Текст книги "Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию"

Глава 9. Жестикуляция в жестких переговорах

Из этой главы вы узнаете:

• что нельзя делать в жестких переговорах;

• какие бывают виды поведения.

Говоря о жестких переговорах, нельзя не упомянуть важнейший аспект, а именно жестикуляцию и различные виды поведения. Мы не будем изучать жестикуляцию, описанную в книге «Язык телодвижений» Аллана Пиза. Это слабое описание, где все упрощено. Например, автор приводит такие примеры, как «почесал нос – значит, лжет», «почесал за ухом – значит, неискренен» и т. д. Однако и жестикуляцию, и психогеометрию пространства мы будем рассматривать с антропологической точки зрения.

Начнем с того, что нельзя делать на жестких переговорах, хотя такие ошибки встречаются постоянно.

1. Просадка по позвоночнику. Если вы сидите с ровной спиной, то демонстрируете силу, уверенность, власть, статусность и т. д. Однако если в один прекрасный момент вас «пробили» и вы скрючились, сев с кривой спиной, то просадка по позвоночнику считывается как демонстрация позы зародыша. Люди, которые часто ведут переговоры, отслеживают ее и воспринимают как проявление слабости. Понятное дело – долго сидеть с ровной спиной проблематично, поэтому можно отклониться назад, и тогда вы останетесь в позиции хозяина. Но ни в коем случае не проседайте по позвоночнику!

2. Подчиненные жесты. Помните фильм «Кин-дза-дза!»? Там хорошо показана идея иерархии. Если на тебя идет статусный человек в зеленых штанах, то ты должен сделать «Ку». У подчиненного поведения есть еще одна идея – это когда вы что-то просите. Как выглядят люди, просящие милостыню? Они слегка наклоняются вперед и вытягивают руки ладонью вверх, транслируя метасообщение «подайте». Опять же в таком положении есть просадка по позвоночнику. В переговорах не должно быть жестов, направленных по вертикали вниз. Если вы их делаете, то показываете страх. Например, если вы кричите на собаку, то она в этот момент падает на землю и показывает живот. Не будьте собачкой за столом переговоров, особенно жестких!

3. Мелкая моторика рук. Когда люди волнуются, они начинают совершать хаотичные движения: постукивать пальцами по столу, покачивать ногой, перелистывать блокнот и т. д. Если чувствуете, что вас «пробили» и вы волнуетесь, то лучше возьмите в руки чашку кофе, стакан воды. Не демонстрируйте невроз! Он тоже считывается как позиция слабости.

4. Барьерные жесты. Не прижимайте к себе блокнот, не вытирайте пот с лица платочком – такие жесты выдают слабость. В конце концов, можно гневно ударить блокнотом о стол. Но никаких барьерных жестов! Особенно поднимания рук перед собой ладонями вперед. Это демонстрация страха: так вы показываете, что вам нечего сказать и вы с трудом подбираете слова для самооправдания.

Описанное выше – идея жестов слабости и демонстрации того, что с вами будет происходить в точках слома, о которых мы говорили ранее. Поэтому если вы обнаружили у себя слабое место, то его нужно замаскировать.

Типы поведения

1. Агрессивное поведение нужно уметь видеть, калибровать и демонстрировать. Оно тоже пришло к нам из животного мира. Когда мы гуляем с собакой и она вдруг видит бойцовскую кошку, та встает на дыбы и увеличивается в размерах, на ее морде появляется оскал. Человек вместо оскала будет демонстрировать оскорбительное и воинственное поведение.

2. Оскорбительное поведение состоит из агрессии и сопровождается жестами-эмблемами: показыванием среднего пальца (жест из англоязычной культуры) и другими, которые зависят от национальности и иных особенностей. Если вы хотите быть агрессивным переговорщиком, то жесты должны идти по вертикали – снизу вверх или просто вверху. Это говорит оппоненту, что вы находитесь в состоянии агрессии.

3. Воинственное поведение связано с оружием. Когда мы тыкаем в человека пальцем, жесты направлены вперед, и это, по сути, символизирует оружие.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Попробуйте использовать в переговорах жесты, которые мы рассмотрели.

Глава 10. Психогеометрия пространства в жестких переговорах

Из этой главы вы узнаете:

• в чем заключаются два основных аспекта психогеометрии пространства;

• как проводить атаку статусом;

• как происходит захват территории и установка границ;

• почему важно изменение рассадки;

• что такое гонки по вертикали.

Вспоминается один интересный мультик, в котором есть такие слова: «Наша задача – использовать все, что под рукой. И не ищи себе другого». О том, как пользоваться тем, что есть под рукой, а именно предметами, которые находятся вокруг, мы сейчас и поговорим, изучив реальный переговорный опыт. Ведь если вы умеете пользоваться психогеометрией пространства, то другие люди даже не будут понимать, как вы стягиваете переговоры на себя.

Начнем с антропологии. Всегда много разговоров о происхождении человека и о том, что поведение человечества связано с животным миром, идет от него. В основе идеи психогеометрии пространства лежат два аспекта.

1. Идея рамок, которыми мы себя ограничиваем.

2. Идея захвата территории. Главный – тот, кто захватил больше территорий; он более статусный, хищный и согласно иерархии стоящий выше, способный к размножению.

Вспомним наше поведение в школе или в институте: мы всегда садимся на одно и то же место, то есть, по сути, «метим» территорию. Если приходим в кинотеатр, то выбираем место, где нам комфортнее, и «метим» его, например оставив какую-либо свою вещь. Если взять отдых на пляже, то люди «метят» лучшие лежаки полотенцами, будь то в Турции или в Краснодарском крае, хотя в последнем иногда может дойти и до драки. Битва за границы и территории – часть борьбы за место в нашей иерархии доминирования. Мы пытаемся найти лучший, более стабильный и надежный дом. В нем выставляем по периметру как можно больше границ и рамок, желая показать: «Я – статусный, а главное – у меня большая и защищенная территория». В древности везде были стены, башни, рвы и уже за ними – городские поселения. Такая организация жизни показывала, что территория большая и защищенная. Очень часто строительство вели на высоком месте: тот, кто на горе, – главный. Если внимательно посмотреть мультфильм «Король Лев», то станет очевидно, что Муфаса и Симба находятся выше всех, а тот, кто выше всех, и есть главный.

Прежде чем двигаться дальше, отвлечемся и поговорим о гаремах. Гарем был символом статусности и причиной захвата территорий. Представим, что у нас есть правитель, он статусный и хочет распространить свой геном как можно шире, поэтому у него есть жены и наложницы. Чем более активный самец, шах, падишах, тем больше у него гарем. Он так или иначе размножается, причем волей-неволей: с контрацепцией тогда было плохо, и наложницы постоянно рожали. Всю эту армию женщин и детей нужно было содержать. Для этого необходимы были крестьяне, которые бы собирали урожай, пасли овец и т. д. Другой падишах тоже имел гарем, и у него были крестьяне, которые что-то производили. Здесь территории пересекались. Чтобы избежать вражды, люди начали проводить границы. Но не всегда держали слово соблюдать их. К тому же для охраны гарема требовалось войско, а его тоже надо кормить. Крестьяне же не всегда производили всего в достатке, чтобы на всех хватало. А тут вдруг выяснялось, что тот, кто главнее и сильнее, имеет бо́льшую армию, и, чтобы разрешить все свои проблемы, он начинал подавлять соседей. Соседям оставалось либо проиграть, либо войти в союз с завоевателем. Прошли века, но ничего не изменилось – в современном мире происходит то же самое: правители пытаются «содержать свой гарем» за счет собственной армии.

Теперь переходим к психогеометрии пространства. Первый способ давления на человека – атака статусом. Главным переговорщиком будет тот, у кого больший статус и больше денег. Самый простой способ воздействия – показать, что вы круче и сильнее. Для этого нужен респектабельный внешний вид, который можно подчеркнуть аксессуарами. Дорогие швейцарские часы или цепочки – показатель того, что вы можете позволить себе дорогой и статусный аксессуар, а значит, вы богаче оппонента. Следующий формат атаки статусом – когда вы подъезжаете на большом и дорогом автомобиле. Желая атаковать чье-то пространство, человек, скорее всего, приедет на большом черном «Гелендвагене». Чтобы продемонстрировать не только владение роскошью, но и силу, жесткость, агрессивность, можно прихватить охрану на машине сопровождения. Телохранители, которые заходят на чужую территорию, тоже демонстрируют статусность и захватнические амбиции. Понятное дело, что дополняют картину секретари, помощники. То же касается телефона, причем последней модели, говорящего о том, что у вас есть контакт с самим президентом всея Руси. И так далее.

Еще один способ демонстрации статусности заключается в специфическом поведении. Например, положить ноги на стол. Или манера, которую однажды показал основатель проекта «Бизнес Молодость» Петя Осипов, удалив из своего проекта генерального директора. Он зашел в офис и начал ходить по нему босиком, что означало «я здесь хозяин и главный, могу вести себя как посчитаю нужным».

Однажды мы вели переговоры с человеком, который пришел в простой одежде, в шортах, а на руках держал ежика-альбиноса. По ходу встречи он подстригал ему иголки, демонстрируя, что ему плевать на всех. Мы сами часто использовали эту модель проявления статусности, когда приходили на переговоры с нашей собакой Ариной – маленьким аляскинским кли-каем. Как думаете, кто может прийти на переговоры в тот же Сбербанк с собакой на руках? Мы здесь главные! И можем себе позволить хозяйское поведение. Если вы правильно выстроите коммуникацию и будете атаковать статусом, то волей-неволей это будет означать, что вы выиграли.

Захват территории. Подразумевает установку границ. Главный – тот, кто «метит» чужую территорию. Ведь собаки и кошки, желая показать, что это их территория, начинают ее метить, оставляя свой запах – якорь. Классический пример – когда вы находитесь на чужой территории и хотите показать, что являетесь хозяином переговоров, начать ходить по помещению и трогать чужие вещи. Как-то мы изучали деструктивную секту Рона Хаббарда и попали в один из его санкт-петербургских колледжей. Там подобные вещи все знают и понимают. У них действует четкий регламент: нельзя прикасаться к компьютерам других учеников, трогать чужие вещи и особенно – общаться с другими людьми. Когда мы зашли в класс с бутылкой воды, нас попросили выйти и попить воду в отдельной комнате. Мы поняли, что это попытка форматировать нас, включили своих внутренних скептиков и подумали: «Давайте-ка перетянем переговоры на себя». В следующий момент началось хождение по помещению с постоянными касаниями фотографий Рона Хаббарда, учебников, компьютеров, да еще с их оценкой и приговариванием: «Как тут у вас все хорошо устроено». Самым важным было то, что мы подошли к месту преподавателя со словами: «Можно сесть и посмотреть, как у вас оформлен класс?» Затем мы продолжили давать оценки: «О, как классно у вас тут все устроено! Какие вы молодцы!» Местная учительница среагировала: «Вы что-то такое сделали, что я не совсем поняла. Я вроде преподаватель, но слушатели в классе почему-то хотят общаться с вами, а меня игнорируют». Раскрывать свои карты мы, конечно, не стали, но сам факт, что она отследила произошедшее, в очередной раз доказал работоспособность данной техники.

Если вы не только трогаете предметы, но и забираете их, то опять становитесь главными. Можно сознательно или бессознательно подойти к оппоненту и забрать у него ручку со словами: «Можно записать?» В свое время был скандал между Владимиром Путиным и Олегом Дерипаской, когда Путин приехал и начал его ругать. В какой-то момент он дал Дерипаске документ и ручку, чтобы тот поставил свою подпись. Дерипаска подписал, а ручку оставил у себя, на что Путин сказал: «И ручку верните!» Он, как хищник, понимает, что нельзя оставлять такие моменты без реакции. Поэтому, если в ходе переговоров вы забрали ручку, блокнот или какой-то другой предмет и человек на это не отреагировал, значит, вы его подавили и теперь вы здесь главный.

Изменение рассадки. Этот способ заключается в том, что вы изначально меняете свои условия на более комфортные. Однажды бандиты решили «наехать» на одного предпринимателя. Это были реальные бандиты, огромные и сильные, а против них – мы, два маленьких и худеньких юриста. Бандиты сидели за столами, расставленными буквой «П», а нам поставили два стульчика, причем так, чтобы было неудобно сидеть. Если бы мы сели на них, то сразу бы проиграли переговоры, потому что выполнили бы их требования. Я подошел, подвинул стул партнера, а свой перевернул и сел на него как на коня, сказав: «Здоро́во, бандиты, ну что, будем разговаривать?» Так я стал человеком, который начал диктовать правила игры.

Занимаясь жесткими переговорами и детекцией лжи, мы всегда говорим верификаторам: если к вам пришел человек для опроса, то не позволяйте ему трогать предметы; если используете датчики – не позволяйте ему самому их надевать. Все должно происходить только по вашей команде. Главный – тот, кто раздает указания. Поэтому рассадка и ее изменение на переговорах бессознательно влияет на их ход.

Гонки по вертикали. Это идея воздействия по вертикали. Например, если человек более высокого роста. И чем он выше, тем более статусным является. Поэтому избегайте ситуаций, когда вас пригласили на переговоры и ваш оппонент сидит на большом и высоком кресле, а ваше кресло находится ниже. Получается, он изначально выше вас. Если вы вынуждены вести такую коммуникацию, то попробуйте увеличить себя в пространстве. Это хорошо делает Владимир Путин. Он невысокий, поэтому, когда садится, старается занять максимально большое пространство. Еще можно встать, походить по кабинету и оценить его, пошутить и т. д. Конечно, если позволяет контекст.

Также если люди заходят в ваше пространство и нависают над вами, то, чтобы показать свою значимость, можно использовать прием Шамиля Басаева. Когда он в 1995 году захватил заложников в Буденовске, потребовал прислать к себе журналистов. Так вот, одно из интервью он давал лежа на кровати. Что это дает? Кровать, на которой он лежал, занимала большое пространство. Значит, он – главный. Как пользоваться этим приемом, хорошо показывает пример и из нашей практики. Однажды пришлось вести переговоры с одним жестким человеком, который навис над нами. В качестве ответной меры удалось растечься по всему креслу и занять очень много пространства, то есть перейти в хозяйскую позу. Тот человек даже не понял, что с ним сделали.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Используйте на практике приемы, описанные в главе.

Глава 11. Имидж как переговорный ресурс

Из этой главы вы узнаете:

• что такое имидж;

• как имидж может выступать в качестве переговорного ресурса;

• почему важно первое впечатление;

• каков алгоритм оценки внешнего вида;

• какие есть три фактора имиджа;

• какое влияние оказывают цвета делового стиля;

• в чем заключается принцип цвета.

Давайте рассмотрим еще одну технику, которую мало кто знает и использует. Пусть она станет вашей, и вы с ее помощью будете влиять на других людей.

У имиджа есть определенное значение, он может быть важным инструментом влияния. Поэтому мы много работали со своего рода имиджмейкерами, например с Инной Поддубной – коллегой из Минска. И даже проводили тренинги на эту тему. Каждый раз стояла задача – с помощью внешнего вида управлять производимым впечатлением. С точки зрения жестких переговоров проработка внешнего вида является одним из важнейших аспектов. Поэтому давайте разбираться, как это делать.

Первое впечатление. Представим, что жесткие переговоры начинаются спонтанно и оппоненты должны произвести впечатление, создать некий образ. Нужно помнить, что общение всегда происходит на уровне и логики, и бессознательного и именно в бессознательном формируется образ переговорщика. Жесткие переговоры, как правило, встречаются в бизнесе, редко это вопрос семейных отношений. Имидж (ваше послание миру) формируется из двух составляющих:

1) манеры поведения;

2) внешнего вида.

Если говорить о переговорах с точки зрения бизнеса, то людей оценивают по уровню успеха, полномочий и компетенций. В жестких переговорах начинают работать сразу три фактора. Первый – внешний вид, по которому можно понять, какими моделями поведения владеет переговорщик. Второй – уровень ресурсности; выше мы выяснили, что его определяет агрессивный прессинг. Третий – уровень успешности. Это дополнительные ресурсы, на которые может опираться человек, сидящий напротив.

Что такое имидж. Давайте разберемся, что дает нам представление о себе и о других людях. По большому счету, имидж – это аутентичность. Если то, что вы думаете о себе, отражается в вашей одежде, то вы чувствуете себя ресурсными и уверенными. В этом случае одежда выступает в роли комфортных рыцарских доспехов. Но представьте себе, что вы пришли на переговоры неправильно одетыми. Как-то раз нужно было провести переговоры с приятной и милой девушкой, у которой имелась развитая визуальная модальность. Однако мы только прилетели с другой встречи и были в грязной обуви. Она обратила на это внимание – на ее лице появились микровыражения эмоции отвращения. Требовалось завербовать человека, а с эмоцией отвращения вербовка невозможна. Иногда имиджмейкеры произносят дурацкую поговорку, с которой мы не согласны: «Не будет второго шанса произвести первое впечатление». Будет! Если все сделать правильно. На следующее утро мы назначили новую встречу и пришли в костюмах с галстуками и соответствующими аксессуарами. С правильной одеждой удалось изменить впечатление, которое мы невольно произвели накануне, и завербовать человека.

Запомните: имидж дает дополнительную ресурсность и уверенность. Если вы можете позволить себе дорогой костюм из шерсти, то оппоненты будут считывать информацию о вас как о богатом и деловом человеке. С помощью имиджа вы должны чувствовать себя конгруэнтно и демонстрировать себя такими, какими являетесь.

Имидж – это способ манипулирования сознанием и поступками людей. Кроме того, он определяет опосредованное внушение, наделяя человека, явления и предметы характеристиками, возможно ранее им и не свойственными, при этом превращая эти характеристики в ведущие качества.

Имидж как переговорный ресурс. Мы не будем рассматривать романтический, драматический или спортивный стили. У нас их будет три основных:

• консервативный – стиль, который вызывает уважение, позволяет контролировать переговоры и держать дистанцию, но для вербовочных мероприятий не является лучшим;

• либеральный – этот стиль уменьшает дистанцию, но вместе с ней и вашу значимость;

• творческий – не годится для серьезного бизнеса, но может подойти, например, если вы представляете маркетинговый отдел, где творчество приветствуется.

Три плохие новости. Есть три плохие новости, которые нужно знать.

Первая новость – у каждого есть «прибор» по делению людей на «своих» и «чужих». Мы смотрим на человека и пытаемся понять, сколько в нем нас. Если он свой, то начинаем ему доверять (всегда ищем своего зубного, парикмахера, продавца и т. д.). Собственный образ каждый ищет в других и если не находит его, то возникает диссоциация.

Вторая новость – дешевую китайскую одежду легко отличить от фирменной. Однажды мы познакомились с достаточно богатым строителем из Ульяновска. У него была большая бригада, он строил серьезные и дорогие торговые центры. Но его супруга зачем-то хотела убедить и его, и нас, что не нужно тратить деньги на дорогую одежду – на этом лучше сэкономить. По просьбе строителя мы организовали ему переговоры, а он приехал на встречу в полиэстеровом костюме, в котором сильно потел, и от него исходил не лучший запах. А, как известно, запах – один из сильнейших якорей. Как думаете, можно ли вести коммуникацию с человеком, который вызывает отвращение? Переговоры были провалены, несмотря на то что строитель сделал выгодное предложение. Партнеры сказали: «Парень хороший, но ужасно пахнет. Мы не можем вести с ним переговоры».

Третья новость – собеседник, ухаживающий за собой, оценивает это и в окружающих, причем на бессознательном уровне.

Первое впечатление. По подсчетам психологов, 55 % первого впечатления составляет внешний вид. В зависимости от того, какие переговоры вы хотите провести, жесткие или мягкие, нужно приготовить свою переговорную матрицу. Первое впечатление определяет две вещи – симпатию или антипатию. Понятно, что есть логические формы, и если вы выступаете в роли врага, то первое впечатление роли не играет. Но в этом случае внешний вид будет демонстрировать уровень вашей ресурсности, компетенции и знаний.

Алгоритм оценки внешнего вида. На бессознательном уровне оценка внешнего вида идет по определенному сценарию.

1. Оцениваются силуэт, общие пропорции в костюме, тип фигуры – атлетическая, астеническая или пикнистическая. На бессознательном уровне эта информация позволяет судить о ресурсах собеседника.

2. Ноги. Как ни парадоксально, туфли говорят о многом, особенно если в ходе жестких переговоров их придется класть на стол.

3. Прическа. Ухоженные волосы или нет.

4. Лицо тоже несет интересную информацию – по нему оценивается уровень ухоженности и взросления. У нас в коучинге есть парень, который молодо выглядит, но ведет переговоры с консервативными людьми на государственной службе. Чтобы выглядеть более зрелым человеком, ему пришлось отрастить бороду.

5. Руки выдают статус и возраст. Женщины часто обращают внимание на ухоженность ногтей – они показывают, уважает себя собеседник или нет. Поэтому ногти тоже имеют большое значение.

Итак, перечислим три фактора имиджа.

1. Фигура, телосложение.

2. Внешний вид, эстетика одежды.

3. Этикет и ритуалы. Даже в переговорах с криминалом есть свой этикет и специфические ритуалы, нарушать которые не принято.

Фигура. Естественно, в ситуации жестких переговоров не должно быть фигуры метасексуальности. Например, если у мужчины проявятся женские сигналы тела, то он будет восприниматься забавно – всерьез такого оппонента никто не примет. В жестких переговорах необходима четкая гендерная идентичность.

Отдельно стоит поговорить о цвете, который определяет и несет глобальную ответственность за первое впечатление. Именно цвет производит основное воздействие в ситуации жестких переговоров.

Базовыми для делового стиля являются серый, синий и коричневый. Яркие цвета допустимы только в аксессуарах, и чем их больше, тем сильнее воздействует образ. У костюмов могут быть любые оттенки: в сером – от светло-жемчужных до почти черных, в синем – от «голубого льда» до чернильного, в коричневом – от светло-бежевого до горького шоколада. Остальные цвета используются как дополнительные. Соотношение цветов образа должно быть 70 на 30, где 70 % – базовые цвета, 30 % – дополнительные, представленные в виде аксессуаров.

Воздействие цветов делового стиля. Синий – консервативный цвет, используемый для деловых встреч; он дистанцирует. Согласно европейскому этикету синий цвет соответствует понедельнику и вторнику. Серый – цвет покоя, уверенности; он защищает и успокаивает собеседника. Согласно европейскому этикету его лучше использовать на переговорах в среду и четверг. Коричневый – самый мягкий цвет, подчеркивающий либеральный стиль; его целесообразно выбирать по пятницам и субботам.

Принцип цвета. Переговоры не всегда проходят в европейских условиях. Общий принцип такой: больше света и цвета. В тропических странах, на яхте, можно вести переговоры и в бело-синих тонах – там это приемлемо. Обилие яркого солнца, кроме того, позволяет использовать множество аксессуаров.

Цвет – это отраженные лучи. Давайте посмотрим, как на людей влияют цвета. Так, 70 % населения любят синий цвет. В жестких переговорах, если нужно продемонстрировать, что вы представитель бизнеса или юриспруденции, синий подходит. Он является базовым для демонстрации консерватизма.

Красный – цвет огня, активный, агрессивный, раздражающий, во многом сексуальный, поэтому он привлекает внимание. Его хорошо использовать в аксессуарах. Вспоминается случай, когда на одной из встреч стояла задача привлечь внимание. Она была решена с помощью темно-синего костюма, из кармашка которого выглядывал ярко-красный платок. Маленький платочек прекрасно работал на бессознательном уровне.

Желтый – чистый, теплый и гиперактивный, а также цвет зависти, потому что золото всегда манило людей (и будет манить). Однажды мы вели переговоры в Армении. На международных переговорах нам привычно одеваться по классике – в темно-синий. Но здесь после первого раунда было решено надеть все самое золотое и дорогое: на переговорщиков в темно-синем смотрели как на несостоятельных людей.

Если на переговорах нужно успокоить людей, то полезно добавить к образу немного зеленого – это цвет умиротворяющий, гипнотический.

Белый и черный – цвета торжеств и траура. Обилие черного характерно для криминального мира, силовых структур и коллекторских компаний, поэтому его стоит использовать, чтобы подчеркнуть агрессивность. Часто спрашивают: зачем телохранителям черные очки и почему их носит криминал? Телохранители надевают черные очки, чтобы в глаза не попадал свет и чтобы при выходе из темного помещения не ослепнуть. В криминальном контексте темными очками можно отлично пользоваться, если правильно их подобрать. Например, самолетные очки, которые по форме напоминают глазницы черепа, способны оказывать достаточно сильное воздействие. Черный цвет также является частью официального этикета и дипломатического протокола, поэтому используется на торжественных мероприятиях, президентских приемах и во время траура. Для деловых переговоров он неприемлем, считается проявлением плохого тона и может восприниматься забавно. Белый – цвет чистоты, свежести, невинности. Поэтому если вы хотите произвести впечатление невинного младенца, то, пожалуйста, надевайте как можно больше белого.

Еще один цвет, о котором важно рассказать, – розовый. Это цвет инфантильности и детскости. Поэтому если вы хотите, чтобы вас воспринимали забавными и романтичными, то включайте в свою одежду побольше розовых тонов. Ничего хорошего в жесткие переговоры они не принесут, но вы повеселите собеседника. Например, в Доминикане люди любят мягкие, как раз таки розовые тона, многие просто не понимают эмоцию гнева. Вести жесткие переговоры в таких условиях невозможно.

И наконец, фиолетовый. В этом цвете вы будете восприниматься как оригинальный человек. Не творческий, а именно оригинальный.

Запах. Еще один ресурс, который необходимо рассмотреть, – запах. Дорогая косметика и парфюм всегда говорят о том, что вы ресурсный человек. Более того, с их помощью можно воздействовать на окружающих. Мы провели исследования и выяснили, что компания «Бургер Кинг» демонстрирует значимость и позволяет другим быть значимыми с помощью хорошего запаха. Аромат может являться якорем состояний, которые вы вызываете у людей.

Мужские галстуки. Если вы хотите быть консервативным переговорщиком и держать дистанцию, то надевайте синий галстук в горошек: чем меньше горошины, тем сильнее впечатление о вас как о консервативном переговорщике.

Галстук-футляр больше подходит для светских мероприятий. Он может демонстрировать профессионализм.

Диагональ символизирует строгость, энергичность и определенного рода интеллект. Такой формат можно часто видеть у американцев. Если вы хотите быть более мягкими, то возьмите галстук с полосками к сердцу, а если более агрессивными, то надевайте галстук с полосками в обратную сторону.

Также важно знать о двух типах стиля.

1. Темно-синий костюм с галстуком в синий горошек – и вас воспринимают как очень консервативного человека.

2. Темно-синий костюм с темно-бордовым галстуком – и вы в императорском формате. В этом случае появляется возможность воздействовать на аудиторию. У нас был случай, когда за пять минут до выступления мы сменили галстуки на темно-бордовые и решили задачу. Речь была произнесена, полномочия людям переданы, образ сработал как якорь.

Обувь для делового стиля. Если вы хотите шикарно выглядеть, то темно-синий костюм хорошо дополнить аксессуарами коричневого цвета. Так вы будете восприниматься как дорогой переговорщик. Если хотите быть максимально консервативными, то надевайте оксфорды и к ним – черные аксессуары.

Носки. С носками многое может быть связано. На переговорах, особенно политических, их выбор часто приводит к тому, что над политиками смеются. Не случайно говорят: ваши носки должны быть не смешнее вас. На одном из выступлений Петр Порошенко нарушил все правила: его носки собрались в гармошку, и это, естественно, стало поводом для обсуждения. Поэтому следите за видом и состоянием ваших носков. И помните правило: зимой подбирать носки следует по цвету обуви, летом – по цвету брюк.

Ювелирные украшения. Если вы хотите продемонстрировать статусность, то используйте запонки. Они показывают, что вы человек, который работает не руками, а головой.

Чем севернее и строже дресс-код, тем больше приветствуются стальные украшения. Чем южнее и демократичнее – тем лучше воспринимаются золотые. Но не носите перстни! Они плохо смотрятся, люди будут смеяться над вами.

Ошибки в переговорах. Короткие брюки делают из вас маленького ребенка. Еще одна ошибка – брючины в гармошку. Хотя выглядит это достаточно оригинально.

Галстук должен доставать до середины ремня, но некоторые люди носят короткие галстуки. У Гарика Харламова есть номер, где он ребенок, ворующий деньги у папы. Так вот он сидит в кепке и галстуке по животик. А слишком длинный галстук воспринимается как продолжение соответствующего органа.

Неправильно подобранный костюм – тоже в минус, если он слишком узкий или, наоборот, чересчур широкий, когда рукава доходят до пальцев.

Даже если переговоры проходят на берегу океана, не надевайте сандалии на носки. Так вы будете выглядеть ребенком.

Уважаемый читатель может сказать, что мы все рассказали про мужчин и ничего – про женщин. Как-то оставили их в стороне. На самом деле у женщин примерно та же ситуация и те же требования. Если вы хотите восприниматься как жесткий переговорщик, лучше всего подойдет темно-синий брючный костюм. Если это юбка, то она должна закрывать колени.

Не рекомендуется приходить на переговоры с ярким макияжем, в мини-юбке и во всем, что относится к сексуальным сигналам. Потому что в таком виде вы будете восприниматься не как переговорщик, а как сексуальный объект. А если у вас темно-синий брючный/юбочный костюм с коричневыми аксессуарами (туфли и сумка), то вы будете восприниматься не только как переговорщик, но и как шикарная, элегантная дама. Если хотите продемонстрировать консерватизм, то аксессуары должны быть черными.