Текст книги "500 возражений"

92. Я не буду стелить дома паркет, т. к. ламинат дешевле

Намерение: Вам важно сэкономить? Давайте посчитаем, сколько раз Вы его будете менять…

Переопределение: да, есть разница в цене, и вот почему…

Разделение: давайте я объясню разницу, потом Вы решите.

Объединение: экономия – это прекрасно. Посчитаем с учётом замен за 10 лет.

Аналогия: если вместе с мобильным купить для него пленку, он прослужит дольше.

Изменение размера фрейма: сейчас это кажется экономией, но уже через 3 года появится разница.

Метафрейм: если бы дешевые вещи помогали экономить – согласен. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы не понимаете, насколько эти материалы отличаются.

Другой результат: посмотрим с точки зрения статуса ремонта.

Противоположный пример: иногда экономить невыгодно…

Иерархия критериев: главное, чтобы ремонт был долговечный.

Стратегия реальности: объективно говоря, с учетом изнашиваемости, дешевле стелить паркет.

Последствия: лет через 10 убедитесь, что паркет действительно долговечнее.

Модель мира: для экономного человека выгода понятна.

93. Я не куплю этот костюм, т. к. он не синего цвета

Намерение: Вам же важно выглядеть солидно? Тогда…

Переопределение: да, не совсем то, о чем Вы говорили, но этот…

Разделение: сначала примерьте его, потом подумаете.

Объединение: цвет может быть любым. Нужно, чтоб сидел удобно.

Аналогия: если кофе вкусный, то не столь важно, в какой чашке его принесли.

Изменение размера фрейма: костюмы есть разных цветов, и этот подходит больше всего.

Метафрейм: если бы он Вам настолько не подходил – да. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что просто не видели достойных не синих костюмов.

Другой результат: не синий, но как он сидит на Вас!

Противоположный пример: бывают стоящие вещи других цветов…

Иерархия критериев: главное, что он как будто сшит для Вас.

Стратегия реальности: на самом деле, другие цвета смотрятся не менее представительно.

Последствия: купив его, соберете комплименты со всех знакомых.

Модель мира: для стильного мужчины ясно, что это не единственный критерий.

94. Я не куплю тур в Милан, т. к. загореть можно и в Египте

Намерение: Вы же хотите по-настоящему отдохнуть? Тогда…

Переопределение: да, отдыхать можно в разных местах, но именно Милан…

Разделение: я объясню, в чем их отличия, потом Вы решите.

Объединение: загореть можно и в Москве. Но так ли это удобно.

Аналогия: все равно, что смотреть фильм дома или в кинотеатре.

Изменение размера фрейма: загореть можно везде, где есть солнце, и Милан отличается от остальных мест тем…

Метафрейм: если бы на отдыхе только загорали, все отдыхали бы во дворе.

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете, насколько они отличаются.

Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения Вашего окружения на отдыхе.

Противоположный пример: иногда туры существенно отличаются качеством отдыха…

Иерархия критериев: важнее не загар, а сервис…

Стратегия реальности: Вы читали негативные отзывы про Милан? На самом деле…

Последствия: после Милана Вы не поедете больше в Египет.

Модель мира: для опытного туриста разница очевидна.

95. Я не сниму эту квартиру, т. к. она располагается далеко от центра

Намерение: Вы же хотите лучшую квартиру за Вашу цену? Тогда…

Переопределение: да, это не самый близкий вариант, но есть и плюсы…

Разделение: давайте посмотрим на цену, сравним, потом…

Объединение: близость к центру важна. Как и удобства в квартире.

Аналогия: лучше ресторан подальше, чем фастфуд рядом.

Изменение размера фрейма: с точки зрения всех предложений по городу, это – самое выгодное.

Метафрейм: если бы она была ближе, то была бы или меньше, или дороже.

Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете разницу в размере и стоимости.

Другой результат: посмотрите с точки зрения ее размера.

Противоположный пример: бывает, что лучшее соотношение «цена-качество» находиться не в центре…

Иерархия критериев: главное, что Вы сможете сэкономить.

Стратегия реальности: Вы не встречали достойных вариантов не в центре? Этот…

Последствия: через пару недель привыкните. И будете довольны, что нашли такой вариант.

Модель мира: с точки зрения риелтора это отличное предложение.

96. Я не куплю эти туфли, т. к. ношу только классику

Намерение: Вам же важно выглядеть безупречно? Эти туфли подчеркнут…

Переопределение: можно иметь разные предпочтения, но оценить…

Разделение: оденьте их, потом решите…

Объединение: все носят классику, и иногда совмещают…

Аналогия: Вы можете смотреть как фильмы Федерико Феллини, так и Альфреда Хичкока.

Изменение размера фрейма: у всех свой вкус, и эти туфли подчеркнули бы Ваш.

Метафрейм: если бы только классика была красива – согласен. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не встречали достойных туфель. Например…

Другой результат: посмотрим с точки зрения того, подходят ли они Вам.

Противоположный пример: иногда можно изменить принципам, чтобы выглядеть красиво…

Иерархия критериев: важнее, что они гармонируют с одеждой.

Стратегия реальности: на самом деле Вам подходит не только классика. Например…

Последствия: купите их, и соберете завистливые взгляды подруг.

Модель мира: для современного человека возможен уход от классики.

97. Я не буду заказывать дизайн-проект ремонта, т. к. сам могу его составить

Намерение: Вы же действительно хотите сэкономить, тогда лучше доверить все профессионалам…

Переопределение: да, профессионалам доверять нужно, когда уверен, что они лучше. Поэтому…

Разделение: давайте оценим наше портфолио, потом решите…

Объединение: у каждого есть вкус, но у профессионалов…

Аналогия: картины опытного художника более красивы и выразительны, нежели новичка.

Изменение размера фрейма: все могут, но только профессионал сделает наверняка.

Метафрейм: если бы Вы могли сделать это профессионально – да. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете, насколько это сложно.

Другой результат: давайте поговорим о качестве составления таких проектов, выполненных специалистами.

Противоположный пример: иногда лучше оставить работу специалистам…

Иерархия критериев: главное, чтобы он был составлен с умом.

Стратегия реальности: Вы так думаете, потому что умеете сочетать цвета? Важно не только это.

Последствия: заказав у профессионалов, убедитесь, что для этого нужен талант.

Модель мира: для знающих клиентов работа дизайнера – это важно.

98. Я не возьму кредитную карту, т. к. она мне не нужна

Намерение: Вам не совсем понятно, как она Вам может понадобится? Сейчас расскажу…

Переопределение: пользоваться услугами банков нужно, когда понятны выгоды. Поэтому…

Разделение: я расскажу, зачем она, потом подумаете.

Объединение: разные ситуации бывают в жизни. Может и…

Аналогия: осенью лучше носить с собой зонт, даже если пока нет дождя.

Изменение размера фрейма: у банка много разных продуктов, и карта – один из стоящих.

Метафрейм: если бы она была бесполезна, я не предложил бы.

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете ее преимуществ. Например…

Другой результат: посмотрите с точки зрения возможности ее оформления.

Противоположный пример: бывает, стоит воспользоваться предложениями, пока они актуальны…

Иерархия критериев: важнее, что предложение действует только сейчас.

Стратегия реальности: Вам не рассказывали о том, зачем она нужна? Например…

Последствия: но если понадобится, она всегда будет с Вами.

Модель мира: для предусмотрительного человека это хорошее предложение.

99. Я не буду страховать кредит, т. к. планирую погасить его досрочно

Намерение: Вам не понятно, что дает страховка? Сейчас расскажу…

Переопределение: использовать финансовую защиту нужно, исходя из планов. Поэтому…

Разделение: давайте продумаем страховые случаи, потом примите решение.

Объединение: планы – это хорошо. Я говорю про защиту…

Аналогия: в любой машине есть запасное колесо, и никто не планирует прокол основных.

Изменение размера фрейма: все так планируют, и Вы сможете сделать это и подстраховавшись.

Метафрейм: если бы в страховании не было смысла – да. Но это защита…

Применение к себе: эти слова как повод рассказать Вам про случай досрочного погашения.

Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения безопасности.

Противоположный пример: иногда планы меняются, и гарантии оказываются очень к стати.

Иерархия критериев: главное – спокойствие, Ваше и Ваших близких.

Стратегия реальности: Вам не рассказывали про досрочное расторжение? Когда…

Последствия: застраховавшись, будете уверены в своих силах, даже если не получиться.

Модель мира: для предусмотрительного человека страховка – нужный продукт.

100. Я не продолжу работать, т. к. рабочий день окончен

Намерение: Вы, наверное, не поняли, почему я прошу остаться именно Вас?

Переопределение: да, работать нужно, когда понятно, зачем. Поэтому…

Разделение: я объясню, почему так нужно, потом Вы закончите работу.

Объединение: все хотят отдыхать. Но работу нужно закончить.

Аналогия: хищник будет охотиться на добычу, пока она не будет поймана.

Изменение размера фрейма: у большинства действительно окончен, но у Вас осталась работа.

Метафрейм: если бы в рабочее время Вы работали лучше – уходили бы вовремя.

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что Вам не понятна необходимость этого. Объясню…

Другой результат: посмотрим с точки зрения, завершена ли работа.

Противоположный пример: иногда стоит задержаться, чтобы закончить работу…

Иерархия критериев: главное, чтобы работа была выполнена.

Стратегия реальности: честно говоря, эту работу нельзя отложить. Поэтому…

Последствия: закончив дела, сможете отдыхать с чистой совестью.

Модель мира: ценный сотрудник сначала заканчивает работу, потом отдыхает.

Мужчина и женщина

101. Я не дам свой номер, т. к. не знакомлюсь на улице

Намерение: Хотите, что бы я поуговаривал Вас? Хорошо…

Переопределение: другими словами, познакомиться с приятным мужчиной лучше в другой обстановке.

Разделение: но для начала попить кофе мы можем.

Объединение: приятные знакомства можно завести где угодно.

Аналогия: узнать, какое блюдо на вкус, можно, только попробовав.

Изменение размера фрейма: с точки зрения отношений, нет разницы, где знакомиться.

Метафрейм: если бы я увидел Вас в интернете – познакомился бы там, но мы тут…

Применение к себе: этими словами Вы только разжигаете интерес к себе.

Другой результат: давайте оставим забавные принципы, и подумаем о вечере пятницы. Вы свободны?

Противоположный пример: иногда случайные знакомства самые приятные…

Иерархия критериев: важнее не где, а с кем.

Стратегия реальности: может, Вам так сказали Ваши подруги… бывает и…

Последствия: а за муж хотите? Тогда…

Модель мира: для красивых девушек нормально знакомиться на улице.

102. Я не дам свой номер, т. к. у меня есть парень

Намерение: Вы хотите быть уверены, что я лучше… нужно попробовать.

Переопределение: Вы пока несвободны? Может тогда…

Разделение: но 20 минут за коктейлем Вы можете мне посветить…

Объединение: у всех красивых девушек есть парни. И это не мешает общаться…

Аналогия: если у человека есть машина, это не мешает ему ездить на мотоцикле, когда захочется…

Изменение размера фрейма: раньше у Вас его не было, и Вы могли бы просто оставить телефон.

Метафрейм: было бы даже странно, если бы его не было…

Применение к себе: говоря так, Вы не подозреваете, насколько интересней будет со мной.

Другой результат: посмотрим с точки зрения удовольствия…

Противоположный пример: иногда стоит обращать внимание и на других… может…

Иерархия критериев: гораздо важнее новые знакомства и впечатления.

Стратегия реальности: наверное, он Вам сказал не давать свой номер… это не всегда так…

Последствия: тогда в будущем мы можем больше не встретиться.

Модель мира: для такой красивой девушки один парень не предел.

103. Я не буду знакомиться, т. к. очень спешу

Намерение: да, всему свое время. Может, тогда завтра?

Переопределение: знакомиться лучше, когда есть время. Давайте тогда созвонимся…

Разделение: но телефон свой оставить есть время…

Объединение: пунктуальность – это отлично. Давайте тогда…

Аналогия: самолеты летают по расписанию, но иногда могут задержаться.

Изменение размера фрейма: всегда есть, куда спешить, и сейчас Вы можете подождать.

Метафрейм: если бы Вы не были такой красивой, я отпустил бы Вас, но не могу.

Применение к себе: это не заставит меня не взять Ваш телефон.

Другой результат: посмотрим с точки зрения, когда Вы освободитесь.

Противоположный пример: бывает, такие знакомства оказываются важнее дел…

Иерархия критериев: что важнее: 5 минут времени или приятное знакомство?

Стратегия реальности: Вам на работе сказали, что опаздывать нехорошо? Давайте тогда…

Последствия: тогда дайте свой номер. Потом встретимся и отдохнем вместе.

Модель мира: современные девушки все успевают. Давайте…

104. Я не дам свой номер, т. к. не хочу

Намерение: хотите немного поторговаться? Давайте продолжим в…

Переопределение: большое желание общаться не всегда возникает сразу…

Разделение: не хотите познакомиться сейчас, давайте отложим на завтра. Оставьте мне номер и…

Объединение: желание – это важно. Давайте для начала…

Аналогия: многие студенты не хотят учиться, а потом вспоминают это как лучшие годы жизни.

Изменение размера фрейма: не всем нужно давать свой номер, но мне можно.

Метафрейм: есть мужчины, которым номер не надо давать, но я…

Применение к себе: говоря так, Вы даете повод Вас уговорить.

Другой результат: посмотрим с точки зрения возможности хорошо провести время.

Противоположный пример: иногда стоит знакомиться… вдруг что-то получиться?

Иерархия критериев: важнее, как здорово мы можем проводить время.

Стратегия реальности: Вы раньше не знакомилась так? Тем более стоит попробовать.

Последствия: потом вместе будем вспоминать, что Вы сначала отказывались.

Модель мира: для настоящей красотки ухажер не будет лишним.

105. Я не буду знакомиться, т. к. ты не в моем вкусе

Намерение: Вы же хотите себе лучшего парня. Тогда…

Переопределение: я не похож на тех, кто Вас окружает, и поэтому…

Разделение: но 5 минут на кофе Вы можете мне подарить.

Объединение: вкусы у всех разные, и свои Вы сможете пересмотреть.

Аналогия: не суди о книге по обложке.

Изменение размера фрейма: вкусы у всех разные, и Ваши могут поменяться после нашего знакомства.

Метафрейм: если бы я подошел в костюме банана – да. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы вынуждаете показать, насколько Вы ошибаетесь.

Другой результат: дело не в первом впечатлении, а в том, насколько интересно нам будет.

Противоположный пример: бывает, что к человеку стоит приглядеться…

Иерархия критериев: важнее, насколько приятно нам будет вместе.

Стратегия реальности: у Вас не было похожих на меня? Тем интересней.

Последствия: потом подругам рассказывать будете, каким я показался Вам сначала.

Модель мира: мои бывшие девушки уверенны, что я великолепен.

`

106. Я не буду с ней знакомиться, т. к. она толстая

Намерение: ты хочешь видеть рядом с собой свой идеал. Обрати внимание на нее…

Переопределение: она действительно полновата, и это придает ей…

Разделение: познакомься, встреться, пообщайся, может, понравится…

Объединение: предпочтения – это хорошо, и их можно пересматривать.

Аналогия: как говорил Остап Бендер: «Знойная женщина – мечта поэта».

Изменение размера фрейма: не все девушки могут нравится, но эта…

Метафрейм: если бы она была некрасива – понятно. Но…

Применение к себе: говоря так, ты сильно ограничиваешь себя в выборе. Попробуй.

Другой результат: посмотри с точки зрения общих интересов.

Противоположный пример: иногда именно полные девушки самые страстные…

Иерархия критериев: важнее, что она, кажется, не против.

Стратегия реальности: никто из твоих знакомых не встречается с полной? Будешь первым.

Последствия: потом удивишься, насколько она понравится тебе.

Модель мира: с точки зрения любвеобильного мужчины, это очень привлекательно.

107. Я не буду с ним знакомится, т. к. он некрасивый

Намерение: ты хочешь, чтобы с тобой был достойный мужчина. Этот…

Переопределение: он не похож на Бреда Пита. И все же…

Разделение: 10 минут удели ему, может…

Объединение: красота – это здорово. И он, кстати…

Аналогия: я не умею украшать еду, но вкус у моих блюд отменный.

Изменение размера фрейма: внешность у всех разная, и он довольно симпатичный.

Метафрейм: если бы он жил в церкви, звенел в колокола и мечтал о цыганке – я бы согласился.

Применение к себе: это не объективная оценка для него.

Другой результат: посмотрим с точки зрения мужественности…

Противоположный пример: иногда внешность – не главное…

Иерархия критериев: главное, что у него есть деньги.

Стратегия реальности: он отличается от тех, кто был раньше у тебя? Тем более.

Последствия: мы так и к старости тебе никого не найдем.

Модель мира: для настоящей девушки поклонников не бывает много.

108. Я не буду с тобой встречаться, т. к. я лесбиянка

Намерение: да, нужно внимательно выбирать себе окружение. Поэтому…

Переопределение: видно, что ты необычная девушка. Поэтому…

Разделение: но 1 раз можно сделать исключение…

Объединение: ориентация у всех своя, и это нам не помешает.

Аналогия: мне нравиться стейк из семги, но я не откажусь от мороженного.

Изменение размера фрейма: вообще, тогда тебе нет смысла общаться с парнями, но не в этот раз.

Метафрейм: если бы я был женщиной, не был бы так привлекателен.

Применение к себе: эти слова – не повод нам с тобой не наслаждаться друг другом.

Другой результат: дело не в твоей ориентации, а в том, насколько хорошо нам вместе.

Противоположный пример: иногда удовольствия можно чередовать…

Иерархия критериев: главное, чтобы нам было интересно вместе. Поэтому…

Стратегия реальности: твоя подруга сказала тебе, что с парнями при этом нельзя? Можно.

Последствия: потом подруге своей рассказывать будешь про меня.

Модель мира: для разносторонней девушки это нормально.

109. Я не хочу с тобой встречаться, т. к. ты не хозяйственная

Намерение: ты хочешь, чтобы рядом была достойная девушка?

Переопределение: возможно, я убираюсь реже, чем ты, но…

Разделение: но на 1 свидание ты можешь сходить, вдруг…

Объединение: у всех есть слабые стороны, как и сильные.

Аналогия: все равно, что выбирать квартиру по консьержке в подъезде.

Изменение размера фрейма: когда мы только познакомились, тебя это не заботило.

Метафрейм: если бы я устраивалась домработницей – это, наверное, минус, но…

Применение к себе: ты этими словами сам ставишь ненужные барьеры для нас.

Другой результат: дело не в хозяйственности, а в эмоциях друг к другу.

Противоположный пример: бывает, важнее, что чувствуешь к человеку…

Иерархия критериев: главное, что я испытываю к тебе…

Стратегия реальности: родители говорили, что нужна хозяйственная? А сам что думаешь?

Последствия: потом убедишься, что это не главное в девушке.

Модель мира: у настоящих мужчин совершенно другие критерии.

110. Я не буду жить с твоей мамой, т. к. она меня раздражает

Намерение: ты хочешь, чтобы мы жили в гармонии. И мама не станет помехой…

Переопределение: ты к ней относишься по-особенному, но…

Разделение: 2 недели ты можешь потерпеть.

Объединение: все люди разные, и со всеми можно найти общий язык.

Аналогия: если в отдел приходит новый, не приятный сотрудник, отдел не увольняется.

Изменение размера фрейма: когда вы знакомились, она показалась тебе приятной женщиной.

Метафрейм: если бы были другие варианты, я всегда «за», но…

Применение к себе: эти слова означают только то, что ты не знаешь ее достаточно хорошо.

Другой результат: дело не в твоем отношении к ней, а в обстоятельствах.

Противоположный пример: иногда можно потерпеть ради гармонии в семье…

Иерархия критериев: гораздо важнее уважение к ней. И ты сможешь…

Стратегия реальности: она сказала что-то неприятное? Это не повод.

Последствия: потом вы с ней еще и подружитесь.

Модель мира: для спокойного человека она не составит неудобств.

111. Я не буду знакомиться с твоими родителями, т. к. стесняюсь

Намерение: ты хочешь, чтобы они думали, что ты идеальный. И…

Переопределение: может, ты немного волнуешься, и это нормально…

Разделение: но зайти поздороваться ты можешь…

Объединение: все смущаются в таких моментах, и это не мешает знакомству.

Аналогия: когда первоклассник выходит к доске первый раз, ему неудобно, а потом привыкает.

Изменение размера фрейма: в жизни бывают неудобные моменты, но этот не из них.

Метафрейм: если бы я тебя в секс-шоп пригласил, можно было бы стесняться.

Применение к себе: эти слова как повод сказать тебе, что они заочно в восторге от тебя.

Другой результат: посмотри с точки зрения их желания познакомится.

Противоположный пример: иногда нужно пересилить себя ради другого человека…

Иерархия критериев: главное, что они уже хотят познакомиться.

Стратегия реальности: на самом деле стесняться нечего, поэтому…

Последствия: потом спасибо скажешь, что уговорил тебя.

Модель мира: для уверенной в себе девушки/парня знакомство – не повод для беспокойства.