Текст книги "Воронка продаж в соцсетях. Часть 1. Получи генератор конверсии в свой бизнес"

– Задания подобраны таким образом, что детям необходимо привлекать родителей для выполнения. В итоге вовлекается вся семья, а не только ребенок, и играют уже все вместе. Что тоже очень хорошо влияет на решение о поездке ребенка в лагерь.

– В ходе основного сюжета вставлены ненавязчивые упоминания о самом лагере в виде небольших статей и отсылок к постам в группе.

Часть вторая – бот для родителей

Тут всё очень просто. Дети уже хотят, но у родителей есть вопросы и сомнения, что логично. В начале диалога предлагается выбрать категорию и получить ответы на все вопросы. После прохождения родители получают всю нужную информацию и могут сразу оставить заявку. Этот бот очень помогает администраторам, так как быстро и емко закрывает все возражения и вопросы в любой день недели и в любое время суток.

Бот хоть и простой, но очень важный. Так как именно родители являются лицом, принимающим решение, нужно дать максимально подробную информацию и закрыть возражения – быстро и доступно.

Часть третья – итоги

Игра с самых первых минут превзошла все наши ожидания. Огромное количество участников, репосты в тематические паблики и на страницы игроков, обсуждения в комментариях и куча позитива.

Ну и, конечно же, самое главное – продажи. Тут всё вышло очень интересно. Мы так и не запустили рекламную кампанию, потому что спустя пару недель с начала игры уровень продаж был очень высок и смысла как-то дополнительно стимулировать уже просто не было.

Итог продаж – всё путевки проданы и есть очередь в резерве, что, на мой взгляд, действительно магия Хогвартса!

Ну и цифры, куда ж без них:

– в группе 5300 человек;

– прошли квест 1900 человек;

– прошли информационный чат-бот 780 родителей;

– получено 366 продаж на общую сумму 11 699 000 рублей.

По итогам меня расстроило только то, что больше было нечего продавать. Вместе с Марией мы продумывали варианты новых продуктов, но на тот момент был потолок в ресурсах и возможностях.

Однако у нас осталась база тех, кто проходил игру. А еще база родителей, которым можно было отправлять новые сообщения и информировать о свежих предложениях. Естественно, что она была использована и принесла новые продажи потом. Но это уже совсем другая история.

Просто показывая рекламу лагеря детям или родителям, мы бы не смогли получить таких результатов. Не было бы и такого вовлечения в проект.

Уверен, что тебе уже понятно чуть больше и пора перейти к главному – узнать, как такие воронки создаются. Погнали!

Фундамент работающей воронки

В этой главе мы поговорим о фундаменте работающей воронки. И сразу задам тебе вопрос. Как думаешь, почему разваливаются даже технически четко продуманные воронки? И так ли важна именно техническая часть, как часто об этом говорят? Ответ найдешь чуть ниже.

Что же является фундаментом воронки продаж? Логично предположить, что это продукт, который мы собираемся продавать. Но нет. Создание и упаковка идут уже после того, как готов фундамент.

К сожалению, на нашем рынке этот факт часто не учитывается и сначала создается или закупается продукт, а уже потом идут попытки его продать. Да что там говорить, когда-то я и сам так делал и был уверен, что все делаю правильно. А плохо покупают потому, что офигели совсем…

Но такой подход часто имеет печальные последствия. Когда ты тратишь деньги или на закупку, или на создание продукта, ты их замораживаешь и продажи нужны прямо сейчас и много. Ко мне регулярно приходят на консультации или продвижение ребята, которым надо было запускать продажи еще вчера, но что-то идет не так.

Опять же ты тратишь время, а его уже не вернуть. И в ситуации, когда продукт не покупают, ты становишься его заложником. Нередко такие товары продают в итоге по себестоимости, чтобы просто вернуть вложения и попробовать еще раз.

Пока ты не поймешь построение воронки продаж и ее фундамента – подобные ситуации будут цикличны и никуда не денутся. Разве что тебе где-то повезет. Однако везение – штука ненадежная, рассчитывать только на него не стоит. Согласишься?

И вот так вот плавно мы переходим к тому, что на самом деле является фундаментом любой воронки продаж. А именно – Целевая Аудитория.

Что такое целевая аудитория (ЦА)?

ЦА называют группу людей, у которых есть потребность в продукте и возможность его купить. Членов такой группы объединяют по возрасту, полу, месту проживания, профессии, личным предпочтениям и другим признакам.

Википедия говорит так:

«ЦА – термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы – то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт».

Для меня ЦА – это в первую очередь люди, которым мы хотим и готовы помочь, потенциально заинтересованные в этом, и те, с кем нам будет комфортно работать.

Надо понимать, что наш продукт – это не что-то эфемерное, подходящее абсолютно всем, кто уже родился, но еще не умер. Пытаться продать всем – значит, не продать никому.

ЦА – фундамент любой воронки, ее основа основ. Непонимание этого приведет к тому, что ты сделаешь воронку, возможно, даже технически правильную. Но продаж она не принесет. В воронке важно все: стиль обращения и манера подачи материала, проработка болей и предпочтений аудитории, последовательность шагов до продажи и после нее. Это целый комплекс, а не только техническая составляющая. Каждое слово, каждая картинка и каждое видео несут смысл и должны стоять на своем месте в общей структуре.

И очень важный момент, который тебе нужно запомнить прямо сейчас и никогда об этом не забывать. Воронка продаж – это не чат-бот. Выстроив правильно фундамент, ты будешь получать продажи и без автоматизации. Понимаешь? Чат-боты – это бонус времени, технологий. Новый инструмент, который может сильно тебе помочь. Но основа не меняется уже десятилетиями.

Поэтому ответ на вопрос, который я задал выше, будет следующий:

Незнание своей ЦА приведет к потере времени и денег на неработающую воронку. Как-то так.

Для того чтобы этого не произошло, необходимо изучить свою ЦА. Маркетинг, по сути, это мостик между аудиторией и продуктом. Поэтому твоя задача найти того, кто заинтересован в продукте, и облегчить ему жизнь с помощью него.

Пока ты на 100% не будешь знать, что надо твоей аудитории, за что она готова платить и почему она платит именно за это, а не за что-то другое, любой твой бизнес – это лотерея. Любой. Все твои результаты будут сводиться только к одному: угадаешь ты или нет. Всё.

Моим первым бизнесом в онлайне был небольшой магазин по продаже наушников и мелкой техники типа повербанков и плееров. И вот там я совершал все возможные ошибки. Да, я учился. Да, на своих деньгах.

Главная ошибка – непонимание ЦА. Я продавал то, что нравилось мне. Я продавал так, как нравилось мне. Я писал о том, что цепляло меня.

Продажи были, но не то количество, которое мне было необходимо. Кто в этом виноват? Правильно, только я сам. Как итог – магазин я закрыл и ушел в изучение маркетинга.

Сколько я потерял? Пару лет и около ляма денег. Еще раз, продажи были, но это не то. Терялось больше. Это как раз и было что-то вроде хобби. Всё было круто, душевно, но продукт не соответствовал запросам и желаниям большинства моей ЦА.

Что я получил? Уникальный опыт и знания, которые обычным путем я бы не получил никогда. НИКОГДА! Если бы я тогда угадал, именно угадал, то остался бы на том же уровне. Но мне повезло, и это дало мне рост.

Да, сейчас я понимаю, что такое ЦА, что и как с ней делать и главное – как это всё использовать. Не просто знаю, но и активно с этим работаю. Я никогда не говорю о том, что сам не применял.

Как найти свою ЦА и с ней работать, я покажу в этой части. Кстати, когда и если ты попадешь в мой клуб по изучению автоворонок, ты получишь от меня еще и крутые таблички, по которым я работаю сам. К сожалению, в рамках книги я не могу научить тебя ими пользоваться, иначе это была бы слишком большая книга.

Очень важно! Не поленись и выдели время не просто на чтение данной главы, да и книги в целом, но и сделай всё, что я тут рекомендую. Выполни те задания, которые я даю. Это нужно в первую очередь тебе. И да, приготовься удивляться. Тебя ждут открытия. Но только, если ты будешь делать, а не просто читать.

А теперь давай продолжим.

Прежде чем мы перейдем к конкретным действиям, я хочу, чтобы у тебя в голове зафиксировалось еще кое-что. Это тебе сильно поможет дальше.

Уверен, что ты уже хорошо знаешь про теплоту аудитории и лестницу Ханта. Но я считаю своим долгом сказать об этом еще раз, именно со своей точки зрения. Когда я говорю об этом своим ученикам, то у них окончательно складывается пазл и они начинают смотреть на привычные вещи иначе. Настала и твоя очередь.

Начнем с лестницы Ханта.

В этой воображаемой лестнице есть пять ступеней, которые проходит аудитория, прежде чем что-то купить. Иногда нужно всего несколько минут, чтобы проделать этот путь, а иногда и не один год. Но аудитория всегда этот путь проходит.

Сами ступени простые, а я их опишу еще более просто, чтобы тебя не грузить раньше времени.

Первая ступень. Отсутствие проблемы и безразличие к нам. Проблема уже может быть, но она еще не критична, она не мешает и не создает дискомфорт. Аудитория не осознает проблемы, соответственно, не понимает потребности в твоем продукте.

Вторая ступень. Осведомленность. Есть проблема, но нет решения. Аудитория осознает свои проблемы и начинает искать способы решения, читает статьи, смотрит видео и т. д.

Третья ступень. Сравнение и выбор способов решения проблемы. Аудитория понимает, какими способами можно решить проблему, и выбирает оптимальный для себя, сравнивает.

Четвертая ступень. Выбор поставщика. Аудитория ищет всю возможную информацию про поставщиков нужной услуги. Сравнивает цены, логистику, отзывы и т. д.

Пятая ступень. Заключение сделки. Аудитория готова купить.

Что во всем этом самое важное для нас? Сейчас расскажу.

Первое, что нужно понимать всегда: в большинстве случаев после покупки аудитория не получает то, чего ожидает. Или же проблема, потребность имеет регулярный характер. Еда, передвижение, путешествия, связь, услуги, одежда, развлечения – примеров очень много, думаю, суть тебе понятна. Следовательно, после покупки, через какое-то время, аудитория снова переходит на ступень выбора решения. Значит, мы можем помочь этой аудитории.

Второе – вход в наши воронки и первые касания с аудиторией должны начинаться с повышения осознанности аудитории. Аудитория уже ищет решение проблемы, и наша задача показать ей это решение и дать понять, что мы в этом хорошо разбираемся и можем помочь. Не продаем, а обучаем – это важно.

Третье – стоит учитывать, что если у аудитории еще нет осознания проблемы, мы не пытаемся ей эти проблемы навязать. Пока нас не начали искать, мы ничего не делаем. Работаем с теми, кто уже осознал свои проблемы. Остальные подтянутся.

И последнее – когда аудитория готова купить, наша задача не усложнять ей процедуру, а максимально ее упростить. Да и вообще, весь путь нашей аудитории должен быть простым и понятным.

Ок, с Хантом мы разобрались. Теперь несколько слов о теплоте аудитории, и приступаем к практике.

Очень часто я вижу, что с этим понятием многие путаются. Например, говорят, что аудитория конкурентов – это горячая аудитория. Может, и горячая, но не для нас. Понимаешь? Нет? Сейчас расскажу подробнее.

Наши конкуренты могли прогреть аудиторию по отношению к себе, поднять ее осознанность по отношению к продукту и решению проблем. Но нас эта аудитория еще не знает, значит, для нас она всегда холодная.

Всегда оценивайте теплоту аудитории только по отношению к вам. Это поможет не строить иллюзий и трезво всё оценивать. Ну и конечно, поможет делать нужные предложения в подходящее время.

Итак. Холодная аудитория. Вся потенциальная аудитория, которая нас не знает. Наша задача сделать первые касания, чтобы о нас узнали. Просто дать то, что эта аудитория уже ищет, как я и говорил выше.

Чуть теплые. Все, кто нас уже видел, слышал о нас, но не взаимодействовал. Делаем тоже самое: предлагаем потенциально интересный и нужный контент, который аудитория уже ищет и хочет получить.

Теплая аудитория. Те, кто про нас уже знает, кликал на рекламу, подписался в сообщество или в автоворонку. Прогреваем и начинаем делать первые предложения.

Горячие. Те, кто или готов что-то купить или уже купил. Если уже готовы купить, не мешаем им это сделать. Если уже купили, предлагаем что-то еще и продолжаем взаимодействие.

Надеюсь, что теперь у тебя появилось чуть больше понимания в различиях теплоты аудитории к нам и и задачах для каждой из них. Это действительно важно.

А теперь, как и обещал, самое время переходить к практической части. Поехали.

Начнем с парсеров

Как бы многие ни принижали достоинства ВК, как бы ни ругались на глюки, ошибки и прочее, именно эта платформа дает огромные возможности по анализу ЦА буквально за считанные часы.

И помогают нам в этом парсеры. С их помощью ты можешь собрать огромное количество данных, которые руками не соберешь никогда.

Сразу отвечу на твой вопрос. Да, я знаю о чем ты хочешь спросить, еще до того, как ты этот вопрос сформулируешь. Я не волшебник, просто я постоянно изучаю свою ЦА.

Если ты не желаешь продвигаться в ВК, то делать это не обязательно. Но выполнить задание по парсерам нужно всё равно. ВКонтакте есть твои конкуренты и твоя аудитория. Одни продают, вторые покупают. Упускать огромное количество нужной и ценной информации только потому, что тебе не нравится соцсеть, не самый разумный ход.

Поэтому сначала мы с тобой отправимся именно во ВКонтакте и откроем мой любимый Таргет Хантер (ТХ).

Сразу скажу, что ТХ – это не единственный парсер, но, по моему мнению, лучший. Возможности и удобство общей экосистемы переоценить сложно, поэтому я пользуюсь только им и на нем я покажу тебе все алгоритмы, которые нужны при анализе.

И сразу мой тебе бонус! Промокод на 7 дней использования сервиса. Ты сможешь прямо сейчас его ввести и пока читаешь эту главу, всё для себя спарсить параллельно со мной.

Для активации. Отправляйся вот сюда:

https://targethunter.ru/login.

Подключись через ВК, как показано на картинке ниже.

Потом нажимай на выбор тарифа, смотри картинку.

Листай вниз и вот тут введи промокод – Захаров. Всё, у тебя есть доступ и ты можешь начинать.

Теперь можно приступать к работе. Я всегда рекомендую сначала спарсить всё, что необходимо, получить все результаты по выдачам, а уже потом садиться за глубинный анализ всего, что будет найдено. Поэтому сначала прочитай, что нужно делать, и сразу собери данные, а потом снова вернись к этому моменту и начинай анализировать.

Итак. Что нам нужно найти. Для начала саму аудиторию, правильно? Где лучше всего ее искать? Правильно, у конкурентов. Заодно и их проанализируем. Это тоже очень полезно для работы. Поэтому я всегда делаю оба этих анализа на старте любого проекта.

Кстати, о конкурентах. Как ты к ним относишься? Ты в курсе, что они сделали за тебя офигенную кучу работы? И тебе нужно только взять, проанализировать то, что они делают успешно, и внедрить у себя. Пренебрегать такой возможностью – просто преступление.

Сбор данных

Первая твоя задача – собрать группы прямых конкурентов, какие есть в твоей нише. Например, по ключевой фразе в названии и статусе. Ключевая фраза в данном случае – это то, что помогает аудитории понять, чем вообще ты занимаешься.

Чтобы начать этот сбор, нужно нажать на вкладку «Поиск», далее выбрать «Сообщества», затем «Ключевая фраза». Потом мы вводим сами фразы в специальное поле. Кстати, если посмотришь вправо, то найдешь подробную видеоинструкцию по данному алгоритму. Такие инструкции есть для каждого парсинга. Поэтому я не буду сильно расписывать последовательность действий, а дам только самое нужное для тебя. Об остальном уже позаботилась команда ТХ.

Поехали дальше. Сами фразы.

Если у тебя автосервис, то ключевая фраза – автосервис, ремонт машин и всё, что связано с этой нишей. Если доставка еды, то ключевыми фразами будут «доставка суши», «доставка пиццы», «еда на дом» и проч. У меня, например, есть кулинарный клуб, в котором я учу готовить, и в моем случае ключевыми фразами будут: кулинарные курсы, кулинарная школа, кулинарная студия, кулинарный блог, обучение кулинарии.

Какие группы стоит рассматривать? По количеству участников – от 500 до 100 тыс. Группы миллионники не рассматриваем, чтобы не попасть на развлекательные паблики. Аудитория таких пабликов для анализа не годится.

Просто укажи в специальном поле необходимое количество.

Важный момент: Тип сообщества мы оставляем пустым и настройки по Гео мы тоже не трогаем.

Тут всё просто. Выбирая какой-то определенный тип сообщества, мы упускаем другие, а нам надо получить максимум.

А если мы ограничим по Гео, то очень много крутых данных мы просто не найдем. Даже для офлайн-бизнеса, который находится в определенной локации, мы всё равно ищем все сообщества по нашей тематике.

Если кто-то занимается тем же, что и ты, то абсолютно неважно, где он это делает. Для анализа нам подходит всё, и чем больше данных мы получим, тем лучше. Всё-таки сейчас нам не нужно настраивать рекламу, пока что у нас другая цель.

Кстати. Не забудь дать название задаче. Укажи так, чтобы тебе было понятно, что за группы ты собираешь. Понятное название нужно давать каждой задаче.

Результат выдачи у тебя появится в поле справа.

Можешь также сразу поставить звездочку, чтобы результат хранился дольше. Задачи без звездочки хранятся в течение 30 дней, а потом пропадают, и надо их собирать заново.

Теперь давай соберем группы по статусу. Нам нужно сделать почти то же самое, что и в предыдущем шаге. Идем в «Поиск», выбираем «Сообщества» и нажимаем на «Статус».

Далее мы вводим те же самые ключевые слова, ставим ограничения по количеству людей, называем задачу и включаем ее.

После этого надо объединить полученные данные, чтобы работать с ними дальше.

Идем в «Инструменты», «Пересечение баз», «Сообщества».

Тут, как видишь, у нас есть два столбика. В один ставим первые данные, во второй, само собой, вторые. Выбираем чуть ниже пункт «Объединить» и после того, как дадим задаче название, запускаем ее.

Всё, у нас готовы сообщества. Ну, почти готовы. Анализировать их на данном этапе не стоит. Надо сделать еще кое-что, чтобы получить самые лучшие данные для анализа.

Получившийся список сообществ нужно отфильтровать, чтобы не брать в расчет «мертвые группы» и случайно попавшийся мусор, который проскакивает часто.

Задача – не просто сузить группы, которые можно анализировать, а получить максимально релевантную подборку.

Снова идем во вкладку «Инструменты» и на этот раз выбираем фильтр сообществ. Далее делаем следующее.

В графе ввода групп мы вставляем получившиеся группы. Если тебе не очень понятно, что и как на этом этапе сделать, то просто открой видеоинструкцию в этой вкладке.

Оке. Группы вставили, что теперь?

Ключевые слова и фразы мы не трогаем и идем сразу ниже, до даты последнего поста. Обычно я выбираю за месяц. Это значит, что мы оставляем только те сообщества из выборки, которые хоть что-то публиковали за последний месяц. Те, кто когда-то что-то сделал и потом бросил, нам точно не нужны.

Но, естественно, на этом мы не остановимся и спустимся ниже, добавив еще несколько фильтров. Теперь нужно просто расставить нужные галочки, чтобы оставить именно те сообщества, которые больше всего подходят.

Итак, куда же их ставить и зачем? Мне хочется, чтобы у тебя сразу возникло понимание того, что мы делаем. Я вообще люблю учить не копировать, а думать. Это ценнее, как по мне.

Так, опять отвлекся, погнали по галочкам.

Написать личное сообщение – тут ставим галочку, исходя из логики, что, если в сообществе что-то продается, людям надо куда-то писать, чтобы задать вопросы и оставлять заявки. Если такой возможности нет, то нам это не подходит.

Убрать удаленные и забаненные – тут всё думаю понятно. Мусор нам точно не нужен.

Оставить только сообщества:

С аватаркой

С обложкой

В которых указан свой адрес (не club***)

Тут логика опять же простая. Если группа хоть как-то ведется, то минимальные вещи там должны быть. Если их нет, то и чего-то другого, интересного нам, быть не может.

И последнее – фильтр по количеству прироста. Тут ставим хотя бы от 5, а лучше от 10. Такой показатель означает, что за последний месяц на сообщество подписалось хоть какое-то количество человек. То есть группа активная и делает что-то, хоть кому-то интересное.

Ну и всё. Называем задачу, запускаем и ждем.

Как будет готово, нужно сделать последнюю манипуляцию с нашими сообществами. А именно – ручной фильтр.

Ты уже видишь, что количество групп сильно уменьшилось. В каждой нише будут получаться разные значения. Где-то будет очень много групп, где-то их будет совсем мало. Когда групп совсем мало, то с одной стороны, это обидно, так как хочется же получить больше данных.

Но с другой стороны, это показывает, что конкуренции почти нет, что иногда хорошо. Особенно, если твой продукт реально решает проблемы аудитории и нужен и это не твоя фантазия. Но давай вернемся к ручному фильтру.

Задача – открыть получившийся список и просмотреть ВСЁ, что мы получили. Как бы хорошо ни работал парсер, как бы удобно это всё ни было, но небольшое количество мусора нам может попасться, а нам это не нужно. Погрешности бывают при любой автоматической работе, поэтому включаешь голову и убираешь лишнее.

Мы пролистываем и смотрим по названиям все сообщества, которые остались. Если видим, что-то прям 100% неподходящее, то убираем галочку. Если в чем-то сомневаемся, то переходим в сообщество, смотрим глазами и уже принимаем решение – оставить или нет.

В моем случае я вижу, что есть группы с детскими праздниками, возможно, там тоже про кулинарию, но лично под мои задачи эти группы не подойдут, и я их убираю.

Я знаю, что это очень муторно, достаточно долго и делать это точно не хочется. Но. Сделать надо. И надо именно тебе. Поверь, я делаю то же самое, и усидчивость на этом этапе даст тебе плоды дальше. Чистота данных для нас важна. Поэтому не поленись и сделай ручную корректировку. С этим списком будем работать дальше. Где он хранится, ты уже, надеюсь, понимаешь.

Так, ок. Надеюсь, что всё у тебя готово и мы можем приступить к сбору самого интересного. Как ты, думаю, помнишь, наша задача собрать максимальное количество данных для анализа. Поэтому и начнем мы с вкладки «Сбор».

Открываем нужную вкладку и идем по порядку:

– Посты. О чем писать в группе? Тоже головняк для начинающих: о чем писать, какими фразами, что заходит, а что нет. Снимаю твою головную боль – проанализируй тот контент, который заходит аудитории твоих конкурентов, и пиши на эти же темы.

В верхнее поле вставляем список сообществ. Дальше пропускаем всё и ставим только период. Я беру от 6 до 12 месяцев. Называем задачу, включаем и, не теряя времени, идем дальше.

Когда задача будет готова, мы получим ВСЕ опубликованные посты в выбранных сообществах на нужный период в одном удобном месте. Не стоит смотреть сразу всё подряд. Рекомендую сделать несколько фильтров и по очереди их просматривать.

Первый – лайки. Программа выстроит посты по количеству лайков, от большего к меньшему, и ты узнаешь, что больше всего заходит аудитории. С чем она согласна, что ее цепляет.

Второй – комментарии. Программа выстроит посты по количеству комментариев к ним. Тут ты сможешь узнать темы, которые волнуют аудиторию, о чем она хочет общаться, какие проблемы обсудить, чем поделиться.

Третий – репосты. Программа выстроит посты по количеству репостов. Тут ты узнаешь, какими постами аудитория хочет делиться с другими, какие посты помогают получать больше виральных охватов, какие посты становятся вирусными.

Всё это даст тебе огромное количество идей. Помни главное.

Брать идеи и применять у себя – хорошо. Копировать чужой контент к себе – плохо. Получай идеи, записывай их. Собирай темы постов и будет тебе счастье.

– Опросы. Делаем всё то же самое. Вставляем группы и выставляем период. Опросы – очень крутой инструмент как для вовлечения, так и для понимания хотелок аудитории. Узнав, какие опросы проводят конкуренты и куда в них нажимает аудитория, мы можем получить огромное количество идей для контента и для продаж.

Опять же, получаем идеи и делаем всё под себя. Не копируем, тем более бездумно.

– Товары, Услуги. Вставляем список групп и выставляем период. Ничего больше нам не надо. От года до двух лет – будет нормально, так как программа соберет именно опубликованные за этот период товары и услуги, а некоторые могли быть опубликованы давно и при этом работают до сих пор.

По готовности сбора открываем полученные данные и анализируем.

Тут нам важно всё. Какие картинки и фото используются. Какие сделаны описания и на что сделан упор. Какие торговые и ценовые предложения. Куда ведут для покупки. Какие вопросы задает аудитория под товарами. Чем больше товаров и услуг мы просмотрим и чем больше данных получим, тем лучше.

Если видишь что-то, что тебя цепляет, ровно как и то, что не нравится, – выписывай, пригодится. Классные тексты, картинки можно использовать для собственного вдохновения, чтобы писать в подобном стиле самостоятельно. А косяки в оформлении конкурентов станут для тебя маркерами, как делать не надо. Чуешь, сколько пользы тебя ждет?

Не знаешь, как определять стоимость товара/услуги? Парсер в помощь. Смотри, что и за какую стоимость дают конкуренты, и бери себе на заметку. А вот как эти данные использовать, узнаешь в следующей главе.

– Обсуждения. В блоке обсуждений почти везде присутствует раздел отзывов. Он нам и нужен. Открываем вкладку обсуждений, вставляем в поле наши группы, в ключевых словах ставим – Отзыв, Отзывы. Можно еще ввести – Вопросы, тоже бывает полезно, и в некоторых сообществах такие разделы в обсуждениях присутствуют. Пользуемся всем. По периоду рекомендую ставить не более 3—4 месяцев. Так как предпочтения людей и рынок меняются постоянно, совсем старые данные нам не нужны.

Когда задача готова, то начинаем анализировать. В отзывах ищи конкретику. Для тебя мало толку, если будет написано «всё клево, понравилось». Нужно понять, в чем именно был хорош продукт/услуга/курс и какие «хотелки» он закрыл. Используя эту информацию, ты сможешь создать или доработать свой продукт.

Из таких отзывов можно узнать, почему вообще была совершена покупка, какие были сомнения. А если найдешь еще и негативные отзывы, то считай, что выиграл в лотерею. Так как это самые крутые данные, что можно найти вообще. Люди более охотно пишут о том, что было не так, чем о том, что было хорошо. Такие отзывы могут показать реальные ожидания аудитории, и что они получают на самом деле. А это поможет создать реально крутые продукты, учитывая негативный опыт конкурентов. И не повторять чужих ошибок.

Уверен, что тебя волнует вопрос: а сколько вообще искать, читать, изучать? Я собираю данные до тех пор, пока новые комментарии не начинают повторять старые. Это дает мне понять, что я изучил максимум и ничего нового тут уже не найду.

– Комментарии. Вставляем опять наш список сообществ, пропускаем почти всё, что ниже, выставляем период – до полугода будет достаточно – и ставим галочки к постам и к товарам. Этого нам хватит.

Если в отзывах люди описывают свой опыт после покупок, то в комментариях они часто задают вопросы. Это нам и нужно. Можно отфильтровать комментарии по лайкам и найти те, с которыми согласны многие. Поверь, ты там найдешь очень много интересного.

Комментарии и отзывы – кладезь информации и идей для твоего контента и воронки. По сути ты залезаешь в голову к твоей аудитории, чтобы сделать максимально полезный продукт и рассказать о нем на понятном для аудитории языке. Не нужно ничего придумывать. Круто же!

Я всегда просматриваю максимальное количество страниц выдачи результатов, т. к. встречается много словесного мусора, помимо ценной информации. Представь себя старателем, который моет кучу песка в поисках золота. Намыл? Отлично, теперь нужно отшлифовать.

Переводишь с пользовательского языка на язык выгод. Например, в нише кулинарии я увидел такой комментарий:

«Рецепт хороший. Я под себя его адаптировала: молоко на растительное, сахар на кокосовый, муку на безглютеновую смесь. И тоже хорошо получилось».

Перевел его на язык выгод: «Хочется питаться правильно, заменить вредные (или неподходящие продукты) на полезные (подходящие)». А еще добавил следующую идею: можно давать списки на замену продуктов в каждом уроке клуба – как альтернативный конструктор блюд.

И последняя задача, которую мы с тобой выполним с помощью парсера: собрать демографические данные. Открываем вкладку «Анализ», ищем дополнительную вкладку «Пользователи» и нажимаем «Демография».

Как ты представляешь своего клиента? Ты уже знаешь его демографические характеристики: пол, возраст, место проживания, семейное положение, социальные характеристики? Частенько вижу ситуацию, когда эксперт представляет себе клиента по-своему (например, молодые люди 25—35 лет), а по факту – его продукт покупают вообще другие люди (женщины 35+). Не надо гадать. Бери, парсь, анализируй.

А теперь проверь, совпадает ли твое видение с реальностью. Возьми список с демографией, там наглядно видно, какое ядро твоей ЦА, т. е. ее основной сегмент. Здесь важно еще учитывать твои желания: есть ли готовность, например, работать с возрастными категориями или наоборот с молодежью. Нет? Тогда не берешь их в расчет.

Демографические данные ты можешь еще использовать для настройки точечной таргетированной рекламы. А значит, не сольешь бюджет на ненужный трафик.

Это далеко не все парсинги, которые есть и которые можно применить для анализа, но в рамках этой книги, будет достаточно. Не хочется, чтобы тебя свалила усталость еще до того, как мы перейдем к самому интересному. И так работы предстоит очень много.

Кстати, если при анализе конкурентов и их аудитории ты увидишь вход в автоворонку – подписывайся туда сразу же!

Да, используются автоворонки не везде, но если твои конкуренты в теме, то тебе точно стоит пройтись по их воронке и посмотреть, что и как там устроено. И взять себе для вдохновения.

Обрати внимание на следующее: какой магнит (бесплатная ценность) используют для привлечения, какой контент внутри, сколько минут, часов, дней проходит до продажи, куда и как ведут при продаже.