Текст книги "Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции"

Восьмой закон манипуляции

Язык – важнейший инструмент манипуляции. Его осознанное и целенаправленное использование позволяет оказывать желаемое влияние на людей. Осознанно использовать язык – это значит говорить нужные вещи в нужный момент, а в другой нужный момент суметь прислушаться. Использовать язык целенаправленно значит не говорить при любых обстоятельствах то, что мы на самом деле думаем, а озвучивать то, что скорее всего приведет нас к успеху.

Тот, кто в ходе разговора хочет повлиять на собеседника и убедить его в чем-то, получит больше шансов на успех, если станет рассматривать в качестве главного героя беседы не себя, а своего соперника по манипулятивной игре.

Почему зачастую меньшими словами можно добиться большего

Однажды, несколько лет назад, я сидел в очереди перед кабинетом стоматолога. Вместе со мной приема ждала пожилая хрупкая дама. Она читала книгу и не обращала на меня внимания. Когда, наконец, ее вызвали, она отложила книгу и попыталась подняться с кресла. Я заметил, что движения даются ей с трудом, вскочил и приготовился ее поддержать. При этом я пробормотал что-то вроде: «Я могу вам помочь?» Но пока я шел к креслу, женщина уже встала, и от меня ничего не потребовалось.

Когда через какое-то время я переступил порог стоматологического кабинета, врач дружелюбно протянул мне руку, как будто мы были старыми друзьями, и сказал: «Очень рад с вами познакомиться! Дама, которая только что вышла, все время говорила только о вас. Она сказала, что вы были очень любезны, а вежливых мужчин сегодня почти не осталось» и так далее. Один маленький жест, одна невнятная фраза взволновали даму настолько, что она сделала из меня мужчину, каких «сегодня почти не осталось». И это при том, что мы никогда не виделись прежде и ничего друг о друге не знали.

С помощью этого примера я хочу доказать, что вовсе необязательно знать человека всю жизнь или часами напролет красочно описывать ему свои достижения, чтобы он встал на вашу сторону. Иногда достаточно нескольких слов или одного жеста. Если вы спросите меня, должны ли эти слова описывать ваши положительные качества, я отвечу: вовсе нет. Напротив. Говорите не о себе, а о другом человеке. Поставьте его в центр беседы, продемонстрируйте свой интерес к нему.

Кто бы ни был вашим соперником по манипулятивной игре, в одном вы можете быть абсолютно уверены: ничто не порадует его больше, чем ваши вопросы о нем и то, как вы проявляете любопытство к его персоне. Поставьте маленький эксперимент. Скажите знакомому, который только что вернулся из отпуска, всего одну фразу: «А теперь расскажи, как это было». Слушайте его рассказ внимательно, время от времени говорите что-то вроде: «Правда? Вот это да!» или попросите рассказать какую-нибудь историю более подробно. Вот увидите: когда на прощание знакомый протянет вам руку, он сделает это с удовольствием и симпатией к вам. И если вы его за минуту до прощания о чем-то попросите – о чем-то, о чем вы постоянно думали и чего давно от него хотели, – он будет больше расположен помочь вам, чем если бы вы целый час в подробностях описывали ему свою проблему и повторяли, как нужна вам его помощь.

Просто удивительно, почему этот действенный метод влияния сознательно используют так мало людей. Я знаю многих, кто убежден, что чем больше они будут убалтывать собеседника, тем вероятнее добьются своей цели. Конечно, иногда это действительно так, но только если по счастливой случайности соперник восприимчив к таким разговорам. Однако ключевое слово здесь «по случайности», а мы ведь не хотим доверять свой успех случаю. Мы хотим осознанно двигаться к цели и использовать метод, который с наибольшей долей вероятности к ней приведет.

Специалисты по рекламе вновь и вновь тренируются на нас, чтобы как можно меньшими словами или даже одной красивой картинкой добиваться желаемого результата. Вы наверняка помните рекламный слоган «Сделай паузу, выпей кока-колу!»[1]1
  Россиянам больше знаком современный слоган «Сделай паузу, скушай Twix». – Примеч. перев.


[Закрыть], который много лет был у всех на устах. Знаете, что сделало эту фразу такой популярной? В меньшей степени призыв «Выпей колу!» и в гораздо большей – совет «Сделай паузу!» Он появился в послевоенные годы, когда у всех на уме было одно – строительство новой жизни и тяжелый труд во имя нее. Тогда людям было особенно важно чувствовать, что о них заботятся. Казалось бы, все думают только о работе, и вдруг появляется кто-то, кто советует: «Прервись на минутку. Возьми паузу. Ты это заслужил». И к этой заботливой рекомендации приложено послание, в котором говорится, что бутылочка колы прекрасно освежает.

Вот пример того, насколько осмысленно и целенаправленно реклама апеллирует к потребностям тех, на кого она должна повлиять. Кроме того, мы видим, как легко с помощью нескольких слов можно эти потребности пробудить.

Снова и снова убеждаемся мы в том, что люди, которые много говорят о чем-то одном (чаще всего о собственной персоне), на самом деле вовсе не знают, что на самом деле они хотят сказать. Они по полчаса разглагольствуют о чем-то, что можно описать парой коротких предложений. Почему они делают это? Дело в том, что мы лишь отчасти используем язык для того, чтобы с кем-то чем-то поделиться. Не меньше, или даже больше, озабочены мы тем, чтобы скрыть или замаскировать что-то, что мы не хотим показывать окружающим – по крайней мере, не в том виде, в каком это на самом деле существует.

Иногда я вспоминаю своего учителя математики из школы. Он всегда спрашивал учеников перед контрольной или перед тем, как вызвать их к доске: «Вы подготовились?» Очень редко в ответ он слышал четкое «да» или четкое «нет». Чаще всего вызванный ученик начинал длинные объяснения со множеством «как бы», «но» или «однако». Учителя такой ответ не удовлетворял, и он настаивал на конкретном утверждении. Даже если в конце концов он слышал «нет», это его устраивало и он говорил: «Ну что ж, теперь мы хотя бы знаем истинное положение вещей».

Разве сами мы не оказываемся зачастую в похожих ситуациях? Говорим и говорим о чем-то, потому что сами не знаем, что на самом деле хотим сказать. Так происходит, если сам разговор мы начали до того, как прояснили его цель и результат, которого хотим добиться. Но как же мы сможем убедить в чем-то другого человека, если у нас самих нет твердых убеждений? Кроме того, есть еще один решающий момент: наш собеседник должен быть готов следовать нашим предложениям. Но готовность эта, как вы понимаете, небезгранична.

В каждом разговоре наступает момент, когда наш собеседник готов подарить нам максимум своего внимания. Этот момент длится недолго, и довольно скоро он сменяется нетерпением, человек погружается в мысли о своих собственных делах и проблемах. Он еще слушает нас, но уже, как говорится, вполуха. Поэтому в ходе манипулятивной игры очень важно обращать внимание на следующие моменты:

• прежде чем начать разговор, мы должны прояснить для себя цель своего маневра;

• если мы сами уверены в том, что хотим сказать, если мы все хорошенько продумали, мы сможем красноречиво донести свои мысли до собеседника, не растекаясь мыслью по древу;

• внимание нашего соперника небесконечно, поэтому нужно использовать момент, когда он готов максимально сконцентрироваться на нашем сообщении;

• наш собеседник наиболее внимателен и хорошо расположен к нам, когда в центре беседы оказывается он сам – то есть когда мы говорим о нем или даем ему возможность самому рассказать о себе.

Искусство думать одно, а говорить другое

Как-то раз, много лет назад мне посчастливилось сидеть за столом рядом с Элеонорой Рузвельт, супругой бывшего президента США. В ходе нашего разговора я спросил ее, какое качество она считает главным для политика. К моему удивлению, она ответила: «Молодой человек, главное для политика – владеть искусством думать одно, а говорить другое».

Тогда эти слова показались мне шокирующими, и не без причины. Как-никак моя собеседница открыто назвала двуличность добродетелью, отдала должное лицемерию. Я спрашивал себя: стоит ли стремиться к тому, чтобы отречься от таких категорий, как честность, открытость, правда? Между тем инстинктивно я давно почувствовал глубину и правдивость этого высказывания. Конечно, сосуществование людей было бы гораздо проще, если бы все мы безоговорочно следовали своим идеалам. Но при любой возможности мы изменяем им. Слишком много привычек и слабостей сбивают нас с пути истинного. И к их числу относится привычка вспоминать о честности, открытости и правде только в редких случаях.

Конечно, все мы то и дело встречаем людей, которые гордо заявляют: «Я открыто говорю то, что думаю». Но действительно ли они так делают или только стараются произвести такое впечатление на других? Впрочем, даже если они действительно следуют этому принципу, мы можем убедиться, что других это не слишком впечатляет.

В общем-то, практически все мы, за редким исключением, всю свою жизнь чувствуем постоянное несоответствие между тем, что мы думаем и чувствуем, и тем, что можем говорить вслух. И друг от друга нас отличает только то, насколько хорошо мы управляемся с этим несоответствием. А удается нам это или нет, зависит от одной-единственной способности – способности сделать контрольную паузу между мыслью и ее словесным воплощением. Во время этой паузы мы переключаемся с манеры, в соответствии с которой мы привыкли думать, на манеру, следуя которой мы свои мысли выражаем.

Позвольте мне на одном простом примере продемонстрировать, как умение переключаться влияет на нашу жизнь. Представьте себе такую ситуацию: муж приходит вечером домой, и жена ставит перед ним на стол тарелку супа. После первой же ложки муж понимает, что с едой что-то не так. Он рассержен и думает: «Я целый день работал, как проклятый, а теперь должен давиться супом, у которого вкус, как у помоев!» В гневе он тут же произносит это вслух. Последствия легко предсказуемы: жена обижена. И не из-за того, что муж сказал про суп, – она предполагала, что на сей раз он ему не понравится. Дело в том, как он ей об этом заявил. Вот причина, по которой она, в свою очередь, не может удержаться от грубостей в его адрес. Он просто не оставил ей шансов вступить в продуктивный диалог, который мог бы умиротворить обе стороны. По крайней мере, в ближайшее время такая беседа между ними не состоится.

Понятно, что в этом случае муж попросту хотел выразить свое недовольство. Но чего он добился? Только того, что на несколько часов или даже дней не на шутку испортил отношения с женой. Что могло бы спасти ситуацию? Креативная контрольная пауза, о которой я вам говорил. Он со злостью подумал: «У супа вкус, как у помоев!» Но прежде чем озвучить эту фразу, он должен был сдержаться и спросить себя: «К чему я приду, сказав это? Разве суп станет от этого лучше? Конечно, нет. Значит, все, что я могу сделать, – это добиться того, чтобы завтра и послезавтра мне дали на ужин что-то другое». Вот какие размышления могли удержать его от произнесения гневных реплик.

Он мог бы пойти в своем внутреннем диалоге еще дальше, например, задать себе вопрос: «Как мне сказать жене про суп, не вызвав в ней внутреннего протеста, а пробудив желание впредь относиться к готовке более трепетно?» Тогда ему на ум пришла бы лесть, в которую он мог бы «упаковать» свое послание. Вы можете сказать, что все это звучит замечательно, но в повседневной суете такого не бывает. В какой-то степени вы правы. Но только если вы привыкли реагировать на проблемы, поддаваясь сиюминутным настроениям. Мы же говорим о том, чтобы осознанно построить контрольный механизм между вашими мыслями и вашими высказываниями, который работал бы автоматически, вне зависимости от обстоятельств.

Если политики, о которых говорила Элеонора Рузвельт, не считают зазорным учиться думать одно, а говорить другое, почему вы не можете использовать этот метод? Это просто. Давайте еще раз пройдемся по уже знакомой нам схеме: когда вы оказываетесь в конфликтной ситуации и вам кажется важным не полагаться на волю случая, а убедить соперника в своей точке зрения, прежде чем начать говорить, задайте себе два простых вопроса:

1. Чего я хочу добиться с помощью своих слов?

2. Что именно я должен сказать, чтобы этого добиться?

Опробуйте этот метод пару раз на практике. После того как вы примените его успешно, вам захочется использовать его всегда.

Вы можете сказать абсолютно всё любому человеку. Действительно всё. Дело только в том, как именно вы это сделаете

Многие люди живут в твердой убежденности, что существуют вещи, которые просто невозможно высказать. Они понимают, что сказать их надо, но никак не могут освободиться от своих шор, переступить через внутренний барьер. Дни, а иногда даже годы напролет ходят они вокруг да около в надежде, что все как-то разрешится само собой. Это одна из причин, по которой столько людей закрыты для окружающих, недовольны своей судьбой, не поняты другими и постоянно мучаются от неудовлетворенных желаний и неразрешенных вопросов.

Способность влиять на людей – больше, чем манипуляция в собственных интересах. Это самореализация и освобождение. Ставя амбициозные цели, мы освобождаемся для новых задач. Но в начале всего этого лежит разговор с другим человеком. Завязать такой разговор и довести его до конца – предпосылка для любого манипулятивного маневра. Но тот, кто живет с убеждением, будто есть вещи, которые «нельзя сказать», никогда не сможет склонить других людей на свою сторону.

Язык, как заметил когда-то поэт Фердинанд Раймунд, создан для того, чтобы изменить реальность ради нашего благополучия. Мы становимся свидетелями и участниками таких перемен каждый день на протяжении всей жизни. Так что же удерживает нас от того, чтобы при этом использовать язык в своих целях?

Мой знакомый руководит компанией, в которой работают около двадцати человек. С одним из них, бухгалтером, постоянно возникали какие-то проблемы. Как бы ни пытался мой приятель найти подход к этому человеку, все было напрасно. Единственное, что могло разрешить проблему, – увольнение. Целый год вынашивал мой знакомый эту идею, но все никак не решался поговорить со своим сотрудником. Тысячи причин, реальных и мнимых, удерживали его от этого шага. Как человек отреагирует на это известие? Он ведь не самый молодой в компании, у него семья. А если дело дойдет до комиссии по охране труда?

Наконец, когда положение стало совсем невыносимым, мой приятель все-таки вызвал к себе бухгалтера, чтобы как можно более мягко известить его об увольнении. Как вы думаете, что произошло дальше? После первых же слов бухгалтер прервал его и сказал, что испытывает огромное облегчение. Он уже давно сам чувствовал, что это место не для него. И только хорошее отношение к начальнику, которого он очень ценил и боялся подставить или обидеть, останавливало его и не давало написать заявление об уходе.

Конечно, это случай исключительный. Но он совершенно четко показывает, как два взрослых человека целый год терпели неловкости и неудобства, только потому, что никто из них не мог перешагнуть через себя и прояснить ситуацию. А ведь они могли сэкономить себе и друг другу целый год и столько нервов!

По каким же причинам мы не начинаем разговор, который может привести нас прямиком к цели? На самом деле причина всего одна – это страх перед неизвестностью. Мы не знаем, какой будет реакция нашего собеседника. Мы боимся поражения или того, что будем выглядеть смешно. У нас нет никакого представления о том, как должна протекать эта беседа, и мы предпочитаем ее вовсе не начинать.

Вся наша неуверенность коренится в ошибочном мнении, будто мы должны встать перед нашим соперником и сказать: «Я хочу, чтобы ты сделал то-то и то-то», а он в ответ скажет, что несогласен. Мы видим себя в главной роли, нам кажется, что мы можем либо выиграть, либо проиграть, а третьего не дано. И картина поражения ослепляет нас, внушая страх.

Совсем иначе выглядит все это, если мы смотрим на предстоящую беседу как на манипулятивную игру – это делает поражение невозможным по определению. Даже если мы не добьемся того успеха, на который рассчитывали, соперник об этом не узнает. Выходит, нам и не нужно бояться поражения. Страх больше не может нас тормозить.

Итак, главное – рассматривать в качестве главного участника игры не себя, а своего соперника. Поначалу это может показаться вам странным. Поэтому здесь я привожу шесть советов – опробуйте их на практике и оцените, насколько они полезны.

1. Начните разговор с упоминания какого-то положительного качества соперника. Таким образом вы с самого начала поставите его в центр беседы. Спросите, как дела у его жены или детей. Отметьте, что у него классный галстук, костюм или упомяните какое-то его достижение, которым он особенно гордится.

2. Создайте позитивную атмосферу и поддерживайте ее. Следите за тем, чтобы именно ваш соперник постоянно оставался в центре внимания. Если вначале он на мгновение задумался, не хотите ли вы что-то от него получить, сделайте так, чтобы он отмел это предположение.

3. Лучший способ сделать атмосферу еще более приятной – поднять вопрос, который интересует вашего соперника, затронуть тему, в которой он дока. Но беседа должна идти таким образом, чтобы вы в конце концов могли подвести его к тому, что вас на самом деле интересует.

4. Подготовьте почву для того, чтобы транслировать в ходе беседы свое послание. Ни в коем случае не говорите: «Я хочу, чтобы вы…», или: «Вы должны…», или: «Я считаю необходимым, чтобы…» Каким бы важным для вас ни был этот вопрос, делайте все, чтобы продемонстрировать, что относитесь к нему нейтрально. Не вы должны им заниматься. Гораздо большего вы добьетесь, если переложите эту задачу на своего соперника. Скажите только, что сделать это необходимо, и завершите диалог вопросом: «Что вас от этого удерживает?»

5. Если соперник отнесся к вашим словам отрицательно, приведите несколько доводов, доказывающих, что, совершив желаемый поступок, он получит несколько преимуществ; перечислите их. Не забудьте упомянуть и недостатки этого действия – они, конечно же, должны быть незначительными, чтобы не перевесить преимущества. С помощью вопросов и утвердительных реплик подведите соперника к тому, чтобы он взвесил все «за» и «против».

6. Если он все еще настроен на отрицание вашего предложения, завершите беседу. Оставьте финал открытым. Скажите: «Поговорим об этом в другой раз» или: «Подумайте еще!» Теперь вы знаете его точку зрения и причины отказа. Посмотрите на ситуацию со стороны. Подумайте, что сделали не так и что можно было сделать лучше. Подготовьтесь к следующему разговору. Ведь, как вы уже знаете, нельзя ожидать, что успех придет к нам с первой же попытки.

Когда будете запоминать эти советы или записывать в блокнот, не забудьте, откуда и зачем они появились. Их главная цель – устранить ваш страх перед тем, что в мире существуют некие вещи, которые невозможно обсудить. Вы можете о них говорить, если заведомо исключите для себя возможность поражения и поставите в центр беседы не себя, а своего соперника.

Четыре действенных метода превратить язык свой в друга своего

Эта глава начиналась с предложения: «Язык – важнейший инструмент манипуляции». Большинство людей понятия не имеют, сколько возможностей существует превратить язык в инструмент убеждения. Чаще всего они выбирают один-единственный, прямой путь к цели. Они говорят «да» или «нет» или «Сделай это», или: «Все так, как я говорю, и точка». Если с помощью таких реплик они не добиваются желаемого результата, они перекладывают вину на соперника. Или используют свой авторитет, чтобы хотя бы самоутвердиться. Конечно, эта тактика тоже возможна, но очень уж она ограниченная и к долгосрочной цели не приведет.

Все, что до сих пор было сказано о языке как об инструменте манипуляции, дополняет третий закон манипуляции про «упаковку». То, как с помощью слов вы «упакуете» свое предложение, определит, насколько вы способны убедить своего соперника. Иными словами, как бы ни была хороша, полезна и ценна ваша вещь, ее будут ценить лишь настолько, насколько хорошо вы сможете ее представить. Как бы ни были вы уверены в ее превосходных качествах, главное – то, что о ней будет думать ваш соперник. Это лишний раз доказывает справедливость описанного в предыдущей главке метода: важно поставить в центр беседы не себя, а его.

В теории мы исходим из того, что важно представить свою идею так, чтобы ее описание соответствовало ее ценности. На практике же мы идем дальше – стараемся с помощью всего, что говорим и делаем, произвести на других лучшее впечатление, чем производим на самих себя. Может быть, мы не такие уж и современные и модные, но мы носим костюмы, бородки, галстуки – все, что заставляет нас выглядеть так, будто мы таковыми являемся. И говорим мы так, чтобы только усилить это впечатление. При этом нас постоянно занимают вопросы: «Насколько я правдоподобен со своими репликами? Достаточно ли я убедителен? Верят ли другие в то, что я говорю? Воспринимают ли меня всерьез? Хорошо ли ко мне относятся?» Короче говоря, «достаточно ли я владею языком, чтобы с помощью этого инструмента убедить других в том, в чем я хочу их убедить?» Это зависит от того, насколько мы задействуем широкую палитру возможностей, которая находится в нашем распоряжении. Особого внимания заслуживают следующие четыре возможности.