Текст книги "Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная ее основателем"

Последняя строчка письма была полностью правдива. Попробовать стоило. Если «Блю Риббон» обанкротится, я останусь без гроша и буду раздавлен. Но какие-то ценные соображения у меня должны остаться, и накопленную житейскую мудрость я смогу использовать в новом бизнесе. Мудрость кажется неосязаемым активом, но все же активом, который оправдывает риск. Начинание собственного бизнеса – это единственное, что заставляет смотреть на все остальные жизненные риски: женитьбу, Вегас, борьбу с аллигатором, как на нечто несомненно возможное и удачное. Но я надеялся, что когда я проиграю, – если проиграю, – то проиграю быстро, чтобы у меня осталось достаточно времени, достаточно лет на реализацию опыта, добытого ценой неимоверных усилий. У меня не очень получалось с постановкой задач, но эта сверкала в моем мозгу ежедневно до тех пор, пока не превратилась в постоянно звучащую внутреннюю мантру: проигрывай быстро.

В конце письма я сказал Джонсону, что, если бы он смог продать к концу июня 1966 года 3250 пар кроссовок «Тайгер», – что, согласно моим подсчетам, было совершенно нереально сделать, – я бы уполномочил его открыть точку розничной торговли, напоминанием о которой он проел мне все нутро. Я даже добавил постскриптум внизу страницы, который, я был уверен, он проглотит как подаренную конфетку. Я напомнил ему, что он продает так много кроссовок и так быстро, что он, возможно, вскоре поставит вопрос о бухгалтере. Надо еще рассмотреть вопросы, связанные с уплатой подоходного налога, добавил я.

Он моментально ответил, с сарказмом благодаря за совет, касающийся налога. Не будет он подавать никакой налоговой декларации, «потому что валовой доход составлял 1209 долларов, в то время как расходы равнялись 1245 долларам». У него нога сломана, сердце разбито, он также сообщил мне, что он также полный банкрот. И подписал: «Прошу подбодрить».

Я не стал.

Каким-то образом Джонсон достиг магической цифры. К концу июня он продал 3250 пар «Тайгеров». И он исцелился. Таким образом, теперь он ожидал от меня выполнения моей части уговора. Перед Днем труда он арендовал небольшое помещение под розничную торговлю на бульваре Пико, строение 3107, в Санта-Монике и открыл наш самый первый магазин.

Вслед за этим он принялся превращать магазин в Мекку, в святая святых занимающихся бегом. Он приобрел самые удобные кресла из всех, какие мог найти и позволить себе по цене (на дворовых распродажах), и устроил для покупателей красивое место, в котором они могли бы потолкаться и поболтать. Он соорудил полки и заполнил их книгами, которые должен прочитать каждый бегун, причем многие из этих книг были первыми изданиями из его собственной библиотеки. Он увешал стены фотографиями бегунов, обутых в кроссовки «Тайгер», и создал запас футболок, на которых по центру на груди, методом шелкографии, было нанесено слово Tiger. Эти футболки он раздавал своим лучшим клиентам. Он также прикрепил кроссовки к черной лакированной стене и сделал подсветку встроенным направленным светом – очень хипово. Очень модно. Во всем мире еще никогда не было такого святилища для любителей бега, такого места, где им не только продавали обувь, но и прославляли их самих и их кроссовки. Джонсон, стремившийся стал культовым лидером бегунов, наконец-то создал свой храм. Службы в нем совершались с понедельника по субботу, с девяти утра до шести вечера.

Когда он впервые написал мне о магазине, я вспомнил храмы и святыни, виденные мною в Азии, и мне не терпелось увидеть, насколько магазин Джонсона походит на них. Но времени просто не хватало. Разрываясь между работой в «Прайс Уотерхаус», пирушками под градусом с Хэйесом, бдениями по ночам и по выходным, когда приходилось заниматься тысячью мелочей, связанных с «Блю Риббон», и четырнадцатью часами военной подготовки как резервист ежемесячно, я чувствовал, что нахожусь при последнем издыхании.

Затем пришло роковое письмо от Джонсона, и у меня не было другого выхода, как только запрыгнуть в самолет.

Клиенты, ставшие друзьями Джонсона по переписке, теперь стали исчисляться сотнями, и один из них, ученик средней школы с Лонг-Айленда, тоже написал Джонсону, случайно раскрыв тревожную новость. Мальчонка сообщал, что его тренер по бегу недавно вел разговор о приобретении кроссовок «Тайгер» из нового источника… у некоего тренера по борьбе то ли из Вэлли-Стрим, то ли из Массапекуа, то ли из Манхассета.

«Ковбой Мальборо» вернулся. Он даже разместил с прицелом на всю страну рекламу в номере журнала «Трэк энд Филд». В то время как Джонсон был занят, браконьерствуя на территории «ковбоя Мальборо», сам «ковбой» занимался браконьерством там, где браконьерствовали мы сами. Джонсон проделал всю эту замечательную подготовительную работу, создал внушительную клиентскую базу, распространил благодаря своему упорству и сырому сарафанному маркетингу информацию о «Тайгерах», а теперь некий «ковбой Мальборо» собирается коршуном налететь на готовенькое и нажиться?

Не уверен, что знаю, почему я запрыгнул в самолет, вылетающий ближайшим рейсом в Лос-Анджелес. Я мог бы позвонить. Возможно, мне, как и клиентам Джонсона, нужно было ощутить чувство общности, даже если речь шла об общности всего двух лиц.

Первое, чем мы занялись, была длительная, изматывающая пробежка по пляжу. Потом мы купили пиццу и принесли ее в квартиру, которая походила на стандартную берлогу разведенного парня, только с более явными признаками. Маленькая, погруженная в темноту, по-спартански неуютная – она напомнила мне некоторые лишенные всяческих излишеств общежития, в которых я останавливался во время своего путешествия вокруг света.

Разумеется, в ней можно было заметить несколько характерных штрихов, явно присущих Джонсону. Например, обувь повсюду. Я думал, что моя квартира была заполнена обувью, но Джонсон фактически жил внутри беговой кроссовки. Кругом и везде, втиснутые в каждый угол и в каждую щель, занимавшие всю свободную поверхность, на вас смотрели кроссовки и только кроссовки, и их количество, казалось, прибывало, причем по большей части они пребывали в несколько раздербаненном состоянии.

Немного укромных уголков, не заваленных кроссовками, были забиты книгами; еще больше книг было на самодельных стеллажах – необструганных досках, уложенных на шлакоблоках. А бульварщину Джонсон не читал. Его книжное собрание состояло в основном из толстых томов по философии, религии, социологии, антропологии, а также классики западной литературы. Я-то думал, что люблю читать; Джонсон был на уровень выше.

Что поразило меня больше всего – это жуткий фиолетовый свет, заливавший все помещение. Его источником был аквариум с соленой водой на семьдесят пять галлонов воды. Расчистив для меня место на диване, Джонсон похлопал ладонью по аквариуму и пояснил. Большинство недавно разведенных парней любит шататься по барам для одиночек, но Джонсон проводил вечера, рыская под пирсом Сил Бич в поисках редких рыб. Ловил он их при помощи приспособления под названием «засасывающее ружье», которым он помахал перед моим носом. Оно смахивало на прототип первого в мире пылесоса. Я спросил, как оно работает. Просто опускаешь сопло на мелководье, ответил он, и засасываешь рыбку в пластиковую трубку, а затем в небольшую камеру. Потом выстреливаешь улов в ведерко и тащишь домой.

Он сумел собрать много самых разнообразных экзотических существ – морских коньков, окуньков-синеглазок «опаловый глаз», – которых он демонстрировал мне с гордостью. Он указал мне на жемчужину своей коллекции – малыша-осьминога, которому он присвоил кличку «Растяжка». «Раз уж заговорили о нем, – добавил Джонсон, – пришло время кормежки».

Он полез в бумажный пакет и вытащил из него живого краба. «Ну, давай, Растяжка», – обратился Джонсон к осьминогу, вертя краба над аквариумом. Осьминожка не дернулась. Джонсон опустил краба, дергающего ножками, на усыпанное песком дно аквариума. По-прежнему никакой реакции от Растяжки. «Он что, умер?» – спросил я. «Смотри», – отвечал Джонсон.

Краб тем временем пританцовывал вправо и влево, паникуя в поисках укрытия. Укрытия, однако, не было. И Растяжка об этом знала. Спустя несколько минут что-то как бы нерешительно выдвинулось из-под брюха Растяжки. То ли антенна, то ли щупальце. Это нечто развернулось в сторону краба и слегка похлопало его по панцирю. «Эй, видал? Растяжка только что впрыснула яд в краба», – пояснил Джонсон с широкой улыбкой, как гордый отец. Мы наблюдали, как краб замедлял свой танец, а потом вообще перестал двигаться. Наблюдали, как Растяжка нежно обхватила краба своей антенной-щупальцем и затащила его в свое логово – ямку, которую она вырыла в песке под большим камнем.

Это было патологически болезненное кукольное представление, мрачная пьеса для театра кабуки, актерами в которой выступили безмозглая жертва и микро-Кракен – было ли это знаком, метафорой для дилеммы, стоящей перед нами? Одно живое существо, пожираемое другим? Это была природа с ее суровыми законами морских глубин, а я не мог отделаться от мысли, не было ли увиденное нами предвозвестником истории о «Блю Риббон» и «ковбое Мальборо».

Остаток вечера мы провели, сидя за кухонным столом Джонсона, раздумывая над письмом его осведомителя из Лонг-Айленда. Он прочитал его вслух, затем я прочитал его про себя, после чего мы обсудили, что же делать.

«Направь стопы свои в Японию», – сказал Джонсон.

«Что?»

«Ты должен поехать туда, – сказал он. – Расскажи им о проделанной нами работе. Требуй свои права. Покончи с этим «ковбоем Мальборо» раз и навсегда. Как только он начнет продавать свои кроссовки, как только он по-настоящему развернется, его будет не остановить. Либо мы проведем прямо сейчас разграничительную линию на песке, либо все будет кончено».

«Я только что вернулся из Японии, – сказал я, – и у меня нет денег на новую поездку. Я влил все свои средства в «Блю Риббон», и у меня не было никакой возможности просить Уоллеса о новом кредите». От этой мысли меня стало подташнивать. Кроме того, у меня не было времени. В «Прайс Уотерхаусе» предоставлялся двухнедельный отпуск раз в год, если вам не требовалось двух недель на военную переподготовку в качестве резервиста, как в моем случае. В этом случае вам предоставлялась одна дополнительная неделя… которую я уже использовал.

Помимо всего прочего, я сообщил Джонсону: «Это бесполезно. Начало отношений «ковбоя Мальборо» с «Оницукой» предшествовали моим».

Не теряя присутствия духа, Джонсон вытащил свою пишущую машинку, ту самую, с помощью которой он пытал меня, и начал печатать проекты заметок, идей, перечней, как базовый материал для будущего манифеста, который мне надо будет передать руководству компании «Оницука». В то время как Растяжка доедала краба, мы жевали пиццу и поглощали пиво, планируя свои действия вплоть до глубокой ночи.

Вернувшись в Орегон на следующий день, я прямиком направился к офис-менеджеру в компании «Прайс Уотерхаус».

«Мне нужно две недели отпуска, – сказал я, – прямо сейчас».

Он поднял глаза от бумаг на своем столе и уставился на меня, и в течение одной адски затянувшейся секунды я подумал, что меня сейчас уволят. Вместо этого он откашлялся и пробормотал нечто… странное. Я не смог разобрать каждое слово, но, похоже, он подумал… судя по моей напористости, расплывчатости моих объяснений… что от меня кто-то забеременел.

Я сделал шаг назад и начал протестовать, но осекся. Пусть он думает что хочет. Лишь бы дал мне требуемое время. Запустив руку в свои редеющие волосы, он наконец вздохнул и сказал: «Ступай. Удачи тебе. Надеюсь, все устроится».

Я включил стоимость авиабилета в сумму платежей с моей кредитной карты. Погашение рассрочки в течение двенадцати месяцев. И в отличие от моей предыдущей поездки в Японию, на этот раз перед вылетом я направил телеграмму. Я сообщил руководителям «Оницуки», что еду к ним и что хочу встретиться с ними. Они телеграфировали ответ: приезжайте.

Но далее в их телеграмме сообщалось, что с Моримото у меня встречи не будет. Он то ли уволен, то ли умер. Теперь у них новый менеджер, говорилось в телеграмме. Зовут его Китами.

Кисикан. По-японски – дежавю. Я опять садился в самолет, вылетающий в Японию. Я вновь сидел с книгой «Как делать бизнес с японцами», подчеркивая и запоминая важные места. Я вновь садился в поезд до Кобе, регистрировался в гостинице «Ньюпорт», мерил шагами свой номер из угла в угол.

В назначенный час я взял такси и поехал в «Оницуку». Я ожидал, что мы направимся в старый конференц-зал, но нет, со времени моего последнего визита они кое-что переделали и обновили. Новый конференц-зал, сказали они. Изящнее, больше, с кожаными креслами вместо прежних, обтянутых тканью, и со значительно бо́льшим по размерам столом. Более впечатляющий, но менее знакомый. Я почувствовал себя дезориентированным, устрашенным. Это было так, будто во время вашей подготовки к выступлению на соревнованиях на стадионе Орегонского университета вам на последней минуте объявили бы, что они перенесены на стадион «Мемориал Колизеум» в Лос-Анджелесе.

В конференц-зал вошел человек и протянул руку. Китами. Его черные ботинки были до блеска начищены, а волосы в равной степени блестели от лака. Черные как смоль, зачесанные прямо назад, ни единой выбившейся пряди. Огромный контраст с Моримото, который всегда выглядел так, будто одевался с завязанными глазами. Я был сбит с толку внешним лоском Китами, но неожиданно он тепло улыбнулся заученной улыбкой и учтиво пригласил меня сесть, расслабиться, рассказать, что меня привело сюда, и в этот момент я отчетливо почувствовал, что, несмотря на его стильный внешний облик, он не был полностью уверен в себе. В конце концов, он был на совершенно новой для себя работе. Он еще не приобрел большого капитала. Это слово молниеносно пронеслось у меня в голове.

Мне также пришло в голову, что я представлял большую ценность для Китами. Я не был большим клиентом, но и маленьким тоже не был. География – это все. Я продавал кроссовки в Америке, на рынке, который был жизненно важным для будущего «Оницуки». Возможно, просто возможно, что Китами пока еще не хотел меня терять. Возможно, он хотел придержать меня до тех пор, пока они не переключились полностью на «ковбоя Мальборо». Я был активом, я делал честь их репутации – на данный момент, что значило, что у меня на руках, возможно, карты получше, чем я думал.

Китами больше говорил по-английски, чем его предшественники, но с более сильным акцентом. Моему слуху потребовалось несколько минут, чтобы к нему приспособиться, пока мы болтали о моем полете, погоде, продажах. Все это время другие директора предприятия продолжали заполнять конференц-зал, присоединяясь к нам за столом. Наконец, Китами откинулся в кресле. «Хай…» – Он подождал. «Г-н Оницука?» – спросил я.

«Г-н Оницука сегодня не сможет присоединиться к нам», – ответил Китами.

Проклятие. Я надеялся на расположение г-на Оницуки ко мне, не говоря уже о его связи с Бауэрманом. Но нет. В одиночестве, без союзников рядом, оказавшись, как в ловушке, в незнакомом конференц-зале, я бросился в бой.

Я сказал Китами и другим директорам, что к данному моменту «Блю Риббон» проделала замечательную работу. Мы реализовали все партии заказанной обуви, создав внушительную клиентскую базу, и ожидаем, что такой солидный рост будет продолжен. В 1966 году было реализовано продукции на сорок четыре тысячи долларов, а по прогнозам на 1967 год реализация может достигнуть восьмидесяти четырех тысяч долларов. Я дал описание нашего нового магазина в Санта-Монике и изложил планы по открытию других торговых точек – нацеливаясь на большое будущее. Затем я поднажал на газ. «Мы бы очень хотели стать эксклюзивным американским дистрибьютором легкоатлетической обуви «Тайгер», – сказал я. – И я полагаю, это будет весьма выгодно для «Тайгера», если мы станем им».

Я даже не упомянул «ковбоя Мальборо».

Я посмотрел на сидевших вокруг стола. Мрачные физиономии. Но ни одного мрачнее Китами. Он заявил буквально в нескольких скупых словах, что это невозможно. Компания «Оницука» хотела бы иметь в лице своего американского дистрибьютора кого-нибудь покрупнее, с более прочной и признанной репутацией, компанию, которая могла бы справиться с нагрузкой. Компанию с филиалами на Восточном побережье.

«Но… но, – пролепетал я, – у «Блю Риббон» есть филиалы на Восточном побережье».

Китами качнулся на кресле: «Да?»

«Да, – сказал я, – мы закрепились на Восточном побережье, Западном побережье и вскоре, возможно, будем иметь филиалы на Среднем Западе. Мы в состоянии быть дистрибьютором на национальном уровне, нет вопросов». Я посмотрел на лица сидящих за столом. Мрачные лица становились менее мрачными.

«Ну, – сказал Китами, – это меняет дело». Он заверил меня, что они внимательно рассмотрят мое предложение. Итак. Хай. Заседание завершилось.

Я вернулся пешком в гостиницу и провел вторую ночь, шагая из угла в угол. Утром я первым делом получил вызов вновь прийти в «Оницуку», где Китами вручил мне эксклюзивные права дистрибьютора в Соединенных Штатах.

Он дал мне контракт на три года. Я старался выглядеть безразличным, подписывая бумаги и размещая заказ на дополнительные пять тысяч пар обуви стоимостью в двадцать тысяч долларов, которых у меня не было. Китами сказал, что вышлет их в мой филиал на Восточном побережье, филиал, которого у меня тоже не было.

Я обещал телеграфировать ему точный адрес.

Во время полета домой я смотрел через окно на облака над Тихим океаном и возвращался в мыслях к тому моменту, когда я сидел на вершине Фудзиямы. Интересно, как бы отнеслась ко мне Сара теперь, после такого поворота. Интересно также, что почувствует «ковбой Мальборо», когда услышит от «Оницуки», что он лузер.

Я засунул подальше свою книжку «Как делать бизнес с японцами». Моя ручная кладь была забита сувенирами. Кимоно маме и сестрам, а также матушке Хэтфильд, небольшой самурайский меч, чтобы повесить его над моим письменным столом. И предмет моей особой гордости – маленький японский телевизор. Трофеи войны, подумал я с улыбкой. Но когда я пролетал где-то над Тихим океаном, вся тяжесть моей «победы» навалилась на меня. Я представил себе выражение лица Уоллеса, когда попрошу его выдать кредит на этот гигантский новый заказ. Если он скажет «нет», когда он скажет «нет», что тогда?

С другой стороны, если он скажет «да», каким образом собираюсь я открыть филиал на Восточном побережье? И как я собираюсь сделать это до того, как прибудет партия обуви? И кого собираюсь я назначить, чтобы руководить филиалом?

Я смотрел на изогнутый дугой пылающий горизонт. Был только один человек на всей планете, в достаточной степени лишенный корней, в достаточной степени энергичный, в достаточной степени обуреваемый энтузиазмом и в достаточной степени сумасшедший, чтобы переехать на Восточное побережье немедленно, без проволочек, и прибыть туда раньше, чем контейнер с кроссовками.

Я спрашивал себя, понравится ли Растяжке Атлантический океан.

Незастекленные окна

Справился я с задачей неважно. То есть совсем плохо.

Предчувствуя, какой может быть его реакция, и страшась ее, я отложил на потом ознакомление Джонсона со всей историей. Я начеркал ему краткую записку, сообщая, что встреча в «Оницуке» прошла успешно и что я обеспечил себе права дистрибьютора на всей территории страны. Но далее рассказывать не стал. Думаю, что где-то в глубине моего сознания еще оставалась надежда, что, может быть, мне удастся нанять кого-то другого, чтобы отправиться на восток. Или же сверлила мысль, что Джонсон разрушит весь план.

И на самом деле я действительно нанял другого человека. Разумеется, бывшего бегуна на длинные дистанции. Но он передумал и отказался буквально через несколько дней после того, как согласился поехать. Поэтому я, полный разочарования, сбитый с толку, погруженный в вихрь тревог и проволочек, обратился к намного более простой задаче – найти кого-нибудь для замены Джонсона в магазине в Санта-Монике. Я обратился к Джону Борку, тренеру по бегу в средней школе Лос-Анджелеса, другу моего друга. Он ухватился за этот шанс. Трудно было ожидать от него более горячего желания. Откуда я мог знать, что он проявит такое нетерпение начать. На следующее утро он заявился в магазин Джонсона и объявил, что он – новый босс.

«Новый – кто?» – переспросил Джонсон.

«Меня наняли, чтобы я принял у вас дела перед тем, как вы отправитесь на восток», – отвечал Борк.

«Когда я отправлюсь – куда?» – вновь переспросил Джонсон, потянувшись за телефоном.

С этим разговором я тоже не смог справиться как надо. Я сказал Джонсону, что, ха-ха, послушай, дружище, я как раз собирался позвонить тебе. Я сказал, что сожалею, что он узнал эту новость таким вот образом, и как мне неловко. Объяснил, что был вынужден солгать «Оницуке», утверждая, что у нас якобы уже есть филиал на Восточном побережье. Таким образом, мы чертовски влипли. Новая партия обуви вскоре будет отгружена на пароход, и гигантский груз на всех парах направится в Нью-Йорк, и никто, кроме Джонсона, не сможет разрулить проблему с получением товара и открытием филиала. Судьба «Блю Риббон» покоилась на его плечах.

Джонсон был ошеломлен. Затем пришел в ярость. Затем испугался. Все в течение одной минуты. Поэтому я сел в самолет и полетел, чтобы встретиться с ним в его магазине.

Он сказал мне, что не хочет жить на Восточном побережье. Он любил Калифорнию. Он прожил в Калифорнии всю жизнь. Он мог заниматься бегом в Калифорнии круглый год, а бег для Джонсона, как я знал, был всем. Как он сможет заниматься на востоке бегом зимой на жестоком морозе? И дальше в таком же духе.

Его манера резко изменилась. Мы стояли посреди его магазина, его святилища кроссовок, когда он едва слышно пробормотал, что для «Блю Риббон», в которую он основательно вложился – материально, эмоционально, духовно, – настал решающий момент: пан или пропал. Он признал, что больше никого не было, кто бы смог основать филиал на Восточном побережье. Он пустился в долгий, бессвязный, наполовину внутренний монолог, доказывая, что магазин в Санта-Монике практически работает как автомат, поэтому он мог бы подготовить себе замену за один день, и что он уже смог однажды открыть магазин в отдаленной местности, так что он смог бы сделать это опять быстро, а мы должны были действовать быстро, учитывая, что партия кроссовок уже плывет морем, а вскоре посыпятся осенние заказы для школьников и студентов, возвращающихся к учебе, но затем он отвел глаза, вопрошая не то у стен, не то у выставленных кроссовок, не то у Великого духа, почему бы ему просто не заткнуться и не сделать этого, сделать все, что бы я ни попросил, и быть благодарным, стоя на коленях, за предоставление этой чертовой возможности, когда все вокруг видят, что он – Джонсон замолчал, подыскивая точные слова, – «бездарный придурок».

Я мог бы сказать что-нибудь вроде: о нет, это не так. Не суди себя так строго. Мог бы. Но не сказал. Я рта не раскрыл и ждал.

И ждал.

«О’кей, – сказал он наконец, – я поеду».

«Отлично. Просто здорово. Потрясно. Спасибо».

«Но куда?»

«Что куда?»

«Куда ты хочешь, чтобы я поехал?»

«Ах да. Ну, куда угодно на Восточном побережье, где есть порт. Только не вздумай отправиться в Портленд, штат Мэн».

«Почему?»

«Компания, базирующаяся в двух разных Портлендах? Да такое вывернет японцам мозги набекрень».

Мы еще какое-то время пообсуждали это и наконец решили, что Нью-Йорк и Бостон, по логике, лучшие места. Особенно Бостон. «Отсюда к нам поступает большинство заказов», – сказал один из нас. «О’кей, – сказал Джонсон. – Бостон, жди, я иду».

Затем я передал ему кучу туристических брошюр о Бостоне, недвусмысленно обыгрывая тему осеннего листопада. Чуток жестко сработал, но я был в отчаянном положении. Он спросил меня, как это я догадался захватить с собой все эти брошюры, и я ответил, что знал, что он примет правильное решение.

Он рассмеялся. Умение прощать, которое Джонсон продемонстрировал мне, добродушие, проявленное им, наполнили меня чувством благодарности и обновленной любви к этому человеку. И, возможно, более глубоким чувством лояльности. Я пожалел о своем прежнем отношении к нему. Обо всех тех письмах, оставшихся без ответа. Бывают одни командные игроки, думал я, и другие командные игроки, но есть еще и такие, как Джонсон.

А вслед за этим он пригрозил уволиться.

Разумеется, сделал это в письме. «Думаю, я был причастен к тому успеху, который мы до сих пор имеем, – написал он. – А также к тому успеху, которого мы сможем добиться по крайней мере в ближайшие два года».

Поэтому он предъявил мне ультиматум, состоявший из двух частей:

1. Сделать его полноправным партнером «Блю Риббон».

2. Поднять ему зарплату до шестисот долларов в месяц плюс треть всех доходов после реализации первых шести тысяч пар кроссовок.

В противном случае, сказал он, прощай.

Я позвонил Бауэрману и сообщил ему, что штатный сотрудник номер один поднял бунт. Бауэрман спокойно все выслушал, рассмотрел все под разным углом, взвесил все «за» и «против» а затем вынес свой вердикт: «Гони его в шею».

Я сказал, что не уверен, что «гнать в шею» – лучшая стратегия. Может, есть какая-то золотая середина, чтобы без крайностей успокоить Джонсона, дав ему долю в компании. Но когда мы стали это обсуждать более подробно, арифметика не вытанцовывалась. Ни Бауэрман, ни я не хотели отдавать какую-либо часть своей доли, поэтому ультиматум Джонсона даже в случае, если бы я захотел принять его, оказался обреченным на поражение.

Я вылетел в Пало-Альто, где был Джонсон, навещавший своих родителей, и я попросил его посовещаться накоротке. Джонсон сказал, что хотел бы, чтобы в нашем разговоре принял участие его отец, Оуэн. Встреча состоялась в офисе Оуэна, и я был с порога ошеломлен сходством между отцом и сыном. Они выглядели одинаково, говорили одинаково, и даже многие их манеры были похожи. Сходство, однако, на этом заканчивалось. С самого начала Оуэн был громогласен, агрессивен, и я мог видеть, что подстрекателем бунта был именно он.

По профессии Оуэн был торговцем. Он продавал звукозаписывающее оборудование, к примеру диктофоны, и он был чертовски хорош в этом. Для него, как для большинства торговцев, жизнь представлялась одним долгим переговорным процессом. Который он смаковал. Другими словами, он был моей полной противоположностью. Ну, погнали, подумал я. Еще одна перестрелка с виртуозом-переговорщиком. Когда же это закончится?

Перед тем как перейти к сути вопроса, Оуэн вначале захотел рассказать мне историю. Торгаши всегда это делают. «Поскольку я был бухгалтером, – сказал он, – я вспомнил о бухгалтере, которого недавно встретил и у которого в качестве клиента была танцовщица, выступавшая полуголой». Рассказ, насколько помню, вращался вокруг того, освобождаются ли от уплаты налога силиконовые импланты танцовщицы. Дойдя до кульминационной фразы, я рассмеялся из вежливости, а затем вцепился в подлокотники кресла, ожидая, когда Оуэн перестанет смеяться и сделает первый шаг.

Начал он с перечисления всего того, что его сын сделал для «Блю Риббон». Он настаивал, что его сын – главная причина того, что «Блю Риббон» все еще существует. Я кивал, позволяя ему выговориться и подавляя желание вступить в зрительный контакт с Джонсоном, сидевшим в стороне на диване. Я гадал, отрепетировали ли они все это заранее так, как мы с Джонсоном репетировали мою роль перед тем, как я совершил свою последнюю поездку в Японию. Когда Оуэн закончил, когда он сказал, что, принимая во внимание факты, его сын, очевидно, должен стать полноправным партнером в компании «Блю Риббон», я откашлялся и признал, что Джонсон был как динамо-машина, что его работа была жизненно важной и неоценимой. Но затем я нанес удар: «Правда заключается в том, что наш объем продаж – сорок тысяч долларов, но еще больше мы должны, поэтому здесь просто нечего делить, парни. Мы деремся за кусочки пирога, которого нет».

Более того, я сказал Оуэну, что Бауэрман не желает продавать и капли из своей доли в «Блю Риббон», и поэтому я не могу продавать часть своей. Если я продам, то лишусь контрольного пакета компании, которую создал. А это не представляется возможным.

Я внес свое контрпредложение. Я бы повысил оклад Джонсона на пятьдесят долларов.

Оуэн уставился на меня. Это был злобный, жесткий взгляд, отточенный в ходе многих напряженных переговоров. Многим диктофонам после такого взгляда пришлось убраться, закрыв за собой дверь. Он ждал, что я согнусь, подниму планку своего предложения, но впервые в жизни у меня в руках оказались рычаги, поскольку у меня ничего не осталось, чтобы дать. «Либо бери, либо вали» – это как каре в покере. Тяжело побить.

Наконец, Оуэн повернулся к сыну. Думаю, мы оба с самого начала знали, что окончательное решение будет за Джонсоном, и я видел по его лицу, как в его душе борются два противоположных желания. Он не хотел соглашаться на мое предложение. Но и не хотел бросать работу. Он любил «Блю Риббон». «Блю Риббон» была ему нужна. Он видел в «Блю Риббон» единственное место в мире, в которое он вписывался, альтернативу корпоративным плывунам, засосавшим большинство наших одноклассников и друзей, большинство нашего поколения. Он миллион раз жаловался на отсутствие общения, взаимосвязи между нами, однако на самом деле мой стиль управления, основанный на невмешательстве, стимулировал его, развязывал ему руки. Вряд ли он нашел бы такую автономию где-либо еще. Несколько секунд спустя он протянул руку. «Договорились», – сказал он. «Договорились», – сказал я, пожимая ее.

Мы скрепили наше новое соглашение шестимильной пробежкой. Насколько я помню, победил я.

С Джонсоном на Восточном побережье и Борком, принимающим дела в его магазине, я чувствовал, что у меня полно сотрудников. Но после этого поступил звонок от Бауэрмана, который просил добавить в штат еще одного. Одного из его бывших парней-бегунов – Джефа Холлистера.

Я пригласил его с собой перекусить гамбургером, и все пошло как по маслу, но он заключил сделку, даже глазом не моргнув, когда я полез в карман и обнаружил, что у меня нечем заплатить за обед. Так что я нанял его для того, чтобы разъезжать по штату и продавать «Тайгеры», сделав его таким образом штатным сотрудником номер три.

Вскоре Бауэрман вновь позвонил. Он хотел, чтобы я нанял еще одного человека. Учетверение моего штата в течение нескольких месяцев? Уж не принимает ли меня мой старый тренер за «Дженерал Моторс»? Возможно, я и стал бы упираться, но тогда Бауэрман назвал мне имя кандидата на новое место.