просто впивалась в меня пронзительным и как будто оценивающим взглядом. Я, конечно, выдавливал улыбку ей в ответ, но внутри было некомфортно: Маргарита будто хотела меня взглядом просверлить и залезть мне в душу, а вот этого делать нельзя, я этого очень не люблю…

САМЫЙ ГЛАВНЫЙ НЮАНС В РИЭЛТОРСКОМ БИЗНЕСЕ ПРИ ФОРМИРОВАНИИ СИСТЕМЫ ЗАРПЛАТ МЕНЕДЖЕРАМ

1. Ни в коем случае не делать больших окладов без привязки к KPI.

2. Зарплата у агентов должна всегда состоять из двух частей: сдельная часть + бонусы.

Серия 7
Что я в нем нашла?

Дмитрий, директор, владелец, начальник, мужчина… Мужчина?

Во время очередного обучения наш непревзойденный лидер что-то громко вещал, активно жестикулируя у флипчарта. Он любил чему-то учить. И весьма круто это делал, надо отдать должное. Но в этот раз я почему-то сидела и тупо пропускала все мимо ушей. Вертелась одна мысль: почему я раньше не обращала на него внимание как на мужчину? Уже так давно у него работаю, а только сейчас это пришло в голову. Его мужская энергия в один прекрасный момент просто сбила меня с толку.

Что я вообще о нем знала как о мужчине? Да только то, что он совершенно не в моем вкусе: высокий (выше 180 сантиметров точно), светлые, немного с рыжинкой волосы, неуклюжая челка постоянно лезет в глаза. Но фигура, конечно, хорошая: все на своих местах. Знала еще, что разошелся с женой. Он что-то там вещал о процентных ставках по ипотеке, а я мысленно находилась где-то в другом месте. Ой, он на меня посмотрел! Кажется, никогда раньше так не смотрел. Так, мне никак нельзя смущаться, я же лучшая у него! Я утерла нос по объему продаж всем остальным сотрудникам. И Дмитрий прежде всего должен понимать, что я лучшая! Но он сейчас на меня посмотрел явно не как начальник… Как-то по-другому. А вдруг он тоже что-то такое обо мне подумал?

И опять внутри заиграл этот вечный мой азарт, опять появилась неутолимая жажда начать очередную игру. А что, если… пофлиртовать с ним? Я этим никогда не злоупотребляла, так как была замужем, но здесь прямо захотелось, будто какой-то голос мне шептал: «Узнай его ближе».

Раньше я не могла и мысли такой допустить. А тут вернулась на работу после второго декрета, похудела на 10 килограммов, и в голове будто произошла какая-то чистка. Мой брак уже давно дал трещину, но все еще сковывал меня. А Дмитрий был уже свободен.

– Маргарита, – я вздрогнула, когда он коснулся моего плеча после обучения.

Я сидела на месте и занималась своей работой, когда Дмитрий внезапно возник за моей спиной. Я обернулась, а его лицо было так близко передо мной, как никогда. И улыбка такая пронзительная, хотя раньше мне он казался чрезмерно сдержанным. Он и тогда таким был, вероятно, – я внезапно будто увидела его изнутри.

– Дмитрий Александрович? У меня куча дел! – Я заранее ощерилась, потому что лучшая защита – это нападение, а защищаться приходилось в первую очередь от своих мыслей.

– Я думаю, мы сможем некоторые из них безболезненно передать другим менеджерам, если ты будешь ездить со мной на очень интересное обучение. – Дмитрий даже не дернулся от моей резкой реакции, а продолжал так же тихо и уверенно говорить со своей полуулыбкой: – Две недели очень крутого курса. Я выбрал тебя как старшего агента, очень хочу, чтобы ты повысила свои скиллы.

– Спасибо, конечно, но почему именно я?

А Дмитрий просто чуть шире улыбнулся и ничего не ответил. У меня почему-то слегка закружилась голова, а потом как в кино – будто помутнение и резкая смена кадра: и вот я вижу, что тяну за галстук к себе и жадно целую в губы, он хватает меня за бедра, поднимает со стула и сажает на стол, на пол летят компьютер, папки, каталоги, оргтехника…

Я часто заморгала глазами, стараясь прийти в себя и выкинуть из головы отвратительные мысли. Как можно! Мало того, что замужем, двое детей, так еще и с мужчиной, который мне еще совсем недавно вообще не нравился!

А Дмитрий все так же молчал и будто ждал, когда я прокручу в голове этот пошлый ролик. И только потом произнес:

– Ты, наверное, и сама знаешь, почему именно ты. Ну так что, едем?

И тут знающая себе цену, непробиваемая Марго будто сдалась и молча кивнула. И мы стали ездить на курс, который впоследствии стал началом одного из самых глобальных, эффективных и самых дорогих обучений в моей жизни по прокачке эмоционального интеллекта, этики и способностей. И не только на курс – мы вообще чаще стали проводить вместе время на работе, не только решая вопросы недвижимости, но и обсуждая личную жизнь, наших детей, которые были одногодками с разницей в два месяца. Внезапно я осознала, что меня связывает с Дмитрием то, что так давно было нужно мне в жизни, – у нас с ним была общая реальность: как рабочая, так и внерабочая. Но та Маргарита все еще была замужем и не замечала, как влюблялась.

Серия 8
Что я в ней нашел?

Полное обнуление. Опять все сначала. Уволены шесть сотрудников, мы разошлись с бизнес-тренером. Договорились по-человечески: ни он нам неустойку не платил, ни мы ему ничего не доплачивали. Все опять по старинке. Мы с моим партнером-другом вновь сами сидим и сами продаем. С нами остались офис-менеджер и пять агентов, среди которых и Маргарита, в маленьком коллективе еще больше выделяющаяся своими талантами и качествами… Качествами профессиональными! Повторюсь: профессиональными!

Да, как ни крути, она лучший сотрудник моего агентства. Именно поэтому я однажды выбрал ее – везде таскал за собой на обучения и тренинги. Мы стали больше времени проводить вместе из-за этого. Оказалось, что у нас немало общего, включая детей одного возраста. По дороге до тренинга мы много чего обсуждали. Вот только мне совсем не нравилось, что Маргарита постоянно так смотрела на меня, будто хотела вынуть из меня душу и влезть в мою голову. Я отчаянно сопротивлялся этому, но не всегда выходило удачно: наши с ней беседы, как серьезные, так и веселые, расслабляли меня, и опасности я не чувствовал. Меж тем общение превращалось зачастую в самый настоящий флирт. Как я мог пропустить момент, когда до этого дошло? У нее же семья!

Как-то раз обучение закончилось очень поздно, вероятно, ее ребенка забрал из садика муж, не знаю, она об этом не говорила. Но по дороге обратно Маргарита уснула прямо на сиденье в машине. А мой дом был ближе. Я остановился на минутку у тротуара и посмотрел на нее, не зная, будить или нет. Пора было расставить все точки над «i». Дело приобретало какие-то очертания. И надо было нам с Маргаритой просто договориться на берегу, ведь я всегда так поступал, потому что уже неоднократно обжигался: моя семья развалилась, меня не один раз подставляли и по работе, и просто в жизни. Я останусь свободным. Я так решил. Итак, разбужу ее.

– Послушай, Маргарита, извини уж, что разбудил…

– Ой, где мы? – Она оказалась такой милой, такой невинной, когда внезапно открыла заспанные зеленые глаза и стала оглядываться по сторонам, – я будто впервые увидел Маргариту беспомощной, да, мою лучшую незаменимую и непробиваемую Маргариту.

– Мы недалеко от моего дома… – как-то смутившись, ответил я. – Послушай, мне надо тебе сказать сейчас кое-что очень важное…

– Правда? – Маргарита еще сильнее расширила глаза и как-то совсем пронзительно посмотрела на меня. – Наверное, что у тебя дома опять нечего есть и ты голодный ляжешь сегодня спать. Я же не ослышалась, что мы недалеко от твоего дома?

– Да, рядом, а что… – Маргарита совсем выбила меня из колеи: какая еда?

– Поехали к тебе, я что-нибудь приготовлю. – Она немного приблизилась ко мне, положив свою ладонь на мою. – Я говорила мужу, что сегодня тренинг очень поздно закончится и я приеду глубокой ночью.

– Но я хотел другое сказать!

– Значит, другого не скажешь. – Она была совсем близко, она смотрела мне прямо в глаза и чего-то ждала.

«Но у меня совсем нет денег сейчас… Даже на еду», – вслух я этого, разумеется, не сказал, но Маргарита всегда была очень проницательной и, видимо, это поняла сама.

– У меня куча дел, обучений, я могу и не есть в принципе пару дней, – я натянул кривую улыбку и начал выдавать ей эти дурацкие подробности, сам не понимая зачем.

– Держи, – Маргарита внезапно вынула из кармана 500 рублей, из которых 200 дала мне, а остальные 300 положила обратно. – Пусть будут, какие-то продукты купишь, сейчас по дороге заедем.

Я был настолько озадачен, что застыл с полуоткрытым ртом. Этот поступок я запомню надолго: обо мне давно уже так не заботились – для кого-то, может, и мелочь, но для меня невероятно важный шаг. Может быть, я зря сторонюсь ее, если она всегда рядом и готова поделиться со мной последним, что у нее есть. Дальше я уже не думал ничего – мы одновременно потянулись друг к другу и поцеловались.