Текст книги "10 секретов сильного бизнеса. Сделай шаг к масштабу x2"

Конкуренция

Заходя в любой бизнес, всегда надо помнить и учитывать, что есть конкуренты. Их может быть 1 или 2, а может и сотни. На тему анализа конкурентов существует много различных методик. Достаточно информации, как это делать, как строить соответствующие таблицы. В них есть две шкалы. По одной анализируется ценовой фактор, по другой – та задача, которую этот товар решает и насколько хорошо он с ней справляется. Таким образом мы можем проанализировать, например, рынок зубных паст. Представим все пасты от минимального до максимального ценового диапазона. Посмотрим, какие качества меняются в плане состава, рекламных кампаний, когда цена начинает возрастать. Далее надо оценить, на каком поле мы готовы играть. У нас, таким образом, построенная система получается из четырех квадратов.

Давайте рассмотрим пример по производству отбеливающей зубной пасты. Итак, начнем с того, почему именно отбеливающей? Потому что, помимо стоимости, должен быть обязательно еще один критерий, где будем лучшими, будем гарантировать максимальное качество. В этом направлении мы можем проанализировать все зубные пасты, которые есть на рынке.

Рис. 2

Смотрим рисунок 2. Горизонтальная ось – это по цене, вертикальная – это критерий качества, который хотим у себя сделать лучшим. Например, мы видим, что на рынке есть товар какой-то компании, хорошо справляющийся с отбеливанием, а другой – плохо. Сразу видны конкуренты, что они предлагают, что, помимо отбеливания, дополнительно дают, насколько это важно. Я знаю одну компанию, которая произвела зубную пасту, помогающую убрать зубной налет от табака и кофе. За счет своей уникальности они стали лидерами продаж всего за несколько месяцев. То есть, когда очень четко определено, с какой проблемой справляемся, то мы очень здорово за счет этого выстреливаем на рынке с помощью своего продукта.

Как найти уникальность, когда ее нет

Если отличия от конкурентов нет, то, как говорится, важно его найти, создать, исходя из той проблемы, которую собираемся решить. Другими словами, мы не продаем товар как товар. Если цель на этом хорошо зарабатывать, то надо продавать состояние, которое будет от нашего продукта, решение проблемы, результат. Например, если у нас такой вариант товара как чай и кофе, то соответственно, что мы можем через потребление этого напитка решить? Это, возможно, семейные посиделки, объединение людей, это как раз может быть доверительная, располагающая обстановка. Если мы говорим о кофе, то продаем бодрость, энергию, это может быть какой-то необычный вкус, который будет вызывать ассоциации, воспоминания или эмоции.

Еще важный момент выбрать из всего перечня особенностей один критерий – топ вашего предложения. Это чаще всего что-то одно. Например, возьмем кондитерскую. Из всего множества пирожных на витрине могут быть эклеры с необычным вкусом, но при этом все остальные тоже вкусные и хорошие. Однако мы знаем, что вот именно определенные эклеры суперпопулярные. Тогда мы говорим, например, что за ними вы будете приходить снова и снова, потому что мы единственные, кто делает их с лавандой, как вариант. Главное, чтобы это реально было так, а не придумано для рекламы, потому что будет тогда обратный эффект и можно потерять даже тех клиентов, которые еще не дошли до вас, а только слышали.

Упражнение для анализа рынка конкурентов

Для анализа конкурентов на рынке я рекомендую сделать следующее упражнение:

– Выделите ключевой критерий в своем товаре, за счет которого вы будете лучшими, что такого уникального есть. Это можно сделать и в качестве не обязательно товара, а услуги. Например, мы продаем мастер-классы по ораторскому мастерству, какие-то курсы. Соответственно, мы знаем, что на рынке представлены несколько конкурентов. Мы должны выбрать уникальность нашей услуги. Что это может быть? Это, возможно, обучение выступать на публике, записывать разговорный Reels, красиво говорить для чего-то. То есть то, что вас выделит среди конкурентов на рынке.

– Другая шкала – ценовая.

Составляйте свою таблицу по примеру рисунка 2.

Уникальное предложение

Важно выделить свой отличительный критерий продукции или услуги, и в тоже время он позволит проводить сравнение на рынке. Отмечу, что тут подстерегает определенная опасность. Если этот критерий до вас никто не выделял, то, возможно, он и не востребован, на него нет спроса. Тут надо очень внимательно посмотреть и провести анализ, потому что многие стремятся за этой уникальностью произвести то, что потом никто в дальнейшем не купит. По этой причине надо посмотреть там, где большинство этот критерий все-таки выделяет. Именно это может быть очень ценным для конечного потребителя, на что мы сами реагируем и по нему проранжируйте всех тех, кто есть на рынке.

Когда вы произведете этот анализ в таком формате, я рекомендую посмотреть верхний правый сектор и подумать, как в нем мы можем конкурировать, за счет чего даем максимальное качество. Всегда надо стремиться к высокой стоимости. Когда мы выходим на рынок, еще количество клиентов недостаточно, чтобы можно было бы зайти в такой масс– маркет. Отмечу, что все индивидуально, но тем не менее надо присмотреться именно к этому сектору, где мы можем сделать свое уникальное предложение, которое будет непосредственно решать какую-то проблему клиентов. Мы ее и будем заявлять, подтверждать кейсами. При этом не забывайте о том, что если вы это подсветили как уникальность, то люди будут на это обращать больше внимания.

Вернемся, к примеру с зубной пастой. Раз мы заявили, что она отбеливающая, то люди будут внимательно смотреть, действительно ли зубы стали белыми. Если же на тюбике напишем, что она круто укрепляет зубы и одновременно отбеливает, но в демонстрации уникальности акцент будет только на отбеливании, то смотреть будут именно на это. То есть, внимание приковывается в несколько раз больше к заявленному, чем ко всем остальным критериям.

Однажды была реклама какой-то зубной пасты, где называлось семь причин, почему она лучшая на рынке. Вот эти семь критериев никто никогда не читал. Когда же выбирается что-то одно и везде именно это и заявляется, то продажи идут всегда значительно лучше. Когда у человека возникает какая-то задача, то он сразу вспоминает только один пункт из списка, способный решить его проблему.

Усиление уникальности дополнительным критерием

Также можно усилить свою уникальность дополнительной позицией. Расскажу на личном примере. У меня уникальность в том, что я соединяю бизнес-инструменты и психологию, помогаю предпринимателям достигать новых финансовых целей на рынке. Таких, кто соединяет одновременно два инструмента, вообще практически очень мало. Я работаю на таком достаточно свободном поле. Поэтому подумайте по моему примеру, что это может быть у вас, в чем ваша уникальность, что вы можете соединить для того, чтобы усилить какую-то свою позицию на рынке.

С той же целью можно использовать еще другой инструмент. Вернемся снова, к примеру зубной пасты. Многие знают, что отбеливающая зубная паста стирает эмаль. Так вот, наш продукт может стать первым, который, помимо отбеливания, еще и укрепляет эмаль. Таким образом мы вот этим вторым критерием усиливаем свою первую позицию.

Когда не стоит искать уникальность

Есть еще обратный вариант, когда не стоит городить огород, выдумывать уникальность. Была история, которая наглядно показала этот момент. Однажды один предприниматель придумал пледы с отверстие для рук. Он подумал, что таким образом плед не соскальзывает с плеч, максимально удобен. Бизнесмен заказал их производство, и действительно нашлись покупатели. Необычные пледы были проданы на достаточно большую сумму. Так выпускались они, пока одно кафе не сделало заказ крупной партии, но обычных, без дырок для рук. Предприниматель согласился: это же не сложно, производство налажено, все тоже самое, просто небольшие корректировки. Он выпускает эту партию без отверстий, она тоже идет в продажу. По итогу таких пледов, обычных, продается в несколько раз больше, чем тех уникальных, которые были придуманы для рук. Поэтому иногда не нужно вдаваться сильно в уникальность, а следует производить то, что требуется рынку, на что больше спрос.

3 ШАГ. ЛИДЕР

В нашем обществе бытует такой стереотип, что если человек лидер, то он идеальный, правильный, не совершает ошибок, стремится вперед и во всех сферах является лучшим и успешным. Однако история знает много примеров, когда известные личности дома из себя представляли мягких, теплых, и жены максимально командовали ими. На работе же это были совершенно противоположные люди, когда нужно было решать поставленные задачи. Также известны истории, когда человек на работе был тихий, незаметный, а дома строил жену, детей и всех остальных.

Таким образом наша задача – это как раз поговорить про ответственность, которую берет на себя человек для того, чтобы реализовать ряд определенных задач. Именно это лидерство мы и будем изучать, когда есть некий вызов, а не деспотизм, который иногда тоже путают с лидерством. Я расскажу, что помогает такому человеку достигать коммуникаций, потому что именно через них набирается команда, выстраивается бизнес, ведутся дела. Вам важно иметь те взаимодействия, которые будут эффективны и подразумевать однозначное выполнение поставленных рабочих задач. Нужно четко понимать, что предприниматель в одиночку не сможет справиться со всем объемом нужной работы, потому что в этой системе есть клиенты, заказчики, партнеры, поставщики, спонсоры. Со всеми нужно находить точки контакта, взаимовыгодные варианты сотрудничества и договоренности.

Как определить лидера в коллективе

Во многих компаниях иногда устраивают ассессмент, чтобы определить, кто из сотрудников может быть лидером. Для этого ставится один центральный стул за столом, предлагают всем сесть, и вот кто его займет, тот, собственно, и есть лидер.

На самом деле, на мой взгляд, лидер – это самоназначаемая должность. То есть, все зависит от вашего желания и потребностей. Я много людей вижу и встречаю в своей практике, которые работают на кого-то в компаниях, их все устраивает. Они действительно не хотят строить свой личный бизнес, пробовать, ошибаться, рисковать, руководить, принимать решения, брать на себя ответственность. Не все к этому готовы.

Тут стоит очень простой вопрос: что мы вкладываем в понятие лидерства? Может быть, это умение руководить другими людьми, способность с ними контактировать, взаимодействовать. У меня лично есть ответ на этот вопрос. Для меня лидерство – это про то, чтобы взять на себя ответственность за те задачи и вызовы, которые перед тобой стоят и реализовывать их с помощью, в том числе, привлечения других людей.

Какими качествами должен обладать лидер

Сразу надо понимать, что руководитель и лидер – это все-таки разные понятия. Первый – это назначенная должность, второй – тот, кто вызывает доверие, умеет мотивировать, за кем идут люди. Да, иногда это совпадает с должностью руководителя, иногда – нет. Если мы говорим про бизнес-сферу, то любой организатор бизнеса он так или иначе будет являться его лидером, потому что ему придется заниматься наймом сотрудников, их мотивацией, вовлечением в то, что делает, и контролем за их работой. Если у него это получается, то, соответственно, предприятие или компания на рынке выживает, и лидерская роль во всем этом присутствует. Мне даже встречались кейсы, когда человек внутренне где-то может стеснялся на первых парах, но в дальнейшем после работы над собой у него менялась полностью ситуация.

В любом случае человеку придется подтягивать некие критерии, которые задает социум на позицию лидера. Да, есть определенные требования в этом вопросе. Это как любая роль в жизни. Например, мы хотим видеть, чтобы врач ходил все-таки в белом и чистом халате, чтобы он мог нас вылечить, оказать медицинскую помощь, когда нам это надо. У нас есть стереотипы в жизни. Тоже самое касается и лидерства. Существуют основные моменты и запускаются они, когда работают в комплексе, все вместе. Если что-то одно просажено, то на этом будет застревать общественное мнение. Конечно, это не есть хорошо для любого бизнесмена. Над этим стоит поработать, чтобы исключить.

Шесть пунктов харизмы лидера

Мне вот очень нравится фраза Стивена Кови о том, что лидерами не рождаются и не делаются кем-либо. Они создают себя сами. Этому существует множество примеров в истории, когда человек с виду порой незаметный в определенных обстоятельствах брал на себя ответственность, возглавлял войско, срочное предприятие или потребность, которая была у общества в какой-то момент, и реализовывал стоящую перед ним задачу. Именно энергия любого лидера – это та самая харизма, которая притягивает к нему остальных людей. Они хотят с ним взаимодействовать, и это позволяет ему достигать поставленных результатов.

Давайте разбираться. На самом деле харизма состоит из четких шести пунктов, работающих, как я уже сказала, вместе:

– социальный статус;

– внешнее проявление;

– достижения;

– состояние хозяина;

– мудрость;

– речь.

Просадка по одному из них всегда будет нежелательна и ослаблять эффект синергии. Предлагаю их рассмотреть по отдельности внимательнее.

Социальный статус

Одна известная журналистка сказала такую фразу: «Мне неважно, как выглядит мужчина, если он стоит на собственной яхте». Хотим мы этого или нет, но то, где мы работаем, какие роли исполняем, влияет на восприятие нас окружающими людьми. Например, если мы работаем в какой-то известной компании или наш бизнес на данный момент вышел уже на хорошие обороты, высокий доход, отлично развивается, то люди вокруг будут вынуждены с этим считаться.

Собственно, ситуация ровным счетом работает и наоборот. Если мы занимаем какую-то не очень престижную должность в маленькой или неизвестной компании, или вообще не работаем, то как бы мы не доказывали свою крутость, общество будет очень сомнительно к этому относиться. Именно так влияет социальный статус на доверие людей.

Ниже фото (рис. 3), где можно наглядно посмотреть, какому мужчине мы больше доверимся, если нам надо решить вопрос инвестирования денежных средств. Конечно, мы определять это будем, используя социальный статус.

Казалось бы, двое мужчин, оба располагающей внешности, но один таксист, другой бизнесмен. Вот кому из них вы готовы доверить для этих целей свои денежные средства? Мне кажется ответ очевиден. Это и есть, то влияние, которое оказывает на нас профессия, должность человека, его опыт, наша информация о нем. Такое впечатление, мнение, и приводят к тому, что кому-то мы готовы больше доверять, кому-то меньше. Это и есть та самая прямая связь с деньгами. Так что те, кто говорит, что статус не важен, ошибаются. Он в большей или меньшей мере, но важен и имеет большое значение в глазах окружающих нас людей. Хочу отметить, что статус можно только заработать самостоятельно, он достигается и очень сильно влияет в жизни на многие решение и ситуации.

Рис. 3

Внешнее проявление

Внешний вид – это та составляющая, с которой очень здорово на данный момент справляются стилисты, имиджмейкеры. Сейчас их работает огромное количество. Можно даже взять разовую консультацию и подобрать себе стиль, подходящие цвета, варианты одежды. Они помогают собрать образ, усиливающий и играющий на вас, потому что внешний вид тоже разговаривает. Если мы не придаем этому значение, значит по этому параметру проигрываем.

Возьмем для примера двух героев кинофильма «Служебный роман» (рис. 4). Двое мужчин одеты практически одинаково на первый взгляд: оба в пиджаках, галстуки даже похожи в полоску. Так почему же такое разное впечатление они оказывают? Дело в том, что влияет одежда, аксессуары, осанка, прическа – это все в комплексе моментально считывается другими людьми.

Существуют определенные критерии у социума, как должен выглядеть человек, который представляет какой-то бизнес-проект, когда у него есть свои бизнесовые задачи. Кто бы что ни говорил про черную водолазку, в которой всем известный персонаж выходил на публику, но когда он искал инвестора, начинал развивать свой бизнес, то ходил в деловых костюмах. Этому критерию надо обязательно уделять внимание. Проверьте, многие мужчины уже давно обращаются к стилистам, имиджмейкерам для того, чтобы им подобрали наиболее выигрышную для них одежду, подобрали стиль.

Есть такая поговорка: встречают по одежке, провожают по уму. Именно внешний вид оказывает влияние на первое впечатление. Тут хочу отметить ошибку, которую регулярно совершают некоторые люди. Порой человек думает, что он купил крутой автомобиль и этого хватит для демонстрации своего статуса. Этого недостаточно, потому что машина остается на парковке, и на встрече дальше обязательно собеседники обратят внимание на внешний вид, а не будут идти и выяснять, на каком там автомобиле приехал человек.

Рис. 4

Есть еще один нюанс внешнего проявления. Существует такое заблуждение, что только деловой костюм и рубашка являются той одеждой, которую надо надевать на все бизнес-встречи. Нет, все зависит от того, куда человек идет. Первую роль здесь играет уместность. Например, если мы идем в какую-то IT-компанию, то, скорее всего, более подходящими будут джинсы и крутой, красивый свитер. Если же мы идем в банки, оформлять страховку, на встречу со спонсорами или заказчиками, то, конечно, в приоритете будет все-таки рубашка, также это может быть какой-то пиджак, не обязательно костюм. В любом случае требования в этой сфере будут отличаться от первой. Тоже самое относится и к любому другому направлению: необходимо заранее понять, кто будет у нас на переговорах, в какое общество мы идем, с кем будем общаться.

Достижения

Часто люди умалчивают свои достижения и не рассказывают о них. Для того, чтобы о нас говорили в обществе, запомнили, важно о своих достижениях рассказывать и показывать. Согласитесь, каждому из нас приятно, когда в нашем окружении есть какие-то чемпионы мира, мастера спорта, кандидаты и другие выдающиеся личности. Надо помнить, что любые признаки отличия и успеха добавляют вес человеку, который их демонстрирует. По этой причине не забывайте рассказывать в открытую о своих достижениях и успехах. Даже если это было давно, все равно не скрывайте и не молчите. Помните о том, что это усиливает ваш успех.

Состояние хозяина

Умение чувствовать себя комфортно в любой обстановке, в любом месте – это, конечно, важный навык любого лидера.

Быть в состоянии хозяина и даже во время самых сложных переговоров чувствовать себя комфортно – это мастерство, которое вырабатывается. Появляется оно за счет того, что человек, даже идя по улице, говорит: «Это моя улица, это мой дом, эта улица создана для того, чтобы мне было комфортно, это мой президент, это моя страна».

Мудрость

Очень часто к мудрым людям идут за советом. Знания + мудрость + спокойствие – это та формула, запускающая такое же аналогичное спокойствие и уверенность у тех, кто находятся в поле этого человека. Хочу привести интересный пример. Когда была предвыборная кампания у Арнольда Шварценеггера, ему во время того, как он шел к своей трибуне, на пиджак прилетело яйцо (рис. 6). Естественно, оно разбилось. Как он отреагировал? Политик вышел на трибуну, продолжал улыбаться и сказал: «Слушайте, вы предложили мне яйцо, а где же бекон?» В тот момент вся толпа заликовала, и, конечно, это добавило ему очень много очков к рейтингу.

Рис. 6

Так что порой даже те ситуации, которые, казалось бы, выбивают человека из равновесия, портят что-то, всегда могут быть использованы в плюс за счет умения грамотно ими оперировать. Известны политики, которые начинали агрессивно реагировать в тот момент, когда прилетали какие-то помидоры или яйца. Это не приводило ни к чему хорошему. Так вот, лидеры – это те, кто всегда любую ситуацию переворачивают в свою пользу. Надо помнить, чтобы не происходило, соблюдайте тотальное спокойствие и принятие – это действительно одно из важных критериев, включающих харизму и, как следствие, лидерство.

Речь

Шестой критерий – это умение говорить грамотно, с интересом, способность вовлекать людей в то, что ты делаешь. Без речи сейчас это практически невозможно. Конечно, современный рынок в огромном количестве предлагает курсы, в том числе онлайн, которые помогают человеку красиво говорить. Этот навык быстро тренируется, но кому-то надо чуть больше времени, кому-то – чуть меньше, но все реально. Однако без прокачки этого навыка о лидерстве говорить сложно.

Уделите внимание каждому пункту, и я уверена, что вы однозначно хорошо прокачаете свою лидерскую позицию за счет этого. Отмечу отдельно, что когда начнете прорабатывать эти шесть критериев харизмы, то зарабатывать точно будете больше. Чтобы развеять сомнения, что каждый момент важен, расскажу жизненную историю. Радислав Гандапас в начале своей карьеры жил в комнате, где даже не было шкафа. Ему одежду приходилось вешать на гвоздь, вбитый в стену. Однако он купил себе дорогой пиджак и часы для того, чтобы ходить на встречи со своими клиентами. Так они видели его успешность, что ему достаточно много платят и это позволяет хорошо выглядеть, зарабатывать и, соответственно, иметь дело с таким человеком приятно и интересно.

Я настоятельно рекомендую: ни одну из этих сфер не спускать со счетов, а вот с каждой внимательно разобраться. Можно даже взять лист бумаги и все эти критерии расписать поочередно. Подумаете, что вы можете для себя сделать в ближайшее время, потому что ваш доход, если все это внедрите, вырастет в несколько раз.

Упражнение «Окно Джохари»

Я предлагаю выполнить упражнение «Окно Джохари», которое часто дают на тренингах личностного роста, и оно является ключом к себе, к своему внутреннему миру, к познанию себя. Его суть в том, чтобы каждый мог посмотреть на себя со стороны, разобраться в своих недостатках и преимуществах. Эту методика была придумана и разработана двумя практиковавшими психологами Джозефом Луфтом и Харри Ингхэмом.

Они определили 4 сектора:

– В каждом из нас есть то, что мы о себе прекрасно знаем и какую-то часть другим людям показываем: я это знаю, другие обо мне это знают.

– Есть то, что я о себе знаю, но другие не знают и, скорее всего, никогда не знают, потому что я не хочу по каким-то причинам им об этом рассказывать или не считаю это важным.

– Есть та зона, где другие давно про меня все поняли, заметили, а я не хочу ее признавать.

– Есть еще один сектор, когда я не знаю, другие не знают. Это то, что включается в ситуации какой-то неопределенности, неизвестности.

Я рекомендую вам зарисовать такую схему (рис. 7) и подумать о том, что вы предъявляете другим людям, что чаще всего им рассказываете, что желаете оставить за кадром и, возможно, никогда, ни при каких обстоятельствах в жизни, не хотите им рассказывать или не считаете это важным. Причем из этого можно сделать что-то интересное с точки зрения какого-то факта о вас, который будет усиливать вашу позицию, как я упоминала выше.

Рис. 7

Далее задание: поспрашивать своих знакомых, как бы они рассказали о вас. Именно в этом моменте вы получите очень много интересной информации. Я рекомендую опросить не меньше пяти человек. Поверьте, у вас будет множество инсайтов, когда вы услышите то, что они про вас рассказывают, как они это делают. В результате кто-то начнет собой больше гордиться, кто-то, наоборот, загрустит и разочаруется. Тем не менее, это прям тот срез, который вам дает социум с точки зрения обратной связи.

Если же хотите заглянуть в ту сферу, где вы сами о себе не знаете и другие не знают, то просто вспомните, как вели себя в ситуации форс-мажора, неопределенности. Возможно, вы тоже о себе много дополнительного узнаете.

Упражнение: Разница между боссом и лидером

Существует интересный тест на определение кто вы: босс или лидер. Если мы хотим определить в рамках компании, на сколько наша лидерская позиция совпадает с руководящей, то тут этот тест поможет. С помощью вот таких точечных пунктов можно определить свою позицию.

Выберите какое поведение/мысли вам свойственны чаще?

Если у вас больше двух положительных ответов в колонке БОССА, то пришло время развивать навыки ЛИДЕРА. Ситуацию можно исправить за счет прокачки лидерских навыков. То есть, нужно проработать 6 критериев харизмы: социальный статус, внешнее проявление, достижения, состояние хозяина, мудрость, речь. Это поможет также поднять ваш доход и улучшить развитие бизнеса в целом.