Текст книги "Почему выгодно быть добрым. Как оказывать влияние на других, вызывать доверие и строить прочные деловые отношения"

Доброта делает нас людьми, и эта книга подскажет способ, как сделать бизнес человечным. Проявления доброты, свойственные человеку, как следствие биологической потребности ощущать принадлежность и устанавливать связи (от которых и зависит «выгода доброты», как сказано во введении к этой книге) станут предметом рассмотрения в дальнейших главах книги. Теперь обратимся к первой характеристике доброты – состраданию, а также к тому, как оно влияет на перспективы, связи и отношения с клиентами.

Глава 2. Связи

Создаем «команду мечты», чтобы мечта стала реальностью.

Девиз сообщества eWomenNetwork

В слове «доброта» есть слово «род»[25]25
  Kindness (англ.) – доброта; kin (англ.) – род.


[Закрыть]. Род означает группу людей, связанную кровными узами. Вы используете слово «род», когда хотите описать людей, которые чем-то связаны между собой. В бизнесе не может быть доброты без связи или связи без доброты. Дело в том, что в бизнесе все мы – родственные души.

Человеческий вид устроен так, что мы подстраиваемся под других людей. Движемся в их ритме, зеркально отражаем их действия и настроения, тянемся к единомышленникам и объединяемся с людьми, обладающими тем же чувством юмора, убеждениями и ценностями. В окружении себе подобных мы чувствуем себя комфортно. Или, как метко написал Николас Бутман в своей книге «Как запустить бизнес меньше чем за 90 секунд»: «Когда вы говорите „Ты мне нравишься“, есть вероятность, что на самом деле вы говорите „Я похож на тебя“»[26]26
  Nicholas Boothman. How to Connect in Business in 90 Seconds or Less. New York: Workman Publishing Company, 2002.


[Закрыть].

Тем не менее установление связей в деловом мире очень отличается от того, как это происходит в личной жизни. По большей части в личной жизни мы свободны выбирать друзей, определять свою принадлежность к семье и объединяться в группы с людьми, которые разделяют наши хобби и интересы. Когда дело доходит до бизнеса, мы хорошо понимаем, что не можем уволить коллег или выгнать клиентов, отчитать начальника или выбрать соседей по офису. За пределами офиса мы вольны выбирать друзей, но на работе имеем то, что имеем. Мы не можем сближаться со всеми подряд, поэтому в некоторых случаях нам пригодятся стратегии, которые помогают ладить с окружающими. Существуют способы наладить конструктивные связи с коллегами, даже если они нам не очень нравятся. Например, общий язык можно найти просто на основании того факта, что мы делаем общее дело или выбрали одну и ту же профессиональную область.

Независимо от причины связи в бизнесе жизненно важны и могут принимать разные формы. Люди, достигшие успеха, эмпатичны. Они, как правило, умеют сопереживать и ставить себя на место человека, оказавшегося в трудной ситуации. Это дает им возможность действительно понять и даже предвидеть мотивацию, мысли и поступки других людей. Исследования способности к состраданию и сопереживанию коллегам показали, что люди ценят это качество, оно побуждает их поступать аналогично по отношению к другим. Помимо сострадания и сопереживания мы можем устанавливать связи несколькими способами.

Мы связаны с миссией и брендом компании и надеемся привлечь клиентов и сотрудников, которые ощущают ту же тесную связь или увлечены общей идеей. Связи также выстраиваются на рабочем месте между коллегами, целыми отделами и организациями, если перед ними стоит общая цель; они сотрудничают друг с другом, даже если отдельных людей нельзя назвать лучшими друзьями. Кроме того, заинтересованность работников напрямую связана с положительным опытом работы с клиентами: стимулированием продаж и доходов, улучшением репутации компании и повышением производительности. Существует еще и сильнейшая связь с нашими клиентами. Даже если мы никогда не встречаемся с ними лично, мы можем установить связь. Для этого нужно узнать их ближе, изучить их потребности, наблюдать, как меняются они сами и их поведение, задавать правильные вопросы, чтобы убедиться, что наш бизнес актуален, обеспечивает надлежащее качество и приносит удовлетворение. И последнее, но не менее важное – наша профессиональная сеть и то, как мы выстраиваем связи с другими предпринимателями и лидерами бизнеса, чтобы расширить эту сеть и получить перспективы, возможности и отраслевую поддержку.

По оценкам некоторых экспертов, 15 процентов финансового успеха обусловлены нашими знаниями и навыками, а 85 процентов – способностью общаться с другими людьми[27]27
  Keld Jensen. “Intelligence is Overrated: What you Really Need to Succeed”. Forbes. April 12, 2012.


[Закрыть]. Поэтому, устанавливая связи, мы строим отношения на доверии и уважении, и это те отношения, которые затем длятся долгие годы, обеспечивают постоянную поддержку, положительные отзывы и общественное мнение. Я получила эти личные и профессиональные преимущества благодаря давнему активному членству в таких сообществах, как CEO Space и eWomenNetwork. Берни Дорманн, с которым мы познакомимся в главе о щедрости, основал CEO Space более двадцати лет назад. Так он воплотил свое видение сотрудничества в сфере предпринимательства. По той же причине Сандра и Ким Янси основали в 2000 году компанию eWomenNetwork, которая привлекает сотни новых членов ежемесячно и ежегодно проводит более 1500 мероприятий для женщин-предпринимателей в 118 американских и канадских отделениях[28]28
  eWomenNetwork. “About Us”. https://new.ewomennetwork.com/aboutus.php.


[Закрыть]. Фактически эта организация – крупнейшая в мире компания по организации бизнес-мероприятий для женщин. Сандра и Ким знают, что связи в динамичном сообществе женщин-предпринимателей и профессионалов – наиболее эффективный способ продвижения знаний, талантов, продуктов и услуг.

«eWomenNetwork существует для того, чтобы помогать женщинам и их бизнесу достигать цели, преуспевать и процветать, – сказала мне Ким Янси, соучредитель, президент и директор по маркетингу eWomenNetwork в эксклюзивном телефонном интервью. – Если вы спросите некоторых людей „Для чего создаются бизнес-сообщества?“, они ответят: „Для того, чтобы что-то получить: возможности, советы, контакты“. Мы же руководствуемся добротой. Связи существуют для того, чтобы отдавать и делиться. На наш взгляд, нет ничего сильнее, чем доброта, когда ты имеешь возможность поделиться ею с кем-то. Прозрачность, искренность и работа в команде – наши основополагающие ценности»[29]29
  Kim Yancey (founder of eWomenNetwork), in a telephone interview with the author, n.d.


[Закрыть].

Связи, которые создает eWomenNetwork, объединяют не только профессионалов друг с другом и с потенциальными клиентами, но и некоммерческие организации с источниками финансирования. Следуя своим основополагающим ценностям – щедрости и филантропическому духу, – eWomenNetwork предоставила более ста денежных грантов небольшим, но важным некоммерческим организациям, которые в иных обстоятельствах не смогли бы заявить о себе и получить финансирование. Один из девизов eWomenNetwork – «Поднялся сам – помоги другому». Воплощение этой философии – стипендии и традиция наставничества для молодых начинающих лидеров. Наставничество – это настоящее волшебство. Старшие женщины поддерживают молодых, поднимая их, как на крыльях, к высотам профессионального мастерства.

«Я думаю, что доброта для нас как питательная смазка, – говорит Ким. – Когда все ваши поступки и намерения пропитаны добротой, никто не обвинит вас в том, что вы слишком добры. Сколько бы вы ни отдавали другим, вы всегда получаете вдвое больше. Вы получаете удовлетворение и ощущение, что вы хороший человек. Вы ощущаете душевный подъем, понимая, что приумножаете доброту на планете»[30]30
  Там же.


[Закрыть].

Мы все хотим зарабатывать деньги, но в первую очередь мы должны быть хорошими людьми. Эмоциональная сопричастность делает ваш бизнес привлекательным для людей.

Социальные сети – разумный бизнес

Организации, объединяющие профессионалов, такие как eWomenNetwork и CEO Space, представляют бесценный ресурс, когда речь идет о налаживании связей и деловых отношениях, как и социальные сети. Некоторые эксперты считают Facebook социальной сетью номер один в сфере занятости. Следующий список содержит интересную статистику, касающуюся занятости и социальных сетей.

1. Девяносто четыре процента кадровых агентств уже используют или планируют использовать социальные сети для подбора специалистов.

2. Использование социальных сетей привело к 49-процентному улучшению качества кандидатов по сравнению с кандидатами, привлеченными только с помощью традиционных каналов подбора персонала.

3. Семьдесят три процента миллениалов (от 18 до 34 лет) нашли последнюю работу в социальных сетях.

4. Семьдесят три процента кадровых агентств сообщают, что они наняли кого-то через LinkedIn.

5. Пользователи LinkedIn сделали 5,7 миллиарда поисковых запросов, связанных с поиском работы.

6. Пятьдесят девять процентов кадровых агентств оценивают кандидатов, найденных в социальных сетях, как обладающих «высочайшим качеством»[31]31
  J. P. Medved. “Top 15 Recruiting Statistics for 2014”. March 5, 2015. http://blog.capterra.com/top-15-recruiting-statistics-2014/.


[Закрыть].

Культура связей: привязанность и вовлеченность персонала

Мы знаем, что людям необходимо устанавливать связи для выживания и развития. В главе 1 мы упоминали, что по теории Абрахама Маслоу совместный гармоничный труд – это основной человеческий стимул, первичная потребность. Кроме того, английский психолог Джон Боулби считал, что эмоциональные узы необходимы людям для выживания, как пища и вода. Боулби исследовал теорию привязанности, в частности он изучал то, как маленькие дети устанавливают связь с родителями, какие условия необходимы для формирования правильной привязанности и что происходит, когда привязанность не возникает.

Согласно Боулби, система привязанности предупреждает младенца о том, находится ли его мать (или иной объект привязанности) рядом с ним, может ли он легко добраться до нее и присматривает ли она за ним. Если ребенок ощущает, что это так, он чувствует себя в безопасности, уверенным в себе и любимым. Ощущая эту связь, он склонен исследовать свое окружение, общаться с другими людьми и идти на больший риск. С другой стороны, если эти условия отсутствуют, ребенок испытывает беспокойство, чувствует себя брошенным, переживает отчаяние и даже депрессию[32]32
  Chris R. Fraley. “A Brief Overview of Adult Attachment Theory and Research”. 2010. https://internal.psychology.illinois.edu/~rcfraley/attachment.htm.


[Закрыть].

Благодаря привязанности мы ощущаем связь с другими людьми и свою нужность. Если сравнить мое объяснение теории привязанности между родителями и детьми с привязанностью к работе, то становится очевидным, что работники, лично связанные с миссией, продукцией или услугами компании, работают более продуктивно, творчески и в итоге более счастливы. Слишком многие из нас или наши знакомые переживали разрыв с тем, что составляет их профессию, и ощущали опустошенность, тревогу и страх. Учитывая эти реалии, акт установления связи становится актом доброты, потому что так мы показываем коллегам и клиентам, что заботимся об удовлетворении их базовой потребности в поддержании связи. Эта потребность роднит нас, потому что эмоциональная связь – это то, чего мы желаем.

«Вовлеченность персонала в трудовой процесс» (одно из популярных понятий в деловом мире) не следует понимать упрощенно. Она может создать или разрушить компанию. Вовлеченность работников определяется как «результат, которого достигают организации, когда сотрудники как профессионально, так и эмоционально связаны с организацией, людьми, работающими в ней, и с деятельностью, которую они выполняют»[33]33
  Sylvia Vorhauser-Smith. “Creating Connections the Power of Employee Engagement in Southeast Asia”. August 27, 2014. www.forbes.com/sites/sylviavorhausersmith/2014/08/27/creating-connections-the-power-of-employee-engagement-in-southeast-asia/#615e0b1b5d9d.


[Закрыть].

По мнению специалистов института Гэллапа, отсутствие связи и вовлеченности у сотрудников отрицательно влияет на производительность, темпы развития компании и в конечном итоге стоит огромных денег. Только в Соединенных Штатах предприятия теряют по этой причине примерно от 250 до 300 миллионов долларов[34]34
  Dustin Wax. “How to Create Connection in the Workplace: A Review of ‘Fired Up or Burned Out’ by Michael Lee Stallard”. www.lifehack.org/articles/featured/how-to-create-connection-in-the-workplace-a-review-of-fired-up-or-burned-out-by-michael-lee-stallard.html.


[Закрыть]. В книге «Принцип прогресса: малые достижения как источник вдохновения, радости, вовлеченности и творчества в работе» Тереза Амабайл и Стивен Крамер рассмотрели ряд предприятий, от предпринимательских стартапов до крупных стабильных организаций, и обнаружили, что производительность и творческий вклад работников росли, когда они испытали больше положительных эмоций. Кроме того, позитивное взаимодействие благотворно влияет на здоровье сотрудников![35]35
  “12 Ways Positive Social Connections in the Workplace Increases Business Success”. July 8, 2014. www.mutualresponsibility.org/home/12-ways-positive-social-connections-workplace-increases-business-success.


[Закрыть] Исследование Эммы Сеппала показало, что в коллективах, где налажены личные взаимосвязи, у сотрудников отмечается более низкий сердечный ритм и кровяное давление, а вот иммунная система их крепче[36]36
  Там же.


[Закрыть]. Адам Грант в книге «Отдающие получают все: скрытое измерение корпоративной культуры» приводит результаты исследования Филиппа Подсакоффа, который утверждает, что «…на основании частоты, с которой сотрудники помогают друг другу, можно предсказать доходы от продаж на фармацевтических предприятиях и в розничных магазинах, прибыль, затраты и качество обслуживания клиентов в банках, уровень креативности в консалтинговых и инженерно-технических фирмах, производительность на бумажных фабриках, а также доходы, эффективность работы, степень удовлетворенности клиентов и уровень обслуживания в ресторанах»[37]37
  Там же.


[Закрыть].

По результатам исследований института Гэллапа, в компаниях с высоким уровнем вовлеченности сотрудников и клиентов рост индикаторов производительности составил 240 процентов. При этом незаинтересованные работники обходятся США в сумму от 450 до 550 миллиардов долларов в год[38]38
  Там же.


[Закрыть].

Если позитивные социальные связи способствуют успеху в бизнесе на всех уровнях, как создать культуру связей, которые бы объединяли нас с членами команды и при этом роднили бы их с миссией, брендом компании и друг с другом?

1. Сообщите своим сотрудникам, что делает ваша компания для того, чтобы мир, в котором мы живем, стал лучше, и дайте возможность осознать свое место в ее миссии. Согласно исследованию Harvard Business Review, 95 процентов сотрудников не понимают, в чем состоит их ежедневный вклад в стратегию, разработанную руководством компании[39]39
  Martha Lagace. “The Office of Strategy Management”. March 26, 2006. http://hbswk.hbs.edu/item/the-office-of-strategy-management.


[Закрыть]. Как говорит Сьюзи Уэлч, лидеры должны стать «властителями дум». Они должны продемонстрировать сотрудникам, как их работа связана с миссией компании и что сами сотрудники получают от этой миссии. Исследование показало: когда менеджеры кол-центра особо подчеркивали, какую пользу приносят предлагаемые товары и услуги, производительность труда увеличивалась на 28 процентов в каждую смену![40]40
  Grant, Adam. “Even Smart Leaders Make These Mistakes”. June 16, 2015. www.huffingtonpost.com/ adam-grant/even-smart-leaders-make-t_b_7595088.html.


[Закрыть]

Мари-Клэр Росс, основатель Corporate Culture Creator, наблюдала, как выдающиеся лидеры старались определить истинное предназначение их компании и неустанно напоминали о нем. «Они используют личные истории, метафоры и визуальные подсказки, чтобы помочь сотрудникам почувствовать, услышать и увидеть их будущее. Эмоции важны в любом бизнесе, и чем шире опыт чувственного взаимодействия у сотрудников, тем лучше»[41]41
  Marie-Claire Ross. “Why Leaders Who Can Emotionally Connect Work to Employees Are the Future”. December 6, 2015. www.corporateculturecreator.com/why-leaders-who-can-emotionally-connect-work-to-employees-are-the-future/.


[Закрыть].

Для установления эмоциональных связей в коллективе необходимо рассказывать, в чем заключается смысл работы, чтобы у членов команды были мотивация и цель. Если они не видят смысла в деятельности, они теряют чувство привязанности, а это означает разочарование, растерянность и неуверенность и, как следствие, снижение вовлеченности и эффективности.

2. Людям нужен вызов. Работа должна быть сложной и интересной. Люди хотят чувствовать, что благодаря работе они растут, а не деградируют. Сложная работа побуждает людей стремиться к высоким целям и хотеть большего. Это делает человека сильным сотрудником, который не боится мыслить нестандартно, чувствует, что ему доверяют, и творчески подходит к любым новшествам.

3. Будьте внимательны к людям[42]42
  Scott Edinger. “Three Ways Leaders Make Emotional Connections”. October 2, 2012. https://hbr.org/2012/10/three-ways-leaders-make-an-emo.


[Закрыть]. Это легче сказать, чем сделать. Разве может человек, который отдает приказы даже не глядя в глаза, мотивировать хорошо выполнять свою работу? Что, если вам нужно донести до босса свою идею, а он в процессе разговора продолжает просматривать почту и отвечать на телефонные звонки? Вы можете просто сдаться. Когда люди чувствуют, что их игнорируют, не ценят или в принципе не уважают, они никогда не сделают шаг навстречу.

4. Поощряйте самостоятельность. Когда люди чувствуют, что у них есть рычаги для решения проблем, они ощущают себя частью компании, потому что на них лежит ответственность. Когда работники знают, что они здесь хозяева, они в какой-то степени отождествляют себя с корпорацией, потому что больше не смотрят на нее просто как на место трудоустройства. Они не чувствуют себя посторонними, потому что это их работа. Дела идут намного быстрее, когда сотрудники получают право принимать решения.

5. Нужно, чтобы люди вас видели[43]43
  Там же.


[Закрыть]. Чаще сидите вместе со всеми в комнате отдыха, устраивайте совместный ланч в конференц-зале в первую пятницу каждого месяца или присоединитесь к празднованию дня рождения и выпейте чаю с кексами. Не нужно быть «загадочным боссом», станьте частью команды. Не забывайте спрашивать «Как дела?» и «Какие у вас планы на выходные?». Даже короткая беседа может принести большие плоды. Вы заметите, что люди легче вступают с вами в разговор и открыты для общения, а это необходимо для установления связей.

Второе после эмоций

Рабочие места с благоприятным эмоциональным климатом пользуются спросом. Сделав лишь несколько запросов в сети, люди могут узнать, как оценивается компания в рейтинге хороших мест для работы. Исследование журнала Fortune показало, что 56 процентов сотрудников оценивают, хотят ли они работать в компании, на основании ее репутации как «отличного места для работы»[44]44
  Marie-Claire Ross. “Why Leaders Who Can Emotionally Connect Work to Employees Are the Future”. December 6, 2015. www.corporateculturecreator.com/why-leaders-who-can-emotionally-connect-work-to-employees-are-the-future/.


[Закрыть].

С приходом миллениалов на рынок труда главным критерием для выбора постоянного места занятости стала эмоционально комфортная рабочая среда. Широко известно, что это поколение работает не просто за деньги, как их родители, их не интересует солидная зарплата для приобретения материальных благ.

Вместо этого они сосредоточены на своем социальном и профессиональном влиянии и хотят, чтобы этика и практика работодателя соответствовали их личным убеждениям и целям. Согласно опросу компании Nielsen, проведенному в 2014 году, 67 процентов участников заявили, что они предпочли бы работать в социально ответственной компании. Аналогичным образом, работники, ориентированные на результат, на 54 процента чаще задерживаются в компании более пяти лет и на 30 процентов чаще добиваются высоких результатов[45]45
  Там же.


[Закрыть].

По мнению Мари-Клэр Росс, которая учит руководителей бизнеса, как вносить позитивные изменения в культуру производства, существуют четыре основных способа определить личные задачи и привить целеустремленность членам своей команды.

1. Расскажите о том, зачем именно вы что-то делаете или меняете (как ваш продукт или услуга улучшают жизнь людей).

2. Расскажите, куда движется компания (как будет выглядеть мир и как они будут чувствовать себя в этом мире).

3. Расскажите, как компания собирается достичь своей цели (что нужно сделать).

4. Расскажите, что это даст им самим (сотрудники ощущают самостоятельность и чувствуют удовлетворение, достигая целей).

Росс пишет: «Крайне важно, чтобы лидеры постоянно определяли контекст для всех результатов, включая неудачи и успехи. Они должны понимать, что успех порождает успех так же, как неудача порождает неудачу»[46]46
  Там же.


[Закрыть].

Продукты и услуги хорошо продаются, когда есть эмоциональная связь с клиентами, поэтому наша цель должна заключаться в создании рабочей среды, в которой налажена эмоциональная связь с сотрудниками. Если вы читали книги о таких культовых компаниях, как Google, Southwest Airlines, Starbucks и Facebook, вам известно, какое огромное число кандидатов готово отдать все, лишь бы там работать. Таким образом, компании, которые имеют эмоциональную связь с клиентами, обязательно устанавливают ее и с сотрудниками.

Заинтересованный лидер

Как проявляется привязанность к работе? Когда работники чувствуют, что их ценят, слышат, что они защищены, они трудятся более продуктивно. Часто люди предпочитают работать за меньшую плату, но в благоприятной и способствующей профессиональной реализации рабочей среде. Объединив образование и жизненный опыт, магистр Гарварда в сфере бизнеса, магистр в области терапии семьи и брака, бакалавр «Школы дизайна Парсонс», выросшая в смешанной семье, Тревор Кроу разработала теорию о важности отношений. Будучи соавтором книги «Формирование здоровых связей: как отношения борются с болезнями, старением и депрессией», она много писала о привязанности и о том, как компании могут показать, что ценят сотрудников и признают их достижения. Подробно анализируя привязанность и лидерство, Кроу приводит типы привязанности по определению психолога Мэри Эйнсворт: уверенный, тревожный, замкнутый и хаотичный. Рассматривая лидерство через «линзу привязанности», Кроу помогает нам понять, как тип привязанности, свойственный лидеру, влияет на рабочий процесс. В статье «Лидерство на рабочем месте: эмоциональная связь ведет к повышению продуктивности труда» она предлагает следующие определения стиля управления в зависимости от типа лидера.

1. Уверенный: делится властью. Отличный наставник. Решает проблемы, используя командный подход. Обращается к эмоциональной подоплеке ситуации.

2. Тревожный: не умеет делиться властью. Лично контролирует каждый шаг. Опасается делиться опытом.

3. Замкнутый: не умеет устанавливать эмоциональную связь с сотрудниками. Целеустремленный и сосредоточенный на рабочих задачах.

4. Хаотичный: стиль управления в духе «все ко мне, пошли все вон». Может быть добрым или невыносимым[47]47
  Trevor Crow. “Workplace Leadership: Emotional Connection Leads to Higher Employee Productivity”. January 14, 2014. http://hr.blr.com/HR-news/Staffing-Training/Leadership/Workplace-leadership-Emotional-connection-leads-to/.


[Закрыть].

Мы должны быть уверенными лидерами, чтобы руководить надежными работниками, в этой уверенности и заключается связь. Хотя определение собственного стиля привязанности, который закладывается в детстве, выходит за рамки этой книги, важно осознавать, как мы себя ведем, особенно в стрессовых ситуациях, и понимать, что все мы относимся к одному из этих типов. Осознание – ключевой момент, когда приходит время пристально взглянуть на то, что мы делаем неправильно и что можем делать лучше. Управлять людьми сложно, это не каждому по плечу. Возможно, рассматривая лидерство как умение устанавливать глубокие эмоциональные связи, вы сможете привить культуру взаимоотношений, которая делает валюту доброты столь ценной.

Связь с вашими клиентами

Мне повезло опубликовать четыре книги, и все же издательский мир для меня остается загадкой. Любой, кто написал книгу или задумывался об этом, знает, как трудно найти агента, а затем издателя. Каждая из моих книг – «Станьте заметными, получайте рефералов», «Магия нетворкинга», «Партизанская реклама» и, конечно же, эта книга – нашла своих издателей благодаря инструменту продаж, который называется «предложение о книге». Предложение о книге похоже на обычный бизнес-план, разве что немного длиннее. По сути, с этого документа начинается диалог о том, что вы «предлагаете» написать и почему издатель должен вас поддержать. В издательском деле предложение служит средством для установления связи между автором и редактором. То, как я рассказываю о моей книге, ничем не отличается от того, как вы представляете себя и бизнес клиентам.

Во-первых, поставьте себя на место своих клиентов. У них ограниченное время, ограниченные средства и ограниченное внимание, так чем вы сами или ваш бизнес так привлекательны, чтобы заставить их отказаться покупать у других и купить у вас? Особенно если ваш продукт или услуга не настолько необходима, как туалетная бумага. Предлагая каждую из книг, я ставила себя на место издателей: в индустрии, где сосредоточено больше людей, чем где-либо, в наше время, когда выпускать и продавать книги сложнее, чем когда-либо, почему издатель должен потратить хотя бы десять центов, чтобы заплатить за мою книгу? Учитывая все книги, которые были опубликованы в прошлом, и те, что появятся в будущем, почему они должны выбрать именно мою? Почему она будет хорошо продаваться в этом году? Кому они будут ее продавать? И почему именно я – тот человек, который должен написать книгу на любую из предложенных мною тем? Я была вынуждена задавать себе эти вопросы, чтобы составить правильное послание, которое отвечало бы представлениям издателей и в конечном итоге позволило бы успешно объединить мою цель с их целью.

В этом сценарии, где моим заказчиком был издатель, также следовало учитывать целевую аудиторию. Очевидно, что были нужны издатели бизнес-литературы, поскольку конечный читатель, вероятнее всего, будет предпринимателем или лидером корпоративного бизнеса. Итак, или я передаю идею книги правильным заказчикам, или трачу драгоценное время и энергию на редакторов, которые никогда не опубликуют книгу о бизнесе, словно ученик, который не сделал домашнюю работу. В вашем бизнесе, не зная покупателя и пытаясь продавать всем подряд, вы будете выглядеть не лучшим образом. Выбор правильного сегмента рынка, где будут востребованы ваши продукт или услуга, показывает клиентам, что вы ставите их интересы на первое место в списке приоритетов, а это означает, что они будут чувствовать эмоциональную связь с вашим продуктом. Когда вы разбрасываетесь, стараясь охватить всех и вся, создается впечатление, будто вы в игре только ради прибыли. Никто не будет доверять слишком прямолинейному продавцу.

Затем я должна подумать, где я понадоблюсь моим читателям, когда я им понадоблюсь и почему они должны выбрать именно меня. В судьбе «предложения о книге» это самые важные факторы. Вы должны дать понять клиентам, что вы знаете, где они живут, что им нужно, что их заботит, на что они надеются, и, поскольку вы все это знаете, именно вы можете им помочь. Это требует времени и продуманного плана, но люди замечают, когда вы вкладываете время и труд в послание, ценят трудолюбие и понимают, что вы действительно заботитесь о них.

Наконец, сообщите клиентам, как воспользоваться вашими услугами. Очень важно сообщить, как вы хотите поддерживать с ними связь. Как бы мы ни надеялись, что все сразу захотят приобрести то, что мы предлагаем, обычно продажи так не происходят. Необходимо завоевать доверие, а доверие строится на общении. Вы хотите, чтобы люди подписались на рассылку, позвонили в офис, зашли на сайт или стали подписчиками блога? Если вы будете знать, как поддерживать связь с клиентами, они будут помнить о вас, так что, когда они будут готовы совершить покупку, они будут знать, как это легко сделать.

Связи внутри вашей сети

Знаменитый Тим Сандерс сказал: «Ваша собственная сеть – это ваш собственный капитал»[48]48
  Tim Sanders. “Put Your Network to Good Use”. June 9, 2009. http://timsanders.com/put-your-network-to-good-use/.


[Закрыть]. Что он имел в виду? Он говорил о социальном капитале, о том, что способность выстраивать профессиональные отношения с реальными людьми стоит больше, чем финансовый капитал. Это означает, что если вы возведете в квадрат количество людей, составляющих вашу сеть, это число и будет равно вашему собственному капиталу. Если в вашей сети 100 человек, собственный капитал составляет 10 000 долларов, и так далее.

Помимо денежного выражения существует множество причин, почему собственная сеть – это секрет успеха. Я говорю о взаимодействии и учу этому на лекциях. По очевидным причинам собственная сеть – это больше рефералов, перспектив и работы. Вместе с тем в сообществе единомышленников вы всегда позитивны и активны. Оно помогает решать проблемы, распространять идеи и просто приносит радость благодаря царящему в нем духу товарищества. Личную и профессиональную ценность собственной сети мы обсудим в главе о позитивности. Пока я предлагаю поговорить о том, как установить и поддерживать связь с профессионалами, входящими в вашу сеть.

Может показаться, что поддержание связей и поиск новых – это еще одна полноценная работа. Я часто слышу истории о том, что социальные сети засасывают людей, как черная дыра. Они тратят уйму времени на то, чтобы быть в курсе всех новостей и обновлять собственные. Но этот процесс не должен отнимать столько времени и сил.

Как быстро подключиться к сети

Первое правило – качество, а не количество. Вы не можете перезнакомиться со всеми, но можете максимально сэкономить время и силы очень простыми способами. В моей книге «Станьте заметными, получайте рефералов» я писала о важном вопросе «Кто?». Кто из тех, кого я знаю, может помочь мне с тем-то и тем-то? Если не можете ответить на этот вопрос, спросите: «Кто из тех, кого я знаю, может представить меня тому, кто может помочь мне с тем-то и тем-то?» В мире бизнеса в основе успеха лежат связи. Вы знаете кого-то, но и он знает вас. Если вас не знают, вы не сможете найти людей, которые смогут отвести вас туда, куда вы хотите. Так работают реклама и круг общения: они объединяют людей, знающих людей, через которых вы можете познакомиться с нужными людьми, и так пока вы сами не станете частью круга успешных людей.

Правило номер два – всегда иметь под рукой карточку с рекомендациями. Это отличный инструмент и способ завязать знакомство, потому что так вы сразу получаете кредит доверия у потенциального заказчика. Не заставляйте его изображать частного сыщика, который должен разузнать о вас больше после окончания встречи. От генерального директора Space я научилась всегда носить с собой карточку с моей фотографией, контактной информацией и отзывами – портативный рекламный щит. Даже если люди потом не посещают мой сайт и не ищут меня где-то еще, я уверена, что у них под рукой уже есть вся необходимая информация.

Следующее правило – знать, чего вы хотите. Люди заняты. Будь то выставка, обед, клубное мероприятие или семинар, у них нет времени на игру в догадки. Предоставьте готовый сценарий. Определите, что вам нужно и как вы собираетесь об этом попросить. Множество людей приходит на мероприятия, не имея представления о том, чего хотят. Так никакого контакта не получится. Умение быстро сообщить о том, что вам нужно, очень ценится в мире бизнеса и само по себе выступает связующим звеном. То же касается электронной почты. Заявите прямо о своих потребностях. Если просьба сформулирована конкретно, люди смогут откликнуться!

Номер четыре в моем списке – все должно быть просто. Сделайте так, чтобы с вами было легко связаться. Дайте людям подсказку, чтобы, помогая вам, им не пришлось делать дополнительную работу, у них ее и так невпроворот. Например, назначая встречу, виртуальную или личную, не заставляйте человека заходить на ваш веб-сайт. Это не лучший способ связи. Если вы хотите, чтобы кто-то оценил вашу страницу на Facebook, отправьте ссылку. Не просите людей делать что-то за вас, облегчите им задачу. Если вы хотите, чтобы вас познакомили с кем-то, кто обладает определенным набором навыков, спросите прямо: «Кто из тех, кого вы знаете, может помочь мне с тем-то и тем-то?» Или, если у вас есть доступ к их группе и вы можете видеть тех, кто в нее входит, найдите человека с нужными вам знаниями и навыками, а когда найдете, спросите, можно ли с ним связаться. Так вы сэкономите свои и чужие время и силы.

Пятое правило – то, что Марк Леблан называет стратегией поиска представителей[49]49
  Kevin Donlin. 21 Quick Ways to Get More Clients. Edina, Minn. Client Cloning Systems, 2014, p. 56.


[Закрыть]. Идея состоит в том, чтобы оказывать поддержку своим представителям – тем, кто постоянно рекламирует вас, упоминает о вас и работает с вами. Раз в месяц я что-нибудь отправляю двадцати пяти моим лучшим представителям – забавную историю или открытку, благодарю за поддержку. Если у вас нет двадцати пяти, выберите десять человек. Суть в том, чтобы постоянно поддерживать общение. Сохраняйте приоритет в сознании людей благодаря последовательности и постоянному присутствию на рынке. Как минимум раз в месяц клиенты должны что-то услышать о вас. Я пытаюсь связываться с ними раз в неделю. Я твердо убеждена в том, что способы общения должны быть разнообразными, потому что каждый выбирает для себя самый удобный вариант. Узнайте, каким образом предпочитает поддерживать контакт ваш клиент. Способ может меняться в зависимости от бизнеса. Для регистрации на мой интенсивный курс по рекламе мы предоставляем номер телефона, но иногда делаем это через Facebook и LinkedIn, если людям это больше подходит. Проявляя гибкость, вам, возможно, придется изменить наиболее удобный для вас способ связи. После, когда отношения будут налажены, вы можете сообщить клиентам, какому виду связи вы отдаете предпочтение. Это будет способствовать общению, а общение – основа крепких связей.