Текст книги "Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов"

Конечно, не того страха, что парализует и заставляет держаться зарплат, соцпакета и корпоративного уклада офисного работника. Есть страх нереализованности, опасение прожить жизнь – единственную – и не попробовать ее улучшить. Страх вернуться к исходным условиям, к старым обоям и протекающей крыше. Страх – это мощнейший мотиватор, действующий гораздо сильнее, чем романтическое стремление к заветной, пока еще неведомой цели. Олег, сын известного в России инженера-мостостроителя Владимира Пая, пойдя по стопам отца, поступил в МИИТ – учиться на проектировщика. «Мой отец – первый человек, который у нас в стране автоматизировал процессы проектирования мостов: совместил компьютер и мостостроение. С помощью программ отца обсчитывает проекты как минимум половина российских организаций, занимающихся мостами. Отец их постоянно совершенствует, но распространяет безвозмездно. То есть он человек бескорыстный, совсем „не про деньги“. В этом мы с ним, конечно, сильно отличаемся», – рассказывает Олег.

На третьем курсе, в 2004 году, наш герой окончательно понял, что отцовская сфера деятельности – не для него. Перспективы призрачные, а нужно будет обеспечивать семью, когда она появится. Страх за будущее подстегнул его инициативу. Бизнес Олега стартовал с одной швейной машинки и «гаражного» ателье по обтяжке салонов автомобилей. Он брался за всё более крупные проекты, не располагая оборудованием и не обладая знанием предмета, но руководствуясь одной концепцией: лучшие цены и сроки. В результате Олег Пай построил несколько фабрик по производству мебели экономкласса и создал крупнейший интернет-ресурс по ее продаже.

Проект HomeMe вырос на высококонкурентном рынке, где велика доля импорта, действуют «серые» схемы и вход на который, по всем экспертным оценкам, закрылся еще несколько лет назад. Более того, мебельный бизнес не просто закрыт – из него уходят. Крупные игроки с треском и многомиллионными долгами проваливаются, заодно утягивая на дно партнеров-поставщиков.

Физик-математик, бывший военный, строитель, изобретатель и бизнесмен – это все об одном человеке. Валерий Залетин собрал плинтусную систему отопления, которая не только выполняет свою прямую функцию, но и экономит до 40 % энергии. Триллионы рублей, если считать в масштабах страны. И все это с невыгодной, казалось бы, для любого производителя гарантией – на десять лет. В 2013 году он продал своих «Мегадоров» на 10,7 млн рублей, а в 2014 году выручил уже вдвое больше. Отопительная конструкция практически сливается с плинтусом и греет в первую очередь стены, которые и отдают тепло всей своей площадью.

Название «Мегадор» по звучанию больше подходит для компании, строящей дороги, – и действительно, оно подбиралось совсем не под производство обогревателей. В 2000-е, уволившись со службы, Залетин занялся строительством. Но однажды ему попалась статья немецкого архитектора об эффекте нагрева стен; с этого момента все и изменилось. В 2009-2010 годах Залетин с парнями из строительной бригады пожали друг другу руки, остались друзьями, и их пути разошлись. На уровне умельца, торгующего на рынке, Валерий оставаться не собирался: «Сняли технический этаж, чтобы аренду поменьше платить, там организовывали рабочие столы. Технология была упрощена до такой степени, чтобы можно было развернуть производство в течение недели в любом гараже. Не требуется дорогостоящего спецоборудования. И можно любого человека взять с улицы – через две недели он будет готов выпускать качественный продукт».

Ты хочешь всю жизнь продавать газировку или пойти со мной и изменить мир? – Этот классический вопрос звучит только в фильмах. Очень редки случаи, когда инвесторы ищут таланты по «гаражам», в которых ребята что-то конструируют. Чаще предложение изменить мир приходит в виде будущего партнера. Но не всегда человек, готовый протянуть руку помощи и делающий интересное предложение, – это будущий Стив Джобс. Считаем ли мы и тех и других предпринимателями? Безусловно. И те, кто обладает уникальными компетенциями, и потянувшиеся к ним предприимчивые друзья есть в каждом проекте. Более того, я склонна выдвинуть теорию, что без последних не состоялся бы успех тех – ведущих. Потому что любому амбициозному, фонтанирующему идеями лидеру нужны как опора, так и ушат холодной воды. В конце концов, сам Стив Джобс пришел к Стиву Возняку[7]7
  Стив Возняк (англ. Stephen Gary «Steve» Wozniak; р. 11 августа 1950) – американский изобретатель, инженер-электронщик и программист. Учредил компанию Apple Computer вместе со Стивом Джобсом и Рональдом Уэйном в 1976 году. Именно он в середине 1970-х годов в одиночку спроектировал компьютеры Apple I и Apple II, которые и определили развитие отрасли.


[Закрыть], в середине 1970-х годов в одиночку спроектировавшему первые «яблочные» компьютеры.

«Приукрашивая реальность, я ее меняю», – как-то сказал в одном из интервью Илон Маск[8]8
  Илон Рив Маск (англ. Elon Reeve Musk; р. 28 июня 1971) – канадско-американский инженер, предприниматель, изобретатель, инвестор и филантроп. Основатель компаний SpaceX и X.com, автор уникальных проектов в области интернет-технологий, автомобильной и космической промышленности. Подробнее о нем читайте в книге: Эшли Вэнс. Илон Маск: Tesla, SpaceX и дорога в будущее. – М.: Олимп– Бизнес, 2017.


[Закрыть]. Наверное, это ключ к его феномену. Люди немного из другого мира или времени, гении вставляют ключ в замочную скважину нашей вселенной и ворочают им как заблагорассудится.

Метод свободных ассоциаций, используемый в психоанализе, позволяет вытащить из самых потаенных уголков сознания то, что беспокоит человека. Его практикуют не только «доктора рассудка», но и следователи. Вспомним рассказ Карела Чапека «Эксперимент профессора Роусса». Человеку, подозреваемому в убийстве, предложили пройти тест: профессор произносит слова одно за другим, а предполагаемый убийца должен отвечать первым пришедшим на ум словом. Начав с простого «стакан» и получив в ответ столь же простую ассоциацию «пиво», профессор постепенно вышел на финишную прямую: «Спрятать». – «Зарыть». – «Тряпка». – «Мешок». – «Лопата». – «Сад». – «Яма». – «Забор». – «Труп!». Молчание. «Труп! – настойчиво повторил профессор. – Вы зарыли его под забором у себя в саду… и вытерли кровь в машине мешком. Все ясно».

Игра «Имаджинариум» предназначена для использования совсем в иных целях. Придумали ее основатели компании Stupid Casual Тимур Кадыров и Сергей Кузнецов, в 2011 году начавшие свой бизнес с создания необычных подарков. «В "Имаджинариуме" ты намечаешь реперные точки человека – культурный уровень, книги, фильмы. Чем выше уровень, тем глубже ассоциации. Игрокам приходится думать, но это игра не на интеллект – она призвана объединять людей. У всех найдется что-то общее. Это взаимодействие людей посредством карточек», – дополняя друг друга, объясняют предприниматели. Их стартовые вложения составили 500 тыс. рублей. За два года продано 100 тыс. экземпляров «Имаджинариума». Годовой оборот на момент нашей встречи достиг 2 млн долларов.

Познакомились Тимур и Сергей за покерным столом. Сначала придумывали, по их словам, «бессмысленные вещи». Например, «Вавилонский разговорник» (в розницу около 350 рублей за экземпляр) – перевод на пять языков бессмысленных, но смешных фраз вроде: «Я не могу есть грибы – я им обещал», «Где в вашем крематории сувенирная лавка?», «Вы уже потратили чаевые, которые я давал вчера?», «У меня есть тридцать центов, могу я снять номер на четыре минуты?» и т. д. Бесполезно, но очень смешно. Стало быть, покупается.

Идею Тимур объясняет просто: «Любые разговорники уже сами по себе бессмысленны. Ты произносишь фразу на иностранном языке и не понимаешь, что тебе отвечают. Мы решили усилить этот эффект». На составление таких фраз быстро подсели интернет-пользователи и, как когда-то всем миром составляли хокку, начали придумать свои варианты вопросов, – так что вскоре вышла вторая часть разговорника.

Книжка сделала партнеров знаменитыми, и рынок уже лояльно принимал другие «бессмысленности» – среди которых «Белый пазл». Он действительно белый, на нем нет никакого изображения, но и собрать его сложнее: на это уходит несколько часов, а процедура символизирует чуть ли не начало жизни с чистого листа.

Еще одно изобретение – дзен-плеер, который в буквальном смысле играет тишину: «Мы взяли морскую гальку – хотя, если честно, собирали ее в Подмосковье; отвезли в Белоруссию, там вставили в камни обычный разъем для наушников. Таким образом можно слушать тишину», – рассказывает Тимур. Видя мое удивление, он объясняет: «Каждый раз, когда мы запускаем новый "бессмысленный продукт", то думаем: уж это точно никто не купит. Но склады быстро становятся пустыми. Хотя "плеер" по стоимости не сильно отличается от настоящего, проигрывающего разную музыку, его все равно берут».

Надо сказать, что Тимур и Сергей ни дня не работали по специальностям, полученным в вузах, – оба до создания компании трудились в сфере рекламы и маркетинга. Тимур, например, осилив МИФИ, продвигал в массы сковородки. При этом ни инженер-системотехник (Тимур), ни финансист (Сергей) даже не задумывались о предварительном анализе рынка – и сразу выпускали большие партии товара, по нескольку тысяч единиц. «Мы не думали, получится или не получится, и сразу делали большие партии. Нет рецепта, как миновать риски. И пока не попробуешь, не узнаешь», – говорят партнеры. В это направление они вложили порядка 500 тыс. рублей собственных средств.

Игра «Имаджинариум» (средняя стоимость комплекта -1,4 тыс. рублей), продажи которой сейчас обеспечивают компании основную прибыль (до 70 %), – второе, параллельное, направление работы Stupid Casual. Классическим бессмысленным изобретением этот продукт точно не назовешь. Идея игры частично позаимствована у французской Dixit – в конце 2000-х годов в нее заигрывались в США и Европе. Впрочем, правила этого хита продаж показались Кадырову и Кузнецову несовершенными. «Новую концепцию мы разработали за пару дней, а в игру их превратили за полгода», – говорит Тимур.

Выпуск первой партии «Имаджинариума» в ноябре 2011 года обошелся примерно в 1 млн рублей за 2 тыс. экземпляров. Сейчас и технология отработана, и объемы продаж выросли. В результате себестоимость производства снизилась почти на 30 %. Бизнес, которым они занимаются, в значительной мере сезонный: и «бессмысленные» штучки, и «Имаджинариум» хорошо расходятся перед праздниками. «За три месяца перед Новым годом мы можем продать столько же, сколько в общей сложности продаем за все остальные месяцы года», – делится расчетами Сергей.

Рынок и продавцы, по словам предпринимателей, вполне дружелюбны к новым идеям. «И с "бессмысленными" вещами, и с игрой было довольно легко выйти на рынок. Все магазины, торгующие играми, сами постоянно находятся в поиске оригинальных решений», – говорит Сергей. Не так давно на своей страничке в соцсети «Имаджинариум» прорекламировала Coca-Cola – гигант посоветовал миллионам своих подписчиков: «Играйте в нее». Еще одним источником заработка оказалась картонная коробка от игры: разместить на ней свой бренд готовы некоторые крупные компании.

А потом наши герои решили заработать, заперев людей в комнате. Запереть и дать задание: обезвредить бомбу; внедриться в психиатрическую больницу и разгадать зловещий ход событий, не оказавшись их участником и пациентом; выбраться с космического корабля, где что-то пошло не так; сбежать из ловушки коварных клоунов «Цирка на Таганке»; разгадать в подвалах Лубянки тайну маски, и многое, многое другое. На то, чтобы пройти сюжет, компании из двух – четырех человек, выложившей за развлечение от 2,5 до 4,5 тыс. рублей, дается час. Использовать для решения задачи нужно логику, внимательность и все, что есть в помещении. Если отведенных 60 минут не хватит, бомба сработает, но команду ждет лишь разочарование от неудачи.

С декабря 2013 года основатели «Клаустрофобии» – Богдан Кравцов, Тимур Кадыров и Сергей Кузнецов – заключили 150 договоров франшизы. С Тимуром и Сергеем мы уже знакомы по предыдущему кейсу.

На стадии строительства 500 квестов, причем не только в России, командное развлечение заметили корпоративные клиенты. Абсолютная вовлеченность игроков, у которых на время игры даже забирают мобильные телефоны, привлекла и рекламные бюджеты алкогольных брендов, потерявших телевизионные площадки. В очереди автопроизводители, сетевые ритейлеры и компании из других секторов экономики обсуждают сценарии для проведения тимбилдинга.

«Мы даже близко не закладывались на такой рост. Думали, что примерно за год наш квест окупится; какое-то количество клиентов, возможно, появится еще и по франшизе. Первый квест мы окупили за пару недель», – вспоминает Кузнецов. Тогда же появились и первые франчайзи. Взнос начинался от 7,5 тыс. долларов. «На момент заключения договора с "Клаустрофобией" франшиза по Москве уже стоила три миллиона рублей. Буквально через пару месяцев продажи закрыли, при этом последняя франшиза была куплена за восемь миллионов», – свидетельствуют франчайзи Милана Валевская и Денис Белецкий. За время, которое им потребовалось на открытие их локации «Заброшенная фабрика масок», сменились три «поколения» квестов, и задачи пришлось существенно дорабатывать.

С идеей квестов летом 2013 года к Кадырову и Кузнецову пришел Богдан Кравцов. Он работал программистом в «Яндексе» и руководил спецпроектами в «Студии Артемия Лебедева», а помимо этого помогал партнерам с механикой настольных игр. Идею Богдан подсмотрел в Венгрии, где есть с десяток локаций от разных создателей. Игра там занимательная, но больше рассчитанная на гиков и хмурых гениев, способных разбирать сложнейшие загадки, – а для бизнеса нужна широкая аудитория. Взяв из рассказа Кравцова только саму идею игр в реальной среде (или, как называется этот жанр, Escape the Room), за пару дней втроем существенно ее изменив и доработав, они набросали сценарии первых двух локаций: «Психбольница» и «Советская квартира».

На паритетных условиях партнеры вложили в бизнес, поначалу казавшийся развлечением, 1,2 млн рублей. На ремонт и оснащение локации ушло четыре месяца. В декабре открылись в подвале столичной галереи Artplay. И спустя несколько дней календарь заполнился: от желающих отбоя не было. Сарафанное радио сработало, о новом развлечении бросились писать все городские СМИ. Через несколько недель предприниматели вынуждены были перейти на режим работы 24/7, а спустя несколько месяцев превратились в федеральную и международную сеть.

Никто не ожидал, что выход в офлайн окажется настолько успешным. Причем развитие жанра идет во всем мире. Появились даже путеводители по квестам, как у ресторанов: три звезды, четыре, пять. Охотники за впечатлениями на час могут выбирать из множества городов. В США первые подобные квесты появились в конце 2013-го, в Азии – в конце 2013 – начале 2014 года. Настоящий бум начался ближе к середине 2014 года. Сложно сказать, «Клаустрофобия» ли дала толчок развитию квестомании, но сейчас это самая крупная международная сеть – в первую очередь потому, что ее создатели подошли к делу с другой стороны.

В российской компании рассудили, что игроман, втянувшись, захочет проходить одну задачу за другой. «Решили, что тот путь развития, который видим мы в этом бизнесе, – франшизный. Чтобы были объединены маленькие локальные команды, у которых свои собственные строители, инженеры, бутафоры, декораторы, электрики, сценаристы. Мы исходим из одного квеста на сто тысяч населения. В Москве поставили себе лимит в восемьдесят квестов. Сейчас открыты тридцать две наши локации. И еще чужих квестов где-то около ста», – делится выкладками по столичному рынку Сергей.

Помимо уроков, как не наделать ошибок, франшиза дает доступ к аудитории. Новая локация появляется на общем ресурсе «Клаустрофобии», и ей не нужно дополнительно себя раскручивать. «Мы даем, с одной стороны, хороший продукт на выходе. С другой – обеспечиваем инструментарий: сайт вместе с сервисной системой. Мы вложили в бизнес уже с десяток миллионов рублей и продолжаем вкладывать. Это же движок, позволяющий входить со всего мира, все онлайн-платежи идут через него», – объясняет Сергей.

«Квесты первого поколения – технически несложные, построенные на решении логических задач, погружающие игроков в знакомые реальные ситуации – автосервис, турфирма, больница и т. д. Квесты второго поколения уже насыщены техническими и вау-эффектами: например, подводная лодка, хранилище банка и т. д. Третье поколение – "командные" квесты, в которых команды игроков соревнуются между собой», – объясняет Денис. «Но нам повезло найти и темы, и профессионалов. Как ни странно, это люди из разных комьюнити. Из нашего опыта – это и телевизионщики, и театральный, и киношный круги», – описывают процесс франчайзи. Первые вложения – 1,2 млн рублей. Стоимость участия в квесте – 2,5-4,5 тыс. рублей. Владельцы «Клаустрофобии» получают около 20-25 млн рублей в месяц. Одна локация пропускает до тысячи человек в месяц. Франшизы проданы во все крупные города России.

Деньги могут быть стимулом только вначале. Серьезно. Дальше деньги – это норма, обслуживающая стиль жизни. Они больше не двигают. Очень важна уверенность, что где-то в сейфе лежит чек на миллион, как в известной притче про Рокфеллера.

«Главное – кем ты становишься, проходя путь к своей цели. Да, можно выбрать путь наименьшего сопротивления – всегда есть зеленое пастбище, на котором ты, до поры до времени, можешь пастись. Но с тобой как с личностью в это время ничего не происходит. И каждый, кто чего-то добился в этой жизни, понимает: важна не финальная черта, а то, что ты с собой делаешь, чтобы доползти до этой линии. Это первое.

Второе – свобода. Нужно постараться накопить "страховой финансовый резерв", или, как его более точно называют американцы, "F…k you money". To есть капитал, который позволит не бояться потерять работу. Капитал, необходимый для того, чтобы ты в любой момент мог встать и сказать: "Нет, это не для меня". Но до этого себя нужно начать "делать"», – говорит мне бизнесмен, когда-то написавший то самое слово «бизнес» на тех самых старых обоях в доме с протекающей крышей. Несколько часов общения с такими, как он, заменят десятки прочитанных книг и сотни прослушанных лекций.

Ищите вдохновение в людях дела. Чего я хочу? В чем я талантлив? А в чем хотел бы? Что для меня важно? Что отнимает время? Что больше всего повлияет на мое дело? Кем восхищаюсь? А что бы этот человек сделал на моем месте? А может, мной движет тщеславие? Как я хочу представляться при встрече? А может, на моей визитке вообще не будет стоять должность? А может, это будет: «Если я захочу с вами говорить – я найду вас»? Сложно придумывать правильные вопросы. Но «человек, знающий "зачем", выдержит любое "как"» – меня это высказывание Ницше когда-то вдохновляло.

Накапливайте истории. Говорят, ребенку нужно услышать шесть тысяч слов, прежде чем он заговорит. Нам всем нужна разная порция вдохновения. На выработку рычагов личной мотивации и лайфхаков могут уйти годы. Почему бы не пользоваться чужими? Встать на плечи титанов. Этому и посвящена данная глава. И пусть титаны не кажутся столь великими, как философы прошлого, но они действительно добились многого. Что касается «стать или родиться», то родиться, конечно, нужно обязательно. А кем стать – решать вам. Гарантий по-прежнему нет. Только возможности. Вы сейчас находитесь там, откуда начинались все великие истории успеха. Отсюда вы можете сделать шаг в любом направлении.

Как найти идею?

Итак, в чем же вы талантливы? Зачастую талантливые люди становятся жертвами моды. Трудно подсчитать, сколько человек занимается не тем. Поэтому важно будет начать именно с этого вопроса, чтобы, как красиво сформулировал Конфуций, выбрать себе работу по душе, чтобы не работать ни дня в своей жизни. Обязательно есть что-нибудь, что вы можете сделать лучше, чем кто-либо другой. Может быть, вы уже этим занимаетесь. Другой вопрос – приносит ли это удовольствие деньги.

Итак, что вас делает счастливым? Есть подсказки. По какой теме вы готовы прочитать 500 книг? Пятьсот! Это горка высотой около семи метров! Скорее всего, вы уже знаете ответ. Это как с монеткой, подброшенной воздух, – еще не понятно, что выпадет, но уже знаешь, на что надеешься. А еще признак: в этой сфере вам все удается.

Придет идея, и вы сможете воплотить ее в жизнь. Но сначала читайте, изучайте, коллекционируйте чужие. Кто-то потратил десятилетия и изложил свой опыт в одной книге. Вам достаточно прочитать ее, и это уже часть вас. Трансформируйте идеи, состыковывайте, копируйте сразумногих. Учитесь у всех сразу. Довольно скоро вы войдете в состояние, в котором каждый день – открытие.

Она не существует до той поры, пока мы не начнем ее искать. Просто переключите внимание. Следите за новостями, конференциями, законопроектами и инициативами, любыми изменениями вокруг. Устройте настоящую охоту за идеями, но думайте при этом о ее финансовых перспективах. Есть ли тут будущее, восходящий ли это тренд, или все возможности уже освоены? Перепроверьте информацию, посмотрите с другой стороны и не доверяйте общепринятому мнению. Вчерашняя «плохая» идея сегодня может оказаться гениальной просто потому, что мир стремительно меняется.

Когда молодой Стив Возняк взялся собирать персональный компьютер, его восторг мало кто мог оценить. В 1975 году это было странное желание. Но Стив шел за мечтой – и появился продукт, который Apple сегодня продает миллионам людей на планете. Он просто видел то, что не видели другие. Та же история предшествовала появлению поисковой системы Google. Сергей Брин и Ларри Пейдж[9]9
  Cергей Брин (англ. Sergey Brin; р. 21 августа 1973) и Ларри Пейдж (англ. Lawrence «Larry» Page; р. 26 марта 1973) – американские предприниматели и ученые, специализирующиеся в области информационных технологий, миллиардеры. Брин и Пейдж вместе организовали и запустили интернет-компанию Google, которая начала свою деятельность в 1998 году.


[Закрыть] осознали, что существующие «поисковики» не справляются, и сделали свой, свободный от большинства недостатков. И все это похоже на волшебство: не зря же таких людей называют визионерами.

Однако способность видеть невидимое имеется у каждого, просто проявляется в разных ситуациях. В кибернетике есть такое правило: чтобы описать систему – необходимо выйти за ее пределы. Но для этого надо стать волшебником, а если точнее – ребенком, способным не видеть препятствий, создавать воображаемые миры. «Приукрашивая реальность, я ее меняю» – это уже упоминавшаяся цитата из интервью Илона Маска. «Я просто подбираю факты таким образом, чтобы они соответствовали моей версии реальности».

А фантазируя, помните, что хорошая идея приходит в голову не одному человеку. Практически у любого изобретения много отцов. Просто потому, что природа не терпит пустоты, и если пришло время, то ниша будет занята. И если опоздаете – то, увы, не вами. Если есть идея – торопитесь ее реализовать.