Текст книги "Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов"

С чего начать

«Первый год не спишь ночью. Второй спишь. На третий – можешь спать даже днем», – описывают жизнь в бизнесе предприниматели. В учебниках формально расшифровывают эти этапы примерно так: самый первый шаг в бизнес связан с множеством рисков – есть ли спрос на рынке на подобные продукты и сервисы, способна ли ваша команда быстро создать прототип, хватит ли у вас компетенций. На этом этапе вполне можно и нужно обойтись собственными средствами. На втором этапе, получив подтверждение своих гипотез у клиентов, например соглашение о намерениях купить ваш продукт, пора создавать более сложный прототип. На данной стадии логично пригласить внешнее финансирование (желательно smart money) от бизнес-ангела или различных форм стартап-акселераторов. На третьей стадии вы готовы к масштабной маркетинговой кампании – бизнес-модель находит все новые подтверждения; новый раунд инвестиций требуется для быстрого масштабирования – маркетинг, команда сейлзов, команда разработчиков. Четвертая стадия характеризуется масштабированием бизнеса, а также переходом на операционное управление. Именно на этом этапе бывает важно и полезно пригласить профессионального гендиректора. Здесь стоит учитывать сильное возрастание конкурентного риска. Пятая, предпоследняя стадия развития стартапа: компания превращается в корпорацию с заметной долей в экономике региона или страны. В стартап привлекаются прямые инвестиции[16]16
  Прямые инвестиции – вложения денежных средств в материальное производство и сбыт с целью участия в управлении предприятием или компанией, в которые вкладываются деньги, и получения дохода от участия в их деятельности. Прямые инвестиции обеспечивают обладание контрольным пакетом акций.


[Закрыть], и все больше формализуется структура управления. И наконец, шестая, финальная ступень – это выход на стабильную операционную деятельность, когда уже понятна не только доля на рынке, но и сам размер когда-то нового рынка. Но, как говаривал один римский завоеватель, «мы перейдем мост, когда подойдем к нему». С чего-то нужно начать. Идея, не нашедшая реального воплощения, – пуста.

Начнете ли вы свое дело самостоятельно, с нуля, или приобретете готовый бизнес, купите франшизу, станете дистрибьютором, – вы будете считаться предпринимателем в любом случае.

Лишь бы не погрязнуть в разговорах о том, что, вот, дескать, есть у меня одна идея / думаю, пора делать бизнес / а неплохо было бы… Вы же не хотите двигаться со скоростью черепахи, застрявшей в бетоне? Именно в этот момент и отсекаются миллионы потенциальных миллионеров. Как в любительском спорте или в дворовом футболе: на старте вроде все равны. К вершине же поднимаются единицы. Так как же в самом начале распознать – кто поднимется, а кто нет? Кого допустят до большой игры? Почему кто-то ломается, а кто-то пересекает миры? Пожалуй, я сформулирую общее мнение всех тех, у кого как раз все получилось: «нужно меньше думать и больше делать». Работать надо.

Вам всегда будет чего-то не хватать – знаний, смелости, ресурсов, понимания. Отсутствие ресурсов на незнакомой территории, неопределенность ситуации и невозможность четкого понимания, что и как делать. Вы можете не знать массу вещей. Это нормально. Вам и вашему бизнесу всего несколько дней, недель, да пусть даже – лет. Просто важно знать: раз вы чего-то хотите, значит, у вас есть силы достичь желаемого. Иначе и самого желания не было бы.

Навыки, приобретенные в ходе подъема и под воздействием возрастающих трудностей, станут фундаментом, на который можно опереться в дальнейшем. Понятно, что выдерживать нагрузку бывает сложно, и иной раз трудно предсказать предел своих личных возможностей. Но если есть хоть малейший шанс убедиться, что ты способен на большее, нужно им пользоваться.

Оцените себя. Что у вас есть – связи, опыт, личный бренд, вы знаете свою нишу? Есть интересная идея? Звоните в патентное ведомство. Интеллектуальная собственность (ИС) – важное инвестиционное преимущество. Ценна настолько, насколько защищена. Регистрируйте компанию и товарный знак, ищите тех, кто пригодится в деле, кто пойдет с вами.

Для разработки качественной стратегии и тактики важно уделить внимание сбору информации по технологии ХСР (Хорошо Сформулированного Результата).

Создайте последовательность ответов: чего вы хотите? Ясность – фактически 80 % удачи и самый главный фактор везения. Протестируйте свой ответ – позитивно ли он сформулирован (проще говоря, без частицы «не»)? Зависит ли эта цель от вас? Что услышите/увидите/почувствуете в момент достижения? Где, когда, с кем будете в этот момент? Какие ресурсы нужны для достижения? И наконец, первый шаг – маленький, символичный, – который вы должны сделать для запуска всей системы? Отвечайте обстоятельно и подробно. Это позволит структурировать информацию правильным образом и сосредоточиться на цели.

Кто ваши будущие клиенты? Говорите с ними, пишите на форумах, тематических блогах, встречайтесь лично. Действительно ли то, что вы выявили, – для них проблема? Сколько они готовы заплатить за ее решение? Это тест идеи на соответствие реальности. Нередко люди придумывают решения для несуществующих проблем, а на них бизнес не построить.

Проверьте свои догадки самым непосредственным образом – соберите свой продукт «на коленке», в единичном варианте, сыром, начальном и самом простом. А потом попробуйте «продать» его потенциальным потребителям. При этом учтите особенности сервиса и получите обратную связь: все ли работает. Честно выслушайте критику. Можете ли вы устранить недостатки? Это касается и тех, то уже давно сидит в «гараже». Слушайте клиентов. Они сами расскажут, чего им не хватает.

Возьмите калькулятор. Сколько в вашем деле стоит создание продукта, привлечение клиента, а сколько он готов платить? Сколько берут за продукт или сервис конкуренты, если они есть? Две цены на один и тот же продукт на рынке существовать не могут. Они будут стремиться к одному значению. Какая будет у вас маржа? Вам будут платить больше? Так постепенно первоначальные идеи обрастают деталями и наполняются практическим смыслом. А это уже позволяет считать затраты, хотя бы первоначальные. Начинайте.

Расходы:

1. Регистрация фирмы (плюс услуги тем, кто это сделает за вас).

2. Аренда помещения.

3. Лицензии и сертификаты (если дело этого требует).

4. Покупка или аренда оборудования (если необходимо).

5. Расходные материалы (если необходимо).

6. ФОТ или оплата персонала на аутсорсинге.

7. Офис.

8. Реклама.

9. Сайт.

Не экономьте на сайте. Вы не можете продавать хороший продукт, имея плохой сайт, если у вас нет дополнительных бонусов вроде надежных контрактов с госведомствами.

Разумно тратьте средства – первое время вы будете всем: директором, юристом, бухгалтером, водителем, курьером, продавцом, главой маркетинговой службы. Дом будет и складом, и офисом, и, если надо, мастерской. Изучите подходящую вам форму налогообложения предприятий малого бизнеса. В общем – самый экономный путь. Его все проходят, к нему все приходят. С теми или иными потерями. И помните: кому какое дело, что было при каждой подаче, – всех волнует финальный счет.

На что делаете ставку? Ставка сделана на четкую специализацию и высокий профессионализм в предоставлении услуг. Давайте перейдем к примерам.

Прежде чем идти к пластическому хирургу, стоит поэкспериментировать с формой бровей. Рецепт не универсальный, но попробовать имеет смысл хотя бы потому, что этому совету специалистов есть вполне математическое объяснение: брови способны визуально скорректировать овал лица, вытянуть его или расширить; сгладить острые черты или, напротив, подчеркнуть; «расставить» глаза или, наоборот, «свести». Скорее всего, многие при упоминании Одри Хепберн или Марлен Дитрих вспомнят широкую изогнутую форму бровей одной актрисы и ниточки – другой.

Брови – это тренд, поддерживаемый дизайнерами и стилистами уже не первый сезон. Так что идеальные брови – это дань моде, а она сейчас требует ширины и густоты, хотя, кажется, еще вчера все нещадно орудовали пинцетом.

«Делать брови» стало чуть ли не важнее маникюра. На этой волне, по крайней мере в России, появились броу-бары (англ. brow – бровь). Специализирующиеся на моноуслуге центры пошли по накатанному пути нейл-баров (от англ. nail – ноготь), конвейерно занимающихся исключительно маникюром. Более того, такие концептуальные салоны теснят традиционные центры красоты с набором различных услуг. Логика понятна: узкий профиль позволяет накапливать больше опыта. И неотъемлемая часть успеха – свои «фишки».

Менее чем за два года салоны, предлагающие нарисовать, покрасить, помочь правильно отрастить и даже нарастить брови, появились во многих крупных торговых центрах. Обзавелись профессиональными стендами крупные косметические сети. Женщины раскупают наборы американки Анастасии Суаре, которая уже не один год пропагандирует создание формы на основе золотого сечения, на чем неплохо продает линию косметических средств для макияжа глаз и ухода за бровями Anastasia Beverly Hills. Открываются один за другим небольшие салоны.

В общем, ажиотаж, к тому же вызывающий стойкое привыкание: ведь созданную форму бровей нужно поддерживать. А значит, каждые три недели, а то и чаще, придется ходить к своему мастеру. Запись идет на много дней вперед. Расценки – от 1 тыс. рублей за создание формы. Столько же – за поддержание.

С мастером Ольгой Блох мы знакомились в начале этой главы, в разделе «Из профессии на вырост»; ее главный принцип – «не навреди».

Как это часто бывает в творческом деле, бизнес-категориями Ольга не мыслит. Свое дело ей помог открыть муж Дмитрий Панкратов. «Собственного бизнеса у меня никогда не было, – рассказывает он. – Работал в различных компаниях. В рекламном агентстве "Публицист", оттуда перешел в Samsung, в агентство "Черил", а оттуда в Anywayanyday, в "Билайн", откуда и ушел в это дело».

Название Brow Bar Number One зарегистрировали, как только было принято решение самостоятельно арендовать кабинет при салоне красоты. Так что фундамент будущего дела был не только заложен, но и укреплялся. Клиенты меняли адреса вместе с мастером. И это прекрасная основа для старта.

Оборудования нужно не слишком много. Краски, зеркала, стулья – несколько рабочих мест для привлеченных профессионалов. Все это легко вмещается в небольшое помещение.

Считается, что главный принцип торговли – выбрать правильное место. С учетом длительности процедуры – всего 30 минут, – возникает закономерная оценка, что куда-то далеко и сложно клиент добираться не будет. Дмитрий выбрал место в центре, недалеко от нескольких станций метро. В полуподвальном помещении на Покровке (станции метро «Лубянка», «Китай-город») всего несколько квадратных метров, но больше и не нужно. Можно было занять зону в крупном торговом центре и таким образом постараться получить привязанность «случайных» клиентов, но такой потоковый формат не подразумевает творческого подхода: «Да, торговые центры – это проходимость, это экспресс. Но это низкое качество. Мы не стремимся к суперприбыли. Мы работаем с людьми, с которыми нам комфортно».

Помимо создания формы и окраски бровей, в салоне предлагаются услуги по уходу за бровями и ресницами, макияж и укладка волос. Мастеров Ольга нашла сама. Кто-то из них специализируется на визаже, кто-то – на прическах. Но это вторичные компетенции, главное – уметь по-настоящему видеть лицо клиента в подходящей именно ему рамке бровей.

Зарплата и аренда – основные расходные статьи. Цены на услуги от 2 тыс. до 7 тыс. рублей. Средний чек – 1,3 тыс. рублей (коррекция и окрашивание бровей), на эти процедуры мастера затрачивают 30 минут. Средняя посещаемость – 25-35 человек в зависимости от дня недели (пиковые – вечер пятницы и суббота). Затраты отбиваются на восьмом – десятом посетителе. Продвижение идет через социальные сети, сарафанное радио и «бренд» – имя Ольги Блох. Маржу удается держать на уровне 60-65 %. Вложения окупились меньше чем за год. За первый квартал зафиксировали оборот 3 млн рублей.

Мозг всегда адаптируется к текущим задачам. Единственный способ не только развивать, но и поддерживать свой мозг, – давать ему нагрузку. В «Викиум» соединили известные научные разработки в этой области с техническими. Получились тренажеры, способные, как уверяет основатель компании Сергей Белан, не только «прокачать внимание, память, мышление», но даже научить концентрироваться и полностью расслабляться.

«Мы разрабатывали тренажеры совместно с Центром тестирования при МГУ и другими институтами. Брали уже зарекомендовавшие себя методики – например, эффект Струпа, таблицы Шульте. Оцифровали, адаптировали сложные элементы. После тестовых заданий система выстраивает тренажеры в нужном порядке для каждого человека, с последующим усложнением по нужному алгоритму», – рассказывает Сергей. Основная ставка – на внимание: «Сначала мы должны воспринять информацию. Потом сохранить в памяти. И уже потом происходит мыслительный процесс обработки информации. То есть общая наша эффективность равна входному сечению внимания. Поэтому достаточно бывает прокачать внимание. Тогда и все остальное автоматически вырастет. Мамы часто говорят: ребенок плохо запоминает. На самом деле он неплохо запоминает, просто все время отвлекается».

Всего три-четыре раза в неделю по 15 минут тренировки, больше похожей на игру, не отходя от компьютера. Максимальный «скачок» и «рост способностей» обещают за три месяца – как с диетой или спортзалом, когда прогресс особенно заметен. Дальше идет стадия закрепления результата. Сервис рассчитан на аудиторию «семь плюс». Продажи рассчитаны не только на простого потребителя, но и на корпоративный сектор. В сумме более 150 тыс. клиентов. Бизнесу два года. Платные варианты – от 1490 до 9960 рублей. Часто бывают скидки. Оборот– 20 млн рублей.

Флагманский продукт «Викиум» – 39 тренажеров с разными уровнями сложности, с индивидуальным алгоритмом последовательности, который формируется при первоначальном тестировании при регистрации на сайте Wikium.ru. Все тренировки – нехитрые, но красиво оформленные упражнения – проходят онлайн.

Для тех, кто хочет большего, подготовлены два интенсивных курса. «Первый – на внимание, второй мы называем "Курс детоксикации мозга". Курс очищения сознания от мыслей, которые в данный момент не нужны. Например, вот я сейчас с вами разговариваю, мне нужно сконцентрироваться на интервью. И мне незачем одновременно думать, например, покушал ли у меня сын. Это видеоуроки, практические материалы, задания и упражнения, которые нужно делать офлайн. За месяц можно научиться в нужный момент себя отключать и включать».

Еще один продукт – «Нейролес». Тренажер нового поколения, который синхронизируется с нейроинтерфейсом. Работает с вниманием, концентрацией. Это игровая среда, где ваши возможности прохождения участка, скорость, высота прыжка зависят от вашей способности полностью расслабиться или же максимально сконцентрироваться. На мочки уха, на голову надеваются датчики (от двух до восьми), подсоединенные к компьютеру, в руках джойстик.

С помощью интерфейсов можно замерить внимание – реально видна активность мозга. А вот память измерить нельзя, только косвенно. Для полноты анализа собрали статистику. «Мы меряем через нормальные распределения, подобно IQ. Выборка -150 тысяч человек. Вы проходите через тренажер, и мы можем сравнить вас со всеми остальными в возрастной категории».

«Все началось с того, что мне очень хотелось создать собственный бизнес. У меня были деньги и понимание, как делать. Вопрос был в том, чем заняться», – начинает Сергей, казалось бы, понятную историю многих ребят, которые принялись строить бизнес после кризиса 2008-го. А потом добавляет: «Пока выбирал, со мной трагедия произошла. Я обгорел на 45 процентов. И понял: раз судьба мне дала второй шанс – значит, я должен сделать что-то серьезное и мой бизнес должен быть человечным. Увидел зарубежный сервис – на Западе это направление развивается с 2010 года. Мне захотелось сделать отечественный сервис, продукты которого будут адаптированы к особенностям нашего менталитета и мышления. Такое стечение обстоятельств: критическая точка, когда решаешь, что все».

Бизнес начинали в 2013 году с партнером, имея стартовый капитал около 2,5 млн рублей. «Так как это мой первый стартап, я понял, что нужна экспертиза. Мы поступили в инкубатор при СКОЛКОВО, и они стали нас взращивать. Говорили, как упаковывать идею, как правильно смотреть на команду, на покупателя. Сначала помогли определиться, "кто" нам нужен, чтобы начать, и "что", чтобы начать двигаться. Стало понятно, что нужны два программиста; нужен человек, который обладает методологией. Я посмотрел карту компетенций, которая была необходима для запуска продукта. Сначала решили запускать минимальную версию, а не бульдозер делать. То есть не все задуманные тридцать девять тренажеров, а пятнадцать. Дизайн был простой, функционал – минимальный».

Члены команды нашлись практически мгновенно. «Стали все разрабатывать, нагонять ажиотаж потихоньку: вот скоро мы выпустим! Потом выпустили. И стали писать во все такие мелкие издания: "Здравствуйте, вот мы тренажеры сделали". Потом у технического директора оказались знакомства на "Цукерберг позвонит". Выпустили статью на этом ресурсе. И она нам показала, что небольшой рынок есть». Считается, что «Цукерберг позвонит» – сайт больше для ИТ-специалистов, нежели для широкого клиента. Так и оказалось – положительный отклик профессиональной тусовки дал исключительно эмоциональный толчок, хотя на старте и это немало.

В поисковике, конечно, никто не набирал «тренажер для мозга». Пользователи спрашивали, как улучшить внимание, как развить память. Несколько статей по теме – и понемногу начал приходить трафик. «Мы смотрели, как люди себя ведут. Процент их вовлеченности в наш сервис. Сколько из ста зашедших прошли первый день до конца, сколько продержались 15-20 минут. На самом деле это очень мощная штука, если мы говорим о бизнесе. Есть такое понятие, как активация. В маркетинге есть термин "ага-момент": "Ага! Я понял, зачем мне это нужно, что это такое и о чем идет речь". Конверсия поначалу была небольшой – лишь 5 процентов проходили первый день до конца. Но и этому мы были рады», – рассказывает Сергей. Сейчас, по его словам, конверсия достигла 40 %.

Потом сотрудничество с партнером разладилось, но появился другой: Артем Овечкин, бизнесмен, обладающий обширной экспертизой в части маркетинга, связями и некоторым объемом денег, которые он был готов потратить на новое дело. «Осенью 2014-го я выкупил долю первого партнера за два миллиона рублей и сформировал новую команду. Пожалуй, именно этот этап можно считать отправной точкой развития "Викиум"». Сергей жаден до людей, обладающих экспертизой. За «научной» составляющей продукта обратился в Центр тестирования МГУ, нашел людей, которые умеют геймифицировать процессы, начал общаться с участниками успешных стартапов.

Со своим проектом попал в акселератор Фонда развития интернет-инициатив. «Это был третий набор. А потом нам еще компания Microsoft предложила: "Посидите тут еще три месяца, потому что вы сильная команда. Хотим, чтобы вы развивались". И мы с января по март этого года обучались». В то же время Сергей нашел нового партнера, с которым уже привлекли 300 тыс. долларов (инвесторы пожелали остаться непубличными).

Меня всегда смущал вопрос: откуда у предпринимателей время на то, чтобы учиться в акселераторах, которых сейчас, на выбор, уже десятки, ездить по необходимым презентациям? «Это пружина, трамплин, – утверждает Сергей. – Там меняют мышление. Заставляют за три месяца пробежать путь, который годами проходят. Там заставляют продавать, заставляют идти к клиенту». Клиенты могут посоветовать хорошие вещи; главное – их правильно расслышать.

Основной вопрос: что будет, если на рынок придет зарубежный конкурент – Lumosity? По словам Сергея, потеснить «Викиум» иностранец способен, но конкуренция будет достойной: «У Lumosity интерфейс покрасивее, больше тренажеров. И несколько миллионов пользователей. Но с точки зрения науки мы уже сильнее. У нас есть разминка перед непосредственными тренировками. У них нет специализированных курсов. Возможно, они не стали распыляться по продуктам. Но это классно – давать больше тем, кто хочет заниматься больше». В чуть отдаленном будущем Сергей намерен выйти в офлайн: для тех, кто не готов покупать оборудование для полноценного использования, будут созданы тренинг-центры.

Большая часть денежных средств была вложена в разработку продуктов и команду. Поскольку проект вступил в фазу масштабирования, на продвижение уходит около 20 % бюджета. Первым крупным корпоративным клиентом стала компания Samsung.