Текст книги "Как купить или продать бизнес"

Глава 3
Секретная информация!

Как продать бизнес самому, никому не выплачивая комиссию

Объявление на «Авито» от одного из Продавцов бизнеса

Как потенциальному покупателю я уже говорил тебе: любой бизнес может приносить доход. Я много лет занимаюсь своим делом и заявляю об этом со всей ответственностью: может. Теперь же, когда настало время поговорить о продаже проектов, у меня есть для тебя еще одна хорошая новость.

Любой бизнес можно продать! Вопрос лишь в том, за сколько и в какой срок.

Много раз я наблюдал такую картину: в наш город-миллионник приезжает человек с деньгами, которые жгут ему карман (часто это человек из северных регионов). Здесь у него разбегаются глаза и разыгрывается аппетит: нравится, хочу, дайте два! Он не тратит время на то, чтобы разобраться в экономике, вникнуть в ситуацию, изучить бизнес получше, – он просто хочет. Даже если что-то уж явно выглядит подозрительным, Продавцу, как правило, удается убедить загоревшегося Покупателя во временном характере этой проблемы и ее незначительности.

Сколько раз я сам пытался отговорить такого горе-покупателя от приобретения! «Что? Проверка бизнеса? За нее еще деньги платить? Да я 20 лет в бизнесе! Я сам все проверю!» В итоге, естественно, дело прогорает и человек возвращается ко мне, но уже в противоположной роли – не Покупателя, а Продавца.

Жизненный пример описанной выше ситуации. Именно по такому сценарию на моих ошеломленных глазах житель Мурманска приобрел ресторан на Васильевском острове. Чуть ли не за пару дней. Он отдал за него 1,8 миллиона рублей и «усталый, но довольный» отправился домой. После этого мурманчанин ежемесячно наведывался в свой ресторан с «проверкой», которая каждый раз показывала, что работает заведение отлично, только в минус. Через пять месяцев его долги набрали критическую массу, и ресторан пришлось продать опытному Предпринимателю, только уже за 900 тысяч рублей.

Чему учит эта история? А тому, что если тебе не нужен твой бизнес, а деньги нужны и все остальное тебя не колышет – ты продашь всегда. Тебе и помощники не понадобятся. Не так уж это сложно. Да, возможно, гораздо дешевле. Возможно, придется многое скрыть от Покупателя, возможно, даже впарить бизнес и, возможно, даже без последствий.

Нужно предпринять всего лишь несколько простых действий – пройти «программу „12 шагов“ для Продавца».

1. Четко уяснить для себя, что ты продаешь. Точнее, является ли то, что ты продаешь, бизнесом вообще или иным продуктом хотя бы в каком-никаком виде.

2. Оценить реальную рыночную стоимость бизнеса.

3. Упаковать бизнес – провести предпродажную подготовку.

4. Сделать для твоего бизнеса продающий сайт и правильно разместить на нем предложение.

5. Разослать предложения партнерам, друзьям и всем подряд.

6. Рассчитать бюджет и запустить рекламную кампанию в Интернете.

7. Начать принимать звонки и обрабатывать их (телефонные продажи).

8. Проводить встречи и продавать лично.

9. В случае успеха подготовить бизнес и персонал к продаже.

10. Подписать предварительный договор, получить задаток.

11. Корректно передать бизнес новому Владельцу и не огрести при этом.

12. Не совершать пять основных ошибок, из-за которых Продавцы теряют деньги.

Понимаю, кое-что в этом списке может вызвать вопросы. Так что давай-ка теперь пройдемся по всем пунктам: к каждому из них в разных разделах этой главы я дам пояснения.

Возможно, Вас это удивит, но довольно часто я сталкивался с тем, что не могу понять, что же именно люди пытаются продать.

Джек Траут. Большие проблемы больших брендов

Чтобы что-то продать, ты должен иметь это что-то, пригодное для передачи Покупателю. И речь не только о материальных активах.

Хороший пример, проясняющий этот момент. Как-то в мою компанию обратился Клиенте пожеланием продать собственное дело: изготовление авторской мебели из металла. Дело хорошее, интересное, со множеством постоянных заказчиков – Владельцев интернет-магазинов. Бизнес приносил хозяину 100–150 тысяч рублей чистой прибыли ежемесячно, а назначенная им цена была относительно невысока – всего 500 тысяч рублей. То есть все обстоятельства продаже благоприятствовали.

Далее привожу наш с ним диалог.

– Как именно выглядит бизнес? Что Вы хотите продать?

– Ну… Я собираю мебель в гараже.

– А сколько у Вас сотрудников?

– Зачем мне сотрудники? Я все один делаю.

– То есть Вы продаете помещение с оборудованием, так?

– Не… Гараж свой не продам: он же мне самому нужен. А станок старый – кто его купит?

– Хорошо, а Поставщиков и Клиентов Вы отдавать Покупателю собираетесь?

– Ну, частью Клиентов я, конечно, поделюсь… Я ведь потому и продаю, что сам с заказами не справляюсь.

Продавец смотрел на свое дело изнутри и видел целый бизнес. Причем, какой достоверно знал, бизнес хороший и качественный. И пока он им занимался, ему было незачем смотреть на этот бизнес глазами потенциального Покупателя. Так что теперь это пришлось сделать мне.

– То есть я правильно понимаю: Вы хотите продать бизнес, в котором некому, негде и не на чем работать, да еще с урезанной клиентской базой?

– Да…

– Но в таком случае за что Вы хотите получить деньги?

– Э-э-э…

Занятный разговор, да? А знаешь, что самое занятное? То, что продать можно и такой бизнес. Для этого и проводится такое мероприятие, как упаковка. Профессионально упаковав бизнес, грамотный Брокер может сделать из него буквально конфетку. То есть товар. Этот товар может называться «бизнес для продажи» или «франшиза» – без разницы: деньги Продавцу принесет и то и другое. Жаль, что чаще всего Продавец не утруждает себя этим и продает как есть, по принципу «если не дурак, разберется».

Самодовольство – наиболее коварная болезнь бизнеса.

Бак Роджерс

Очень, очень важный момент. Ты должен понимать, что люди покупают то, в чем видят ценность. К примеру, у твоего бизнеса может быть классная идея, но если ты не сможешь передать ее новому Владельцу в том виде, в котором она существует сейчас, в том числе с эффективным Управляющим, весь актив не будет представлять для Покупателя никакой ценности.

Я уже достаточно рассказывал об объективной оценке бизнеса в предыдущем разделе. Просто помни, что у тебя как у Продавца есть определенный (и, конечно же, всегда правильный) взгляд на собственное дело. Штука в том, что это восприятие очень субъективно и полностью зависит от того, по какую сторону баррикад находится наблюдатель.

Вспомни себя за рулем. Какие тупицы эти пешеходы! Что они творят? Куда прут, опять двинули на желтый или не по зебре? Да еще еле тащатся, а ты им уступай! Но что за волшебство происходит само собой, стоит тебе оставить авто возле дома и пройтись пешочком! Куда эти больные несутся, обязаны пропускать на зебре, летят под сотню в городе! Да им уже желтый давно горит! Стоять! Специально пойду под колеса, чтобы они резко надавили на тормоза!

Примерно то же самое происходит при продаже бизнеса. Если ты вложил в дело время, силы и душу, ты видишь, что он классный, он стоит огромных денег, другой такой днем с огнем не сыщешь! А Покупатель видит совсем иное: долги, тараканов, протекающую крышу в подсобке – и думает: «Блин, а кто за меня управлять-то будет? Это же все сложно!»

Начну, как говорится, с азов. Итак, для оценки любого актива традиционно используются три подхода:

• сравнительный. Этот подход предполагает оценку бизнеса на основании того, за сколько его можно продать здесь и сейчас (если рынок в достаточной степени сформирован). Проще говоря, почем нынче точно такие же;

• затратный. Подход, согласно которому нужно сперва оценить все активы бизнеса в совокупности (оборудование, имеющиеся на складах продукцию и сырье, стоимость бренда и т. д.), а затем вычесть из получившейся суммы его долги (обязательства). Величина, которую мы получим в результате, – это собственный капитал бизнеса. Если говорить проще, то затратный метод говорит о том, сколько было вложено в дело (или сколько потребуется вложить, чтобы открыть такое же). Чаще всего он используется для оценки производства и объектов строительства, коммерческих зданий и сооружений;

• доходный. При этом подходе бизнес рассматривают, грубо говоря, как дойную корову: считают, какова будет чистая прибыль, если использовать его по прямому назначению, и как быстро он окупится. Этот метод оценщики чаще всего используют применительно к готовому бизнесу.

Каждый из этих подходов хорош по-своему, и каждый может дать достаточно точный результат. Но все-таки результаты будут немного разные. Так что, если тебе нужна максимально объективная и адекватная оценка, стоит использовать все три подхода комплексно.

Субъективность, конечно же! Обычно именно она причина всему. В голове у хозяина бизнеса всегда имеется очень много соображений, собственное видение, которое приобретает иногда самые причудливые формы. Приведу примеры.

1. Отказ от какого-либо анализа. Это чуть ли не самая частая причина ошибки в оценке. Называя цену, Продавец не изучает рынок вообще, а руководствуется какими-то своими интуитивными соображениями. Подобно Портосу, говорившему: «Я дерусь, потому что дерусь», такой Владелец отвечает на вопрос «Почему такая цена?» словами «Потому что», «Так я решил» или «Ну, просто».

Частный случай – когда цена назначается исключительно на основании потребности в некой конкретной сумме. «Хочу продать за 2 миллиона, потому что мне как раз столько на новую машину не хватает».

Другой частный случай – торжество победившей жадности. Человеку ласкает слух словосочетание «10 миллионов», он хочет 10 миллионов, он продает за 10 миллионов.

2. Пребывание в иной реальности. Я не шучу! Само собой, каждый воспринимает этот мир субъективно и ориентируется в нем с помощью собственной логики. Но логика некоторых настолько изощренна, что постижению практически не поддается.

Уникальный образчик такой инопланетности мышления я получил совсем недавно. Клиент по имени Кирилл обратился ко мне, желая продать медицинскую лабораторию известной сети. Знаешь, из тех, куда приходишь – и тебе платно и быстро делают любые анализы.

Изначально лаборатория была нужна какому-то родственнику Кирилла – не то деверю, не то шурину, у которого было помещение, но сдать в аренду его не получалось. Вот и решил он на своей площади организовать бизнес. Только денег у этого родственника не было. Так что покупал франшизу и вкладывался в ремонт и оборудование Кирилл. Договорились, что бизнес будет вести жена.

Но, как оказалось позже, жене этот бизнес быстро перестал быть интересен и начал приносить сплошные проблемы. Опыта ведения такого бизнеса у нее не было, в финансовых показателях она почти не разбиралась. А работать нужно, но когда неохота… что делать? Начались семейные ссоры.

Кирилл почувствовал себя в какой-то мере обманутым. Какой была картинка в его голове на старте запуска проекта? Что он вкладывает деньги и получаете них хорошую прибыль – все! И никакого отношения к управлению он вообще не хотел и не должен был иметь!

Единственное, что оставалось, – продавать бизнес, и поскорее. При цене 5 миллионов рублей и заявленной прибыли 250 тысяч мы нашли Кириллу Покупательницу – девушку на удивление компетентную и сведущую в этих самых медицинских лабораториях. У нее было несколько отличных идей, как можно развить дело. И деньги тоже были, буквально на руках. И заключить сделку она была готова немедленно. Но! При условии, что мы проведем проверку и заявленная прибыль подтвердится. И здесь возник первый неудобный момент. Кирилл откликается: проверка? Без проблем, но только после покупки. Мы деликатно интересуемся: а это как? Поверить на слово? Хотелось бы все же до сделки… Ответ отрицательный. Интересы Клиента наша компания блюдет свято. Но не во зло другому участнику сделки! А здесь ситуация принимает какой-то не очень красивый оборот, о чем я и сообщаю Покупательнице. Но бизнес ей по-прежнему нравится, и она готова внести задаток, чтобы проверить его хоть как-нибудь.

Мы с ней подписываем предварительный договор, говорим Продавцу, что авансу него уже есть, и просим в ответ показать хоть какие-то бухгалтерские документы. Не тут-то было! Кирилл явно стесняется предоставлять нам нужные для поверки данные. То его Бухгалтер уезжает за город, то болеет, то вроде как что-то нам отослал, а мы почему-то ничего не получили… Проверка, которая обычно занимает два дня, растягивается на две недели. И Покупательница уже нервничает.

Мы пытаемся как-то воздействовать на Кирилла. Объясняю, что его поведение может быть истолковано превратно. Мы будем продавать или не будем продавать? «Будем, – отвечает он. – Но, понимаешь ли, имеются некие детали, которые я не хотел бы раскрывать до поры до времени. Вот когда заключим сделку – я тут же все расскажу».

Это уже ни в какие ворота не лезет! Я говорю Кириллу, что так сделку мы не заключим вообще. Потому что дело попахивает обманом. Я просто не позволю Покупательнице приобрести бизнес на таких условиях. «Кирилл, скажи мне честно, какую прибыль покажет наша проверка?» Он на голубом глазу отвечает: «250 тысяч рублей!»

Проходит еще неделя. Худо-бедно уговорами мы как-то извлекаем необходимые документы, проверка завершена. И что мы видим? Прибыли, согласно нашим отчетам, нет вообще! Ноль! А в худшие месяцы даже минус!

Я снова встречаюсь с Кириллом и прошу с глазу на глаз объяснить мне, что это за ерунда такая. И тут-то он наконец колется.

Оказывается, у Кирилла есть некая договоренность с шурином. Покупая лабораторию, Кирилл отремонтировал помещение за свой счет, и обошлось это в 5 миллионов рублей. Поэтому теперь в качестве ежемесячной аренды он платит не 300 тысяч рублей, а всего 50 тысяч. Исходя из оборотов лаборатории, за вычетом расходов, доход получался 250 000 руб./мес, что и заявил Кирилл при продаже. Выходит, что в его картине реальности он каждый месяц получает со своего бизнеса 250 тысяч рублей, но относит их не к арендным платежам или возврату инвестиций от шурина за ремонт и запуск бизнеса, а считает прибылью! Но даже пусть это было бы и так, если бы шурин оставил для Покупателя эту же ставку 50 тысяч рублей. Так нет, Кирилл сказал, что после продажи аренда будет 300 000 руб./мес. Арендодатель категорически не желал передоговариваться на этот счет. А Кирилл, со своей стороны, никак не хотел сбавить цену. Объясняя тем, что он и так потратил 5 миллионов на эту злосчастную лабораторию, ему ведь один только ремонт столько стоил!. И было это совсем недавно! Разве не логично, что он хочет продать бизнес хотя бы за эту сумму? Кирилл вроде бы и чувствовал, что для Покупателя картина будет выглядеть как-то не так, но погружаться в это не собирался. Он же не по своей воле оказался в такой ситуации! И ему надо как-то из нее выкручиваться, а не пытаться встать на чье-то место или разбираться, что считается прибылью, а что – нет.

К сожалению, тут мало что можно было поделать. Для Покупательницы приобретение было очевидно невыгодным, на уступки ей никто не пошел, так что сделка не состоялась. А Кирилл так и остался со своим бизнесом и обидой на «глупого Покупателя», который не разделил его видения ситуации.

3. «Я – особенная снежинка». В этом случае Владелец реально готовится к продаже актива и изучает рынок. Но результаты, которые он видит, ему не нравятся. Ему кажется, что его-то бизнес уж получше тех, других, которые продаются так дешево. Он же в него столько сил вложил!

4. Продажа собственных долгов. Владелец проводит тщательную проверку, знает рыночную цену своего бизнеса. Но знает и сумму задолженностей по бизнесу, которую должна покрыть его продажа. Эту сумму он включает в цену. Но, конечно же, хочет получить и еще что-то сверху. И частенько перебарщивает.

5. Продажа по цене покупки. Точно так же, как некоторые Продавцы закладывают в стоимость бизнеса сумму вложенных в него средств, другие ориентируются на то, за сколько приобрели его сами. Чаще всего еще и с небольшой прибавкой: купил за миллион – через полгода хочу продать за миллион двести. А бизнес изначально был убыточным и прибыльнее не стал. Или, наоборот, был очень даже прибыльным, но «под чутким руководством» последнего Владельца скатился в ноль.

6. Мошенничество. Отдельная категория, куда входят и продажа задорого того, что стоит дешево, и продажа того, что Продавцу не принадлежит, и даже продажа того, что вообще не существует. Об этом я расскажу подробно в предпоследней главе.

Я сам владею помещением, которое сдаю под гостиницу. Каждый раз, когда меняется Арендатор, я встречаюсь с ним и обязательно спрашиваю, в курсе ли он, что мебель принадлежит мне. Поскольку уже сталкивался с ситуацией, когда прежний Арендатор гостиницы пытался взять с нового деньги за мое оборудование и передать его в собственность без моего ведома.

Как же избежать искушения оценить собственный бизнес неверно? Я не устану повторять: люди, идите к специалистам! Причем оценка бизнеса – это как раз тот случай, когда имеет смысл обратиться к нескольким экспертам вместо одного. После чего важно не совершить еще одну ошибку: принять оценку какого-то эксперта только потому, что его цена за твой актив выше, чем у других.

Одно дело – продавать, а другое – продать.

Продавать можно бесконечно долго. А продать – только тогда, когда цена не будет сильно превышать среднюю рыночную стоимость. К нам в компанию не раз обращались Клиенты, пытавшиеся сбыть актив через других Брокеров, оценивших его дороже, чем мы. Их предложение зависало на рынке на долгие месяцы, с каждым новым месяцем они немного расстраивались и немного снижали цену. А в конце концов возвращались обратно к нам и, признав, что были не правы, просили продать уже наконец их бизнес.

Ориентируйся на мнение не того оценщика, который больше предлагает, а того, у кого больше опыта.

Как, по-твоему, если ты захочешь продать бизнес и оповестишь об этом весь мир, что за люди начнут обрывать твой телефон? А я объясню. Больше половины – Агенты (даже если будут говорить, что для себя), оставшаяся доля придется на реальных Покупателей (70 % звонков будет от Инвесторов (Покупателей, не разбирающихся в твоей сфере, но при этом важно задающих «умные» вопросы), 20 % – от профессионалов, 10 % – от всякого рода неадекватной публики (без денег)).

Рассматривая первые 70 %, можно сказать, что это люди, которые хотят в первую очередь выгодно вложить средства. Кто-то из них планирует работать с бизнесом сам. Кто-то не планирует. Но объединяет и тех и других следующее: у них есть деньги и по большому счету не слишком четкое понимание того, чего они хотят на самом деле. Им просто хочется чего-то, что будет приносить доход и доставлять удовольствие.

Среднестатистический Инвестор, по моему опыту, заморачиваться не хочет. Как показывает практика, для него часто даже непринципиальна покупка чего-то конкретного. Его желание обычно (или к сожалению) носит абстрактный характер: просто купить выгодно. Именно по этой причине Инвестор нередко меняет свое решение в процессе поиска объекта для покупки. Он приходит к нам искать автомойку, а в итоге покупает стоматологию, потому что понял, что ему это и ближе, и интересней, а еще у него невестка – протезист, а у ребенка прикус портится…

Конечно, самореализация для Покупателя тоже важна. Инвестиции в бизнес, владение собственным делом сопряжены со множеством различных удовольствий, которых ему хотелось бы вкусить. Но, как правило, отталкивается в своем выборе он от однозначных, простых и понятных факторов, а именно от доходности. Проект, который он выберет, должен окупаться где-то за год, максимум за полтора (и до четырех лет, если это производство). Если недвижимость с Арендаторами – так уж и быть, он готов на окупаемость не более восьми лет.

Рентабельность – первейший фактор, от которого зависит стоимость бизнеса при продаже.

Получается, что на первом месте для Инвестора – доходный метод оценки. И только во вторую очередь он будет ориентироваться на сравнительный. На самом же деле это даже нельзя назвать его применением – он просто смотрит, что есть на рынке, чтобы убедиться в том, что покупает действительно недорого.