Текст книги "Как открыть салон красоты и не закрыть его через год"

Чтобы начать работать под каким-то брендом, вам нужно будет заплатить паушальный взнос. Вы можете встретить франшизы с паушальным взносом и в 0 рублей. Круто!

Интеллектуальные знания, проектировка вашего помещения, дизайн, брендирование, создание вывески – все в подарок. Ну как можно отказаться? Все красиво, здорово и классно – кто-то уже доверился, и вы тоже доверяете. Но есть два условия.

Если мы говорим о настоящих франшизах, то паушальный взнос начинается от 500 тысяч рублей и доходит до миллиона. В этот миллион входит стартовый набор. В нем обязательный курс для руководителя, где будущего директора знакомят с философией, рассказывают, чем живет компания, какие подводные камни ожидают, какую стратегию необходимо выбрать, с чем можно смириться, с чем нет, какие сложности возникнут, на каком этапе уже будет прибыль. Также в стартовом наборе разрешение на использование логотипа, выезд технолога для подбора персонала и назначения цен, помощь в подборе помещения, потому что материнская компания заинтересована, чтобы вы открылись лучшим образом. Это большая работа, которая делается именно для вас. Но помимо паушального взноса, на вас ляжет стоимость ремонта, обучения персонала, расходы на рекламу (компания подскажет, куда их направлять), в вашем городе вам нужно будет провести ряд мероприятий, закупить оборудование и материалы.

Кроме паушального взноса, есть еще и роялти – ежемесячный или ежегодный платеж. Его размер – конфиденциальная информация, но некоторые данные я слышала. Звучали цифры от 15 000 до 25 000 рублей в месяц.

Есть франшизы без роялти, но вы должны регулярно покупать краску или что-то еще. Я не думаю, что эти бренды будут вас поддерживать, им просто не с чего это делать. Боюсь быть здесь голословной, но иных таких брендов я не встречала. Ежедневно ко мне на почту приходят предложения: давайте откроем точку красоты, например, студию визажа: вы покупаете на 40—50 тысяч рублей продукцию, а мы вам – красивую стойку, кресло, зеркало и даже лампу. Вы делаете макияж и продаете продукт. Но ключевое здесь – купить продукт. Я понимаю, что это торговля. Меня это не интересует.

Когда руководитель принимает решение открыть свой собственный бренд, он должен быть готов несколько лет сам раскручивать дело, сам набивать шишки. Но практика показывает, что потом этот руководитель сидит на всевозможных семинарах по ведению бизнеса, в том числе и у меня.

Еще один плюс франшизы от большой компании – помощь специалистов друг другу. Приведу пример, как это работает.

Однажды ко мне пришла Ольга, руководитель салона. Она пожаловалась, что у нее в один день уволились все мастера и администраторы. Руководитель в шоке, начала обзванивать записанных клиентов. Оказалось, мастера связались с ними раньше и переманили на новое место работы на соседней улице. Казалось, здесь ничего не остается, как закрыть салон и расстроиться на всю жизнь. Мы дали Ольге рекомендацию, благодаря которой салон смог выжить и продолжает существовать вот уже второй год. Мы посоветовали выйти на технологов бренда, который поставляет продукцию, заплатить технологам, чтобы они вышли не преподавать, а стричь и красить (это немного непривычные функции для технологов, но они это умеют), обзвонить всех клиентов, которых переманили на сторону, и сказать им, что стрижка от специалистов для них будет в подарок. Но специалисты – это приглашенные гости, супертехнологии такого-то бренда. Руководитель вложилась деньгами. Та команда, которая ушла, осталась без клиентов как минимум на 3 месяца. Они предлагали услуги дешевле, а руководитель предложила услуги бесплатно. Это была ее благодарность клиентам, которые ходили много лет в этот салон и решили остаться. На сегодняшний день ей удалось вернуть 80% клиентов, и это победа для меня как для коуча и для нее как для руководителя.

Возвращаемся к франшизам. В больших компаниях есть возможность пригласить специалиста, посоветоваться, совместно принять решение в сложных ситуациях, потому что здесь ключевое – не сохранить персонал, а оставить клиентов.

Иногда владельцы салонов красоты со своими брендами хотят увеличить свой уровень дохода и подумывают о том, чтобы вступить во франшизу. Здесь есть два варианта: открыть второй салон красоты с новым брендом или переквалифицироваться. Моя практика показывает, что мало таких салонов красоты, которые готовы изменить свое название. И я это объясняю только лишь привязанностью руководителей к своему «ребенку». Но руководитель должен быть честным с самим собой, не дожидаться, когда бизнес совсем умрет и за долги у него все заберут.

Motchany в своей философии выступает за то, чтобы находиться рядом с сильными брендами. Поэтому, если вы чувствуете, что ваш ресурс закончился, пообщайтесь с крупными компаниями, задайте вопросы, можно ли действующий салон красоты перевести к ним. Может, это технически невозможно: у вас салон площадью 20 квадратных метров, а по франшизе надо от 100. Но я знаю людей, которые закрывали один салон и открывали другой или открывали новое заведение параллельно.

Глава 4
Философия

Открывать салон красоты вы должны с определенной философией. Мы сейчас не будем затрагивать философию франчайзинговых компаний, потому что это уже сформированный бренд, которому вы следуете, если входите в компанию. В продолжение разговора о франшизе: если вам близка философия конкретного бренда, смело идите за ним, это ваши единомышленники, которые вас поддержат. А найти единомышленников бывает сложно даже среди близких людей. Руководители салонов часто обсуждают со мной не самые значимые рабочие моменты, а я спрашиваю: «Почему дома об этом не поговорили?» На что слышу: «Если я скажу мужу, он заявит, что еще пять лет назад предлагал закрыться».

В основу философии должны лечь несколько моментов: услуги, которые будет оказывать ваш салон красоты, ключевая услуга из них и та аудитория, которой вы будете оказывать эти услуги. Чтобы это определить, вы сами должны ответить на два вопроса. Первый вопрос: почему клиент должен прийти в ваш салон? В городе тысяча салонов, почему именно к вам? Напишите для себя три главные причины. Второй вопрос: почему мастер должен тратить свои время и профессионализм в вашем салоне? Как правило, эти два вопроса руководители себе не задают. А если и задают, то ответы получаются одинаковые: «У нас очень хороший салон, у нас дружная команда, мы обо всех клиентах заботимся». Не нужно ответ давать прямо сейчас, даже себе. Возьмите это на заметку.

Найдите время, когда вы будете одни, и подумайте об этом. Конечно, вы будете давать ответы, максимально приближенные к вашей внутренней философии. Как правило, философия салона отображает ваши внутренние стремления. И под них вы набираете себе команду единомышленников: парикмахеров, администраторов, косметологов, мастеров ногтевого сервиса. В вашей компании будет идти ротация кадров – кто-то уйдет, но те, кто предан вашей философии, будут работать с вами долго. А кто-то будет уходить со словами: «О господи, хорошо, что я ушел из этой компании». Он ушел, потому что ему философия не близка.

Ваша внутренняя философия должна включать готовность оказывать услуги и работать с людьми, с их возражениями. Если вам не близка работа с людьми, я вам рекомендую заняться другим бизнесом. Еще один важный момент – желание помочь людям. Возможно, на этом этапе вы поймете, что хотите помогать людям определенным образом – делать им красивые улыбки или улучшать фигуру. Тогда вместо салона красоты вам лучше открыть косметологическую или стоматологическую клинику. И это тоже хорошо, значит, моя книга уже была вам полезна.

Часто при описании философии директора начинают перечислять составляющие: приятный интерьер, милый администратор и так далее. Но вы должны продумать главную идею, на которой будет базироваться ваш салон. Вот несколько примеров из жизни.

Философия компании Motchany заключается в том, что каждый наш мастер обучен в единой системе и технике. Все мастера работают на одних брендах и выполняют единые стандарты. Если вы будете ходить от одного мастера к другому, то не увидите разницу. У наших мастеров разная квалификация, разная стоимость услуг, но все они выполняют стрижки в точных английских техниках. 13 лет мы приглашаем известные зарубежные школы и оттачиваем мастерство в сфере стрижек и колористики. Об этом знает каждый наш клиент.

Я знаю салоны красоты, которые делают упор на победы своих мастеров на конкурсах. У них все залы заставлены кубками. Если такая философия вам близка, смело придерживайтесь ее. Но имейте в виду, что победы на конкурсах принадлежат мастерам, а не салону. И когда мастер примет решение оставить салон, свои кубки он заберет с собой.

Есть философия в так называемых Family-салонах: в них можно постричься всей семье. Но на самом деле, в каждом первом салоне можно постричься всей семье. Не видела еще салона, который кому-то отказал.

Еще один пример. Салон красоты «Мата Хари» в Новосибирске. Уютный, красивый салон в японском стиле. Делают стрижки и окрашивание, но одна из ключевых услуг – стрижка топором. Выполняет ее только арт-директор. В экономическом плане на нее ставку не делают, но это их фишка. Если такой подход вам близок – можете ввести необычную услугу и в своем салоне: педикюр с капустным листом, обливания медом, пчелотерапия – лишь бы на пользу клиенту.

Еще пример ключевых услуг: одновременный маникюр и педикюр по приятной цене. Хотя я склонна это больше относить к акциям и спецпредложениям. Другие ногтевые студии делают акцент на том, что у них 10 линеек брендов. И чем дешевле бренд, тем дешевле сама услуга покрытия. Я бы скорректировала философию, потому что считаю, что профессионал может сделать ногти красивыми даже с дешевым брендом, почему тогда за профессионализм не нужно платить?

Еще один тип философии – философия собственного имени. В салонах «имени себя» владелец заявляет, что лично отвечает за качество услуг и за каждого клиента. И такая философия хороша. Мы это поняли на собственном примере. Первый салон красоты Владимир Александрович открыл в 1987 году и назвал «Престиж». До этого существовали только Дома быта без названий. А это была первая парикмахерская в СССР. На одно рабочее место. Но клиенты стали спрашивать: «Почему «Престиж»? Ведь ты так классно стрижешь, и стрижешь один. Почему бы не назвать салон своим именем?» Так в 1995 году появляется первый «Салон Владимира Мотчаного». Залог успеха Владимира Мотчаного в том, что он никогда не изменяет своей профессии. Все компании, которые входят в группу Motchany, связаны с beauty-индустрией.

Но есть и ошибки, связанные с «именными» салонами. Руководители салонов заявляют примерно так: «Я сам не стригу. Что мне теперь, научиться и своим именем салон назвать?» Вместо этого они находят хорошего мастера, который давно в профессии, и его имя начинают рекламировать на своей вывеске. Этого делать не нужно! Потому что в таком случае вы в зоне риска.

Я встречала парикмахерские школы, которые назывались «Академия парикмахерского искусства Ьу…» (имя, фамилия). Вы раскручиваете одного из своих десяти преподавателей. И это неправильно по отношению к остальным педагогам. А ведущий преподаватель всегда может уйти.

Вот еще одна философия – стрижка за 20 минут. Клиенту не моют голову, услугу он оплачивает в терминале, там же выбирает форму стрижки. Направление необычное, из-за новизны люди, наверное, захотят попробовать. Но для меня как руководителя это ограничение в заработке. Можно сравнить с автоматическими мойками машин: сомнительное качество за низкую цену. А у персонала нет никакой мотивации. У них будут люди, но эта аудитория, мы уже говорили, не считает красоту ценностью и не готова за нее платить.

Моя книга о том, чтобы создать салон красоты, в котором мастеру не стыдно работать, а клиенту приятно побаловать себя услугой.

Глава 5
Анализ рынка

Всем будущим руководителям салонов я советую детально изучить рынок: оценить его емкость, покупательскую способность клиента, понять, насколько рентабелен ваш салон и много ли будет у вас конкурентов. Все это должно вылиться в бизнес-план. Как его оформить, вы легко можете найти в интернете или вам расскажут об этом на курсах молодых предпринимателей. Он может быть оформлен в любом виде, но главное в нем – постановка целей. Я всегда рекомендую написать три плана развития: минимальный, средний и максимальный. Минимальный станет вашей точкой роста, а два других – вашими путями развития.

Прежде всего, нужно оценить район, где будет находиться ваш салон, чтобы понять потенциальную аудиторию. Мы говорили, что есть два пути выбора места: кто-то выбирает помещение, а кому-то приходится отталкиваться от уже имеющейся площади в конкретном районе.

Выбирать местоположение салона нужно, исходя из вашей философии. Может быть, вы начнете работать в центре, а в дальнейшем будете расширяться и открывать по салону в каждом районе. Если вы придерживаетесь философии доступного бренда, низких цен и близости к дому, начать можете с любого района, необязательно с центра. Наоборот, логичнее будет уйти в спальный район и начать работать там.

Когда есть возможность выбора, естественно, все бегут в центр. Центр – это место, где собирается большое количество людей, проходят туристические, гостевые и бизнес-маршруты. Все хотят попасть в эту среду, оказаться на пути большого трафика людей. Конечно, любой житель или гость города почти каждый день посещает центр. Но мы должны быть максимально честны перед собой. Задайте себе вопрос: пойдет ли житель отдаленного района, который приехал в центр отдохнуть, к вам, чтобы постричься? Вряд ли. Скорее придет тот, кто работает рядом. Есть шанс, что он заглянет в обеденный перерыв, после или перед работой. Кроме того, вы должны оценить свои финансовые возможности, ведь аренда в центре всегда выше.

Как правило, молодые бизнесмены идут к трафику. Это правильно. Но и здесь вы должны четко понимать, ваш ли это трафик.

Недавно мой знакомый ресторатор открыл в самом центре Екатеринбурга бургерную VIP-класса. Мясо – только мраморная говядина, стейки разной степени прожарки, красивая подача, грамотные официанты, расположение – на гостевом маршруте, на центральной пешеходной улице города. Все было сделано очень круто, владелец сам шеф-повар, у него четыре ресторана, и он четко понимал, что для центра лучше подойдет не ресторан, а именно фаст-фуд. Но он заложил ресторанные обслуживание и стоимость в концепт быстрого питания. Прошел чемпионат мира по футболу, и только он помог моему другу выплатить долги. После этого заведение пришлось закрыть. Его бургер за 600 рублей был неконкурентоспособен. Его трафик был на 25 тысяч человек, которые ежедневно бывают в центре, хотят поесть очень быстро и за небольшие деньги – за 100—150 рублей.

Мы часто думаем, что сможем заманить к себе трафик людей в конкретном месте, но ошибаемся. Нам известно это по собственному опыту. С 2008 года мы открыли восемь салонов в торговых центрах. Таких салонов в России много: быстрое обслуживание, небольшая площадь, доступные цены. Мы делали ставку на трафик торговых центров. Когда жена что-то выбирает, муж стрижется, или муж выбирает бытовую технику, а жена делает укладку. На сегодняшний день салоны закрыты. Философия наших салонов особенная, предполагает индивидуальный подход к клиентам, в торговых центрах к нам зайдут только наши постоянные клиенты. Случайно люди не забегут.

Но салоны в торговых центрах продолжают появляться. Открываются рядом с McDonald's, чтобы получить их трафик, но на деле не получают. У McDonald's есть уникальное торговое предложение, а у салонов, чаще всего, нет.

Создайте свое УТП и начинайте его прокачивать, тогда клиенты придут и к вам. Не нужно всю вину за неудачу валить на помещение. Люди к вам не приходят – проанализируйте, что вы сделали не так.

И завершая тему, скажу, что аренда в торговых центрах намного выше, чем аренда отдельных помещений на улице со своим входом. Открывать парикмахерские в торговых центрах с ценником 100 рублей – работать только на аренду. А при выборе помещения помните, что аренда и ремонт не должны полностью съесть ваш бюджет. У вас должны остаться средства на обязательную статью расходов – обучение персонала – до 50% от всех вложений. Подробнее об этом – в главе «Набор персонала».

Когда мы закрыли последний салон в торговом центре и открыли его в отдельном помещении, арендная плата для нас не изменилась, но вместо 100 квадратных метров мы получили 400. А вместо шести человек у нас работали уже 16 мастеров.

Какие бывают соседи? Возьмем, к примеру, магазин продуктов. Посмотрите на качество товаров, стоимость и ассортимент: это гастроном с деликатесами или это магазин с необходимыми продуктами? Если вы открылись, а рядом пивная – вы должны понять, какие люди туда ходят. Если там стоят элитные сорта пива, каждую субботу эксперт рассказывает, как солод и хмель влияют на вкус напитка, наверное, для их аудитории качественная стрижка представляет ценность. Но если это пивная федеральной или местной сети, которая пишет на витрине: «Работаем 24 часа. Ночью наливаем дешевле», как правило, там люди ценности расставляют по-другому. Они могут быть заросшими и просто не обращать на это внимание, им нравится только пиво по доступной цене.

Если мы говорим про магазины с фиксированной ценой, их целевая аудитория – не те люди, которые хотят сэкономить, это люди, которые готовы подвинуть соотношение «цена-качество» и эксклюзивность товара, для них важен только функционал. Нож – значит, это нож. Но домохозяйка, которая знает толк в ножах, покупает их на эксклюзивных сайтах или в элитных магазинах. Вы должны понять, совпадают ли ценности аудитории соседних предприятий с вашими. Если ваш посыл – «Доступные стрижки по 500 рублей» или «Стрижем любую длину по фиксированной цене в 1 000 рублей и только по одной форме», пожалуйста, открывайтесь рядом с магазином фиксированных цен.

Мы не можем подстраиваться полностью под соседей: сегодня они есть, завтра они съедут, и мы не знаем, кто откроется на их месте. И, тем не менее, учитывать их нужно. Еще один пример из жизни наших салонов. Рядом с нами, с элитным салоном, за стенкой открылся контактный зоопарк. И сразу в косметологию пошли запахи. От нас поступила жалоба в управляющую компанию: устранить ароматы соседей. Но они физически не могли этого сделать, им пришлось съехать. Предприниматель верил, что на животных будет спрос, но он никак не ожидал, что помешает соседям. Этого фактора он не учел.

Если у вас есть возможность выбора, вы должны принять решение, хотите ли заехать в существующую аудиторию. Если вы ограничены в выборе помещения – заезжайте и продумывайте свою философию. Она может не подходить целевой аудитории соседей, тогда для них вы делаете какое-то спецпредложение. Например, даете утренние часы с единой ценой для людей из магазина фиксированных цен. Но философию свою поддерживаете в целом. Если вы выбираете помещение, то я бы такое соседство не рекомендовала. Так, неудачно, рядом с нами открылась федеральная сеть пивных. Сделали огромные вывески – работают круглосуточно. Они делали ставку на большой трафик, который там проходит. Но пошла к ним наша целевая аудитория? Нет.

Чем интересуются люди в вашем районе, куда они идут и куда заходят, как лежит их путь, есть ли подобные места рядом с вами? Все это необходимо знать. К примеру, мы находимся в одном из спальных районов. Салону четыре года, арендаторы рядом с нами меняются каждые пол год а. Открывался магазин бытовой химии. Не нужен он там – человек из спального района едет специально за продуктами в большие магазины и там заходит в отдел бытовой химии. Открывались контактные зоопарки – не нужны. Звери скучали, потому что некому было на них смотреть. Открывались магазины с фиксированной ценой, тоже не интересуют аудиторию. Это спальный район, и там нет необходимого трафика.

Салон красоты же оказался нужен, потому что люди живут и работают рядом. В дальнейшем, когда клиент почувствует качество услуг, вы сможете перевозить его за собой. Но сначала его нужно завоевать. Да, у нас есть салон красоты, у которого трафика на улице нет вообще, он находится во дворах. Зато есть собственная парковка под шлагбаумом, и большая часть клиентов туда приезжают на своих автомобилях. Но этому салону более 15 лет. А это очень большой срок. В начале же пути оценивайте трафик рядом с вами, не поленитесь остаться утром, в обед, вечером, посмотреть. Если рядом с вами ходит большое количество людей, почему они должны к вам зайти? Что находится рядом с вами? Пивная, аптека, хлебный магазин, гастроном, досуговый центр?

Если у вас уже есть помещение, вы должны посмотреть на соседей и оценить целевую аудиторию. Нужно понять, какой призыв они транслируют своим клиентам. Теперь стоит вопрос: менять вашу философию под них или работать под своей? Если вы открываете новое предприятие со своим брендом, я бы предложила промониторить, подходит ли ваш призыв прийти к вам в салон той аудитории, которая находится рядом. Когда вы еще в начале своего пути, вы зависите от них. Первое, что вы сделаете, пойдете знакомиться с соседями. И вы будете предлагать им кросс-маркетинг: «Давай я тебя будут рекламировать, а ты меня». В ожидании своих клиентов вы будете раздавать буклеты и визитки тем, кто выходит от соседей. По одной-единственной причине – эти люди здесь уже ходили, теоретически они могут и к вам зайти. Интернет-маркетологи со мной поспорят: «Елена, трафик можно взять из интернета». Я считаю, что с интернет-маркетологами спорить не нужно, с ними нужно работать. Параллельно. Но мы с вами понимаем, что люди района – ваша первая аудитория. Почему люди влюбляются в свои районы? Потому что они счастливы жить там, где есть все: свежие яйца и мясо, центр досуга и салон красоты. По этому принципу сейчас строятся новые районы, и в них открываются заведения. Если ваша философия подходит аудитории соседей, смело открывайтесь.