Текст книги "Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов"

Любому работодателю нужно быть готовым: лучшие, скорее всего, уйдут испытывать себя на прочность. А талант и масштаб личности сделают их в итоге конкурентами. Ольга Блох – основательница и мастер салона красоты. Она визажист по образованию, за идеальными бровями к ней выстраивались очереди еще несколько лет назад, когда она работала в корнере Estee Lauder в ГУМе. Вполне логичным развитием событий был сначала свой кабинет при салоне, а потом и свой небольшой моносалон.

«Меня стала поражать метаморфоза, такая сказка-история, которую создает мейкап, – говорит Ольга. – Человек преображается, становится другим, красивым. Когда ты делаешь брови, ты меняешь черты лица. При этом я за индивидуальность. А вот это золотое сечение, которому всех учат, ее убивает. Убивает все, ради чего этим стоит заниматься. Нужно смотреть на лица. То есть ты можешь человека изменить вплоть до врожденных каких-то вещей. Особенно когда смотришь на возрастную женщину: вот у нее опущен внешний уголок брови. Стоит его немного поднять, и ты видишь, как человек теряет десять лет сразу. И это очень благодарная работа».

Когда поток клиентов возрос настолько, что запись пошла на месяц вперед, появилась развилка: либо выключать телефон, либо расширяться. Решили идти дальше, и в какой-то момент все сложилось.

Они не то чтобы хотели заработать, они просто хотели есть, но правильную еду. Как известно, если хочешь, чтобы что-то было сделано хорошо, то сделай это сам. Сопротивлялись даже профессионалы. «Да вы с ума сошли! Это настоящее безумие – делать сосиски из говядины высшего сорта», – говорили технологи Андрею Куспицу, сооснователю компании Le Bon Gout. Кому, как не им, было знать, что последние сто лет мясные деликатесы – это способ утилизации отходов убоя. А в последние двадцать лет – так и вовсе возможность продавать воду по цене мяса. «Нынешние технологии позволяют произвести вкусную и красивую сосиску, не расходуя ни грамма мяса», – объясняет мне Андрей суть возмущения технологов, воспитанных на идее сокращения издержек.

Марка с французским названием и маленьким ручным производством в центре Москвы выпускает деликатесы из настоящего мяса и специй по старинным рецептам. Правда, не все потребители это понимают, и некоторые реагируют на ценник компании гневно: «Да у вас сосиска дороже килограмма мяса!» Правильно, потому что килограмм мяса нужно еще переработать. Название марки Le Bon Gout означает «хороший вкус», – и это не заигрывание с потребителем в стремлении казаться французским производителем.

Началось же все в 2010 году, когда гастроэнтузиаст, как он сам себя называет, Андрей Куспиц вернулся из французской эмиграции. За чашкой чая с деловым партнером, французом Николя Шавро, обсудили невозможность купить в Москве приличные продукты. И тут компаньоны решили все сделать сами. Выписали колбасника и булочника из Франции, в придачу взяли ветврача – чтобы не ошибиться с выбором сырья. Наняли удаленных консультантов – они проверяют качество, приезжая раз в полгода: один из города Мец, другой из Страсбурга.

«Изначально у нас коммуникация и все производство ориентировались на кормление французского землячества, к которому быстренько примкнули бельгийцы, квебекцы и различные франкоязычные сообщества. Не только частные лица, но и организации, например посольства», – рассказывает Андрей. А потом мы вышли далеко за пределы целевой аудитории, и хотя московские друзья французских эмигрантов не испытывали ностальгии при виде правильных мясных продуктов, но идея есть деликатесы, приготовленные по старинке, им понравилась.

Вполне предсказуемо фирма столкнулась с невозможностью покрыть растущий спрос. Сопротивляясь росту производства, Куспиц и Шавро срочно объявили Le Bon Gout закрытым клубом, что, впрочем, возымело обратный эффект. Окончательно стало понятно, что пришло время двигаться дальше.

Еще в середине 2000-х годов ситуация на рынке обуви нестандартных размеров была катастрофической. Женщинам с размером ноги от 32-го до 35-го и от 42-го до 45-го, а также мужчинам, носящим 34-й – 37-й и от 46-го до 52-го, приходилось нелегко. Выбор был невелик: либо покупать обувь в детском отделе, либо отнимать кроссовки у баскетболистов. Ну, или за большие деньги заказывать индивидуальный пошив.

Причина была ясна: товар не должен залеживаться на полке, а значит, производятся и закупаются только ходовые размеры. При этом, по разным оценкам, выпадает из размерной сетки массовых производителей обуви каждый пятнадцатый – двадцатый взрослый. То есть в России таких людей несколько миллионов. Лето, зима, межсезонье, разные случаи жизни – каждому нужно не по одной паре обуви.

Дефицит продлился лет десять, и к 2008 году предложение в узкой нише начало резко расти – благодаря тем, кто знаком с проблемой на собственном опыте. Санкт-петербургская фабрика нестандартной обуви «Меркурий» в месяц продает до 3 тыс. пар. Ежемесячный оборот – до 4 млн рублей.

Нестандартные клиенты стали стандартом для фабрики «Меркурий» в первую очередь потому, что основатели увидели свободную нишу с практически отсутствующей конкуренцией. «Это производство, с одной стороны, достаточно сложное, а с другой – это слишком мелкий рынок для крупных фабрик. Мелким нишевым проектом им заниматься неинтересно», – говорит партнер Сергей Щербаков. Сам он начинал с маленькой мастерской, изготовлявшей стандартную обувь, а вот успех пришел с нестандартной.

Да-да, в некоторых кругах делать что-то сейчас в моде. Не будем говорить о мальчиках и девочках с планшетниками и умным видом, расхаживающих по конференциям и стартаперским тусовкам. Сегодня у них один гениальный бизнес, завтра – другой. Бабочки, стрекозы. Они абсолютно безвредны, их легко вычислить. И если поначалу казалось, будто взмахом своих беспечных крылышек они способны что-то обрушить в сфере не слов, но дел, то быстро выяснилось – нет. Массовка навредить не может. Скорее напротив. Они создают ощущение вибрирующего пространства и этим могут даже привлечь людей действительно полезных.

Эксперты советуют на старте придумать себе ориентир – соперника. Работайте так, будто кто-то где-то работает 24 часа в сутки в надежде вас обставить. Но в жизни этого и придумывать не надо – все так и есть. Вот, например, Елена Шифрина – бывшая модель, выпускница лондонской Regent's Business School и сколковского MBA, а теперь еще и молодая мама. Во время стажировки в Массачусетском технологическом институте (MIT) она обратила внимание на рацион студентов и профессоров. Почти все они подсели на батончики «для перекуса» из орехов, сухофруктов и мюсли. Именно их Елена и решила делать в России под маркой Bite. Правда, пошла дальше: в ее батончиках нет никаких консервантов, а в описании – сложных для потребителя «шифровок».

На первый взгляд бизнес-идея Bite напоминает школьный проект ученицы из класса с экономическим уклоном. Вот только цифры у Елены совсем не детские: за полтора года ей удалось выйти на продажи 70 тыс. снеков в месяц, а за восемь месяцев – на операционную самоокупаемость. В остальном же все верно. Начинался проект как дипломный во время учебы в СКОЛКОВО, получила за него Шифрина тройку и, закончив бизнес-школу, ушла в «Райффайзенбанк».

Однако идея не отпускала, и в феврале 2012 года, воодушевившись в том числе успехами сокурсников по СКОЛКОВО, открывавших собственные фирмы, Елена уволилась и зарегистрировала компанию BioFoodLab. Наняла технолога, собрала команду и вложила в бизнес 7 млн рублей собственных накоплений.

«В наших Bite все ингредиенты полезны. Арахис в традиционных шоколадках – хорошо, но глазурь и сахар убивают всю пользу. Состав должен быть понятен даже ребенку. Чем короче перечень продуктов на упаковке, тем полезнее продукт», – объясняет Елена.

Сразу возникает вопрос: если начинающей компании удалось вывести «формулу здоровья» всего за полгода работы, почему в России такими производствами занимаются единицы? Причин несколько: во-первых, у натурального продукта короче срок хранения; во-вторых, для производства необходимо закупать специальное оборудование; в-третьих, с учетом стоимости закупаемых ингредиентов и особенностей производства конечный продукт получается дороже в несколько раз. Но все эти очевидные причины не стали препятствием для Шифриной; ее бизнес работает, потому что нашел правильную аудиторию.

Если долго и много читать книги по бизнесу – открыть бизнес не хватит решимости. По моим наблюдениям, в любом деле срабатывает формулировка Марка Твена: «Они не знали, что это невозможно, поэтому просто сделали это». Пока одни строят модели и схемы, талантливые дилетанты обходят их прямо на старте. Некоторые своим примером доказывают, что полезно встать на краю пропасти и отращивать крылья, падая вниз. Иногда успех больше зависит от характера, чем от удачи.

Сейчас Романа Аранина знают как производителя уникальных колясок для инвалидов. Хотя, по правде говоря, то, что он делает, больше напоминает персональный компактный вездеход. Легко идет по песку, по лесу с его травой и «сучками и задоринками», не замечает спуски и подъемы, вызывая зависть у пешеходов. А самое главное, транспорт этот безопасен для пассажира-инвалида.

Помимо собственных колясок Observer, Роман является дистрибьютором еще и других приспособлений, облегчающих жизнь прикованного к креслу человека. Оборот его компании – около 20 млн рублей в год. Но прежде была трагедия.

В августе 2004 года бывший военный летчик, спортсмен и бизнесмен упал на параплане. Перелом позвоночника в шейном отделе и полный паралич. Потом сорок дней в реанимации; полгода Роман мог только моргать и шевелить губами.

Месяцы специальной физкультуры – и он заново научился двигать головой и немного руками. В борьбе за подвижную жизнь он столкнулся с «гостеприимной» в больших кавычках средой, которая ждет инвалида за дверями больницы. Речь даже не об убогом состоянии инфраструктуры. Оказалось, что стандартные электроколяски для людей с его видом травмы вообще небезопасны. Однажды при спуске к морю он выпал из коляски и упал вниз лицом. Предприниматель понял: проблему нужно решать кардинально – ведь хочется жить, а не доживать.

В 2009 году при помощи своего бизнес-партнера Бориса Ефимова (а «по совместительству» инженера, специализирующегося на ремонте медоборудования), Роман доработал средство передвижения. Прорывной идеей стала установка на электроколяску гироскопа – устройство регулирует перенос центра тяжести. Комплектующие собрали «с миру по нитке»: электроника из Англии, двигатели – из Германии, джойстики – с Тайваня. Полная сборка – на заводе в Китае.

Едва успела первая полноприводная коляска покинуть завод, как Роман уже встречал клиентов. Аранин рассказал (рассказал в прямом смысле слова – руки пока не слушаются, и текст Аранин наговаривает на компьютер) в своем блоге на Disability.ru – ресурсе для общения людей с ограниченными возможностями – о том, какой транспорт себе построил, и другие пользователи захотели иметь такой же.

Есть такая народная мудрость – crab bucket theory – теория о поведении крабов в корзине: того, кто пытается выкарабкаться, остальные затягивают обратно. Похоже, примерно так же дело обстоит и с российскими государственными научными институтами. Есть в этой среде какое-то негласное правило, что уважающий себя ученый не должен быть торгашом. Однако, пока научные сотрудники занимаются в своих лабораториях исследованиями ради исследований, российские компании в это время закупают технологии и продукты интеллектуального труда за рубежом. Впрочем, проблема здесь, скорее, не в ученых, а в отсутствии инфраструктуры – в недостатке менеджеров, которые могли бы не только выявить бизнес-потенциал разработок, но и устранить трудности перевода с «языка ученого» на «язык инвестора». Пока роль таких менеджеров неожиданно начали исполнять молодые научные сотрудники и специалисты. Они осваивают смежные профессии, начинают интересоваться коммерческими реалиями и мыслить бизнес-категориями: анализ рынка, потенциал спроса, себестоимость, маржа[5]5
  Маржа (англ. gross profit – рентабельность продаж) – разница между отпускной ценой товарной единицы и себестоимостью товарной единицы. Эта разница обычно выражается как прибыль на единицу продукции или в процентах от отпускной цены (коэффициент прибыльности).


[Закрыть] и т. п.

Куст сирени – точно такой же, как пышный соседский, – но в своем саду. А лучше не один, а целых пять, абсолютно идентичных. Еще заманчивее – превратить лучшее из созданных природой растений в свой собственный сорт и начать бизнес. Уникальная орхидея, растение из Красной книги; фруктовое дерево, все плоды которого как на подбор. А может, и целый лес идеальных деревьев… Задачи бизнес-применения биотехнологий многообразны. С одной стороны, это борьба за быстрый выход на промышленные объемы, повышение урожайности, устойчивость к вирусам, а с другой – снижение себестоимости при сохранении генотипа растения. И с этим многообразием уже научились справляться. Биотехнологи усовершенствовали известный способ вегетативного клонирования и довели его до абсолюта.

«На то, чтобы самостоятельно вывести тысячи одинаковых растений, садоводу потребуются годы. Далеко не все растения размножаются семенами, да и точного результата не удается получить. Как и у людей: дети похожи на родителей, но не точные их копии. А у нас за сезон все культуры выходят на промышленный объем около 10 тысяч растений, причем стандартизированный посадочный материал мы можем производить круглогодично», – объясняет один из основателей НПП «Микроклон» Анна Азарова. Биотехнологи этого научно-производственного предприятия, созданного на базе научного института, коммерциализировали технологию микроклонирования – разведения посадочного материала in vitro – в 2011 году. Оборот в 2013 году составил порядка 4 млн рублей, удвоившись по сравнению с 2012 годом. За спросом уже не поспевают.

Особенность технологии в отсутствии больших посадочных площадей. Все делается в лаборатории. Клонируемый элемент растения стерилизуется и помещается в ламинарный шкаф с питательной средой. Для каждого вида она своя. Любая новинка для лаборатории означает расчет с нуля всех параметров: температура, свет, питание. Через один квадратный метр ламинарного бокса за год проходит до 20 тысяч микрорастений. В зависимости от количества ярусов оборудования с метра полезной площади можно получить и 100-150 тысяч. «У нас лаборатория размещается на 50 квадратных метрах, и мы производим тысячи растений», – подтверждает Анна. Основными покупателями стали питомники; сотрудничая с лабораторией, они существенно снижают себестоимость, увеличивая маржу до 100-150 %.

Фактически бизнес «Микроклона» начался с заказчика. Частникам и питомникам понадобилось много здорового посадочного материала. И в 2011 году, увидев потенциал рынка, коммерческая фирма отпочковалась от научного института. За три года партнеры Анна Азарова, Константин Шестибратов и Вадим Лебедев вложили в проект порядка 5 млн рублей. Поддержал их Фонд содействия инновациям[6]6
  Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере (Фонд содействия инновациям) – государственная некоммерческая организация, созданная в 1994 году. Фонд оказывает финансовую поддержку молодым инноваторам и малым предприятиям, которые занимаются высокотехнологичными разработками с потенциалом коммерциализации; имеет представителей более чем в 70 регионах России.


[Закрыть] и частные инвесторы. Основные средства пошли на разработку технологии микроклонального размножения и закупку оборудования.

«Мы создали стерильное помещение, закупили оборудование: фильтры, ламинарные шкафы, ламинарные системы, сухожары – шкафы с высокой температурой, в которых стерилизуется стекло. Автоклавы, устройства, которые дают давление температуры, – для стерилизации жидкостей», – вспоминает Анна. До сих пор фирма работает под клиента, но в планах – перейти на формирование собственного предложения, а это новый уровень и новые вызовы.

Это одна из причин, почему люди идут в бизнес: тут нет ограничений по возрасту. По версии калькулятора журнала Inc., в США средний возраст основателя собственного бизнеса – 27 лет. Большинство руководителей успешных американских компаний – «белые парни» в возрасте от 35 до 44 лет. Но и для нестереотипных есть свое место.

Позиция «Я слишком молод!» замечательна. Больше амбиций, меньше страха и зашоренности. Невежество и доверие, недостаток мудрости и отвага, вера в то, что успех обязательно придет. Здесь вообще любая совершенная ошибка – ценность. Лучше вы ошибетесь сейчас, чем когда-либо потом, когда ее цена возрастет. Как-то на одном форуме один из участников верно заметил: «Когда родители будут советовать своим детям начинать свой бизнес вместо работы на чужую компанию, это станет днем экономического возрождения России. Чем раньше, тем лучше».

Позицию «Я слишком стар!» можно прокомментировать грубоватой, но в чем-то верной шуткой: когда старая дева выходит замуж – она становится молодой женой. Все ведь слышали про косметический бренд Mary Kay? Но мало кто знает, что основательница компании Мэри Кэй Эш создала свою компанию в 45 лет, а до этого набиралась опыта в продажах – ходила от двери до двери, предлагая книги и товары для дома. Мэри прожила 82 года, написала три бестселлера и была признана «самой влиятельной деловой женщиной XX века». Коммивояжер Рэй Крок до 52 лет продавал бумажные стаканчики и миксеры для взбивания молочных коктейлей. Продавал до тех пор, пока не встретился с братьями Макдональдами и не основал с ними компанию McDonald's, став, по мнению журнала Time, одним из «100 наиболее важных людей XX столетия».

Однако – ближе к российской практике. Александр Левенштейн окончил Воронежский государственный университет по специальности «Прикладная математика» и о своем стартапе задумался в 55 лет. В компаньоны он взял 72-летнего Владимира Суходоева, кандидата технических наук из МАДИ.

Начиная с восьмидесятых Левенштейн был и программистом, и торговцем – сначала светильниками, потом холодильниками, – а затем стал совладельцем крупного регионального магазина бытовой техники и электроники и финансовым директором швейного производства. В 2007 году он пошел учиться на курсы МВА в Академии народного хозяйства. Тогда же в академию обратился замдиректора Института психологии РАН: у ученых есть разработки, но как их монетизировать – неясно. И Александр познакомился с сотрудником института Владимиром Суходоевым, примерно полвека занимавшимся изучением психофизических состояний человека. Собственно, с этого момента и началась история нового бизнеса.

В результате мозгового штурма пришли к идее создания прибора, контролирующего бодрствование у водителей автомобиля. Ежегодно на российских дорогах, заснув за рулем, гибнет примерно пять тысяч человек – это четверть всех жертв ДТП. В мире данный показатель аналогичен. Когда человек начинает засыпать, его организм настолько расслабляется, что сам он не в состоянии заметить этот момент. Однако именно состояние расслабления организма – ключ для работы электронных контролеров сна. Когда меняется активность организма, меняется и проводимость кожи. И эти изменения могут мгновенно уловить электронные устройства. Принципы действия, как и точки измерения, схожи с детектором лжи – датчики достаточно расположить на пальцах. При этом современные технологии позволяют не возить с собой компьютер. В воплощение идеи StopSleep Левенштейн вложил свои накопления – 4 млн рублей.

«Организовали предприятие, сделали приборчик – браслет с проводками. Собрали 200 историй. Нужно было убедиться, что методика работает», – вспоминает предприниматель. После ряда модификаций, споров и отказов от некоторых функций появилась новая форма – подобие перстня из гипоаллергенного материала, который крепится на два пальца, не сковывая движений. Гаджет уже имеет вполне современный вид. Датчики улавливают «предсонное» состояние и мгновенно передают информацию на «камень» перстня, который начинает сигналить, вибрировать и мигать. Зарядка – через мини-USB, работа – до 15 часов. Компания существует и приносит прибыль.

В биографии Константина Былова вообще много аббревиатур – НИИ, ИФК, ФГУП, ГУП, НПО, ООО. Всю жизнь он провел в Зеленограде, полвека назад начинал карьеру как инженер в НИИ микроприборов, дослужился до главного инженера, занимался космическим аппаратостроением. После распада СССР Былов занялся производством бактерийных и иммуноглобулиновых препаратов. В свои 74 года он основал компанию ООО «Плазма-ФТК» и стал ее генеральным директором.

Стартап начался с решения проблемы, озвученной нейрохирургом Сергеем Гаспаряном в 2009 году. Для НИИ нейрохирургии имени Бурденко понадобился препарат для бесшовных операций. Существует такой метод, когда для стягивания краев разреза на теле пациента используют «клей», полученный из его собственной или донорской крови. Однако он все еще очень недешев: разовая доза такого «клея» (5-8 мг) стоит 20-30 тыс. рублей, и бюджет НИИ позволяет закупать лишь одну десятую от реальной потребности. Былов придумал, как сделать отечественный клеевой раствор, не уступающий по свойствам зарубежным аналогам, но стоящий значительно дешевле. Самое забавное: быловский «клей» делается на той же самой установке, что и американский, – Константин Владимирович придумал, как использовать ее гораздо эффективнее. Он сделал успешный бизнес, и менее всего бизнес-партнеров интересовал его возраст.