Текст книги "Парнерский маркетинг для «чайников». Ответы на вопросы, которые у вас обязательно возникнут"

За какие действия потребителей партнеры получают вознаграждение?

Как вы уже узнали выше, вы можете получать оплату за продажу и за лид. В первом случае размер вознаграждения может определяться либо как процент от суммы заказа (обычно исключая стоимость доставки), либо быть фиксированной суммой за факт продажи. В случае с лидами обычно выплачивается фиксированная сумма. Тем не менее в партнерском маркетинге применяется намного больше моделей оплаты, помимо этих двух. Вот более подробный список доступных моделей (с соответствующими сокращениями):

• оплата за переход (PPC, Pay Per Click) – модель оплаты в интернет-маркетинге, при использовании которой владельцы сайтов оплачивают аргетированные переходы. По причине высокой вероятности мошенничества со стороны партнеров лишь немногие рекламодатели используют эту модель. Единственным стоящим упоминания примером является eBay Partner Network;

• оплата за лид (PPL, Pay Per Lead) – модель, в которой производится оплата, только если рекламодатель получает удовлетворяющие требованиям лиды. Существует альтернативное сокращение: цена за лид (CPL, Cost Per Lead);

• оплата за продажу (PPS, Pay Per Sale) – модель, используемая в интернет-маркетинге, когда оплате подлежат только удовлетворяющие требованиям продажи, полученные рекламодателем (продавцом). Альтернативное сокращение: цена за продажу (CPS, Cost Per Sale);

• оплата за звонок (PPCall, Pay Per Call) – модель оплаты, в рамках которой рекламодателем вознаграждаются удовлетворяющие требованиям звонки. Она часто используется совместно с одной (или несколькими) перечисленными выше моделями.

Вам также следует знать о таких моделях, как оплата за показ (PPV, Pay Per View) и оплата за установку (PPI, Pay Per Install). Тем не менее, из-за того что они часто ассоциируются с нежелательными способами продвижения (рекламные закладки и шпионские программы), я не советую выходить за пределы описанных выше четырех моделей. На самом деле в наши дни рекламодатели очень редко оплачивают переходы, поэтому далее я сосредоточусь на PPL, PPS и PPCall.

У меня будет 100 %-ный пассивный доход?

Готов поспорить, что вы часто слышите эту фразу. Тем не менее если под «пассивным доходом» вы понимаете полностью автоматическое зарабатывание денег, которое не требует вашего постоянного участия в процессе, я должен вас разочаровать. Действительно, многое в работе партнера может быть автоматизировано. Но из-за скорости и постоянно меняющейся природы интернет-маркетинга невозможно создать автоматизированный 100 %-ный надежный источник пассивного дохода. Вам понадобится тратить на него время и силы.

Что такое партнерская программа?

Партнерская программа – это тип делового соглашения, когда одна сторона (рекламодатель) соглашается оплачивать услуги другой стороны (партнер) на условиях одной из вышеперечисленных моделей. Оплате подлежат все действия, которые последовали за переходом пользователя по партнерской ссылке, ведущей на сайт рекламодателя, и привели к продаже или лиду. Важно отметить, что деньги выплачиваются за все подтвержденные (и проверенные) лиды и продажи.

В редких случаях партнерские программы называются реферальными, комиссионными и с разделением дохода.

Какие бывают виды партнеров?

Так как партнерский маркетинг является рекламным контекстом (не «каналом» или видом маркетинга), он может включать в себя практически любые каналы онлайн-маркетинга. Десять самых распространенных видов партнеров включают:

1) контентные партнеры – они создают собственный контент, а также подталкивают пользователей к созданию контента. Например: Answers.com, About.com;

2) купонные партнеры – этот вид собирает и распространяет купоны, промокоды и скидки. Примеры: RetailMeNot, Offers.com;

3) партнеры, использующие товарные выгрузки, – создают сайты на основе предоставленной рекламодателями выгрузки с товарами и (или) другими предложениями. Например: Pronto.com, Shopzilla, TheFind.com;

4) баннерные партнеры – те, кто продвигает рекламодателя с использованием баннерной рекламы. Например: Forbes.com, SmallBizTrends.com;

5) е-mail-партнеры – используют e-mail-рассылки;

6) партнеры, использующие программы лояльности, – иногда называемые «мотивирующими партнерами», они подталкивают пользователей к совершению желаемого действия, применяя такие стимулы, как кэшбэк (возврат части денег за покупку), рабаты (скидки от объема заказа), бонусные балы, мили, виртуальные деньги и т. д. Например: BigCrumbs.com, TopCashBack.co.uk;

7) мобильные партнеры – применяют методы мобильного маркетинга (рекламные кампании или мобильные приложения) для привлечения лидов. Пример: у уже упомянутого TheFind.com есть мобильное приложение;

8) партнеры, использующие поисковый маркетинг (SEM), – пользуются своими навыками по поисковой оптимизации (SEO, Search Engine Optimization) и контекстной рекламе (PPC) для привлечения целевого трафика (и конверсий) на сайты рекламодателей;

9) партнеры, использующие социальные медиа, – применяют социальные каналы (например, Twitter и Facebook) для рекламы;

10) видеопартнеры – активно применяют методы видеорекламы в Интернете.

Обычно более успешные партнеры применяют в своей рекламной стратегии сразу несколько из перечисленных выше видов продвижения.

С чего мне начать?

Так как, прежде чем допустить вас к участию в партнерской программе, большинство рекламодателей захочет проверить ваш сайт, чтобы сделать первый шаг в мире партнерского маркетинга, вам следует завести себе сайт (простой сайт с контентом, например блог – самый простой способ) и только после этого начать регистрироваться в основных партнерских сетях и самостоятельных партнерских программах.

Сколько денег нужно для начала?

Достойная партнерская программа (или сеть) никогда не попросит с вас деньги за подключение. Поэтому для начала вам не потребуется много денег. Как было сказано выше, вам потребуется сайт. Менее $10 в год уйдет на регистрацию доменного имени, а единственной постоянной затратой будет хостинг (стоит менее $10 в месяц).

Можно ли стать партнером без сайта?

Хотя практически все партнерские программы требуют наличия сайта (для подтверждения вашего участия в программе), технически в партнерском маркетинге можно работать и без него. Например, можно (а) заниматься контекстной рекламой, указывая в объявлениях партнерские ссылки, ведущие напрямую на сайт рекламодателя, (б) использовать e-mail-маркетинг или применять модель PPCall, которая работает даже в офлайне. Тем не менее всегда лучше держать при себе сайт, на котором перечислены и пояснены рекламные методы, которые вы используете (многие рекламодатели даже не станут рассматривать вашу заявку на подключение к программе, если у вас нет сайта); перепроверить, разрешены ли методы продвижения, которые вы перечислили, в условиях партнерской программы. Сделайте это перед подачей заявки на подключение к партнерской программе. Лучше уяснить для себя эти моменты до того, как ваше партнерское вознаграждение будет отменено (по причине того, что используемые вами методы противоречат стратегии программы данного рекламодателя).

Сколько нужно будет тратить времени?

Вы можете тратить столь много или мало времени, сколько у вас есть. Начиная с пары часов в неделю до 1–2 часов в день или полного рабочего дня (когда вы достигнете уровня, при котором можно оставить свою «основную работу»). Главное – продвигайтесь небольшими шагами, не бросайтесь в бурную реку, не исследовав подводных «сюрпризов».

Насколько я должен быть подкован в технологиях?

Хотя у кодеров и программистов определенно есть преимущество перед креативными маркетологами, совершенно не обязательно быть технарем, чтобы преуспеть в партнерском маркетинге. Я не технический специалист. Верно, навыки в программировании могут быть полезны, но вы всегда можете отдать задачи на аутсорсинг или использовать готовые инструменты (для товарных и (или) купонных выгрузок), о которых мы поговорим позже.

Могу ли я продвигать нескольких рекламодателей из одной ниши?

Разумеется! Как свободный маркетолог именно вы принимаете решение, каких рекламодателей продвигать и на кого тратить свои усилия. Рекламодателям это известно, и за всю мою карьеру в партнерском маркетинге я ни разу не сталкивался со случаем, когда рекламодатель просил или, более того, настаивал на эксклюзивности.

О каких платформах для партнерских программ мне следует знать?

Как я уже упоминал выше, партнерские программы можно разделить на две основные категории: работающие в партнерских сетях (например, программа BestBuy.com работает в Commission Junction, Walmart.com в LinkShare, программа ToysRUs.com размещена в eBay Enterprise Affiliate Network, а Armour – в AvantLink) и работающие внутри компании (например, Amazon.com, eBay, BettyMills). Распространенное жаргонное название таких программ – индии, или независимые.

Что же такое партнерская сеть?

По своей сути, партнерские сети выступают посредником между партнером и программой, обеспечивают отслеживание транзакций, предоставляют отчеты и поддержку как рекламодателям (у которых в партнерская программа запущена в сети), так и партнерам. В цепочке «рекламодатель – партнер» сеть осуществляет выплаты партнерам (собирая платежи от разных программ и ускоряя процесс выплат для обеих сторон).

Какие бывают партнерские сети?

Существует множество партнерских сетей. Ниже представлен их список по географическому признаку. Сети в нем перечислены строго в алфавитом порядке, а не по шкале личных пристрастий. Также я не ставил себе задачу опубликовать полный список сетей. Я попытался предоставить вам список основных партнерских сетей, которые сейчас функционируют:

Партнерские сети Северной Америки

AffiliateFuture

Affiliate Window

AvantLink

Avangate

ClickBank

Commission Junction

eBay Enterprise Affiliate Network

Impact Radius (multichannel affiliate network)

LinkConnector

LinkShare

oneNetworkDirect

OfferMobi (mobile affiliate network)

ShareASale

ShareResults

Video Performance Network (video)

Webgains US

Zanox.com

Партнерские сети, ориентированные на Южную Америку и испаноговорящие страны

7reach.com (Argentina & Brasil)

Adverlatin

Batanga Network

Filiado.com

Fox Netwoks

Harren Media

MediaCom (Brasil)

Партнерские сети Великобритании

Advertising.com

Advortis

Affiliate Advantage

Affiliate Window

AffiliateFuture UK

AffiliNet

Afform

clixGalore

Commission Junction UK

DGM-UK.com

GlobalDirectMedia.com

Ocean Affiliate

OffersQuest

OMG Network

Paid On Results

Profitistic

QwertyTrade.com

R O Eye

SilverTap

SmartQuotes

TML Affiliate

TradeDoubler.co.uk

LinkShare UK

Netklix

Webgains UK

Zanox.co.uk

Французские партнерские сети

Advertising.com

Commission Junction France

MobPartner (mobile)

Netaffiliation

OMGfr.com

PublicIdees

TradeDoubler

Webgains

Zanox

Немецкие партнерские сети

Advertising.com

Affili.net

Belboon.com

CommissionJunction.de

OMGde.com

Sponsormob (mobile)

SuperClix

TradeDoubler

Webgains Zanox

Скандинавские партнерские сети

7reach.com (Denmark)

Advertising.com (Denmark, Norway, Sweden)

Affiliator (Sweden)

Commission Junction Sverige (Sweden)

Double.net (Sweden)

TradeDoubler (Denmark, Finland, Norway, Sweden)

Webgains (Denmark, Sweden)

Zanox (Denmark, Finland, Norway, Sweden)

Партнерские сети Восточной Европы

eHub.cz (Czech Republic)

Potenza.cz (Czech Republic)

ForestView.ru (Greece)

Linkwise (Greece & Cyprus)

Afilo (Poland)

NetSales.pl (Poland)

TradeDoubler (Poland)

Zanox (Poland)

Affiliation.ro (Romania)

2Parale.ro (Romania)

Adnations.co.uk (multiple countries)

AechMedia.com (multiple countries)

Click2Sell.eu (Lithuania)

Sworp.com (UK-based, covering Slovakia, Poland, and Czech Republic)

Российские партнерские сети

ActionPay.ru

ActionAds.ru

Himba.ru

KissMyAds.biz

Ad1.ru

Admitad.com

Advaction.ru

Afrek.ru

CityAds.ru

CPANetwork.ru

DirectProfit.ru

DoubleTrade.ru

GdeSlon.ru

Lead100.ru

LeadGid.ru

Leads.su

MasterTarget.ru

MixMarket.ru

Myragon.ru

QXPlus.ru

TradeTracker.ru

Unilead.ru

Австралийские партнерские сети

CheckMyStats.com.au

clixGalore (also New Zealand)

Commission Monster

CoProsper

DarkBlue.com

dgmMarketing.com.au (also New Zealand)

Индийские партнерские сети

AffiliateCurry

clixGalore

DGM-India.com

Азиатские партнерские сети

8Affiliate.com

AccessTrade.net (Japan)

AdForBest.com

Alimama (China)

Allyes.com (China)

AsiaClickz

Baidu Union (China)

Chinese AN (China, Hong Kong, Taiwan)

ClickValue.cn (China)

clixGalore (Japan)

JANet (Japan)

LinkShare (Japan)

LuckyPacific.com

U2Mee.com (China)

ValueCommerce (Japan) Zanox (Japan)

Другие стран

AdsMarket.com (Israel)

Advertising.com (Spain)

OfferForge.com (South Africa)

Pay4Results.eu (multiple countries) SprinTrade.com (Italy)

TradeDoubler (multiple European

countries)

TrafficSynergy (South Africa)

Webgains (Ireland, the Netherlands, Spain)

Zanox (multiple European countries)

В каждой сети свои правила, требования и условия использования. Исходя из примера выше, рекламодатели нередко работают сразу в нескольких сетях. В США я рекомендую зарегистрироваться в таких основных сетях, как (снова в алфавитном порядке) Affiliate Window, AvantLink, Commission Junction, LinkShare, eBay Enterprise Affiliate Network и ShareASale. В Великобритании рассмотрите Affiliate Window, OMG, Paid-OnResults и TradeDoubler. Если вы планируете продвигать российских рекламодателей, то начните с Admitad.com, Ac-tionPay.ru, CityAds.ru и GdeSlon.ru.

Следует ли мне отдавать предпочтение сетевым, а не независимым программам?

Зависит от ситуации. Как было сказано выше, работать с рекламодателями через партнерскую сеть более удобно (в особенности для начинающих партнеров) благодаря агрегации выплат от разных программ. Помимо этого, удобно иметь всеобъемлющие статистические отчеты. Хотя если ниша, в которой вы решили работать, требует участия в независимой партнерской программе, разумеется, подключайтесь к ней. С такими гигантами, как Amazon, eBay или Ozon, надежность не ставится под сомнение. С рекламодателями поменьше не спешите, пока не будете на 100 % уверены, что не прогорите.

Можно ли объединить все мои отчеты в одном месте?

Конечно! Существуют как инструменты для консолидации отчетов из разных партнерских сетей, так и провайдеры (например, AffiliBoard.com,com, Staagg.com и Affiliatereporting.com), но старый добрый Excel тоже может помочь (экспортировать данные из упомянутых выше платформ и импортировать в свое «окружение»).

Как именно производятся выплаты?

Большинство партнерских сетей и независимых программ либо фиксируют, либо позволяют партнеру самостоятельно установить порог, при достижении которого производится выплата. Ниже приведено упрощенное сравнение способов вывода денег из 5 основных партнерских сетей США на момент написания данной книги:

• AvantLink – чеки, банковский перевод (только в банки США) и PayPal;

• Commission Junction – чеки и банковский перевод (ACH), доступный только для некоторых стран;

• Google Affiliate Network (закрылась в 2013 году) – производила партнерам выплаты через их учетные записи в Ad-Sense;

• LinkShare – чеки и банковский перевод (только в некоторых странах);

• ShareASale – банковский перевод для США, Канады и Великобритании, а также банков стран Европейского Союза, которые поддерживают этот способ, еще чеки, отправляемые обычной почтой или FedEx.

Некоторые партнерские сети (например, Avangate, MarketHealth.com, GdeSlon.ru) и независимые программы (например, eToro) сотрудничают с платежными решениями как Payoneer, позволяющими производить партнерам выплаты на дебетовые карты MasterCard, счета в местных банках, электронные кошельки и международные чеки.

Что такое пользовательское соглашение (правила работы или использования) партнерской сети?

Это соглашение, регулирующее ваши взаимоотношения с партнерской сетью. Помимо прочего, оно описывает такие важные аспекты, как правила сети, возможности и ограничения продвижения рекламодателей, а также условия осуществления выплат. Убедитесь, что вы досконально с ним ознакомились, перед тем как начать работать с сетью. Заведите себе Excel-файл, где вы будете сохранять особенности пользовательских соглашений каждой сети, в которой вы работаете.

Ниже приведены ссылки на такие соглашения некоторых североамериканских партнерских сетей:

• Affiliate Window – us.affiliatewindow.com/policies;

• AvantLink – www.avantlink.com/terms-conditions;

• Commission Junction – www.cj.com/psa;

• LinkShare – http://bit.ly/LS-ToS;

• eBay Enterprise Affiliate Network – http://bit.ly/PJ-ToS;

• ShareASale – www.shareasale.com/agreement.cfm.

Не стоит недооценивать важность этих юридически значимых документов, убедитесь, что вы понимаете изложенное в них – как для того, чтобы соблюдать описанные в них правила, так и для формирования правильных ожиданий.

Что такое куки и почему они важны?

Партнерские продажи обычно отслеживаются с использованием куки (небольших текстовых файлов, сохраняемых на компьютер посетителя сайта), время, в течение которого они хранятся на компьютере, называется время жизни куки. В нашем контексте это время между переходом пользователя по партнерской ссылке и последним днем, когда рекламодатель согласен выплатить комиссию за продажу пользователя, которого мы привлекли на его сайт.

Куки является единственным способом отслеживания партнерского трафика и конверсий?

Совсем нет. Существует несколько платформ (под «платформой» я понимаю и программное обеспечение для организации партнерской программы, и сети), отслеживание в которых основывается не только на куки. Оно может быть привязано к корзине на сайте, IP-адресу посетителя, основываться на параметрах URL (в этом случае ID партнера встраивается в каждую ссылку) или использовать другие методы, исключающие куки. Такие приложения (для создания независимых партнерских программ), как DirectTrack, HasOffers, Impact Radius, LinkTrust и PostAffiliatePro, а также партнерские сети Affiliate Future, ClickBank и Webgains поддерживают методы отслеживания без использования куки.

Следует ли мне избегать партнерских программ с коротким временем жизни куки?

Печальной действительностью является факт, что некоторые рекламодатели устанавливают очень короткое время жизни куки. Чемпионами являются Sephora.com (4 часа), ToysRUs и BabiesRUs, eToys.com, Miles Kimball Company и ShopNBC.com (все по 5 часов), следом идут Nordstrom.com (12 часов), Enter-prise.com и Chase.com (23 часа) и даже Amazon.com (24 часа). Первой реакцией партнера может быть незамедлительный отказ от работы с такой программой. Тем не менее, если копнуть чуть глубже, выяснится, что от 85 % до 91 % всех продаж происходит в первые 24 часа после перехода по партнерской ссылке. Эта информация в сочетании с более высокой конверсией, которую показывают упомянутые выше бренды, все же делает их программы достойными вашего внимания.

Не поймите меня неправильно, я ни в коей мере не поддерживаю установку такого короткого времени жизни куки (даже наоборот). Я всего лишь говорю, что некоторые их этих программ могут быть достойны ваших усилий.

Что, если покупатель вернет товар?

Если покупатель возвращает (или меняет) товар, который был куплен после перехода по вашей партнерской ссылке (будь то отдельный товар или заказ целиком), то рекламодатель корректирует размер партнерской комиссии, основываясь на финальной сумме заказа. Он также может отменить транзакцию, если было зарегистрировано одно из следующих действий:

Действия покупателей:

• платеж отклонен банком;

• мошенническая продажа;

• возврат заказа или его невостребование при доставке;

• повторный заказ;

• отмененный заказ.

Действия партнеров:

• мошенническая транзакция;

• проверочный заказ;

• заказ по собственной партнерской ссылке (если он явно запрещен правилами партнерской программы).

Действия рекламодателя:

• проверочный заказ;

• невыполненный заказ.

Для того чтобы обезопасить себя от перечисленных ситуаций, рекламодатели устанавливают время обработки (блокировки) транзакций.

Что такое правила партнерской программы и почему они важны?

По аналогии с пользовательским соглашением партнерской сети, эти правила регулируют отношения, только на этот раз между партнерами и рекламодателями (продавцами). Не следует путать их друг с другом. Большинство рекламодателей налагает дополнительные условия, которые вы обязаны соблюдать. Внимательно изучите их, прежде чем начинать продвижение любого рекламодателя.

Условия партнерской программы Verizon Broadband Services в Commission Junction

В некоторых случаях рекламодатели кратко описывают основные моменты в первом абзаце. В других (см. изображение выше) партнерская сеть позволяет донести их до партнеров в более удобной форме.

Тем не менее даже если нет вводного абзаца или таблицы, как в упомянутом примере, все правила партнерской программы следуют похожему алгоритму – примеры можете посмотреть на сайте www.prussakov.com/ToS, – и их обычно очень просто понять.